Style komunikacji – czy to w ogóle pomaga?

Zaczynając poszukiwania odpowiedzi na pytanie, czy wiedza z zakresu stylów komunikacji w ogóle pomaga, warto odpowiedzieć na pytanie, czym te style są? 

Czym jest styl komunikacji?

Od zawsze wiadomo, że ludzie są różni i mają bardzo różne zachowania. Często wiele z tych zachowań jest dla nas niezrozumiała. Bywa, że nawet określana mianem „głupich”. Stylem komunikacji określa się zespół cech, zachowań, które ujawniają się w szeroko rozumianym kontekście komunikacji. Innymi słowy: każdy z nas jakoś się ubiera, jakoś gestykuluje, jakoś chodzi, jakoś się wypowiada. Każdy z nas ma jakieś zachowanie w określonej sytuacji. Mamy też jakieś potrzeby dotyczące sposobu prowadzenia rozmowy. Wbrew pozorom jesteśmy do siebie dość podobni. Podobnie podejmujemy decyzje, wielu z nas ma podobne poglądy, podobny punkt widzenia. Dowodem na to może być chociażby to, jak dobieramy znajomych. Wyobraź to sobie: masz do wyboru osobę, która wydaje Ci się podobna do Ciebie i kogoś, kto od razu wzbudza w Tobie uczucie, że macie zupełnie inne wartości, zupełnie inne rzeczy, sprawy są dla Was ważne – kogo wybierzesz jako potencjalnego znajomego?

Jakie są rodzaje stylów komunikacji?

Style komunikacji warto rozpatrywać w dwóch kontekstach:

1. Jako uporządkowane zestawy zachowań, które są charakterystyczne dla danego stylu komunikacji
2. Jako zestaw preferencji, potrzeb, oczekiwań w zakresie komunikacji

Pierwsza grupa pozwala rozpoznać, jaki styl jest dominujący u danej osoby, z którą rozmawiasz. Sposób poruszania się, sposób konstruowania wypowiedzi, długość zdań, sposób ubierania się – te wszystkie elementy dostarczają ogromnej ilości informacji o tym, jak komunikuje się druga osoba. Umiejętne rozpoznawanie tego, jaki sposób komunikowania się „wyznaje” druga strona jest kluczem do tego, by móc zrealizować punkt drugi czyli rozpoznać potrzeby, oczekiwania w zakresie komunikacji i dostosować swój styl do drugiej strony.

Osoba, która potrafi dobrze rozpoznać styl drugiego człowieka, potrafi również się do niego dostosować. Podobieństwo zawsze tworzy sympatię. Sympatia sprzyja powstawaniu zaufania, a to bardzo ważny krok w procesie sprzedaży/zakupu. Od kogo kupisz chętniej: od kogoś, komu nie ufasz czy od kogoś, kto wzbudza Twoje zaufanie? Pytanie teoretycznie retoryczne, a w kontekście stylów komunikacji i wiedzy na temat – bardzo istotne.

Mieszanka stylów komunikacji

Większość z nas jest „mieszanką” co najmniej dwóch stylów komunikacji. W różnego rodzaju testach, które możemy przeprowadzić, żeby rozpoznać style ludzi bardzo często w wynikach widać, że nie ma jednego stylu dominującego, a raczej mamy do czynienia z rozkładem na poziomie np. 48% stylu X (dominujący) 37% stylu Y (uzupełniający) i pozostałe dwa w mniejszym udziale.

Co daje wiedza o stylach komunikacji?

Wiele osób jest zachwycona wiedzą z zakresu komunikacji i tym, jak wiele ta wiedza mówi o nich samych. A to dopiero początek. Analiza własnej osoby, własnego sposobu zachowania, komunikacji zawsze przyprawia o swego rodzaju poczucie zdziwienia i zaskoczenia. Okazuje się bowiem, że zdecydowaną większość własnych zachowań da się przyporządkować do określonego stylu. To, w połączeniu z dużą wiedzą o różnych zachowaniach pozwala ludziom często jeszcze lepiej poznać samych siebie.

