„Mierz wysoko” w negocjacjach | Historia prawdziwa

Artykuł Negocjacje

To będzie kolejna prawdziwa historia o negocjacjach i regule „mierz wysoko” (poprzednią znajdziesz tutaj – negocjacje z najlepszymi), która wydarzyła się kilka dni temu. Historia, która pokazuje, że czasami uprawiając negocjacje warto „mierzyć wysoko” jeśli chce się dostać tyle, ile jest możliwe. Historia o tym, że często to, co niemożliwe dla jednej osoby nijak ma się do tego, co możliwe jest faktycznie. A kierowanie się czyimś zdaniem może doprowadzić do cudzych wniosków, które są jedynie efektem, rezultatem cudzego punktu widzenia i niczego więcej. To negocjacyjna historia pokazująca, że warto powiedzieć „sprawdzam” i poczekać na reakcję tego, kto jako jedyny może rozstrzygnąć co jest prawdziwe i możliwe, a co nie. Tym kimś jest druga strona, partner negocjacyjny.

Bo nie było zbyt wielu innych opcji

Jakiś czas temu wybraliśmy się ze znajomymi do jednej z Poznańskich restauracji. Była niedziela. Padał deszcz i pogoda, jeśli zachęcała do czegokolwiek poza leżeniem pod kołdrą, to właśnie do tego, żeby udać się do dobrej restauracji i zjeść coś smacznego w przyjemnej atmosferze. Znasz tę aurę: za oknem deszcz, chłód i wiatr. Idealnie, żeby spać albo spotkać ze znajomymi i wspólnie spróbować uporać się z pogodą i średnim nastrojem.

Akurat do znajomych przyjechali inni znajomi spoza Poznania z dziećmi i umówiliśmy się, że spotkamy się, żeby wspólnie miło spędzić czas. Wybór padł na jedną z włoskich restauracji podających naprawdę świetną pizzę, którą wszyscy bardzo lubimy.

Na miejscu okazało się, że nie tylko my wpadliśmy na taki pomysł spędzenia niedzielnego popołudnia. Lokal pękał w szwach. Cały czas przy wejściu stali kolejni goście, którzy mieli ochotę miło spędzić czas delektując się jedzeniem przyrządzonym przez miejscowych kucharzy. Początkowe wątpliwości związane z tym, czy otrzymamy stolik rozwialiśmy pierwszą rundą negocjacji. Kiedy wszyscy stali przed drzwiami i czekali aż zwolni się stolik, my podeszliśmy do jednej z kelnerek i zaryzykowaliśmy negocjacyjne „mierz wysoko” połączone z regułą kontrastu. Było nas ośmioro. Podeszliśmy i zapytaliśmy o stolik dla 14 osób. Usłyszeliśmy, że nie ma na taki szans. Po chwili rozmowy zapytaliśmy ponownie: a czy chociaż dla połowy damy radę zmontować miejsce? Trzeba przyznać otwarcie: kelnerka nie była zbyt zachwycona dalej tym pytanie, jednak 7 osób to znacznie mniej niż 14. Na końcu poprosiliśmy o jeszcze jedno krzesło i w ten sposób cała ósemka znalazła się w lokalu przy wciśniętym dodatkowo stoliku 

„Wszystko będzie podane razem”

W restauracji, w której odbyło się spotkanie panuje zasada, że zamówienie składa się bezpośrednio przy kasie, a następnie kelnerzy przynoszą zamówione dania do stolika. Ja złożyłem zamówienie dla mnie i mojej Narzeczonej jako pierwszy. Kilka minut później poszedłem razem z moim znajomym, który zamówił jedzenie i napoje dla kolejnych 6 osób. Podczas rozmowy poprosiliśmy, żeby wszystkie nasze dania zostały podane w tym samym czasie, żebyśmy mogli wspólnie cieszyć się posiłkiem. Usłyszeliśmy w odpowiedzi: „Oczywiście, wszystko będzie podane razem”.

