Negocjacyjne „Mierz wysoko” | Historia prawdziwa

To będzie kolejna prawdziwa historia o negocjacjach i regule „mierz wysoko” (poprzednią znajdziesz tutaj), która wydarzyła się kilka dni temu. Historia, która pokazuje, że czasami uprawiając negocjacje warto „mierzyć wysoko” jeśli chce się dostać tyle, ile jest możliwe. Historia o tym, że często to, co niemożliwe dla jednej osoby nijak ma się do tego, co możliwe jest faktycznie. A kierowanie się czyimś zdaniem może doprowadzić do cudzych wniosków, które są jedynie efektem, rezultatem cudzego punktu widzenia i niczego więcej. To negocjacyjna historia pokazująca, że warto powiedzieć „sprawdzam” i poczekać na reakcję tego, kto jako jedyny może rozstrzygnąć co jest prawdziwe i możliwe, a co nie. Tym kimś jest druga strona, partner negocjacyjny.

Bo nie było zbyt wielu innych opcji

Jakiś czas temu wybraliśmy się ze znajomymi do jednej z Poznańskich restauracji. Była niedziela. Padał deszcz i pogoda, jeśli zachęcała do czegokolwiek poza leżeniem pod kołdrą, to właśnie do tego, żeby udać się do dobrej restauracji i zjeść coś smacznego w przyjemnej atmosferze. Akurat do znajomych przyjechali inni znajomi spoza Poznania z dziećmi i umówiliśmy się, że spotkamy się, żeby wspólnie miło spędzić czas. Wybór padł na jedną z włoskich restauracji podających naprawdę świetną pizzę, którą wszyscy bardzo lubimy.

Na miejscu okazało się, że nie tylko my wpadliśmy na taki pomysł spędzenia niedzielnego popołudnia. Lokal pękał w szwach. Cały czas przy wejściu stali kolejni goście, którzy mieli ochotę miło spędzić czas delektując się jedzeniem przyrządzonym przez miejscowych kucharzy. 

„Wszystko będzie podane razem”

W restauracji, w której odbyło się spotkanie panuje zasada, że zamówienie składa się bezpośrednio przy kasie, a następnie kelnerzy przynoszą zamówione dania do stolika. Ja złożyłem zamówienie dla mnie i mojej Narzeczonej jako pierwszy. Kilka minut później poszedłem razem z moim znajomym, który zamówił jedzenie i napoje dla kolejnych 6 osób. Podczas rozmowy poprosiliśmy, żeby wszystkie nasze dania zostały podane w tym samym czasie, żebyśmy mogli wspólnie cieszyć się posiłkiem. Usłyszeliśmy w odpowiedzi: „Oczywiście, wszystko będzie podane razem”.

Po około 20 minutach na stół trafiły pierwsze naprawdę pyszne pizze – moja i mojej narzeczonej. Kelnerka, która dostarczyła jedzenie oznajmiła, że kolejne pizze będą za chwilę. Ta chwila trwała prawie pół godziny. Po tym czasie na stół faktycznie trafiły pizze, jednak wciąż brakowało jednego dania dla jednej z osób. Zapytaliśmy Panią, jak długo jeszcze będziemy czekać? Odpowiedź – 5 minut. Jak łatwo się domyślić, wspomniane 5 minut mocno się przedłużyło. I zaczęły się negocjacje.

Wewnętrzne negocjacje

W czasie oczekiwania na ostatnie dalej zaczęliśmy rozmawiać o tym, że tak nie powinno być i należy nam się jakaś rekompensata. Jak często bywa w takich sytuacjach, zaczęła się wymiana zdań na temat tego, czego mamy prawo oczekiwać i kto poprowadzi tę rozmowę z obsługą. Jedni twierdzili, żeby zamówić kawy dla wszystkich, inni desery dla dzieci. Ja siedziałem cicho i przyglądałem się temu, co się dzieje. Każdy twierdził, że doskonale wie, czego można się spodziewać, bo był już w podobnej sytuacji. I każdy twierdził, że ma rację, choć chciał domagać zupełnie innych rzeczy w ramach rekompensaty.

