O dwóch mordercach – LinkedIn Poznań

10 stycznia 2019 roku. Godzina około 19. Rozpoczyna się kolejne, 5 już spotkanie LinkedIn lokal w Poznaniu. Organizatorki, Agnieszka Wnuk i Beata Ratajczak rozpoczynają od kilku ważnych informacji i zabawnych sytuacji, które mają jeden cel – rozluźnić publiczność przed tym, co ma zadziać się za chwilę. Przybijamy piątki, mówimy sobie miłe słowa. Na sali jest około 150 osób.

Chwilę później Agnieszka zapowiada pierwszego prelegenta, którym mam przyjemność być. Wychodzę i wiem, że głos mi się trzęsie. Powód jest prosty – mam pełną świadomość, że to, co za chwilę powiem jest kontrowersyjne i na pewno wygeneruję jedną z dwóch rodzajów reakcji: albo się komuś spodoba albo absolutnie nie. Wiem, że nie ma miejsca na środkowe opinie. 

To o sprzedawcach i mówcach często się mówi, że muszą mieć odwagę ryzykować, podejmować działania, które niekoniecznie dziś są popularne. Ważne, żeby były skuteczne. I żeby miały swój cel. Mój cel był jasny i klarowny – chciałem sprawdzić, jak zostaną odebrane takie treści, ile osób uzna je za coś dobrego, przydatnego i nowego. Ku mojemu zaskoczeniu ponad 60% zebranych osób uznało te treści za właśnie takie – mocne, ale przydatne i otwierające oczy na pewne rzeczy.

Pierwszy killer

A wystąpienie poruszało kwestię dwóch morderców sprzedaży. Pierwszym z nich jest nadzieja. Ten morderca jest bardzo cichy i jedyne miejsce, w którym go znajdziesz to Twoja własna głowa. Dlaczego nadzieja to morderca? Bo zabija Twoją czujność, przeinacza to, co słyszysz (zniekształca treści, które mówi Ci klient w taki sposób, że tam, gdzie klient zgłasza sygnał, że np. coś budzi jego wątpliwości, tam Ty słyszysz zwykłe, proste, kompletnienie niebudzące wątpliwości pytanie). Podam Ci przykład z własnego doświadczenia, jako młodego sprzedawcy: klient pyta „A jaki jest termin opłacenia faktury?”, ja odpowiadam (ponieważ rozmowa przebiega w bardzo dobrej atmosferze, jest naprawdę sympatycznie) „A to nie ma problemu, dogadamy się w tej kwestii”. Oczywiście klient kończy spotkanie słynnym „odezwę się do Pana w środę”. Po wyjściu w mojej głowie jest myśl: „Ale fajnie się gadało! Dogadamy termin płatności i pewnie kupi” i zaczynam w głowie liczyć jeszcze nie zarobione pieniądze i planować, na co je wydam.

To w mojej ocenie oznacza nadzieja w sprzedaży. Dziś nie żyję nadzieją i wiem, że po tak zadanym pytaniu przez klienta trzeba go dopytać np. o to, na ile jest to dla niego ważne, że pyta oto akurat w danym momencie rozmowy i zadać inne pytania dookoła tego tematu. Dziś wiem, jak pracować ze słynnym „to ja się odezwę w środę” lub „to ja się jeszcze zastanowię”, żeby nie mieć nadziei, że klient kupi, bo się fajnie gadało. Zamiast nadziei wolę twardy grunt pod nogami, pewne informacje zwrotne i konkretne działania.