Prawdziwa moc tej wiedzy pojawia się krok dalej – kiedy zaczynasz wykorzystywać ją do tego, żeby np. lepiej rozumieć zachowania, emocje innych osób i zdecydowanie lepiej sobie z nimi radzić. Ta wiedza pozwala dostosować swoją postawę, sposób komunikacji do drugiej osoby sprawiając, że dla obu stron często proces komunikacji staje się przyjemnością. Wiedza ta pozwala poprawić relacje zarówno prywatne jak i zawodowe. Pozwala lepiej zrozumieć różnicę pomiędzy tym, gdy ktoś jest asertywny, a tym, gdy przejawia zachowania agresywne. Ta wiedza daje ogrom korzyści, wartości, dzięki którym możemy zdecydowanie lepiej docierać do innych ludzi. Dzięki niej uczysz się, kiedy Twój głos jest najbardziej słyszalny (warto pamiętać, że to odbiorca ostatecznie nadaje sens temu, co do niego dociera). Uczysz się mówić w sposób interesujący dla Twojego rozmówcy (mirroring), bo komunikaty, które od Ciebie wychodzą są dla niego atrakcyjne. Uczysz się lepiej przekazywać swoje emocje i lepiej rozumieć emocje innych ludzi. Rozumiesz, że wszyscy jesteśmy inni w swoich historiach i podobni w sposobie postępowania. Zyskujesz poczucie zdecydowanie większej kontroli nad procesami komunikowania się z innymi. Ludzie bardziej Cię lubię i Ty lubisz bardziej siebie samego, bo jesteś bardziej efektywny i lepiej dogadujesz się z innymi. Lepiej rozumiesz, czym jest i na czym polega efektywna komunikacja. Rozumiesz czyjś styl i potrafisz się do niego dostosować, wzbudzając sympatię i zaufanie. Uczysz się też, jak radzić sobie w sytuacji, która wcześniej była dla Ciebie trudną. Lepiej rozumiesz potrzeby innych ludzi. Zdecydowanie mniej się domyślasz, a więcej wiesz (o tym, jakie to ważne posłuchaj w odcinku podcastu – cechy dobrego handlowca)

Klątwa wiedzy i umiejętności

Skoro jest tak wiele zalet i korzyści, to skąd wzięło się pytanie czy to w ogóle pomaga w prowadzeniu rozmowy sprzedażowej? Styl komunikacji i wiedza z tego zakresu to z jednej strony potężne narzędzie. Z drugiej również źródło kilku niebezpieczeństw. Jednym z nich jest szufladkowanie ludzi. Ludzie uczą się rozpoznawać style komunikacji, a później kategoryzują kogoś np. podczas szkolenia i przyjmują jedną definicję osoby: czerwony albo niebiesko – czerwony albo zielony itp. Często na tym kończy się faza własnej refleksji o danym rozmówcy. Najczęściej taka ocena następuje również na podstawie bardzo fragmentarycznej oceny innego człowieka, a to zdecydowanie za mało, żeby mieć poczucie, jakie często błędnie towarzyszy wielu osobom: „ja już wszystko o nim wiem i go znam”.

Człowiek prawdziwie otwarty jest bardzo uważny na tego typu wnioski i stara się ich unikać, bo wie, że, jak mówi powiedzenie: „tylko krowa nie zmienia zdania”. Szufladkowanie osobowości drugiego człowieka to bardzo groźne zjawisko. Bardzo rzadko takie szufladkowanie jest właściwe. Dlatego, jeśli chcesz używać tej wiedzy do takiego definiowania innych ludzi to w mojej ocenie warto zrobić jedno – warto zdecydowanie wycofać się z takiego pomysłu. Nie należy tej wiedzy wykorzystywać do tego, by określać ludzi jeden raz i koniec – zabawa skończona. To postawa, która jest niejako pewnym ignoranctwem wobec faktu, że człowiek się zmienia i migruje między poszczególnymi stylami.

W takim razie w czym pomaga ta wiedza i jakich problemów dzięki niej można uniknąć, a jakie rozwiązać? To jest narzędzie bardzo pomocne w wielu sytuacjach, o ile będzie spełniony jeden warunek: będziesz działać kontekstowo.

Czym jest działanie kontekstowe? 

