Podcast

Wzrost sprzedaży o 50% i krótszy czas pracy z klientem

    Wzrost sprzedaży, konkretne case study. Zacznijmy od tego, jakie były dane początkowe. Pozwólcie, że branże pozostawię, branża to była branża dóbr luksusowych, tyle mogę wam powiedzieć. I to wszystko w zasadzie, co mogę wam powiedzieć na ten temat. Początkowo ten handlowiec w tym roku w pierwszym półroczu miał średni czas obsługi szansy sprzedażowej na poziomie trzydziestu dziewięciu dni i średnią ilość umów w miesiącu, jakie podpisywał, to było w granicach pięć i pół umowy, dokładnie pięć i pół umowy, więc można przyjąć, że było to średnio sześć umów miesięcznie. Pracowaliśmy razem, tak jak wam już zaznaczyłem to wcześniej, razem dwa miesiące. Te dwa miesiące pracy polegały na tym, że w każdym miesiącu spędzaliśmy ze sobą w zasadzie dwa do trzech dni maksymalnie, czyli łącznie ta praca, taka praca indywidualna trwała można powiedzieć od czterech do sześciu dni. Wzrost sprzedaży – Zidentyfikowane wyzwania: długi czas pracy z klientem I teraz, jakie zostały zidentyfikowane na początku problemy? To znaczy pierwszy problem, jaki zidentyfikowaliśmy, to był bardzo długi czas pracy z danym klientem, z daną szansą sprzedażową. No tak jak słyszałeś, on początkowo wynosił trzydzieści dziewięć dni, więc to jest ponad miesiąc kalendarzowy, a zakładając, że miesiąc ma dwadzieścia dni roboczych to to są prawie dwa miesiące. W mojej ocenie nawet w przypadku sprzedaży dóbr konsumpcyjnych, dóbr luksusowych to jest długi czas sprzedaży i można postarać się o to, żeby on był krótszy, zwłaszcza że średni czas pracy innych handlowców z klientami w tym zespole był po prostu krótszy. Wzrost sprzedaży – Zidentyfikowane wyzwania: kwalifikacja klienta Druga sprawa, drugi problem, jaki został zdiagnozowany, to problem związany z kwalifikacją klienta. To znaczy okazało się, że ten handlowiec nie pracuje na zasadach kwalifikacji klienta, co z kolei sprawia, że w bardzo wielu przypadkach podejmuje wysiłki tam, gdzie nie powinien ich podejmować, bo na przykład angażował się w klientów, którzy ewidentnie szukali najniższej ceny, szukali na przykład okazji sprzedażowej albo miejsca, w którym dane dobro będą mogli zakupić najtaniej. A firma, w której ten handlowiec pracuje, to po prostu nie jest takie miejsce. Także to był drugi problem. Wzrost sprzedaży – Zidentyfikowane wyzwania: słaba jakość komunikacji email I trzeci kłopot, jaki wyszedł w trakcie naszej pracy, to okazało się, że sposób komunikacji z tym klientem, mam na myśli komunikację głównie mailową i komunikację poprzez wysyłane propozycje, był bardzo standardowy. I niewiele różnił się od tego, jak to wyglądało w innych firmach, które sprzedawały podobne lub inaczej, podobne dobra w niższych cenach. O, tak to nazwę. I to były trzy zdiagnozowane obszary. I stwierdziliśmy, że będziemy realizować każdy z tych obszarów po kolei i nad tymi trzema obszarami ostatecznie pracowaliśmy, i w ramach tych trzech obszarów zostały wypracowane konkretne rozwiązania. No i teraz te rozwiązania pozwól, że omówię w kolejności usprawnionego procesu kwalifikacji, podniesienia kompetencji w zakresie tego czasu i procesu decyzyjnego, no bo czas pracy z szansą sprzedaży ściśle wiąże się z przebiegiem procesu decyzyjnego i z perspektywy wzmocnienia procesów obsługowych, czyli jakie zmiany wprowadziliśmy w zakresie obsługi klientów. Wzrost sprzedaży – Zastosowane rozwiązania: …

Arykuły