Czy to oznacza, że wykluczam możliwość zastanowienia się przez klienta? Absolutnie nie! Chcę mieć jedynie maksymalnie wysoki poziom pewności, że ten klient faktycznie musi się zastanowić. 100% nigdy nie ma. Drugi człowiek zawsze może skłamać i brzmieć w tym kłamstwie wiarygodnie. Zamiast „łykać” od razu wszystko, co mówi klient, mając nadzieję, że przecież mówi prawdę, polecam sprawdzić, o co temu klientowi tak naprawdę chodzi. Tak po ludzku, tak normalnie, z ciekawością i dążeniem do poczucia stabilności zamiast nadziei na to, że będzie dobrze albo że się uda. Uda są dwa – lewe i prawe 🙂

Drugi killer – przyjaciel pierwszego

Drugim killerem sprzedaży jest coś, co jest przyjacielem nadziei i mordercą komunikacji z klientem. To tryb przypuszczający i komunikacja w sprzedaży lub życiu z wykorzystanie słynnego „chciałbym”. Przypomnij sobie, co myślisz za każdym razem, gdy przychodzi do Ciebie ktoś i mówi: „chciałbym Cię przeprosić”. Niech zgadnę, co przychodzi Ci do głowy jako pierwsze: „No to przeproś… Na co czekasz?” Mam rację? Albo inna sytuacja, którą bardzo lubię. Przyjeżdżasz do hotelu, chcesz się zameldować i słyszysz: „Czy mogę prosić Pana dowód osobisty”. Co przychodzi pierwsze do głowy (trochę złośliwe)? „Tak, może Pan”. Oczywiście rzadko kto wypowiada takie słowa na głos. Najczęściej wiesz, że chodzi o to, żebyś ten dowód dał.

Mam świadomość tego, że w naszym języku tryb przypuszczający jest uznawany za wyraz grzeczności i kultury. W porządku, w pełni się z tym zgadzam. To jest miłe, przyjazne i … mało konkretne. A w sprzedaży chodzi o konkrety, o budowanie wizerunku eksperta, znawcy tego, co sprzedajesz. Wyobraź sobie, że w tym hotelu recepcjonista mówi do Ciebie: „Dzień dobry, już Pana melduję. Poproszę o Pana dowód osobisty”. Czy to jest bezczelne, gburowate, niegrzeczne i pozbawione kultury? A czy bardziej konkretne?

W sprzedaży często słyszę, jak konsultanci chcąc np. umówić się z klientem mówią: „chciałbym Pana zaprosić na spotkanie…”. A co to znaczy, że Ty byś chciał? To znaczy, że się zastanawiasz, że zapraszasz… przeczytaj tych kilka słów i zadaj sobie pytanie o to, na ile są one konkretne? A teraz wyobraź sobie, że dzwonisz do klienta i mówisz mu: „dzwonię do Pana, ponieważ chcę zaprosić Pana na spotkanie”. I wariant drugi do wyboru: „Dzwonię do Pana, żeby zaprosić Pana na spotkanie” lub „Dzwonię do Pana, ponieważ zależy mi na tym, żeby umówić się z Panem na spotkanie…” 

Drugi przykład sytuacja to ta, w której sprzedawca ma zaprezentować klientowi propozycję. I tam też często pada: „chciałbym Panu zaprezentować nasze rozwiązanie”. To chłopie, kobieto – na co czekasz? Prezentuj! Porównaj sobie taki początek z tym: „Przygotowałem dla Pana rozwiązanie” lub „Mam dla Pana rozwiązanie” lub „Proszę posłuchać o rozwiązaniu, jakie jest dla Pana dostępne”. I znowu – zestaw sobie te wszystkie początki i popatrz na nie z punktu widzenia bycia konkretnym, budowania wizerunku specjalisty, eksperta, kogoś, kto zna się na swojej robocie i komu można zaufać.

Na zakończenie

Nadzieja i tryb przypuszczający to Ci dwa mordercy sprzedaży. Obaj są cisi. Tego drugiego słyszysz, gdy go wypowiesz. Zwróć uwagę, jak często sam korzystasz z takiej formy. Później zamień ją na tryb oznajmujący i zobacz, co się wydarzy w kontekście precyzji Twojej komunikacji z drugim człowiekiem. I pozbądź się nadziei. Zamiast tego wyposaż się w ogromną ciekawość drugiego człowieka. Pytaj, dopytuj i dąż do tego, żeby mieć pewny grunt pod nogami. A na koniec daj mi znać, jak zmieniła się Twoja sprzedaż. Napisz do mnie na adres napisz@szymonlach.com

Powodzenia!

Zobacz więcej

Poznaliśmy się
skontaktuj się ze mną!