Po co to robisz?

 

 

Po co handlowcowi myślenie w kategorii własnych celów?

To, że handlowcy mają cele, które mają realizować, to, że mają jakieś budżety czy inne rzeczy, jest normalne, jest standardem praktycznie w każdej firmie. Ale w mojej głowie w ostatnim tygodniu zrodziło się takie pytanie wynikające z doświadczeń i z rozmów z handlowcami, jakie odbyłem w ostatnim tygodniu. To pytanie brzmi, czy handlowcy w ogóle planują i myślą w kategorii celów, zanim podejmą jakąkolwiek aktywność z klientem?

O czym będzie ten odcinek?

To pytanie zainspirowało mnie do tego, żeby nagrać właśnie ten odcinek podcastu i podzielić się z wami takimi moimi dwiema kluczowymi zasadami, które mam w sprzedaży i które wyznaję w sprzedaży, oraz pięcioma prostymi pytaniami, na które każdy handlowiec, absolutnie każdy jeden handlowiec powinien sobie odpowiedzieć, zanim podejmie jakikolwiek kontakt z klientem. A jeśli na tych pięć pytań nie odpowiada handlowiec, to dobrze, żeby przed tym kontaktem z klientem zadał mu je manager. Te pytania są skonstruowane po to, żeby uświadomić po pierwsze intencje, celowość, zamiar, jaki handlowiec chcę osiągnąć, jeszcze zanim wykona ten kontakt do klienta. I tu nieważne, czy mówimy o telefonie, czy mówimy o mailu, czy mówimy o Skype, o spotkaniu osobistym. Drugim celem tych pięciu pytań jest to, żeby handlowiec na koniec tego kontaktu mógł zweryfikować, zmierzyć, co mu z tego wyszło, na ile zamiar, który miał sprecyzowany, został osiągnięty. Jeśli został osiągnięty w stu procentach, rewelacja. Jeżeli został osiągnięty w mniejszym wymiarze, no to pojawia się pytanie, co warto zmienić w procesie, jaki zadział się na spotkaniu z klientem, żeby ten cel dowieźć w pełni lub być może trzeba zredefiniować cel i zastanowić się nad tym, jaki inny rezultat powinien przynieść dany kontakt z klientem. Dwie zasady, pięć pytań, o tym w dzisiejszym odcinku. Usiądź wygodnie i zapraszam do wysłuchania całego odcinka.

Pierwsza kluczowa zasada

Ja w sprzedaży mam kilka zasad, którymi kieruję się od dawna i można powiedzieć, że jestem im wierny jak przysłowiowy pies. Tak, to są takie reguły i takie zasady, które są u mnie sztywne w tym rozumieniu, że wszystkie procesy sprzedażowe dostosowuję pod te reguły i pod te zasady. One oczywiście ewoluują, one się zmieniają, bo zmienia się sprzedaż, zmieniają się klienci, ja się zmieniam, jednocześnie, jeśli przyjmuję pewne założenie, to ono jest i ono dotyczy absolutnie wszystkich klientów, bez wyjątku i każdego kontraktu, o każdej wartości. No i jedna z takich zasad kiedyś brzmiała wyróżnij się albo zgiń. To jest dość powszechne sformułowanie w świecie sprzedaży, w świecie reklamy, mówiące o tym, żeby faktycznie podejmować działania w taki sposób, żeby jakkolwiek one nas wyróżniały. Niektórzy szli jeszcze o krok dalej i mówili nieważne jak gadają, ważne, żeby gadali. No nie, ja nie jestem zwolennikiem aż takiego rozgłosu. Jednocześnie w czasie tych ostatnich miesięcy i lat ta zasada trochę zmieniła swoje brzmienie i została zredefiniowana, i dzisiaj ona brzmi tak: albo jak nikt, albo w ogóle. Teraz co mam na myśli? Mam na myśli sposób przeprowadzenia rozmowy z klientem.

Na czym konkretnie to polega?

