Jak rozmawiać o pieniądzach?

 

Odcinek trzynasty, jak rozmawiać o pieniądzach.

Cześć, dwa tygodnie przerwy. Trochę mnie nie było, przyznaję się bez bicia, że tak, odpocząłem i postanowiłem, że jako świeżo upieczony mąż zrobię mojej żonie, świeżo upieczonej żonie, niespodziankę i rzeczywiście wyłączę się z pracy na cały okres urlopu, stąd też nie było odcinka w zeszłym tygodniu. No, ale teraz jestem już dostępny, wszystko się skończyło, wracamy do codzienności, do rzeczywistości zawodowej i tym samym do ogromnej przyjemności, jaką jest nagrywanie tego podcastu. Dzisiejszy odcinek po dłuższej przerwie postanowiłem poświęcić tematowi, który kiedyś był tematem tabu i do dzisiaj dla wielu handlowców jest tematem już może nie tabu, ale takim tematem, który jest nieco problematyczny, i no wprowadza w jakieś zakłopotanie. Oczywiście, jak nie wiadomo o co chodzi, to, jak zawsze, może chodzić tylko i wyłącznie o jedno, czyli o kasę. Dlatego w tym odcinku przygotowałem dla Ciebie kilka sposobów na to, jak rozmawiać z klientami o pieniądzach i doprowadzić do tego, żeby chociaż orientacyjnie określić, czy klient jest klientem dla Ciebie, w sensie, czy dysponuje budżetem, gotówką, której Ty od niego będziesz oczekiwał, no i czy Ty jesteś firmą, sprzedawcą dla klienta, w sensie, no właśnie, czy dysponujesz usługami, produktami w budżecie, który ma Twój klient.

Jak było kiedyś?

I co się okazuje? Okazuje się, że pieniądze w ogóle jeszcze jakiś czas temu to był naprawdę temat tabu. To znaczy o pieniądzach się mówiło dopiero na etapie propozycji, która była dostarczana klientowi mailem, osobiście, jakkolwiek. No, ale wcześniej nikomu w ogóle przez myśl nie przeszło, żeby na etapie wstępnej rozmowy z klientem poruszać temat pieniędzy. No jak? No w ogóle, no gdzie? No przecież jest otwarcie rozmowy, potem jest badanie potrzeb, potem prezentacja produktów, w tej prezentacji pada cena, potem są negocjacje i finalizacja. No przecież to jest norma, klasyka. Dzisiaj to wygląda trochę inaczej. I dzisiaj wiemy już, że temat pieniędzy to jest jeden z tych tematów, który kwalifikuje klienta i kwalifikuje sprzedawcę. Dlatego, że jest to jeden z tych tematów, o który najczęściej rozmija się współpraca. To znaczy albo sprzedawca chce zbyt wiele i klient tyle nie ma, albo klient, no albo właśnie, no najczęściej sprzedawca chce zbyt wiele i klient tyle nie ma. Zdarza się czasami, że sprzedawca chce za mało, a klient uważa, że żeby jakość usług czy produktów była wyższa, no to trzeba za niego zapłacić więcej. Najpopularniejszym sposobem, z którym spotykam się cały czas w zakresie rozmowy o budżecie, no to jest pytanie, czy macie Państwo przewidziany jakiś budżet na taką inwestycję. No to pytanie jest jak najbardziej okej. I od niego zdecydowanie warto zacząć. To znaczy warto je postawić jako pierwsze. Można postawić też inne pytanie, jaki budżet chcecie i możecie Państwo przeznaczyć na tę inwestycję. Tutaj jest kolejna bardzo ważna kwestia, o której kilka razy w tym podcaście już słyszałeś, kwestia związana właśnie z tym, że wydatki, które klienci mają poczynić u Ciebie, jeśli jesteś sprzedawcą B2B, to najczęściej będą różnego rodzaju inwestycje, które mają to do siebie, że mają na siebie zarobić i mają się zwrócić. Dlatego pamiętaj, żeby unikać słowa koszt czy cena, a mówić o wartości inwestycji lub kwocie, którą należy przeznaczyć na daną inwestycję. Na przykład.

