Jak rozmawiać z działami zakupów?

Podcast Efektywność zawodowa

Cześć, witaj w trzydziestym ósmym odcinku podcastu „Dobra sprzedaż”. Ten odcinek będzie wyjątkowy, bo po raz pierwszy w podcaście mam gościa. Kto to będzie i czego będzie dotyczyła ta rozmowa, tego dowiesz się za chwilę, na ten moment mogę Ci powiedzieć jedno, to będzie z pewnością rozmowa o bardzo dużej wartości merytorycznej, dużej dawce humoru i dużej dawce inspiracji. Przyjemnego słuchania.

Szymon: Dzień dobry wieczór, tak jak zawsze, co środę, moi drodzy, witajcie w trzydziestym ósmym odcinku „Dobrej sprzedaży”, trzydziestym ósmym i jednocześnie pierwszym, bo pierwszy raz w podcaście „Dobra sprzedaż” mamy gościa. Dzisiaj osoba wyjątkowa i zanim odkryję, kim ten człowiek jest, to jestem ciekaw po ilu podpowiedziach zorientujecie się, o kim mowa. Po pierwsze to człowiek, który wydaje pieniądze, cudze pieniądze i robi to naprawdę dobrze. Po drugie to człowiek, z którym mam trochę wspólnego, bo obaj lubimy kolorowe marynarki, on najlepiej czuje się w pomarańczowych. Po trzecie jesteśmy absolutnymi przeciwieństwami, głównie ze względu na włosy, na moje wystarczy spojrzeć, brak, u niego piękna, bujna czupryna, taka, jakiej zawsze zazdrościłem. Po czwarte to, co nas łączy, to to, że obaj patrzymy na świat przez podwójny pryzmat okularów. A po piąte to człowiek, który jest królem każdego piątku, bo przecież w piątek brzmi dobrze. Moi drodzy, moim i waszym gościem dzisiaj jest Łukasz Jędraszkiewicz. Cześć Łukasz.

Łukasz: Witam Cię, Szymon, serdecznie. Witam wszystkich słuchaczy Twojego podcastu, bardzo mi miło.

Szymon: Łukasz, zapowiedziałem się w pięciu punktach, jak możesz, uzupełnij proszę to, co być może pominąłem, a jest ważne dla naszych słuchaczy.

Łukasz: Szymon, zgadza się, że wydaję cudze pieniądze, od szesnastu lat zajmuję się zakupami, stworzyłem wiele struktur zakupowych, stworzyłem wiele zespołów zakupowych i można powiedzieć, że jest to moja pasja, bo rzeczywiście lubię to, co robię. Nie mówię o samym wydawaniu pieniędzy, tylko po prostu o pracy w zakupach, chociaż wydawanie cudzych pieniędzy jest bardzo przyjemne, ale…

Szymon: Moja żona się z Tobą zgodzi, słuchaj.

Łukasz: Ale obarczone w moim przypadku zawodowym bardzo dużą odpowiedzialnością, więc w związku z tym, wiesz, to jest akurat ta ciemna strona.

Szymon: Okej.

Łukasz: Mocno obciążająca czasem psychicznie. Niemniej jednak tak, zakupy to moja pasja, a jednocześnie muzyka to moja pasja, stąd Twoja zapowiedź, piątek brzmi dobrze, bo to jest jedyny muzyczny cykl na LinkedIn’ie trwający już bardzo długo.

Szymon: Tak. No właśnie, słuchaj, piątek brzmi dobrze to w ogóle była chyba jakaś rewolucja na polskim LinkedIn’ie, żeby nie powiedzieć nawet, że jest, bo chyba do tej pory nie ma drugiego takiego cyklu, który co tydzień promuje muzykę. Jak w ogóle, od czego się zaczęła idea piątek brzmi dobrze? Wiesz, jak wpadłeś na ten cały koncept?

Łukasz: Ja chciałem… nic innego jak chciałem dzielić się po prostu swoją pasją z innymi ludźmi, którą jest muzyka, a mam taką zasadę, że raz do roku, przynajmniej raz do roku, staram się robić coś po raz pierwszy, a wprowadzenie muzyki na portal biznesowy to było zrobienie czegoś, czego do tej pory jeszcze nie było i chciałem zrobić coś inaczej, chciałem zrobić coś, co będzie brzmiało dobrze.

Szymon: Wyszło Ci.

Łukasz: Miałem pomysł na dosłownie jakieś tam pięć odcinków, a stworzyła się w bardzo szybkim tempie bardzo duża społeczność i dalej się rozrasta, i to jest naprawdę cudowne, że udało mi się udowodnić, że muzyka jest takim czynnikiem, który bardzo mocno łączy ludzi w tym świecie biznesu, którym jest LinkedIn. A chciałem jednocześnie, żeby te piątki były muzyczne z tego względu, że no ludzie w piątek już zamykają tydzień, robią różną robotę papierkową, tych spotkań jest może trochę mniej i jest czas, żeby w tle swojej pracy tą muzykę puścić. Moje publikacje są o siódmej rano, więc to też ukłon dla tych, którzy zaparzają kawę, robią śniadanie czy są w drodze do pracy w samochodzie. Ja słucham muzyki w samochodzie, to jest dla mnie bardzo ważne, jeżeli mam taką gotową playlistę i mogę sobie ją rano puścić w mojej małej mobilnej sali koncertowej w drodze z domu do pracy czy z powrotem, to jest to dla mnie duża wartość, gdziemam przygotowane coś, co lubię, co mi wpada w ucho. I takim jakby moim zamysłem stworzenia tego cyklu było raz, że, tak jak powiedziałem, dzielenie się pasją, ale dwa, chciałem też zmienić trochę obraz zakupowców, kupców w świecie biznesu. No tutaj pokazuję taką pewną dozę kreatywności i innej twarzy stereotypowego kupca. No niestety cały czas działy zakupów są postrzegane jako taki trochę beton, jako tacy ludzie, którzy, no trochę siedzą cicho w kącie, nie wiadomo, co oni robią i nie wiadomo, jakie jest ich zadanie.

