Grupy rekomendacyjne, czy warto?

Zaczniemy, słuchajcie, w ogóle od tego, czym są grupy rekomendacyjne. Mi się zawsze wydawało, że ludzie sprzedaży wiedzą doskonale, czym są grupy rekomendacyjne, a tu klops i często jak na szkoleniach poruszam ten temat, to ludzie robią duże oczy i mówią o ja, naprawdę, to takie rzeczy istnieją. No tak, istnieją i mogą się przydać w sprzedaży, nawet bardzo. Grupy rekomendacyjne to nic innego jak zrzeszenia przedsiębiorców ujęte czasami w formie stowarzyszeń, czasami w formie przedsiębiorstw, które regularnie spotykają się ze sobą w różnych celach. Celem grupy rekomendacyjnej jest to, żeby na każdym spotkaniu i pomiędzy tymi spotkaniami dochodziło między przedsiębiorcami do poleceń wzajemnych usług. To znaczy ja jako członek grupy polecam usługi innych członków grupy moim klientom, a inni członkowie grupy polecają swoim znajomym i swoim klientom moje usługi, jeżeli nadarzy się ku temu okazja. I w takim bardzo dużym skrócie do tego sprowadza się idea grup rekomendacyjnych.

Wychodzą one  z założenia, że jeżeli każdy przedsiębiorca ma sto kontaktów, takich, z którymi jest w stałej, wiecie, relacji i w grupie jest na przykład piętnastu przedsiębiorców, to znaczy, że każdy z nich ma realny dostęp do bazy tysiąca pięciuset kontaktów w pierwszej linii, nie licząc tych kontaktów, które mają kontakty naszych kontaktów i tak skalując, można dojść do wniosku, że poprzez grupę rekomendacyjną można mieć dostęp do naprawdę bardzo dużej ilości ludzi, do której na co dzień może być znacznie trudniej się dostać. I takim najważniejszym rezultatem grupy biznesowej, który może uzyskać dla siebie każdy członek, jest to, że możesz nawiązać kontakt i dostać polecenie do firm i do ludzi, do których sam próbujesz się dostać i z jakiegoś powodu ci to nie wychodzi, a tu masz szansę otrzymania ciepłego kontaktu, takiego, wiesz, po prostu kontaktu z polecenia. Jednocześnie od razu bardzo ważna rzecz, czy członkostwo w grupie rekomendacyjnej i otrzymywanie rekomendacji oznacza gwarancję sukcesu w postaci zrobionego biznesu? Absolutnie nie. Trzeba pamiętać o tym, że grupa rekomendacyjna zawsze ma na celu otwarcie drzwi i doprowadzenie do tego, żebyś miał szansę nawiązać kontakt czy relację z osobą, na której ci zależy i która z jakiegoś powodu jest celem Twoich poszukiwań biznesowych i Twoich działań prospectingowych. To, czy dopniesz z nim biznes, to już jest kwestia tego, jak poprowadzisz swoje działania od momentu pierwszego kontaktu. No i słuchajcie, takie grupy biznesowe działające w Polsce, są dwa największe stowarzyszenia, które funkcjonują, jedno z nich to jest BNI, a drugie to jest Business Club Polska prowadzone przez Artura Sójkę, którego my też jesteśmy członkiem jako agencja rekrutacyjna Sales Leaders. I tam właśnie na spotkaniach Business Club Polska, w grupie, naszym reprezentantem jest moja żona i spotyka się z innymi przedsiębiorcami co dwa tygodnie. Jest to o tyle też fajne, że akurat należymy do grupy online, więc dzięki temu mamy dostęp do ludzi z różnych stron kraju, spotkania są raz na dwa tygodnie. No i szukajcie, w jakich sytuacjach, zacznijmy od tego, jakie są wady, czy słabe strony?