Kiedy planuję proces sprzedaży, proces rozmowy z klientem, kiedy analizuje to, jak te procesy wyglądają u nas w firmie, to za każdym razem zastanawiam się, jakie jest prawdopodobieństwo, może nawet lepszym słowem będzie ryzyko, jakie jest ryzyko tego, że na dziesięć rozmów, które klient przeprowadził nami, z moją firmą, z moim handlowcem i z dziewięcioma innymi firmami, jakie jest prawdopodobieństwo albo jakie jest ryzyko, że nasza rozmowa przebiegała w sposób podobny? Jakie jest prawdopodobieństwo i ryzyko, że w trakcie naszej rozmowy z klientem klient usłyszał podobny zestaw pytań do tych, które usłyszał w trakcie dziewięciu innych rozmów? Jakie jest prawdopodobieństwo i ryzyko tego, że klient, kiedy miał prezentowaną propozycję, usłyszał podobne treści i podobnie brzmiące argumenty, w stylu wiesz, najlepszy serwis, najniższa cena, najlepsza gwarancja i w ogóle nie wiadomo co jeszcze, wszystko wszędzie, super hiper wow? I teraz jeżeli patrzę na zaplanowany proces sprzedaży i na spisane pytania takie wyjściowe, które mamy zadać klientowi, i stwierdzam, że to jest praktycznie to samo, co robią wszystkie inne firmy na rynku, to znaczy, że jestem w przysłowiowej czarnej. Ja takiego procesu sprzedaży i takiego stylu prowadzenia rozmowy nie akceptuję, dlatego że w mojej ocenie to jest dość proste, to znaczy, jeżeli jest dziesięć firm, które sprzedają podobny produkt na przykład na moim rynku agencja rekrutacyjna, jest dziesięć agencji rekrutacyjnych albo dziesięć firm szkoleniowo-doradczych, klient wysłał zapytanie do tych dziesięciu firm, tych dziesięć firm do niego zadzwoniło, każda z tych firm przeprowadziła z nim rozmowę w sposób podobny, żeby nie powiedzieć identyczny, zadając ten sam zestaw pytań dotyczących preferencji produktów czy też preferencji usługi. I potem tych dziesięć firm przedstawiło klientowi podobną propozycję na podobne szkolenie sprzedażowe. To czym innym ten klient ma wybierać, jeśli nie ceną? To jakie mają być inne kryteria wyboru, jeśli nie cena? Skoro w świadomości klienta tych dziesięć rozmów było bardzo podobnych i tych dziesięć propozycji, które on otrzymał, są bardzo podobne. Bo żadna rozmowa niczym się nie wyróżniała. Dlatego właśnie projektując jakikolwiek proces sprzedaży u siebie w firmie, wychodzę z założenia, że mamy to robić tak jak nikt albo w ogóle. I to tak jak nikt albo w ogóle przejawia się w pytaniach, które zadajemy klientom, w obszarach, jakich dotykamy w trakcie naszej rozmowy, w pewnego rodzaju odwadze związanej z mówieniem o rzeczach, o których wielu handlowców nie chcę mówić albo boi się mówić, albo ma trudność z tym, żeby o tym mówić.

