Zarządzanie zespołem handlowym

Cześć, dzień dobry wieczór, sześćdziesiąty odcinek „Dobrej sprzedaży”, kolejnych dziesięć odcinków za nami, ja przyznaję się i przepraszam za brak odcinka w zeszłym tygodniu, powiem Wam otwarcie, że bardzo dużo się dzieje i ilość pracy jest wręcz ogromna. Wczoraj doszło do tego, że przyjmowałem już kolejnego klienta i kiedy, znaczy przyjmowałem, to tak, jak, zabrzmiało, jak u lekarza, rozmawiając z kolejnym klientem, kiedy ustalaliśmy terminy na rozpoczęcie naszej współpracy, to rozmawialiśmy już o przełomie stycznia i lutego przyszłego roku, więc to bardzo cieszy i też bardzo dziękuję za zaufanie Was wszystkich, dlatego że coraz więcej osób zgłasza się do mnie z taką informacją, że Szymon, ja słucham Twojego podcastu, czy słyszałem odcinki Twojego podcastu, wiem, co robisz, wiemy, jak to robisz i chcemy, żebyś z nami pracował i to jest fantastyczne, to jest piękne, za to bardzo dziękuję. Co ciekawe i co też bardzo cieszy, zgłasza się coraz więcej osób do takiej pracy indywidualnej, jesteś, wiesz, jesteś handlowcem, pracujesz, słuchasz podcastu, dostrzegasz efekty tej pracy, wdrażasz wszystko to, czego uczysz się w podcaście i czego dowiadujesz się z podcastu, widzisz, że to przynosi efekty, no i w którymś momencie podejmujesz decyzję, że okej, napiszę wiadomość i zapytam o możliwość pracy indywidualnej. Tak, oczywiście, taka praca indywidualna z handlowcem jest możliwa, więc jeżeli masz ochotę, to pisz na LinkedIn’ie, czy mailowo, a z przyjemnością porozmawiam na ten temat i, no i wiesz, i wspólnie popatrzymy, przyjrzymy się sytuacji i ocenimy, na ile jest nam po drodze pod kątem wszystkich istotnych parametrów. Tak, stawka też jest tym parametrem, oczywiście, że tak. No dobra, okej, słuchajcie, dzisiaj chcę podejść do tego podcastu od trochę innej strony.

Już jakiś czas temu zapowiadałem, że w podcaście pojawi się co jakiś czas taki temat dla managerów sprzedaży, dla osób kierujących zespołem i postanowiłem, że dzisiejszy odcinek będzie pierwszym, w którym trochę porozmawiamy o takich podstawach dobrego zarządzania zespołem. I dzisiaj faktycznie takie narzędzie, które wydaje się, że jest bardzo podstawowe, a w gruncie rzeczy, tak na dobrą sprawę, to do tego narzędzia, do tego cyklu sprowadza się w bardzo wielu obszarach efektywne zarządzanie i w zasadzie on stanowi taki trochę trzon, taki kręgosłup, taki, taką oś, do której później dobudowywane są różne narzędzia zarządzania zespołem sprzedażowym. Mianowicie chodzi o tak zwany cykl komunikacyjny w zarządzaniu.

A przy okazji, słuchajcie też bardzo ważna informacja, oczywiście agencja rekrutacyjna Sales Leaders cały czas się rozwija, jestem w ogóle mega wdzięczny, ponieważ bardzo duże ilości z Was i ilości ludzi generalnie, każdego dnia wchodzą na stronę i szukają u nas pracy. Ostatnie statystyki pokazują, że to jest już około setki osób, czasami te ilości dochodzą do setki osób dziennie, przeciętnie to jest pięćdziesiąt, siedemdziesiąt użytkowników w ciągu dnia, więc to bardzo cieszy, bo to też pokazuje, że jako lider, jako Sales Leaders rozwijajmy się w dobrym kierunku.

Co ciekawe, bardzo wielu z Was, to są dokładnie takie osoby, jak, do jakich chcemy dotrzeć, czyli profesjonaliści, handlowcy ze stażem, z umiejętnościami, szukający konkretnych, dobrych, wartościowych propozycji pracy. I też są dwa takie tematy, o których myślę, że warto, żebyście wiedzieli i też prośba do Was o polecanie, jeżeli znacie osoby, które szukają tego typu pracy.