Chcieć i móc

No i teraz, jaki budżet chcecie i możecie Państwo przeznaczyć na tego typu inwestycje. Bardzo ważna jest kwestia pod tytułem chcieć i móc przeznaczyć. Dlatego, że chcieć to ja mogę przeznaczyć pięćdziesiąt tysięcy, móc tylko pięć. Zawsze warto zapytać klienta o to, jaki budżet chce i może pan przeznaczyć na tego typu wydatek. I z tym handlowcy sobie radzą. Tutaj bez problemów w taki czy inny sposób to pierwsze pytanie pada. Schody zaczynają się w momencie, gdy klient odpowiada, no wie pan co, no to ja czekam na pana propozycje. To wie pan, to od pana chce się dowiedzieć, ile powinienem mieć i ile u was takie rzeczy kosztują. I tu często pojawiają się schody, bo sprzedawcy nie wiedzą już, jak sobie z tym poradzić, no i przechodzą do klasyki, czyli przedstawienia swojej propozycji. A jest klika sposób na to, które warto, żebyś znał, na to, żeby właśnie wybrnąć z takiej sytuacji i żeby to jednak klient jakoś określił swój budżet, jeszcze zanim Ty sprecyzujesz dokładną kwotę i dokładną cenę. No to do rzeczy.

Kilka różnych rozwiązań

Pierwsza propozycja to najpopularniejsza, z którą również często się spotykam, tak zwane widełki. Czyli informacja do klienta na zasadzie takiej, że wie pan co, tego typu projekty wahają się powiedzmy od dziesięciu do trzynastu, czternastu tysięcy złotych w zależności od konkretnej specyfikacji. Pytanie, czy to jest budżet, który Państwo chcecie i możecie przeznaczyć na tego typu inwestycje. Znowu, jak słyszysz, kończymy taką wypowiedź powrotem do pytania o to, czy taki budżet jest dla klienta realny. I teraz, co jest ważne, kiedy podajesz takie widełki, na przykład między dziesięć a czternaście tysięcy złotych w zależności od specyfikacji, to jak myślisz, na jaką kwotę warto ostatecznie wycenić taki projekt? Jeżeli do tej pory przyszło Ci trzynaście osiemset albo trzynaście dziewięćset dziewięćdziesiąt dziewięć, no to nie, nie tędy droga. W takiej sytuacji projekt warto wycenić na poziomie między czterdzieści a sześćdziesiąt procent, jakby w przedziale od czterdziestu do sześćdziesięciu procent wartości, które podałeś wcześniej. Czyli jeżeli wcześniej podałeś między dziesięć a czternaście tysięcy, to moim zdaniem dwanaście, dwanaście i pół tysiąca to jest taki budżet, który będzie rozsądny przy tego typu widełkach. Czemu tak? Po to, żeby dać klientowi właśnie takie wrażenie, że absolutnie nie chcesz go jakoś naciągnąć, oszukać, oskubać czy jakiekolwiek inne określenia przychodzą Ci teraz do głowy. Pamiętam sytuację jednego sprzedawcy, który rozmawiał o inwestycji, zapytał klienta o budżet, klient podał mu dwieście tysięcy, a ten wysłał propozycję na sto dziewięćdziesiąt dziewięć siedemset, no i potem się dziwił, czemu klient się do niego nie odezwał. No mógł się nie odezwać, bo po prostu mógł poczuć się w jakiś sposób, wiesz, naciągnięty w tym rozumieniu, że sprzedawca chciał mu sprzedać produkt czy też usługę za maksymalnie możliwie wysokie pieniądze w stosunku do tego, co on określił. Gdyby ten sprzedawca przesłał mu propozycję za sto dziewięćdziesiąt dwa, sto dziewięćdziesiąt cztery tysiące czy nawet sto dziewięćdziesiąt sześć, to podejrzewam, że klient w takiej sytuacji ucieszyłby się, że propozycja, którą dostał, jest w jakiś sposób niższa od budżetu maksymalnego, jaki zakładał. I właśnie z tego powodu, kiedy podajesz klientowi, kiedy ustalasz z klientem widełki na przykład te dziesięć albo czternaście tysięcy, to ta propozycja powinna być na poziomie dwanaście czterysta, dwanaście i pół, dwanaście osiemset, może trzynaście sto, chociaż tutaj uważam, że to już będzie lekkie ryzyko. Wtedy klient, otrzymując od Ciebie taką propozycję, ma takie przeświadczenie, że ten budżet jest rozsądny, bo jest gdzieś w graniach połowy, sześćdziesięciu, może siedemdziesięciu procent tego, o czym rozmawialiście w trakcie spotkania. To jest pierwsza sprawa, pierwsze rozwiązanie, czyli podanie klientowi widełek.