Otóż, pierwsza, taka najważniejsza słaba strona, znaczy słaba strona, wada nazwijmy, niech każdy nazwie to jak chce, jest taka, że członkostwo jest płatne. Tak, są składki i płaci się składki, z reguły jest to składka roczna, którą płaci się jednorazowo, no i jest to jakaś inwestycja. No i właśnie, i to jest też bardzo ważny element, że tej pozycji na liście swoich wydatków nie należy absolutnie traktować jako kosztu, tylko wyłącznie jako inwestycje. Druga cecha, którą można interpretować w różny sposób, jest taka, że członkostwo w grupie wymaga konsekwencji. Takim najważniejszym elementem, w ramach którego jest wymagana konsekwencja, to jest po prostu obecność na spotkaniach raz na tydzień, raz na dwa tygodnie, trzeba ten czas poświęcić i trzeba się na tym spotkaniu pojawić, po prostu, bo do tego obliguje i nobilituje członkostwo w grupie. Trzecia sprawa, z którą część osób ma kłopot albo która dla części osób stanowi wyzwanie, to jest to, że na takie spotkania należy również zapraszać gości, czyli należy aktywnie przyczyniać się do tego, żeby ilość członków w grupie cały czas rosła, no bo im więcej osób w grupie, tym masz dostęp do coraz większej ilości przedsiębiorców i to jest bardzo zdrowa zasada, zatem trzeba mieć świadomość tego, że ktoś będzie sprawdzał, weryfikował, czy Ty zapraszasz tych gości, no i będzie oczekiwał od Ciebie, że na każde czy na to drugie spotkanie, co najmniej jednego gościa zaprosisz. Da się to zrobić bez większego problemu, sami jesteśmy członkiem grupy, wiemy, jak to działa, wiemy, jak zapraszać tych gości, zapraszamy ich i ci goście się pojawiają. Więc to jest ten element i w zasadzie powiem wam, że z takich słabych stron czy wad, no i jeszcze jedna ważna rzecz, no warto dawać rekomendacje innym, to znaczy jeżeli ktoś przychodzi i chce uczestniczyć w spotkaniach grup rekomendacyjnych tylko i wyłącznie z nastawieniem na bycie biorcą i na otrzymywanie rekomendacji, to lepiej nie. No i właśnie, po tych trzech elementach, które mogą stanowić jakiś rodzaj przeszkody czy wad, czy niedogodności, czy wyzwań dla osób rozważających członkostwo, warto zastanowić się nad tym, dla kogo one są, kto odnajdzie się w takich grupach i kto warto, żeby w ogóle rozważał funkcjonowanie w takiej grupie.

Otóż pierwsza sprawa to żeby dobrze odnaleźć się w takiej grupie, powinieneś być osobą, która jest kontaktowa i która umie faktycznie budować relacje w oparciu o wzajemny szacunek, i z jednej strony ciekawość drugiego człowieka, z drugiej strony umiejętność takiego opowiadania, ciekawego i interesującego opowiadania o tym, co samemu robisz. Co mam na myśli? Mam na myśli to, że kiedy spotykasz się z ludźmi w ramach grup rekomendacyjnych, to bardzo ważne jest to, żebyś nauczył się słuchać innych ludzi i to słuchanie innych ludzi w kontekście grup rekomendacyjnych oznacza dwie rzeczy. Po pierwsze na spotkaniach  ludzie co tydzień mówią, czym się zajmują i kogo poszukują. Ważne jest, żeby faktycznie tego słuchać i na tym się skupić, i potem w ciągu okresu między jednym a drugim spotkaniem zastanawiać się, szukać możliwości, szukać okazji do tego, żeby komuś podsunąć kontakt do firm, do osób, których ci ludzie szukają. Jeszcze ważniejsze jest to, co dzieje się pomiędzy spotkaniami grup, czyli tak zwane spotkania one-to-one, jeden na jeden i to są spotkania, w których biorą udział członkowie danej grupy i spotykają się we dwójkę. I celem tego spotkania jest to, żeby każdy z was przedstawił drugiej osobie bliżej swój biznes z jednej strony, a z drugiej strony lepiej poznał biznes tego gościa, tej osoby, z którą prowadzisz rozmowę. Tu właśnie bardzo ważne jest to, żebyś z jednej strony umiał słuchać, zadawać pytania, być takim ciekawym, pozytywnie dociekliwym tego, co robi druga strona. Jednocześnie ważne jest, żebyś potrafił również w interesujący, angażujący sposób opowiadać o swoim biznesie, tak żeby innym zapadło to w pamięć. Zatem jeżeli jesteś osobą, która ma kłopot z nawiązywaniem relacji z drugim człowiekiem, dbaniem o te relacje i myśleniem o innych ludziach, to grupa rekomendacyjna może być dla ciebie kiepskim pomysłem. Dalej, grypy rekomendacyjne są również dobre dla ludzi, którzy działają, których spektrum klienta jest dość szerokie. Jeżeli masz wąskie spektrum klienta i działasz tylko i wyłącznie w jednej, bardzo