Jak skutecznie umówić spotkanie handlowe?

 

Odcinek jedenasty, jak skutecznie umówić spotkanie handlowe.

Dzień dobry ponownie, a w zasadzie to, patrząc na godzinę, o której nagrywam ten odcinek, to można powiedzieć dobry wieczór. Mówię ponownie, bo wierzę, że należysz do grona tych osób, które regularnie słuchają odcinków tego podcastu, a jeżeli to jest Twój pierwszy raz ze mną, to zachęcam Cię do tego, żebyś już teraz subskrybował ten kanał i został ze mną na dłużej, przysłuchując poprzednie, jak i kolejne odcinki, które będą nagrywane. Ten odcinek zacznę trochę inaczej, bo zacznę od słowa dziękuję. Dziękuję i być może to dziękuję jest kierowane również do Ciebie. Już mówię za co. Dziękuję za bardzo zaskakująco dużo bardzo miłych wiadomości, które otrzymuje od, ja wiem, jakichś dwóch tygodni. W zasadzie to odkąd pojawił się odcinek związany z tym, jak napisać skutecznego maila ofertowego. Od tego czasu dostałem kilkadziesiąt wiadomości od osób, które słuchają regularne tego podcastu, z informacją, że podcast jest dla was bardzo wartościowy, że niesie ze sobą dużo, bardzo dużo merytorycznych, przydatnych treści, które są dla was albo inspiracją, albo źródłem gotowych rozwiązań, gotowych pomysłów, które wdrażacie do swoich działań. No powiem szczerze, to jest mega nagroda i ogromne wyróżnienie dla mnie jako dla osoby, która ten podcast nagrywa i dzieli się w nim w zasadzie tym, co sama robi, bo wszystko to, o czym Ty słuchasz w tym podcaście, to jest to, co u mnie dzieje się na co dzień. I w tych wielu wiadomościach powtarzał się zasadniczo często jeden temat, bo pisaliście bardzo dużo o tym, że są pewne sprawy, które was męczą, z którymi średnio sobie radzicie i były prośby, liczne prośby o to, żeby poświęcić im kolejne odcinki podcastu, a jedna z takich spraw pojawiała się nad wyraz często. To był cold calling i to jak wykonywać zimne telefony, jak umawiać spotkania przez telefon. A że zawsze w sprzedaży twierdziłem i twierdzę, że ważne jest to, żeby wsłuchiwać się w głos tego, kto jest Twoim odbiorcą, tego, kto jest Twoim klientem i dobrze rozumieć to, na czym jemu zależy, to, czego on potrzebuje, no to stąd dzisiaj decyzja o tym, żeby kolejny odcinek poświęcony był właśnie tematowi cold callingu.

Zacznę od tego, że cold calling jest jedną z tych rzeczy, z którą handlowcy bardzo często mają kłopot. Nie wiem nawet na ile prawdziwe, ale wydaje mi się, że w jakiś sposób prawdziwe może być określenie i sformułowanie takie, że cold calling jest tą rzeczą, z którą handlowcy najczęściej mają kłopot. Myślę, że druga na liście będzie finalizacja. I te dwa elementy będą się, tak wiesz, wymieniały. W zależności, w jakiej grupie, albo cold calling i umawianie spotkań, albo finalizacja, któryś z tych obszarów będzie sprawiał najwięcej kłopotów. W tym odcinku dowiesz się przede wszystkim, jakie są moim zdaniem trzy najpoważniejsze błędy w umawianiu spotkań sprzedażowych metodą cold callingu, czyli metodą, w ramach której dzwonisz na zimno. Dowiesz się również, jakie są cztery istotne elementy związane z tym, żeby dobrze umówić spotkanie od samego początku. Poznasz także cztery metody, które w mojej ocenie są przydatne w cold callingu, konkretne metody związane z tym, jak taką rozmowę przeprowadzić. No i w ostatniej części otrzymasz gotowe, konkretne przykłady w różnych branżach tego, jak moim zdaniem takie spotkanie można umówić.

Błędy w umawianiu spotkań

Przechodząc do rzeczy, czyli błędy w umawianiu spotkań. No jak zawsze powtarzam przy każdym odcinku, że przygotowuję się do każdego odcinka, szukając i zastanawiając się tego, o czym warto powiedzieć, żeby to miało po pierwsze największą wartość dla Ciebie jako dla słuchacza, a po drugie, żeby było sensowne, merytoryczne po prostu. No i wypisałem sobie takie trzy najważniejsze i najpoważniejsze błędy, które sprzedawcy popełniają przy umawianiu spotkań.

  1. Sprzedawcy są mało konkretni

Pierwszy błąd, sprzedawcy są mało konkretni. Co to znaczy? To znaczy, że po pierwsze mają totalnie niesprecyzowany cel takiego telefonu. Znaczy taki sprzedawca niby wie, że celem jest umówienie spotkań. On, kiedy go pytasz, co jest celem tej rozmowy z klientem, którą za chwilę przeprowadzisz, to on grzecznie odpowiada, jak dziecko w szkole, niemalże recytując wierszyk, umówienie spotkania. Kłopot polega na tym, że on to owszem, mówi, deklaruje, komunikuje. Ja się często zastanawiam, czy to dobrze rozumie. No bo to, że coś mówisz, to wcale nie musi oznaczać, że to rozumiesz. No większość z nas wie i powie, że wzór na wodę to H2O, pytanie, czy to, że wiemy i że mówimy, że wzór na wodę to H2O oznacza, że rozumiemy, co to znaczy H2O i czym to H2O jest. No i z celem spotkania jest dokładnie tak samo. Ze względu na to, że sprzedawca nie rozumie, ma niesprecyzowany cel, to w tych rozmowach jest mało precyzyjny, mało konkretny. Często te rozmowy są wydłużone również przez to, bo sprzedawca gada po prostu za dużo.

