Najważniejsza i najskuteczniejsza z technik sprzedaży

Techniki sprzedaży to narzędzia, których poszukuje wielu sprzedawców, handlowców. W końcu cel każdej techniki sprzedaży jest zawsze taki sam: pomóc handlowcowi w zrealizowaniu sprzedaży. Jednocześnie czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, na czym opierają się te techniki sprzedaży, co jest podstawą tego, że działają w komunikacji z klientem i o co właściwie chodzi w samej sprzedaży? Jaki proces jest podwaliną każdej techniki sprzedaży i ma ogromny wpływ na jej efektywność i oddziaływanie na sprzedaż?

Okazuje się, że istnieje taki proces. Jest podwaliną całej sprzedaży. Ba! Jest podwaliną ludzkiego istnienia i dotyka każdego człowieka w każdym obszarze jego życia. Niektórzy twierdzą, że nawet kiedy śpi to i tak nadal jest w tym procesie. Zatem czy ten proces kiedyś się kończy? Tak, jednostronnie kończy go ludzka śmierć. To proces dwustronny. Podwalina każdej relacji: z klientem, z żoną, mężem, współpracownikami, dziećmi, kolegami, koleżankami, wrogami – z wszystkimi.

To coś, co odpowiada za całe zło i dobro tego świata. To ten proces odpowiada w wielu sytuacjach za wywołanie wojen i za to, że ludzie idą ze sobą do łóżka. To on sprawia, że z jednym klientem rozmawia Ci się źle i uważasz go za “trudnego klienta”, a z innym od samego początku masz poczucie, że możecie wspólnie konie kraść.

Pora odsłonić karty, powiedzieć otwarcie, co jest tym Świętym Graalem każdego sprzedawcy, tym, co tworzy wszystkie techniki sprzedaży i jednocześnie tym, co sprawia, że nie wszystkie techniki sprzedaży zawsze działają. Tak, to zagmatwana kwestia jak cały ten proces. Mowa bowiem o komunikacji.

Mechanizmem, który jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży i największym orężem w dłoniach każdego dobrego sprzedawcy jest komunikacja. To ona również jest podwaliną każdej techniki sprzedaży. Bo czym innym są techniki sprzedaży jak nie ułożonymi w pewne modele ciągami słów, zachowań, reakcji, które warto, żeby podjął sprzedawca w danym momencie cz sytuacji. Wszystkie metody sprzedaży, jakie kiedykolwiek wymyślono sprowadzają się do komunikacji.

Dotyczy to takich technik sprzedaży jak chociażby popularne kiedyś drzwiami w twarz, pusty portfel czy innych jak i współcześnie popularnych metod takich jak spin, sandler, czy challenger. Dotyczy to również treści na stronie internetowej czy w ulotce, którą otrzymuje od Ciebie Twój klient. Na komunikacji bazują techniki poszukiwania klientów, techniki budowania relacji z klientem, to w jaki sposób prezentujesz swój produkt, jakich argumentów używasz do przekonania klienta do Twojego produktu czy usługi. To wszystko to nic innego jak komunikacja.

Popularne przysłowie mówi, że medal zawsze ma dwie strony. W przypadku komunikacji jest nieco inaczej. Ten medal ma 3 strony. A dokładniej nie medal, a trójkąt. To, że Twoja komunikacja z klientem jest osadzona w płaszczyźnie nadawcy i odbiorcy, wiadomo od dawna. Ten kto mówi jest nadawcą w danym momencie, ten kto słucha jest odbiorcą.

I wydawać się może, że na tym historia się kończy. To właśnie jedno z najbardziej błędnych założeń skutecznej komunikacji z Twoim Klientem. Na linii handlowiec – klient czy mąż – żona czy pracownik – przełożony lub w jakimkolwiek innym procesie istnieje jeszcze jeden, bardzo ważny i często pomijany element. Tym elementem jest kontekst.

To właśnie umiejętność budowania kontekstu tworzą najskuteczniejsze techniki sprzedażowe. Umiejętność tworzenia obrazu, historii, rzeczywistości, w której Klient zobaczy siebie, swoją przeszłość i przyszłość. Umiejętność budowania kontekstu, w którym klient będzie chciał przejrzeć się jak w lustrze jest najpotężniejszym narzędziem sprzedaży każde handlowca. Handlowiec, który nauczy się tego, jak budować właściwy kontekst w procesie sprzedaży i opanuje techniki komunikacji sprzyjające budowaniu sympatii, relacji, zaufania będzie w stanie przekonać wielu klientów do swojego produktu czy też usługi dlatego, że będzie potrafił ustawić ten produkt czy usługę bezpośrednio w świecie (kontekście) swojego klienta.

Jako klient tego właśnie oczekujesz – że sprzedawca pokaże, uzmysłowi Ci, że ten produkt czy usługa są dobre DLA CIEBIE. Dla nikogo innego. Jeśli jako sprzedawca chcesz przekonać klienta do czegokolwiek to warto, żebyś pamiętał, że dla niego, Twojego klienta, liczy się wyłącznie jego własny świat. Umiejętność tworzenia właściwego kontekstu to technika, która w mojej ocenie należy do grona najpotężniejszych narzędzi sprzedaży.

