Rusza podcast “Dobra sprzedaż”

Transkrypcja podcastu

Cześć, nazywam się Szymon Lach, a to jest podcast Dobra sprzedaż.

W tym podcaście uzyskasz informacje na temat sprzedaży, efektywnej komunikacji
z Klientem, na temat negocjacji, rekrutacji handlowców, wywierania wpływu i tego, jak efektywnie zarządzać zespołem handlowym. W związku z tym jeżeli to są tematy, w ramach których poszukujesz dodatkowej inspiracji i informacji, to usiądź wygodnie i posłuchaj do końca tego, poprzednich i następnych odcinków tego podcastu. Zapraszam Cię! Zostań moim Gościem – będzie mi bardzo miło.

 Odcinek 1 – O czym nie będzie ten podcast

Kiedy słucham różnego rodzaju odcinków różnych podcastów, to zauważyłem, że bardzo wielu podcasterów w pierwszym odcinku mówi o tym, kim jest i co będzie zawierał ich podcast, o czym będzie tu mowa. Ponieważ ja bardzo mocno wierzę w to, że we wszelkich działaniach, jakich się podejmuję, warto w jakiś sposób się wyróżnić zacząłem się zastanawiać nad tym, w jaki sposób mogę wyróżnić właśnie ten swój pierwszy odcinek podcastu, i o czym go nagrać, o czym opowiedzieć, żeby to było interesujące. Wierzę, że pomysł, który za chwilę Ci przedstawię przykuje Twoją uwagę, na tyle, żebyś został w tym odcinku do samego końca. To, co za chwilę usłyszysz, to nie będzie żadna informacja związana z tym kim jestem i co robię. W zamian za to, postanowiłem nagrać krótką historię, która – jak uważam – definiuje mnie; w dokładny sposób pokazuje to, co robię i jakie jest moje podejście do sprzedaży, i do biznesu.

W dalszej części tego odcinka, usłyszysz o tym, czego nie będzie w tym podcaście. Tematy już znasz – powiem Ci, czego tu na pewno nie znajdziesz, po to, żebyś w ten sposób mógł zweryfikować, czy to co czeka na Ciebie w kolejnych odcinkach tego podcastu, jest tym czego również i Ty szukasz. Przechodząc do rzeczy, pora na tę wspomnianą historię.

Studencka historia

Rzecz działa się w trakcie moich studiów magisterskich. To były okolice maja/czerwca – mieliśmy zrobić prezentację na zajęcia do Pani doktor Michalik[1]. Jadąc na te zajęcia strasznie bolała mnie głowa. Jechałem wtedy pociągiem z Bydgoszczy. Przygotowałem tę prezentację. Może nie powinienem tego mówić, zwłaszcza, jeżeli słucha nas Pani Doktor, ale przyznaję się, że zrobiłem tę prezentację trochę tak na odpierdziel, wiecie tak po łebkach, żeby było i koniec. Pamiętam, że kiedy przyjechałem na zajęcia to Pani doktor powiedziała, że ten, kto chce zrobić prezentację, jako pierwszy to proszę bardzo – zrobi i może iść do domu. Pomyślałem, że jest gorąco, łeb mi pęka, muszę jeszcze wrócić do Bydgoszczy i od razu poszedłem na pierwszy front, z myślą, że zrobię prezentację, mam z głowy, mogę wracać do domu Zgłosiłem się. Stanąłem, przedstawiłem prezentację (muszę przyznać się, że sama prezentacja, moim zdaniem, poszła co najwyżej średnio. Znając siebie wiedziałem, że to nie był szczyt moich możliwości. Skończyłem, powiedziałem ostatnie zdanie i zapadła cisza. Pani Doktor tak na mnie patrzy, analizuje – wiesz, w mojej głowie w tym momencie setka myśli, że pewnie zaraz dostanę opierdziel i pałę z zaliczenia i informację, że muszę wszystko poprawiać – a tu nagle, w pewnym momencie Pani Doktor mówi: Panie Szymonie? Gdzie Pan szkoli?

Ja mówię: Pani Doktor…nigdzie. Czasami szkolę pracowników w firmie, w której pracuję.
A czemu Pani pyta?