  1. Sprzedawca sprzedaje przez telefon, zamiast umawiać rozmowę z klientem

Drugi błąd, pytasz sprzedawcę, co jest celem Twojej rozmowy z klientem. On odpowiada umówienie spotkania, umówienie wizyty. Dzwoni do klienta, zaczyna się rozmowa z klientem. Co robi sprzedawca? Sprzedaje. Zamiast umawiać się na spotkanie z klientem, to sprzedawca sprzedaje przez telefon. To jest drugi bardzo poważny błąd związany z tym, jak umawiać efektywnie spotkania. Skoro Twoim celem jest umówienie spotkania, to Ty umawiaj spotkanie, a nie sprzedawaj. I tutaj konkretny przykład, co to znaczy, że sprzedawca sprzedaje przez telefon, zamiast umawiać spotkania. Kiedy na przykład sprzedawca próbuje umówić spotkanie z klientem i mówi tą słynną formułę, że chciałbym się z panem spotkać na niezobowiązujące spotkanie, a kiedy klient na przykład pyta, wie pan co, no dobra, a po ile wy macie takie rzeczy, produkty jakieś, po ile wy macie, nie wiem, lampę, po ile wy macie beton, papier do drukarki, cokolwiek. I sprzedawca zaczyna opowiadać, no wie pan, to zależy, musielibyśmy się spotkać, żeby dokładnie zbadać pana potrzeby. To jeszcze jest takie pół na pół. Albo odpowiada, wie pan co, no tak od pięciu do dziesięciu złotych. I w pierwszym wariancie, kiedy sprzedawca odpowiada, no wie pan, to musiałbym poznać pana potrzeby, klient mówi, wie pan co, no interesuje mnie dwa tysiące sztuk, po ile będziecie to mieli. I klient brnie do tego, żeby dostać jakąś informację, a sprzedawca co, udziela tych informacji i po prostu sprzedaje przez telefon. Najgorsze jest to, że taka rozmowa telefoniczna z klientem trwa zaledwie, nie wiem, trzy, cztery minuty, na pewno jest dużo krótsza od tego ile czasu będzie trwało spotkanie i ile czasu poświęci sprzedawca na dojście do tej informacji w trakcie spotkania. W związku z tym, jeżeli sprzedawca sprzedaje przez telefon, to nie umawia spotkania. Jeżeli umawia spotkanie, to nie sprzedaje. Te dwie rzeczy się po prostu wykluczają.

  1. Sprzedawca nie finalizuje rozmowy

Trzeci błąd i to chyba najpoważniejszy, uwaga, sprzedawca nie finalizuje rozmowy i tematu spotkania. Zawiesza temat spotkania, propozycję spotkania w powietrzu, czekając na decyzję klienta. I tutaj, żeby to dobrze zrozumieć, podam przykład, który uwielbiam, przykład ze sklepu z odzieżą. Wyobraź sobie, że jesteś właśnie w sklepie odzieżowym i masz kupić koszulę. To jest taki produkt, wiesz, niezależnie, czy jesteś kobietą, czy jesteś mężczyzną, to i jedna, i druga płeć kupuje koszule, więc produkt jest bezpieczny w tym rozumieniu, że trafia do jednej i do drugiej grupy. No i teraz wyobraź sobie, że kupujesz tę koszule. Założyłeś, założyłaś tę koszule i wyglądasz w niej po prostu jak w worku po ziemniakach. No jest tragedia, jest dramat. No i sprzedawca też to widzi, na całe szczęście to jest ten, który, wiesz, nie mówi Ci, no jakby na pana szyta, tylko on też to widzi. No i teraz są dwie sytuacje. Pierwsza sytuacja jest taka, sprzedawca staje i mówi, wie pan co, wie pani co, to może ja bym przyniósł panu coś innego i czeka na Twoją decyzję. Druga sytuacja w tym samym sklepie, wie pan co, wie pani co, proszę zaczekać, ja przyniosę coś innego, odwraca się na pięcie i za chwilę wraca z nową rzeczą. Pytanie, w którym przypadku szybciej przymierzysz i czemu to będzie ta druga sytuacja? No właśnie, no przymierzysz w tej drugiej sytuacji, bo niejako sprzedawca postawi Cię przed faktem dokonanym. To znaczy on nie tyle nie będzie Cię pytał, czy Ty wyrażasz na to zgodę, tylko on po prostu każe Ci podjąć decyzję pod tytułem przymierz. Kiedy rozmawiasz z klientem przez telefon, kiedy umawiasz spotkanie z klientem przez telefon albo kiedy prowadzisz jakąkolwiek rozmowę z klientem przez telefon, to podobna rzecz jest potrzebna.