Szymon: To prawda.

Łukasz: I bardzo chciałem wyjść poza ten schemat i pokazać, że to nie jest do końca prawda. Oczywiście sami kupcy mają taką przypadłość syndromu siedź w kącie, a znajdą cię. To znaczy będę siedział w kącie, nic się nie będę odzywał, będę robił swoją robotę bardzo dobrze i to na pewno zostanie dostrzeżone. A nikt czy większość kupców nie potrafi głośno mówić o tym, co robi, w jaki sposób, jak to robi, jakie odnosi sukcesy. No znajdź handlowca, który przychodzi do firmy i nie chwali się lukratywnym kontraktem, który właśnie pozyskał. Jest pompa, są fajerwerki, są dzwony, a kupcy jednak mają tendencję do wykonywania swojego zawodu, że tak powiem, milcząco.

Szymon: To prawda. Ja to też zauważam, że faktycznie z handlowcami się fetuje, a jeżeli kupiec wygeneruje jakieś znaczące, znaczne oszczędności na danym kontrakcie, to jakoś tak przechodzi z takim mniejszym echem w organizacji, a przecież obie te strony, zarówno sprzedawca w swojej firmie, jak i kupiec w tej samej firmie, dążą do tego, żeby kasy w portfelu firmy było coraz więcej.

Łukasz: Oczywiście.

Szymon: Więc obie te strony w zasadzie mają to samo zadanie, nie? A Łukasz, będąc jeszcze przy temacie piątku, powiedz mi, bo to mnie zawsze ciekawiło, Ty piątek brzmi dobrze robisz już ile, ponad dwa lata, dobrze kojarzę?

Łukasz: Piątek brzmi dobrze już ma sto dwudziesty szósty odcinek w najbliższy piątek.

Szymon: Sto dwadzieścia sześć odcinków to jest sto dwadzieścia sześć różnych pomysłów. Ja mam…

Łukasz: To jest sto dwadzieścia sześć tygodni przygotowań.

Szymon: No właśnie, ja, wiesz, ja mam czasami problem po trzydziestu ośmiu tygodniach, żeby znaleźć pomysł na odcinek, kolejny odcinek podcastu. Skąd się bierze sto dwadzieścia sześć pomysłów na, wiesz, różne tematycznie odcinki cyklu piątek brzmi dobrze? Chłopie, skąd Ty czerpiesz te inspiracje? Zdradź mi to.

Łukasz: Wiesz co, to jest ciekawe, bo początek był bardzo trudny, bo rzeczywiście szukanie tych pomysłów było trudne, ale w miarę budowania tej społeczności, budowania tego cyklu, no coraz więcej takiej bazy muzycznej miałem, o którą się mogę w tej chwili opierać, ale rzeczywiście to są tematy i z biznesu, i z życia, i moich prywatnych doświadczeń, zawodowych doświadczeń albo takich tematów, które nas łączą. To nie są tylko tematy muzyczne. To są naprawdę tematy z życia wzięte, a nadające ton tematyczny muzyce, która jest na przygotowanych przeze mnie playlistach. I to jest najtrudniejsze połącznie, bo o ile wyszukiwanie muzyki czy czerpanie z tych zasobów muzycznych jest samą przyjemnością, tak stworzenie tematu, który będzie nawiązywał do tej muzyki, no już jest trudniejszą rzeczą, bo tutaj dochodzi do głosu wena, która raz jest, raz jej nie ma.

Szymon: Raz jej nie ma, jak to wena.

Łukasz: Tak.

Szymon: Słuchaj, wiesz co, ja, korzystając jeszcze z tej okazji, powiem Ci jedną rzecz, zanim już przejdziemy do takich pytań typowo biznesowych, mianowicie powiedz mi, bo Ty też czasami dyrygujesz orkiestrą piątek brzmi dobrze, czy to znowu zamiłowanie, czy to faktycznie masz jakieś wykształcenie w tym kierunku?

Łukasz: Nie, absolutnie, nie, absolutnie, jestem amatorem z batutą.

Szymon: Okej.

Łukasz: Natomiast rzeczywiście to jest projekt fantastyczny, projekt, który zrodził się…

Szymon: Tak.

Łukasz: Dzięki mojej obecności muzycznej na LinkedIn’ie. Na LinkedIn’ie poznałem fantastycznych muzyków i zebraliśmy się, i uznaliśmy, że fajnie by było coś wspólnie nagrać. I już trzy edycje nagraliśmy online, wszyscy, każdy ze swojego domu, nigdy się nie spotkaliśmy, nigdy się nie widzieliśmy. Stworzyliśmy fantastyczny projekt, w którym raz, że doskonale się bawimy, a dwa, stanowi fantastyczną wartość taką projektową, bo to dla mnie było niesamowite doświadczenie móc obcować z zawodowymi muzykami, tworząc projekt od podstaw i patrząc od podstaw, jak budowana jest muzyka, w jaki sposób powstaje dany utwór. Serdecznie zapraszam. No mamy już trzy edycje za sobą, team na tyle się zgrał, na tyle się zżył, że mamy plany kolejnych edycji i mam nadzieję, że będziemy wybrzmiewać jeszcze lepiej z każdą edycją.

