Techniki sprzedaży – komunikat „Ja” i „Ty”

Techniki sprzedaży to często narzędzia, których celem jest budowanie właściwych komunikatów. Celem większości technik sprzedaży jest nauczenie sprzedawców właściwej komunikacji z klientami. Dobrze jest mieć świadomość, że sprzedaż jest jednym z tych procesów, które są najmocniej osadzone właśnie w zasadach efektywnej komunikacji. Bo sprzedaż jest komunikacją, a komunikacja jest sprzedażą.

W dzisiejszym tekście poznasz dwie bardzo ważne techniki sprzedażowe. Jedna z tych technik sprzedaży będzie prawidłowa. Druga jest błędną odmianą stosowaną niemalże na co dzień w sprzedaży i komunikacji do klienta. I nie chodzi tu o techniki takie jak drzwiami w twarz, stopa w drzwi czy inne techniki sprzedaży bezpośredniej. Dziś będzie mowa o narzędziach sprzedaży, które przydatne są w samej sprzedaży jak i w bardzo wielu innych aspektach Twojego życia.

Przez ostatnich 10 lat miałem okazję i przyjemność obserwować setki, a może i tysiące sprzedawców w ich codziennej pracy z klientem. Zauważyłem jedną bardzo istotną rzecz: większość sprzedawców na poziomie teorii wie, że powinna koncentrować się na kliencie i mówić do klienta w taki sposób, żeby klient czuł się faktycznie najważniejszy. W praktyce większość sprzedawców koncentruje się głównie na sobie, pomijając to, co w sprzedaży jest najważniejsze – klienta.

Pomyśl przez chwilę o tym, jak często jako klient miałeś poczucie, że sprzedawca mówi o sobie, do siebie i dla siebie? Jak często zdarzało się, że miałeś wrażenie, że Twoje potrzeby, oczekiwania, problemy, które chcesz rozwiązać dla sprzedawcy realnie nie mają znaczenia. Ile razy miałeś poczucie, że liczy się dla niego samego tylko on, to co on chce Ci powiedzieć i powody, dla których wyłącznie jego zdaniem powinieneś kupić. I jak się czułeś jako klient w takiej sytuacji?

Przyszła pora na trudniejsze pytanie i znacznie trudniejszą odpowiedź: jak często takie zachowania sam uskuteczniałeś jako sprzedawca wobec swoich klientów?

Tak można zobrazować zdanie, pod którym podpisze się z pewnością wielu klientów. Jeśli jesteś sprzedawcą, pamiętaj – większość technik sprzedaży powstała dla Twoich klientów i z myślą o Twoich klientach. Kiedy realizujesz proces sprzedaży i starasz się pozyskać potencjalnego klienta to również na poziomie intencji zależy Ci na tym, żeby klient pozytywnie ocenił to, co od Ciebie usłyszy. Kłopot polega czasami na realizacji ten intencji czyli tym, co ostatecznie słyszy od sprzedawcy klient.

Jakiekolwiek słowa, zdania padają z ust sprzedawcy, zawsze powinny spełniać warunek wpisany tytule tego akapitu. To jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży, jakie znam. Jest wiele metod sprzedaży, które wzmacniają tego typu komunikat. Jednocześnie najskuteczniejsza technika sprzedaży to ta, które pozwala pokazać, że absolutnie i w pełni klient, potrzeby i oczekiwania klienta są na pierwszym miejscu.

Co do zasady ta technika sprzedaży jest dość prosta. Polega na tym, żeby w swojej wypowiedzi sprzedawca za każdym razem kładł w centrum uwagi klienta i wszystko to, co może zrobić klient. Tak na poziomie pytań z etapu badania potrzeb, czy na poziomie prezentacji oferty (wiecie, że nie lubię tego słowa, ale jest potrzebne w tym tekście, więc się pojawia ;)) aż do momentu podjęcia decyzji o zakupie w firmie klienta.

Mogę Panu zaproponować dwa modele tego urządzenia – komunikat JA

Ma Pan do wyboru dwa modele tego urządzenia – technika „komunikat TY”

Jestem pewien, że ten model się Panu spodoba – komunikat Ja

Zapraszam, proszę samemu przekonać się/sprawdzić, na ile ten model spodoba się Panu – technika „komunikat TY”

Zapisz się na moje szkolenia, a ja nauczę Cię sprzedaży – komunikat Ja

Zapisz się na to szkolenie i naucz się sprzedaży – technika „komunikat TY”

Jak widzisz nie ma tu jakiejś bardzo dużej filozofii. Wszystko sprowadza się do zadbania o to, kto ma być w centrum uwagi całego komunikatu – ot i cała technika sprzedaży. Prosty zabieg, który pozwala poczuć klientowi, że słowa, które są do niego kierowane są o nim, do niego i dla niego. Więcej na temat komunikatu „Ja” i „Ty” posłuchasz również w tym odcinku podcastu „Dobra sprzedaż”

Taki sposób realizowania sprzedaży dotyczy zarówno klienta indywidualnego jak i firmy. W jednym i drugim miejsce są ludzie. Za każdym razem komunikujesz się z ludźmi. Jakiekolwiek metody sprzedaży wybierzesz – zadbaj o to, żeby w centrum Twojej uwagi zawsze był klient – człowiek.

Na usta ciśnie się jedna odpowiedź: zawsze. Techniki sprzedaży, które w centrum uwagi stawiają klientów i ich firmy przydają się absolutnie zawsze i na każdym etapie rozmowy. Kiedy piszesz wiadomość email do klienta, kiedy dzwonisz, żeby zaproponować spotkanie, kiedy zadajesz pytania, kiedy prezentujesz swoje rozwiązania, mówisz na temat produktu czy usługi, kiedy negocjujesz lub finalizujesz sprzedaż. Komunikat „Ty” możesz i powinieneś stosować na każdym etapie sprzedaży.

To pytanie z tytułu nagłówka można postawić jeszcze nieco inaczej: kiedy w sprzedaży jest moment, gdy klient chce przestać czuć się mniej ważnym? Jaka jest Twoja odpowiedź? Skuteczny handlowiec wie, że na tak postawione pytanie jest jedna odpowiedź: nigdy.

Komunikat „Ty” to metoda sprzedaży, o której rozmawiamy w zasadzie na każdym szkoleniu poruszającym temat metod czy technik sprzedaży. To sprawa podstawowa jeśli mówimy o dobrej sprzedaży, takiej sprzedaży, w której klienci naprawdę chcą uczestniczyć i czują się w niej dobrze. Jeżeli jako handlowcowi zależy Ci na właśnie takiej sprzedaży do Twoich klientów, do jakiejś firmy to wróć do fragmentu tego tekstu z przykładami komunikatu „Ty” i zastanów się, jak od dziś zmieni się Twój sposób komunikacji do klienta, jak inaczej podejdziesz do każdego kolejnego klienta, żeby pokazać mu, jak ważny jest dla Ciebie. Co zrobisz, żeby następnym razem mówić o nim, do niego i dla niego? Im wcześniej zadasz sobie takie pytanie i zaczniesz sprzedawać wykorzystując komunikat „Ty”, tym lepiej dla Ciebie i Twojej sprzedaży.