Pierwsza firma, to firma, dla której poszukujemy osób, które będą współpracowały z architektami, z projektantami wnętrz i będą dostarczały oprogramowanie dla architektów, dla projektantów wnętrz. Praca bardzo ciekawa, firma ma naprawdę rewelacyjne warunki, dobrze płaci, zapewnia w zasadzie każdy rodzaj umowy, więc zapraszam, aplikujcie lub polecajcie.

A druga firma, to firma, która zajmuje się sprzedażą łożysk, różnego rodzaju łożysk, to branża bardziej techniczna i tu zapraszamy osoby, które mają wykształcenie kierunkowe albo które mają doświadczenia w takiej właśnie branży technicznej. Firma też jest bardzo ciekawa, zapewnia naprawdę dobre warunki pracy. Także ponownie, aplikujcie albo polecajcie, jeżeli, aplikuj, polecaj, jeżeli znasz osoby, które działają w tej branży, mają doświadczenia albo chcą przejść do branży projektowania wnętrz czy szeroko pojętej architektury, albo do właśnie takiej branży, jak łożyska. Swoją drogą, dotychczas wydawało mi się, że łożysko to dość proste urządzenie, a kiedy porozmawialiśmy z tą firmą i byliśmy u nich, to po prostu wow, temat naprawdę, no mega ciekawy.

Dobra, a wracając do tematu. Cykl komunikacyjny, to jest takie, jak już słyszałeś, podstawowe narzędzie zarządzania i ja bardzo lubię ten cykl, tych elementów, tego cyklu komunikacyjnego jest dokładnie pięć i w tym podcaście usłyszysz o każdym z nich. Tak, jak już wcześniej mówiliśmy, proste narzędzie, które uporządkowuje pracę managera i co ciekawe, co ja zauważyłem, to zauważyłem, że wielu managerów ma kłopot z realizacją pierwszych dwóch kroków. Dobrze radzi sobie, znaczy dobrze radzi sobie, powiedzmy, że radzi sobie z trzecim, czwartym i piątym krokiem, a te pierwsze dwa kroki, które zasadniczo i mocno wpływają na powodzenie kroku trzeciego, czwartego i piątego, często gdzieś są pomijane. Zatem, co to za pierwsze dwa kroki?

Otóż pierwszy krok, to przedstawienie swojemu zespołowi, z którym się pracuje albo przypominanie, regularne przypominanie zespołowi, którym się zarządza i który się prowadzi, o pewnych zasadach, regułach, wartościach wizji czy misji, którą jako zespół, czy jako firma wyznajecie, czy o kierunku, w który dążycie. I kiedy rozmawiam z managerami i samych managerów pytam o to, słuchaj, a jakie są wartości w Twoim zespole, jakie są reguły pracy w Twoim zespole, jaka jest wizja Twojego zespołu, do czego Wy dążycie, jakie są takie długofalowe cele, tak zwane, OKR-y, objectives key results, to wielu managerów trochę, wiesz, robi takie duże oczy, patrzy na mnie i mówi takie, co, wiesz takie, co, ale o czym Ty mówisz, o co Ty pytasz.

To pokazuje, że, skoro managerowie nie wiedzą, jakie są reguły pracy w ich zespole i tu nie mówimy o jakiejś, nie wiem, punktualności czy o tym, że trzeba odpisywać na maile albo że trzeba wypełniać raporty, chociaż to też jest ważne i to też jest istotne, czy jakie są wartości, czy jakie, jaka jest wizja działu, jakie są cele tego działu. No to, jeśli sami managerowie nie do końca mają tego świadomość, to jak oczekiwać, że ludzie będą wiedzieli, jakie są te reguły, jakie są zasady, jakie są cele, jaka jest wizja i jaki jest kierunek działania, na czym nam zależy, kim my chcemy być, jak chcemy być rozpoznawani albo jakkolwiek, po co my tak na dobrą sprawę jesteśmy w tym teamie.