wąskiej, bardzo hermetycznej branży, która skupia się do kilkudziesięciu, kilkuset osób w Polsce, to grupa rekomendacyjna może być ciekawym pomysłem. Jeżeli wcześniej dobrze przeanalizujesz osoby i firmy, które są w tej grupie i jeżeli okaże się, że osoby, które są w danej grupie, mogą mieć faktycznie kontakty, które Ciebie interesują, to tak, to nawet w przypadku, jeżeli działasz w wąskiej branży, to grupa rekomendacyjna może być dla Ciebie źródłem kontaktów. Jednocześnie w bardzo wielu grupach rekomendacyjnych są członkowie z dość powszechnych branż, takich popularnych branż i jeżeli działasz w bardzo wąskiej branży, i szukasz dostępu do bardzo wąskiego grona ludzi, to warto się właśnie co najmniej nad tym w tym przypadku zastanowić. Jeżeli natomiast Twoją grupą klientów są przedsiębiorcy czy osoby działające w bardzo szerokim spektrum branż, to grupa rekomendacyjna będzie rewelacyjnym sposobem na to, żeby tych klientów pozyskiwać. Dalej grupy rekomendacyjne na pewno nie są dla osób nastawionych tylko i wyłącznie na branie, na to, żeby, wiesz, tylko dostawać. Jeśli jesteś taką osobą, to inni członkowie grupy szybko poznają się na tym, że przyszedłeś, jesteś nastawiony tylko i wyłącznie na branie, a jak mówi zasada, zasada akurat BNI, która obowiązuje chyba w każdej grupie rekomendacyjnej, jest taka zasada givers gave, to znaczy dający dostaje. Jest bardzo prosta i jest taką parafrazą najstarszej zasady biznesowej, jaka istnieje, żeby wyjąć, trzeba włożyć. W grupach rekomendacyjnych jest dokładnie tak samo, żeby uzyskać rezultat, należy najpierw samemu się zaangażować i samemu zacząć polecać usługi innych ludzi po to, żeby móc spodziewać się tego, że ktoś zacznie rekomendować Ciebie. Chcesz być dobrym partnerem dla innych, pokaż, że możesz być dobrym partnerem dla innych. To jest bardzo prosta zasada i to w zasadzie wszystkie elementy, które w jakikolwiek sposób mogą wykluczyć, tak to nazwijmy, Cię z członkostwa w grupie rekomendacyjnej. A zatem jakie są plusy i pozytywy bycia członkiem grupy rekomendacyjnej? Też na bazie własnych doświadczeń i na bazie własnych własnej historii, bo to jest moje osobiście drugie członkostwo w grupie rekomendacyjnej.  

Kiedyś, kiedy Artur Sójka tworzył BNI jeszcze w Bydgoszczy, to byłem członkiem BNI, teraz jesteśmy członkiem Business Club Polska. Pozytywów, słuchajcie, jest cała masa. To znaczy pierwszy i najważniejszy pozytyw jest taki, o którym już była mowa, że faktycznie poprzez bycie członkiem w grupie rekomendacyjnej uzyskujesz dostęp do ogromnej ilości kontaktów. No przykład z dzisiaj, jeden z członków po prezentacji mojej żony poprosił o to, żebyśmy wysłali taką prezentację podsumowującą, ponieważ żona tego członka jest HR Business Partnerem w ogromnej firmie działającej w branży sportowej i około sportowej, i prezentacja mojej żony na tyle mu się spodobała, że uznał, że jest to ciekawa rzecz i on chętnie podsunie informacje na nasz temat swojej żonie. No słuchajcie, rewelacja. I to jest właśnie pozytyw, taki efekt tu i teraz wynikający z bycia członkiem w grupie rekomendacyjnej. Drugi pozytyw jest taki, że jeżeli budujesz dobre relacje z tymi ludźmi i jeśli ci ludzie, członkowie, po prostu Cię polubią, to oni naprawdę chętnie udzielają się w swoim imieniu i chętnie polecają Twoje usługi. Po prostu będąc w dobrych relacjach, realnie pozyskujesz klientów. Trzecia sprawa, bycie w dobrze też dobranej i dobrze wybranej grupie rekomendacyjnej, to, co mówiłem wcześniej, daje furtki do niesamowitych drzwi. Jest na przykład taka jedna grupa rekomendacyjna, słuchajcie, która skupia, która ma takie założenie, że wpuszcza przedsiębiorców robiących minimum kilka milionów obrotu rocznie. I słuchajcie, w tamtej grupie są przedsiębiorcy, którzy mają dostęp do ludzi, którzy znają się na co dzień z ludźmi z pierwszej setki Forbesa. I jeśli celujesz w takie kontakty, to bycie członkiem jest absolutnie rewelacyjnym sposobem na to, żeby docierać do tych ludzi i do ich firm, do ich biznesów, do takich potencjalnych klientów, nie? Więc no rewelacja. Słuchajcie, następny plus jest taki, że w ramach grup rekomendacyjnych urządzanych jest bardzo wiele szkoleń i one są już w cenie, i to są bardzo często wartościowe szkolenia, zatem pozyskujesz wiedzę z zakresu networkingu i takiego właśnie marketingu relacji, tak to