Szymon: Słuchajcie, ja od siebie mogę tylko dodać, że jeżeli ktoś jeszcze nie widział piątek brzmi dobrze orkiestra, to normalnie łoś albo koza za przeproszeniem, bo to trzeba zobaczyć, a to, co zrobiliście z numerem Michaela Boltona „When a man loves a woman” i ten głos zarówno męski, jak i żeński, no powiem Ci, Łukasz, że jakieś sto dwadzieścia wyświetleń na YouTube to ja wam nabiłem, bo odtwarzałem to po prostu w kółko w pętli. Zanim zaczniemy jeszcze taką typowo poważną rozmowę, o handlowcach jest masa dowcipów, jeden taki, który przychodzi mi do głowy, jak Kowalski był na urlopie, szef przesyła mu smsa PPPP, cztery P, no, a pan Kowalski siedzi i odpisuje dupa, no i wraca do firmy, i szef woła go do gabinetu, i mówi panie Kowalski, co to ma być, ja przesyłam panu pięknego smsa, proszę przyjechać po podwyżkę, a pan mi dupa odpisujesz. A Kowalski na to mówisz szefie, no odpisałem tak samo, dziękuję uprzejmie, przyjadę autobusem.

Łukasz: To kawał.

Szymon: No właśnie. Czy są jakieś kawały o zakupowcach?

Łukasz: Kawał zakupowy to jest taki pokazujący mocno stereotyp zakupów, jak zakupy są postrzegane w organizacji. Kiedy prezes jednej z firm niestety umiera, budzi się, że tak powiem, po drugiej stronie lustra, idą takim długim, ciemnym, szarym korytarzem, przed nim idzie jegomość w czarnej skórze z rogami na głowie, no prezes się już domyślił, gdzie się znalazł w życiu po życiu. No i obserwuje to miejsce, w którym idą. To taki naprawdę obskurny korytarz, po drodze są biura, w których są zasmuceni ludzie, za bardzo zapracowani, z ogromną stertą papierów, cały czas dzwonią telefony, to handlowcy chyba dzwonią i widać, że oni są tacy ponurzy i szef mówi, ten prezes mówi do diabła, wiesz co, diabeł, straszne jest to piekło, a diabeł się odwraca taki zdziwiony, mówi ty, jakie piekło, myśmy jeszcze z departamentu zakupów nie wyszli.

Szymon: Okej, dobre. No słuchajcie, no to niech ten dowcip będzie tylko i wyłącznie dobrym wprowadzeniem do naszej rozmowy na temat tego, jak pracować z działami zakupów.

Łukasz: Nie, absolutnie, zmieniamy postrzeganie zakupów, zmieniamy te stereotypy. Myślę, że dzisiejsza rozmowa troszeczkę tutaj pokaże, jaki jest tutaj punkt widzenia kupców i pokaże tą drugą stronę medalu, która będzie cennymi wskazówkami dla handlowców.

Szymon: No właśnie, Łukasz, poruszyłeś bardzo ważną rzecz, bo faktycznie działy zakupów są różnie kojarzone. Często ja też od handlowców, z którymi pracuję… bo wiesz, trochę jesteśmy po obu stronach tego samego projektu też, jakim jest sprzedaż czy jakim są zakupy i też z tego powodu Cię zaprosiłem do tego podcastu. Ja jestem ciekaw, jak to wygląda z punktu widzenia właśnie Twojego jako człowieka, który pracuje w dziale zakupów, który współpracuje z innymi kupcami. Jak wy postrzegacie podejście tej drugiej strony, czyli nas, handlowców? I tutaj pytanie, właśnie jak oceniasz współczesne podejście handlowców do działu zakupów?

Łukasz: Zdecydowana większość handlowców chce sprzedać tu i teraz.

Szymon: Okej.

Łukasz: Ja jako handlowiec idę do kupca i poświęcam swój czas nie po to, żeby budować długofalową relację, nie po to, żeby mieć cierpliwość do tego procesu sprzedaży, nie po to, żeby zrozumieć proces zakupu klienta, tylko po to, żeby sprzedać. Ja chcę jak najszybciej zaoferować. Ja chcę jak najszybciej uzyskać ten rezultat. No i to jest błąd handlowców moim zdaniem, bo w mojej ocenie tak z perspektywy biznesu sprzedaż to nic innego jak cierpliwość. I często jest tak, że możesz sprzedać szybko, często jest tak, że trafisz w potrzebę klienta, trafisz w czas, kiedy ta potrzeba się materializuje, ale często jest tak, że no jednak mimo wszystko trzeba chwilę poczekać, trzeba chwilę poobserwować, trzeba dowiedzieć się, jak wyglądają struktury nie tyle zakupowe, co firmowe, jak wygląda proces zakupów, bo cały proces zakupu nie dzieje się w zakupach, cały proces zakupów wychodzi szeroko poza zakupy i on się zaczyna zupełnie gdzie indziej. Wielokrotnie jest tak, że to zakupy są inicjującym daną potrzebę zakupową, ale wielokrotnie jest tak, że to klient wewnętrzny zakupów inicjuje to dane zapotrzebowanie. I o tym handlowcy wielokrotnie zapominają, myśląc, że to wszystko się dzieje tylko w zakupach. Zakupy są rzeczywiście łącznikiem, taką centralną jednostką, która zbiera te wszystkie zapotrzebowania i mają dużą wiedzę o tym, jakie są potrzeby firmy. Niemniej jednak często jest tak, że dzieją się jakieś projekty, ktoś tworzy dopiero jakieś zapotrzebowanie, a zakupy jeszcze o tym nie wiedzą, bo to jest gdzieś tam na polu R&D na przykład. A gdyby handlowiec dopytał, gdyby handlowiec zadał odpowiednie pytania, był na tyle cierpliwy i dociekliwy, żeby nie sprzedać tu i teraz, tylko żeby poznać proces zakupowy, no miałoby to na pewno lepszy efekt.

