Poradnik “wywieranie wpływu” #2

Wywieranie wpływu to rzecz typowo ludzka, bo człowiek to naprawdę ciekawa istota. Rozumna, myśląca, jako jedyni posiadamy tak zaawansowane mechanizmy porozumiewania się między sobą. I jednocześnie chyba między wszystkimi innymi stworzeniami na tej planecie dochodzi do konfliktów znacznie rzadziej niż między ludźmi. Funkcjonowanie komunikacji między ludźmi trochę przypomina mi historię dynamitu – początkowo stworzony z myślą o pomocy w kruszeniu skał. Później okazało się, że można nim również zabijać. Czasami mam wrażenie, że z komunikacją mogło być podobnie – w zamiarze wymyślona do tego, żeby nam, ludziom, pomóc. A realizacja… cóż, wyszła jak wyszła (z lekkim przymrużeniem oka).

Sposoby na wywieraniu wpływu

Na szczęście! Na całe szczęście jest wyjście z tej sytuacji. Jest wyjście, dzięki któremu ta komunikacja i co za tym idzie Twoja sztuka jaką jest wywieranie wpływu na innych może być… i tu uwaga:

1. Bardziej wymagająca
2. Zdecydowanie lepsza

Bardziej wymagające wywieranie wpływu

1# Bardziej wymagająca to znaczy, że będzie od Ciebie wymagać tego, żeby przestać w tej komunikacji chodzić skrótami. Zamiast tego zachęcę Cię do sięgania głębiej, sprawdzania tego, co znajduje się pod przysłowiowym „kamieniem” i za każdym rogiem. To bardziej wymagające zadanie, które zdecydowanie zwiększa szansę na realne wywieranie wpływu na drugiego człowieka.

Zdecydowanie lepsze wywieranie wpływu

Jednocześnie pójście tą ścieżką zapewni Ci przejście do punktu 2# zdecydowanie lepsza – da Ci dostęp do tego, co jest podstawą do sztuki jaką jest wywierania wpływu na ludzi – do zrozumienia drugiego człowieka. Jeśli nie rozumiesz – nie jesteś w stanie poczuć choć w 1% tego, co on. Jeśli tego Ci brakuje – Twoje argumenty z dużym prawdopodobieństwem będą strzałem w ciemno. Często też ten brak zrozumienia utrudni Ci dojście do tego, że czasami to nie po czyjejś stronie jest błąd, a po Twojej. Zrozumienie drugiego człowieka to klucz do tego, by móc na niego wpływać. Żeby zrozumieć trzeba dokładnie wiedzieć, co ten ktoś myśli i czuje. Na tym m.in. polega skuteczne wywieranie wpływu.

3 mechanizmy człowieka do opisywania rzeczywistości

W gruncie rzeczy i w bardzo dużym uproszczeniu można przyjąć, że człowiek do swojego opisywania rzeczywistości wykorzystuje 3 podstawowe mechanizmy. Dwa z nich wykryjesz u drugiej osoby. Z trzecim sytuacja jest nieco bardziej skomplikowana. Te mechanizmy to:

1. Generalizacje
2. Usunięcia
3. Zniekształcenia

Generalizacje

#1 Generalizacje to nic innego jak wsadzanie wszystkiego do jednego wora. Często na podstawie pojedynczego własnego doświadczenia lub historii gdzieś zasłyszanej. W codziennej mowie często można usłyszeć sformułowania typu „nie generalizuj”. Najczęściej generalizacje rozpoznasz po tym, że w zdaniu będą znajdowały się takie słowa jak „wszędzie”, „nigdzie”, „nikt”, „każdy”, „wciąż”, „nigdy”, „wszyscy”, „nikt”, „żaden”, „każdy” i tym podobne.

Świetnym przykładem występowania ogromnych ilości generalizacji są kłótnie w związkach. W takich sytuacjach często padają zdania typu:

#Tobie nic nigdy nie można powiedzieć

# Bo Ty to wszystko wiesz najlepiej

# Znalazł się ten, co nigdy błędów nie popełnia

Takich przykładów można byłoby podać pewnie i „milion”. Jednak w tym tekście nie chodzi o to, żeby mnożyć przykłady. Celem jest udzielenie odpowiedzi na pytanie: „Jak z tym pracować?”, żeby móc skutecznie uprawiać sztukę, jaką jest perswazja i wywieranie wpływu.

Jak pracować z generalizacją?

Zacznę od możliwie najgorszego rozwiązania, które najczęściej pojawia się właśnie w związkach. Brzmi to mniej więcej tak:

# Tak? Ja wiem wszystko najlepiej!? To proszę, podaj mi konkretny przykład, kiedy się tak zachowałem!”

No i bomba, w której do tej pory zapalnik zegarowy odliczał czas pozostały do wybuchu właśnie wskazała 00:00. A rezultatem zakończenia odliczania, jak łatwo się domyślić, jest boom! Bomba wybuchła… I pozamiatane. Kurtyna Żeby lepiej poradzić sobie z generalizacjami warto zastosować inne sformułowania niż to przytoczone powyżej. Tak w życiu osobistym jak i w biznesie. To, z które ja często korzystam brzmi:

# Powiedz mi proszę, co dokładnie masz na myśli, bo chcę lepiej zrozumieć Twój punkt widzenia (w życiu prywatnym)

# Drogi Kliencie, proszę powiedzieć co się kryje pod sformułowaniem „u nas to się nigdy nie sprzeda”. Zależy mi na tym, żeby dobrze zrozumieć Pański punkt widzenia (w sprzedaży)

Najważniejsza w tym sformułowaniu jest ta część, która odkrywa moją intencję. To ta część, w której komunikuję, że chcę lepiej zrozumieć czyjś punkt widzenia. Chcąc dobrze korzystać z narzędzi, które oferuje wywieranie wpływu na ludzi warto zapatrzeć się również w tę zasadę. Pokazuję w ten sposób również chęć dojścia do porozumienia dzięki lepszemu rozumieniu. To nijak ma się do generowania konfliktu czy próby nachalnego wciskania.  Ten prosty zabieg jest interpretowany najczęściej jako empatia i to, że ktoś kto wypowiada te słowa słucha drugiej strony i jest jej ciekaw. Wypowiadając tego typu stwierdzenia trzeba również pamiętać o właściwej pracy głosem – powinien on brzmieć spokojnie, ciepło i razem z warstwą słowną powinien wyrażać żywe zainteresowanie tym, co druga strona chce Ci przekazać.

Powiesz: „przecież to za długie”. A ja odpowiem: A co jest dla Ciebie ważniejsze: długość czy jakość? Czasami dwa słowa więcej to 1 wartościowa informacja więcej dla Ciebie lub zamiana sporu na rozmowę. Sam zdecyduj, co wybierasz 

Wywieranie wpływu. Podsumowanie

Tyle na dziś. Kolejne mechanizmy czyli #2 usunięcia i #3 zniekształcenia w kolejnych częściach poradnika na temat sztuki wywierania wpływu. Zachęcam do zapisania się do newslettera, po to, żeby być na bieżąco z każdą kolejną częścią. Wystarczy, że wpiszesz swój adres email w polu pod tym tekstem. I już – będziesz ze wszystkim na bieżąco. Zapraszam i wiedz, że będzie mi bardzo miło, jeśli spotkamy się ponownie!