Panie Szymonie, bo, wie Pan, Pan ma dar do przekazywania ludziom wiedzy. Powinien Pan iść w tym kierunku…

Początek wszystkiego

Tak zaczęła się przygoda, z myślą, że by może zostać trenerem. Ta myśl gdzieś kiełkowała, kiełkowała. W którymś momencie podjąłem decyzję, już po wcześniejszych próbach założenia biznesu w inkubatorach przedsiębiorczości[2]. W kwietniu 2011 roku postanowiłem złożyć wniosek o dofinansowanie na otwarcie działalności gospodarczej. Niestety ten wniosek został odrzucony, nie dostałem tego dofinansowania na otwarcie działalności szkoleniowej. Zaczęło się analizowanie, zastanawianie. Ciąg dalszy historii, którą za chwilę usłyszysz będzie zawierał w sobie pewną wartość, kwotę. Od razu powiem Ci, że będzie to wartość, kwota, którą ja chyba poproszę, żeby mi wsadzono do grobu, kiedy kiedyś umrę, bo jest dla mnie tak istotna, i ma dla mnie tak ogromne znaczenie. Teraz pojawia się pytanie, oczywiście, co to jest za kwota i co to za wartość?

Magiczna kwota

W momencie, kiedy dostałem informację, że wniosek został odrzucony to podjąłem męską decyzję, że OK, zobaczę, ile mam oszczędności, ile wynoszą moje obecne zasoby na koncie, i wtedy podejmę decyzję, o tym, co robię dalej. Jak podliczyłem pieniądze zgromadzone na kontach , pieniądze w gotówce, a musisz wiedzieć, że w tamtym momencie pieniądze się mnie w ogóle nie trzymały, co zarobiłem, to wydałem – no to okazało się, że mam magiczne 197.30 zł.

Dokładnie z takim budżetem postanowiłem założyć biznes, stwierdzając, że gram na dwa uda. Albo mi się uda albo mi się nie uda. Innej opcji nie ma. Mając te 197.30 zł, 2 maja 2011 roku pojechałem do Urzędu Gminy w mojej rodzinnej miejscowości, czyli w Wyrzysku i tam złożyłem wniosek o wpis do rejestru przedsiębiorców nadając mojej ówczesnej firmie nazwę Akademia Przemawiania Golden Speech. Tak powstała pierwsza firma, jaką założyłem już w pełni na wolnym rynku, stwierdzając, że musi się udać albo się nie uda, i trudno. No i teraz można sobie zadać pytanie – OK, to chłopie, jak ty miałeś tak potężny budżet początkowy 197.30 zł, no to przecież możliwości zainwestowania były tysiące, setki tysięcy wręcz… No to teraz z tak bogatego wachlarza możliwości inwestycyjnych, pojawia się pytanie co wybrać, żeby dobrze te pieniądze zainwestować?

Plan inwestycyjny

W pierwszej kolejności uznałem, że sam się nauczę Photoshop’a, sam stworzę projekt strony internetowej i logo, a zakoduje mi to kumpel za dwa piwa – i tak też się stało! Tak powstała strona internetowa. Sam zrobiłem projekt w Photoshop’ie (do dzisiaj mam gdzieś wizualizację, ale rzadko kiedy je pokazuję, bo były jakie były, z drugiej strony zrobiłem je w pełni samodzielnie). Gdy znalazłem już rozwiązanie na kwestie związane ze stroną internetową, to w mojej głowie zaczęło pojawiać się następujące pytanie: Skoro już mam tak kosmicznie duży budżet na rozpoczęcie działalności to w co zainwestować te pieniądze, mając tyle opcji do wyboru? W końcu 197.30 zł – to jest kosmiczny budżet na otwarcie działalności…

Więc podjąłem decyzję, że tak:

• komputer mam własny, więc nie muszę kupować,
• w większości sal szkoleniowych zawsze widziałem flipczarty, projektory, papier, więc stwierdziłem, że tego też nie muszę kupować. Dam sobie radę bez tego.

Uznałem wtedy, że to co powinienem mieć ze sobą i – mam tak do dzisiaj, że za każdym razem, kiedy jadę na szkolenie, to tę jedną rzecz zawsze mam ze sobą w mojej torbie – to są, uwaga, markery. Za te 197.30 zł kupiłem 4 markery, za które zapłaciłem, pamiętam, 19.90 zł.

Po co bilet do Bydgoszczy?