Po około 20 minutach na stół trafiły pierwsze naprawdę pyszne pizze – moja i mojej narzeczonej. Kelnerka, która dostarczyła jedzenie oznajmiła, że kolejne pizze będą za chwilę. Znasz to uczucie, kiedy pachnąca, gorąca pizza uderza Twoje receptory zapachowe, silna sama pcha się na język, a Ty powstrzymujesz się przed zjedzeniem tego cuda czekając na to, żebyście wszyscy razem mogli delektować się tą przyjemnością. Czas upływał, mijał, pizze stygły, a my dalej czkaliśmy i czekaliśmy. Ostatecznie okazało się, że ta wspomniana chwila trwała prawie pół godziny. Po tym czasie na stół faktycznie trafiły pizze, jednak wciąż brakowało jednego dania dla jednej z osób. Zapytaliśmy Panią, jak długo jeszcze będziemy czekać? Odpowiedź – 5 minut. Jak łatwo się domyślić, wspomniane 5 minut mocno się przedłużyło. I zaczęły się negocjacje.

Wewnętrzne negocjacje

W czasie oczekiwania na ostatnie danie zaczęliśmy rozmawiać o tym, że tak nie powinno być i należy nam się jakaś rekompensata. Jak zawsze bywa w takich sytuacjach: nakręcaliśmy się nawzajem  Często bywa w takich sytuacjach, że zaczyna się wymiana zdań na temat tego, czego mamy prawo oczekiwać i kto poprowadzi tę rozmowę z obsługą. Dokładnie tak samo zadziało się i u nas Jedni twierdzili, żeby zamówić kawy dla wszystkich, inni desery dla dzieci. Ja siedziałem cicho i przyglądałem się temu, co się dzieje. Każdy twierdził, że doskonale wie, czego można się spodziewać, bo był już w podobnej sytuacji. I każdy twierdził, że ma rację, choć chciał domagać zupełnie innych rzeczy w ramach rekompensaty.

W pewnym momencie do stołu podeszła kelnerka z kolejnym daniem i po jego zaserwowaniu, zaczęła przepraszać nas za zaistniałą sytuację tłumacząc, że w kuchni była awaria, nie mieli prądu i podając jeszcze inne argumenty. W pewnym momencie stwierdziła: „Może moglibyśmy zaproponować Państwu coś do picia w zamian za wydłużony czas oczekiwania”. A to oznaczało jedno: furtka została uchylona 

„Mierz wysoko”

Pamiętam, jak kiedyś jeden znajomy, zapytany przeze mnie w jaki sposób wycenia swoje usługi, powiedział mi: „zawsze podaję cenę tak żenująco wysoką, że ciężko przechodzi mi przez gardło”. Postanowiłem pokierować się jego zasadą, zagrać naprawdę wysoko (w mojej ocenie), znacznie wyżej niż chcieli zrobić to inni znajomi. Po pytaniu kelnerki zapadła chwila ciszy. Postanowiłem to wykorzystać i odpowiedzieć: „Poprosimy w zamian 8 deserów, dla każdego po jednym i jesteśmy kwita”. Kelnerka zamilkła po mojej propozycji i stwierdziła, że musi zapytać kierowniczki sali. Znajoma postanowiła wykorzystać ten fakt i poprosiła kelnerkę by ta, poprosiła kierowniczkę o podejście.

Czy warto „mierzyć wysoko”?

Gdy do stolika podeszła kierowniczka, zaczęły się ponowne rozmowy ze strony mojej znajomej o tym, że taka sytuacja nie powinna mieć miejsca i przepraszanie ze strony kierowniczki wraz z tłumaczeniami o awarii i innych rzeczach, które słyszeliśmy wcześniej. W pewnym momencie przerwałem i ponownie powiedziałem: „Rozumiem, poprosimy 8 deserów w zamian za zaistniałą sytuację i nie było sprawy”. Zapadła cisza. Na całe szczęście nikt jej nie przerwał. Pamiętaj: w negocjacjach tego typu jest prosta i niezwykle ważna reguła związana z „mierz wysoko”: kiedy podasz swoją propozycję zamknij usta i czekaj cierpliwie i w ciszy na reakcję drugiej strony. Choćby miało trwać to wieki, przegra ten, kto się pierwszy odezwie.

Reguła w negocjacjach biznesowych

W negocjacjach biznesowych jest to niesamowicie ważna reguła, która sprawdza się w zasadzie za każdym razem. Zarówno w sytuacjach, gdy negocjujesz niewielkie dla Ciebie kontrakty, jak i w przypadku naprawdę dużych negocjacji. To samo dotyczy rozwiązania jakichś trudnych, serwisowych sytuacji – podajesz swoją propozycję, zamykasz buzię i cierpliwie czekasz na reakcję drugiej strony.

W negocjacjach biznesowych możesz spodziewać się również tego, że w takich momentach będziesz miał poczucie, że druga strona próbuje przejrzeć Cię na wylot, przeszyć wzrokiem, rozerwać na strzępy spojrzeniem. W tym wszystkie jest jedna bardzo dobra i bardzo ważna wiadomość: to wyłącznie iluzja Twojej głowy.