Pomysł na biznes wartością dodaną

To przejawia się również w pomyśle na biznes. W przypadku agencji rekrutacyjnej, podobnie zresztą jak i w przypadku firmy szkoleniowej, znalazłem pewien pomysł, pewną koncepcję, która, wydawało mi się na początku i w opinii potencjalnych klientów, których o to zapytałem, miała być bardzo dobrym pomysłem. I faktycznie tym pomysłem, mogę to zdradzić, tym pomysłem jest szeroko rozumiany benchmark. Już nie wchodząc w szczegóły, jako agencja rekrutacyjna robimy procesy benchmarkowe, realizujemy procesy benchmarkowe. I faktycznie jednym z elementów procesu sprzedaży jest rozmowa na temat benchmarku i zadanie klientowi kilku pytań związanych z tym procesem benchmarkowym. Później drugim krokiem, jeżeli chodzi o benchmark, jest oczywiście prezentacja tego etapu i tego rozwiązania, a trzecim etapem jest pytanie do klienta o to, co wyróżnia naszą propozycję na tle innych. To pytanie pada w sytuacji, kiedy klient w trakcie rozmowy deklaruje, że skontaktował się jeszcze z innymi agencjami. I tym naszym albo jak nikt, albo wcale, okazuje się, że jest właśnie ten banchmark, dlatego że jak do ten pory sto procent klientów, z którymi rozmawiamy, twierdzi, że jesteśmy pierwszą albo jedyną firmą, która wyszła z taką propozycją i z taką ideą. Drugim elementem, który przekonuje naszych klientów do tego, żeby nawiązywali z nami współpracę, jest właśnie sposób przeprowadzenia rozmowy. Klienci twierdzą, że jesteśmy bardzo dociekliwi, że pytamy o rzeczy, o które mało kto pyta, interesujemy się kwestiami, którymi mało kto się interesuje. I to jest właśnie to nasze albo jak nikt, albo w ogóle. I wiesz, tematem tego odcinka jest to po co handlowcowi myślenie w kategorii celów własnych. No właśnie po to, żeby ostatecznie doprowadzić do sytuacji takiej, w której Twoja rozmowa będzie inna niż rozmowy, które klient przeprowadzi z dziewięcioma, pięcioma, czterema, nieważne iloma przedstawicielami Twojej konkurencji. Bo celem dobrej rozmowy handlowej jest to, żeby to właśnie rozmowa z Tobą temu klientowi zapadła w pamięć. I kiedy klient będzie porównywał innych, to jest proste pytanie, wolisz być tym, który jest porównywany do kogoś, czy tym, do którego porównuje się pozostałych? No ja mam takie założenie, że zdecydowanie wolę być tym, do którego porównuje się wszystkich pozostałych. A żeby to osiągnąć, warto pomyśleć na o tym, jak przeprowadzić tę rozmowę w taki sposób, w jaki nie robi tego nikt inny.

Druga kluczowa zasada

Druga zasada to zasada, która mówi o tym, że jeśli cokolwiek zaczynać, to tylko i wyłącznie po coś. To znaczy ja bardzo nie lubię w sprzedaży tak zwanych pustych przebiegów, sytuacji, w których wiesz, podejmujemy jakieś działania, podejmujemy jakieś aktywności, jedziemy na spotkanie z klientem, umawiamy się na telekonferencję, nieistotne, piszemy maila, cokolwiek, przeznaczamy na to pięć, dziesięć, piętnaście, dwadzieścia minut, godzinę, dwie, czasami nawet trzy, wychodzimy z tego spotkania, siadamy w samochodzie, zadajemy sobie pytanie, dobra, co ustaliliśmy, gdzie byliśmy, gdzie jesteśmy, jaki zrobiliśmy postęp, no i okazuje się, że nie wiadomo. W sumie to wiesz, pogadaliśmy, klient nam powiedział o swoich dzieciach, opowiedział nam historię życia, pokazał zdjęcia z wakacji, pogadaliśmy o jego hobby, pasjach, przedstawiliśmy mu nasze produkty, no ale nie wiadomo, czy on się decyduje, czy się nie decyduje, kiedy się decyduje, jak się decyduje, w ogóle czy mu się to podoba, czy nie, czy on w ogóle ma taką potrzebę, czy nie. Nic nie wiadomo. Zmarnowaliśmy od piętnastu minut do kilku godzin i w zasadzie nie osiągnęliśmy niczego. I teraz mówię o tym nie dlatego, że to jest jakaś moja fanaberia, tylko z bólem serca naprawdę mówię o tym, dlatego że widzę takie sytuacje i takie zdarzenia w ogromnej ilości przypadków.

