Czy warto być członkiem grup rekomendacyjnych - rozmowa z gościem

Cześć, dzień dobry wieczór, tym razem u mnie jest późny czwartkowy wieczór, wybaczcie, że spotkanie przesunęło się na dzisiaj, ale to wynika z tego, że wczoraj wydarzyło się coś, co zachęciło mnie do tego, żeby ten odcinek podcastu przesunąć. Mianowicie po czterdziestym czwartym odcinku, kiedy rozmawialiśmy o tym, czy warto być członkiem grupy rekomendacyjnej, jedna z osób popełniła artykuł. Artykuł, w którym postanowiła wejść w polemikę z tym, co usłyszała w podcaście w „Dobrej sprzedaży” i tak sobie pomyślałem, że to może być fajny punkt wyjścia do tego, żeby skonfrontować nasze dwa punkty widzenia i umówiliśmy się na rozmowę. Ta rozmowa dosłownie przed chwilą się skończyła i już za chwilę posłuchasz, będziesz miał okazję posłuchać, bo mam nadzieję, że posłuchasz do końca, rozmowy z Arturem Sójką, człowiekiem, rekomendacją, który zamienia kontakty na kontrakty, jak sam o sobie mówi. Rozmowa ciekawa, myślę, że w bardzo dużym stopniu prezentująca dwa trochę różne punkty widzenia na tę samą kwestię i pokazującą, jak czasami drobna różnica w rozumieniu znaczeń pewnych słów, potrafi doprowadzić do tego, że ludzie mają, no właśnie, inne spojrzenie, inny punkt widzenia, kiedy ostatecznie może nawet często mówią o tym samym, tylko trochę inaczej to nazywają. Zapraszam Cię do odsłuchania, chyba najdłuższego odcinka podcastu dobrej sprzedaży, bo będzie on trwał prawie półtorej godziny i mam nadzieję, że cała rozmowa będzie dla Ciebie zarówno dodatkowym źródłem informacji związanej z tymi, czy zapisać się do grupy rekomendacyjnej, a dodatkowo być może będzie też jakąś taką nauką, taką samą zresztą, jak dla mnie, jak czasami nie prowadzić rozmowy, a z kolei czasami, jak ją właśnie poprowadzić. Życzę Ci przyjemnego słuchania i daj znać, co sądzisz o tym wywiadzie, bo naprawdę jestem bardzo ciekaw Twojej opinii. 

Cześć moi drodzy, witajcie w czterdziestym szóstym, wyjątkowym i bardzo spontanicznym odcinku tego podcastu „Dobra sprzedaż”, a może nie wyjątkowym, tylko wyjątkowym, bo bardzo spontanicznym odcinku. W jednym z poprzednich odcinków, dokładnie w czterdziestym czwartym, mówiliśmy o grupach rekomendacyjnych i o tym, czy warto być ich członkiem. Tak, jak słyszałeś w tamtym odcinku podcastu, my jako Sales Leaders Recruitment, należymy do grupy rekomendacyjnej i po tamtym odcinku pojawił się artykuł, ciekawy artykuł napisany przez równie ciekawą osobę, odnoszący się do merytorycznych aspektów tego, czy warto być członkiem grupy rekomendacyjnej i do tego, co ja w podcaście nazwałem zagrożeniami, słabościami albo szansami, mocnymi stronami. I pod artykułem pojawiło się wiele reakcji, artykuł ukazał się na LinkedIn, pod artykułem ukazało się wiele reakcji, w związku z tym szybka myśl związana z tym, że temat jest faktycznie ciekawy, interesujący i pytanie w głowie, co jeszcze bardziej interesującego wyjdzie z zestawienia mojego podejścia i podejścia autora tego tekstu i założyciela Biznes Klub Polska, Artura Sójki. I to on jest dzisiaj naszym gościem. 

Szymon: Cześć, Artur.

Artur: Cześć, bardzo się cieszę, że tak spontanicznie stało się, że będziemy mieli okazję dziś popolemizować, bo myślę, że to żadna tajemnica, ale my się znamy tak długo, że obaj byliśmy dzieciakami.

Szymon: Tak, zaczynaliśmy w Bydgoszczy, kiedy Ty rozkręcałeś inny biznes rekomendacyjny rozkręcałeś Toastmasters w murach Wyższej Szkoły Gospodarki, ja jeszcze wtedy byłem psiutkiem, który biegał po murach uczelni, organizował różne imprezy, różne wydarzenia, więc faktycznie kawał historii nas łączy. Tak, jak napisałeś, bardzo słusznie w artykule, znamy się dłużej niż ja z moją żoną i małżeństwem nie jesteśmy na szczęście. Dobra, Artur, słuchaj, ja w podcaście, w tym czterdziestym czwartym odcinku rzeczywiście odnosiłem się do grup rekomendacyjnych i mówiłem o różnych rzeczach. Między innymi w podcaście mówiłem o tym, że warto, jeżeli firma ma swoich reprezentantów w różnych miastach i ma różne przedstawicielstwa, to warto, żeby firma była członkiem kilku grup w ramach jednej organizacji. U Ciebie Twój tekst zaczyna się od takiego zdania, cytuję „Warto być członkiem jednej, z dużych liter, takiej grupy, której, a to już Twoja decyzja”. Na ile to jest opłacalne, jeżeli firma ma przedstawicielstwa w pięciu, sześciu regionach i może korzystać z biznesu rekomendacyjnego w pięciu, sześciu różnych grupach, na tych samych zasadach, na ile opłacalne jest bycie członkiem jednej grupy?

Artur: Tu się Szymon zgodzimy, bo w wyniku, jak słyszę nieporozumienie. W mojej opinii jedna osoba może być członkiem jednej grupy. Jedna firma może być członkiem większej liczby grup, pod warunkiem, że w każdej grupie jest inny reprezentant. I nawet nie chodzi o różne miasta, to może być dokładnie w tym samym mieście, w którym jest kilka czy kilkanaście takich grup, jedna firma może być w nich wszystkich. W swojej historii miałem takie przypadki, gdzie jeden z przedsiębiorców bardzo mocno, dzięki grupom rekomendacyjnym, rósł i za każdym razem, kiedy nowa grupa w danym mieście się tworzyła, to on do niej delegował swojego przedstawiciela, czasami to były inne firmy, które były w jego holdingu i to byli prezesi tych firm, ale jednak to była jego grupa kapitałowa i on po prostu wszystkim nakazywał, że mają być członkami tej grupy. Więc tutaj jasność, jedna osoba nie powinna być członkiem większej liczby grup, bo wtedy jest to po prostu nie fair i na dłuższą metę to nie działa.

Szymon: Z tym ja się również zgadzam i dlatego też w podcaście w tym odcinku mówiłem właśnie o tym, że jeżeli Twoja firma ma kilka przedstawicielstw, to warto, żeby była, że uczestnikiem tej samej organizacji w kilku różnych organizacjach, z dokładnie z tego samego, o którym mówisz. Dlatego tak bardzo zaskoczył mnie ten fragment i to, że warto być członkiem jednej grupy, tym bardziej, że my też rozważaliśmy i rozważamy cały czas, bo jesteśmy członkiem waszej grupy Biznes Klub Polska online, a rozważamy dołączenie do grup lokalnych, w tym poznańskiej, no bo sami jesteśmy w Poznaniu, więc nad tym się zastanawiamy. No dobra, to jedną kwestię, którą podważyłeś w tekście mamy wyjaśnioną. Jak to powiedziałeś, doszło do nieporozumienia. Słuchaj, druga kwestia, odniosłeś się w swoim tekście, ja w podcaście mówiłem o tym, że jedno z zagrożeń, czy ze słabych stron, które mogą dostrzegać potencjalne osoby, rozważające opcję członkostwa w takiej grupie jest to, że jest to inwestycja. I piszesz o tym, że najprostszym dowodem na to, że fakt opłat jest zaletą, jest to, że na każdą wartościową organizację powstaje dziesięć innych, które przetrwają od dwóch do sześciu miesięcy maksymalnie. Pełna zgoda. Jednocześnie dla wielu firm opłata wstępna, to jest wiesz, no, to jest jakaś bariera, nie, i nie mówimy teraz o firmach, o, nie wiem, o korporacjach i tak dalej, tylko mówimy o firmach jedno-, dwu-, trzyosobowych, gdzie te opłaty w zależności od grupy, one są różnej wielkości, z reguły to jest kilka tysięcy złotych, które należy wpłacić jednorazowo albo ewentualnie w dwóch jakiś płatnościach. Więc jednorazowo jest to, nazwijmy, to duży wydatek, względnie duży wydatek. I teraz, prawdopodobieństwo zwrotu z tej inwestycji, no jest tak na dobrą sprawę pięćdziesiąt na pięćdziesiąt w wielu przypadkach. Czy w takiej sytuacji, jeżeli przedsiębiorca ma prawdopodobieństwo zwrotu, bez gwarancji tego zwrotu, można uznać, że ta opłata jest jakiegoś rodzaju, wiesz, zagrożeniem? Bo przecież przez rok możesz nie otrzymać ani jednej rekomendacji, takie historie się zdarzają. 

Artur: No, to w końcu mamy o czym podyskutować, bo zdecydowanie mamy przeciwne zdanie. Otóż ja uważam, że oczywiście są różne organizacje, tak, jak powiedziałeś, opłaty są różnej wysokości, nie słyszałem o organizacji, która by miała opłatę niższą niż dwa tysiące złotych na rok, najwyższa opłata to jest dziesięć tysięcy złotych netto na rok, w takich organizacjach. Bo też istotne jest to, żebyśmy my się dobrze rozumieli, nie wiem, czy wszyscy nasi słuchacze rozumieją tak samo, jak my, organizacje rekomendacyjne. Uwaga, nie chodzi nam o multi level marketingi, które często mówią o sobie, że jesteśmy biznesem rekomendacyjnym, chodzi nam o organizacje przedsiębiorców, w których każdy jest z innej specjalizacji, niekoniecznie w branży, bo mogą być dwie firmy od marketingu albo nawet i jedna, pod warunkiem, że się specjalizują wąsko w różnych kwestiach.

Szymon: Tak.

Artur: I to są niezależni przedsiębiorcy, którzy korzystają z efektu synergii, to znaczy, jeżeli ja sprzedaję moim klientom coś i moi klienci potrzebują na przykład rekrutacji, no to polecę Kingę Lach, żeby ona zaoferowała swoje usługi, ja nic na tym nie tracę, a moja koleżanka zyskuje, dzięki czemu będzie mi wdzięczna i kiedy ona będzie rozmawiała ze swoim klientem i zobaczy, że klient ma taką potrzebę, którą ja mogę zaspokoić, a ona tego nie robi, to zarekomenduje mnie, prawda. Teraz, jeżeli opłata, no pozwól, że będę mówił o naszej organizacji, no bo czemu miałbym mówić za inne, jeżeli opłata wynosi trzy tysiące złotych, to w większości biznesów, jeden klient załatwia sprawę. I Ty powiedziałeś, że jest szansa pięćdziesiąt procent na pięćdziesiąt, żeby to się zwróciło. Ja uważam, że jeżeli ktoś w jednym roku członkostwa, który jest najtrudniejszy, bo to są początki, zawsze jest najtrudniej, nie zarobi przynajmniej trzydzieści tysięcy, czyli dziesięciokrotności składki, to się nie opłacało wchodzić, ponieważ składka członkowska nie jest Twoją jedyną inwestycją, to jest najmniejsza inwestycja, największą inwestycją jest właśnie zaangażowanie, to, żeby być otwartym na pomaganie innym, żeby szukać dla nich rekomendacji, żeby szukać możliwości biznesowych dla koleżanek i kolegów. Więc nie sądzę, żeby trzy tysiące złotych było problemem, ale…

Szymon: Tak.