No i w ten właśnie płynny sposób, omawiając te trzy błędy, czyli bycie mało konkretnym, sprzedawanie, zamiast umawiania spotkania i brak finalizacji, przechodzimy do tego, co warto robić w trakcie rozmowy telefonicznej, żeby dobrze umówić spotkanie handlowe.

Co warto zrobić w trakcie rozmowy telefonicznej, żeby dobrze umówić spotkanie handlowe?

Wszyscy mówią wszem i wobec przygotuj się do rozmowy z klientem. Niektórzy jeszcze mówią sprawdź informacje o kliencie i tak dalej. Ja uważam i być może wbiję tym sformułowaniem, tym zdaniem kij w mrowisko, że dobre przygotowanie powinno polegać na tym, że po prostu przetrenujesz swoją rozmowę z klientem, a niekoniecznie na tym, że Ty będziesz przez dwadzieścia minut sprawdzał jego strony internetowe, opinie w Google i tak dalej, chyba że chcesz umówić to spotkanie, wykorzystując jakąś taką nietypową informację na temat jego biznesu. Wtedy okej. Jeżeli jednak chcesz umówić to spotkanie w inny sposób niż poprzez wykorzystanie jakiejś takiej ciekawostki na temat jego biznesu, to nie musisz przygotowywać się nie wiadomo jak długo, to musisz po prostu dobrze przetrenować swoją rozmowę.

  1. Bądź konkretny i precyzyjny

No i teraz, pierwsza zasada dobrego umawiania spotkań, bądź konkretny i precyzyjny. Żeby to zrobić, uświadom sobie wcześniej kilka rzeczy. Po pierwsze, co Ty masz. Po drugie, w jaki sposób to, co Ty masz, może zainteresować twojego klienta. A po trzecie i najważniejsze, czego Ty, dziewczyno, chłopaku, konkretnie od tego klienta chcesz. Czego Ty chcesz? I czwarta rzecz, czym ma się zakończyć Twoja rozmowa? Jaki ma być efekt finalny? I do tego dąż, do tego brnij.

  1. Mów przez telefon o tym, na czym Ci zależy i co na tym zyska Twój klient

Druga rzecz, mów przez telefon do klienta o tym, na czym Ci zależy i co na tym zyska Twój klient. Ale nie o produkcie, nie o usłudze, którą sprzedajesz, tylko o spotkaniu. Bo możesz powiedzieć tak, na przykład sprzedając szkolenia, chciałbym się z panem spotkać po to, żeby porozmawiać z panem na temat możliwości rozwoju pana pracowników. No okej, to jakoś brzmi, to jest okej. Możesz powiedzieć klientowi chciałbym się z panem spotkać, żeby zaprezentować panu naszą ofertę szkoleń. To jest masakra, bo chcesz przeznaczyć czas klienta, żeby załatwić w zasadzie swój biznes i swój deal. Albo możesz powiedzieć klientowi na przykład tak, wie pan co, zależy mi na tym, żeby spotkać się z panem i porozmawiać na temat możliwości rozwoju waszych ludzi i przede wszystkim o tym, gdzie, w jakim kierunku warto ich rozwijać po to, żeby to wpłynęło w jak najlepszy sposób na tempo rozwoju waszego biznesu i na wzrost efektywności sprzedażowej. I to jest w mojej ocenie taki komunikat, który z dużym prawdopodobieństwem zostanie odebrany przez klienta w sposób najlepszy, ponieważ skierowany jest, mówi o tym, na czym Tobie zależy i o tym, co klient zyska dzięki temu, że się z Tobą spotka. Kiedy na przykład sprzedajesz, no nie wiem, sprzedajesz dajmy na to samochody, tak? Jesteś sprzedawcą w salonie samochodowym, no to możesz powiedzieć klientowi chciałbym się z panem spotkać, żeby pokazać panu najnowsze modele naszych aut. Albo możesz klientowi powiedzieć, wie pan co, zależy mi na tym, żeby spotkać się z panem, żeby zapoznał się pan z propozycją, z gamą modeli, jaka jest dostępna i sam zdecydował, które z tych modeli i w jaki sposób będą przydatne w pana biznesie. Po prostu. Mówisz o tym, na czym Tobie zależy i pokazujesz klientowi, co on w ten sposób może na tym zyskać. Jeżeli jesteś sprzedawcą, no nie wiem, papierosów, tak? Jakiejś hurtowni papierosowej i chcesz zdobyć klienta, możesz powiedzieć klientowi chciałbym się z panem spotkać, żeby opowiedzieć panu o naszych papierosach. Albo możesz powiedzieć klientowi, wie pan co, zależy mi na tym, żeby spotkać się z panem i żeby zobaczył pan, w jaki sposób gama produktów, która jest dla pana dostępna, może wpłynąć pozytywnie na pana biznes poprzez większe zainteresowanie ze strony pańskich klientów.