Otóż ten prosty punkt, przypominanie czy też komunikowanie, przedstawianie reguł, zasad wartości, służy temu, żeby w zespole utrwalać te elementy, a to te elementy budują coś takiego, jak poczucie tożsamości, jak taki, wiesz, taki, taką świadomość celu, świadomość czasami pewnej misji, którą realizujemy. To przypominanie ludziom, po co my to wszystko robimy, buduje ich taki, to w nich taką świadomość tego, no właśnie, po co my to wszystko robimy, a z kolei za tym bardzo często kryje się taka nieco wyższa motywacja. Jasne, wiadomo, ludzie przychodzą dla kasy, tylko ja tak, mam takie poczucie czasami, że jak ludzie pracują tylko i wyłącznie dla pieniędzy, to są mega biedni, tak emocjonalnie albo mega nieszczęśliwi. Kiedy, wiesz, nie ma czegoś, gdzieś dalej. I pewnie, w bardzo wielu przypadkach czymś dalej będą jakieś plany, marzenia, cele, które ludzie mają indywidualnie i jednocześnie uważam, że dobrze jest, żeby ludzie wiedzieli również, co jest dalej, jeżeli chodzi o Twoją firmę czy o zespół, w którym, którym zarządzasz, którym kierujesz albo w którym pracujesz.

Ja mam taką zasadą w Sales Leaders Recruitment, którą bardzo mocno powtarzam i którą wiem, że moi ludzie już cytują, nasi ludzie, nasz zespół, przepraszam, już cytuje, to jest to, że ja zawsze powtarzam, że my nie potrzebujemy setek aplikacji, nawet nie potrzebujemy dziesiątek aplikacji, nasze działania zawsze powinny być nastawione na to, żeby znaleźć jedną, tę właściwą. Taką drugą regułą, którą często powtarzamy i cytujemy, jest to, że sprzedaż, to są ludzie, a my, naszym zadaniem jest znaleźć tych właściwych, nie jakichkolwiek, tylko tych właściwych. Kolejną regułą, którą powtarzam i którą, mam nadzieję, że nasz zespół cały ma mocno zakorzenioną i mocno wpojoną, to jest to, że nie ma kompromisów, nie ma, wiesz, takiego, na przykład w agencji rekrutacyjnej, czegoś w rodzaju jakiegoś, nie wiem, dociskania, wiesz, kandydata na siłę, przekonywania klienta, że Pan go zatrudni. Nie, absolutnie nie. Są wyłączne dobrzy kandydaci, tacy, do których klienci są przekonani i tacy, którzy są przekonani do ofert pracy naszych klientów.

Kolejna reguła, którą powtarzamy często i do której bardzo często nawiązujemy jest taka, że nasi klienci nie zlecają nam procesów łatwych, bo z nimi sobie sami radzą, nam zlecają te procesy, które dla nich są wymagające i liczą na to, i wierzą w to, że my będziemy w stanie znaleźć rozwiązanie, na które oni nie wpadli i za to chcą nam płacić. I to są takie podstawowe zasady, które ja najczęściej w naszym zespole powtarzam i staram się, żeby ludzie pamiętali je i tez utożsamiali się z nimi w rozumieniu takim, że działania, które podejmują, są zgodne z tymi zasadami. I to działa, dlatego że, kiedy wysyłamy klientom, na przykład czterech kandydatów, to najczęściej z trzema chcą się spotkać, co jest w mojej ocenie bardzo wysoką, bardzo wysokim poziomem skuteczności.

Mamy takie procesy, gdzie na przykład trwają już po kilka miesięcy, ale nie dlatego, że my nie mamy kandydatów, tylko tak na dobrą sprawę dlatego, że cały czas gdzieś mamy jakiegoś pecha. Natomiast klient jest cały czas zadowolony i chce z nami dalej pracować, dlatego że cały czas powtarza, że słuchajcie, przesyłacie nam świetnych kandydatów, my dokładnie takie osoby chcemy, chcemy się z nimi wszystkimi spotykać, no gdyby nie pech, którego mamy, to pewnie już dawno proces by był zamknięty. I faktycznie w tym przypadku jest po prostu ten pech. Zatem okazuje się, że częste przypominanie ludziom pewnych reguł, pewnych zasad, wartości, które rządzą Twoim zespołem i pracą w tym zespole, doprowadza do tego, że ludzie z czasem faktycznie, jeżeli wszystkie procesy są zgodne z tymi wartościami, ludzie zaczynają w to, się z tym identyfikować, zaczynają w to wierzyć i rzeczywiście wszystkie działania, które podejmują, nastawione są na to, żeby rezultat, jaki mają przynieść, był zgodny z tymi założeniami, z tymi regułami, z tymi zasadami i z tymi wartościami. Dlatego właśnie tak ważne jest to, żeby je komunikować i żeby je powtarzać, żeby je przypominać.