Drugie rozwiązanie to rozwiązanie bazujące również w oparciu o metodę widełek, jednocześnie odwołujące się do wcześniejszych realizacji. Czyli zamiast mówić klientowi, że wie pan co, ten projekt to jest tak mniej więcej budżet od dziesięciu do dwunastu tysięcy, możesz powiedzieć klientowi wie pan co, realizowaliśmy już dwa podobne projekty i mieściły się w budżetach między dziesięć a czternaście tysięcy. Tam były różnice w specyfikacji, stąd wynikały te rozbieżności. Jednocześnie zarówno w dziesięciu, jak i czternastu tysiącach, i w kwotach pomiędzy takie projekty były realizowane. Pytanie, czy to jest dla Państwa budżet, który chcecie i możecie zainwestować w tego typu rozwiązanie. Historyczny precedens, odwołujesz się do własnych doświadczeń podobnych projektów, które już dla kogoś realizowałeś.

Trzecie rozwiązanie to historyczny precedens, z tymże po stronie klienta. A zatem jest to pytanie klienta, szanowny kliencie, a proszę mi powiedzieć, czy Państwo realizowaliście już podobne projekty? Jeżeli klient odpowiada, że tak, no to wtedy pytanie, wie pan co, a w jakim budżecie mieściły się poprzednie projekty? Jeśli klient poda Ci kwotę, zapytaj, czy tym razem, w tym przypadku są gotowi również na zainwestowanie podobnych pieniędzy. Bardzo często w przypadku wielu klientów brakuje tego ostatniego pytania, co doprowadza do tego, że handlowiec często mylnie zakłada, że skoro klient ostatnio wydał kwotę X, to teraz też na pewno jest gotowy na taką kwotę. To, że klient wydał poprzednim razem kwotę X, znaczy tylko tyle, że poprzednim razem wydał kwotę X. Tym razem może być gotowy na to, żeby wydać nawet dwa razy X albo na to, żeby wydać zaledwie pięćdziesiąt procent poprzedniej wartości, więc to trzeba doprecyzować.

Następne rozwiązanie to rozwiązanie polegające na zastosowaniu takiej metafory, czyli zapytaniu klienta wie pan co, to okej, jeżeli rozmawiamy o takiej produkcji albo takiej usłudze, to proszę mi powiedzieć, chcecie Państwo zakupić półkę powiedzmy Fiata, półkę Volkswagena czy myślicie Państwo raczej o półce typu Audi, Mercedes czy BMW? I teraz, kiedy klient wskaże Ci na półkę, to tutaj warto zastosować znowu widełki. Klient mówi, no wie pan co, no taki powiedzmy Volkswagen, no Opel, Volkswagen. Wie pan co, w tym przypadku to są budżety w granicach od do. Czy to są kwoty, które Państwo chcecie i możecie, jesteście gotowi zainwestować w przypadku tego projektu? Za każdym razem pamiętaj, żeby pytać klienta o to, czy kwoty, które mu podałeś, są tymi, które są dla niego realne i które on chce i może zainwestować.