Szymon: No dobra, słuchaj, a czy jesteś w stanie odpowiedzieć nam, handlowcom, z Twojego punktu widzenia, jakie to są te pytania, które uważasz, że handlowiec powinien zadać? Bo wiesz, z jednej strony okej, ja się w stu procentach zgadzam, że sprzedaż zawsze powinna być dostosowana do procesu zakupowego klientów, tak trochę wbiję kij w mrowisko i w to, co powiedziałeś, pełna zgoda, jednocześnie handlowcy po drugiej stronie mają jedną bardzo ważną rzecz i ta rzecz jest mało wyrozumiała, to są plany sprzedażowe, a za tymi planami sprzedażowymi, wiesz, stoją ich przełożeni, którzy też mówią stary, no pracujesz z sieciami, z działami zakupów, no gdzie są wyniki, wiesz, sprzedaż, sprzedaż i tak dalej, i tak dalej. I tak się zastanawiam, bo ja też jestem zwolennikiem tego, żeby pytać i tego, żeby pytać bardzo mocno o proces zakupowy. Kiedyś wypracowaliśmy na jednym z warsztatów takie pytanie właśnie do działów zakupów, które często odpowiadają, że mają już dostawcę danego produktu, bo to też często tak wygląda, nie? To zaczęliśmy pytać o to, jak się zaczęła współpraca. Zawsze pada ta sama odpowiedź, od pierwszej transakcji, która była testowa. No to zróbmy to samo, zróbmy pierwszą transakcję testową. I tak się właśnie zastanawiam, jak z Twojego doświadczenia, czy są jakieś takie pytania, na które według Twojej wiedzy i Twojego doświadczenia zakupowcy po pierwsze chętnie odpowiedzią, po drugie handlowiec nie przekroczy takiej tej, wiesz, granicy nachalności i takie pytania, które pozwolą dotrzeć handlowcowi do zakupowca i przedstawić mu swoją propozycję? Masz takie pytania?

Łukasz: Wiesz co, to wszystko zależy od tego, o jakim procesie zakupowym mówimy. Wszystko zależy od tego, w jakiej jednostce czasu się znajdujemy i jakie są, że tak powiem, predyspozycje zakupowe firmy.

Szymon: Wiesz co, zatrzymam się na chwilę, a czy to są te trzy pytania, które na przykład Twoim zdaniem handlowiec może spokojnie zadawać swojemu klientowi, zakupowcowi pod tytułem, na jakim jesteście etapie procesu zakupowego w was, jak to wygląda, jaka to jest ta tak zwana jednostka czasowa? Myślisz, że to są pytania, na które zakupowcy mogą chcieć odpowiadać?

Łukasz: Ale oczywiście, że tak. Wiesz, to ja wielokrotnie spotykam się z tym, że handlowiec nie pyta, czy jest taka potrzeba, nie pyta, czy ona będzie, tylko usilnie chce przedstawić swoją ofertę.

Szymon: Tak.

Łukasz: Usilnie chce pokazać, wiesz, walory produktu, wartość dodaną, bo na szkoleniu mówili, że trzeba o wartości dodanej mówić, nie? A często też zadaję pytanie, to jest ciekawe, że handlowy zadają pytania i potem nie słuchają odpowiedzi.

Szymon: Tak, bo wiesz, na szkoleniu powiedzieli, że takie pytania masz zadać i koniec.

Łukasz: Na szkoleniu, tak. No stary, no masz zadać pytania, no to przychodzę i zadaję, nie? No, ale nie mówili, że mam słuchać. Tak.

Szymon: No tak.

Łukasz: I wielokrotnie mam takie sytuacje czy miałem w miałem w swoim życiu zawodowym w zakupach takie sytuacje, że ktoś zadawał mi pytania i ja próbowałem udzielić mu odpowiedzi, a widziałem, że nie dociera. Że proces myślowy jest, jak ja będę mówił o produkcie już w tym momencie, nie? I w jaki sposób sprzedam. Albo uzyskuję odpowiedź, ale no nie do końca wiem, co z nią zrobić, nie pytam dalej, tylko przechodzę na inny temat.

Szymon: Okej.

Łukasz: Więc to jest bardzo ważne, żeby umieć słuchać, tak? No myślę, że to jest podstawa. Wiesz, od kupców jesteś w stanie uzyskać bardzo dużo informacji o procesie zakupowym. Jeżeli spytasz o tą czasoprzestrzeń, o tą potrzebę, to będziesz wiedział, kiedy możesz powrócić do tego tematu, a nie być handlowcem nachalnym, to znaczy, wiesz, no wykopali mnie drzwiami to wchodzę oknem. No nie ma to sensu. Lepiej poświęcić ten czas zamiast na pisanie czterech czy pięciu takich samych maili, bo na szkoleniu też mówili, że dopiero za piątym razem się sprzedaje, to, wiesz, to lepiej poświęcić ten czas na taką zabawę w detektywa, na przykład odkryć, być autentycznie ciekawym procesu zakupu klienta i próbować zrozumieć go. Bo jeżeli ktoś przychodzi i oferuje coś, co jest kompletnie niezwiązane z działalnością firmy i jakby nie mieści się w zakupach, ale handlowiec mówi, ale to może kiedyś będziecie mieli taką potrzebę, no dobra, no może kiedyś będziemy mieli, no ale takich samych handlowców przychodzi tysiąc pięćset sto dziewięćset, nie? Więc na pewno tak, zadzwonimy do pana, nie? A ja nie mam telefonu.

