Artykuł

Finalizować czy nie finalizować – oto jest pytanie!

Często słyszę od swoich klientów, że ich pracownicy (sprzedawcy, handlowcy) nie potrafią finalizować. W wielu przypadkach to właśnie ten element jest podawany jako główna przyczyna braku sukcesu sprzedażowego.  Co ciekawe, dotyczy to zarówno firm sprzedających dobra codzienne, stosunkowo niedrogie jak i firm, które sprzedają dobra kategorii luksusowej. Ostatnio np. usłyszałem podobne zdanie od dilera znanej, luksusowej marki samochodów. Zapytałem Dyrektora tego salonu o to, jak jego zdaniem ta finalizacja powinna wyglądać. Odpowiedział mi: „Prost: decyduje się Pan czy nie?” Finalizacja jako etap rozmowy Można mieć różne podejście do tego procesu i daleko mi do negowania któregokolwiek z nich. Jednocześnie jednego jestem pewien na 100%: finalizacja jest częścią rozmowy. To kolejny etap. Najczęściej jest poprzedzony rozmową na temat sytuacji klienta. Warto rozmawiać o tym, w jakim miejscu jest i gdzie chce się znaleźć. Pojawia się pytanie: to kiedy zaczyna się ta finalizacja? Odpowiedź: już na samym początku rozmowy. Jeśli w rozmowie nie odkryjesz do końca tego, na czym zależy Twojemu klientowi – finalizacja nie będzie skuteczna. To tak jakbyś do kanapki użył starej śmierdzącej szynki i liczył na to, że pomimo tego kanapka będzie smaczna. Nie będzie i tyle. Tak samo jest z finalizacja – trzeba o nią zadbać od początku rozmowy. Pomagają w tym dobrze zadawane pytania i właściwe przeanalizowanie sytuacji z klientem. Dopiero po tym etapie można mówić o przejściu do sensownej finalizacji.  Komu, co i za ile Warto również dokonać dodatkowego rozróżnienia w kontekście używania jakichkolwiek narzędzi z zakresu finalizacji. Mowa o rozróżnieniu na kategorie produktów i to, kto jest klientem ostatecznym. W klasycznym rozumieniu wyróżnia się sprzedaż B2B (firma do firmy) oraz B2C (firma do klienta indywidualnego). Warto również dokonać dodatkowego rozróżnienia na: 📌 produkty o niskiej wartości – to klasa produktów, których wartość dla klienta jest niska. Wydanie danej kwoty nie stanowi dla niego większego problemu. W tej kategorii mieści się wiele produktów z kategorii B2C np. większość ubrań, większość produktów spożywczych, produkty pierwszej potrzeby. W sektorze B2C można tutaj wyróżnić np. kupowane raz na jakiś czas w niewielkiej ilości materiały biurowe czy inne rzeczy potrzebne do codziennego funkcjonowania, które nie kosztują nas zbyt dużo 📌 produkty o wysokiej wartości – to produkty typu luksusowe auta, drogie systemy komputerowe, drogie maszyny itp. Wszystkie te produkty, w przypadku których proces zakupowy jest bardziej złożony, wymaga dłuższego analizowania i wiąże się z wydaniem dużych pieniędzy dla klienta. Przy tym rozróżnieniu warto zaznaczyć, że chodzi o to, jaki dany produkt jest w oczach klienta. Dla kogoś kupno nowego luksusowego samochodu może być produktem o wysokiej wartości, ponieważ np. dokonuje takiego zakupu po raz pierwszy w życiu. Ktoś inny może to uznać za produkt niskiej wartości, ponieważ kupuje takich aut na pęczki, a wymiar luksusu oznacza dla niego zupełnie inną kategorię samochodów. To obszar, który również warto poruszyć z klientem w czasie rozmowy, żeby wiedzieć, które strategie finalizacji zastosować. Finalizacja bezpośrednia Istnieje bardzo wiele technik finalizacji. Można je znaleźć na różnego rodzaju blogach, mówi się o nich w filmach na youtube i można o nich przeczytać w różnych książkach. I …