  1. Korzystaj z języka ty

Dalej, korzystaj z języka ty. Jeżeli dobrze przysłuchiwałeś się przykładom, które przed chwilą były podawane, to mogłeś usłyszeć, że pierwszym przykład zawsze był w tak zwanym języku ja, czyli mówił o tym, co ja jako handlowiec, jako sprzedawca tak naprawdę zyskam dzięki temu, że klient się ze mną spotka. Na przykład chciałbym się z panem spotkać, żeby pokazać panu moją ofertę. Nienawidzę słowa oferta, nienawidzę słowa chciałbym. Polecam wyeliminowanie jednego i drugiego. Albo chciałbym się z panem spotkać, żeby pokazać panu, czym dysponujemy jako firma. Albo chciałbym się z panem spotkać, żeby opowiedzieć panu o tym, jakie są możliwości w naszej firmie, ble ble, ble i tak dalej, i tak dalej. I teraz, co jest złego w każdym z tych sformułowań? No pierwsze chciałbym, o którym wspomniałem wcześniej, że no nie znoszę dziadostwa, dlatego że jest strasznie nieprecyzyjne, absolutnie mało konkretne. To jest prosty przykład. Jeżeli czegoś byś chciał, to po prostu albo to robisz, albo tego nie robisz. No dajmy na to chciałbym Cię przeprosić. Jaka jest pierwsza myśl, która przychodzi Ci w tym momencie do głowy? Niech zgadnę, no to przeproś. Albo chciałbym Ci podziękować. No to podziękuj. No tak samo, jak chciałbym opowiedzieć panu o naszej firmie. No to opowiadaj chłopie, no opowiedz o tej firmie. Każde chciałbym, które realizujesz w rozmowie, warto zamienić z trybu przypuszczającego na tryb dokonany. Zamiast chciałbym się z panem spotkać, to na przykład zależy mi, żeby się z panem spotkać. Albo dzwonię do pana, żeby się z panem umówić. Po prostu, wprost. Teraz dalej. Posłuchaj. Chciałbym się z panem spotkać, żeby opowiedzieć panu o naszej firmie. Zależy mi na tym, żeby spotkać się z panem i żeby dowiedział się pan, jakimi możliwościami dysponują nasi klienci i tym samym również pan. Posłuchaj, jaka różnica. W pierwszym przypadku chciałbym opowiedzieć o naszej firmie, ja o sobie, w drugim przypadku zależy mi, żeby się spotkać po to, żeby dowiedział się pan, czym Pan jako potencjalny klient może dysponować w zakresie współpracy z firmą ABC. W pierwszej kolejności, w pierwszej turze, w pierwszym przypadku, o tak, handlowiec mówi sam o sobie, w drugim przypadku pokazuje, co klient może zyskać. Na przykład zależy mi na tym, żeby przedstawić panu naszą ofertę albo zależy mi na tym, żeby dowiedział się pan, jakie są możliwości. Albo inny przykład, nawet już weźmy z tym zależy mi na tym. Zależy mi na tym, żeby przedstawić panu gamę naszych rozwiązań i gamę naszych modeli. Zależy mi na tym, żeby zapoznał się pan, żeby poznał pan gamę modeli i rozwiązań, które są do dyspozycji. Dalej. No co, jakie mogą być jeszcze przykłady? Chciałbym przedstawić panu, chciałbym się z panem umówić na niezobowiązujące spotkanie w celu zaprezentowania naszej oferty. Zależy mi na tym, żeby spotkać się z panem i w sposób partnerski porozmawiać o możliwościach potencjalnej współpracy, i o tym, w jaki sposób pan na tych możliwościach może skorzystać. W ogóle posłuchaj, jaka jest różnica między jednym a drugim sformułowaniem. No wierzę, że ta różnica jest dla Ciebie słyszalna i że dzięki temu zaczynasz rozumieć, na czym polega istota komunikatu ja, który mówi o sobie, i komunikatu ty, który koncentruje się wokół klienta i interesu klienta.

  1. Finalizuj od razu

I następna rzecz, finalizuj od razu. To jest tak niesamowicie istotne w metodach umawiania spotkań, żeby finalizować od razu. Co to znaczy? Większość handlowców, z którymi się spotykam i którzy umawiają spotkania, robi coś takiego. Chciałbym się z panem spotkać na spotkanie, na którym zaprezentuję panu propozycję naszej firmy. Czy byłby pan zainteresowany takim spotkaniem? No to jest po prostu jakaś masakra, no przepraszam. Jeżeli do tej pory robiłeś w ten sposób, to mówię otwarcie, w mojej ocenie to jest jakieś sprzedażowe harakiri, dramat, no nie, po prostu nie. Co oznacza finalizuj od razu? Dzień dobry, nazywam się Szymon Lach, dzwonię z firmy ABC i wie pan co, bardzo mi zależy na tym, żeby spotkać się z panem po to, żeby poznał pan możliwości współpracy z firmą ABC i sam ocenił na ile one są interesujące dla pana i w jaki sposób pana biznes może na tym zyskać. I proszę mi powiedzieć, jaki dzień w kalendarzu będzie lepszy na taką pół godzinną rozmowę, zaproponuję może środę, czwartek, który dzień będzie dla pana lepszy. I to jest bardzo prosta metoda umówienia spotkania, metoda, którą ja bardzo lubię, którą bardzo często polecam. Wprost, powiedzenie klientowi wprost. I teraz uważaj, ciekawostka, ten fragment, który przed chwilą usłyszałeś, trwał jakieś, nie wiem, dziesięć, piętnaście sekund. Oczywiści należy go rozbudować, o to, można go rozbudować o to, czym się zajmujesz albo można go rozbudować o jakieś inne, dodatkowe elementy, za chwilę o nich będzie mowa. Jednocześnie sam szkielet rozmowy, sam taki kręgosłup, punkt wyjścia, to jest to, co usłyszałeś przed chwilą. Po pierwsze przedstawienie się, po drugie powiedzenie, z jakiej dzwonisz firmy. Można tutaj dodać jeszcze kontraktację. Kontraktacja to jest taki fragment, który polega na czymś takim, wie pan co, powiem otwarcie, dzwonię do pana z propozycją i mam prośbę, umówmy się w ten sposób, że ja dosłownie w dwóch, trzech zdaniach powiem panu o co chodzi, a pan zdecyduje, czy chce pan na tym etapie zakończyć, czy temat wydaje się panu na tyle interesujący, że będzie chciał porozmawiać dalej, w porządku? No i klient odpowiada tak. Po takiej kontraktacji przechodzisz do tego, co słyszałeś wcześniej, czyli wie pan co, na przykład jestem z firmy ABC, realizujemy takie i takie usługi dla klientów i bardzo mi zależy na tym, żeby spotkać się z panem po to, żeby poznał pan możliwości wynikające z takiej współpracy dla pana i sam ocenił na ile te możliwości są dla pana interesujące, atrakcyjne i jaki widzi pan potencjał w tych możliwościach. Proszę mi powiedzieć, jaki dzień będzie lepszy na takie półgodzinne spotkanie w pańskim kalendarzu, środa, czwartek, który dzień bardziej panu odpowiada? Albo czy któryś z tych dni, nieco bezpieczniej, czy któryś z tych dni jest dla pana akceptowalny, jest dla pana okej? To jest taka bezpieczniejsza forma, ta druga. No i teraz właśnie płynnie przechodzimy do tego, z jakich narzędzi i z jakich metod można skorzystać i warto skorzystać przy umawianiu spotkań.