Szymon: No tak, tutaj cytatami z klasyki polskiego kina można sypać jak z rękawa. A słuchaj, wiesz co, przyszedł mi do głowy, teraz jak tak rozmawiamy, taka myśl i jestem ciekaw Twojej oceny tego pomysłu, bo wyobraziłem sobie sytuację, tylko nie do końca potrafię umieścić, potrafię wyobrazić sobie reakcję zakupowca, gdzie dzwonię do działu zakupów i mówię tak, wie pani co czy wie pan co, oczywiście zależy mi na tym, żeby przedstawić wam naszą propozycję, jednocześnie, zanim to zrobię, chcę dobrze zrozumieć proces zakupowy i to, jak on u państwa wygląda, żeby w ogóle wiedzieć, czy, kiedy i w jaki sposób wam tę propozycje przedstawić, tak żeby to dla was było najbardziej akceptowalne, zatem czy my możemy porozmawiać chwilę nie na temat propozycji, tylko na temat procesu zakupowego i tego, jak on u państwa wygląda. Myślisz, że takie podejście do działu, do pracownika działu zakupów ze strony handlowca ma szansę się sprawdzić?

Łukasz: Jasne, bo to, wiesz, oczywiście zależy na kogo handlowiec trafi, no bo…

Szymon: Zawsze.

Łukasz: Są kupcy i są kupcy. Natomiast na pewno gdybym ja takie pytanie dostał, to na pewno starałbym się oczywiście w miarę możliwości czasowych udzielić takiej odpowiedzi. Wiesz, to też trzeba wziąć pod uwagę, że zakupy otrzymują bardzo dużo ofert i nie są w stanie z każdym handlowcem usiąść i rozrysować mu procesu, wytłumaczyć, powiedzieć, ale w takich żołnierskich słowach, kiedy wiemy, z czym mamy do czynienia i wiemy, że jest jakaś szansa do współpracy, to oczywiście myślę, że każdy rozsądny kupiec udzieli takiej informacji.

Szymon: Okej.

Łukasz: I handlowiec wtedy będzie wiedział, czy ma rozmawiać na ten temat z kupcem, czy ma może dotrzeć do kogoś innego, czy ma, wiesz, gdzieś pewny research rynku zrobić czy samej organizacji. No to mu da bardzo dużą wiedzę, tylko musi mieć głód tej wiedzy oczywiście.

Szymon: No to jest jasne. No właśnie, słuchaj, wspomniałeś tutaj o docieraniu do różnych osób. Działy zakupów często są, że tak to ujmę, schowane za różnego rodzaju, nie wiem, sekretariatami, wiesz, jakimiś asystentkami i tak dalej, które bardzo często mają też trudne zadanie polegające na tym, żeby odsiewać ludzi wartych, wiesz, przepuszczenia dalej i połączenia ich docelowo z danym kupcem, od tych, których po prostu, no nie warto z jakiegoś powodu ich przepuszczać dalej. I to jest zawsze odwieczne pytanie handlowców, jak pracuję z handlowcami, którzy, wiesz, sprzedają do sieci, no i skoro mam Cię już dzisiaj jako gościa, to postanowiłem, że no muszę Ci je zadać, powiedz mi, według Twojego doświadczenia, jak najlepiej nawiązywać kontakty z działami zakupów? Mam na myśli, wiesz, drogę telefoniczną na zasadzie takiej, że wybieram numer z dziwną końcówką i o, przepraszam, czy może mnie pani połączyć do działu zakupów, czy raczej przez sekretariat? A może LinkedIn dzisiaj się sprawdza, a może, wiesz, zimne maile? Jak Twoim zdaniem najsensowniej zabrać się za proces dotarcia do pracownika działu zakupów?

Łukasz: Ja myślę, że zimne maile nie działają albo inaczej, działają, ale tylko wtedy, kiedy jest rzeczywista, realna potrzeba zakupowa i ktoś się wstrzeli.

Szymon: Okej.

Łukasz: Tylko to jest, wiesz, szansa jeden na tysiąc, nie?

Szymon: To prawda.

Łukasz: Cold calling, no pewnie tak, tylko, wiesz, jeżeli dostajesz kilkanaście czy kilkadziesiąt telefonów dziennie z ofertą, bo ja mam do zaoferowania to i to, to w pewnym momencie, no musisz zrobić odsiew, bo musiałbyś, wiesz, sklonować się, zrobić sobie drugi etat i tylko siedzieć na telefonie, a to nie o to chodzi, no bo to praca zakupów na tym nie polega. Więc na pewno, oczywiście w każdym dziale zakupów są jakieś tam ścieżki, które trzeba przejść. Są działy zakupów, które mają te ścieżki, a są działy zakupów, które są bardzo otwarte. Ja z tymi zespołami, z którymi do tej pory współpracowałem, starałem się zaszczepić taką otwartość wśród kupców. To znaczy, no nie traktujcie telefonów handlowców jako zło konieczne czy jako spam tak naprawdę, tylko spróbujcie sobie zbudować też ewentualnie te oferty, które do was spływają, bo nie wiadomo, kiedy będziecie chcieli z tego skorzystać i przyjdzie moment, w którym będziecie wiedzieli, gdzie takiego handlowca szukać. Bo wiesz, odwróćmy tą sytuację, czyli… bo Ty pytasz, jak się dostać do kupca, do działu zakupów.

Szymon: Tak.

Łukasz: A ja mam z drugiej strony medalu często zagwozdkę, jak znaleźć handlowca.

Szymon: Co Ty mówisz?

Łukasz: Tak, więc to, wiesz, to też nie jest… to działa w dwie strony.

Szymon: Okej.