Oto komentarz Działanie kontekstowe to nastawienie siebie samego jedynie na to, żeby rozpoznać styl[e] komunikacji, jakie widoczne są tu i teraz. Zobacz, człowiek ma emocje. Te emocje wpływają na postrzeganie bardziej wielu zjawisk. Jedna osoba jednego dnia będzie Twoim zdaniem rewelacyjna, a innego dnia osoby o takim usposobieniu masz ochotę udusić i jesteś wobec nich agresywny, drażliwy. Skąd to się bierze? Właśnie z emocji. To one wpływają na to, że coś, co jednego dnia jest fantastyczne, innego generuje w Twojej ocenie same problemy.

A zatem działanie kontekstowe to takie działanie, w którym rozpoznajesz czyjś styl tu i teraz i do tego, co dzieje się obecnie dostosujesz sposób swojego mówienia, zachowania. Rozpoznajesz, czego dana osoba potrzebuje w danym momencie i to jej dostarczasz tak, żeby Twoja komunikacja była dla niej jak najprzyjemniejsza w określonej sytuacji, w której się znajdujecie. Czasami będzie tak, że taka osoba będzie potrzebowała podejścia silnie opartego o pozytywne relacje. Innym razem jej zachowanie może wskazywać na to, że ma inne potrzeby – chce się skupić na szczegółach, detalach danej sprawy. To wszystko rozpoznasz z jej sposobu rozmowy z Tobą tu i teraz, nie z założeń, których dokonałeś kiedyś raz na zasadzie: czerwony. Nikt nie jest zawsze tylko czerwony albo tylko zielony. Zdenerwuj osobę zieloną, a może zachować się jak klasyczny czerwony.

W ten sposób masz wpływ na proces budowania relacji pełnej sympatii i zaufania między wami, bo za każdym razem Twoja komunikacja ma taki styl, jakiego potrzebuje Twój odbiorca. W ten sposób możesz docierać do osób niezależnie od tego, w jaki nastroju i stanie emocjonalnym znajdują się w danej chwili.

Narzędzia, które usprawniają komunikację

Nasze przyzwyczajenia, oczekiwania są bardzo różne. Własne nawyki, własne zwyczaje są silnym bodźcem który podpowiada nam, jak traktować innych. W końcu powiedzenie „traktuj innego, jak siebie samego” jest znane od dawien dawna. Testy, które przeprowadzałem z wieloma sprzedawcami wskazują jednak, że lepiej traktować innych nie tak, jak siebie samego, a tak, jak oni tego oczekują i potrzebują. Jeśli zależy Ci na budowaniu trwałych relacji to będziesz wiedział, że to, jaki poziom ostatecznie będzie miała dana relacja uzależnione jest od tego, czy będziecie się dogadywać. A co to jest „dogadywanie się”? To nic innego jak styl, który odpowiada i Tobie i tej drugiej stronie.

To wiedza i umiejętności, które są bardzo przydatne w życiu prywatnym i w pracy. Narzędzia, które bardzo usprawniają komunikację. Brak szufladkowania i pełna otwartość na drugiego człowieka bardzo sprzyjają wykorzystywaniu tej wiedzy. Brak koncentracji na sobie i własnych oczekiwaniach również wzmacnia proces komunikowania się. Pełna otwartość to również uważność na informacje, jakie człowiek przekazuje poprzez swoje zachowanie. A to zdecydowanie wpływa na postrzeganie Ciebie. Pamiętaj, im więcej wiesz na temat drugiego człowieka, im bardziej precyzyjne informacje posiadasz, tym łatwiej dostosować Ci się do niego w tej konkretnej sytuacji.

Jeżeli spodobał Ci się ten wpis, udostępnij go proszę, wyślij link e-mailem do kogoś, komu ten wpis się przyda. Zachęcam, zostaw również swój adres email i bądź na bieżąco z tym, co pojawia się na blogu. Zapraszam Cię także do śledzenia podcastu „Dobra sprzedaż” na Spotify. I pamiętaj – to kim jesteś w oczach drugiego człowieka bardzo mocno zależy od tego, jak się komunikujesz. Szukaj sposób, które będą najbardziej efektywne dla Ciebie. Style komunikacji to jedno z tych narzędzi, które bardzo wzmacnia efektywność w procesach komunikacji z drugim człowiekiem.

P.S. Spodobało Ci się? Bądźmy w kontakcie. Znajdź mnie na LinkedIn.