Za pozostałe pieniądze kupiłem bilet do Bydgoszczy. Po co bilet do Bydgoszczy? Okazuje się, że bilet do Bydgoszczy w tej całej historii odgrywa bardzo istotną rolę dlatego, że wtedy już przeniosłem się do domu rodzinnego. Telefon wtedy miałem na kartę. Uznałem że dzwonienie do Klientów w roku 2011 z propozycją szkoleniową mając telefon na kartę oznaczało, że mój budżet 197.30 zł wyczerpie się, tak naprawdę, w ciągu jednego, góra dwóch dni – nie mogłem sobie na to pozwolić. Wpadłem więc na genialny pomysł: niczym hostessa, albo przedstawiciel jakiejś sekty lub czegokolwiek innego będę na rynku w Bydgoszczy zaczepiał ludzi, pytając ich o to, czy oni prowadzą swoją firmę albo zespół sprzedażowy. Jeśli ktoś mi odpowie, że tak to będę go zapraszał na herbatę. Dokładnie tak zrobiłem. Kupiłem bilet, wsiadłem w pociąg – wtedy jeszcze ze studencką zniżką – pojechałem do Bydgoszczy, stanąłem na rynku i zacząłem zaczepiać ludzi. Być może nawet podobnych do Ciebie, z pytaniem, czy prowadzą obecnie jakiś biznes albo czy zarządzają jakimś zespołem sprzedażowym? Kiedy ktoś mi już odpowiadał, że tak i z dużą dozą niepewności dopytywał: Ale o co chodzi? Mówiłem wprost: Wie Pan co, właśnie założyłem swój biznes, firmę doradczo-szkoleniową i szukam pierwszego Klienta. Zaczepiałem tak ludzi przez 2 dni. Ile osób zaczepiłem, nie wiem, nie liczyłem tego. Ile osób popatrzyło na mnie, jak na dziwoląga, dziwaka, czy właśnie, jak na jakiegoś przedstawiciela sekty lub kogokolwiek innego, te ż nie wiem. Najważniejsze dla mnie było to, że drugiego dnia jeden człowiek uznał, że OK, może ze mną usiąść i może ze mną porozmawiać. Po całej rozmowie stwierdził, że jeżeli jestem na tyle szalony, żeby w ten sposób szukać Klientów stojąc na rynku i zaczepiając ludzi, to on chce, żeby jego ludzie też tak potrafili. Ten człowiek wtedy, za dwudniowe szkolenie, zapłacił dokładnie 360 zł, bo tyle w tamtym czasie wynosił ZUS, a moim celem w pierwszym miesiącu działalności było pozyskanie tylu Klientów, żeby stać mnie było na zapłacenie ZUS-u. Od tego Klienta, potem dostałem polecenie do kolejnego Klienta – tam już stawka była wyższa.

Co było dalej?

Później wpadłem potem na pomysł pozyskiwania Klientów, z którego korzystam do dziś, i do dzisiaj ten pomysł sprawdza się rewelacyjnie. Od razu zaznaczam, wybaczcie, w ramach tego podcastu nie będę mówił o tym, jaki to konkretnie pomysł.

Tak się to wszystko zaczęło. Do dzisiaj wyznaję taką zasadę, że jeżeli chcesz coś robić, to powinieneś być w tym dobry, i powinieneś mieć na to konkretny pomysł, żeby w jakikolwiek sposób się to wyróżniło. Te 197.30 zł naprawdę poproszę, żeby ktoś mi włożył do grobu, w momencie, gdy będą zamykali moją trumnę, żeby ta kwota została ze mną już na zawsze, bo jest to jakiś rodzaj sentymentu w mojej głowie i w moim serduchu. Takie były moje, Kochani, początki. Zaznaczę też od razu, stawki 360 zł dzisiaj one są trochę wyższe. Wypracowałem – nie lubię mówić, że coś się w życiu komuś dało – wypracowałem już na tyle, nie chcę mówić, że pozycję na rynku, bo to nie o to chodzi – ale na tyle to, co robię dostarcza wartości Klientom, którzy współpracują ze mną, że oni godzą się po prostu zapłacić za to nieco więcej, niż te wspomniane 360 zł.

To jest historia, która w mojej ocenie, tak naprawdę najlepiej definiuje to, kim jestem, co robię, jak to wszystko się zaczęło i jakie mam podejście do biznesu. W takim duchu, wyróżniania się, drobnych rzeczy, które często nie muszą Cię w ogóle kosztować, a są raczej w zasięgu Twojej ręki od początku do końca i wymagają odrobiny pomyślunku – to są właśnie rzeczy, w których odnajdywaniu – mam wrażanie, że się specjalizuję. Po prostu jestem w tym dobry, bo za każdym razem, kiedy pracuję z Klientami to szukam właśnie tych drobnych obszarów, gdzie możemy przyłożyć jakąś siłę, wprowadzić jakąś zmianę. Czasami to zmiana, która dany proces wywraca. Mimo że jest mała, to wywraca do góry nogami i powoduje duży, dynamiczny wzrost efektywności.