Kiedy mówisz o czymś Twojemu Klientowi warto, żebyś miał na uwadze to, co jest najważniejszym elementem w procesie komunikacji. Jemu, Twojemu klientowi nie zależy bowiem na tym, co Ty chcesz mu powiedzieć. Oczekiwanie klienta jest zupełnie inne. Kiedy Ciebie postawimy w roli klienta to powiedz, na czym Tobie zależy: na wysłuchaniu sprzedawcy czy na tym, żebyś w tym, co mówi sprzedawca, odnalazł siebie i swój świat?

Twojemu klientowi zależy dokładnie na tym samym – on także, jako Twój rozmówca, chce mieć poczucie, że handlowiec prezentując rozwiązania, działania, jakie może podjąć, podając korzyści czy rozmawiać z nim o decyzji, procesie decyzyjnym, mówi cały czas:

mówienie o kliencie oznacza, że 99% komunikacji, którą posługujesz się w rozmowie jest oparta o historie i rzeczy, które wiesz, o Twoim kliencie. Ten element pokazuje, jak ważnym czynnikiem jest dobre zbadanie potrzeb klienta w oparciu o np. czynniki miękkie i twarde.

jesteś dobrym sprzedawcą, kiedy potrafisz mówić faktycznie do klienta. Mówienie do klienta oznacza, że Twoja uwaga w pełni jest skupiona na nim, na kliencie. Pomyśl przez chwilę, ile czasu w czasie rozmowy opowiadasz Klientowi nie o nim, a o … sobie, Twojej firmie, historii firmy, osiągnięciach i innych rzeczach, które nijak wpisują się w podejście mówienia DO klienta

to ostatni najważniejszy punkt. “Technika” mówienia DLA klienta oznacza, że dosłownie cała Twoja komunikacja jest oparta o sprawy Twojego rozmówcy, dotyczy ich i obraca się wokół nich. Wtedy to, co klient słyszy od Ciebie jest skuteczne, bo daje poczucie, że jako sprzedawca w pełni koncentrujesz się na interesie Twoich klientów. Jako klient sam tego oczekujesz i lubisz tak się czuć, jestem tego pewien. Skoro tak, zrób wszystko, żeby te same odczucia i uczucia zapewnić Twoim klientom.

Żeby osiągnąć założenia poniżej wielu sprzedawców potrzebuje pewnego przestawienia sposobu myślenia o rozmowie z klientem i zrozumienia tego, jak to faktycznie działa. Od dawna wiadomo, że w komunikacji istnieją, obok wspomnianych ról nadawcy i odbiorcy, dwa bardzo ważne mechanizmy związane z tymi rolami:

1. Intencja – to nic innego jak cel. Mowa tu o celu pojedynczej wypowiedzi w czasie rozmowy z klientem czy szerszym celu takim jak np. cel nawiązania kontaktu z klientem. Po co tak na dobrą sprawę otwierasz buzię w danym momencie? Co chcesz osiągnąć wypowiedzią, która za chwile padnie z Twoich ust? Intencja czyli cel, zamiar
2. Interpretacja – to proces, który dzieje się po drugiej stronie. W każdym przypadku, kiedy Ty jako sprzedawca zabierasz głos, podejmujesz działania, druga strona (klient) dokonuje ich interpretacji. Ważne jest to, żebyś pamiętał, że każdy z nas ma wbudowany mechanizm filtrów percepcji – mechanizm, który odpowiada za to, w jaki sposób zostaną zinterpretowane Twoje słowa. Ten mechanizm w pewnym sensie dokonuje wyboru związanego z tym, co ostatecznie usłyszy, poczuje, zrozumie Twój klient.

Te dwa mechanizmy są istotne z punktu widzenia komunikacji i sprzedaży. Żeby móc mówić DO klienta, DLA niego i O kliencie trzeba zrozumieć, których z nich odgrywa większą rolę i przynosi więcej korzyści.

Okazuje się, że podwaliną skutecznej komunikacji z Twoim klientem jest proces jego interpretacji czyli to, co Twój klient ostatecznie usłyszy, poczuje i zrozumie z Twojego przekazu. Na swojej handlowej drodze spotykasz różnych ludzi. Masz do czynienia z całym przekrojem osób. Dlatego tak ważne jest to, żeby prowadząc rozmowę z kolejnymi próbować za każdym razem dostosować swój styl i sposób komunikacji do preferencji poszczególnych osób. Wykorzystaj to działanie do tego, żeby lepiej, efektywniej i skuteczniej budować komunikację i tym samym sympatię do Twojej osoby.

Patrząc na proces komunikacji od tej strony zrozumiesz, że mniejsze znaczenie ma to co Ty mówisz. Znacznie ważniejsze jest to, co ostatecznie słyszy Twój klient.

Proces sprzedaży, niezależnie od tego z ilu kroków się składa i jak wygląda te kroki jest usystematyzowanym procesem komunikacji z klientem. Prospekting, proces badania, rozpoznania potrzeb i pytania, jakie się pojawią, prezentacja produktu, rozmowa o decyzji czy procesie zakupu to wszystko komunikacja. Korzystanie z takich rzeczy jak reguła niedostępności, pusty portfel, decyzje o tym, kiedy używać tego typu czy innych narzędzi to także komunikacja i strategia komunikacji z klientem. Zatem, tak jak przeczytałeś na początku, to wszystko to komunikacja.

Sprzedawca, który chcesz dobrze sprzedawać powinien dobrze opanować właśnie tę sztukę i wszystkie jej zakamarki. Znajomość tajników komunikacji to ogrom możliwości wyboru tych narzędzi, które w danym momencie okazują się najbardziej potrzebne do osiągnięcia celu, jaki przyświeca sprzedawcy.