5 zasad cold call, które zwiększą twoją skuteczność

Niektórzy twierdzą, że cold calling odszedł do lamusa. Podejrzewam, że to przekonanie wynika z wielu złych doświadczeń w rozmowach z telemarketerami. Opinia na temat cold callingu została nieco zszargana przez call centers, które po prostu robią to źle i mało skutecznie. Kiedy zatem cold calling działa i jak robić to dobrze?

Cold calling – co to dokładnie jest?

Cold calling to technika sprzedaży skoncentrowana na pozyskiwaniu nowych klientów, którzy jeszcze cię nie znają. W dużym uproszczeniu polega na tym, że dzwonisz do wybranych osób, aby nawiązać pierwszy kontakt sprzedażowy. Masz na to bardzo niewiele czasu – w kilka sekund musisz wzbudzić zainteresowanie i zaufanie rozmówcy. Zwykle firmy stosują cold calling, gdy chcą szybko zwiększyć sprzedaż (np. mają wolne przebiegi) lub gdy potrzebują wielu klientów, aby zachować ciągłość biznesową (np. telekomy, firmy ubezpieczeniowe). Cold calling sprawdza się tam, gdzie dysponujemy dobrym researchem i skryptem rozmowy. W tym artykule przedstawię ci kilka zasad, którymi kieruję się, aby więcej zyskać na cold callingu.

Czy cold calling w ogóle jeszcze działa? Odpowiadamy w rozmowie z Patrykiem Jasińskim:

Nie istnieje technika, która jest dla wszystkich (a jeżeli tak mówią, to prawdopodobnie jest do niczego). Cold callingiem powinni zainteresować się ci sprzedawcy, którzy:

• mają długą listę prospektów i chcieliby ocenić ich potencjał,
• potrzebują podpisać dużą ilość kontraktów w krótkim czasie,
• szukają szybkich sposobów dotarcia do potencjalnych klientów.

Ta technika sprzedaży którzy się wstydzą, boją rozmawiać z nieznanymi osobami lub nie chcą tego robić. Właśnie dlatego cold calling ma taką złą sławę, bo gdy wykonują go znudzeni studenci, którzy czytają formułki, nie mając pojęcia co robią – to nie ma prawa zadziałać. Oczywiście, tego można się nauczyć! Wymaga to jednak czasu, treningu i odpowiedniego przygotowania.

Dobra wiadomość jest taka, że nie musisz być urodzonym gadułą żeby dobrze wykonywać zimne telefony. Oczywiście, charyzmatycznych, komunikatywnym osobom jest zdecydowanie łatwiej, ale jeżeli masz chęci i determinację – to wystarczy. Jeżeli nie wiesz jak się zabrać do cold callingu, a chciałbyś się tego nauczyć, chętnie pomogę.

1. Prospekty – czyli lista kontaktów telefonicznych, do których będziesz dzwonić. Nie powinny to być przypadkowe osoby, a ci, którzy faktycznie mogą być zainteresowani produktem. Jak efektywnie stworzyć bazę kontaktów? Możesz to zrobić np. wykorzystując LinkedIn, gdzie wyszukiwanie osób na odpowiednich stanowiskach z konkretnych firm jest bardzo proste.
2. Research – to szczególnie przydatne, gdy wykonujesz cold calling B2B. Przejrzyj profile prospektów na LinkedIn. Być może znajdziesz tam jakieś informacje, które pomogą ci przeprowadzić rozmowę?
3. Skrypt rozmowy – czyli scenariusz. Jak wspominałem wcześniej, masz tylko kilka sekund, aby zaangażować rozmówcę. Zatem, musisz dobrze zacząć. Skrypt powinien zawierać wszystkie informacje, które chcesz zawrzeć w rozmowie. To taka ściąga, którą masz zawsze pod ręką, aby o niczym nie zapomnieć.
4. Kultura osobista – być może to oczywiste, ale nie raz w kuluarach słyszałem rozmowy o handlowcach, którzy wrzeszczą na klientów lub obrażają ich, aby coś wymusić lub zmanipulować. Nie rób tego – karma wraca. Klient, który kupił coś na siłę prawdopodobnie będzie niezadowolony. A jeden niezadowolony to kilku kolejnych straconych!

Trening czyni mistrza. Podczas kolejnych rozmów na własnej skórze przekonasz się, co przekonuje potencjalnych klientów, a na co reagują brakiem zainteresowania. Po prostu zacznij to robić i ucz się na bazie własnych doświadczeń.