Artur: Dla osób, pozwól, że dokończę, dla osób, które bardziej są bojowe, czyli boją się, różne organizacje, różne systemy, że tak powiem, pomocowe, przyszykowują i my mamy współpracę z jedną z firm, która, i to jest zewnętrzny dostawca usługi, rozkłada fakturę na raty. My dostajemy składkę członkowską w całości, ale Ty ją płacisz w kawałkach. Oczywiście ta firma w związku z tym, że Ci de facto udzieliła kredytu, dolicza jakieś koszty, jakieś procenty płacisz, natomiast jeśli ktoś uważa, że trzy tysiące na raz to zbyt się boi, żeby tak zainwestować, no to może to sobie rozbić i na dwanaście czy nawet chyba na trzydzieści sześć rat, czyli wychodzą jakieś kwestie po kilkaset, czy kilkadziesiąt złotych miesięcznie, więc nie jest to wielki problem. Istota jest taka, jeśli organizacja rekomendacji biznesowych ma być dla Ciebie ostatnią deską ratunku, brzytwą, której się trzymasz, bo plajtujesz, to nie wchodź do tej organizacji, to jest bez sensu, inne sposoby musisz znaleźć na pozyskanie klientów, rób, po kole biegaj po znajomych i sprzedawaj i na tym się skup, bo organizacja nie załatwi za Ciebie Twoich problemów, organizacja pomoże Ci w rozwoju, ale Ty musisz mieć potencjał na to, żeby się rozwijać, musisz mieć czas na to, żeby się spotkać z ludźmi, nawiązać z nimi relacje, żeby z nimi porozmawiać.

Szymon: No dobra Artur, a powiedz mi, z czego to się, skąd się wziął pomysł na to, żeby zrobić krok w kierunku potencjalnych członków i pozwolić im rozłożyć tę płatność, na, tak, jak wspomniałeś, na mniejsze raty, nawet po sto złotych miesięcznie.

Artur: Z pandemii. Bo prawda jest taka, że tak powiem, teoria zagadnienia organizacji rekomendacji biznesowych jest taka, że powinna być opłata, która jest pewnym, barierą wejścia. Otóż, organizacje, które nie mają żadnej bariery wejścia, nigdy nie będą skuteczne, organizacje, które mają za dużą barierę wejścia, no nie pomogą tym, dla których są de facto stworzone. My powinniśmy robić wszystko, trochę, jak, może nie najlepszy przykład, biorąc pod uwagę to, że ja się borykam z pewnymi takimi kłopotami, ale, jak psychodietetyk. Z jednej strony daje Ci zadania, które masz robić, dieta, ćwiczenia i tak dalej, ale nie pozostaje przy tym, dba też o to, żeby popracować z Twoim mentalem, jest takim trochę Twoim coachem, rozbija Twoje obiekcje, pomaga psychicznie przygotować się do jakiegoś tam wysiłku. I zauważ, że opłata wstępna natychmiast spowoduje, że ktoś, kto poniósł jakiś koszt, natychmiast chce, żeby się zwróciło, więc zaczyna się angażować w to, jak coś jest, nie jest cenione. 

Szymon: A ja się, ja mam tutaj, wbiję trochę kij w mrowisko, bo po to się spotkaliśmy. Powiedziałeś, że kwestia opłaty wstępnej, znaczy możliwość rozłożenia tej opłaty wzięła się z pandemii.

Artur: Tak.

Szymon: Już nie poruszając tego wniosku, zauważyliście w takim razie, że dla jakieś części przedsiębiorców ta opłata wstępna stanowi pewnego rodzaju kłopot, wyzwanie, nie wiem, zagrożenie, ryzyko. Zatem, odnosząc się do kwestii podcastu, sam mówisz o tym, że podjęliście krok w kierunku takim, żeby pomóc to zagrożenie, czy to ryzyko, czy to, czy, nie wiem, czy te kwestie zminimalizować i pozwolić przedsiębiorcą na to, żeby z tej usługi skorzystali. To jest jedna sprawa. Druga sprawa.

Artur: Okej, pozwól, że od razu się odniosę, bo później pozapominam. My nie daliśmy rabatu, tylko nie powalczyliśmy z tą obawą, czy to się zwróci, czy to się nie zwróci. My powalczyliśmy z obawą emocjonalną, płynność finansowa, kiedy jest pandemia. 

Szymon: Dokładnie tak.

Artur: To nie powinien być problem żaden, trzy tysiące złotych to są dwa ZUS-y, więc…

Szymon: Ale jest.

Artur: Żadna inwestycja w gruncie rzeczy, natomiast bardzo istotne jest to, że my ceną naszej składki członkowskiej, chcemy być dostępni dla mikro przedsiębiorców, to jest dla nas ważne. My dlatego nie mamy wyższej składki, bo nas namawiano do tego, więcej zarobicie i tak dalej, żeby bariera wejścia nie była za wysoka. Więc trzeba po prostu wycyzelować, jakaś musi, ale nie mogła być za wysoka.

Szymon: Artur i okej, i w porządku i co do tego, wiesz, przedmiotem naszej dyskusji nie jest to, ile ta kwota powinna wynosi, tylko to, czy fakt tego, że składka członkowska istnieje i trzeba ponieść inwestycje w jakiejkolwiek wartości, może stanowić dla przedsiębiorców, tak, jak mówisz, barierę wejścia lub potencjalne zagrożenie związane z tym, że kurczę to jest dużo, a co, jak mi się nie zwróci. I w dużym stopniu Twoja wypowiedź, tak na dobrą sprawę zdaje się to potwierdzać, nawet zdaje się mieć bardzo merytoryczne uzasadnienie tego faktu. Zatem, jest jakiegoś.

Artur: Nie jest do tego ani wadą, ani słabą stroną.

Szymon: To jak to nazwiesz?

Artur: Element motywacyjny dla tych, którzy jednak się zdecydują, no bo chcą szybko to odrobić. I ja naprawdę Szymon nie, ja wątpię, żeby ktoś, kto robi co trzeba, nie zarobił, żeby mu się nie zwróciło. No rozmawiałem chwilę temu, bo chyba we wtorek to było, w zeszłym tygodniu we wtorek.

Szymon: No to chwila temu, faktycznie, to.

Artur: Z jedną z członkiń, mieliśmy taki cykl w naszych grupach, spotkań warsztatowych i jedna z koleżanek powiedziała, słuchajcie, to jest niesamowite, jeden z moich klientów w systemie abonamentowym, którego tu poznałam, płaci mi dziesięć tysięcy miesięcznie netto. Mam go od półtora roku.

Szymon: Artur.

Artur: Więc nie rozmawiajmy, czy trzy tysiące się spłaci, my rozmawiajmy o tym, jak szybko to się spłaci, ale uwaga, jeśli będziesz przestrzegać zasad, bo z tej samej branży, drugi człowiek przez rok nie zarobił złotówki. I rozmawiałem z nim o tym ostatnio i on powiedział, Artur, ja wiem, że ta organizacja jest super, że to świetnie działa i że to moja wina, że przychodziłem na spotkania w kratkę, nie angażowałem się, nie robiłem spotkań z ludźmi, oni nawet mogą nie kojarzyć, kim ja jestem, więc dlaczego mieliby mnie rekomendować. Więc Artur, ja wiem, że to ja skopałem, a nie organizacja. Więc weźmy pod uwagę, czy będziemy tym aktywnym, czy będziemy czekali, aż spadnie manna z nieba, nie.

Szymon: No i zobacz i poruszasz tak na dobrą sprawę w tym momencie dwa kolejne obszary, który pojawiły się w Twoim artykule i co, do których tak na dobrą sprawę mamy dokładnie to samo zdanie. Ja nawiąże jeszcze na chwilę do tego, do tej aktywności. Wiesz, obserwując przedsiębiorców, obaj mamy z nimi bardzo dużo do czynienia, Ty poprzez grupy rekomendacyjne i szkolenia, które prowadzisz, ja poprzez szkolenia, konsultacje, doradztwo i całą masę rzeczy. Jest bardzo wielu ludzi, którzy przychodząc do grupy rekomendacyjnej, mają nastawienie na to, żeby brać, nie. Nie są od samego początku nastawieni na to, żeby dawać, nie traktują grupy rekomendacyjnej jako inwestycji, tylko traktują grupę rekomendacyjną jako źródło do potencjalnego dodatkowego zysku. I teraz, w tym kontekście to prawda, żeby zarobić, trzeba przestrzegać zasad. Jednocześnie z początków naszej historii pamiętasz doskonale, że ja też byłem członkiem grupy rekomendacyjnej innej, pamiętam, że Ty wtedy zrobiłeś też ogromny krok w moją stronę, żebym ja mógł być tym członkiem, za co jestem bardzo wdzięczny, i ja przez rok w tej grupie nie zarobiłem ani złotówki, a przestrzegałem zasad, na dodatek byłem trenerem wewnętrznym. Mój kłopot polegał na tym, że dla nikogo nie byłem wiarygodny, bo byłem za młody i nie miałem prawa niczego wiedzieć. Więc te, więc w moim przypadku ta składka członkowska się kompletnie nie zwróciła, mimo tego, że przestrzegałem zasad i robiłem wszystko teoretycznie tak, jak należy. I wiesz, i ja nie chcę się spierać o to, czy, jak my to nazwiemy, czy my to nazwiemy czynnikiem motywacyjnym, czy czymkolwiek innym. Składka, jak słusznie zauważyłeś, jest barierą wejścia i dla wielu osób będzie barierą wejścia nie do przeskoczenia, co wyeliminuje ich z możliwości, zarówno dostarczenia wartości, jak i wyjęcia tej wartości. 

Artur: Poruszyłeś tyle tematów, uważam, że Twój i jednocześnie mój, bo był identyczny przykład, jak my zaczynaliśmy, nie jest najlepszy, bo my byliśmy mega przedsiębiorczy i jak nasi kumple ze studiów pili po klubach, to my robiliśmy biznesy, oni się stukali w łeb, co ty robisz, głupi jesteś, skończysz studia, pójdziesz do pracy. I teraz oni nadal pracują za trzy i pół tysiąca, a my nie. Tylko wiesz.

Szymon: Tylko nie mów za ile my.

Artur: Za dwa i pół. Jak ja wchodziłem do grupy, to miałem dwadzieścia cztery lata i najmłodsza osoba poza mną była chyba z dziesięć lat ode mnie starsza. I to wiesz, to nie były czasy, gdzie teraz przychodzą dzieciaki dwudziestodwuletnie, oni mają Internet, software house i jest zajebiście. To były czasy, w których większość ludzi nie kumała, co to jest strona internetowa i tam.

Szymon: Tak, to prawda.

Artur: To były czasy, w których ja musiałem się, kiedy chciałem robić sprzedaż, musiałem się przez, jak najdłuższy czas ukrywać ze słuchawką telefonu. Ja robiłem wszystko, co się da przez telefon, bo jak już w końcu klient chciał się spotkać i przychodziłem, to, i nagle zmieniał zdanie. Dlatego robiłem wszystko, żeby przed spotkaniem się, mieć gwarancję, że mi podpisze tę umowę i żeby przyjść tylko na podpisanie. Kiedyś mi…

Szymon: Albo…

Artur: Jeden z klientów powiedział, z dziećmi nie robi się biznesu, bo on miał dzieci swoje starsze ode mnie. 

Szymon: No właśnie to chciałem Ci powiedzieć, że wie pan co, jak przepraszam, nie mogę przyjechać osobiście, przyślę syna.

Artur: Dobre.

Szymon: Syn przyjedzie z dokumentami, bo wie pan, ja akurat nie mogę.