Jak to może wyglądać w całości?

I to są właśnie takie bardzo proste i bardzo konkretne sposoby na to, i gotowe recepty na to, jak rozmawiać z klientem o budżecie. Czyli taka cała rozmowa może wyglądać na przykład następująco. Pytasz klienta jako sprzedawca, wie pan co, dobrze, a proszę mi powiedzieć, jaki budżet Państwo chcecie i możecie przeznaczyć na taką inwestycję? Klient odpowiada, no wie pan co, tu bardzo mi zależy na tym, żeby od pana się dowiedzieć, jakie to powinny być kwoty, jakie są u was ceny i tak dalej. Wie pan, podobne projekty realizowaliśmy wcześniej w budżecie między dziesięć a czternaście tysięcy w zależności od specyfikacji. Pytanie, czy to są takie kwoty, które są dla Państwa akceptowalne? No wie pan, no to zależy bliżej której granicy. A bliżej której granicy możemy się znaleźć, tak żeby to było dla Państwa akceptowalne? No wie pan, jeżeli znajdziemy się przy tych dziesięciu, no jedenastu tysiącach, no to powiedzmy, że okej. W porządku, to w takim razie za chwilę tak ustalimy specyfikację projektu, żeby rzeczywiście w tym budżecie zmieścić. No i to jest tyle. I pamiętam kiedyś, na jednym szkoleniu, jak jeden z uczestników powiedział właśnie, że słuchaj, ja pytam o budżety, ale oni nie chcą mówić, oni chcą, żebym ja im przedstawiał propozycję. Ja mu odpowiedziałem, wtedy mówię słuchaj, powiedzą, jeżeli ty odpowiednio do tego podejdziesz. Nie, mówię ci, nie powiedzą. Wykorzystując sposoby, znaczy sposoby, metody, narzędzia, o których przed chwilą słyszałeś, powiedział, powiedział raz, powiedział drugi, powiedział trzeci, po czym na końcu po trzech czy czterech nawet symulacjach, stwierdził, no kurde, faktycznie ciężko faktycznie ciężko jest nie określić. Bo też nie chodzi o to, żeby klient powiedział ci co do złotówki, dwa tysiące pięćset dwadzieścia osiem złotych i trzydzieści siedem groszy. Tyle mam, tyle odłożyłem, więcej nie wydam. No nie. Nie ma takiej potrzeby, żeby klient tak dokładnie podawał Ci swój budżet. Albo milion pięćset trzydzieści siedem tysięcy czterysta dwadzieścia dziewięć złotych i trzydzieści jeden groszy, proszę pana i ani grosza więcej. No nie widzę powodu ani konieczności, żeby budżet był aż tak ściśle i precyzyjnie określany. Tu raczej chodzi o to, żeby klient Ci dookreślił pewne widełki, pewną przestrzeń, w obrębie której możesz się poruszać i żebyś Ty też wiedział, jaka to jest przestrzeń, żebyś wiedział, co możesz klientowi zaproponować i w dalszej części rozmowy, właśnie przedstawiając mu swoją propozycję, żebyś wiedział, jak masz dobrać całe rozwiązanie po to, żeby propozycja, którą Twojemu klientowi przedstawisz, rzeczywiście była dla niego sensowna tak pod kątem merytorycznym, czyli zawartości produktu, usługi, jak i pod kątem finansowym. No bo, jak zaznaczyliśmy już na samym początku, pieniądze to jest ten obszar, o który bardzo często sprzedawca i klient się rozjeżdżają, tak? No to tutaj nie następuje, znaczy brakuje tej zgody, brakuje tego porozumienia.