Metody umawiania spotkań

  1. Komunikat wprost

No pierwsza z nich to jest komunikat wprost, czyli to, co słyszałeś przed chwilą. Nie widzę powodu, dla którego trzeba owijać w bawełnę. Uwaga, ostatnio odebrałem kilka takich telefonów, które brzmiały mniej więcej tak. Dzień dobry. Szymon Lach, firma ABC. Czy byłby pan zainteresowany takimi i takimi usługami? Nie. To dziękuję bardzo, do widzenia. To też jest komunikat wprost, a w zasadzie pytanie wprost, jednocześnie realizowane w sposób fatalny. Fatalny. Albo dzień dobry, Szymon Lach z tej strony, proszę pana, czy chciałby się pan spotkać żeby porozmawiać o? Nie. Dobrze, dziękuję, do widzenia. No to jest też masakra. Komunikat wprost to jest powiedzenie klientowi od początku do końca, co robisz. W jednym zdaniu. Co robisz, co chcesz od niego. Że chcesz się z nim spotkać. W jaki sposób on zyska na tym spotkaniu. I od razu przejście do finalizacji. To jest to, co już słyszałeś przed chwilą. Niezależnie od tego, w jakiej branży pracujesz, to sądzę, że ten przykład może być przydatny w każdej branży. Dzień dobry, nazywam się Szymon Lach, dzwonię do pana z firmy ABC, bo mam konkretną propozycję. Czy możemy się umówić w ten sposób, że ja ją panu przedstawię, a pan oceni, tu uwaga, najpierw, czy na tym etapie chce pan zakończyć, a potem, czy temat wydaje się panu na tyle interesujący, że będzie chciał pan rozmawiać dalej. Możemy się tak umówić? Klient mówi okej. Wie pan co, bardzo mi zależy na tym, żeby się spotkać z panem i żeby zobaczył pan, poznał pan możliwości, jakie wynikają ze współpracy z firmą ABC i finalnie ocenił, jaki widzi pan w tym potencjał i na ile te możliwości są dla pana atrakcyjne i interesujące. I proszę mi powiedzieć, jaki dzień w pańskim kalendarzu, nie wiem, może środa, czwartek, będzie dobry na takie półgodzinne spotkanie? Czy któryś z tych dni jest dla pana akceptowalny? Ja osobiście wolę pytanie, jaki dzień będzie dla pana lepszy. Część handlowców woli bezpieczniejszą formę, czy któryś z tych dni będzie dla pana akceptowalny. Tutaj to jest, wiesz, kwestia bardzo indywidualnego wyboru i Twojego podejścia. Sugeruję tę pierwszą opcję, czyli jaki dzień będzie dla pana odpowiedni na takie spotkanie, środa, czwartek, który dzień będzie dla pana lepszy. Wprost, od razu, do brzegu.

