Sprzedaż online vs offline – spotkania

 

Cześć. Witaj, w tym odcinku podcastu dzisiaj, tak już przechodząc od razu do rzeczy, a nie, przepraszam, jeszcze jak zwykle ogłoszenia drobne. Słuchajcie, poszukuję handlowca do mnie do agencji Sales Leaders. To jest pierwsze ogłoszenie. Praca polega na pozyskiwaniu klientów na projekty rekrutacyjne. Jest pensja podstawowa, jest, sądzę, interesujący system motywacyjny, więc jeżeli masz ochotę, bo szukasz nowej pracy, albo znasz kogoś, kto ma doświadczenie w B2B, to zapraszam. Drugie ogłoszenie drobne to cały czas szukamy doradców fotowoltaicznych w Łodzi, w Warszawie, w Białymstoku i w Elblągu. Firma, dla której poszukujemy tych doradców, nazywa się Invest Solar, ma naprawdę bardzo atrakcyjne warunki, bo jest szansa na umowę o pracę, jest wynagrodzenie podstawowe, jest auto służbowe, no telefon, laptop, jest bardzo sensownie stworzony system prowizyjny, są szkolenia, jest duże wsparcie ze strony kierownika sprzedaży, także naprawdę bardzo sensowna firma, pod którą ja się w pełni podpisuję i polecam współpracę z firmą Invest Solar z Mrągowa. Zaznaczam tylko po ostatnich historiach, że jeżeli jesteś z Łodzi, z Warszawy, z Białegostoku albo z Elbląga, to po otrzymaniu pracy potrzebny będzie wyjazd do Mrągowa po to, żeby odebrać narzędzia służbowe, to tak a propos ostatniej historii rekrutacyjnej, którą opisywałem na LinkedIn’ie.

Do rzeczy

Tyle jeżeli chodzi o ogłoszenia drobne, a teraz przejdźmy do tematu dzisiejszego odcinka, czyli do tego, co no stety albo niestety staje się ponownie taką normą w naszej pracy, bo czasy mamy, jakie mamy. Pandemia nie dość, że nie odpuszcza, no to jeszcze się w ostatnich tygodniach mocno nasila, pojawiają się coraz to kolejne obostrzenia, znowu niektóre sektory gospodarki są albo wyłączane, albo mają mocno ograniczoną działalność i coraz częściej pojawia się konieczność odbywania spotkań online. Podsumowując: sprzedaż się zmienia. Dotyczy to wielu firm. Wiele z nich daje zakaz, bana na spotkanie on site’owe, spotkania twarzą w twarz i trzeba to spotkanie online realizować. No i uznałem, że to jest taki dobry moment, żeby właśnie poruszyć ten temat i zastanowić się nad trzema kwestiami dzisiaj, mianowicie, jakie są ryzyka związane ze spotkaniami online, które sprawiają, że jest cały czas spora grupa ludzi, która czuje się do nich średnio przekonana, jakie są podobieństwa między jednym i drugim spotkaniem, bo wbrew pozorom tych podobieństw trochę jest, no i jakie są przewagi spotkań online’owych i to nawet niezależnie od tego, czy jest to pandemia, czy są to czasy normalne, tych przewag, jeżeli chodzi o spotkania online’owe, faktycznie jest całkiem sporo. I o tych trzech aspektach dzisiaj porozmawiamy, także zapraszam, usiądź wygodnie i rozsłuchaj się w tym, co dzisiaj zostało dla Ciebie przygotowane. Oczywiście pamiętaj, że niezależnie od czasów i formy, sprzedaż musi być realizowana, jeśli wszyscy chcemy mieć pracę. Konieczne jest ciągłe wytwarzanie i sprzedawanie produktów, ciągła sprzedaż usług, jeśli gospodarka ma się utrzymać. Konto firmowe musi się zgadzać po to, żeby zgadzał się również stan Twojego konta

Ryzyka – Niechętni klienci

Zacznijmy w takim razie od ryzyk, jakie są związane ze spotkaniami online’owymi. I ja przygotowałem pięć takich ryzyk. Wszystkie wynikają z rozmów, które przeprowadziłem z handlowcami na temat właśnie tego, jak umawiać i odbywać, i realizować sprzedaż przez internet. Pierwsza sprawa, jaką handlowcy bardzo często zgłaszają, jest taka, że trudniej przekonać klienta do takiej formy spotkania i trudniej im tak poprowadzić sprzedaż. Ludzie nie są jakoś specjalnie chętni do tego, żeby się spotykać przy użyciu komputera i kamery. Może to wynika z tego, że jest to faktycznie jeszcze dość nowa i mało popularna forma. Może to także wynikać z innych, pewnych ryzyk, utrudnień związanych z tym, jak takie spotkanie odbywać. Z racji tego, że nieco trudniej namówić, przekonać klienta, namówić to złe słowo, przekonać klienta do tego spotkania, to wydaje się, że są trudniejsze, raz do umówienia, dwa do zrealizowania.

