Poradnik „wywieranie wpływu” cz. 1

Kolejny raz. Jeszcze jeden. Po co ? – zapytasz. Po to, żeby iść dalej. Po to, żeby zrobić kolejny krok na mojej #drodzepowiecej. Ostatecznie po to, żeby móc dać m.in Tobie jak najwięcej wartości. Przyznam się do jeszcze jednego „po co”. Po to, żeby zwiększyć swoją skuteczność. Właśnie po to wyznaczyłem sobie kolejny raz cel. Teraz tym celem jest to, żeby stać się ekspertem w dziedzinie perswazji i sztuki, jaką jest wywieranie wpływu na ludzi. 

Skoro siedzisz teraz przed komputerem/telefonem i czytasz ten tekst to znaczy, że masz cel podobny do mojego. Chcesz wiedzieć, jak uprawiać tę sztukę, jaką jest wywieranie wpływu na innych ludzi. Chcesz mieć możliwość dotarcia do nich, przekonania ich do swojej racji lub sprzedania im produktu/usługi/pomysłu, na którym Ci zależy. Ja chcę się w tym specjalizować również po to, żeby wiedzieć, kiedy ktoś stara się wywierać wpływ na mnie i jak się przed tym bronić. Zakładam, że Tobie taka wiedza też się przyda. Dobrze wiedzieć, że jest nas dwoje:)

I w związku z tym mam do Ciebie prośbę, która pomoże nam obojgu specjalizować się w tym, co nas najbardziej interesuje. Kiedy skończysz czytać ten tekst i będziesz miał po nim przemyślenia dotyczące tego, o czym on jest i tego, o czym warto napisać kolejne – otwórz szybko skrzynkę mailową i napisz do mnie na adres napisz@szymonlach.com! Dzięki temu ten poradnik przestanie być jedynie suchą teorią, a stanie czymś, co wspólnie tworzymy. Stanie się czymś, co pozwoli nam obojgu specjalizować się w perswazji i sztuce, jaką bez wątpienia jest wywieranie wpływu.

Inni

Prośby i wstępy masz za sobą. Teraz do konkretów. Dzisiaj o tym, co jest podstawą w dziedzinie, jaką jest wywieranie wpływu na innych. O tym, bez czego wywieranie wpływu nie istnieje i przestaje być wywieraniem wpływu, stając się niczym. Dzisiaj właśnie o tych innych. Wywieranie wpływu na ludzi dotyczy drugiego człowieka. To on jest lub stanie się za chwilę elementem Twoich sztuczek, gierek, zagrywek i zabiegów. Będzie tego całkowicie nieświadomy. A one będą oddziaływały na niego kształtując jego/jej sposób myślenia na nowo, w zgodzie z tym, na czym Tobie zależy.

Żeby tak się stało, musisz dobrze zrozumieć, jak oni, Ci inni działają. Musisz wiedzieć, co nimi kieruje, gdzie są ich silne strony i najsłabsze punkty. Musisz rozumieć. co zadzieje się w ich głowach, gdy zaczniesz robić swoje. Ta wiedza to również pierwszy krok do tego, żebyś rozumiał(a), kiedy ktoś z nich próbuje wywierać wpływ na Ciebie. Ważne: dopiero, gdy rozumiesz, co się dookoła Ciebie dzieje, jesteś w stanie tym zarządzić.  W każdym innym przypadku, jeśli nie rozumiesz zjawiska, nie możesz mieć na mieć wpływu. A my chcemy mieć wpływ, prawda? Zatem musimy rozumieć.

Jak szwajcarski ser

Istnieje człowiek. Nazywa się Daniel Kahnemann. Jest psychologiem i ekonomistą. W 2002 roku został nagrodzony Nobla. Obecnie wykłada m.in. na jednej z najlepszych uczelni na świecie – Uniwersytecie Princeton. Autorytet w dziedzinach, którymi się zajmuje. A zajmuje się m.in. tym, co interesuje Ciebie i mnie. Bada to, w jaki sposób funkcjonuje ludzki mózg. Konkretniej, jak funkcjonuje ludzki umysł – ta psychologiczna strona naszego mózgu. W jednej ze swoich książek pisze o tym, że w głowie człowieka znajdują się dwa umysły. Umysł pierwszy i drugi. Poniżej dla uproszczenia zamieściłem krótką charakterystykę, która sprawi, że lepiej zrozumiesz funkcjonowanie tych dwóch umysłów. Przeczytaj dokładnie:

Na pewno zauważyłeś już, który z tych dwóch umysłów jest częściej aktywny i działa. Oczywiście leniwa 1. Umysł 2 jest schowany. Siedzi gdzieś głęboko i uruchamia się tylko od czasu do czasu. Wielokrotnie sprawdziłem na własnej skórze jedną rzecz. Ty też znasz to bardzo dobrze. Umysł 1, ten który działa częściej, jest dziurawy jak szwajcarski ser! Dobra wiadomość jest taka, że każda dziura, którą umysł ma musi być czymś uzupełniona. Twój umysł, tak samo jak mój i dokładnie tak samo jak umysł Twojego przyszłego obiektu perswazji nie znosi pustki. A to oznacza, że każda, nawet najmniejsza luka musi być czymś uzupełniona. To właśnie te luki są najlepszą przestrzenią, w której będziesz wywierać wpływ na drugiego człowieka. 

Żeby dobrze zrozumieć, potrzebny jest … PRZYKŁAD!