Artur: A to jest dobre, szkoda, że wtedy tego nie znałem. Natomiast wiesz co, to odrzućmy ten przykład. Jednak trochę się czasy zmieniły. Słuchaj, jeżeli ktoś, nie chce nikomu, wiesz, ujmować, ale sprzedaje pączki, to rzeczywiście składka jest bez sensu, bo po pierwsze jest za droga i on musiałby tych pączków sprzedać, a po drugie, pączki się sprzedaje wychodząc na ulicę i mówiąc, pyszne pączki i ludzie po prostu w strachiku tak zwanym, je kupują. Natomiast jeżeli sprzedajesz usługi czy produkty, że tak powiem, bardziej sophisticated, chociaż nawet nie, proste mogą być, strona internetowa może mieć pozycjonowanie i tak dalej, jeżeli sprzedajesz coś bardziej relacyjnie, to nie jest towar pierwszej potrzeby, po który ludzie codziennie, czy co drugi dzień chodzą, to już klient do ciebie sam nie przyjdzie, Twoim zadaniem jest wyjść do klienta. I teraz to, co jest istotne, ja sugeruję i na pewno znasz to narzędzie, ja sugeruję, żeby każdy przedsiębiorca, który zastanawia się w ogóle nad rozwojem swojego biznesu, zastanowił się nad, dwa kryteria wziął pod uwagę. Pierwszym kryterium to jest, czy mam pieniądze, a drugim, czy mam czas. Więc jeżeli nie masz czasu i nie masz pieniędzy, to robisz coś bardzo źle, bo skoro dużo pracujesz, nie masz czasu, a nadal nie ma kasy, rzuć to, co robisz, zacznij robić co innego, albo inaczej, pójdź do coacha, pójdź do Szymona, powiedz mu, co robisz i niech Szymon Ci powie, co tam jest nie tak. Więc, bo takie osoby mają takie rozwiązanie, nie, dla nich nie jest grupa rekomendacyjna, no chyba, że ona będzie tą receptą na to, żeby robić coś nie tak. Z drugiej strony mamy ludzi, który mają czas i mają pieniądze. No to jedz na Majorkę, tam mieszkaj, czy na inne Szeszele, nie jest Ci to w ogóle do niczego potrzebne, bo masz taki biznes, że nie musisz w nim pracować i jednocześnie kasy Ci dostarcza. My jesteśmy przede wszystkim dla dwóch pozostałych sytuacji, czyli nie mam czasu, ale mam pieniądze, zatrudniaj ludzi albo deleguj, auto sortuj, a Ty rób to, w czym jesteś dobry, zdobywaj kolejnych klientów i klub Ci w tym pomoże, żeby mieć jeszcze więcej pieniędzy. I tutaj bardzo ciekawy przykład, jakiś czas temu, lata temu przyszedł do jednej z moich grup fotograf, który powiedział, że ma pełen kalendarz. Ja mówię, to po co Ty do nas przychodzisz? On mówi, wiesz, bo ja robię sesje za trzysta pięćdziesiąt złotych i wszyscy klienci mi marudzą. Ja mówię, jak marudzą? No, bo trzysta pięćdziesiąt złotych, sesja trwa godzinę to według nich jest drogo trzysta pięćdziesiąt złotych na godzinę. Tak sobie pomyślałem, no rzeczywiście, a on mówi, no wiesz, ale ja muszę jeszcze najpierw przygotować studio, później obrobić te zdjęcia, razem mi to zajmuje trzy godziny, więc to jest trzysta pięćdziesiąt złotych na trzy godziny. To, to już jest inna stawka godzinowa, prawda. I on zapisał się do grupy, po to, żeby podmienić sobie klientów. Po roku członkostwa w grupie już nie robił zdjęć osobom fizycznym w gruncie rzeczy, tylko robił zdjęcia korporantom i prezesom spółek, za siedemset złotych za sesję zdjęciową. Czyli o ile więcej zaczął zarabiać? Większość ludzi źle odpowiada, mówi za sto procent. Nieprawda, bo jego koszty to było trzysta, a zarobek pięćdziesiąt, a później koszty miał nadal trzysta, ale zarobek czterysta złotych. Więc zaczął zarabiać wielokrotnie więcej. No i jest jeszcze jedna sytuacja, w której Ty masz czas, no ale kasy niespecjalnie. No to co masz robić? No to masz po prostu sprzedawać. No i my jesteśmy sposobem na to, żeby więcej sprzedawać i tyle.

Szymon: Tak, tu wiesz, znaczy powiem Ci tak, przykładów takich, które można mnożyć przy skali członków kilkudziesięciu czy kilkuset, czy iluś tam, nie znam dokładnie waszych danych, nie wiem, ilu macie w tej chwili członków w organizacji, na bank w takiej grupie znajdą się przykłady tego, że ludziom się powiodło, zresztą sam pamiętam, jak fantastycznie w grupach rekomendacyjnych działał team budowlany, czyli firmy, które zajmują się branżą okołobudowlaną i z tego, co wiem, to tak jest do dzisiaj, że jeżeli ktoś ma, ktoś działa w branży budowlanej, to rzeczywiście grupa rekomendacyjna jest bardzo dobrym kierunkiem, czy w transporcie, logistyce, tego typu branże zawsze dobrze funkcjonowały w grupach rekomendacyjnych. Ja mówiąc o tym, że składka jest barierą wejścia, miałem na myśli to, że są przedsiębiorcy, którzy mogą być członkami, którzy chcą być członkami, a po prostu składka jest barierą wejścia, dla nich nie do przeskoczenia. I tyle i to potwierdziłeś w naszej dyskusji.

Artur: Tak, bo ja nie odbieram tego jako wady, a raczej jako zalety, bo jednocześnie to jest.

Szymon: Z Twojego punktu widzenia jako wiesz, jako właściciela grupy i tak dalej, jest to w stu procentach słuszny odbiór, ja spojrzałem na to z perspektywy tej drugiej strony, czyli z perspektywy samego członkostwa, gdzie my też zastanawialiśmy się, czy stawka, którą, o której mówisz, te trzy tysiące złotych, jakie jest prawdopodobieństwo, że nam się to zwróci i czy warto, czy wiesz, i czy Poznań, czy grupa online, jak to będzie wyglądało, gdzie jest ten potencjał, największy potencjał inwestycyjny do tego, żeby tak, jak powiedziałeś wcześniej, żeby to się zwróciło. I to nie jest Artur jeden klient, dlatego że, jeszcze pytanie, czy inwestujesz z obrotu, czy inwestujesz z zysku, nie.

Artur: Powiedziałem w ten sposób.

Szymon: Więc to tak, jak z tym fotografem teraz, ten jego zarobek, to nie zawsze jest jeden klient, nie. Słuchaj…

Artur: Chyba, że jest to korporacja, która mu zleca zrobienie zdjęć dla stu pracowników.

Szymon: No to oczywiście, że tak.

Artur: To jest też bardzo istotna rzecz, jakich klientów szukasz, wchodząc do tej organizacji.

Szymon: No więc właśnie i to jest, tu odnosisz się z kolei do innego elementu, związanego z analizą członków grupy i tego, pod kątem potencjału tej grupy, ale o tym za chwilę będziemy rozmawiali, bo wcześniej jeszcze była kwestia tej konsekwencji i sam powiedziałeś, że jeżeli ktoś ma pieniądze, albo inaczej, chce mieć więcej pieniędzy i nie ma czasu, to grupa rekomendacyjna, jeżeli nie jesteś konsekwentny w tym, co robisz, w tym, jak to robisz, nie przyniesie Ci rezultatu. Więc ja również odbieram to, że członkostwo, fakt, że członkostwo wymaga konsekwencji jako, może nie jako słabą stronę, bo już nie pamiętam, czy zakwalifikowałem to w podcaście jako słabą stronę czy jako zagrożenie, ale właśnie zagrożenie do tego, że ta inwestycja ostatecznie się nie zwróci, więc jeżeli masz hajsy, chcesz zainwestować, ale nie masz pewności, że będziesz członkiem i to był też jeden z naszych dylematów, wiesz, czy moja żona, co dwa tygodnie od godziny siedemnastej trzydzieści znajdzie czas, energię, chęci i motywację do tego, żeby w tych spotkaniach brać udział i wyciągać z nich potencjał, plus do tego spotykać się z członkami one to one. Więc z tego punktu widzenia, sam podałeś przykład i na nim też będę się opierał, że osoba, że jeżeli nie jesteś przekonany do tego, że będziesz mógł się do tego zaangażować, nie tylko czekając na to aż ktoś Cię poleci, tylko robiąc dużo w kierunku takim, żeby samemu polecać innym, to w tym kontekście jest to pewnego rodzaju zagrożenie, że ta inwestycja Ci się po prostu nie zwróci, no i jak mówisz, są na to przykłady. 

Artur: No i tutaj ja podsuwam większości uczestników, na samym początku, kiedy oni myślą o tym, żeby się zaangażować, rozwiązanie, które zazwyczaj jest po prostu dobrą receptą.

Szymon: To przepraszam, muszę Ci przerwać, przepraszam. My nie rozmawiamy o tym, czy to zagrożenie da się rozwiązać, bo każde z nich da się rozwiązać. My rozmawiamy o tym, czy one istnieją i czy one są. 

Artur: To jest, widzisz, kwestia interpretacji. Zagrożenia są zawsze, Ty użyłeś sformułowania słabe strony, ja uważam, że one po prostu z punktu widzenia członkowskiego, nie są słabymi stronami, one są czymś, co powoduje, że to ma po prostu efektywność, to może wydawać się słabą stroną dla, bo wiesz, ktoś, kto musi przestać pić piwo i jeść słodycze i musi zacząć chodzić na siłownie, no mówi, no kurczę, to jest słaba strona diety, nie. Albo jest takie piękne powiedzenie, gdyby nie klienci i pracownicy, to pięknie prowadziłoby się biznes.

Szymon: Biznes, no tak.

Artur: No to wiesz, tylko czy to jest prowadzenie biznesu, jak nie masz pracowników i klientów, czyli jeden i drugi, bądź jeden, bądź drugi. 

Szymon: Dla autora tego powiedzenia pewnie tak.

Artur: W kwestii tego zaangażowania, słuchaj, no nie spotkałem jeszcze człowieka, który byłby naprawdę tak dobrze poukładany, żeby się nie dało czegoś zmienić. Ja zazwyczaj ludziom mówię tak, słuchaj, obserwuj siebie przez tydzień. Pod koniec dnia spisuj listę wszystkiego, co zrobiłeś, a następnie spójrz, co było bez sensu i jakbyś tego nie zrobił, to nic by się nie zmieniło.

Szymon: No dobra i ile znasz osób, które.

Artur: Dwadzieścia procent czasu.

Szymon: A ile znasz osób, które faktycznie przez cały dzień spisują to, co robią, bo ja ani jedna.

Artur: No nie wiem, czy korzystają z tej rady, nie, natomiast.

Szymon: No to Artur, no to poczekaj chwilę, no to, jak nie wiesz, czy korzystają, to skąd wiesz, że oszczędzają dwadzieścia procent czasu.

Artur: Szymon, na etapie tej rady już, oni sobie uświadamiają, że rzeczywiście, robię multum rzeczy, których mógłbym nie robić. W jednej znajomej firmie, już nie będę mówił za bardzo, żeby nie wyszło, jest taka sytuacja, mam tam, że tak powiem, wtyki, jest taka sytuacja, że jest jeden z handlowców, który, słuchaj, każdy poniedziałek, cały, osiem godzin, przeznacza na, uwaga, poprawianie prezentacji handlowej w Power Poincie. Tydzień w tydzień, pięćdziesiąt poniedziałków w roku, osiem godzin on jeszcze bardziej poprawia prezentację. Dlaczego on to robi? Bo nie jest dobrym handlowcem i nie lubi ludzi, nie lubi chodzić na spotkania, więc on robi wszystko, żeby nie musieć sprzedawać. I teraz, jeżeli Ty robisz wszystko, żeby być nieskutecznym, to może być podświadomie, no to wytnijmy chociaż 20procent z tego i zamiast tego włóż w ten czas Biznes Klub Polska i poprawi się Twoja sytuacja biznesowa na bank, tylko musisz chcieć. Ja tutaj często w takich sytuacjach, no bo nie zawsze, wiesz, jest miło i przyjemnie i wszystkich głaszczę po główce, my mamy proces rekrutacyjny i my odrzucamy co którąś kandydaturę i nie przyjmujemy kogoś do klubu, bo widzimy, że to nie zadziała. I ja bardzo często, jak członkowie mówią, no dobra, ale dlaczego Ty tutaj mi takie rzeczy mówisz, czemu mnie, nie wiem, poganiasz do pracy czy coś takiego, to ja zawsze cytuję Toma Landrego, to jest taka ikona futbolu amerykańskiego w Stanach Zjednoczonych, był świetnym zawodnikiem, teraz jest jeszcze lepszym trenerem, on mówi tak, trener to jest ktoś, kto pokazuje Ci to, czego nie chcesz widzieć i mówi Ci to, czego nie chcesz słyszeć, po to, żebyś mógł być tym, kim zawsze chciałeś być. Więc…

Szymon: Mądre.