Ryzyka – łatwiejsze do odwołania

Drugie ryzyko jest takie, że teoretycznie łatwiej odwołać takie spotkanie. To znaczy ono nie ma jeszcze takiego poczucia zobowiązania wyrobionego. Wiecie, no każde spotkanie można odwołać, nie? Rozmowę telefoniczną można odwołać, spotkanie na żywo można odwołać, jednocześnie jak gdzieś po stronie klienta jest ten taki, nazwijmy to, taki pstryczek w głowie, takie cuś małe w głowie, które mówi nam, że ten handlowiec jedzie, że on pokonuje jakąś odległość w tym samochodzie, wyjechał, nie wiem, o siódmej rano, żeby do mnie przyjechać na jedenastą, bo ma kawał drogi, czterysta kilometrów, no to trudniej jest takie spotkanie odwołać, a już w ogóle w ostatniej chwili. No, a w przypadku spotkania online’owego, wiesz, nikt nigdzie nie jedzie, każdy siedzi u siebie w domu czy w biurze, no to pyk, można to odwołać, podobnie jak rozmowę telefoniczną.

Ryzyka – trudniejsze techniczne

Trzecia sprawa, trzecie ryzyko związane z tymi spotkaniami jest takie, że no one są technicznie trudniejsze do przeprowadzenia, no bo tak, no bo jak jedziesz do klienta osobiście, to jedyne, co potrzebujesz, no to potrzebujesz się ubrać, potrzebujesz mieć w najprostszym wydaniu kartkę papieru i długopis ze sobą czy jakiś notatnik i długopis, no i potrzebujesz środka transportu, samochodu, autobusu, kolei, czegokolwiek. Wydaje się proste. No, a w przypadku spotkań w sieci potrzebna jest kamera, potrzebny mikrofon w komputerze, własny, jakikolwiek, potrzebny w ogóle komputer, potrzebny Internet, no i przede wszystkim potrzebna umiejętność obsługiwania tego wszystkiego. Do tego potrzebna jeszcze aplikacja jakaś, jakieś Zoom’y, nie Zoom’y, Teams’y, nie Teams’y, nie wiadomo co, jak tego w ogóle używać, no masa problemów technicznych. Dodatkowo spotkanie w sieci, no co, no może się zawiesić, tak? No odbywa się za pośrednictwem łącza internetowego, jeżeli z jakiegoś powodu łącze będzie słabsze, no to spotkanie może się zawiesić, komuś, nie wiem, przerwie, zostanie urwany głos w trakcie wypowiedzi. Także tego typu sprzedaż ma to ryzyko, że no jest trochę trudniejsze do przeprowadzenia, mimo tego że bariera internetowa i bariera technologiczna, no w zasadzie dzisiaj są zerowe, no bo Internet mamy już w wielu miejscach światłowodowy, kamera jest w każdym telefonie, w każdym laptopie, mikrofon tak samo, głośniki tak samo, no ale jest gdzieś to ryzyko, że to spotkanie może się zawiesić. To jest trzecie ryzyko, które przyszło mi do głowy. To ryzyko ma jeszcze jeden aspekt, mianowicie te wszystkie rzeczy, sprzęt, Internet, sprzęt w sensie komputer, kamera, mikrofon, głośnik, Internet, aplikacja i umiejętność obsługi tej aplikacji, muszą zadziać się po obu stronach i one muszą wystąpić po obu stronach. To znaczy musi umieć tym wszystkim posługiwać się tak sprzedawca, jak i klient, no bo jeżeli tylko jedna strona potrafi, a druga nie ma zielonego pojęcia, to takie spotkanie, no istnieje pewne ryzyko, że ono może albo nie dojść do skutku, albo się nie udać, albo się przeciągnąć ze względu na początkową konieczność, wiesz, tłumaczenia komuś, jak się w tym wszystkim poruszać i jak się posługiwać tymi wszystkimi narządami.