Druga zasada w praktyce (np. mailowej)

Widzę to w pisaniu maili. Handlowcy piszą maile i tak naprawdę teoretycznie wiedzą po co je piszą, a w praktyce to jak później czytasz tego maila, to się zastanawiasz Boże, chłopie, co ty chciałeś osiągnąć. Albo na przykład o, podam taki przykład z pierwszej ręki, sprzed kilku dni. No handlowiec ma na celu przedstawienie klientowi propozycji zakupu swojego produktu i uzyskanie z nim, doprecyzowanie z nim informacji, kiedy ma się spodziewać wiadomości zwrotnej od klienta. I wiesz jak kończy się wiadomość handlowca? Jakie jest ostatnie zdanie wiadomości handlowca? W razie pytań pozostaję do dyspozycji. Zaznaczam, wcześniej nie ma ani słowa o tym, kiedy klient zgłosi się z informacją zwrotną. I tak właśnie wygląda bardzo często w praktyce z jednej strony świadomość celu i tego po co coś robimy, a z drugiej strony realizacja tego celu. No jeżeli zaczynasz cokolwiek robić, no to mniej świadomość, po co to robisz, co chcesz osiągnąć, jaki efekt finalny chcesz osiągnąć, po to, żebyś na końcu mógł zweryfikować, czy ten efekt osiągnąłeś. Jeżeli podejmujesz jakiekolwiek działania bez świadomości tego, co jest na mecie i jak ta meta wygląda, no to spodziewaj się, że taki sam będzie rezultat, nie wiadomo jaki. To jest o tyle istotne, że planując aktywność z klientem, jakąkolwiek, telefon, mail, spotkanie, cokolwiek, obowiązkiem handlowa jest wiedzieć, co ma być na końcu.

Druga zasada w praktyce (np. telefonicznej)

To głównie dotyczy branży finansowej, więc jeżeli pracujesz w branży finansowej kredyty, ubezpieczenia, gotówki, hipoteki, cokolwiek, to myślę, że ten przykład może być Ci bliski. Ile razy w branży finansowej, od doradców w branży finansowej słyszałem, że oni dzwonią do klienta po to, żeby umówić się na spotkanie. No i luz, świetnie, fantastycznie. A kiedy dzwoni do tego klienta, to co zaczyna robić? Sprzedaje. Nie umawia się na spotkanie, sprzedaje. W mojej ocenie umówienie się na spotkanie z klientem to jest od trzydziestu, czterdziestu sekund do minuty i temat jest zamknięty. Więcej czasu nie potrzeba. A handlowiec co? Sprzedaje. Zatem jeżeli nie wiesz, co konkretnie ma być efektem finalnym, to nie jesteś w stanie dobrać prawidłowych kroków. Jeżeli wiesz, jaki efekt jest na końcu, to wtedy jesteś w stanie usiąść i zastanowić się, co Ty powinieneś po kolei zrobić, żeby ten efekt osiągnąć. No i w ten sposób po przeanalizowaniu takim krótkim tych dwóch zasad, od których wyszliśmy, czyli albo jak nikt, albo w ogóle i druga zasada, jeśli coś zaczyna się, to tylko i wyłącznie po coś, dochodzimy do etapu pięciu pytań, które uważam, że warto, żeby każdy handlowiec zadał sobie, zanim podejmie jakąkolwiek aktywność z klientem, a jeśli nie zadaje sobie tych pytań handlowiec, to warto, żeby zadał je mu manager.