nazwijmy. Nie powiem, że bezpłatnie, ale w cenie usługi, która jest co do zasady skoncentrowana wokół czegoś zupełnie innego. Następna rzecz, następny pozytyw, bycie członkiem grupy rekomendacyjnej wzmacnia Twoją sieć kontaktów nie tylko o samych członków, ale też o gości, których jesteś zobligowany zapraszać, bo początkowo jako gości zapraszasz swoich znajomych, ale gdzieś w którymś momencie ta lista znajomych się kończy i zaczynasz zapraszać swoich klientów, zaczynasz mówić o tym swoim klientom i część Twoich klientów chociażby przez to, że przyjdzie na spotkanie jako gość i to im się spodoba, staje się lepszym Twoim klientem, a zatem budujesz, wzmacniasz z nim relację niejako już na dwóch płaszczyznach. Niech się stanie członkiem grupy, no to już w ogóle będzie z tego podwójna korzyść. Kolejna bardzo ważna korzyść wynikająca z bycia członkiem w grupie jest taka, że jeżeli korzystasz z usług innych członków grupy, to po prostu korzystasz z nich na preferencyjnych zasadach. Jeżeli w grupie jest piętnaście osób, piętnastu członków, to jest piętnaście firm, razem z tobą powiedzmy, to masz czternaście firm oprócz Ciebie, które często na preferencyjnych zasadach dla Ciebie wykonają usługi, którymi się zajmują. To z kolei może wygenerować oszczędności, spore oszczędności, w czternastu obszarach swojego biznesu. No to już jest dość przeliczalna korzyść i często okazuje się po roku członkostwa w grupie, jeżeli korzystasz z usług członków, to okazuje się, że chociażby na samych preferencyjnych warunkach doprowadziłeś do tego, że składka Ci się zwróciła albo nawet jeszcze w jakiś sposób oszczędności przewyższyły wartość składki, którą wpłaciłeś, więc to jest kolejna istotna korzyść. Następna sprawa jest taka, że będąc w grupie rekomendacyjnej, masz pewność, przynajmniej większości organizacji, że będziesz w danej grupie jedyną firmą z danej branży, ponieważ w wielu grupach istnieje właśnie taka zasada, że jak jest agencja rekrutacyjna od sprzedaży, to w grupie może być tylko jedna taka agencja rekrutacyjna, nikt więcej nie zajmie naszego miejsca, zatem wszystkie rekomendacje związane z rekrutacją ludzi sprzedaży przyjdą do nas. Rewelacja. Twoja firma, jeżeli masz kilku handlowców, może być członkiem grupy rekomendacyjnej w różnych miastach i możesz pozyskiwać kontakty do różnych firm w różnych miastach, wykorzystując siłę wielu grup rekomendacyjnych. Pomyśl, jeżeli w każdej grupie jest dwudziestu przedsiębiorców, każdy z nich ma dostęp do stu kontaktów, to jest dwa tysiące kontaktów razy trzy, to jest sześć tysięcy kontaktów, do których dostęp może mieć Twoja firma, trzech reprezentantów Twojej firmy, kontaktów bezpośrednich, a przełóż to na kontakty dalszej linii, to wiesz, potencjał, jaki się za tym kryje, jaki w tym istnieje, jest po prostu olbrzymi, zatem jest to kolejna bardzo ważna wartość i bardzo ważny aspekt bycia członkiem grupy rekomendacyjnej. Kolejnym bardzo ważnym aspektem jest to, że na przykład my, kiedy byliśmy z gościem na pierwszym spotkaniu, bo chcieliśmy zobaczyć, jak formuła tych spotkań wygląda, to tak się akurat złożyło, że gościem był jeszcze jeden człowiek, który akurat miał potrzebę zrobienia procesu rekrutacyjnego i żadne z nas, ani my, ani on, w sensie ani nasza firma, ani jego firma nie była członkiem, ale zrobiliśmy biznes między sobą, bo po prostu porozumieliśmy się w tej kwestii, bo okazało się, że oni akurat są w momencie, w którym potrzebują rekrutacji. Więc jeszcze nie zapłaciliśmy za członkostwo w grupie, a tak na dobrą sprawę już nam się ono zwróciło. W związku z tym, jak widzisz, tych zalet, wartości jest bardzo wiele, grupa wymaga zaangażowania, wymaga konsekwencji, wymaga tego, żeby aktywnie uczestniczyć w jej życiu poprzez zapraszanie gości, udzielanie rekomendacji, spotykanie się z innymi członkami grupy na tych spotkaniach indywidualnych. Jednocześnie ilość korzyści, jakie możesz osiągnąć z bycia członkiem, znacznie przewyższa nazwijmy to wysiłek, który należy włożyć w to, żeby ta grupa żyła, więc moje osobiste doświadczenia są takie, że ja polecam, naprawdę polecam. Jeżeli jednocześnie jesteś takim handlowcem, który wie, pracuje na grupie stałych klientów, nie ma potrzeby rozbudowywania sieci kontaktów, to w takiej sytuacji grupa rekomendacyjna może być czymś, co w Twoim przypadku okaże się zbędne.