Ryzyka – potrzeba większego zaangażowania w sprzedaż

Następne, czwarte już ryzyko związane z takim spotkaniem. To jest takie dość ciekawe ryzyko, mianowicie ryzyko związane z tym, że potrzebne jest większe zaangażowanie sprzedawcy w sprzedaż, w rozmowę, żeby zbudować wrażenie podobne do tego, jakie klient odnosi z realnego spotkania. O co tu chodzi? Chodzi o to, że wiesz, kiedy siedzisz na spotkaniu, na takim realnym spotkaniu, no to wystarczy, że utrzymasz kontakt wzrokowy z klientem przez krótką chwilę, żeby było takie właśnie wrażenie zaangażowania. Wystarczy, że dopytasz, posłużysz się różnymi narzędziami z zakresu sztuki słuchania i faktycznie zbudujesz takie wrażenie zaangażowania. A w spotkaniach w sieci, jeżeli chcesz komuś patrzeć w oczy albo przynajmniej budować wrażenie patrzenia w oczy, to powinieneś patrzeć w kamerę komputera. To z kolei oznacza, że kiedy patrzysz w kamerę Twojego komputera, to albo rozmówcę widzisz kątem oka, albo czasami go nie widzisz. I teraz utrzymywanie kontaktu wzrokowego z kamerą jest naprawdę bardzo wymagającym procesem, zwłaszcza jeżeli spotkanie trwa już jakiś czas.

Dwa, co jest ciekawe, na spotkaniu takim twarzą w twarz na przykład możesz nie zauważyć tak drobnych elementów, jak to, że ktoś, nie wiem, cały czas przerzuca palcami, kiedy mówi. Na spotkaniu online’owym takie rzeczy będą bardzo widoczne. Wynika to z tego, że kadr jest znacznie węższy niż obraz, jaki obejmuje ludzkie oko i to wszystko widać. Poza tym, kiedy jesteś w biurze na spotkaniu, no to mogą wystąpić różne rzeczy, które mogą przykuć Twój wzrok. W kamerze są tylko i wyłącznie te rzeczy, które mieszczą się za plecami Twojego rozmówcy, które ujmuje kamera, a poza tym, kiedy nie patrzysz na klienta, tylko rozglądasz się gdzieś po ścianach, jest to bardzo widoczne, w związku z tym potrzebne jest zdecydowanie większe zaangażowanie, tak w pokazywaniu komuś, że słuchasz, jak i w samą wypowiedź. Zupełnie inna intonacja jest potrzebna, żeby zbudować właśnie wrażenie takiego samego zaangażowania, jak zaangażowanie w kontakcie takim osobistym face to face, można powiedzieć w realu. Dla wielu sprzedawców to może być duże wyzwanie, ponieważ trzeba też mocniej pracować głosem, tak samo jak na przykład przy nagrywaniu tego podcastu. Dynamika głosu po to, żeby Tobie przyjemnie się potem tego słuchało, a mam nadzieję, że tak jest, dynamika pracy głosem jest zupełnie inna i musi być zupełnie inna, żeby ten głos ostatecznie na nagraniu brzmiał naturalnie, przyjemnie, miło i żeby miło się tego słuchało. Podobnie jest właśnie w spotkaniach online’owych.

Ryzyka – bardziej energochłonne

Piąte ryzyko, które wymieniłem, to ryzyko takie, że sprzedaż onlin’enowe i takie spotkania są bardziej energochłonne i bardziej męczące. To znaczy, jak odbędziesz pięć godzinnych spotkań w sieci, to z pewnością będziesz bardziej zmęczony niż jak odbędziesz pięć spotkań w świecie realnym. To wynika chociażby z tego, że w świecie realnym wzrok się mniej męczy aniżeli w sytuacji, gdy przez pięć godzin patrzysz w komputer. Dalej to wynika z tego, że takie spotkania często odbywają się jedno po drugim, a w świecie realnym jest ten moment na wyciszenie się chociażby w samochodzie i w drodze od jednego klienta do drugiego klienta. Także spotkania na zoom/skype są bardziej energochłonne również z tego powodu, że właśnie wymagają od Ciebie większego zaangażowania w sam proces komunikacyjny.