Pierwsze kluczowe pytanie

Co to za pytania? Pierwsze pytanie to jest takie pytanie, które bardzo często stawia handlowcom wielu klientów, tylko oni tego pytania nie wypowiadają. Nie mówią go wprost, nie mówią go na głos, a jednocześnie huczy ono w głowach wielu klientów. Zresztą jestem przekonany, że kiedy sam jesteś klientem i spotykasz się z jakimś handlowcem, to masz w głowie podobne pytanie. To pytanie brzmi handlowcu po co Ty do mnie przychodzisz albo z czym Ty do mnie przychodzisz? Innymi słowy, po jakiego czorta zawracasz mi dzisiaj gitarę i zabierasz mi mój cenny czas? I teraz niesamowite dla mnie jest to, naprawdę to jest niesamowite, że bardzo wielu z nas, sprzedawców, stawia to pytanie sobie w głowie, kiedy przychodzą do nas jacyś handlowcy, a bardzo niewielu z nas, naprawdę bardzo mała ilość handlowców, stawia sobie to pytanie przed spotkaniem z klientem w wersji dla sprzedawcy. A to pytanie w wersji dla sprzedawców brzmi: drogi Szymonie, po co Ty idziesz do tego klienta? Albo jeszcze prościej, po co ja się wybieram do tego klienta? Chwytam za telefon, po co ja dzwonię do tego klienta? Mam napisać maila, po co ja piszę maila do tego klienta? Co jest moim celem? Jak wygląda moja meta? Co ma być na końcu? Po co ja to wszystko robię? Pytanie pierwsze. Ważne jest, żebyś zrozumiał, że odpowiedź na to zwykłe, proste, prozaiczne pytanie jest punktem wyjścia do tego, żeby ułożyć cały model, cały proces przebiegu dalszej aktywności i lepszego kontaktu z tym klientem. No bo jeżeli celem jest sprzedaż przez telefon, to ta rozmowa będzie przebiegała zupełnie inaczej niż w sytuacji, kiedy celem jest umówienie spotkania. Jeżeli celem jest wydobycie od klienta decyzji lub terminu decyzji, to ta wiadomość mailowa powinna wyglądać zupełnie inaczej niż w sytuacji, kiedy celem jest na przykład poinformowanie klienta o tym, do kiedy ma Ci dać informację zwrotną. Więc to pierwsze, proste pytanie, po co ja z tym klientem się za chwilę będę kontaktował, jest kluczem i punktem wyjścia do tego, żeby zrealizować strategię opartą o kolejne pytania i żeby zaplanować kontakt z klientem w oparciu o kolejne pytania.

Drugie i kolejne kluczowe pytania

No i teraz pytanie numer dwa to jest pytanie pod tytułem, jaką ja mam wizję, jaki mam pomysł na ten kontakt, na to spotkanie, na tę rozmowę telefoniczną, na tego maila, jaki ja mam w ogóle na to pomysł? Następne pytanie, co ma być efektem finalnym tego podjętego działania? Co ma być na samym końcu? Już mówiłem o tym wcześniej Następne pytanie, jeżeli już wiem, co ma być na samym końcu, to z czym ja konkretnie chcę od tego klienta wyjść, jakie jest moje minimum? Jeżeli na samym końcu ma być określenie procesu decyzyjnego i terminu decyzji, to z czym ja chcę wyjść na końcu, czy ja chcę wyjść na końcu z przedziałem czasowym, czy ja chcę wyjść na końcu z ustaloną datą dzienną, czy ja chcę wyjść na końcu z ustaloną datą dzienną i przedziałem godzinowym, czy ja chcę wyjść na końcu z ustaloną datą dzienną i godziną, czy jak to wyjść na końcu z umówionym kolejnym spotkaniem w sprawie ostatecznej decyzji? Jakie jest moje minimum, do którego dążę i z którym ostatecznie chcę wyjść od tego klienta?

Jakie jest moje minimum?

Jeżeli moim celem jest sprzedać temu klientowi na pierwszym spotkaniu, z jakiegoś powodu jeżeli moim celem jest sprzedać na tym spotkaniu, to co jest moim minimum? Czy moim minimum jest deklaracja od klienta, że chce, czy może moim minimum jest finalna odpowiedź tak lub nie? Do czego ja dążę? Następna kwestia, jeżeli moim celem na przykład jest uzyskanie od klienta informacji na temat mojej propozycji, to co jest moim minimum, informacja pod tytułem, no fajne, spoko, zastanowimy się, czy moim minimum jest porównanie mojej propozycji do ofert konkurencyjnych, które klient już ma, czy może moim minimum jest wydobycie od klienta wszystkich zalet mojej propozycji i ustalenie ewentualnych obszarów, które wymagają doprecyzowania, tak żeby klient był w stu procentach przekonany, że zamawia dobrą usługę, dobry produkt? I piąte pytanie to jest pytanie pod tytułem, jakie kroki postawię, żeby ten cel osiągnąć?