Punktem wyjścia do tego, żeby je komunikować, przypominać i wdrażać jest to, żeby je zdefiniować, nie, więc jeżeli jesteś managerem i nie masz do tej pory zdefiniowanych takich rzeczy właśnie, jak jakieś takie, wiesz, zasady, którymi powinniście się kierować, wartości, reguły czy inne rzeczy, no to nie oczekuj od zespołu, że zespół będzie je wyznawał, tylko usiądź i zajmij się zdefiniowaniem, tak zwanego DNA Twojego zespołu, nie, takie DNA zespołu, czyli zbiór właśnie takich podstawowych, najważniejszych elementów, który stanowią filar, punkt wyjścia i punkt docelowy tego, co robicie. I to jest pierwszy krok, przedstawienie, przypomnienie zasad.

Drugim krokiem jest przedstawienie celów i ich kontekstu, czyli tego, z czego one wynikają i co dzięki nim mam osiągnąć czy też zadań albo planowanych rezultatów, które mają być osiągnięte. I to jest też niezwykle istotne, tak w kontekście motywacji, jak i znowu w kontekście budowania tożsamości, budowania identyfikacji ludzi z tym, gdzie pracują, co robią, po co to robią. Ponieważ my żyjemy w świecie łańcuchów przyczynowo skutkowych, no to właśnie komunikując czy przedstawiając zespołowi cele, ważne jest, żebyś podał, jakie są przyczyny powstania takiego celu, skąd on się wziął, z czego on wynika, jaki był mechanizm wnioskowania, który doprowadził do powstania tego celu i jakie rezultaty możecie osiągnąć w momencie, kiedy ten cel zostanie osiągnięty.

Dobrze jest, żeby te rezultaty wynikały z przyczyn, a przyczyny, jakby wiesz, wynikały bezpośrednio, były powiązane bezpośrednio z rezultatami. Człowiekowi znacznie łatwiej się funkcjonuje, jeżeli ma zbudowany logiczny dla siebie zestaw przyczynowo skutkowy, ciągle przyczynowo skutkowy, wtedy łatwiej jest mu zaakceptować wiele rzeczy, wytłumaczyć sobie wiele rzeczy, odnaleźć logiczny porządek w tych działaniach i w podejmowanych krokach.

Przedstawiając zespołowi swoje cele, określ zawsze, skąd one się wzięły i dokąd one mają Cię doprowadzić. Wiesz, powiedzenie ludziom, że w zeszłym roku mieliśmy za niską sprzedaż, dlatego w tym roku mamy wyższe plany sprzedażowe, no teoretyczne wydaje się, że jest to łańcuch przyczynowo skutkowy, jednocześnie mam na myśli nieco bardziej rozbudowany łańcuch przyczynowo skutkowy.

Można powiedzieć zespołowi: słuchajcie, w zeszłym roku mieliśmy niższe, mieliśmy niskie cele sprzedażowe, to doprowadziło do tego, że w firmie zabrakło budżetów na istotne inwestycje, między innymi, na przykład na wymianę Waszych samochodów, na możliwość wypłacania Wam wyższych premii, czy na doinwestowanie i wyposażenie działu, nie wiem, wsparcia sprzedaży czy marketingu o dodatkowe osoby, co miało przełożyć się na to, żeby Wam było, pracowało się łatwiej i żebyście mogli osiągać jeszcze wyższe rezultaty. Dlatego w tym roku te plany sprzedażowe są wyższe, jest to zrobione po to, żebyśmy wszyscy razem zmobilizowali się do tego, żeby uzupełnić budżet, brakujące środki i po to, żeby te inwestycje, które były w planie oraz wiele innych, które są zaplanowanych w firmie i które mają doprowadzić do tego, że firma ostatecznie znajdzie się w innym miejscu, zostały zrealizowane, a my jako zespół i jako firma, żebyśmy również mogli znaleźć się w innym miejscu i żeby finalnie łatwiej nam się pracowało. Wiecie, jeśli im mniej znana jest marka, tym bardziej trzeba przekonywać klientów do tego, żeby po nią sięgali. Im bardziej znana jest marka, tym mniej trzeba klientów przekonywać, bo marka sama klientów przekonuje do tego, że warto z nią współpracować. Żeby marka przekonywała klientów, klienci potrzebują widzieć nasze produkty w rynku, klienci potrzebują widzieć naszą firmę w rynku, żeby tak było, potrzebne jest zwiększanie mocy przerobowych, mocy produkcyjnych, a co za tym idzie, zdobywanie kolejnych klientów, którzy będą następnymi dowodami tego, że nasza firma jest wartościowa, duża, pewna, bezpieczna dla kolejnych naszych potencjalnych partnerów. Stąd sytuacja wygląda w taki sposób, że w tym roku te cele są wyższe, po to, żebyśmy szybciej, sprawniej i lepiej realizowali te założenia, o których rozmawiamy.