Artur: W mojej ocenie, w każdym klubie biznesowym w takim, jak nasz, powinien być trener, który dba o to, żebyś sobie kuku nie zrobił, który, jak widzi, że źle trenujesz, to przychodzi i mówi, Szymon, no co ty odwalasz, tak to Ty sobie tylko kontuzji się nabawisz, Ty musisz to robić inaczej. I jeżeli jest ktoś, kto się na tym rzeczywiście zna, a nie na zasadzie, że jest takim samym, że tak powiem, zawodnikiem, jak Ty i nie wie nic więcej od Ciebie, nie, no ale jeśli jest ktoś, kto się na tym zna i jest takim trenerem i Ci pokaże, jak ćwiczyć, to naprawdę, wątpię, żeby ktoś, kto działa tak, jak należy działać, nie odniósł tutaj sukcesu i nie zwielokrotnił tej inwestycji, która jak mówię, finansowo jest nie duża, większym zakresem jest właśnie to, że trzeba być zaangażowanym i konsekwentnym.

Szymon: No dokładnie i podam Ci przykład z własnego życia, ja, a propos tego, czy da się coś robić i nie szargać rezultatów. Tak, ja jestem żywym na to dowodem. Otóż słuchaj, ja miałem już kilka, kilkanaście podejść do tematu siłowni i pracy nad własną sylwetką.

Artur: A po co Ci to szczuplaku.

Szymon: Od lat, no właśnie ze względu na to ostatnie słowo, które padło z Twoich ust, szczuplaku, właśnie po to. I ze względu na to. Teraz już jest lepiej. I wiesz co i robiłem kilkanaście podejść i chodziłem na treningi, ćwiczyłem i tak dalej i to nie dawało żadnych efektów. Teraz wreszcie dokonałem bardzo radykalnej zmiany, zresztą moja żona, którą znasz z klubu, jest, bardzo mnie w tym wspiera i bardzo mi w tym pomaga i to przynosi i to naprawdę przynosi rezultaty, takie, że ja w ciągu czterech tygodni kiedyś nie zrobiłem tak, ja w ciągu kilku miesięcy wcześniej nie robiłem takich postępów, jakie teraz zrobiłem w cztery tygodnie, a wcale nie trenuję więcej. Bardzo dużo zmieniło się w diecie. I teraz, do czego zmierzam Artur, tak, jak powiedziałem wcześniej, ja, moim celem nie jest rozmawiać z Tobą o tym, jak wyeliminować te zagrożenia i słabe strony, bo na, tak, jak powiedziałeś, na każdy sposób, na każdą wadę, na każdy problem, na każde wyzwanie jest rozwiązanie, a my jesteśmy ludźmi, którzy doskonale o tym wiedzą, bo tym się zawodowo na co dzień zajmują, poszukiwaniem rozwiązań na cudze problemy. Moim celem jedynie było to, żeby stwierdzić, bez oceniania, czy dane zagrożenie lub słaba strona jest, czy jej nie ma. I tak, jak powiedziałeś w ostatnim zdaniu, jeśli nie masz na to wszystko czasu i to jest dużo większe zagrożenie, że trzeba być zaangażowanym, to nie wchodź w to, bo Ci się to po prostu nie opłaci. Nie, bo najnormalniej w świeci, Ci się nie opłaci. Słuchaj, kolejna kwestia, to jest kwestia zapraszania gości, bo ja też o tym powiedziałem, że to jest kolejny element, który dla wielu osób jest jakąś przeszkodą, jest jakąś barierą, jest jakąś słabą stroną, że to trzeba robić. I tu mam do Ciebie pytanie, bardzo wprost i poproszę o krótką odpowiedź, nie albo tak.

Artur: Ja, krótką?

Szymon: Tak, tym razem tak. Czy każdy członek co tydzień zaprasza jednego gościa?

Artur: Nie.

Szymon: No właśnie, bo Ty w swoim tekście piszesz o tym, że to jest raptem dwudziestu trzech gości w ciągu roku.

Artur: Tak.

Szymon: Nie, czy. I wiem nawet, że jakiś czas temu odbyło się spotkanie, gdzie członkowie dostali reprymendę, mówiąc kolokwialnie, za to, że tych gości jest mniej. I jak przeczytałem, że to napisałeś, mówię, kurde, no serio, naprawdę. Sam wiem, no.

Artur: W naszej organizacji sytuacja wygląda tak, że zasada, jedna z czterech zasad członkowski, takie granice, wiesz, naszego domku.

Szymon: Znowu, tylko nie mów o rozwiązaniach, a o tym, czy to jest zagrożenie, dobra, to prośba.

Artur: O mój Boże, no to definicyjnie się nie zgadzamy po prostu. Jedna z czterech zasad mówi o tym, że należy przyprowadzać gości i jest zapisane jasno, że powinieneś mieć średnio jednego gościa na spotkanie, więc może być taka sytuacja i mieliśmy tak wielokrotnie, że ktoś zaszalał i na jedno spotkanie miał piętnaście, no i ma pół roku spokój, nie.

Szymon: No tak.

Artur: Rzeczywiście, to znów jest coś takiego, jak twórca nowożytnej socjologii, w ogóle Max Weber mówił, że typ idealny nie istnieje, więc my nie jesteśmy w stanie dotrzeć do ideału, ale czy to nas zwalnia z obowiązku próbowania?

Szymon: Absolutnie nie, pełna zgoda.

Artur: I Ty i ja jesteśmy okularnikami i nie wiem, czy kiedyś miałeś okazję być na strzelnicy, ja byłem, słuchaj, celowałem w kierunku, w którym była tarcza, wiedząc, że i tak nie trafię w środek, no ale odwrócenie się o dziewięćdziesiąt stopni, czy o sto osiemdziesiąt stopni do tarczy i celowanie tam byłoby głupie i tak, i tak nie trafię, ale jednak próbowałem w tarczę, chociaż do niej celowałem, prawda, a nie w przeciwnym kierunku. I tak samo jest z tą zasadą. Dlaczego uważam, że zapraszanie gości nie jest czymś słabym, słabą stroną czy wadą? Pamiętasz nasze czasy w Toastmasters, co my w Toastmasters robiliśmy? My, teraz bardzo spłycę, nie, ale ośmieszaliśmy się i wygłupialiśmy, wygłupialiśmy w znaczeniu, nie robiliśmy kawały, tylko robiliśmy z siebie głupka często, w bardzo pozytywnej atmosferze, po to, żeby mieć to za sobą, potrafić sobie z tym psychicznie poradzić i dzięki temu nie bać się wyjść przed obcych ludzi i tam to zrobić już dobrze, bo wszystkie błędy mogliśmy popełnić tutaj. I teraz zauważ, jeżeli ktoś jest handlowcem czy właścicielem biznesu odpowiedzialnym za sprzedaż, to za każdym razem, kiedy, brzydko mówiąc, schrzanisz rozmowę sprzedażową z klientem, to masz utracony potencjalny zysk, który by był, gdybyś tego klienta dograł. A jeżeli ćwiczyć umiejętności sprzedażowe w postaci zapraszania gości na spotkanie Biznes Klub Polska, to co straciłeś, jak Ci ktoś odmówił, nic, natomiast masz twardszą skórę na odpowiedź.

Szymon: No nie, absolutnie nie, to ja tutaj wejdę z Tobą w polemikę, dlatego, że jeżeli, dlatego, że tak, po pierwsze faktycznie, jeżeli nie pozyskujesz klienta, to nie masz zysku. Natomiast, jeżeli nie pozyskujesz gości, no to tracisz potencjał wartości, jaki ci goście mogą wnieść zarówno dla Ciebie, jak i dla całej grupy. Więc korzystając tę metaforę można to porównać dokładnie w ten sam sposób. To nie jest tak, że nie zapraszając gości i że nie pozyskując klienta, tracisz obrót. Nie, tak samo, jesteś dokładnie w tym samym miejscu, w którym byłeś wcześniej, bo sytuacja z klientem, rezultat sytuacji z klientem jest bardzo prosty, albo Twój stan zmieni się na plus, albo będzie dokładnie taki sam, jak przed spotkaniem. I kiedy pracujesz nad zapraszaniem gości, no to jest dokładnie tak samo, jeśli tego gościa nie zaprosisz, to Twój stan będzie taki sam, jak wcześniej, a jeśli go zaprosisz i on stanie się członkiem, albo zaprosisz i on stwierdzi, że to była fajna inwestycja, to albo wasze relacje się zacieśnią, albo tak na dobrą sprawę, on wniesie dodatkowy potencjał, w tym szansę również na Twój zysk w tej grupie. Zatem tutaj ja nie widzę żadnej różnicy, dla mnie to jest jedna i ta sama sytuacja, nie pozyskany klient i nie zapraszanie gości. Utracony potencjał w obu przypadkach.

Artur: Tylko zauważ, że nie pozyskany klient to jest bardzo mocne odczucie we własnym portfelu, zresztą często ludzie mają taką tendencje, że zakwalifikowany klient, z którym jesteśmy w trakcie rozmów, oni już się czują jakby mieli zarobione pieniądze i kiedy klient mówi, jednak nie, to mamy poczucie straty, tak, jak już byśmy mieli zrobione pieniądze, a nie mieliśmy. Natomiast w przypadku tych gości, to jest oczywiście, co któryś gość robi z kimś z grupy biznes, ale może nie z Tobą, może z kim innym. Zresztą zauważ, że dlaczego zaprasza się gości? Dlatego, że zasady klubu są takie, czyli ja emocjonalnie nic nie straciłem, jeden mi odmówił, to dzwonię i zapraszam kolejnego. I zauważ, nie tylko ja to robię, nawet, jak mam gorsze spotkanie, ja kogoś nie przyprowadziłem, inni przyprowadzili, to mam dwadzieścia parę osób, które mogę poznać i robić z nimi biznesy. Następnym razem ja to zrobię lepiej, ja kogoś przyprowadzę, ktoś inny nie przyprowadzi, no cóż, ale nadal dwadzieścia ileś osób. Potencjał na każdym spotkaniu nadal jest. Oczywiście, można by powiedzieć, ale gdyby było pięćdziesięcioro gości, ale gdyby było sto, ale gdyby było dwustu, no nie, w ten sposób to możemy po prostu wziąć linę, znaleźć drzewo, nie, bo…

Szymon: No oczywiście. Słuchaj, wiesz co, ja znowu wbiję trochę kij w to mrowisko, bo przecież obaj znamy przykłady ludzi, którzy ostatecznie twierdzili, że nie zapraszali gości, bo ludzie, do których poszli twierdzą, że to jest w ogóle bez sensu, że właśnie dokonują porównań do MLM-u, od którego bardzo dobrze, że zacząłeś na początku i dokonałeś tego rozróżnienia i że oni w żądnych amerykańskich schadzkach, typu emo i nie będą brali udziału. No i przecież obaj, myślę, że znamy takie przykłady, gdzie ludzie wycofywali się z tego procesu, dlatego, że z reguły zaczyna się od zapraszania znajomych, bo to jest Twoje najbliższe otoczenie, do którego zwracasz się początkowo i jeżeli to otoczenie dokonuje odrzucenia pomysłu, odrzucenia propozycji, to tak, jak powiedziałeś wcześniej, jest ten, jest to przerzucenie na czynnik siebie samego i to nie, ludzie nie traktują tego jako odrzucenia propozycji, tylko odrzucenie ich, no i też wycofują się z tego procesu, nie. Więc wiesz, więc to mówienie o tym, że zapraszanie gości jest takie w stu procentach bezpieczne, nic nie tracisz, nic nie ryzykujesz i tak dalej, no ja mam do tego odmienne zdanie, tym bardziej, że jest to organizacja biznesowa, w związku z tym, jeżeli członek nie zaprasza gości, to organizacja biznesowa również traci potencjał możliwy do zyskania.