Łukasz: Bo handlowiec wielokrotnie przychodzi w momencie, w którym, no nie ma takiej potrzeby zakupowej, no i po prostu zostanie jego telefon odrzucony czy, wiesz, w jakiś sposób nie będzie zainteresowania, czy kupiec nie odpowie maila. Ale są wielokrotnie takie sytuacje, że pojawia się dana potrzeba zakupowa, czasem specyficzna, a czasem nie, no i kupiec siada, i rozpoznaje rynek, i często ma bardzo duży problem, żeby dotrzeć do właściwych firm, i często dotrzeć do właściwych ludzi, bo też nieraz się odbija od sekretariatu, gdzie sekretariat w danej firmie nie jest nauczony tego, że to klient przychodzi, więc należy go w odpowiednie miejsce skierować.

Szymon: No tak.

Łukasz: Tylko czasem ten kupiec odsyłany od Annasza do Kajfasza. I wiesz, i ciężko jest dotrzeć do właściwej osoby, która będzie chciała nam pomóc, z nami porozmawiać. Bo wiesz, rolą handlowca w relacji z kupcem powinna być pomoc. Dzwoni do ciebie kumpel i mówi stary, mam problem, pomóż mi, nie? Więc poświęcasz mu uwagę, poświęcasz mu skupienie, nie skupiasz się na tym, że chcesz sprzedać tu i teraz, zmieniasz tok myślenia, zastanawiasz się, jak mu pomóc. Jeżeli kupcowi tak po ludzku pomożesz, to uwierz mi, ten kupiec do Ciebie wróci, bo wielokrotnie kupiec, rozeznając rynek, potrzebuje mieć jakiś zarys cenowy, jakiś zarys specyfikacji technicznej. Oczywiście ja też się spotykam z tym, że handlowcy mówią, a bo już trzeci raz się mnie pytacie, a jeszcze nic ode mnie nie kupiliście, to ja już wam nie będę dawał ofert. No i znowu wracamy do tych podwalin sprzedaży, cierpliwość.

Szymon: Okej.

Łukasz: Bo to nie jest tak, że kupiec pyta trzy razy i tak, kolokwialnie powiem, dla picu, tylko, wiesz, pod tym się coś kryje, więc handlowiec powinien spytać, co jest przyczyną tego, że państwo u nas nie kupujecie, tak? Czy to jest to, że ta potrzeba się nie zrealizowała? Czy państwo kupili gdzie indziej? Wiesz, często te pytania nie padają.

Szymon: Okej.

Łukasz: Tylko jest nerw, bo ja już trzy oferty do was dałem, to już nie będę wam więcej dawał.

Szymon: No tak, strzelam focha i idę dalej, mówiąc krótko, nie?

Łukasz: No tak.

Szymon: Skoro nie chcecie ode mnie teraz, nie chcieliście za pierwszym, za drugim razem, to za trzecim pocałujcie.

Łukasz: No i znowu mówimy o tym, to jest ta sprzedaż, którą ja nazywam tu i teraz. Dałem ofertę, więc liczę, że kupisz. Nie zawsze jest to możliwe.

Szymon: Wiesz, statystyki sprzedaży są w większości branż takie same, to znaczy w siedemdziesięciu, osiemdziesięciu procentach i tak usłyszysz nie albo nie teraz, albo później, albo nie w ogóle, bo jesteś za drogi czy jakikolwiek inny, więc to jest też ciekawe, że handlowcy tego nie uwzględniają do końca. A wiesz co, jak tak rozmawiamy o tym wszystkim, to o zakupowcach jest pewien mit. To znaczy to jest mit taki, że dla działów zakupów liczy się tylko i wyłącznie cena. Wiesz, nic innego w ogóle zakupowiec nie uwzględnia, jest tylko i wyłącznie cena, musi być jak najtaniej i będzie się bił tysięczną część grosza. No i teraz prośba do Ciebie, żebyś powiedział i mi, i wszystkim słuchaczom, mit czy prawda?

Łukasz: W związku z tym, że w programie Szymona obalamy mity, to rozpoczynamy ten proces w związku z tym.

Szymon: Tak.

Łukasz: Słuchaj, oczywiście trzeba wziąć pod uwagę specyfikę danej firmy, bo są firmy, w których zadaniem kupca jest zbicie ceny, tak.

Szymon: Okej.

Łukasz: Ale to jest nie dojrzała organizacja. Organizacja, która nie jest na tyle dojrzała, która zna wartość zakupów i która wie, że do kupca nie należy tylko zbicie tych przysłowiowych pięciu procent, no bo to takie są oczekiwania w wielu firmach od kupców, ale kupiec może wnieść w firmie o wiele więcej niż tylko to zbicie ceny. I oczywiście tak, w wielu sytuacjach ta cena odgrywa dużą rolę, no jest jakby głównym czynnikiem. Wiesz, ale duże znaczenie ma to, jaka jest jakość obsługi. Bardzo duże znaczenie ma, jaka jest jakość obsługi, bo mówimy tutaj nie tylko o tym procesie przedsprzedażowym, gdzie handlowiec jest bardzo miły, uśmiechnięty i, wiesz, ukłonięty w pas, tylko mówimy o procesie realizacji, a potem obsługi posprzedażnej. Zdarza się tak, że handlowiec obiecuje gruszki na wierzbie, bo masz źle ustawione KPI i on ma KPI od podpisanego kontraktu, a nie od zrealizowanego kontraktu, więc próbuje wcisnąć jak się tylko da, obiecując klientowi nie wiadomo co, a potem się okazuje, że następuje opóźnienie, potem się okazuje, że jest jakaś wada towaru na przykład czy usługa nie zostaje realizowana tak jak została zaoferowana i zaczyna się problem, i handlowiec wtedy nie… w większości takich sytuacji handlowiec nie wystawia piersi i mówi dobra, słuchajcie, to ja to biorę na swoją klatę, ja wam pomogę. Bo jeżeli ma taką postawę, to jest wygranym handlowcem, to w tym momencie kupiec wróci do niego na pewno. Wtedy często dla kupców zaczynają się schody, bo to nie ja, to się zajmuje dział reklamacji, to odsyłanie jest do produkcji. Wiesz, dla mnie kontaktem w całym tym procesie sprzedażowym powinien być tylko handlowiec. Ja nie chcę dostawać od niego numerów telefonów do szefa produkcji, szefa jakości, wiceprezesa czy kogokolwiek innego. Mnie to nie interesuje, ja nie będę tego szukał. Ja potrzebuję pomocy. Więc na pewno ta jakość obsługi jest bardzo istotna w procesie zakupowym. Ale oczywiście jest wiele innych czynników, czyli te, o których wspomniałem, czyli terminowość, dostępność, bo wielokrotnie jest tak, że no zakupy dostają jakieś zapotrzebowanie na ostatnią chwilę. To też jest edukacja wewnątrz danej organizacji, gdzie, no zakupy muszą edukować klientów, swoich klientów wewnętrznych, że ten proces zakupowy nie rodzi się tak, że o, muszę mieć, to idę do zakupów, oni mają kupić. Często rynek nam pokazuje sytuację taką, w której jest brak dostępności i choćbyśmy stawali na rzęsach, nie zrealizujemy tego. No, ale to jest po stronie zakupów już, tak jak mówię, ta edukacja. Ale dostępność towaru czy dostępność usługi też jest bardzo ważna. Wiesz, no jeżeli jest sytuacja nerwowa, jest sytuacja na ostatnią chwilę, to handlowiec, który jest w stanie pomóc i handlowiec, który jest w stanie zrealizować dane zapotrzebowanie na wymagany termin, no będzie handlowcem wygranym i wtedy to jest sytuacja, w której cena może się nie liczyć, tak?