To jest oczywiście przykład uszyty w tej chwili na szybko, w ramach tego podcastu, pokazujący pewien ciąg przyczynowo skutkowy. Przyczyna jest taka, że w zeszłym roku zabrakło budżetu na realizowanie inwestycji, rezultat ma być taki, że ten budżet się pojawi, że będą możliwe inwestycje i firma, zespół znajdzie się dużo dalej. W ten sposób warto komunikować ludziom cele, łatwiej jest im je zrozumieć i oczywiście te cele trzeba ludziom przypominać, zwłaszcza jeżeli masz, na przykład w swoim zespole kwartalny, półroczny albo roczny system rozliczania prowizji. To jest to istotne, żeby ludziom je komunikować tak samo, jak te reguły zasady, po to, żeby w ludziach cały czas te cele żyły.

Kolejna rzecz, to jest monitorowanie postępów i od tego kroku, mam wrażenie, że wielu managerów radzi sobie, powiedzmy, że jako tako, niektórzy gorzej, inni lepiej, jeszcze inni bardzo dobrze. Jednocześnie tak, mam takie poczucie, że monitorowanie postępów, to jest w ogóle jedno z ulubionych narzędzi wielu managerów sprzedaży, którzy wierzą w to, że dobry monitoring postępów oznacza multiplikowanie raportów, doprowadzenie do tego, żeby handlowcy przekazywali tony informacji, analizowanie setek statystyk i wyciąganie dziesiątek, często nikomu niepotrzebnych do niczego wniosków.

Tak, to jest, mam wrażenie, zmora wielu managerów, że monitorowanie postępów sprowadza się do ogromnej ilości czynności, które są nikomu niepotrzebne, całkowicie zbędne i do niczego kompletnie nieprzydatne. Wiesz, kiedy zespól handlowy cieszy się z tego, że ich praca jest monitorowana? Bo jest taka sytuacja, w której zespół handlowy cieszy się z tego, że jego praca jest monitorowana i to jest bardzo prosta sytuacja, kiedy widzą, że dane, których dostarczają, są faktycznie analizowane i to przekłada się na usprawnienia ich sprzedaży. I taki monitoring jest zdecydowanie mile widziany w zespołach sprzedażowych. Co to oznacza?

Banalnie prosty przykład, w systemie CRM u mnie w firmie sprzedaż jest podzielona na kolejne etapy, no prosta rzecz, zawsze zwracam uwagę na to, że bardzo proszę handlowców, żeby zaznaczali faktyczne powody rezygnacji klientów i rzetelnie uzupełniali te informacje. I jakiś czas temu, z trzy, cztery tygodnie temu zauważyłem, że u jednego handlowca bardzo wielu, bardzo duża ilość propozycji odpada na etapie wysyłania propozycji. Więc mówię, kurczę, co jest grane, nie, co jest grane, no i zacząłem przyglądać się temu, jakie informacje handlowiec wprowadza do systemu CRM i jak wyglądają jego propozycje, jak wyglądają maile, które on wysyła z propozycjami. Ostatecznie doszliśmy do tego, co było powodem, okazało się, że powodem były błędnie zapisane informacje w propozycji, ten handlowiec myślał, że wszystko jest w porządku, więc nie przyszło mu do głowy, żeby o pewne rzeczy zapytać, a dla klientów, do których on chciał trafić, do których on chciał uderzyć, ta informacja była czymś, co mogło nieco podsuwać pod wątpliwość to, co my robimy, już nie wchodząc w detale i nie wchodząc w szczegóły, bo musiałbym Wam zdradzić sporo takiego naszego wewnętrznego know how, a to wiecie, to, no co Wam będę dużo mówił, no zostawiam to dla siebie, po prostu.