Artur: W ten sposób na to patrząc, wszędzie masz zagrożenia, bo…

Szymon: No pewnie.

Artur: Idziesz do klienta, to po drodze może Cię przejechać jakiś samochód, więc…

Szymon: No.

Artur: Możesz, idąc do klienta, jak już dojdziesz do niego do biura, to powiedzieć, szanowny kliencie, zaryzykowałem dla ciebie życie. No, bo przecież jest jakiś mikro procent, jakiś promil, że mógł Cię potrącić samochód, no prawda. Więc jeżeli będziemy do tego sprowadzali kwestię zagrożeń, spójrz na to na zasadzie wagi, ile jest zalet, a ile rzeczywiście zagrożeń. I ja mam bardzo wiele takich sytuacji, wiem po sobie, ale też od członków naszej organizacji, najbardziej klarowna była sytuacja, człowiek zaprosił swojego kumpla, z którym byli w liceum, później byli na studiach, na tym samym podwórku się wychowywali i człowiek zaprosił tego swojego kumpla na spotkanie, kumpel przyszedł i po spotkaniu mówi, ty, ja nie wiedziałem, że ty chcesz klientów z rekomendacji, to ja cię teraz będę polecał. My się trzydzieści lat znamy, czemu mnie wcześniej nie polecałeś. Bo nie wiedziałem, że chcesz. więc zauważ, że my zapraszając ludzi na spotkanie naszego klubu, w którym jesteśmy ważną częścią społeczności, to już też jest pewien społeczny dowód słuszności dla naszych gości, o z tym Szymonem to warto robić biznes, on jest tutaj członkiem tej grupy, a jeszcze widzę, że jest liderem. Prawda? My budujemy swoją sieć kontaktów i uczymy ją, że działamy na rekomendacjach. Ba, ja mam bardzo dużo, padnie drugie słowo, padło MLM, to teraz padnie jeszcze drugie słowo, bo ty też powiedziałeś, amerykańskie spotkania, słowo sekta. Ja mam sporo znajomych, którzy, których zaprosiłem, oni przyszli na spotkanie i od tamtego czasu, co jakiś czas do mnie dzwonią i mówią, Artur, a masz tam w tej swojej sekcie jakiegoś prawnika? Ja mówię, tak, mam, chętnie Ci polecę. I wiesz, no traktują to, w tej swojej sekcie, tak przez pryzmat dowcipu, no.

Szymon: No jasne.

Artur: Każde spotkanie grupy ludzi, ma swoją jakąś agendę, jakiś rytuał, w ten sposób możemy doprowadzić każde spotkanie do tego, że sekta, że zagrożenie, że jakieś MLM-y, nie wiadomo jeszcze.

Szymon: Artur, wiesz, bardzo się lubimy, ja lubię z Tobą dyskutować, jednocześnie no trzeba zwrócić uwagę na to, że ja się tak na dobrą sprawę opieram na przykładach, które sam wcześniej podałeś, nie, wiesz my jesteśmy członkiem grupy, więc ja mam świadomość tego w stu procentach, że ilość VAT jest zdecydowanie mniejsza od ilości zysków, od ilości zalet, od ilości korzyści jakie wynikają z bycia członkiem grupy rekomendacyjnego, bo inaczej to jakaś schizofrenia albo inna dwubiegunkówa, wiesz, nie wierzę, nie wyznaję, nie uznaję, a ja jestem, nie.

Artur: Ja mówię o czym innym, Ty widzisz w zaproszeniu gości słabą stronę, czy zagrożenie, a ja widzę więcej zalet w samym zapraszaniu gości, nie w ogóle w organizacji, to jasne.

Szymon: Inaczej, Artur. Artur inaczej.

Artur: Ale w samym zaproszeniu gości też widzę zalety.

Szymon: Ja nie widzę zagrożeń w zapraszaniu gości. Ja wiem z doświadczenia, że dla innych ludzi to może być jakiś rodzaj zagrożenia, że trzeba to robić.

Artur: Tak.

Szymon: Tak samo, jak wiesz, tak samo, jak, no miałem kiedyś styczność z biznesem MLM przez, i to przez jakiś okres czasu i tam też jeden z powodów, dla których ludzie bardzo szybko rezygnowali było to, że wiesz, zadzwonili do pięciu, siedmiu osób, chcieli umawiać się na spotkania zgodnie z przygotowaną formułą, a ci ludzie mówili, weź Ty mi daj święty spokój, w ogóle idź człowieku stąd, nie. No i wiesz, no i odrzucenie naturalnie ludzi zniechęca i pod tym kątem uważam tylko i wyłącznie, że kwestia tego, że trzeba tych gości zapraszać i że jest to jedna ze słusznych zasad klubu, bo to jest zasada też, która wpływa na to, że klub się po prostu rozwija, bo jak zapraszasz gości, to cześć zawsze, to jest sprzedaż, po prostu, takie spotkania, na których są goście są też sprzedażą i tu nie ma się co oszukiwać, ich celem jest to, żeby goście zamienili się na członków, więc to jest bardzo potrzebny mechanizm. Jednocześnie dla osób, które nie mają takiej umiejętności i boją się takiego, wiesz, takiego odrzucenia, że teraz im powiedzą właśnie, że sekta i nie będą umiały przełożyć tego przez pryzmat, tak, jak mówisz, żartu, czy jakiegoś takiego, wiesz, dystansu, no to to może być powód, dla którego ludzie właśnie, uważam, że dobrze, żeby o tym wiedzieli, że trzeba to robić, żeby świadomie podejmowali decyzje o tym, że okej, mi to nie przeszkadza, ja mogę to robić, będę to robił, luz, mam tysiąc pięćset osób w swojej sieci, zaproszę te pięćdziesiąt w ciągu roku. I dlatego ja powiedziałem o tym, że jest to pewnego rodzaju słaba strona czy zagrożenie, bo dla części ludzi tym właśnie to jest, po prostu i ludzie nie chcą tego robić i powinni o tym wiedzieć, takie przynajmniej było moje zdanie. Wiesz, jeszcze tak puentując te myśli, przechodząc płynnie do kolejnego tematu, bo Matko Boska, czas nas goni, ja wiem, że sprzedaż polega na tym, żeby mówić o zaletach, o wartościach, o korzyściach. Ja jednocześnie uważam, że sprzedaż polega na tym, żeby klient podejmował bardzo świadome decyzje, a żeby to robił, to musi mieć pełen obraz, nie, to musi mieć po prostu pełen obraz. Kolejny temat Artur, który poruszyłeś w swoim tekście. Ja powiedziałem o tym, że w grupie rekomendacyjnej trzeba dawać rekomendacje i że to jest pewnego rodzaju, też nie pamiętam, czy użyłem słabej strony, czy wiesz. Chodziło mi o to, że tak, jak już wspominaliśmy wcześniej, jest grupa przedsiębiorców i zresztą wiem, że, wiem, że jedna z tego typu osób właśnie została usunięta niedawno z grupy, co też jest bardzo dobre, że nawet, jak jesteś członkiem i opłaciłeś składkę, to możesz zostać wywalony, jeżeli przestajesz spełniać reguły i uważam to za zdecydowanie okej. I wiem, że właśnie jedna z osób miała takie trochę podejście bardzo takie, nie pasywne, tylko nastawione na branie, nie, że i gdzieś zauważyła, bo to akurat chodziło o mnie, gdzieś zauważyła ryzyko, że Kinga, moja żona, tam gdzieś wspomniała o tym, że ja też szkolę. I tu uważam, że, mówiąc o tym miałem na myśli to, że jeżeli jesteś nastawiony tylko na branie, to miej świadomość, że to Ci nie wypali. I będąc nastawionym na branie, nie podchodź do tego tematu, bo warto dawać rekomendacje innym, zgodnie z regułą givers gain, o której też mówię w podcaście, nie, dający dostaje.

Artur: Pozwól, że zacznę od początku tego, co powiedziałeś, bo tak, użyłeś takich słów dość brutalnych, wywalonych i tak dalej. Słuchaj, jeżeli mamy pociąg z Gdańska do Warszawy, który przez Kwidzyn, dajmy na to, przejeżdża codziennie o dwudziestej pierwszej i ja położę na torach o dwudziestej pierwszej pięćdziesiąt osiem głowę i ten pociąg mi, przejedzie po mnie i tą głowę odetnie, to czy winny jest maszynista, czy ten, który tory położył? Kto jest winny? Pewnie ja, więc nie mówmy o wywaleniu, tylko, widzisz.

Szymon: Auto usunięciu?

Artur: Tak, o auto, właśnie o auto usunięciu, bo wchodząc do organizacji my się, podpisujemy umowę, my się podejmujemy wobec siebie pewnych działań, a ty się podejmujesz wobec nas, to jest umowa dobrowolna. My na etapie rekrutacji upewniamy się, po całym procesie rekrutacyjnym, czy ty nadal chcesz, i jak ktoś mówi, kurczę, mam obawy, boję się, to wiesz co, to się wycofaj, masz swoje pieniądze, idź swoją drogą. Bo my nie chcemy mieć kłopotów na przyszłość, nie chcemy usuwać, tak, natomiast jeżeli ktoś mówi, tak, biorę to na klatę, jak najbardziej. I później on nie wypełnia swojej części umowy, to to on się usuwa, to on o tym zdecydował, a nie my, prawda?

Szymon: Okej.

Artur: Ale dobra, okej. To teraz.

Szymon: Wyjaśnione.

Artur: Tak, to myślę, że wyjaśnione. I teraz kwestia tych rekomendacji i zasady, jak to mówią w tamtej organizacji w givers gain. To wiesz co, to nie jest nic nowego, to jest po prostu zasada wzajemności psychologicznej i na czym ona polega. Otóż, jeżeli chcesz, żeby ktoś coś zrobił, to jedynym sposobem na to, żeby on to zrobił jest sprawić, żeby on chciał to zrobić. No, bo wiesz, to nie jest starożytny Egipt, nie możesz kogoś, wiesz, wypatrzyć, wsadzić w dyby, w kajdany jakieś i powiedzieć, niewolniku mój, masz tu robić to, co ja chcę, żebyś robił, nie. Tortury też są, przynajmniej oficjalnie, zakazane. To jakie masz narzędzie na to, żeby ktoś zrobił to, co Ty chcesz, żeby zrobił? No trzeba sprawić, żeby on chciał to zrobić. Więc, jeżeli ja chcę, żeby Szymon Lach dał mi jakieś ciekawe rekomendacje do klientów, no to, co mógłbym zrobić, żeby klient sam, żeby Szymon sam chciał to zrobić. No to najpierw może mu dam taką jedną, dwie, trzy rekomendacje, żeby, uwaga, teraz spłycam, żebyśmy mieli jasność, żeby Szymonowi było głupio spojrzeć mi w oczy bez odwdzięczenia się. 

Szymon: No jasne.

