Czym się wyróżnić, jeśli wszystko jest tak podobne?

Kilka dni temu przytrafiło mi się coś naprawdę niezwykłego – opublikowałem na jednym z portali społecznościowych historię mojej ostatniej wizyty w centrum handlowym (przeczytaj post). Celem tej historii było wywołanie refleksji dotyczącej sprzedaży, obsługi klienta i tego, że w wielu miejscach brakuje elementu, który wyróżni jakkolwiek sklep. Warto zaznaczyć, że odwiedzałem miejsca, które w mojej ocenie oferują produkty z pułki średniej lub wyższej.

Bywałem w tego typu miejscach wielokrotnie. Ale dopiero tym razem uderzyła mnie pewna myśl –  zdałem sobie sprawę, że w każdym kolejnym sklepie czuję się tak, jak w poprzednim. A wychodząc z niego projektuję sobie już to, co wydarzy się w następnym – to samo, czyli nic interesującego.

To sprowokowało mnie do postawienia prozaicznego, ale jak się okazało, bardzo ważnego pytania. Czemu nic nie kupiłem? Pojawiły się dwie odpowiedzi:

1. Bo nic nie było – tak mi się wydawało, gdy chodziłem po tych sklepach
2. Bo prawie żadna firma nie zachęciła mnie do szerszego rozejrzenia i faktycznego poszukania – tak naprawdę nie wiem, co znajdowało się w większości tych sklepów. Do wielu z nich po prostu wszedłem, rozejrzałem się tuż za progiem, a jak usłyszałem magiczne „w czym mogę pomóc” to natychmiast wychodziłem.

Zacząłem się nad tym nieco zastanawiać. Z pomocą przyszły mi też liczne komentarze. Z jednej strony nie można się niczego spodziewać po sklepach galeriowych (takie głównie były głosy w komentarzach). Z drugiej strony coraz więcej dobrych, eksluzywnych marek zaczyna pojawić się w centrach. Wiedzą, że tam jest najwięcej klientów, najczęściej ludzie tam chodzą. Chcąc mieć dostęp do dużej ilości ludzi o różnej zasobności portfela – muszą tam być. W wielu miejscach jednak brakowało czegoś, co wywołałoby we mnie choć chwilowy efekt „wow”. Nie we wszystkich. Było kilka naprawdę interesujących sytuacji…

Jeśli jesteś sprzedawcą i działasz na swoim rynku, pewnie też mierzysz się z podobną zagwozdką – jak wyróżnić swój produkt, usługę, siebie tak, żeby rzeczywiście klient, który od Ciebie wyjdzie został z myślą: „O, to było coś innego, coś ciekawego”. Oto kilka wskazówek, co może Ci w tym pomóc:

pisząc prościej: wystrój miejsca, w którym sprzedajesz, przyjmujesz klientów lub chociażby Twój wygląd i to,  w co jesteś ubrany, jaką masz teczkę, zegarek, pasek itp. Jak się okazuje może mieć to ogromny wpływ. Kiedy chodziłem po sklepach, w większości było tak samo – jasne światło, jasne półki, na nich buty (mnóstwo butów, w każdym stylu). Ale był jeden, który mnie zaskoczył. Był mały. W środku bardzo elegancko – drewniane, lakierowane półki (czuć było to drewno i lakier), zaledwie kilka modeli stojących na każdej półce (bodajże 3 modele). W całym sklepie było może 15, może 18 par butów. Butik mały. Za stoiskiem sprzedawcy stały też butelki z whiskey. A do siedzenia były dwa wygodne, skórzane, duże i głębokie fotele. Czułem się tam, jak w salonie, w którym pije się whiskey i pali cygara – bardzo wykwintnie. Na mnie to zadziałało. Buty, które tam były kosztowały naprawdę dużo (ponad 1000 zł jedna para), a ja miałem ochotę je kupić. Mimo tego, że miałem przeznaczony inny budżet. Jeśli masz taką możliwość, zastanów się, jaki klimat chcesz stworzyć w swoim miejscu, z czym powinno kojarzyć się ludziom, którzy do Ciebie przychodzą. Urządź pomieszczenie tak, żeby wzbudzało jakieś emocje, skojarzenia, budziło jakiś nastrój w ludziach, którzy do niego wejdą