Ryzyka – trudniejsza finalizacja

Szóste ryzyko jeszcze, powiedziałem na początku pięć, a wypisałem sześć, szóste ryzyko jeszcze, które się pojawia, to jest takie ryzyko, że trudniej o finalizację. Na spotkaniu, które odbywa się mimo wszystko na odległość trudniej o finalizację rozumianą jako podpisanie dokumentów, ponieważ wiesz, w normalnym świecie wyciągasz dokument, wyciągasz kontrakt, wypełniasz, dajesz go do podpisu, oczywiście w takiej najbardziej uproszczonej formule, w trakcie spotkania w sieci czegoś takiego nie zrobisz. Jeżeli natomiast do tej pory było tak, że ustalałeś wszystko z klientem, a potem przesyłałeś mu projekt umowy i dogadywaliście projekt umowy, no to w tym zakresie nic absolutnie się nie zmienia.

Także podsumowując te ryzyka, no to mamy ryzyka następujące. Trudniej przekonać klienta, łatwiej odwołać takie spotkanie. Jest ono trudniejsze technicznie do przeprowadzenia, konieczne jest większe zaangażowanie sprzedawcy. Spotkania przez internet są bardziej energochłonne i jeżeli do tej pory w Twoim procesie finalizacja była przewidziana na pierwszym spotkaniu, tu i teraz, no to w przypadku spotkania online’owego ta finalizacja będzie utrudniona.

Podobieństwa – proces jest taki sam

Teraz pojawia się pytanie, jakie są podobieństwa między jedną a drugą formą? No pierwsze podobieństwo jest takie, że w zasadzie w jednym i drugim przypadku forma, znaczy proces jest dokładnie taki sam. Wszystko to, o czym rozmawiasz z klientem offline, trzeba i warto poruszyć z klientem online. W takim najprostszym ujęciu, jeżeli pierwszym krokiem jest otwarcie, drugim jest zbadanie potrzeb, trzecim jest prezentacja produktu i tak dalej, i tak dalej, w tym takim starym, klasycznym modelu, no to te wszystkie kroki muszą się również powtórzyć w spotkaniu online’owym. Więc z procesowego punktu widzenia jest dokładnie tak samo.

Podobieństwa – to samo badanie potrzeb

Druga sprawa, no to jest ta sama potrzeba rozmowy związana ze zbadaniem potrzeb u klienta. Jeżeli na spotkaniu offline’owym w świecie realnym robisz jakiś rodzaj wywiadu mniej lub bardziej ustrukturyzowanego, no to w czasie spotkania online’owego jest dokładnie to samo zadanie do zrealizowania. To znaczy też trzeba przeprowadzić z klientem wywiad i trzeba porozmawiać z nim na różne obszary związane z jego biznesem, żeby móc myśleć finalnie o jakiejkolwiek transakcji.

Podobieństwa – to dalej kontakt F2F

Trzecie podobieństwo to jest dalej kontakt face to face. Spotkanie realizowane w sieci jest dalej kontaktem face to face. Ba, powiem więcej, w wielu przypadkach łatwiej może być, i to już tak ad vocem przewag, w wielu przypadkach łatwiej może być na przykład dostać się na teren zakładu produkcyjnego. No bo w sytuacji, gdy jesteś na spotkaniu face to face, to albo musisz mieć przepustkę, albo są jakieś obostrzenia, zakazy i tak dalej. W sytuacji spotkania w necie, jeżeli tylko i wyłącznie dla Ciebie to będzie miało jakąś wartość, na teren zakładu produkcyjnego może pójść osoba, z którą rozmawiasz z włączoną kamerą w telefonie i w ten sposób może Ci pokazać, jak wyglądają pewne rzeczy, poinstruowana przez Ciebie, co ma na przykład Ci pokazać, nie?

Podobieństwa – wciąż jest możliwość prezentacji

I następne podobieństwo związane ze spotkaniem online i ze spotkaniem w takim w świecie realnym jest takie, że możliwości zaprezentowania Twojego produktu albo Twojej usługi są podobne. No bo jeżeli na spotkaniu offline’owym korzystasz z jakiegoś katalogu, ten katalog możesz klientowi udostępnić w formie dokumentu PDF albo udostępnić na pulpicie i obaj możecie go oglądać. Jeżeli na spotkaniach offline’owych pokazujesz klientowi jakiś materiał wideo, tak samo na spotkaniu online’owym możesz wysłać mu linka i pokazać mu ten sam materiał wideo albo udostępnić mu ten materiał w trakcie jakiejś Twojej prezentacji. Jeżeli na spotkaniu offline’owym korzystasz z jakiejś formy prezentacji, Power Pointa czy czegokolwiek innego, na spotkaniu online’owym możesz zrobić dokładnie to samo. Możliwości w tym zakresie są dokładnie te same. Te formy są bardzo podobne w jednym i w drugim obszarze.