Czy sprzedaż musi odbywać się po kolei?

I teraz tutaj ciekawostka, to nie muszą być korki rozpisane po kolei. Wiele razy na szkoleniach różnych słyszałem od szkoleniowców, że trzeba planować kroki po kolei. Nie, nie trzeba planować kroków po kolei, absolutnie nie. Dlatego, że nie ma znaczenia, czy Ty, nie wiem, zaczniesz od badania potrzeb, potem przejdziesz do budżetu, później do procesu decyzyjnego, a na końcu do, nie wiem, budowania relacji, czy Ty zaczniesz od budowania relacji i potem porozmawiasz o budżecie, potem o potrzebach, potem o procesie decyzyjnym, czy Ty może zaczniesz od procesu decyzyjnego, później od budżetu, a może zaczniesz od budżetu. To naprawdę nie ma najmniejszego znaczenia, ta kolejność. Ważne jest to, żeby wszystkie obszary, które powinny być postawione i wszystkie kroki, które powinny być postawione w czasie tego spotkania, po prostu się zadziałały. Kolejność jest aspektem drugorzędnym. No bo jeżeli jest sytuacja, w której klient pyta Cię o budżet na samym początku, a Ty masz zaplanowane, że na początku musi być badanie potrzeb, no to co, będziesz na siłę boksował się z klientem, że nie, Ty mu teraz nie powiesz o budżecie, nie i koniec, bo Twój proces sprzedaży przewiduje inaczej, że najpierw musicie porozmawiać o jego potrzebach, bez potrzeb nie podasz budżetu i koniec kropka, i albo klient z Tobą rozmawia dalej, albo Ty wstajesz, wychodzisz i Ty nie wiesz, kiedy wrócisz, a finalnie spotkacie się u adwokata. No jeżeli tak wyobrażasz sobie przebieg rozmowy, no to absolutnie nie.