  1. Pytanie wprost

Druga metoda to jest pytanie wprost do klienta. Na przykład dzwonisz, powiedzmy, że sprzedajesz, no co możesz sprzedawać, jakieś, nie wiem, pilarki i urządzenia do stolarni. I dzwonisz do klienta, który właśnie ma stolarnię, no i można klienta zapytać wprost na zasadzie, wie pan co, dzwonię do pana, ponieważ mam do pana jedno zasadnicze pytanie. Proszę mi powiedzieć, biorąc pod uwagę park państwa maszyn, które urządzenia, w przypadku których urządzeń rozważacie państwo obecnie jakąś wymianę albo modernizację? Wprost. Nie pytaj o to, jakie macie państwo plany rozwojowe na najbliższe pięć lat, bo klient nie będzie wiedział kompletnie o co Ci chodzi i tylko się zniechęci do prowadzenia dalszej rozmowy z Tobą, bo weźmie Cię za jakiegoś, nie wiem, wróżbitę Macieja albo innego sprzedażowego nie wiadomo kogo. Jeżeli interesuje Cię to, czy klient ma park maszyn, który nadaje się do modernizacji albo do wymiany, bo tym się zajmujesz, to zapytaj o to wprost. W najgorszym wypadku klient powie Ci, wie pan co, na razie nie planujemy żadnych takich inwestycji. Zauważ słowo na razie. Wie pan co, jeśli mówi pan na razie, to co to dokładnie oznacza albo to w jakim czasie sądzi pan, że będziecie rozważać takie inwestycje? Jeżeli klient Ci odpowie, wie pan co, za jakieś trzy miesiące, a niech mi pan powie jeszcze jedną bardzo ważną rzecz. I tutaj naprawdę zwróć na to uwagę. To, że klient mówi, że będzie coś rozważał za trzy miesiące, to nie znaczy, że Ty za trzy miesiące masz się do niego zgłosić, bo za trzy miesiące może być już za późno. Jeżeli klient mówi wie pan co, za jakieś trzy miesiące myślę, że będziemy robić podejście do tematu, to wie pan co, mam prośbę, to proszę mi powiedzieć, mam pytanie, proszę mi powiedzieć o ile wcześniej powinienem się z panem skontaktować, żebyśmy mogli ze spokojem rozpocząć rozmowę na ten temat. Albo zaproponuj, wie pan co, okej, to ja się skontaktuję z panem za powiedzmy półtora miesiąca, dwa miesiące, żebyśmy mogli ze spokojem rozpocząć rozmowy i jaki termin będzie, jakie wyprzedzenie będzie lepsze, półtora miesiąca, miesiąc wcześniej. E, półtora miesiąca wystarczy. Okej, dobra, w porządku, to tak się kontaktuję. Dziękuję uprzejmie za rozmowę, do widzenia. Jeżeli sprzedajesz na przykład papierosy w jakiejś firmie, już poruszałem ten przykład, dzień dobry, wie pan co, dzwonię do pana, ponieważ mam jedno bardzo konkretne pytanie. Proszę mi powiedzieć, o jaką markę papierosów, której państwo w tej chwili nie macie u was w sklepie, klienci pytają najczęściej. No bo przecież o to Ci chodzi, żeby dowiedzieć się nie o tym, co oni już dzisiaj sprzedają, tylko tego, o jaką markę klienci pytają, której nie mają, a z dużym prawdopodobieństwem na przykład Ty ją masz. Jeżeli jesteś, na przykład sprzedajesz, nie wiem, jakieś urządzenia grzewcze na halę, tak jak jeden z moich ostatnich klientów, no to jeżeli jedziesz i widzisz, że na przykład jakaś hala się buduje, dzień dobry, wie pan co, widzę, że buduje pan halę inwestycyjną, tak? No tak. A mam pytanie, proszę mi powiedzieć, jeżeli chodzi o system grzewczy, na jakim jesteście obecnie etapie? O, wie pan co, tam coś jest zaprojektowane. Okej, jest zaprojektowane, czyli rozumiem, że rozmowy jeszcze są w trakcie, tak? No tak, a czemu pan pyta? Wie pan co, bardzo mi zależy na tym, żeby spotkać się z panem i żeby zobaczył pan, w jaki sposób można oszczędzić na systemie grzewczym, montując takie urządzenia, które obniżają koszty zużycia paliwa grzewczego o dwadzieścia, trzydzieści procent. Proszę mi powiedzieć, bo akurat przejeżdżam obok pana hali i będę też w ciągu najbliższych kilku dni, jaki dzień będzie dobry na to, żeby spotkać się z panem i na ten temat porozmawiać, środa, czwartek, który dzień będzie dla pana lepszy? No i tyle. I tyle. Jeżeli sprzedajesz, nie wiem, no co możesz sprzedawać, jakieś kabiny prysznicowe, wanny, inne rzeczy do salonów, łazienek, dzień dobry, wie pan co, bardzo mi zależy na tym i dzwonię do pana po to, żeby umówić z panem spotkanie i żeby zobaczył pan, jak wygląda gama produktów, produktów łazienkowych, których do tej pory państwo nie macie u siebie i żeby ocenił pan na ile te produkty będą atrakcyjne dla pańskich klientów, a tym samym na ile one mogą wzmocnić wasze działania sprzedażowe. Proszę mi powiedzieć, w jaki dzień znajdzie pan dwadzieścia minut na takie spotkanie, w środę, w czwartek, który dzień będzie dla pana lepszy? No i teraz, wiesz co, zastanawiam się jeszcze nad tym, kiedy słuchasz tych przykładów i tak wyobrażasz sobie, że odbierasz taki telefon, to zastanawiam się, jakie są Twoje odczucia. W związku z tym mam też do Ciebie gorącą prośbę, żebyś dał mi znać, albo mailowo napisz szymonlach.com, albo właśnie na LinkedIn’ie, jak wyobrażasz sobie swoją reakcje na taki telefon i na takie zaproszenie na spotkanie, na takie umówienie spotkania.