I w zakresie podobieństw są właśnie te elementy, czyli są te same kroki do wykonania, jest ta sama potrzeba rozmowy, potrzeba zbadania potrzeb klienta czy przejścia przez wszystkie inne etapy procesu sprzedażowego. Jest podobna forma kontaktu, bo to jest dalej kontakt face to face, realizowany trochę inaczej, ale dalej kontakt face to face. I są podobne możliwości zaprezentowania Twojego produktu czy też Twojej usługi.

Przewagi – interaktywne formy prezentacji

No i teraz pytanie najważniejsze, kluczowe, czyli pytanie o to, jakie są przewagi spotkania online nad takim spotkaniem offline’owym. Pierwsza przewaga jest taka, że jest możliwość korzystania z różnych interaktywnych form prezentacji i pokazania, jakie masz produkty/usługi. To jest istotna przewaga nad spotkaniem offline’owym, ponieważ nie zawsze w trakcie spotkania offline’owego istnieje możliwość pokazania jakiejś prezentacji, jakiegoś materiału. Czasami zapomnisz laptopa, czasami on Ci się rozładował, czasami coś nie działa i tak dalej. Na spotkaniu online’owym w każdej chwili, jeżeli tylko jesteś podłączony do Internetu, masz możliwość zaprezentowania klientowi naprawdę szerokiego wachlarza różnych materiałów, informacji związanych z Twoim produktem i zdecydowanie warto z tego wachlarza korzystać. Dzięki temu możesz wzbudzić jego ciekawość swoją kreatywnością i podejściem do sprzedaży. Sprzedaż przez internet, spotkania przez internet otwierają nowy rynek dla wszystkich tych, którzy są gotowi korzystać z internetowych rozwiązań wspierających taki proces zakupów. A tych rozwiązań jest naprawdę wiele. Zacznij np. od salesbooka – to świetne narzędzie do prezentacji produktu.

Przewagi – możliwość wykorzystania np. ankiet w trakcie spotkania

Dwa, jeżeli w spotkaniu bierze udział kilka osób, masz możliwość na przykład przeprowadzenia takiego wywiadu zbiorowego na zasadzie pytań ankietowych, czego normalnie nie zrobisz. No bo co, nie pójdziesz do zarządu na przykład na spotkanie, nie wiem, z pięcioma osobami i nie powiesz im, że słuchajcie, dobra, to teraz proszę bardzo, każdy wypełnia ankietę. A na spotkaniu online możesz zrobić coś takiego, że drodzy Państwo, przygotowałem zestaw pytań, które w zasadzie zależy mi na tym, żeby zadać każdemu z Państwa, bo odpowiedzi każdego z was będą bardzo istotne, w związku z tym proponuję, żebyśmy zrobili to w ten sposób, że wyświetlę Państwu w tej chwili albo wyślę Państwu w tej chwili link do tych pytań i bardzo proszę o krótkie odpowiedzi w formie jednego, dwóch zdań albo jeszcze lepiej, odpowiedzi są na zasadzie ABCD, więc bardzo proszę o wybór tej odpowiedzi, która będzie dla Państwa satysfakcjonująca, bo to nam zdecydowanie przyspieszy przebieg tego spotkania i przyspieszy rozmowę z każdym z Państwa. W środowisku online spokojnie możesz coś takiego zrobić, offline’owo będzie to wyglądało dziwnie, ale online’owo raczej zostanie to odebrane jako taka ciekawostka związana z realizacją i przebiegiem takiego spotkania. Okazuje się, że to co jest standardem np. w e-commerce (ankiety są takim standardem) może być również przeniesione do „standardowej” sprzedaży, jeśli ta dzieje się on-line. To kolejny plus, który wzmacnia realizowanie sprzedaży przez internet i ułatwia proces zakupów klientowi, a sprzedawcy proces sprzedaży. Pomyśl, jak wiele dodatkowych informacji możesz w ten sposób pozyskać. Handel od dawna się zmienia. Najlepiej radzą sobie Ci, którzy najlepiej znają swój rynek. Zobacz, social media, możliwości jakie są w internecie, opcje nagrywania komentarza video do Twojej oferty, możliwość śledzenia, kto, jak długo oglądał Twoją propozycję – to wszystko jest dostępne. Uruchom swoją wyobraźnię, pomyśl, co pomoże Ci sprzedawać Twoje produkty, usługi i pozyskiwać nowych klientów, nowe firmy, a w internecie na pewno to znajdziesz.