Ważne są kroki, nie ich kolejność

No i jeżeli jesteś handlowcem, to wiesz doskonale, że te spotkania bardzo często różnie wyglądają i od różnych miejsc się zaczynają. Zatem nie jest ważne to, od czego ono się zacznie i jak będzie wyglądało po kolei. Ważne jest, żeby w sposób logiczny i przemyślany postawione zostały wszystkie kroki. Mi wielokrotnie zdarzało się zaczynać spotkania, a to od procesu decyzyjnego u klienta, a to od pieniędzy, teraz w ogóle na przykład w procesach rekrutacyjnych mamy tak, że z kandydatami załóżmy, znaczy nie załóżmy, tylko tak jest, że kiedy rozmawiamy z kandydatami, to w przypadku części stanowisk o pieniądzach rozmawiamy przez telefon. a rozmawiamy o pieniądzach przez telefon po to, żeby uniknąć sytuacji, w której będziemy ściągać kandydata na rozmowę z drugiego końca Polski i okaże się że on oczekuje dwudziestu pięciu tysięcy, a my możemy mu zapłacić maksymalnie piętnaście. Dlatego znowu wprowadziliśmy zmiany w procesie, zgodnie z pierwszą regułą, o której dzisiaj mówiliśmy, czyli albo jak nikt, albo w ogóle. I wprowadziliśmy zmianę polegającą na tym, że właśnie o pieniądzach rozmawiamy na pierwszym etapie. I to jest czynnik, który kwalifikuje kandydata do dalszej rozmowy, do dalszego procesu rekrutacyjnego. W przypadku klientów takim elementem może być na przykład to, że mi wielokrotnie zdarzało się to, żeby powiedzieć klientowi, że wie pan co, zanim przejdziemy w ogóle do rozmowy na temat szkolenia czy rekrutacji, porozmawiajmy proszę o procesie decyzyjnym i o tym, jak on u państwa wygląda, bo jest to ważne z punktu widzenia kalendarza i z punktu widzenia możliwości realizowania tego zlecenia przez nas, więc ustalmy najpierw te kwestie, żebyśmy mogli sobie powiedzieć, że okej, jesteśmy w stanie dla państwa to zlecenie wykonać, a potem porozmawiamy dalej o przedmiocie zlecenia i zobaczymy na ile w tej kwestii również jest nam po drodze, i finalnie wspólnie zdecydujemy, czy z jakichś powodów odpuszczamy tę współpracę, bo gdzieś jest nam nie po drodze, czy wszystko się zgadza i uzupełniamy się, dopełniamy się terminowo, przedmiotowo i możemy decydować o kolejnych krokach, czy to jest dla państwa okej? No i jak widzisz, wielokrotnie zdarzało mi się rozmawiać z klientami na początku na temat procesu decyzyjnego, co w wielu metodologiach sprzedaży byłoby powiedziane, że nie, absolutnie, gdzie w ogóle, na początku proces decyzyjny, jak ty możesz tak gadać z klientami, broń Cię Panie Boże i w ogóle, i w ogóle. Zatem podsumowując, nie jest ważne to, w jakiej kolejności. Ważne jest to, żebyś dobrze przeszedł przez każdy etap rozmowy z klientem. Żebyś omówił wszystkie te obszary, które są kluczowe z punktu widzenia celu, jaki chcesz osiągnąć, z punktu widzenia pomysłu, jaki masz na to spotkanie, z punktu widzenia efektu minimalnego, jaki chcesz uzyskać na tym spotkaniu, z punktu widzenia tego, z czym Ty ostatecznie od tego klienta chcesz wyjść.

5 pytań – przypomnienie

Następnym razem wybierając się do klienta, wybierając numer jego telefonu lub wpisując w pole do w wiadomości mailowej adres mailowy Twojego klienta, zastanów się i odpowiedz sobie na tych pięć kluczowych pytań. Po pierwsze po co piszesz, dzwonisz, przychodzisz do tego klienta, co jest Twoim celem. Po drugie, jaki Ty masz pomysł na to spotkanie, jaką masz wizję tego spotkania. Po trzecie, jaki ma być efekt finalny tego spotkania czy też tego działania w postaci maila, telefonu, z czym ostatecznie chcesz je zakończyć, jakie jest Twoje minimum i w jaki sposób do tego dojdziesz, jakie kroki konkretne postawisz, żeby to osiągnąć. Projektując ten proces kontaktu z klientem, spotkania, telefonu, rozmowy, jakikolwiek, pamiętaj o tym, żeby kierować się dwiema zasadami, od których zaczął się ten odcinek, czyli zasadą albo jak nikt, albo w ogóle i zasadą, że jeśli coś zaczynać, to tylko po coś, tylko w jakimś konkretnym celu. I to jest właśnie taki procesowy przepis, procesowa metoda, procesowa recepta na to, jak podejść do planowania aktywności związanych z klientem. I to jest też odpowiedź na pytanie po co handlowcowi myślenie w kategorii celów własnych. No właśnie po to, żeby każda aktywność, którą podejmujesz z klientem, miała swój cel, miała swój zamiar, miała swoją intencję i po to, żebyś finalnie mógł zweryfikować na ile to Twoja intencja została zrealizowana. I tak jak było to powiedziane na początku, jeśli w stu procentach osiągnęłaś swój cel, wyszedłeś z minimum, jakie zakładałeś i zrealizowałeś wszystkie kroki, które zakładałeś, zrealizowałeś swój plan, rewelacja, brawo Ty, gratuluję i chylę czoła, naprawdę, serio, bez ironii i bez ściemy, chylę czoła. A jeżeli dzisiaj, kiedy słuchając tego podcastu, analizujesz swoje spotkania i widzisz, że cholera, szedłeś po jedno, wyszedłeś z czymś zupełnie innym, niekoniecznie większym, raczej mniejszym albo nabierasz takiej świadomości, że kurde, ja chyba faktycznie nie do końca myślę w tych kategoriach, to następnym razem przemyśl sobie gruntownie spotkanie z Twoim klientem.

