3 sposoby na dobrą prezentację handlową

Kontakt wzrokowy podczas wystąpienia, płynne mówienie, brak tzw. jęków namysłu typu yyyy, eeee, aaaa to norma w świecie prezentacji i wystąpień. Jednocześnie czy wystarczy utrzymać kontakt wzrokowy, unikać yyy, eee, aaa, żeby mówić ciekawe, interesująco i w taki sposób, żeby Twoja publiczność, Twoi odbiorcy chcieli z Tobą być? W przypadku wielu wystąpień publicznych to zdecydowanie za mało. Twoi odbiorcy potrzebują czegoś znacznie więcej. Potrzebują 2xZ

Reguła 2xZ jest bardzo prosta a jej rozwinięcie to 2 x ZAANGAŻOWANIE. Prawda, że proste? Chodzi o dwa rodzaje zaangażowania lub dwie grupy ludzi, które powinny czuć się zaangażowane od samego początku w przebieg wystąpienia.

Pierwsze “Z” dotyczy Ciebie jako osoby, która prowadzi swoje wystąpienie, prezentację. Twoje zaangażowanie podczas wystąpień publicznych można rozpoznać między innymi po ruchu scenicznym czy po sposobie mówienia. Płaski głos i mówienie niczym “najbardziej interesujący wykładowca na studiach” z pewnością sprzyja jednemu: uśpieniu publiczności.

Żeby okazać swoje zaangażowanie potrzebujesz tego, żeby mówić ciekawie, interesująco, z pasją. Druga sprawa to treść: jako zaangażowani są odbierani Ci mówcy, którzy o najbardziej skomplikowanych rzeczach potrafią mówić posługując się prostym i zrozumiałym dla absolutnej większości językiem. Dlatego tak świetnie podczas prezentacji biznesowych, wystąpień przed klientami sprawdzają się przykłady tzw. z życia wzięte.

Drugie “Z” dotyczy angażowania drugiej bardzo istotnej grupy ludzi – Twoich odbiorców. Prezenter, mówca, który potrafi wzbudzić zaangażowanie odbiorców podczas wystąpienia to osoba, której przewaga znacznie rośnie. Czasami pomaga publiczne pośmianie się z samego siebie, czasami warto zadać publiczności pytanie i nawiązać z nimi kontakt. O dokładnych metodach przeczytasz w dalszej części tego wpisu. W tym momencie ważne jest, żebyś wiedział, że wystąpienia publiczne, w których odbiorcy czują, że są jego częścią, że je współtworzą są odbierane jako zdecydowanie lepsze wystąpienia i prezentacje.

Prezentacja biznesowa jest nieco innym rodzajem wystąpienia publicznego niż np. wystąpienie na luźnej, rozwojowej konferencji. Tu jako prezenter często masz jasny cel: chcesz przekonać, nakłonić słuchaczy do tego, żeby ostatecznie np. skorzystali z Twojego rozwiązania. Oczywiście ważne jest przygotowanie do tej prezentacji, przemyślenie jej struktury, treści, które będziesz przekazywał. I równie ważne jest wzbudzenie u słuchaczy poczucia, że działasz zgodnie z regułą DOD, ponieważ ta reguła pomoże Ci zrealizować Twój cel: sprzedać. Czym jest reguła DOD? To reguła, która mówi o tym, że dobre wystąpienie powinno być:

Twoi odbiorcy powinni mieć poczucie, że przez najbliższe 15-20 min jesteś tylko i wyłącznie dla nich i to wokół nich, Twoich słuchaczy, obecnie kręci się cały świat Twojego wystąpienia. Prowadząc szkolenia z tego zakresu i omawiając tematykę jaką są wystąpienia publiczne zauważam, że danie tego poczucia Klientowi jest bardzo trudnym zadaniem dla wielu handlowców.