Przewagi – brak konieczności zjeżdżania się wszystkich osób w jedno miejsce

Druga rzecz to jest to, że sprzedaż przez internet trochę eliminuje element związany z tym, że ktoś nie może wziąć udziału, bo musi dojechać. W takim spotkaniu jedyne, co trzeba zgrać, to trzeba zgrać godzinę i już można sprzedawać 😉 Miejsce nie ma znaczenia, ludzie nie muszą dojeżdżać na to spotkanie, nie muszą przyjeżdżać, mogą je przeprowadzić praktycznie z każdego miejsca, nawet jeżeli ktoś jest w samochodzie i to jest dla niego okej, może się podłączyć do spotkania w samochodzie i z samochodu to spotkanie odbywać. To ułatwia proces sprzedaży i skoordynowanie procesu zakupów po stronie klienta. O wiele wygodniej odbyć takie spotkanie niż umawiać, przekładać kilka razy spotkanie offline, bo coś komuś nie pasuje, ktoś gdzieś nie dojedzie, nie przyjedzie albo go nie będzie. Jest to bardzo istotna z mojego punktu widzenia przewaga w zakresie takim logistycznym, logistyki organizowania tych spotkań, zwłaszcza przy procesach decyzyjnych, w które zaangażowane musi być kilka osób, nie? To jest dużo prostsze do zrobienia.

Przewagi – możliwość skrócenia procesów decyzyjnych

Dalej, jeżeli masz możliwość zorganizowania takiego spotkania z udziałem wielu osób decyzyjnych, na których Ci zależy, to przynajmniej teoretycznie może skrócić się proces decyzyjny, dlatego że wszystkie osoby zaangażowane w dany proces będą od samego początku brały w nim udział, mogą być w niego zaangażowane i tym samym łatwiej, żeby ludzie potem w firmie między sobą omówili ten temat i podjęli jakąś decyzję. Mówiąc krótko: łatwiej dzięki temu sprzedawać. Eliminowani są też pośrednicy, którzy łażą i przekazują informacje od jednego do drugiego, a przynajmniej mogą być potencjalnie wyeliminowani, no bo jest większe prawdopodobieństwo, że wszystkie osoby uda się zgromadzić w jednym miejscu od samego początku procesu lub uda się to zrobić szybciej, bo jest to łatwiejsze, żeby wszystkie osoby zgromadzić w jednym miejscu.

Przewagi – jest krótsze

Następna bardzo ważna przewaga takich spotkań jest taka, że z reguły trwają krócej. Są dłuższe niż rozmowa telefoniczna i krótsze niż spotkania na żywo. Jest coś takiego w tych spotkaniach, że rzadziej prowadzi się small talki na jakieś takie tematy poboczne, a nawet jeżeli one są, to prowadzi jej się krócej. Te spotkania są też bardziej konkretne. Może dlatego, że są bardziej męczące i nikt nie ma ochoty spędzać godziny przed komputerem. To może z tego powodu ludzie udzielają bardziej konkretnych odpowiedzi na pytania i te spotkanie mają taki żywszy i też bardziej konkretny przebieg, więcej mięsa, o. Lubię określać, że spotkanie on-line często są bardziej mięsiste niż spotkania offline’owe. Jest mniej rozpraszaczy, bo w zasadzie jesteś tylko Ty i Twój rozmówca, nie ma dookoła ścian z medalami czy jakimiś innymi rzeczami, a nawet jeżeli ktoś wchodzi, to często jest tak, że nie widzisz osoby, która weszła lub osoba, która wchodzi i ta osoba widzi, że Ty akurat rozmawiasz przez kamerę, no ma taki większy opór, nie podejdzie do Twojego rozmówcy, nie podejdzie do Ciebie czy nie podejdzie do rozmówcy, a co za tym idzie, nie będzie przeszkadzać. I to też skraca te spotkania, a co za tym idzie – znowu łatwiej sprzedawać. Rynek nie lubi marnowania czasu. A zatem to kolejny powód, dla które warto sprzedawać on-line i umawiać się z klientami na takie spotkania. Sprzedaż w sklepach internetowych istnieje od dawna. Teraz okazuje się, że i ta „klasyczna” forma sprzedaży może zaznaczyć swoją przestrzeń w internecie, bając przy tym o interes klienta. Podkreślę to jeszcze raz – handel się zmienia.