Artur: Tylko oczywiście uwaga, to jest drobnym druczkiem, nie można przegiąć z przysługami dla innych, wielkością, bądź ilością, bo jeśli ktoś nie jest w stanie się zrewanżować, to będzie w tak zwanym dysonansie poznawczym i jego mózg będzie próbował zracjonalizować ten dysonans i zacznie podsuwać mu takie pomysły, że na przykład, że ja nie pomagam Szymonowi, chociaż on mi parę razy pomógł, bo on jest złym człowiekiem, bo nie wiem, żonę bije, bo ukradł coś w sklepie, bo to, bo tamto, złym ludziom nie można pomagać, ja jestem w porządku, bo nie pomagam złemu człowiekowi, prawda. Więc mój mózg po prostu będzie szukał racjonalizacji, dlaczego ja Szymonowi nie pomagam. Fakt jest taki, nie jestem w stanie, nie potrafię się odwdzięczyć, no ale muszę zracjonalizować dysonans. Więc na pewno bardzo istotne jest, żeby nie przeholować, jeżeli komuś pomogłeś raz, drugi, trzeci, czwarty, to dla swojego i jego dobra nie pomagaj mu piąty raz, póki on Ci się nie odwdzięczy. I tu jest piękna historyjka, która mogłaby to fajnie, myślę, zwieńczyć. Jest taka sytuacja, że mama mówi do synka, jakiegoś tam nastolatka, słuchaj kochany, pójdź do naszych sąsiadów z kubkiem i pożycz od nich kubek cukru. Takie pożycz w cudzysłowie, bo to wiadomo, nigdy się nie oddaje, nie. A syn mówi, mamo, ale właśnie z tatą wróciłem ze sklepu, kupiliśmy dwa kilogramy cukru. Tak synku, wiem. No to to jest bez sensu, czemu mnie tam wysyłasz? Wiesz, bo to jest biedna rodzina i my im co jakiś czas pomagamy, nie chcemy, żeby odebrali to jako jałmużnę, więc raz na jakiś czas my chcemy ich poprosić o pomoc, żeby oni się czuli z nami równoprawni, jakby dobrze z nami w relacji. To, że my nie potrzebujemy tej pomocy, nie muszą wiedzieć, wystarczy, że my wiemy, że chcemy utrzymywać z nimi takie relacje. Więc pomagajmy innym, ale pozwalajmy też pomagać sobie i wtedy relacje będą silne, relacja będzie dwustronna, a nie jedna stronna.

Szymon: Jasne, słuchaj, oczywiście, że tak, ja się z tym w pełni, znaczy nie w pełni, z tym dysonansem poznawczym, to temat na dyskusje, ale to na inny odcinek być może podcastu, czy to był dysonans poznawczy, czy to jakikolwiek, jakiś inny mechanizm, już nie wchodząc w te szczegóły. W każdym razie, tak, jest coś w tym, no najprostszym życiowym przykładem jest zakłopotanie związane z tym, kiedy dziewczyna na drugą randkę dostaje od chłopaka wysokowartościowy prezent, no i nie wie, jak ma się zachować, bo nie wie teraz, co ma zrobić, żeby ten prezent przyjąć. Pytanie, czy ona stwierdzi za chwilę, nie dam mu prezentu w zamian, bo on bije babcię, nie. No to wiesz, to raczej, no, ale dobra, nie wchodząc w te tematy, nie wchodząc w te szczegóły, bo się, bo utoniemy w innej kwestii. Podsumowując, tak, jak powiedziałeś, jeżeli ktoś jest nastawiony tylko na branie, to tu się nie obroni, po prostu się nie obroni. I z tego powodu w podcaście właśnie padła informacja o tym, że jeżeli jesteś na to nastawiony, to odpuść sobie grupy rekomendacyjne, bo to kompletnie nie o to chodzi. Grupa rekomendacyjna i myślę, że tu obaj się zgodzimy, kieruje się najstarszą na świecie zasadą inwestycyjną, chcesz wyjąć, musisz włożyć.

Artur: Tak, zdecydowanie. Natomiast ja to lubię porównywać do pieczenia ciasta, bo tak de facto, grupa ma liczyć sobie kilkudziesięciu przedsiębiorców, w różnej fazie one różnie liczą, czasami kilkunastu, czasami trzydziesto-, czterdziesto-, pięćdziesięcio-, takie grupy też prowadziłem. I to jest trochę tak, że ty masz kilogram mąki, no ale mąką się nie najesz. Ktoś innym ma litr wody, no ale, no może ją wypić, ale no nie zaspokoi głodu. Ktoś ma paczkę drożdży, no mało pyszne, nie. Ktoś ma kilogram bakali, no to ten jest w fajniejszej sytuacji, on już coś tam się naje, ale cały czas jest słabo.

Szymon: No tak. Wszyscy razem upieczecie ciasto.

Artur: Jak się połączymy, znajdziemy jeszcze kogoś, kto ma piekarnik, prawda, to nagle się okazuje, że każdy z nas ma pojedynczy składnik, a teraz mamy super ciasto, to jest po prostu symetria. I o to chodzi w takich grupach, coś włożyć musisz, natomiast dostaniesz coś o wiele bardziej wartościowego w zamian.

Szymon: Tak, no tak i jeszcze raz tak. Zresztą tak, jak rozmawialiśmy wcześniej, nie gadamy o tym, co robić i jak robić, tylko o tym, czy wiesz, czy faktycznie to istnieje. Wiesz co, przedostatni temat, który chcę z Tobą poruszyć, to jest kwestia tego, że ja w podcaście rzeczywiście mówiłem bardzo dużo o tym, że warto przeanalizować skład grupy, do której się, do której planuje się dołączyć. I uważam, że, jestem absolutnie przekonany o słuszności tego podejścia, dlatego, że no na jakiejś podstawie musisz podjąć decyzję o potencjalnej opłacalności tej inwestycji. Bo tak, jak rozmawialiśmy wcześniej, jest to inwestycja, musisz włożyć, żeby wyjąć, w różnych kontekstach, w różnym sensie. I uważam, że tak, jak dokonujemy analizy rynku i wybieram grupy klientów, wiesz, kanały dotarcia, sposoby, czy chcemy kierować swoją usługę do mikro przedsiębiorców, do korporacji, do ludzi, nie wiem, o niskim portfelu, do ludzi o wysokim portfelu i masa tych czynników, tak uważam, że w przypadku grup rekomendacyjnych również warto dokonać takiej analizy i takiej, nie chcę powiedzieć selekcji, bo to nie jest selekcja, to jest po prostu analiza potencjału, na zasadzie takiej, kto w jakiej branży działa i kto jakie ma potencjalne kontakty. Dlatego, że jeżeli, wiesz, strzelam w tej chwili, sprzedaję, wykorzystując Twoją metaforę, sprzedaję złoto, nie, nie wiem, albo sprzedaję porsche, sprzedaję porsche, a trafię do grupy rekomendacyjnej, gdzie będzie zegarmistrz, cukiernik i piekarz, sprzedający swoje usługi w najuboższej dzielnicy mojego miasta, to mam mały potencjał na to, że to mi się jakoś, gdzieś zwróci. Jasne, on zawsze istnieje i to zawsze, gdzieś tam jest procent, dwa, trzy, że ci ludzie, wiesz, gdzieś w swojej sieci kontaktów, nie wiem, tak zwane dwa, trzy, pięć trafią na taką osobę. Tylko pytanie, czy my chcemy, na czym my się chcemy koncentrować? Na tym potencjale liczonym w skali jednego, dwóch, trzech procent czy na tym potencjale liczonym w skali pięćdziesiąt procent plus jeden? No ja jestem zwolennikiem tego drugiego, tego pięćdziesiąt procent plus jeden. 

Artur: Pewne rzeczy są niemierzalne. I do tego się odniosłem. Patrzenie, jaki jest potencjał teraz, na członków grupy, dajmy na to, jest piętnaście osób i patrzenie, jakie oni mają firmy, po pierwsze nigdy, musiałbyś naprawdę gruby wywiad przeprowadzić z tymi ludźmi, ze wszystkimi z osobna, żeby zmierzyć ich potencjał, bo nigdy nie wiesz. A po drugie, tak jak powiedziałem, za miesiąc może być już nie piętnaście, tylko dwadzieścia, ba, może być także pięć odpadło, a dziesięć nowych weszło, czyli tak naprawdę urosło o pięć, ale o dziesięć nowych, czyli takich, których nie mierzyłeś. Za pół roku grupa może już całkiem inaczej wyglądać. 

Szymon: Może być też tak, że przez te pół roku nic się nie zmieni, nie, że przez te pół roku grupa będzie miała ten sam skład. 

Artur: Nie powinno tak być, ale może tak być. Wiesz co, to jest trochę tak, pewnie się nie zgodzisz z metaforą, ale, jak jesteś w salonie samochodowym, oglądasz auta, które chcesz kupić, wsiadasz do jakiegoś mercedesa, wiem, że lubisz tą markę, włączasz radio i w radiu leci akurat Rihanna, ty jej cholera nie lubisz, no to nie kupię tego auta, bo ono ma w aucie Rihannę w radiu.

Szymon: Nie zgadzam się z tą metaforą, miałeś rację.

Artur: Więc wiesz, chodzi o to, że to nie jest dobry czynnik. W mojej ocenie bardzo istotną kwestią, bo organizacji biznesowych jest całe multum i są organizacje, z jednej strony networkingowe, a z drugiej rekomendacji biznesowych, to jest co innego. I są pewne kryteria, którymi należy sprawdzać, czy taka organizacja to jest to, na czym Ci zależy. Jedno z kryteriów to jest, czy jest w grupie wyłączność specjalizacji, czy może być w tej samej grupie Ty i Twój konkurent, jeżeli tak, to to nie jest wartościowo organizacja rekomendacji biznesowych, to może być mega super wartościowo organizacja networkingowa, ale to nie jest to samo, co organizacja rekomendacji biznesowych, to jest pierwsza zasada. Druga zasada, która się bardzo mocno dla mnie liczy, jaka jest idea stworzenia organizacji. Jeżeli organizacje stworzyli ludzie jacyś, po to, żeby sprzedawać swoje usługi, to członkowie organizacji są de facto tylko lejkiem, organizacja jest tylko lejkiem sprzedaży dla tych ludzi, więc będziesz traktowany bardzo często, nie mówię, że zawsze, ale bardzo często przedmiotowo, pod tytułem, stworzyliśmy sobie pseudo organizację do tego, żebyś Ty przyszedł do organizacji, ale tak naprawdę my Ci chcemy sprzedaż to, co mamy do sprzedawania. Więc to jest drugie, czy organizacja jest prowadzona przez ludzi, którzy po prostu są profesjonalistami w prowadzeniu organizacji.

Szymon: Tak, no to jest.

Artur: Czy jest prowadzona przez ludzi, którzy są profesjonalistami w czym innym, a chcą sprzedawać tutaj swoje usługi.

Szymon: Tak, no to jest częste, przepraszam, że Ci przerwę, to jest często przy webinarach, nie, organizujesz webinar merytoryczny, a tak naprawdę pięćdziesiąt minut jest o sprzedaży Twojej jakiejś tam.

Artur: Tylko, tu akurat wszyscy o tym wiedzą. No i teraz.

Szymon: Teraz już tak.

Artur: Jeżeli organizacja jest wartościowa i się kieruje odpowiednimi kryteriami, tam jeszcze powiedzmy jest trzecie kryterium, kryterium prowizyjności. W naszej organizacji nie płacisz prowizji ani temu, kto Ci dał rekomendacje, ani nie płacisz prowizji organizacji. Deal za deal i tyle po prostu, czy rekomendacja za rekomendację. Więc, jeżeli te kryteria są spełnione, to oznacza, że mechanizm jest dobry. I teraz, w zależności od tego, jak długo będziesz z mechanizmu korzystał i na ile poprawnie, to powinieneś bez dwóch zdań zarobić. I wiesz, wyobrażasz sobie taką sytuację, że przychodzi ktoś do grupy i mówi, nie, tu nie ma potencjału dla mnie, nie wchodzę do niej i to jest ta sytuacja, kiedy on przestał kopać na pięć centymetrów przez diamentem i mówi, nie, to nie dla mnie.

Szymon: Nie Artur, dlatego, że, wiesz.

Artur: To może tak być, nie mówię, że zawsze tak będzie.

Szymon: Wiesz, to jest trochę tak, że nigdy nie wiesz, właśnie na tym polega cała zabawa, że nigdy nie wiesz, ile centymetrów, metrów albo kilometrów jeszcze zostało, tego nigdy nie wiesz.

Artur: Tak, masz rację.

Szymon: No, bo i teraz wiesz, i teraz jednocześnie na jakiejś podstawie musisz podjąć decyzję, warto kopać, czy odpuszczam, no.

Artur: Tak.

Szymon: To jest trochę ten sam mechanizm Artur, jak pytanie, czy jesteś w stanie ocenić, która kobieta jest ładna albo mniej atrakcyjna, jeżeli będziesz pozbawiony definicji mało atrakcyjnej, albo ładnej. No nie jesteś w stanie dokonać oceny, bo musisz mieć porównanie.

Artur: Myślę, że to jest metafora grząska, nie wchodźmy na nią, wolałbym.