Twoje wystąpienie powinno w 100% kręcić się wokół Twojego klienta, opierać się na przykładach dotyczących jego codzienności, odnosić się do niego, niejako dotykać go

Powinno być w całości skierowanie do niego, powinien czuć, że w danym momencie mówisz do nich i jesteś wyłącznie dla nich. Powinno mieć charakter, który sprawia, że Twój klient ma poczucie, że w ten sposób o swoim produkcie czy usłudze mówisz po raz pierwszy, bo dziś mówisz do niego i dlatego to wystąpienie jest inne niż wszystkie wcześniej

Zastosowanie tej reguły w praktyce jest wymagające. Zrobienie tego dobrze pozwala przenieść wystąpienia publiczne czy prezentacje biznesowe w zupełnie inny wymiar jakości i zaangażowania obu stron: Twojego i Twoich słuchaczy.

Rozpoczęcie wystąpienia to jeden z kluczowych elementów. Kiedy prowadzę szkolenia z tego zakresu to Uczestnicy zawsze robią duże oczy, kiedy podczas szkolenia okazuje się, że w każdym wystąpieniu jest tak na dobrą sprawę kilka początków, kilka rozwinięć i kilka zakończeń. Tak, jeżeli wystąpienie ma być dobre, ma mieć charakter prezentacji, która wciąga i angażuje, ludzie mają być pod wrażenie Twojej wypowiedzi, to tak na dobrą sprawę potrzebujesz w tej wypowiedzi kilku początków, kilku rozwinięć i kilku zakończeń.

Pierwszą i jedną z moich ulubionych metod rozpoczynania wystąpienia jest żart/anegdota. Pamiętam, jak prezentację o zaufaniu rozpocząłem od następującej historii:

“Przychodzę do kolegi, szukam go po mieszkaniu i nagle znajduję go w łazience, nad wanną, jak moczy coś w wodzie, wyciąga co chwila, trze w rękach i ponownie moczy w wodzie. Pytam go “Stary, co Ty robisz?”, a on mi na to “A daj spokój, w życiu nikomu nie można ufać…” Ok, rozumiem – odpowiadam i dalej dopytuję, co się stało. Po chwili rozmowy on stwierdza: “W życiu nikomu nie można ufać, nawet sobie … przecież chciałem tylko bąka puścić…” 😳 🤣 😂

Po tym żarcie na sali wybuchła salwa śmiechu, a ja już wiedziałem, że dalej będzie tylko lepiej. WAŻNE! Pamiętaj, że żart musi być dobrze dobrany do okazji, specyfiki wydarzenia czy specyfiki odbiorców. Nie zawsze będzie to dobre rozwiązanie, dlatego w dalszej części znajdziesz dwa kolejne.

Drugą metodą na początek prezentacji jest użycie na samym początku wypowiedzi cytatu. Co ciekawe, jak uczą się również uczestnicy podczas szkolenia masz kilka rodzajów cytatów, z których możesz spokojnie skorzystać podczas swojej prezentacji. W tym tekście poznasz 2 najbardziej powszechne:

1. Cytat z znanej osoby – Elon Musk, Richard Branson, Steve Jobs, Jeff Bezos – to tylko kilka osób, których wypowiedzi mogą stanowić pewien punkt orientacyjny na mapie Twojej prezentacji, od którego warto zacząć.
2. Cytat z osoby, która należy do grupy podobnej do odbiorców – czasami posługiwanie się cytatami ze świata “wielkiego biznesu” może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego, ponieważ mentalność Twoich odbiorców będzie na nieco niższym poziomie i będą uważali, że stosowanie filozofii ludzi ze świata biznesu nie ma nic wspólnego z ich biznesem. W takiej sytuacji warto posłużyć się np. słowami innego Twojego klienta, który prowadzi biznes podobny do Klienta, dla którego przygotowujesz prezentację. Często podczas szkolenia okazuje się, że wiele osób ma w swojej głowie naprawdę wartościowe mądrości, które usłyszeli od swoich klientów – pomyśl i poszukaj w swojej głowie podobnych zdań, słów, które Ty usłyszałeś od Twoich klientów

Dobry cytat potrafi być bardzo dobrą osią wielu wystąpień publicznych. Może być również rodzajem pętli, do której będziesz wracał i do której będzie odwoływał się w wielu częściach Twojego wystąpienia. Pomyśl o tym, zastanów się, w jaki sposób warto wykorzystać cytat w Twoich przyszłych prezentacjach. Korzystając z tej formuły możesz szybko przyciągnąć uwagę odbiorców i pokazać, że masz umiejętności do prowadzenia nieco innych, ciekawszych prezentacji niż Handlowcy, którzy byli przed Tobą i będą po Tobie.