Okazało się, że wyeliminowanie tego jednego elementu doprowadziło do tego, że kiedy wysłał kolejne dwie propozycji, to z jednym z tych klientów w zasadzie następnego dnia przeszedł dalej, a z drugim wiem, że omawiają teraz propozycję i klient decyduje o tym, żebyśmy przeszli do kolejnego etapu. I tak na dobrą sprawę, podziękowałem handlowcowi za to, że rzetelnie wprowadza dane do systemu CRM, bo to pozwoliło odkryć, to pozwoliło zobaczyć, na jakim etapie jest problem. I rozmawiając z tym handlowcem powiedziałem mu, słuchaj, wiesz co, jestem Ci mega wdzięczny za to, że tak rzetelnie uzupełniasz tego CRM-a, bo sam zobacz, w zasadzie jedno spotkanie od razu wiemy, gdzie jest problem, od razu wiemy, od czego mamy zacząć analizę i tak na dobrą sprawę znajdujemy rozwiązanie raz dwa. I on przyznał mi rację i mówi, no wiesz co, w sumie, no masz rację. I to jest przykład tego, kiedy monitorowanie postępów jest, w mojej ocenie całkiem nieźle zorganizowane.

Zastanawiałem się w pewnym momencie też, jak monitorować jakość rozmów handlowych i zwłaszcza cold calli. No więc doszedłem do tego, że najlepszym sposobem takiego monitoringu będzie monitoring połączony ze wsparciem i wygląda to w ten sposób, że moja żona, która jest szefową działu sprzedaży, nie tak dawno rozpoczęła działania, które polegają na tym, że co najmniej raz w tygodniu, a czasami nawet dwa razy w tygodniu, ponieważ mamy handlowców rozproszonych, umawia się z nimi na Zoomie, gdzie razem dzwonią do klientów, raz handlowiec, raz ona, urządzają sobie takie wspólne sesje.

Po pierwsze, moja Żona jako szef sprzedaży, buduje sobie autorytet tego, że nie boi się w żaden sposób wykonywać tych telefonów. Po drugie, po każdym telefonie omawiają sobie z handlowcem, co się dokładnie zadziało w tej rozmowie, co poszło okej, co jest do poprawy, jeżeli handlowiec popełnił błąd, to rozmawiają o tym, jak może zadziałać następnym razem, jeżeli moja żona raz popełniła błąd, to tak samo rozmawiają o tym, jak może postąpić następnym razem.

W ten sposób pieczemy dwie pieczenie na jednym ogniu, to znaczy, z jednej strony mamy pewność, jak prowadzone są rozmowy, obserwujemy również, czy handlowe realizuje postępy, a z drugiej strony, znaczy tak, z drugiej strony można powiedzieć, że budowany jest autorytet, z trzeciej strony, my wiemy, czego możemy oczekiwać, czego możemy spodziewać się po kolejnych telefonach naszego handlowca. W zależności od tego, jakie są jego wyniki, w jaki sposób pracuje, to albo jest to robione raz w tygodniu, czasami zdarza się, że jest to robione dwa, trzy razy w tygodniu, na tyle, na ile, jakby wiesz, sytuacja wymaga podejmowania tego typu działań. Czy mamy raporty związane z ilością wykonywanych telefonów? Tak, mamy, prosimy, żeby handlowcy je uzupełniali. Jednocześnie, czy stanowią one dla nas jakiś priorytet, wiesz, w analizowaniu ich skuteczności i ocenie aktywności ich pracy? Nie, to nie jest klucz, takim pierwszy miernikiem efektywności naszych handlowców jest ilość wysyłanych propozycji. Ponieważ z CRM-u wiemy właśnie, że w momencie, kiedy dochodzi do wysłania propozycji zgodnie z procesem, jaki mamy ustawiony do tego etapu, to wiemy, że nasze propozycje potrafią być bardzo konkurencyjne i bardzo wielu klientów, kiedy już je dostaje i kiedy godzi się na to, żeby je dostać, i kiedy my wiemy wszystko to, co powinniśmy wiedzieć, to ta skuteczność już od etapu propozycji do etapu decyzji jest bardzo wysoka, w związku z tym dla nas kluczowe jest to, żeby dojść do etapu możliwości przedstawienia propozycji klientowi. Kiedy ten etap osiągamy, to dalej jest już, można powiedzieć, tylko łatwiej, tylko prościej.

