Techniki sprzedaży – Oferta na maila działa?

Istnieją różne teorie, techniki sprzedaży, które próbują tłumaczyć, czy jest to zwykła reakcja klienta, czy obiekcja. A może to jakieś tajemne „techniki sprzedaży” stosowane przez klientów na sprzedawców? Reakcja pod tytułem „Proszę mi wysłać ofertę na maila” to standard w świecie sprzedaży. Teoretycy i praktycy sprzedaży zastanawiają się również nad tym, co dokładnie oznacza to sformułowanie i jak sobie z nim poradzić.

Oferta na maila – możliwości

Możliwości przecież jest kilka. Takie sformułowanie z ust klienta może oznaczać, że:

• klient chce pozbyć się sprzedawcy
• klient nie jest zainteresowany i nie wie, jak ma to sprzedawcy powiedzieć
• klient faktycznie chce poznać produkt/usługę sprzedawcy, ale nie ma czasu rozmawiać i dlatego poprosi o przesłanie informacji na maila
• klient chce się zapoznać i lubi o takich produktach/usługach poczytać na spokojnie
• klient chce w ten sposób uzyskać święty spokój

Możliwości poradzenia sobie z tym rozwiązaniem także jest wiele. Takie techniki sprzedaży jak „drzwiami w twarz”, „stopa w drzwi” znane są od dawna. Jednocześnie czy są one odpowiedzią na taką reakcję klienta w procesie zakupu? Triki sprzedażowe bywają przydatne jednocześnie w dobrej sprzedaży nie chodzi o triki, a o właściwe rozpoznanie tego, co jest prawdą – czy jest to realna chęć kontynuowania zakupu czy zasłona dymna, użyta w obronie świętego spokoju klienta.

Technika sprzedaży. Co jest prawdą?

Warto zdawać sobie sprawę, że każda z opcji podanych w poprzednim akapicie jest prawdopodobna i możliwa. Zasadnicze pytanie brzmi: która jest prawdziwa? Drugie bardzo istotne w tej kwestii pytanie dotyczy tego, jak rozpoznać, która z nich jest prawdziwa? To drugie pytanie jest zdecydowanie trudniejsze niż to pierwsze. Wiedząc, jak rozpoznać, która z możliwości jest prawdziwa, odpowiedź na pierwszy pytanie przychodzi sama. W takim razie co może zrobić sprzedawca, żeby sprawdzić, zweryfikować, co faktycznie kryje się pod słowami klienta „proszę mi wysłać ofertę na maila”? W mojej ocenie każdy sprzedawca ma kilka możliwych rozwiązań.

Słuchać, by zrozumieć

Jednym z nich jest wykorzystanie mirroringu, albo etykietowania, o czym przeczytasz w moim artykule na blogu oraz w książce autorstwa Chris Voss „Negocjuj tak, jakby od tego zależało Twoje życie”. Oba te narzędzia bardzo mocno wspierają procesy komunikacyjne i jako techniki sprzedaży służą do zrealizowania dwóch ważnych celów w sprzedaży: rozwiązania nieco języka klienta (zachęcenia do tego, żeby powiedział więcej) oraz, dzięki temu, lepszego, pełniejszego zrozumienia intencji klienta i tego, co kryje się pod tym, co powiedział.

Dodatkowo używanie obu tych narzędzi jako technik sprzedaży sprawia, że klient w trakcie rozmowy czuje się słuchany. Klient ma poczucie, że handlowiec całą swoją uwagę skupia na nim. Doświadczenie pokazuje, że zdecydowanie warto postępować w ten sposób w pracy z klientami.

Odwaga w pracy handlowca

Dodatkowo dochodzi kwestia odwagi i tego, czy my jako sprzedawcy faktycznie mamy w sobie duże pokłady z jednej strony wspomnianej odwagi, z drugiej pokory i umiejętności do tego, żeby rozmawiać z naszymi klientami wprost i zadawać im pytania, na które sami, jako sprzedawcy, często nie chcemy znać odpowiedzi. Rozmowa z klientem wprost o rzeczach trudnych, wymagających od zawsze stanowiła jedno z większych wyzwań dla wielu sprzedawców, handlowców. To jest wymagające zadanie i wie to każdy, kto choć raz musiał przekazać informację lub zadać pytanie, co do którego miał sporo wątpliwości związanych z reakcją klienta na daną informacją lub pytaniem. Istnieją również pewne symptomy, które wskazują, czy handlowiec może mieć kłopot z tą odwagą i może odczuwać jakiś rodzaj lęku względem swoich klientów. Powstał o tym odcinek podcastu i znajdziesz go tu. Wejdź, posłuchaj i sprawdź, czy któreś z nich dotyczą też Ciebie.

Oferta ma maila – trzy wyjścia 

Istnieje bardzo dobry żart związany co prawda z dwoma wyjściami, który pokazuje, że z każdej sytuacji jest jakieś wyjście, rozwiązanie. Jednocześnie nie o żartach mamy rozmawiać, a o poważnych sprawach i o tym, jakie techniki sprzedaży i jakie rozwiązania sprawdzą się i okażą skuteczne w poradzeniu sobie z taką reakcją klienta jak „proszę mi podesłać propozycję/ofertę na maila”. W mojej ocenie każdy sprzedawca, który słyszy podobne stwierdzenie z ust klienta ma co najmniej trzy możliwości:

• może odmówić
• może wysłać
• może doprecyzować

Jak łatwo się domyślić, celowo tutaj wskazane są jedynie hasła, bo rozwinięcie każdej z tych technik sprzedaży znajdziesz w zamieszczonym na samej górze materiale video Przyjemnego oglądania! 

Słowo końcowe

Podsumowując: istnieje wiele różnych technik sprzedaży, które mogą wydawać się dobrym rozwiązaniem. Warto znać ich jak najwięcej, bo dzięki temu jesteś w stanie dokładnie ocenić, które techniki okażą się skuteczne w przypadku Twojej sprzedaży, Twojego procesu sprzedażowego i które z nich najlepiej wpisują się w proces zakupu firmy Twojego klienta. Warto również pamiętać o tym, że sprzedaż to nie jest miejsce na tanie sztuczki, na które nabiorą się klienci. Sprzedaż to przestrzeń zawsze otwarta na szczerość, partnerstwo na pewno ze strony sprzedawcy. W przypadku klientów z tą otwartością bywa różnie. Dlatego to my, handlowcy często musimy weryfikować, z czym dokładnie mamy do czynienia – z deklaracją realnego zainteresowania i chęcią „przerzucenia” procesu zakupu przez klienta od kanału mailowego czy z zasłoną dymną, która jest równoznaczna z niechęcią do Twojej usługi/produktu.

Obok tego zadania stoi jeszcze drugie. Ta weryfikacja powinna być dokonywana zawsze w sposób kulturalny, grzeczny i z oddaniem pełnego szacunku klientowi. Podkreślę to jeszcze raz: sprzedaż to przestrzeń szacunku działającego w obie strony. Dlatego metody metodami, a Ty drogi Handlowcu skup się na tym, co jest najważniejszym elementem każdej dobrej sprzedaży i przyjemnego procesu zakupu – żeby wyraźnie słyszeć, jeszcze lepiej rozumieć i najlepiej odpowiadać swoimi rozwiązaniami.

P.S. Spodobał Ci się ten materiał? Zapisz się do newslettera po więcej takich treści. Zapraszam też do subskrypcji podcastu „Dobra sprzedaż” i kanału „Simon Sales” na YouTube.

Bądźmy w kontakcie. Znajdź mnie na LinkedIn.