Szymon: Okej.

Łukasz: A handlowcy dobrze o tym wiedzą, bo wtedy podkręcają te ceny. No, ale to już jest inny temat.

Szymon: Tak, no pracuję teraz z jedną firmą w branży opakowań z tektury falistej i oni właśnie też mówią, że, wiesz, rynek jest tak chłonny, bo są problemy z terminami realizacji, więc wszyscy wiedzą, że mogą ceny podkręcać, bo klient i tak kupi, i tak kupi, nie? Właśnie tak jak mówisz.

Łukasz: No i z mojego punktu widzenia jest bardzo istotnym to, co Ci mówiłem, czyli ta obsługa posprzedażowa, bo jeżeli mamy realizację i mamy pomoc, nawet jeżeli nam się w danym kontrakcie gdzieś tam ścieżki rozchodzą, pojawia się inny gracz i zaczynamy z nim współpracę, i handlowiec za przeproszeniem nie strzela focha, tylko jest partnerem, pokazuje, że dobra, okej, tym razem przegrałem, ale możecie na mnie liczyć i jeżeli przyjdzie taki moment, to ja jestem. I jest tą osobą do pomocy, jednocześnie słucha i jednocześnie daje szybką informację, bo to też jest bardzo ważne w procesie zakupu, szybka informacja. Ja nie mogę czekać i dopraszać się o ofertę, nie mogę stać i pytać, a to kiedy my to dostaniemy od państwa. Wielokrotnie potrzebujemy informacji szybko, bardzo szybko, więc to są takie punkty, na które myślę, że warto zwrócić uwagę, a nie tylko skupiać się na samej cenie. Sama cena jest wynikiem, wiesz, negocjacji już potem. To oczywiście jest bardzo ważny aspekt, no bo jest głównym aspektem handlowym.

Szymon: No jasna sprawa.

Łukasz: Ale o tych wszystkich czynnikach trzeba na pewno pamiętać, żeby tą sprzedaż realizować.

Szymon: Okej, Łukasz, ostatnie pytanie do Ciebie. Zresztą jeszcze taka krótka historia, jak opowiadałeś o tym, że nie interesuje Cię numer do prezesa i tak dalej. Pamiętam, jak byłem młodym sprzedawcą, sprzedawałem garnitury w Vistuli i przyszedł o dziesiątej rano klient z informacją, że on chce odebrać swój garnitur, który był do poprawki u krawca. No i sytuacja była taka, że do nas krawcowa przychodziła około godziny trzynastej czy czternastej z garniturami poprawionymi z poprzedniego dnia. No i ja poszedłem jako ten młody sprzedawca na zaplecze, patrzę, garnituru nie ma, pytam klienta, kiedy kupował ten garnitur, on mówi, że wczoraj. Klient dostaje informację, że wie pan co, no krawcowa będzie po trzynastej, zapraszam po trzynastej. I wtedy klient powiedział mi zdanie, które bardzo mocno rezonuje z tym, o czym powiedziałaś przed chwilą i które chyba zostanie ze mną do końca, mówi wie pan co, ale ja nie kupowałem garnituru pana kolegi, ja kupiłem garnitur w tym salonie, u tej marki i dla mnie nie ma znaczenia, kto stoi naprzeciwko mnie, tylko znaczenie ma informacja, jaka została mi przekazana. Wczoraj pana kolega przekazał informację, że garnitur będzie do odbioru dzisiaj, nie dzisiaj po trzynastej, jest dzisiaj, godzina dziesiąta, macie otwarte, garnitur ma być i mnie nie interesuje, jak pan to zrobi. I wiesz co, i na początku stwierdziłem, co za buc, nie? Wiesz, co za bufon, jaka moja wina i tak dalej. A dzisiaj po latach mam taką refleksje, że ten facet miał sto procent słuszności w tym, co powiedział, bo on nie kupował, wiesz, u Kowalskiego, on kupił w firmie i ta firma miała sprostać jego oczekiwaniom po prostu.

Łukasz: Tak, ale gdyby dostał precyzyjną informację zapraszamy w godzinach popołudniowych albo wieczornych, to w ogóle by nie było tematu.