Szymon: Nie, dobra. 

Artur: Na podstawie odwiertu. Jeżeli wiesz, że gdzieś tam jest ukryty diament, złoto czy ropa i widzisz, że masz maszyny, które działają, to one się prędzej czy później dokopią.

Szymon: Artur, tadam, a czym może być odwiert w przypadku grupy rekomendacyjnej i wyboru tego, do której grupy rekomendacyjnej należeć?

Artur: Twoje doświadczenia, jeżeli nigdy nie pozyskiwałeś żadnych klientów, tak zwaną pocztą pantoflową przez polecenia, przez rekomendacje, to masz znacznie mniej danych do tego, żeby podjąć decyzję. Natomiast, jeżeli ty już z założenia pozyskujesz klientów przez rekomendacje, to wchod czy polecenia, to jest co innego, może na kiedy indziej rozmowa, to wchodząc do grupy, Ty dostajesz kilkunastu, kilkudziesięciu, trochę w cudzysłowie handlowców, takich promotorów Twojego biznesu, którzy profesjonalizują się w poleceniach, czy w rekomendacjach. Oni nie dają rekomendacji dlatego, że akurat się napatoczyła, oni szukają dla Ciebie rekomendacji, więc prawdopodobieństwo, jeśli ty już sprzedajesz przez rekomendacje, że sprzedasz więcej, jeśli pozyskasz dwudziestu, trzydziestu ludzi, którzy Ci w tym pomagają, no graniczy niemalże z pewnością.

Szymon: Artur, w grupach rekomendacyjnych nie ma stu procent przedsiębiorców, którzy przychodząc do grupy już to robią, już to robili, mają doświadczenie. Przychodzą się nauczyć, tak, jak powiedziałeś, przychodzą się sprofesjonalizować w tym obszarze, zatem jeżeli dzisiaj nimi nie są, to nie są w stanie dokonać oceny potencjału grupy na bazie tych doświadczeń, o których mówisz, bo ich po prostu nie mają. Jak człowiek może dokonać oceny danej rzeczy, nie mając zasobu do oceny tej rzeczy? No nie może. Zatem dokonuje oceny w najprostszy możliwy, inny sposób, jaki przychodzi mu do głowy. I jeden z tych sposobów to jest banalnie prosty mechanizm. Sprzedajesz samochody i masz do wyboru skierować się do dzielnicy A, w której żyją ludzie zarabiają pół miliona złotych albo do dzielnicy B, w której żyją ludzie zarabiający tysiąc złotych. No czym się będziesz kierował, podejmując decyzję? 

Artur: Dobra, okej.

Szymon: Zarobkami, wyglądem budynków, tym, jak ludzie są ubrani, tym, co innego stoi na ulicy. No, to jest ten mechanizm.

Artur: Szymon, to dołożę Ci jeszcze jedna rzecz w takim razie, do której nie napisałem w artykule. Bo Ty wspomniałeś, że tworzą się takie grupy, gdzie są przedsiębiorcy, którzy zarabiają kilka milionów. Słuchaj, jak ktoś zarabia kilka milionów, to grupa rekomendacji biznesowych będzie naprawdę na jakimś tam, którymś miejscu jako potencjał na nowych klientów. Natomiast, jeżeli ty nie zarabiasz kilku milionów, to grupy, które w zasadzie zrzeszają ludzi, którzy zarabiają kilka milionów, Cię po prostu nie wpuszczą, więc jedynym Twoim rozwiązaniem jest pójście do grupy ludzi podobnych do Ciebie. Niektórych trochę wyżej stojących biznesowo, niektórych trochę niżej stojących biznesowo, ale podobnych. No te milionowe grupy mają do siebie to, że tych, którzy zarabiają teraz 50 czy sto tysięcy rocznie, po prostu nie wpuszczą, więc co z tego, że Ty byś tam chciał, jak oni Ci nie pozwolą, bo taka jest ich zasada, nie.

Szymon: Tak, to prawda, bo to są grupy skierowane dla ludzi, którzy, nie wiem, dzisiaj zarabiają miliony, a mają potencjał i ambicje do tego, żeby robić dwa, pięć, osiem albo są w nich członkowie, którzy szukają dostawców z tak zwanym, znaczy ich zdaniem profesjonalnym portfelem, gdzie profesjonalnym portfel oznacza, wiesz, takie kryterium. A poza tym jeszcze trzeba wziąć pod uwagę, czy to jest milion obrotu, czy milion przychodu i czy to jest firma produkcyjna, czy firma usługowa, bo to, wiemy obaj, jak to działa, nie, że.

Artur: Spójrz Szymon, bo Ty obsługujesz zarówno i mniejsze firmy, jak i korporacje. Zauważ, że w mniejszych firmach liczy się bardzo często proces sprzedaży, to, jaki jest Twój proces sprzedaży, jakie Ty sprzedajesz, u dużych firm to się w ogóle nie liczy, bo liczy się ich proces zakupowy. I teraz, rekomendacje bardzo często świetnie działają na tym poziomie mniejszych firm. Jak ja startuję do korporacji, co też mi się oczywiście często zdarza, to to, że ja się dostałem z rekomendacji, często jest jakimś plusem, ale oni mają swój proces zakupowy i mimo wszystko rozmawiają z dziesięcioma konkurentami. I teraz, jaką ja mam szansę, że rzeczywiście to wygram? Natomiast bardzo często, nie zawsze, ale bardzo często jest tak, że mała firma potrzebuje czegoś, prosi znajomych o rekomendacje, ja idę z rekomendacji i oni już nigdy z nikim więcej nie rozmawiają, żadnych konkursów nie robią.

Szymon: Tak.

Artur: Oni chcą tu i teraz, szybko na czas, więc dzięki temu, że trafiłem z rekomendacji i mi przez to ufają, po prostu robimy ten biznes. 

Szymon: To prawda i zobacz Artur, sam podkreślasz to, że przeanalizowanie potencjału grupy jest ważne, dlatego, że jeżeli Twoimi klientami nie są małe firmy, mikro przedsiębiorcy, a ludzie, którzy są w danej grupie rekomendacyjnej, działają w tych sektorach, działają w tych segmentach, działają na tym rynku, to prawdopodobieństwo tego, że będą posiadali w swojej sieci kontakty, które Ciebie interesują, do średnich firm, do dużych firm albo do korporacji, po prostu spada i z tego chociażby powodu warto dokonać, w mojej ocenie, takiej analizy. Dokładnie z tego powodu przed chwilą, o którym przed chwilą powiedziałeś.

Artur: Wiesz co, dlaczego, cały czas się nie będziemy zgadzali, bo ja się upieram przy zasadach organizacji, dlaczego? Podam Ci prosty przykład. I Ty i ja jesteśmy mikro przedsiębiorcami.

Szymon: Tak.

Artur: Ilu najwięcej, ilu pracowników zatrudnia Twój największy klient? W skali Polski, nie patrzmy na skalę świata.

Szymon: Cztery i pół tysiąca.

Artur: Ja mam jednego osiem, dwa, sześć tysięcy i kilku po dwa tysiące. Takich klientów również obsługuję, samemu będąc mikro przedsiębiorcą. Więc zauważ, że to, no ktoś, kto jest mikro też może, nie, ba, w warszawskiej.

Szymon: Nie, moment, Artur, stop. My nie rozmawiamy o tym, czy może, tylko rozmawiamy o tym, jaki jest potencjał w tym dotarciu tam, oczywiście, że może.

Artur: Ale poczekaj, daj mi dokończyć. W warszawskiej grupie mieliśmy swego czasu, jeszcze całkiem niedawno, wizażystkę, makijażystkę, która maluje dla Forbesa, do sesji zdjęciowych, okładki, pan Palikot, pan Sołowow, lista najbogatszych Polaków i tak dalej. Więc to, że ktoś jest mikro, nie znaczy, że nie ma kontaktów. Natomiast z drugiej strony, jak to zmienisz? Swego czasu byłem w takiej grupie, znaczy byłem dyrektorem tej grupy, opiekowałem się nią, nie byłem jej członkiem, ale miałem duży problem. Największy przedsiębiorca, po prostu dwa metry wizytówek, sam sea level, sami prezesi. I co on mówił? Ja się nie dzielę moimi kontaktami, nie po to tu przyszedłem, ja przyszedłem po to, żeby mieć więcej kontaktów, ale nie, żeby swoje rozdawać.

Szymon: No to mamy, wracamy do tego, o czym rozmawialiśmy.

Artur: I teraz…

Szymon: Przegrasz, nie.

Artur: Jeżeli organizacja nie ma zdrowego kręgosłupa, to możesz sobie mierzyć potencjał na prawo i lewo i nie zarobisz, bo organizacja nie ma zdrowego kręgosłupa. Jak ma zdrowy kręgosłup, to nie wpuści takiego człowieka.

Szymon: Artur, tak, to prawda, oczywiście, że tak i to jest, wiesz, to jest taki skrajny przypadek, ja często, jak handlowcy na szkoleniach podają jakieś takie przypadki, to pytam, a ile miałeś takich w karierze. Jednego. No to jakim on jest wyznacznikiem dla codzienności. Wiesz.

Artur: Wiesz, to jest miecz obusieczny, no to, ile było takich sytuacji, że przyszedłeś do grupy, oceniłeś potencjał, że tutaj nie ma dla Ciebie potencjału i po dwóch, trzech miesiącach ta grupa była dokładnie w takim samym składzie, jak wtedy, kiedy nie miała dla Ciebie potencjału. Ba, może nawet będąc w tym samym składzie, się potencjał zmienił, bo przecież nic nie stoi w miejscu, panta rei, wszystko płynie i ci ludzie, którzy byli w grupie dwa miesiące temu i nadal są w grupie, oni pozyskali przez te dwa miesiące ileś fajnych kontaktów, ciepłych.

Szymon: Jasne, że tak.

Artur: To jest po prostu nie do oszacowania moim zdaniem.

Szymon: Słuchaj, oczywiście, że to się zmienia. Ja się odnoszę wyłącznie do jednej, bardzo prostej rzeczy, do momentu podjęcia decyzji, do momentu i do wyznaczników tego, czym się kierujesz, podejmując te. To się zgadzamy, to się nie zgadzamy, tak, jak to mówi moja żona do mojego taty czasami, teściu, w tej kwestii mamy kosę.

Artur: O, pięknie. Ja wolę powiedzieć, że pięknie się różnimy, ale można też mieć kosę, a co.

Szymon: Tak, pięknie. To my, słuchaj, pięknie się, mamy kosę, umiejąc się przy tym pięknie różnić w tym temacie słuchaj. Dobra, ostatni temat. Ja mówię o tym, że możesz, będąc członkiem grupy rekomendacyjnej, jedną z zalet jest możliwość korzystania z usług innych członków na jakieś preferencyjnych zasadach, w formie właśnie takiej wdzięczności. Bo ja to odbieram w ten sposób, że jeżeli ktoś mówi, dobra, wiesz co, znamy się z grupy rekomendacyjnej, zrobię Ci to, powiedzmy, w taki i w taki, w takiej i w takiej cenie, to to nie jest kwestia tego, że ja wychodzę z tą inicjatywą, tylko powiem Ci, że ja to odbieram bardzo często jako drugi wariant wdzięczności, o której rozmawialiśmy wcześniej. To znaczy pierwszym wariantem tej wdzięczności jest to, że okej, skoncentruję się na tym, żeby szukać teraz rekomendacji dla Ciebie, a drugim wariantem tej wdzięczności jest to, że żeby nie musieć szukać rekomendacji dla Ciebie, to ja Ci po prostu te usługę zrealizuję taniej. I tak na dobrą sprawę, z takiego czysto biznesowego punktu widzenia, no myślę, że obaj znamy masę ludzi, którzy nie otrzymali rekomendacji, natomiast bardzo wiele rzeczy zrobili z innymi członkami grupy, gdzie to oni byli dostarczycielami rekomendacji dla innych członków i dobrze na tym wyszli ze względu właśnie na to, że ci członkowie po prostu w ramach wdzięczności realizowali to w niższych budżetach. 

