Książki o sprzedaży, ale wcale nimi nie są

Podcast Efektywność zawodowa

Cześć. Dzisiejszy wpis będzie trochę inny z racji też tego, że dzień jest wyjątkowy, no bo to w końcu święto niepodległości, 11 listopada, więc zastanawiając się nad tym, na jaki temat wybrać. Szukałem pomysłu na taki temat lekki, delikatny, przyjemny, który będzie bardziej taki inspirujący, będzie miał bardziej taki charakter inspirujący aniżeli taki stricte typowo merytoryczny. I wpadłem na pomysł, że są w sumie dwa takie tematy. I dzisiaj jeden z nich, czyli temat związany z tym, jakie książki, niekoniecznie sprzedażowe, warto przeczytać po to, żeby czerpać wiedzę, inspirację o sprzedaży.

Seria, która wiele uczy

Książki o pani mecenas Joannie Chyłce. Historia pani mecenas, która jest pracownikiem bardzo znanej kancelarii prawnej. Dostaje coraz trudniejsze, coraz bardziej skomplikowane sprawy. I teraz czego ta książka uczy w związku ze sprzedażą, a w zasadzie ta seria książek uczy o sprzedaży? Uczy tego, jak zadawać dobre, dociekliwe i dogłębne pytania. Jak łączyć różnego rodzaju fakty i jak budować strategię rozmowy z drugim człowiekiem. Tak, żeby finalnie uzyskać, to, na czym nam zależy. Przecież w sprzedaży to jest jedna z cenniejszych umiejętności, których bardzo wielu sprzedawców nie posiada. I druga, bardzo ważna rzecz, której uczy ta książka. Jak odpowiadać czasami w nieco cięty i uszczypliwy sposób na różnego rodzaju komentarze. Trzecia ogromna wartość tej książki ta książka może być poniekąd bardzo dobrą lekcją również takiej asertywności. Pokazuje blaski i cienie tej asertywności, bo z jednej strony pokazuje co się osiąga dzięki byciu asertywnym. Pokazuje też, co oznacza przekroczenie granicy asertywności.

Coś o nastawieniu

Książka Carol Dweck. Amerykańska psycholog, która pisze książkę pod tytułem „Nowa psychologia sukcesu”. W tej książce omawia w fantastyczny i fenomenalny sposób kwestie dwóch nastawień. Tak zwanego nastawienia na rozwój i nastawienia na trwałość. To są nastawienia, które są zbieżne z postawą proaktywną i reaktywną. To znaczy nastawienie na rozwój charakteryzuje ludzi proaktywnych. Nastawienie na trwałość charakteryzuje ludzi reaktywnych. I Dweck w fenomenalny moim zdaniem sposób pokazuje, czym jest nastawienie na trwałość i nastawienie na rozwój w kontekście generalnie komunikacji z ludźmi. W kontekście małżeństwa, wychowania dzieci, biznesu i w wielu innych aspektach. Pokazując też, jak albo wyrwać ludzi z nastawienia na trwałość i przenieść ich do nastawienia na rozwój. Dweck tłumaczy, pokazuje, czym charakteryzują się jedne i drugie osoby, podaje przykłady gotowych, konkretnych komunikatów, jakie można usłyszeć z ust o jednej i drugiej charakterystyce.

Otoczeni przez… idiotów? 

Kolejna książka, którą bardzo lubię. Jest to połączenie rzadko się zdarza.  To jest książka autorstwa Thomasa Eriksona „Otoczeni przez idiotów”. Jest to książka, która w bardzo ciekawy sposób opisuje cztery style komunikacji. Erikson opisuje każdy z tych styli z bardzo wielu różnych perspektyw. Mając naprawdę szerokie wyobrażenie i taką umiejętność. Po pierwsze rozpoznania każdego z tych stylów, a po drugie umiejętność dostosowania się. Ponieważ Erikson bardzo dużo pisze też o tym, czego oczekuje dany styl i osoba z danym stylem komunikacji. Jak się z nią komunikowąć, żeby rzeczywiście ta komunikacja dla tej osoby była jak najbardziej już nawet nie zjadliwa, tylko jak najbardziej przyjemna. Tę książkę można scharakteryzować jako książkę, która nie mówi wprost o wywieraniu wpływu. Dostarcza bardzo dużo wiedzy, którą można właśnie wykorzystać do tego, żeby wywierać taki pozytywny wpływ na drugiego człowieka.

Jakie pułapki zastawia ludzki umysł?

Następna książka na mojej liście to jest najtrudniejsza książka. Mowa o książce autorstwa Daniela Kahnemana, książce pod tytułem „Pułapki myślenia”. To jest książka, która traktuje bardzo mocno o tym, jak funkcjonuje umysł człowieka. Mówi o tak zwanym systemie szybkim i systemie wolnym i charakteryzuje bardzo dużo, bo ponad sześćdziesiąt błędów poznawczych. Mechanizmów, którymi kieruje się człowiek, a które jakby w ogóle nie powinny mieć zastosowania z perspektywy logiki. Rewelacyjna książka tłumacząca bardzo wiele zachowań. Fantastyczne źródło wiedzy związanej z tym, jak docierać do umysłu drugiego człowieka. Jak budować komunikaty, żeby rzeczywiście w umyśle tego drugiego człowieka finalnie zostawało to, na czym mi zależy. Fantastyczna pozycja, bardzo trudna pozycja, napisana typowo popularnonaukowym językiem. Jednocześnie zdecydowanie warta tego, żeby przez nią przebrnąć. Przestudiować ją i bardzo dużo o komunikacji, o negocjacjach, o sposobie funkcjonowania ludzi wynieść dla siebie.