  1. Haki bólu

Trzeci element to są haki bólu. Bo omówiliśmy sobie pytanie, komunikat wprost, omówiliśmy pytanie, pytanie wprost. Haki bólu. Czym są haki ból? Haki bólu to jest metoda, która jest zaczerpnięta z modelu sprzedaży Davida Sandlera i haki bólu polegają na tym, że dzwonisz do klienta i przedstawiasz mu dwa, trzy potencjalne problemy, które najczęściej rozwiązuje Twój produkt albo Twoja usługa, i pytasz klienta, który z nich jest, pojawia się u niego. Czyli wie pan co, kontaktuję się z panem, bo ostatnio wielu klientów zgłasza się do nas w sprawie A, w sprawie B i w sprawie C. Proszę mi powiedzieć, który z tych tematów państwa dotyczy? No jeżeli klient odpowiada, wie pan co, no A, a czemu? Okej, to bardzo mi zależy na tym, żeby spotkać się z panem i porozmawiać o tym, jakie są dostępne rozwiązania w tym zakresie. Proszę mi powiedzieć, jaki dzień będzie odpowiedni na takie spotkanie i na taką rozmowę półgodzinną, środa, czwartek? I już. To są haki bólu. Przedstawiasz klientowi dwa, trzy problemy, dwie, trzy kwestie, które rozwiązuje Twój produkt, Twoja usługa albo o których mówią klienci, z którymi zwracają się rzeczywiście dość realni klienci do Ciebie i pytasz o to, który z tych elementów, która z tych sytuacji, które z tych kwestii ma w tej chwili miejsce u Twojego klienta. Jeżeli klient mówi Ci, wie pan co, akurat z tych to żadna, to można go zapytać, wie pan co, okej, to jakie są inne wyzwania, przed którymi państwo w tej chwili stoicie albo które obecnie realizujecie? No i jeśli klient odpowie, no to umawiasz się z nim na spotkanie.

I to są trzy takie metody, z których spokojnie możesz korzystać, umawiając spotkanie handlowe. Komunikat wprost, pytanie wprost albo haki bólu. Pamiętaj o tym, żeby, umawiając spotkanie, być bardzo precyzyjnym i dążyć rzeczywiście do tego, żeby to spotkanie umówić. Teraz, co w sytuacji ,jeżeli klient zaczyna zadawać jakieś pytania? Ile to kosztuje, nie wiem, a jak u was wygląda taka i taka sprawa, jakiekolwiek pytania. Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to wejść w dyskusję z klientem, zacząć z nim omawiać dany temat, który go interesuje, bo wtedy zaczynasz sprzedawać przez telefon, a to, jak już wiesz, jest błąd i należy tego unikać, należy od tego odchodzić i tego unikać. Zatem, co zrobić w zamian? Kiedy klient zadaje Ci jakikolwiek pytanie, to należy docenić fakt, że o to pyta, ponieważ pyta o to najprawdopodobniej dlatego, że z jakiegoś powodu to go interesuje. A zatem, co warto zrobić? Warto właśnie na to zwrócić uwagę i na przykład udzielić klientowi, wie pan co, dziękuję, że pan o to pyta, bo to oznacza, że temat jest w jakiś sposób dla pana interesujący, dlatego mam prośbę i propozycję, żebyśmy się spotkali i porozmawiali o tym szerzej, a wtedy, wówczas uzyska pan informację na to i wszystkie inne pytania, które rodzą się u pana w głowie, tylko proszę mi powiedzieć, jaki dzień będzie lepszy, środa, czwartek? I tu jest druga bardzo ważna rzecz, kiedy udzielasz odpowiedzi klientowi na jakiekolwiek zadane przez niego pytanie, pamiętaj o tym, żeby za każdym razem brnąć do tej finalizacji i podawać ten termin. To jest istotne, dlatego że w takiej sytuacji pytanie pojawi się jedno, maksymalnie dwa. Za każdym razem, udzielając odpowiedzi na pytanie, dąż do tego, żeby umówić spotkanie, wskazując na to, że fakt, że klient zadał pytanie, oznacza, że temat w jakiś sposób jest dla niego interesujący. Albo że są jakieś kwestie, o których on chce porozmawiać i które go ciekawią, i które chce poruszyć w szerszy sposób. I idealnym momentem do tego albo idealną, albo bardzo dobrą okazją do tego będzie po prostu rozmowa w cztery oczy i już. Klient pyta, wie pan co, okej, no a jakie są mniej więcej przedziały cenowe waszych rozwiązań? Wie pan co, to jest bardzo szeroka kwestia, jak pan doskonale zdaje sobie sprawę, uzależniona od wielu zmiennych. Dziękuję przy okazji, że pan o to zapytał, bo to oznacza, że temat w jakiś sposób jest dla pana interesujący, dlatego tym bardziej zachęcam do tego, żebyśmy się umówili i porozmawiali o tym przy szybkiej kawie, a wówczas uzyska pan pełną odpowiedź i pełną gamę informacji. To co, niech mi pan powie, lepiej w środę czy lepiej w czwartek? No wie pan co, ja nie mogę ani w środę, ani w czwartek. To jaki dzień w takim razie będzie dla pana odpowiedni, nie wiem, może piątek albo poniedziałek w przyszłym tygodniu? Jak Pan wygląda z czasem w swoim kalendarzu? Wie pan co, no ja najwcześniej mogę we wtorek. Okej, świetnie, to proszę mi powiedzieć, jaka godzina będzie dla pana lepsza dziewiąta, czternasta, piętnasta, szesnasta, która godzina będzie dla Pana najlepsza? No wie pan co, niech będzie ta dziewiąta. Dobrze, świetnie, to jesteśmy w takim razie umówieni we wtorek o godzinie dziewiątej. Dziękuję panu bardzo za rozmowę i życzę miłego dnia. Oczywiście warto potwierdzić adres, pod który masz przyjechać. Jeżeli nie pamiętasz, to zapytać klienta o godność. Warto również, umawiając spotkanie, tuż przed tym spotkaniem na przykład danego dnia rano zrobić jeszcze jedną bardzo ważną rzecz, potwierdzić spotkanie. Teraz jak? Bardzo wiele osób dzwoni albo wysyła smsy z pytaniem, czy nasze spotkanie jest aktualne. Albo wie pan co, dzwonię, żeby potwierdzić nasze spotkanie, proszę mi powiedzieć, wszystko aktualne? Ja robię inaczej. I polecam robić inaczej. Polecam dzwonić albo wysyłać smsy o treści dzień dobry, potwierdzam nasze dzisiejsze spotkanie, będę u pana, tak jak się umawialiśmy, o jedenastej. Do zobaczenia, Szymon Lach. Taka forma potwierdzenia spotkania sprawia, że jeżeli klient nie może się z Tobą spotkać, to powinien z dużym prawdopodobieństwem zadzwonić do Ciebie i Cię o tym poinformować. Albo jeżeli nic nie odpisze, to znaczy, że spotkanie jest aktualne. I tyle. Zdecydowanie bardziej niż formę, czy nasze spotkanie jest aktualne, polecam formę dzień dobry, potwierdzam nasze spotkanie, będę u pana, tak jak się umawialiśmy, o godzinie jedenastej.