Artur: To pięknie nam się ta rozmowa zamyka, bo to, co teraz poruszyłeś, to jest taki temat, gdzie, no po prostu nie mamy kosy w ogóle, ja tylko wskazałem na to, że ta moneta ma dwie strony. Jeśli ktoś po prostu w organizacji po to, żeby więcej zarabiać, kończy się na tym, że zapłacił składkę członkowską i jeszcze musi na prawo i lewo rozdawać rabaty, czyli mnie zarabia niż powinien zarabiać, no to to jest po prostu słabe, nie.

Szymon: No to to jest porażka na całości.

Artur: Tak, ja zawsze zachęcam, że jak ktoś pyta o rabat, to powiedzieć, że to stolica Maroko, no i tyle. Rabat dać w ostateczności i to tylko wtedy, kiedy jest coś za coś. Dla przykładu, moja żona również jest bizneswoman i dzisiaj rozmawiała mailowo z klientem, ona jest bardzo introwertyczna, więc, mówię zadzwoń, to ja wyślę maila, ale zadzwoń, to ja wyślę dwa maile, więc rozmawiała z klientem, zaproponowała za jakąś tam usługę stawkę siedemset złotych, klient napisał, że on się może zgodzić, ale na sześćset i żona mówi, co ja mam teraz zrobić. Ja mówię, słuchaj, no to ile chciałaś? No chciałam nawet i pięćset, nie, ale on już się na sześćset zgadza, czyli już bata załatwiona, mówię, wiesz co, to zrób tak, zaproponuj mu, że zrobisz to za sześćset pięćdziesiąt, ale jesteś w stanie pójść na to ustępstwo, te pięćdziesiąt złotych, pod warunkiem, że płacić będzie z góry, a nie z dołu. No i tada i pięknie i klient się na to poszedł, nie. Więc coś za coś, ja nie mówię, że tych rabatów nigdy nie dawajmy, sam daję też rabaty, ale bardzo świadomie i zawsze za coś. Nie zgodziłbym się jedynie z tym, co teraz powiedziałeś, nie było tego w podcaście, ale teraz padło, że jak ktoś ma problem z daniem Ci rekomendacji, to niech obsłuży taniej i w ten sposób.

Szymon: Nie, to nie tak, że niech obsłuży taniej, tylko, że ludzie w ten sposób do tego podchodzą, że czują się rozliczani, nie.

Artur: Ale, tak, ale nie powinno tego być, ponieważ to jest takie.

Szymon: To prawda.

Artur: Rozgrzeszenie po taniości. 

Szymon: To prawda.

Artur: Słuchaj, ja nie chcę zapłacić za stronę internetową o pięćset złotych mniej, skoro dałem Ci zarobić, nie wiem, dwa tysiące, Ty zrób wszystko, żeby dać mi rekomendacje, na której ja sobie zarobię dwa tysiące. Później ja Ci dam kolejną, na której Ty zarobisz dwa tysiące, Ty mi dasz kolejną, na której ja zarobię dwa tysiące i naprawdę ten rabat pięćset złotych nie będzie dla nikogo niczym istotnym. Zwłaszcza, że zauważ, mamy w składnikach ceny zawsze jest koszt produktu czy usługi i jest marża i my rabat zawsze liczymy w procentach po całości.

Szymon: Ale to jest rabat z marży.

Artur: A de facto powinniśmy liczyć od marży. I zdarzyło mi się kiedyś dla jednego z klientów, którego jego dystrybutorów uczyłem obrony ceny, zdarzyło mi się robić mystery shoppera, tajemniczego klienta i poszedłem kiedyś i wydębiłem pięćset z hakiem złotych rabatu. Procentowo to inaczej brzmiało. Chodziło tutaj o to, że marża wynosiła pięćset, a ja wydębiłem pięćset z hakiem, tam pięćset czterdzieści czy pięćset pięćdziesiąt, więc sprzedający tak bardzo chciał sprzedać, że sprzedał poniżej kosztów, no tragedia po prostu. On nie był świadom w emocjach, tego, że sprzedaje poniżej kosztów, bo my nie rozmawialiśmy o stu procentach rabatu, a dał de facto sto procent z marży, tylko rozmawialiśmy o dwadzieścia pięć procent z ceny ostatecznej, prawda. Nie zachęcam do rabatów, rekomendacje nie są po to, żeby sprzedawać tanio, rekomendacje są po to, żeby sprzedawać komfortowo. Miałem taką sytuację jakiś czas temu przed całą tą aferą z wiadomo jakim tam ustrojstwem, że poszedłem na spotkanie i dzięki temu, że byłem z rekomendacji, kiedy padło pytanie, a rabat, to powiedziałem właśnie, stolica Maroko i panie były takie zdziwione, ale panie Arturze, chodzi o to, czy można negocjować. Na co ja, tak, ale tylko w górę. I one były w jeszcze większym szoku, że ja sobie tak pogrywam, ale się na wszystko zgodziły. Czemu sobie mogłem na to, tak pogrywać? Bo osoba, która mnie tam zarekomendowała dała mi dwie informacje, Artur nie będzie żadnej konkurencji, bo oni się śpieszą i będziesz tylko Ty przy stole negocjacyjnym, to pierwsze. A po drugie Artur, budżet jest taki i taki, jak go nie przekroczysz, to to wezmą, cokolwiek by nie mówiły, ale wezmą, bo taki mają budżet. No i ja mając te informacje, nie mógłbym mieć ich inaczej, jak tylko przez rekomendacje, bo kiedy startujesz z ofertą do konkursu i do korpo, to tam nie jest napisane, w jakim budżecie masz się zmieścić, oni chcą, jak najniższą cenę zapłacić. Dlatego rekomendacje są dobre, nie po to, żeby mieć rabaty, tylko, żeby sprzedawać efektywniej.

Szymon: Znaczy wiesz, tu znowu, nie, ja się z tym absolutnie zgadzam i nie twierdzę, że członkostwo w grupie jest po to, żeby dostawać rabaty, to jest jedynie kwestia tego, że ludzie w ten sposób próbują, tak, jak powiedziałeś, po taniości, po najmniejszej linii oporu załatwić sprawę pod tytułem, jesteśmy rozliczani. Ty mnie poleciłeś, ja Ci za to dałem rabat, czy tak, jak powiedziałeś wcześniej, odpaliłem Ci dwie stówki do portfela, sprawa załatwiona, nie mam wobec Ciebie żadnego poczucia długu wdzięczności, nie.

Artur: Dlatego ja na przykład też nie biotę prowizji, to jest szalenie istotne, ja miałem wielokrotnie takie sytuacje, że ktoś był mi, w swoim własnym poczuciu bardzo dużo winien, bo zrobił, nie wiem, tam dziesięć deali ode mnie, czy coś takiego i przychodził i mówił, nawet miałem taką sytuacje, to było mega śmieszne, człowiek mówi, słuchaj Artur, ja wiem, że ty nie bierzesz prowizji, już mi kiedyś odmówiłeś, więc tutaj masz, słuchaj, voucher na garnitur szyty na miarę o wartości pięć tysięcy złotych. Mówię, Paweł, ale to nadal jest prowizja. Nie, dziękuję, zwróć voucher do tego krawca, nie będziemy się tak rozliczać. Ale Artur, ja bardzo chcę Ci pomóc. Słuchaj, jak chcesz mi pomóc, to usiądźmy na godzinę, ja Ci pokażę w Twojej sieci kontaktów, na przykład na link Dinie, do kogo chcę się dostać, Ty mnie tam zarekomenduj i nie będzie problemu. Moim zadaniem jest, żeby nauczyć Ciebie, jak masz mnie rekomendować, więc, jak się boisz, że nie będziesz potrafił, ja Cię nauczę, jak to zrobić i wtedy się odwdzięczyć i będziemy rozliczeni, będziesz miał spokój z sumieniem. Innym razem zagrałem w ten sposób, że koleżanka bardzo mocno chciała się rozliczyć, po iluś tam rekomendacjach na przestrzeni kilku lat i powiedziałem, słuchaj Aśka, to, jak masz z tym taki duży problem, bo ja nie mam, ja nie oczekuję niczego, ale, jak masz z tym taki duży problem, to wejdź na stronę internetową moją, do sklepu z moją książką, kup tyle egzemplarzy książki za taką cenę, ile chciałabyś mi dać prowizji, książkę sobie, nie wiem, rozdasz znajomym czy cokolwiek takiego, Ty będziesz miała spokój, że dałaś mi zarobić, ja będę miał spokój, że nie przyjąłem żadnej prowizji. No i parę dni później robiłem dużą paczkę książek z wysyłką.

Szymon: Właśnie chciałem pytać, ile zamówiła tych książek ostatecznie.

Artur: Nie pamiętam, to parę lat temu było, ale to była chyba jedna z większych paczek, które przygotowywałem.

Szymon: Okej. Słuchaj, wiesz co, no to fajnie, bo ostatni temat, który miałem na liście z Twojego artykułu, który napisałeś. Powiem Ci, że podsumowując, naprawdę się cieszę, że ten artykuł powstał i że była przestrzeń do tego, żeby się bardzo umiejętnie poniezgadzać ze sobą przez te prawie półtorej godziny. Ja to powiem jeszcze raz, my jesteśmy członkiem grupy rekomendacyjnej Artura, Biznes Klub Polska, grupa online. Jeżeli macie ochotę zostać naszym gościem, to piszcie, zwłaszcza po tej rozmowie, jeśli Artur tym bardziej przekonał was do tego, że warto, bo ja już wiem, że warto. Trochę miałem też frajdę z tego, że w tej rozmowie miałem okazję tak nieco wbić kij w mrowisko, po to, żeby też, mam nadzieję, argumentacja, którą ostatecznie usłyszeliście od Artura, przekonała was do tego i zachęciła was do tego, że w Biznes Klub Polska i myślę, że w wielu dobrze prowadzonych organizacjach, parafrazując słowa naszego gościa, takich, które mają dobrze zbudowany kręgosłup, ten taki biznesowy kręgosłup moralny, są oparte o zasady i o pewną konsekwencję w trzymaniu się tych zasad, to myślę sobie, że jeżeli trafiasz do takiej grupy rekomendacyjnej, to na każde, to po naszej rozmowie już wiesz, że na każde zagrożenie, o którym słuchałeś w czterdziestym czwartym odcinku, są rozwiązania. Część rozwiązań jest po stronie grupy, część tych rozwiązań musi się pojawić po Twojej stronie. I to jest zawsze wszystko, decyzja ostateczna sprowadza się do pytania, czy jesteś gotowy sięgnąć po te rozwiązania, skorzystać z nich i wykorzystać potencjał, który one za sobą niosą. Artur, bardzo Ci dziękuję za tę rozmowę, to była duża przyjemność, cieszę się, że mogliśmy się spotkać i pogadać. Dla naszych słuchaczy również mam nadzieję, że to była duża przyjemność i zestawienie dwóch, mam nadzieję, ciekawych, interesujących punktów widzenia. Także dzięki serdeczne za tę rozmowę.

Artur: Tak, chodź do podcastu, powiedział, będzie miło, powiedział, czterdzieści pięć minut potrwa maksymalnie, powiedział, chodź do podcastu. Bardzo się cieszę, że mnie zaprosiłeś. Myślę, że to może być intelektualnie bardzo ciekawe również dla mnie, kiedy będę tego odsłuchiwał. Zastanawiam się, ile razy będę się gryzł w język, a to można było wytłumaczyć inaczej, użyć lepszego porównania czy cokolwiek takiego. No, może to nie jest nasze ostatnie spotkanie w Twoim podcaście, a może i w końcu ja się przełamię i będziemy się spotykali też w moim. Zobaczymy. Dziękuję serdecznie za tę rozmowę i możliwość w ten sposób spotkania się z Twoimi słuchaczami. 

Szymon: Dzięki również. Wam życzę przyjemnego poranka, popołudnia, wieczoru, w zależności od tego, kiedy i gdzie słuchacie tego odcinka. I cóż, pamiętajcie, jak zawsze, mocno trzymam kciuki za waszą sprzedaż. Wszystkiego dobrego, cześć!