Ostatnia kwestia to jest pytanie związane z tym, kiedy rozmawiać o pieniądzach. No mówiliśmy już, że lata temu było tak, że o pieniądzach rozmawia się na końcu. Dzisiaj powiem otwarcie, ja uważam, że im wcześniej, tym lepiej. Oczywiście kiepskim pomysłem jest na przykład wykonać cold calla do klienta, dzień dobry proszę pana, sprzedajemy szkolenia, proszę mi powiedzieć, czy ma pan budżet w wysokości siedem, dziesięć tysięcy, który jest gotowy zainwestować w szkolenia, nie? Albo dwa, cztery tysiące, które jest gotowy zainwestować w szkolenia. No można, oczywiście, że można spróbować. Sam jestem ciekaw, jakie będą efekty takiego działania. A tak całkiem serio, no to im wcześniej, tym lepiej w tym rozumieniu, że kiedy jedziesz do klienta, rozmawiasz z nim o jego sytuacji, o tym, co się u niego dzieje, jakie on ma problemy, wyzwania, potrzeby, różnie to obecnie jest nazywane i co on zamierza z tym zrobić dalej, w jaki sposób on skorzysta na sytuacji, w której będzie to rozwiązane, no to po takiej rozmowie przychodzi właśnie czas na rozmowę o budżecie.

Co jeszcze warto wiedzieć rozmawiając o pieniądzach?

I teraz, co jest jeszcze ciekawe w kontekście rozmowy o budżecie? Kiedy rozmawiasz z klientem, jesteś na tym wcześniejszym etapie i rozmawiasz z nim o jego sytuacji, o tym, co się u niego obecnie dzieje, przed jakimi wyzwaniami on stoi, co on chce w firmie swojej zmienić, wprowadzić, i rozmawiacie o różnego rodzaju rozwiązaniach, które Ty sprzedajesz, to warto również na tym etapie zrobić jedną, bardzo ważną rzecz. W miarę możliwości doprowadzić do tego, żeby klient zmonetyzował potencjalne zyski, jakie osiągnie dzięki danej inwestycji w Twoje rozwiązanie. Bo teraz, jeżeli Twoja inwestycja to jest wartość rzędu sto tysięcy, a klient zadeklaruje, że szacuje, że w przeciągu pierwszego pół roku zarobi na tym około dwóch, dwóch i pół miliona dodatkowego obrotu, no to te sto tysięcy w porównaniu do dwóch i pół miliona obrotu, no to jak myślisz, to jaka to będzie kwota? No właśnie, będzie to stosunkowo niewielka kwota. A zatem to będzie kolejny argument dla Ciebie. Nawet nie to, że Twoja maszyna kosztuje sto tysięcy, tylko właśnie to, że Ty pokazałeś klientowi, że on dzięki temu rozwiązaniu, tak skonstruowanemu, które ma wartość stu tysięcy złotych, w ciągu pół roku czy tam roku zarobi dwa miliony, a to oznacza, że z punktu widzenia obrotu ta maszyna zarobi na siebie w przeciągu pierwszego miesiąca, dwóch miesięcy, a z punktu widzenia zysku, no w zależności od tego, jaką ma marżę, prawdopodobnie zwróci mu się w ciągu jednego roku użytkowania. A to są bardzo istotne argumenty sprzedażowe.

Słowo końcowe 🙂

Więc podsumowując ten temat, pamiętaj, żeby poruszyć z klientem kwestię zarówno tego, ile on chce wydać, jak i tego, jak szacuje, ile może na tym zarobić. Dzięki, że byłeś ze mną w tym odcinku. Jeżeli masz ochotę i ten kanał Ci się podoba, to subskrybuj. Jeżeli ten podcast naprawdę Ci się podoba, to udostępnij proszę ten materiał albo inne, które zrobiły na Tobie duże wrażenie, udostępnij na Facebooku, na LinkedIn’ie, gdziekolwiek, po to, żeby jak najwięcej ludzi miało dostęp do tej wiedzy, z której i Ty czerpiesz. Dziękuję Ci serdecznie, że jesteś ze mną i do usłyszenia w kolejną środę. Trzymaj się. Cześć!

Zobacz więcej

Poznaliśmy się
skontaktuj się ze mną!