Przewagi – bardziej angażująca forma sprzedaży niż rozmowa telefoniczna

Tak jak wspomniałem wcześniej, kolejna, już piąta przewaga, jest taka, że jest to forma sprzedaży bardziej angażująca niż rozmowa telefoniczna. To jest forma rozmowy telefonicznej z kontaktem osobistym. I to zawsze będzie bardziej angażująca forma sprzedaży niż rozmowa telefoniczna, więc jeżeli dzisiaj stoisz przed takim wyborem, czy umawiać się z klientem na nieco dłuższą rozmowę telefoniczną, czy zaproponować mu spotkanie w internecie, zdecydowanie ja polecam zaproponuj mu spotkanie przez internet. Ono będzie bardziej wymagające dla Ciebie, jednocześnie dużo lepsze, bo ten kontakt fizyczny, ten kontakt osobisty może wpłynąć pozytywnie chociażby na relację, która się między wami wytworzy.

Przewagi – sprzedaż przez internet bezpieczniejsza dla zdrowia

Następna sprawa związana stricte już z pandemią i z Covidem jest taka, że ta forma jest po prostu dla nas wszystkich bezpieczniejsza. Nie wymaga kontaktu osobistego. Mimo tego że jest kontaktem osobistym, nie narażamy swojego zdrowia, nie narażamy się na jakieś zakażenia, czy to pandemią, czy chociażby grypą, czy czymkolwiek innym. Z tego punktu widzenia jest to forma po prostu bezpieczniejsza.

Przewagi – niższe koszty

Następna rzecz: są mniejsze koszty realizacji organizacji takich spotkań. Nie ma kosztu dojazdu i tu mam na myśli kwestię czasu, paliwo, samochód, tego nie ma. Nie ma konieczności wydawania pieniędzy na jakąś kawę albo ciastka, tego też nie ma, no bo na spotkaniu on-line, nawet jeśli Ty będziesz miał, to druga strona się tym nie naje, więc te wszystkie koszty, które dzisiaj są kojarzone z organizacją spotkania offline’owego i wyjazdem, w przypadku online’u one znikają, ich nie ma, a efektywność może być podobna.

Przewagi – łatwiej o takim spotkaniu przypomnieć klientowi

Dalej, łatwiej potwierdzić takie spotkanie i przypomnieć o nim klientowi. W spotkaniach offline, takich w realu, jeszcze powiem wam otwarcie, że nie zdarzyło mi się albo nie zdarza mi się jakoś super często i w sumie może to jest mój błąd, taka autorefleksja i autodygresja teraz, bo nie zdarza mi się wysyłać klientom zaproszeń w kalendarzu na spotkania offlne’owe. Natomiast na online’owie zawsze albo link, albo zaproszenie w kalendarzu, no cokolwiek. W związku z tym, jak masz takie zaproszenie w kalendarzu, to też z perspektywy klienta, nie zawsze klient będzie pamiętał o tym, żeby wpisać sobie do kalendarza spotkanie z Tobą, no ale jak odbierze maila, w którym to spotkanie jest i kliknie jeden guzik, zaakceptuj, to kalendarz mu zawsze o nim przypomni. Więc to jest kolejny plus organizowania właśnie spotkań przez internet. Taki, że łatwiej zapisać je w czyimś kalendarzu, masz wpływ po prostu na to, żeby je czyimś kalendarzu zapisać i masz wpływ na to, żeby już nawet nie Ty, tylko system, przypomniał klientowi o tym spotkaniu, nie?

