Podcast

Fakty i domysły

Cześć ponownie. Witaj w już szóstym odcinku podcastu Dobra Sprzedaż. Cieszę się, że ze mną jesteś. Cieszę się, że słuchasz tego podcastu i jestem naprawdę bardzo szczęśliwy, że liczba osób, które obserwują ten podcast, rośnie tak naprawdę z dnia na dzień. Kiedy ostatni raz dwa dni temu sprawdzałem, osób obserwujących było sześćdziesiąt siedem, więc jeżeli jeszcze nie subskrybujesz, jeszcze nie obserwujesz tego podcastu, to zachęcam, zapraszam, wciśnij guzik subskrybuj, obserwuj po to, żeby być na bieżąco z treściami tego podcastu. Kontynuacja poprzedniego odcinka A o czym dzisiaj? No dzisiaj niejako temat, który jest kontynuacją tego, który był poruszany w odcinku piątym. I dzisiaj będzie mowa o dwóch takich perspektywach w sprzedaży, które funkcjonują w sprzedaży i o których warto wiedzieć. I teraz ciekawostka, jeżeli chodzi o te dwie perspektywy jest taka, że zdecydowana większość handlowców, przynajmniej na poziomie deklaratywnym, twierdzi, że oczywiście jest w tej perspektywie pierwszej. Jednocześnie, jak pokazuje później analiza działań sprzedażowych każdego handlowca, no to z tym byciem z tej pierwszej perspektywie, co tu dużo gadać, bywa różnie. Częściej handlowcy są w tej drugiej perspektywie, dlatego że ona jest prostsza, wygodniejsza, łatwiejsza do rozpoznania, do takiego zaakceptowania. I teraz, zanim przejdę do tego, co to za dwie perspektywy, to krótka historia jednej dziewczyny, z którą pracowałem jakiś czas temu. Ja już o niej wspominałem. Wiedziała „lepiej” To jest dziewczyna, w przypadku której niektóre procesy decyzyjne trwały nawet dwa, trzy lata. Fakt, usługa, bo to była sprzedaż usługi, usługa droga, usługa niestanowiąca odpowiedzi na jakieś pierwsze potrzeby firm, raczej będąca takim uzupełnieniem tego, co firmy u siebie mają. No i ta dziewczyna, kiedy rozmawiałem z nią na temat tego, co się dzieje u danego klienta, z czego to wynika, że ostatni kontakt był, nie wiem, pół roku temu, rok temu, trzy miesiące temu i dalej nic się nie zadziało, dalej jest na tym samym etapie, na którym była, ona za każdym razem miała gotową odpowiedź na zasadzie takiej, no ale przecież gdyby chcieli albo nie chcieli, to już by powiedzieli. Albo im na pewno chodzi o to, że. I tu padały jakieś argumenty. Na pytanie skąd to wiesz, no przecież to jest logiczne, skoro ktoś postępuje w taki sposób, to każdemu na tym zależy. Ja mówię skąd to wiesz, no nie wiem, no ale przecież to jest logiczne, to jest normalne, że tak się postępuje. Przecież gdyby nie chcieli, to już dawno by mi powiedzieli. A gdyby chcieli, no to też by mi powiedzieli. No na pewno problemem jest cena. I ona za każdym razem, kiedy rozmawialiśmy na temat jakiegokolwiek klienta, to miała taką postawę pod tytułem ja wiem lepiej, nie? Ja wiem lepiej. Wszystko wiedziała lepiej. Wiedziała lepiej, co się u klienta dzieje. Wiedziała lepiej, z jakiego powodu on nie podjął jeszcze decyzji. Wiedziała lepiej, jakie obiekcje ma klient. Ona nawet się nie domyślała, ona po prostu wiedziała lepiej. A co na to klienci? No i teraz w którymś momencie dała się w końcu przekonać do tego, żebyśmy wspólnie chwycili za telefon i zaczęli dzwonić do tych …

Arykuły