Trzecią metodą dobrego rozpoczęcia jest pytanie do publiczności. Podczas szkolenia uczestnicy często pytają o to, dlaczego, kiedy zadają pytanie, nikt nie odpowiada i zapada taka “głucha cisza”. Odpowiedź jest bardzo prosta – ponieważ ludzie nie wiedzą, w jaki sposób mają dać Ci odpowiedź.

Brak tej odpowiedzi wywołuje często bardzo duży stres i sprawia, że wiele osób całkowicie niepotrzebnie organizuje swoje przemówienie tak, żeby było pozbawione jakichkolwiek pytań do publiczności. Błąd! Dobre przemówienie, jak czytałeś wcześniej, to takie przemówienie, które angażuje odbiorców. Żeby to zrobić, warto wchodzić z nimi w dialog.

Prowadząc prezentację i chcąc wejść w bezpośrednią interakcję z publicznością możesz wykorzystać dwa rodzaje pytań:

1. Pytania sondujące – to pytania, które zaczynają się od słów typu “Kto z Państwa…?” “Ilu z Państwa…? W momencie zadawania tego pytania DAJ SYGNAŁ, JAK CI ODPOWIEDZIEĆ np. podnieś rękę do góry lub poproś: “Proszę o powstanie tych z Państwa, którzy …” Zobaczysz, jak szybko ludzie dadzą Ci odpowiedź 🙂
2. Pytania dyskusyjne – to wszelkie inne pytania, które zadajesz, żeby poznać opinię ludzi będących Twoją publicznością. W przypadku tych pytań pamiętaj, żeby zaraz po ich zadaniu, natychmiast wyznaczyć konkretną osobę. Nie musisz znać jej imienia i nazwiska. Podczas większych wystąpień wystarczy np. opisać miejsce, w którym dana osoba siedzi i zasugerować jakiś element jej stroju/wyglądu, żeby wiedziała, że to o nią chodzi. Druga sprawa: ZAWSZE PYTAJ KILKU OSÓB – w ten sposób stworzysz wrażenie rozmowy z całą publicznością.

To świetny sposób na przykucie uwagi i nawiązanie kontaktu z publicznością, zaangażowanie ich w Twoje wystąpienie.

Na zakończenie wróć na chwilę do fragmentu, w którym czytałeś, że tych początków, rozwinięć i zakończeń jest kilka. Pomyśl o tym, w których momentach Twojego wystąpienia powinny być te początki. I pamiętaj, że każdą z tych metod, które poznałeś w tym tekście możesz śmiało wykorzystać również do tego, żeby dobrze zakończyć swoje wystąpienie.

Takich narzędzi jest znacznie więcej. Możesz ludziom różne rzeczy dać, pokazać, obalać i robić wiele innych zabiegów, które sprawią, że Twoje wystąpienie faktycznie będzie bardzo różne od innych, które widział Twój klient. Możesz doprowadzić do rezultatu, jaki osiągnęła ostatnio uczestniczka jednego z moich szkoleń. Po jej wystąpieniu Prezes Zarządu firmy stwierdził “Szkoda, że tak krótko. Mógłbym Pani słuchać godzinami”. Trzymam kciuki za jak największą liczbę Prezesów, którzy powiedzą podobnie również po Twoim wystąpieniu 🙂

P.S. A jeśli podoba ci się ten tekst, sprawdź także podcast “dobra sprzedaż”, w którym znajdziesz wiele ciekawych informacji na temat szeroko pojętej sprzedaży