Czego tu nie znajdziesz?

Skoro historię mamy już za sobą to pora, żebyś dowiedział się, czego w tym podcaście nie będzie. Otóż, w tym podcaście na pewno nie będzie żadnych książkowych teorii, takich czytanych gdzieś z amerykańskich poradników i przełożonych 1:1 na polskie modele. Nie będzie ich po pierwsze dlatego, że ja sam średnio wierzę w teorię, a po drugie w ogóle nie wierzę w teorie, których nie sprawdziłem wcześniej w praktyce. W związku w tym, wszystko to, o czym będę mówił jest poparte wcześniejszą praktyką na moim polu sprzedażowym, potem praktyką na polu sprzedażowym moich Klientów, a dopiero na końcu taka wiedza trafia do tego podcastu. W tym podcaście nie dostaniesz również książkowych modeli sprzedażowych opartych o książkowe odpowiedzi, bo to również nie działa. To jest mało skuteczne. Nie będzie tutaj mowy również o chamskiej manipulacji, takiej, która ma doprowadzić do tego, że naciągniesz Klienta albo od starszej osoby wyłudzisz pieniądze, albo sprzedasz jej gary za 45 tyś., których w ogóle nie potrzebuje. Tu nie będzie takich rzeczy, bo ja nie uznaję takich rzeczy. Nie będzie również mowy o procesach czy działaniach, które nigdy nie zostały przeze mnie przetestowane. Będzie mowa wyłącznie o tym, co sprawdziłem, przetestowałem u siebie i u swoich Klientów. Nie będzie także mowy o tematach związanych z szeroko pojętym rozwojem osobistym, o poprawie pewności siebie, o walce ze stresem, dlatego, że ten podcast ma charakter typowo biznesowy i oparty jest o takie tematy, jak: sprzedaż, negocjacje, rekrutacja, komunikacja do Klienta, sztuka pisania e-maili. To są wątki, które będą poruszane w tym podcaście, więc jeśli szukasz czegoś co dotyczy szeroko rozumianego rozwoju osobistego, to polecam Ci, na przykład, podcast Wojtka Struzika, który właśnie o tej tematyce traktuje. Najważniejsza rzecz – w tym podcaście – mam nadzieję i zrobię wszystko, żeby tak było: nie będzie lania wody, czyli mówienia w sposób ogólny o wszystkim, i o niczym.

Struktura odcinków

Każdy odcinek będzie przygotowany w taki sposób, żeby z jednej strony wskazać na pewne teoretyczne podstawy, które w mojej ocenie trzeba mieć, żeby temat pojąć. Następnie, będę starał się, żeby za każdym razem przytoczyć Ci konkretne przykłady, konkretnych rozwiązań, w których dana rzecz omawiana wcześniej została wykorzystana, i jak to zostało wykorzystane oraz to jaki to przyniosło finalny rezultat. Wierzę, że taka konstrukcja każdego odcinka sprawi, że kończąc słuchanie odcinka będziesz miał zarówno teoretyczną podstawę, taką wykładnię, narzędzie, o którym będziemy mówić, jak i konkretne, praktyczne przykłady tego, jak to narzędzie zastosować. W ten sposób, daj Panie Boże, otrzymasz w każdym odcinku garść informacji, które będziesz mógł zastosować zaraz po jego zakończeniu. Tego Ci życzę z całego serca, żebyś z każdego odcinka wyciągnął dla siebie coś, co będziesz mógł zastosować właśnie zaraz po zakończeniu odsłuchu danego zagadnienia.

Słowo na koniec

To tyle w tym odcinku, 17.5 minuty Twojej uwagi zostało przeznaczone na wysłuchanie tej historii i krótkiej analizy, tego jak ten podcast będzie wyglądał. Bardzo Ci za to dziękuję. Trzymam kciuki za to co w tej chwili robisz, nad czym pracujesz. Cóż, do usłyszenia w kolejnym odcinku. Trzymaj się, pozdrawiam serdecznie. Cześć!

[1]Pani Doktor, jeżeli w tej chwili mnie Pani słucha, z Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, to serdecznie pozdrawiam, bo bardzo wiele Pani zawdzięczam.

[2]Nawiasem mówiąc Artur Sójka, Radek Ratajczak – jeżeli mnie w tej chwili słuchacie, to pozdrawiam serdecznie i dzięki chłopaki, Wam też wiele zawdzięczam w swojej drodze zawodowej.