Podcast

Jak rozmawiać o pieniądzach?

  Odcinek trzynasty, jak rozmawiać o pieniądzach. Cześć, dwa tygodnie przerwy. Trochę mnie nie było, przyznaję się bez bicia, że tak, odpocząłem i postanowiłem, że jako świeżo upieczony mąż zrobię mojej żonie, świeżo upieczonej żonie, niespodziankę i rzeczywiście wyłączę się z pracy na cały okres urlopu, stąd też nie było odcinka w zeszłym tygodniu. No, ale teraz jestem już dostępny, wszystko się skończyło, wracamy do codzienności, do rzeczywistości zawodowej i tym samym do ogromnej przyjemności, jaką jest nagrywanie tego podcastu. Dzisiejszy odcinek po dłuższej przerwie postanowiłem poświęcić tematowi, który kiedyś był tematem tabu i do dzisiaj dla wielu handlowców jest tematem już może nie tabu, ale takim tematem, który jest nieco problematyczny, i no wprowadza w jakieś zakłopotanie. Oczywiście, jak nie wiadomo o co chodzi, to, jak zawsze, może chodzić tylko i wyłącznie o jedno, czyli o kasę. Dlatego w tym odcinku przygotowałem dla Ciebie kilka sposobów na to, jak rozmawiać z klientami o pieniądzach i doprowadzić do tego, żeby chociaż orientacyjnie określić, czy klient jest klientem dla Ciebie, w sensie, czy dysponuje budżetem, gotówką, której Ty od niego będziesz oczekiwał, no i czy Ty jesteś firmą, sprzedawcą dla klienta, w sensie, no właśnie, czy dysponujesz usługami, produktami w budżecie, który ma Twój klient. Jak było kiedyś? I co się okazuje? Okazuje się, że pieniądze w ogóle jeszcze jakiś czas temu to był naprawdę temat tabu. To znaczy o pieniądzach się mówiło dopiero na etapie propozycji, która była dostarczana klientowi mailem, osobiście, jakkolwiek. No, ale wcześniej nikomu w ogóle przez myśl nie przeszło, żeby na etapie wstępnej rozmowy z klientem poruszać temat pieniędzy. No jak? No w ogóle, no gdzie? No przecież jest otwarcie rozmowy, potem jest badanie potrzeb, potem prezentacja produktów, w tej prezentacji pada cena, potem są negocjacje i finalizacja. No przecież to jest norma, klasyka. Dzisiaj to wygląda trochę inaczej. I dzisiaj wiemy już, że temat pieniędzy to jest jeden z tych tematów, który kwalifikuje klienta i kwalifikuje sprzedawcę. Dlatego, że jest to jeden z tych tematów, o który najczęściej rozmija się współpraca. To znaczy albo sprzedawca chce zbyt wiele i klient tyle nie ma, albo klient, no albo właśnie, no najczęściej sprzedawca chce zbyt wiele i klient tyle nie ma. Zdarza się czasami, że sprzedawca chce za mało, a klient uważa, że żeby jakość usług czy produktów była wyższa, no to trzeba za niego zapłacić więcej. Najpopularniejszym sposobem, z którym spotykam się cały czas w zakresie rozmowy o budżecie, no to jest pytanie, czy macie Państwo przewidziany jakiś budżet na taką inwestycję. No to pytanie jest jak najbardziej okej. I od niego zdecydowanie warto zacząć. To znaczy warto je postawić jako pierwsze. Można postawić też inne pytanie, jaki budżet chcecie i możecie Państwo przeznaczyć na tę inwestycję. Tutaj jest kolejna bardzo ważna kwestia, o której kilka razy w tym podcaście już słyszałeś, kwestia związana właśnie z tym, że wydatki, które klienci mają poczynić u Ciebie, jeśli jesteś sprzedawcą B2B, to najczęściej będą różnego rodzaju inwestycje, które mają to do siebie, że mają na siebie zarobić i …

Arykuły