Sebastian Kotow o zaufaniu

Kolejna książka to „Matematyka zaufania”. W bardzo obrazowy sposób pokazuje. Kilkanaście różnych zachowań, które wpływają na to, że ludzie nam ufają. Pokazuje, czym jest tak zwane zdrowe zaufanie, bo ufać należy zdrowo. Nie należy ufać bezgranicznie. To też jest błąd. Należy ufać zdrowo. I Sebastian, panie Sebastianie, jeżeli forma per ty jest dla pana nie okej, to jasne, ja to rozumiem. Pamiętam, że jak się poznawaliśmy, to byliśmy na ty, więc pozwolę sobie. Sebastian w tej książce opisuje mechanizmy, które wzmacniają zaufanie i w niektórych przypadkach pisze trochę o takich oczywistych oczywistościach. Akurat tutaj nie dość, że wybaczam ten element, to jeszcze za niego dziękuję. Dlatego że z tymi oczywistymi oczywistościami akurat w przypadku zaufania jest tak, że czasami trzeba o nich przypomnieć. Są tak oczywiste, że na co dzień się o nich po prostu zapomina i nie bierze się ich pod uwagę, a zdecydowanie warto.

Sprzedażowy wilk jest tylko jeden

Książka autorstwa Jordana Belforta i tytule „Wilk z Wall Street”. Czego można nauczyć się od Jordana Belforta? Po pierwsze, czytając książkę która nie jest o sprzedaży Jordana Belforta, jak się potem ogląda film, to ma się wrażenie, że w filmie pominięto połowę tego, co jest w książce. Od Belforta można nauczyć się tego, jak motywować ludzi. Oddzielając jego tak zwane wystąpienia motywacyjne od przedmiotu ich działalności. Belfortowi trzeba oddać jedno, że tak potrafił nakręcić ludzi do pracy, że to jest po prostu niesamowite. Druga rzecz, sprzedawcą był rewelacyjnym. Wykorzystał swoje umiejętności do naciągania i do oszukiwania. Jest sprzedawcą, człowiekiem, który rozumie, jak funkcjonują pewne mechanizmy relacji między sprzedawcą a klientem. W związku z tym przyznam się otwarcie, że dla mnie też Belfort. Przykłady tego, jak oni sprzedawali, były inspiracją do tego, żeby budować strategię sprzedaży już z moimi klientami.

Dlaczego akurat od dlaczego?

Książka Simona Sinka „Zaczynaj od dlaczego”. Ta książka nie mówi o sprzedaży wprost. Pokazuje jednak, jak niesamowicie ważne i istotne jest to, żeby podejmując jakiekolwiek działania. Mieć zdefiniowaną bardzo jasną, klarowną, precyzyjną odpowiedź na pytanie. Dlaczego ja to robię, z jakiego powodu ja to robię. Bo co się okazuje? Okazuje się według Sinka i ja to wiem z własnego doświadczenia. Odpowiedź jest tym, co Cię tak naprawdę najbardziej napędza i tym, co pozwala Ci przetrwać wszelkiego rodzaju kryzysy. Słabe momenty, bo one będą. Mając zdefiniowane swoje bardzo jasne i bardzo klarowne dlaczego. Łatwiej przez nie przejść i zdecydowanie łatwiejsze staje się wyłuskanie tego, z czym tak wielu sprzedawców ma kłopot. Czyli z odpowiedzią na pytanie. Łatwiej wyłuskać odpowiedź na pytanie. Co jest moją wartością, wartością mojego biznesu, mojego produktu, mojej usługi. Te wartości bardzo często kryją się właśnie w tym dobrze zdefiniowanym dlaczego. Dobrze zdefiniowanym DNA Twojej firmy, Twojego biznesu.

To nie mogło się udać. A jednak się udało i to jak!

I ostatnia książka o sprzedaży. Moim zdaniem jest taką instrukcją życia dla każdego, kto zaczyna jakikolwiek biznes. Mówi ona o wlotach i upadkach. W każdym biznesie są wzloty i upadki. Autorem tej książki jest Randolph Marc. Pierwszy prezes pewnego bardzo znanej internetowej wypożyczalni, a książka nosi tytuł „Netflix to się nigdy nie uda”. Rewelacyjna historia o niesamowitej wierze w projekt. Historia pokazująca, że my jako przedsiębiorcy, właściciele firm, sprzedawcy, pracownicy tych firm nie zawsze doceniamy wartość tego, co robimy. Nie zawsze mamy świadomość tego, jak wielkie jest to, co my robimy. I chociażby po to warto przeczytać tę książkę. Żeby zobaczyć, że czasami między palcami albo tuż koło oczu może nam coś przelecieć. Warto sobie przetrzeć wtedy oczy, złapać się na takim momencie. Powiedzieć my jesteśmy chyba lepsi niż nam się wydawało, że jesteśmy. I o tym jest ta książka. Ja poczułem się niesamowicie podbudowany, kiedy przeczytałem tę książkę.

Ten wpis dotyczy tematu:

szymon lach prowadzący mentoring sprzedażowy

Mentoring sprzedażowy

Również online

Maksimum mojej uwagi poświęconej Tobie. Praca jeden na jeden. Maksymalna efektywność. Wszystko dopasowane pod zbudowanie Tw...

Skontaktuj się

Zadzwoń, napisz, umówmy się i porozmawiajmy o Twojej sprzedaży lub zapytaj o szkolenie,
o którym myślisz dla swojej firmy.

Po tej rozmowie, wymianie wiadomości sam ocenisz, na ile to, co, otrzymasz będzie przydatne w Twojej firmie i sprzedaży.

napisz@szymonlach.com
+48 510 986 592

Pamiętaj, że mogę być na spotkaniu – na pewno oddzwonię najszybciej jak mogę!