Szymon: Tak. To by nie było tematu i on to samo powiedział. Łukasz ostatnie pytanie, które myślę, że będzie takim dobrym spięciem tej całej naszej rozmowy i wielu wskazówek, które się już pojawiły z Twojej strony. Jakie są takie trzy złote rady, takie, wiesz, takie trzy tipy, które jako mega doświadczona osoba w zakupach uważasz, że warto przekazać naszym słuchaczom, ludziom sprzedaży po to, żeby pamiętali o tym i kierowali się tym w swojej współpracy z działami zakupów?

Łukasz: Ja myślę, że te trzy złote zasady już padły w toku naszej konwersacji, na pewno pytaj i słuchaj, z podkreśleniem na słuchaj. Pomagaj jakbyś pomagał kumplowi, bo to będzie owocować. I bądź detektywem. Odszukuj, wynajduj, znajduj drogi, główkuj i bo proces zakupowy w każdej firmie nie wygląda jakby, wiesz, jeden do jeden, tak samo.

Szymon: No okej. To tym pięknym akcentem, Łukasz, bardzo Ci dziękuję za ten czas, który poświęciłeś. Tak trochę polecę nieskromnie, wiem, że, bo mówiłeś o tym, że dostałeś zaproszenia też z innych podcastów, zgodziłeś się na wywiad ze mną, więc tym bardziej doceniam to, że się dzisiaj spotykamy i że rozmawiamy.

Łukasz: Cała przyjemność po mojej stronie, Szymon, dziękuję za zaproszenie.

Szymon: Drodzy słuchacze… a jeszcze, wiesz co, ostatnia rzecz, to powiedz mi, czy przychodzi Ci teraz do głowy tak na szybko jakaś książka na przykład na temat specyfiki działów zakupów albo jakiś materiał, oczywiście oprócz playlisty piątek brzmi dobrze, do której, wiesz, warto zajrzeć i gdzieś poinspirować się, poszukać informacji, masz coś takiego w głowie tak na szybko?

Łukasz: Wiesz co, książkę może nie, ale myślę że warto obserwować na LinkedIn’ie temat zakupowy. Jest coraz więcej osób, które dzielą się swoimi doświadczeniami zakupowymi. Jest coraz więcej osób, które właśnie zmieniają ten wizerunek zakupów i pokazują, jak ten proces zakupowy wygląda i co jest ważne. No i myślę, że tutaj LinkedIn zaczyna być bardzo dużym źródłem wiedzy w tym temacie, bo długi czas, no zakupy były martwe na LinkedIn’ie, a teraz zaczyna się to zmieniać się, jest coraz więcej ludzi, jest coraz więcej naprawdę ekspertów, profesjonalistów, którzy mają dużo na ten temat do powiedzenia, więc myślę, że warto śledzić, warto obserwować. Wiesz, ja to robię od drugiej strony, ja obserwuję sprzedaż.

Szymon: Sprzedaż.

Łukasz: Ja słucham Twoich podcastów, ja słucham różnych rad sprzedażowych, obserwuję właśnie na LinkedIn’ie to, co eksperci do spraw sprzedaży oferują, o czym mówią, na co kładą nacisk i to jest bardzo fajne pole do podglądania, jak pracują handlowcy. I to jest bardzo ważne, bo to też daje możliwość zrozumienia drugiej strony, a to zrozumienie w kontakcie handlowym jest szalenie istotne, bo wiemy, jakie są wzajemne intencje.

Szymon: Wspominałeś, że obserwujesz wielu ekspertów od sprzedaży i że ludzi od działów zakupów na LinkedIn’ie jest coraz więcej, ja się bardzo cieszę z tego, że wszyscy, ja, słuchacze, mieliśmy okazję gościć dzisiaj jednego z czołowych ekspertów, jeżeli chodzi o zakupy. Łukasz, także jeszcze raz z całego serducha dziękuję Ci za wywiad i za wszystkie wskazówki, informacje, którymi się podzieliłeś. Wbrew pozorom w tym wywiadzie wybrzmiało ich bardzo dużo i ten, kto będzie chciał je usłyszeć, na pewno je usłyszy. Dzięki serdeczne, Łukasz, za rozmowę.

Łukasz: Dziękuję Ci bardzo. Była to dla mnie ogromna przyjemność. Dziękuję Ci serdecznie.

Szymon: Z wzajemnością. Wszystkiego dobrego, trzymaj się, cześć.

Łukasz: Cześć.

Szymon: Dziękuję Ci za wysłuchanie całego wywiadu. Mam nadzieję, że rozmowa była dla Ciebie faktycznie tak samo inspirująca jak dla mnie i wniosła wiele wskazówek i wiele wartości do Twojej przyszłej sprzedaży i przyszłej współpracy z działami zakupów. To był pierwszy gość. Planuję, żeby wkrótce pojawili się kolejni, a jeżeli masz pomysł na to, kogo warto zaprosić do podcastu i kto może być naprawdę ciekawym i inspirującym gościem, daj znać koniecznie na LinkedIn’ie i pamiętaj, zasubskrybuj ten podcast. Jak co tydzień, trzymam kciuki za Twoją sprzedaż. Trzymaj się, cześć!

Ten wpis dotyczy tematu:

Skontakuj się

Zadzwoń, napisz, umówmy się i porozmawiajmy o Twojej sprzedaży lub zapytaj o szkolenie,
o którym myślisz dla swojej firmy.

Po tej rozmowie, wymianie wiadomości sam ocenisz, na ile to, co, otrzymasz będzie przydatne w Twojej firmie i sprzedaży.

napisz@szymonlach.com
+48 510 986 592

Pamiętaj, że mogę być na spotkaniu – na pewno oddzwonię najszybciej jak mogę!