Artykuł

Techniki sprzedaży w pandemii Covid

Techniki sprzedaży w pandemii Covid-19 cz.2 To druga część tekstu poświeconego temu, jakie techniki sprzedaży, metody pracy z klientem sprawdzają się w sprzedaży w czasie pandemii covid-19. W dzień, w który powstaje ten tekst po raz kolejny w Polsce jest ogłoszony lockdown. Wiele firm nauczyło się, jak prowadzić sprzedaż, żeby coś dalej się działo. Jednocześnie nadal pozostaje równie wiele organizacji, które szukają odpowiedzi na pytania związane z tym, jak ułożyć proces sprzedaży, z jakich technik sprzedaży korzystać, żeby móc dalej sprzedawać, uratować biznes, utrzymać pracowników. Wiele firm nie myśli dziś nawet o pozyskiwaniu nowych klientów. A to duży błąd. Często to właśnie nowy klient okazuje się być najlepszym paliwem dla biznesu. W pierwszej części tego tekstu przeczytasz m.in. o technikach sprzedaży związanych z zarządzaniem lejkiem sprzedaży, relacji pomiędzy procesem sprzedaży i procesem zakupu po stronie klienta czy o kilku technikach sprzedaży związanych z umawianiem spotkań i negocjacjami. W tym tekście kontynuacja tematu. Czytając ten artykuł dowiesz się: jak pogłębiać rzeczywistość klienta, by dowiedzieć się jak najwięcej na temat klienta (techniki sprzedaży związane z zadawaniem pytań klientowi) jak wybrnąć z sytuacji, w której klient odmawia (techniki sprzedaży związane z pracą z obiekcjami) Usiądź wygodnie, zaparz sobie kubek herbaty, kawy lub drinka i przeczytaj ten tekst. A następnie zdecyduj, które z przytoczonych narzędzi okażą się przydatne w Twojej sprzedaży 🙂 Dobre badanie potrzeb – wyzwanie w sprzedaży O tym, że sprzedawca powinien zadawać klientowi pytania wie chyba każdy, kto kiedykolwiek chciał pracować w sprzedaży lub przeszedł choćby jedno szkolenie z technik sprzedaży/przeczytał jedną książkę, która pokazuje techniki sprzedaży. Reguła Pareto w kontekście sprzedaży mówi o tym, że przez około 70% czasu rozmowy powinien mówić klient. I faktycznie w teorii zdecydowania większość sprzedawców o tym wie. W teorii zdecydowana większość sprzedawców zna również techniki sprzedaży związane z zadawaniem pytań. Sprzedawcy wiedzą o tym, że są pytania otwarte i pytania zamknięte. Wiedzą o tym, że warto zadawać pytania otwarte, bo to skłaniają klienta do przekazania większej ilości informacji przydatnych w sprzedaży. Kluczowe w tym całym wywodzie jest wyrażenie „w teorii”. Praktyka często wygląda dokładnie odwrotnie – sprzedawcy zadają bardzo mało pytań. Jeszcze mnie jest pytań sensownych. Bardzo dużo jest mówienia, opowiadania o swoich ofertach/produktach/usługach/historii firmy itp. Ciekawe jest to, że znaczną część tych informacji można przypisać do kategorii „nie chcę tego wiedzieć jako Twój klient”. Praktyka szkoleniowa i wiele lat pracy na sali szkoleniowej i w terenie pokazuje, że wielu sprzedawców ma kilka problemów w sprzedaży związanych z sztuką zadawania pytań i pozyskiwania informacji od klienta:d Sprzedawcy nie do końca wiedzą, o co pytać Sprzedawcy nie wiedzą, jak pogłębiać informacje pozyskane od klienta Sprzedawcy nie do końca wiedzą, co mogą zrobić z odpowiedzią klienta dalej Nie potrafią „budować mostów” pomiędzy jedną wypowiedzią, a drugą tak, żeby płynnie kontynuować rozmowę Z pomocą przy takim wyzwaniu przychodzą dwie techniki sprzedaży: empatia taktyczna i 4 najważniejsze pytania dobrego sprzedawcy. To dwie techniki sprzedaży, które są bardzo przydatne przy radzeniu sobie z 4 wyzwaniami podanymi wyżej. Celem każdej z tych metod sprzedaży jest łatwiejsza kontynuacja rozmowy z klientem …

Arykuły