Podam Ci prosty przykład tego, jak działają te luki. Gdy człowiek mówi w rozmowie „wiecie, mam wspaniały dom, naprawdę…”. To o czym właśnie pomyślałeś? O atmosferze, o rodzinie, o budynku, a może o ogrodzie? A może o tym, jak fantastycznie musi tam być zimą, gdy pali się kominek? O czym mówi ten człowiek? Niewiadomo! A mimo tego w większości głów od razu pojawia się określona interpretacja. W tym konkretnym przypadku jest to nadinterpretacja. Człowiek wypowiadając takie zdanie mówi o niczym. Wyłącznie on wie, co ma na myśli. Jednocześnie otwiera sobie szansę do wywierania wpływu np. na Ciebie. W jaki sposób? Wystarczy, że posłucha Twojej reakcji i zobaczy, do czego Ty się odniesiesz (do budynku, do wystroju, do rodziny itp. W ten sposób dowie się, co Tobie w duszy gra i na czym on powinien się skupić w dalszej opowieści, żebyś Ty uznał go za dobrego rozmówcę.

Jeszcze konkretniej

Oto drugi, bardziej konkretny przykład tego, jak działa umysł 1 i jego nadinterpretacje. Wyobraź sobie klasyczną sytuację, w której klient po wysłuchaniu propozycji stwierdza: „Proszę Pana, to jest dla mnie za drogie”. Większość handlowców w takiej sytuacji uważa, że klient nie chce/nie może kupić tego, co oni oferują. Podejmują jedną, dwie próby obrony ceny tłumacząc klientowi, dlaczego warto, żeby zapłacił więcej. Ostatecznie klient stwierdza, że musi się zastanowić i rozmowa się kończy. Praktyka pokazuje, że najczęściej za stwierdzeniem „to jest dla mnie za drogie” kryje się wiele innych bardzo ważnych informacji. Jeśli sprzedawca potrafi się do nich dostać – potrafi złapać swój umysł 1 na skrócie, który próbuje mu zafundować, wyłączyć go i uruchomić umysł 2 – często ostatecznie sprzedaje, pomimo początkowego założenia, że nic z tego nie wyjdzie.

W życiu codziennym przykładem takiej sytuacji jest moment, w którym np. kobieta mówi do mężczyzny: „posprzątaj łazienkę”. W takiej sytuacji najczęściej w głowie mężczyzny uruchamia się umysł 1. Szuka możliwie jak najprostszej i najkrótszej interpretacji tego sformułowania. Wykonuje czynności, które on definiuje jako „posprzątanie łazienki”. Następnie przychodzi kobieta, której definicja najczęściej jest zupełnie inna. W tym momencie mężczyzna słyszy: „Dlaczego nie posprzątałeś łazienki!? Przecież prosiłam Cię o to!”. Odpowiada: „Jak to nie posprzątałem? Przecież umyłem … (tu wymienia, co umył)”. Po czym dostanie odpowiedź „A co z … (tu kobieta wymienia czynności, które jej zdaniem trzeba jeszcze wykonać)”? Brzmi znajomo? Z pewnością. Każdy tego doświadczył.

Jak łatwo o błąd

Niespodzianka – obie opisane sytuacje mają w sobie wiele z wywierania wpływu. Brakuje tylko jednego – świadomości tego, że taka komunikacja w kontekście wywierania wpływu to gwarancja błędu i braku osiągnięcia zamierzonego celu.  Brak osiągnięcia celu wynika z braku rozumienia tego, jak działa ludzki umysł. Jeśli chcesz sprzedać, pomimo tego, że coś jest za drogie lub jeśli chcesz, żeby mężczyzna umył łazienkę powinieneś/powinnaś zastosować zupełnie inne strategie postępowania niż te przedstawione w tekście i brzmiące tak bardzo znajomo. Jak widzisz – przez większość czasu działa umysł 1. Przeczytałeś już, że uwielbia on skróty, utarte ścieżki, schematy i działanie po najmniejszej linii oporu. Powyższe przykłady obrazują działanie tego umysłu. Znasz już odpowiedź na pytanie: z jakiego powodu ludzie często słyszą coś innego niż się do nich mówi? Powodem jest umysł 1 i istniejące „dziury”, które muszą zostać uzupełnione. Umysł 1 zawsze uzupełni je w najwygodniejszy dla siebie sposób, po najmniejszej linii oporu.

Słowo końcowe

Sztuka wywierania wpływu to umiejętność korzystania ze wszystkiego, co może doprowadzić do określonego rezultatu, na którym Tobie zależy. Dziurawy umysł, który dopowiada sobie bardzo wiele rzeczy jest jednym z tych elementów, z których z powodzeniem możesz i powinieneś korzystać. Jednocześnie aby z tego skutecznie korzystać oboje potrzebujemy narzędzi. Dlatego już teraz zapraszam Cię do kolejnej części tego poradnika, która ukaże się w następnym tygodniu.

Zaglądaj tu, na stronę, lub zapisz się do newslettera w okienku pod tym tekstem, żeby mieć dostęp do kolejnej porcji wiedzy. Druga część będzie dotyczyła sposobu myślenia o komunikacji i wywieraniu wpływu w kontekście drugiego człowieka. Jeśli do tej pory wydawało Ci się, że w perswazji i wywieraniu wpływu najważniejsza jest znajomość technik i sztuczek, to do tej pory byłeś w błędzie. Gdy przeczytasz następną część tego poradnika zmienisz zdanie, bo zrozumiesz, że techniki i sztuczki to jedynie narzędzia. Podstawą jest coś innego. Coś ważniejszego niż techniki. Coś, bez czego wywieranie wpływu staje się niczym…

P.S. Pamiętasz o propozycji, o której pisałem na początku? Masz przemyślenia, chcesz poruszyć jakiś temat, który Cię interesuje lub rozwiązać jakiś problem, który masz – napisz do mnie na adres napisz@szymonlach.com! Czekam na wiadomość od Ciebie! 🙂

Zobacz więcej

Poznaliśmy się
skontaktuj się ze mną!