Słowo końcowe

I na koniec jeszcze jedna bardzo ważna uwaga, która pewnie powinna pojawić się gdzieś wcześniej, ale pojawia się teraz jako takie podsumowanie. Mianowicie jeżeli jesteś handlowcem, to pamiętaj o tym, że nie zawsze, a w zasadzie bardzo rzadko pierwszy kontakt z klientem powinien kończyć się sprzedażą, jeżeli oczywiście pracujesz w B2B. Trochę inaczej jest B2C. W B2C oczywiście dążymy do tego, żeby klient podczas pierwszej wizyty zrealizował proces zakupu. W przypadku sprzedaży biznes to biznes, firma do firmy, rzadko kiedy pierwsze spotkanie powinno kończyć się sprzedażą. Jeżeli się kończy… znaczy, żebyśmy się dobrze zrozumieli, to nie chodzi o to, żeby teraz, kiedy klient powie panie, dobra, kupuję, to Ty powiesz nie, ne na pierwszym spotkaniu, proszę pana, bo mój proces sprzedaży zakłada, że muszą być między innymi dwa. Jak wiesz, jak w „Poranku kojota”, ja bym chciał, ale nie mogę za ciebie wyjść. Czemu nie? No bo zanim się za kogoś wyjdzie, to trzeba z nim chodzić minimum pół roku. A skąd Ty o tym wiesz? No przeczytałam w Bravo Girl. Nie, więc to nie tak. Jeżeli klient na spotkaniu mówi Ci, że okej, on bierze, on się decyduje, no to jasne, wyciągaj, chłopie, umowę, podpisuj i ciesz się za chwilę z tego, że sprzedałeś na pierwszym spotkaniu. Mówiąc, że nie każde spotkanie, nie każdy pierwszy kontakt musi kończyć się sprzedażą, mam na myśli to, że sprzedaż B2B bardzo często jest kilku etapowa, dwu-, trzy-, cztero- i więcej etapowa. I jeżeli handlowiec idzie na pierwsze spotkanie z nastawieniem muszę sprzedać, to bardzo często nie sprzedaje. Jeżeli handlowiec właśnie poukłada sobie w głowie pomysł dna to spotkanie, ułoży sobie plan, zaplanuje konkretne kroki, jakie w trakcie tego spotkania powinien zrealizować, które mają finalnie doprowadzić go na przykład faktycznie do decyzji po stronie klienta, to wtedy ma duże szanse na to, że realizując ten plan zgodnie z założeniami na spotkaniu, faktycznie doprowadzi do tego celu, jakim jest decyzja klienta i osiągnie na przykład swoje minimum w postaci deklaracji klienta związanej z kolejnymi krokami, czy rezygnacja, czy idziemy w kierunku finalizacji procesu zakupu, lub ten proces sfinalizuje, za co ja bardzo mocno trzymam kciuki.

Dzięki, że byłeś 

Dziękuję Ci też za to, że poświęciłeś prawie trzydzieści minut swojego czasu na wysłuchanie tego odcinka podcastu. Jeżeli podcast Ci się podoba i uważasz, że pojawiają się tutaj ciekawe, wartościowe treści, to jest ten moment, w którym warto, żebyś kliknął guzik subskrybuj po to, żebyś był na bieżąco z każdym odcinkiem, który ukazuje się co środę. Dziękuję serdecznie jeszcze raz za Twój czas. Trzymaj się, wszystkiego dobrego i powodzenia w Twojej sprzedaży. Pozdrawiam, cześć!

Zobacz więcej

Poznaliśmy się
skontaktuj się ze mną!