Kolejnym krokiem po tym monitorowaniu postępów, o którym poniekąd już słyszałeś, bo przewijał się on przez ostatnich kilka minut, jest informacja zwrotna. Tak, informacja zwrotna jest niezwykle istotnym elementem, jeszcze istotniejszym elementem jest to, żeby dobrze udzielać tej informacji zwrotnej. Nawiasem mówiąc, dajcie znać, czy odcinek na temat informacji zwrotnej jest Wam potrzebny w pracy z klientami, w pracy z, w zarządzaniu Waszymi zespołami i umówmy się w ten sposób, że jeżeli otrzymam od Was pięć wiadomości, to taki odcinek się pojawi.

Swoją drogą, tak, dostałem pięć wiadomości na temat, to już mówiłem wcześniej, na temat obrony ceny, więc myślę, że w przyszłym tygodniu, najpóźniej za dwa tygodnie pojawi się kolejny odcinek, o tym, jak bronić tej ceny. I tym razem zróbmy ten sam eksperyment, pięć wiadomości od Was na temat informacji zwrotnej i pojawi się odcinek o informacji zwrotnej. W mojej firmie zasada jest taka, że informacja zwrotna udzielana jest na bieżąco.

Trzeba pamiętać też o tym, że informacja zwrotna może mieć dwa rezultaty, to znaczy, to może być taka krytyczna, demotywująca informacja zwrotna, jak i informacja zwrotna wspierająca rozwojowo. Zawsze dążymy do tego, żeby u nas ta informacja zwrotna miała ten charakter rozwojowy, są pewne reguły, które należy spełnić, żeby informacja zwrotna miała taki charakter i żeby rzeczywiście ludzie chcieli ją otrzymywać, chcieli ją przyjmować i co najważniejsze jeszcze, chcieli ją wdrażać. Zapraszam też do osobnego artykułu na temat informacji zwrotnej, który dostępny jest tutaj.

Ostatnim elementem jest podsumowywanie wyników. Akurat u mnie w organizacji te wyniki podsumowujemy sobie co tydzień i co tydzień mamy takie spotkania zespołowe, gdzie analizujemy, w którym miejscu jesteśmy, jak nam idzie, czy wszystko jest w porządku. I powiem Wam otwarcie, bo myślę, że to żaden wstyd, zresztą wszem i wobec wszędzie mówi się o tym, jak to, wiesz, jest cudownie, fantastycznie, w naszej organizacji październik był, tego roku, był chyba najsłabszym miesiącem w historii, ale to nie dlatego, że nie wiem, że ludzie się obijali albo cokolwiek innego i też chcę o tym powiedzieć, bo uważam, że powinienem, mianowicie, jeżeli członkowie mojego zespołu słuchają tego podcastu, to bardzo Wam dziękuję za każdy dzień tego miesiąca i za wszystkie wysiłki, które włożyliście w tym miesiącu. Ten miesiąc był bardzo ciężki, był bardzo trudny, wynik jest taki, jaki jest, ale to nie oznacza, że ktoś nie wykonał swojej pracy.

Kiedy patrzę na wszystko to, co wydarzyło się w październiku, to powiem Wam otwarcie wszystkim, mam takie poczucie, że po prostu w październiku mamy najzwyczajniej w świecie, cholernego pecha, mamy po prostu cholernego pecha, dzieją się różne rzeczy, które są absolutnie, całkowicie niezależne od nas, a wpływają na ostateczne rezultaty i wyniki, i jestem mega wdzięczny każdemu, kto pomimo tych wszystkich trudności i przeszkód, przychodził codziennie do pracy i dalej od nowa dawał z siebie wszystko, co mógł, co miał, czym dysponował w danym momencie, żeby sytuacja była lepsza. Czasami są takie okresy, u niektórych one trwają dzień, u niektórych trwają tydzień, u niektórych trwają miesiąc, gdzie najnormalniej w świecie pomimo wielu starań, pomimo ogromnego wysiłku, po prostu coś nie idzie. Ja bardzo mocno wierzę w to, że ten trudny dla nas okres, trudny dla nas i bardzo wymagający dla nas miesiąc za kilka dni się skończy, a listopad będzie już zupełnie innym, dużo lepszym okresem, kiedy po prostu ten pech nas opuści, karta się odwróci, Pan Bóg się do nas uśmiechnie i wszystko będzie w porządku.