wyobraź sobie, że wchodzisz do salonu mercedesa. Wiadomo, ile kosztują te auta. Twoim oczom ukazuje się przepiękna S-class w wersji 3-drzwiowej. Na jego widok nogi się pod Tobą uginają. Podchodzisz, a za szybą kartka z napisem: Cena prezentowanego modelu: 89.000 zł. Bez promocji, bez wyprzedaży. Pierwsza myśl – pewnie ktoś się rąbnął o jedno 0… Ale nie, okazuje się, że taka jest cena. Kupujesz, czy coś wydaje się podejrzane? Właśnie! Właściwa strategia cenowa to drugie słowo klucz. Twój produkt musi posiadać odpowiednią cenę. Jeśli decydujesz się na jakieś urządzenie Twojego miejsca, cena rzeczy, które sprzedajesz powinna być odpowiednia. Tak samo z zależnością jakość vs cena. Tu też musi być zachowana równowaga. Sam popełniłem kiedyś błąd. Klient powiedział mi, że nie kupi mojego szkolenia, bo jest zbyt tanie. Orientował się na rynku i okazało się, że pracę, którą ocenia podobnie jakościowo do mojej, normalnie kupi za ponad 2 razy więcej niż u mnie. Dla niego to nie oni byli tacy drodzy, tylko ja jakiś dziwnie tani.

to kolejny element, którym możesz bardzo mocno wyróżnić swój produkt i usługę. Czytałeś wcześniej, że jak słyszałem w kolejnych sklepach słynne „w czym mogę pomóc”, to od razu wychodziłem. Tak było. W jednym sklepie spotkało mnie jednak coś innego. Po wejściu i chwilowym rozejrzeniu się podszedł do mnie sprzedawca i powiedział na początek jedno słowo: „zapraszam”. Natychmiast zapytałem: „Dokąd?”. Odpowiedział: „widzę, że rozgląda się Pan przy półce z eleganckimi butami. Coś Panu pokażę”. Poszedłem? Pewnie! Ciekawość, lekka tajemniczość, coś innego. Po drodze zadał mi jeszcze jedno pytanie: „Jakiego stylu Pan szuka?” Odpowiedziałem, że lubię ubrać elegancko i oryginalnie i czegoś takiego szukam. Stwierdził „zauważyłem” i pokazał mi przepiękne bordowe monki (rodzaj buta zapinany na podwójną klamrę). Cena? Również znacznie wyższa od zakładanego budżetu. Czy bym kupił? Istnieje duże prawdopodobieństwo. Niestety nie było dostępnego mojego rozmiaru. Pod kątem sprzedaży to było naprawdę ciekawe doświadczenie. A wydawać by się mogło, że w galeriach i butikach nie pracują utalentowani sprzedawcy …

3 podstawowe elementy, którymi warto pracować, by wyróżnić – nie produkt, nie usługę, a całą sprzedaż! Jeszcze raz: otoczenie produktu (to może być też strój, samochód, jakim przyjeżdżasz do klienta na spotkanie), właściwa strategia cenowa i sposób sprzedaży. Żeby to wprowadzić w życie potrzebujesz jeszcze jednego – pomysłu na siebie i na Twoją sprzedaż. Już samo to będzie mocnym wyróżnikiem. Jeśli dołożysz do tego odpowiednią oprawę tego pomysłu – masz duże szanse na sukces. A ja mocno trzymam kciuki!

Dziękuję za Twój czas! Podobało Ci się – zapisz się do newslettera, żeby być na bieżąco. A tekst udostępnij 🙂