Przewagi – łatwiejsza droga dotarcia na spotkanie

Następna rzecz, łatwiej dotrzeć na takie spotkanie, ponieważ nie ma samochodu, nie ma korków, nie ma niespodzianek na drodze, awarii i tak dalej. W zasadzie jedyna droga, jaką musisz pokonać, no to jest droga z miejsca, w którym jesteś, przed Twój komputer. Jeżeli jesteś w firmie, jesteś przy biurku, jesteś przy tym komputerze, no to w zasadzie nie musisz pokonywać żadnej drogi, żeby takie spotkanie się odbyło. Co się z tym wiąże? Potrzebujesz mniej czasu Ty jako sprzedawca na zorganizowanie takiego spotkania, a zatem możesz być bardziej produktywny, bo jeżeli do tej pory godzinę musiałaś przeznaczyć na dojazd, no to dzisiaj, jeśli tej godziny na dojazd nie musisz przeznaczyć, to możesz ją przeznaczyć na masę innych aktywności, na które na co dzień brakowało Ci czasu. I to jest kolejna przewaga spotkań przez internet nad spotkaniami takimi tradycyjnymi offline’owymi.

Przewagi – możliwość odbycia większej ilości spotkań

No i ostatnia rzecz jest taka, że masz możliwość odbycia większej ilości tych spotkań. Biorąc pod uwagę, że w ciągu dnia odbywasz trzy, cztery spotkania, na które musisz dojechać, to online jesteś w stanie ich odbyć nawet pięć albo sześć, wykorzystując ten sam zasób czasowy, bo jedyna droga, jaką musisz pokonać między jednym a drugim spotkaniem, to jest albo droga z fotela do ekspresu po kawę, żeby zrobić sobie kawę, albo droga na zasadzie kliknięcia i przełączenia się z jednego spotkania na następne.

Słowo końcowe 🙂

Także, jak widzisz, tych plusów związanych z odbywaniem spotkań w on-line jest naprawdę bardzo dużo, jest ich znacznie więcej niż jakichś minusów czy ryzyk z tym związanych. I w dzisiejszych czasach przestawienie się ze spotkań takich offline’owych na online’owe wymaga tylko i wyłącznie tego, żeby spróbować. No, a jeżeli zastanawiasz się, jak technicznie wykonać to spotkanie, o czym warto pamiętać, żeby to spotkanie wypadło dobrze, no to po pierwsze o tym będzie na pewno któryś z kolejnych odcinków podcastu, a po drugie zapraszam Cię do kontaktu, ponieważ sam odbywam tych spotkań online’owych bardzo dużo, nauczyłem się już, jak robić to dobrze. Jeżeli w Twojej firmie zastanawiacie się, jak przeprowadzić takie spotkanie, jak je ułożyć, żeby ono miało ręce i nogi, jak je zorganizować, żeby ono miało ręce i nogi, zapraszam do kontaktu napisz@szymonlach.com. Z przyjemnością spotkam się z wami właśnie na zoom/skype/teams, żeby pogadać na ten temat, jak zrobić taki warsztat ze sprzedaży w świecie internetu.

To tyle z mojej strony. Dzięki za wysłuchanie dzisiejszego odcinka. Wierzę, że przekonałem Cię albo zachęciłem Cię do tego, żebyś zaczął realizować więcej spotkań w sieci, bo niezależnie od czasów one są po prostu efektywniejsze, skuteczniejsze, szybsze w realizacji, łatwiejsze i tańsze, a dają co najmniej takie same albo czasami nawet lepsze rezultaty. Dodatkowo umożliwiają korzystanie z ogromu internetowych rozwiązań, które wspierają sprzedaż. Sam wybierz te, które będą dla Ciebie najlepsze. Wiele z nich jest dostępna za darmo lub za minimalną opłatą. Także podsumowując ten odcinek, dużo zdrowia, bo ono jest dzisiaj nam wszystkim potrzebne, jak najwięcej spotkań online i jak najwyższej efektywności z tych spotkań online’owych. Dzięki, że ze mną jesteś, trzymaj się! I pamiętaj: stan konta tak firmowego jak i Twojego musi się zgadzać… zwłaszcza teraz, w tych trudnych czasach.

A jeśli jeszcze tego nie robisz, subskrybuj koniecznie ten kanał albo udostępnij ten odcinek innym, żeby też mieli do tego dostęp. Trzymaj się, cześć! I odwiedź mnie na YouTube. Zapraszam, zobacz też co kryje się w moich mediach społecznościowych (facebook, instagram) i bądżmy w kontakcie! Sam wybierz, który kanał będzie dla Ciebie najlepszy 🙂

P.S. Spodobało Ci się? Bądźmy w kontakcie. Znajdź mnie na LinkedIn

Zobacz więcej

Poznaliśmy się
skontaktuj się ze mną!