Wyniki oczywiście są podsumowywane co tydzień, potem są podsumowywania miesięczne, kwartalne i też wprowadziliśmy sobie taką ciekawą rzecz, którą polecam w Waszych zespołach sprzedażowych, jeżeli tylko macie taką potrzebę, otóż przyjęliśmy założenie w ramach podsumowania wyników, że każdy kwartał zakończony oczekiwanym rezultatem, oczekiwanym wynikiem, równa się wspólny weekendowy wypad integracyjny. Mamy już za sobą pierwszy, było super, wszyscy byli bardzo zadowoleni, bo były baseny, sauna, był, były masaże relaksacyjne i inne rzeczy, więc było naprawdę rewelacyjnie. A kolejne wyjazdy integracyjne mają być właśnie okazją do tego, żeby na luzie, na takim kompletnym luzie, lajcie, podsumować sobie to, jak było i z radością zabrać się za pracę na kolejny kwartał, wiedząc, że robimy to zarówno po to, żeby wspierać naszych klientów poprzez solidne, dobre rekrutacje, jak i też po to, żeby raz na trzy miesiące po prostu porządnie się pobawić i wyluzować.

I to jest cykl komunikacyjny, w mojej ocenie podstawowe narzędzie managera, które powinno być takim szkieletem, osią, wokół której buduje się wszystkie inne procesy managerskie. Przedstawienie, przypomnienie zasad, dla przypomnienia, przedstawienie, przypominanie zasad, wartości, celów, misji, wizji, potem przedstawienie albo przypomnienie tych już celów bardziej biznesowych, rezultatów oczekiwanych, do których dążycie. Następnie monitorowanie postępów, tylko w taki sposób, który sprzyja temu, żeby handlowcy czuli, że ten monitoring faktycznie jest przydatny i on służy ich pracy, wzmacnia ich pracę. Informacje, analityka w ramach tego monitoringu, wzmacnia ich pracę i ich w tym wspiera. Bieżąca informacja zwrotna, przede wszystkim w wariancie rozwojowym. Tu pamiętajcie, że jeżeli zależy Wam na tym, żeby wiedzieć, jak takiej informacji udzielać, to piszcie, chętnie nagram taki odcinek, pięć wiadomości i nagrywamy. No i podsumowanie wyników w ujęciu tygodniowym, miesięcznym. Ja lubię podsumowywać wyniki z tygodnia na tydzień, lubię, kiedy ludzie mają też taką możliwość, żeby wiedzieli, w którym są miejscu, jeżeli chodzi o swoje wyniki. I chodzi zarówno o cele, jakie mają stawiane, jak i na przykład u nas ludzie wiedzą, kiedy osiągają próg swojej rentowności i jaki przychód powinni wygenerować, każdy z nich to wie, żeby firma była na zero. I piękne jest to, że u nas, ja to widzę, że ludziom zależy na tym, żeby być co najmniej rentownym dla organizacji. I to jest fantastyczne, bo to pokazuje, że ludzie rozumieją, czym jest organizacja, skąd w tej organizacji bierze się kapitał na rozwój, na inwestycje, na to, żeby im się pracowało lepiej.

Bardzo mocno trzymam kciuki, żeby w Twoim zespole było podobnie. A jeżeli wiesz, chcesz pogadać na temat tego, jak pewne rzeczy poustawiać, to pisz na maila, napisz@szymonlach.com, dzwoń czy pisz na LinkedIn’ie, ja z przyjemnością podzielę się z Tobą kolejnymi doświadczeniami i kolejnymi inspiracjami czy podpowiedziami, pomysłami, które pozytywnie wpłyną na Twój zespół, usprawnią pracę i no, i po prostu pomogą, żeby ta sprzedaż szła do przodu i żeby dobrze się wszystkim pracowało. To tyle w tym odcinku i pamiętaj, że jak co tydzień, mocno trzymam kciuki za Twoją sprzedaż. Trzymaj się, wszystkiego dobrego, cześć.