Słowo końcowe

I w zasadzie, jeżeli chodzi o umawianie spotkań, to powiem Ci, że to wszystko. Tutaj nie ma żadnej wielkiej magii czy żadnych jakichś wielkich, nie wiem, technik, narzędzi, nie wiadomo czego. Moje doświadczenia pokazują, że jeżeli handlowcy mają jasno określony cel, są precyzyjni w dążeniu do tego celu, to czas, jaki jest potrzebny na umówienie spotkania, to jest jakaś minuta do półtorej i tyle. Dlatego, że jeżeli jesteś precyzyjny, od samego początku komunikatem Ty wskazujesz na to, na czym Ci zależy, co klient zyska dzięki temu, że się z Tobą spotka, no to on dostaje informacje, które mogą go, które powinny go z założenia przekonać do tego spotkania. Jeżeli od razu finalizujesz, od razu w Twojej propozycji pada propozycja terminu, no to istnieje prawdopodobieństwo że klient Ci powie wie pan co, we wtorek ani w środę nie dam rady, nie mogę. Okej, rozumiem, to jaki dzień jest dla pana dobrym dniem, czwartek, piątek czy przyszły poniedziałek, jak pan woli? Czasami usłyszysz wie pan co, niech pan zadzwoni w poniedziałek, to wtedy się umówimy, bo ja już do końca tygodnia nie dam rady. Okej, świetnie, dziękuję za informację. To w takim razie będę dzwonił do pana w poniedziałek, godzina taka jak dzisiaj będzie okej w poniedziałek? Tak, proszę dzwonić. Dobra, dziękuję, do usłyszenia. A innym razem usłyszysz wie pan co, no jeżeli już, to w środę. W porządku, jakie godziny? I możesz mi nie wierzyć, że tak się dzieje. To będzie zrozumiałe, bo słuchasz tego podcastu, jednocześnie jeżeli przekonały Cię przykłady, które słyszałeś wcześniej, wiele przykładów, które słyszałeś wcześniej, to wiesz doskonale, że to po prostu dobrze brzmi i że w ten sposób naprawdę można umówić bardzo wiele spotkań. Bądź precyzyjny, bądź konkretny, dąż do spotkania, wskaż klientowi, co on na tym zyska. Zakomunikuj mu wprost o co Ci chodzi, zadaj mu jakieś pytanie wprost, które ma być dla Ciebie taką, wiesz, furtką. Albo zastosuj metodę haków bólu. Każda z nich może być skuteczna, jeżeli będziesz wiedział, do czego dążysz, będziesz w tym precyzyjny, konkretny i profesjonalny.

Jeżeli spodobały Ci się te przykłady umawiania spotkań i widzisz w tym również szansę dla siebie, to zasubskrybuj podcast. Napisz też do mnie na LinkedIn, jakie są Twoje odczucia i wrażenia po wysłuchaniu tego odcinka. Napisz także, jeżeli masz jakiekolwiek sugestie związane z tematami do przyszłych odcinków. Pamiętaj, łysy, w garniturze, na białym tle, garnitur granatowy w białe paski, na LinkedIn’ie to ja, Szymon Lach. A teraz żegnam się z Tobą ciepło i naprawdę mocno trzymam kciuki za kolejne umawianie przez Ciebie spotkania. Oby było ich jak najwięcej. Trzymaj się, wszystkiego dobrego, cześć!

Zobacz więcej

Poznaliśmy się
skontaktuj się ze mną!