W praktyce najczęściej jest tak, że druga strona w tym czasie racjonalizuje Twoją propozycję i ją rozważa. Niezależnie od tego, co powie – piłeczka jest po jej stronie i to do przedstawiciela drugiej strony należy ruch po Twojej propozycji. Z doświadczenia dziś mogę również powiedzieć, że im dłużej trwa ta nieprzyjemna cisza tym większe szanse na to, że druga strona zgodzi się na Twoje rozwiązanie lub podejmie niewielkie negocjacje raczej o charakterze symbolicznym.

Po chwili usłyszeliśmy: „Dobrze, na co mają Państwo ochotę?”. Złożyliśmy zamówienie, kierowniczka odeszła, a przy stole zapanowała miła atmosfera radości z tego, co zostało wynegocjowane. Okazało się, że większość moich znajomych albo znała zasadę ciszy albo postanowiła nie wtrącać się w proces negocjacji, które prowadziłem. Finalnie wszystkim nam wszystko to naprawdę na dobre, bo trzeba przyznać, że desery były pyszne 

Warto jednocześnie zaznaczyć, że wcześniej nikomu nawet nie przyszło do głowy, żeby zażądać tak wysokiej rekompensaty. Gdy pojawiał się pomysł deserów dla dzieci, padała odpowiedź: „Coś Ty, na to na pewno się nie zgodzą, nie ma szans”, albo „daj spokój, bo wyjdziemy na takich, którzy chcą się najeść za darmo…”.

Mierz wysoko, bo warto.

Grając w grę „negocjacje” warto mierzyć wysoko, bo po prostu warto. W najgorszym możliwym wypadku usłyszałbym, że nie ma takiej możliwości aby otrzymać tego typu rekompensatę i pewnie zaczęłyby się negocjacje na temat tego, co jest możliwe. I pewnie otrzymalibyśmy więcej niż wszystko to, co było wcześniej zakładane w czasie rozmów przy stole.

Ważne jest też to, że chcąc korzystać z reguły „mierz wysoko” warto pozbyć się swoich założeń związanych z tym, co jest możliwe, a co z pewnością jest poza zasięgiem. Jedyną osobą, która wie, co jest możliwe, a co na pewno jest poza zasięgiem jest Twój partner po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. Jak często okazuje się, że coś co dla Ciebie było absolutnie poza zasięgiem okazało się możliwe do zrealizowania, ponieważ dla Twojego partnera miało to znacznie mniejszą wagę lub nie stanowiło żadnego problemu?

Wnioski z tej sytuacji są dla proste:

👍🏻 warto mierzyć wysoko

🆗 nie ma sensu zakładać – trzeba pytać i czekać na reakcję/odpowiedź jedynej właściwej strony

🎯  jedyną właściwą stroną jest klient/partner w negocjacjach

🔥 w biznesie ważne jest to, żeby „mierz wysoko” było dostosowane do realiów, tak jak w życiu i opisywanej sytuacji (widziałem, jaki mają ruch, ilu mają gości i przypuszczałem, że tych 8 deserów to żadna strata w kontekście tego, ilu obsługują gości)

✅  żeby mierzyć wysoko, trzeba mieć odwagę

I właśnie tego życzę Ci na koniec: roztropności, uważnej analizy sytuacji, odwagi, gotowości do tego, że możesz usłyszeć „przykro mi, nie” i gotowości do tego, żeby pomimo takiej odpowiedzi, grać dalej 😉

 

Ten wpis dotyczy tematu:

Szymon Lach trener prowadzący szkolenie techniki negocjacji

Techniki negocjacji
- poziom podstawowy

Również online

Techniki negocjacji to bardzo ważna i bardzo potrzeba umiejętność w pracy każdego handlowca. Często ostateczna decyzja po...

Skontaktuj się

Zadzwoń, napisz, umówmy się i porozmawiajmy o Twojej sprzedaży lub zapytaj o szkolenie,
o którym myślisz dla swojej firmy.

Po tej rozmowie, wymianie wiadomości sam ocenisz, na ile to, co, otrzymasz będzie przydatne w Twojej firmie i sprzedaży.

napisz@szymonlach.com
+48 510 986 592

Pamiętaj, że mogę być na spotkaniu – na pewno oddzwonię najszybciej jak mogę!