W pewnym momencie do stołu podeszła kelnerka z kolejnym daniem i po jego zaserwowaniu, zaczęła przepraszać nas za zaistniałą sytuację tłumacząc, że w kuchni była awaria, nie mieli prądu i podając jeszcze inne argumenty. W pewnym momencie stwierdziła: „Może moglibyśmy zaproponować Państwu coś do picia w zamian za wydłużony czas oczekiwania”

„Mierzy wysoko”

Pamiętam, jak kiedyś jeden znajomy, zapytany przeze mnie w jaki sposób wycenia swoje usługi, powiedział mi: „zawsze podaję cenę tak żenująco wysoką, że ciężko przechodzi mi przez gardło”. Postanowiłem pokierować się jego zasadą, zagrać naprawdę wysoko (w mojej ocenie), znacznie wyżej niż chcieli zrobić to inni znajomi. Po pytaniu kelnerki zapadła chwila ciszy. Postanowiłem to wykorzystać i odpowiedzieć: „Poprosimy w zamian 8 deserów, dla każdego po jednym i jesteśmy kwita”. Kelnerka zamilkła po mojej propozycji i stwierdziła, że musi zapytać kierowniczki sali. Znajoma postanowiła wykorzystać ten fakt i poprosiła kelnerkę by ta, poprosiła kierowniczkę o podejście.

Czy warto „mierzyć wysoko”

Gdy do stolika podeszła kierowniczka, zaczęły się ponowne rozmowy ze strony mojej znajomej o tym, że taka sytuacja nie powinna mieć miejsca i przepraszanie ze strony kierowniczki wraz z tłumaczeniami o awarii i innych rzeczach, które słyszeliśmy wcześniej. W pewnym momencie przerwałem i ponownie powiedziałem: „Rozumiem, poprosimy 8 deserów w zamian za zaistniałą sytuację i nie było sprawy”. Zapadła cisza. Na całe szczęście nikt jej nie przerwał. Po chwili usłyszeliśmy: „Dobrze, na co mają Państwo ochotę?”. Złożyliśmy zamówienie, kierowniczka odeszła, a przy stole zapanowała miła atmosfera radości z tego, co zostało wynegocjowane.

Warto jednocześnie zaznaczyć, że wcześniej nikomu nawet nie przyszło do głowy, żeby zarządać tak wysokiej rekompensaty. Gdy pojawiał się pomysł deserów dla dzieci, padała odpowiedź: „Coś Ty, na to na pewno się nie zgodzą, nie ma szans”, albo „daj spokój, bo wyjdziemy na takich, którzy chcą się najeść za darmo…”.

Mierz wysoko, bo warto.

Grając w grę „negocjacje” warto mierzyć wysoko, bo po prostu warto. W najgorszym możliwym wypadku usłyszałbym, że nie ma takiej możliwości aby otrzymać tego typu rekompensatę i pewnie zaczęłyby się negocjacje na temat tego, co jest możliwe. I pewnie otrzymalibyśmy więcej niż wszystko to, co było wcześniej zakładane w czasie rozmów przy stole.

Wnioski z tej sytuacji są dla proste:

👍🏻 warto mierzyć wysoko

🆗 nie ma sensu zakładać – trzeba pytać i czekać na reakcję/odpowiedź jedynej właściwej strony

🎯  jedyną właściwą stroną jest klient/partner w negocjacjach

🔥 w biznesie ważne jest to, żeby „mierz wysoko” było dostosowane do realiów, tak jak w życiu i opisywanej sytuacji (widziałem, jaki mają ruch, ilu mają gości i przypuszczałem, że tych 8 deserów to żadna strata w kontekście tego, ilu obsługują gości)

✅  żeby mierzyć wysoko, trzeba mieć odwagę

I właśnie tego życzę Ci na koniec: roztropności, uważnej analizy sytuacji, odwagi, gotowości do tego, że możesz usłyszeć „przykro mi, nie” i gotowości do tego, żeby pomimo takiej odpowiedzi, grać dalej 😉

Zobacz więcej

Poznaliśmy się skontaktuj się ze mną!