„Dzień dobry, czy jest pan z Bydgoszczy?” – takich numerów należy unikać w cold callingu. Ludzie doskonale wiedzą, że ich dane są sprzedawane i wykorzystywane w celach handlowych. Dzwoniąc do potencjalnego klienta zawsze wiedz, z kim rozmawiasz.

Po pierwsze, przedstaw się. W ten sposób zadbasz o swoją wiarygodność. W drugim kroku możesz zadać pytanie dotyczące obszaru twojej pracy (np. Co zmieniłaby pani w usługach sieci komórkowej, z której pani korzysta?; Z jakich usług chmurowych korzystacie państwo najwięcej?) lub powiedzieć, w jakiej sprawie dzwonisz (np. chciałbym zaoferować panu usługę wellbeing w aplikacji mobilnej dla firm).

Na tym etapie niezwykle ważne jest, aby nie zadawać pytań zamkniętych i możliwie jak najszybciej przejść do zaangażowania osoby w interakcję. Nie recytuj oferty na jednym wdechu, ani nie zadawaj serii nużących pytań, jeśli nie musisz. Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać przez telefon, postaraj się nawiązać przyjemną i wartościową rozmowę.

Chciałbym podać ci gotowe rozwiązanie, ale prawdopodobnie okazałoby się nieskuteczne. Efektywny skrypt do cold callingu to taki, który jest dostosowany do twojej grupy docelowej i oferty. Przykładowe skrypty do cold callingu znajdziesz w internecie w ogromnych ilościach – możesz je modyfikować i testować do woli. Dlatego zamiast powielać treści, postanowiłem wypunktować najistotniejsze elementy, które powinien zawierać dobry scenariusz rozmowy. W ten sposób będziesz w stanie samodzielnie przygotować taki materiał, w pełni dostosowany do twoich potrzeb.

1. Nawiązanie do problemu lub potrzeby rozmówcy – odpowiedz na pytanie, w jaki sposób ułatwisz mu życie?
2. Pytania aktywizujące – zaangażuj osobę po drugiej stronie słuchawki w rozmowę. Słuchaj uważnie i wchodź w interakcje.
3. Informacje o produkcie – co chcesz sprzedać?
4. Język korzyści – dlaczego warto to kupić?
5. Zaproszenie – twoim celem jest umówienie się na kolejną rozmowę telefoniczną, podczas której przedstawisz ofertę bardziej szczegółowo. Zaproponuj to!
6. Pytania o potrzeby – wykaż zainteresowanie i zbierz informacje, które pozwolą ci w kolejnej rozmowie przedstawić spersonalizowaną propozycję.

Pierwsza profesjonalna rozmowa z potencjalnym klientem powinna przebiegać przez kilka minut. Pamiętaj, że dzwonisz bez zapowiedzi – szanuj czas rozmówcy. Kolejna sprawa: czy istnieje najlepszy i najgorszy czas na cold calling? Jak zwykle, to zależy. Dobrze znając swoją grupę docelową i obecnych klientów wiesz, jak wygląda ich tydzień pracy. Dzwoń wtedy, gdy wiesz, że istnieje największa szansa na spokojną rozmowę. Poniedziałki o 9:15 i piątki o 16:00 to prawdopodobnie nie najlepsza pora. „Prime time” swojego targetu poznasz po prostu wykonując kolejne telefony. Sam przekonasz się, kiedy masz największą skuteczność.

Jeśli chcesz postawić na cold calling, przygotuj się na odmowy, odkładanie słuchawki bez słowa, a nawet kilka nieprzyjemnych słów. Ludzie różnie reagują na telemarketerów i sprzedawców, bo mają różne doświadczenia, np. próby wyłudzeń czy zupełnie niedopasowana oferta. Zanim zaczniesz dzwonić, uzbrój się w dystans. Przygotuj się na to, że tylko kilka-kilkanaście procent tych rozmów zakończy się udaną sprzedażą. Po prostu, trzeba wydzwonić swoje. To metoda oparta o ilość.

Co więcej, twoje nastawienie ma duże znaczenie dla skuteczności metody. Jeżeli będziesz brzmieć na znudzonego, mówić niewyraźnie lub za szybko – ludzie nie będą chcieli z tobą rozmawiać. Staraj się przygotować do serii rozmów: zadbaj o ciche otoczenie, przygotuj sobie szklankę wody, skrypt, coś do notowania. Bądź wyspany i skupiony. Wypoczęty, przyjemny głos i lekki uśmiech (który słychać!) to podstawa, aby wzbudzić zaufanie i ochotę na rozmowę u potencjalnego klienta.

To oczywiste – nowych klientów! Cold calling to stosunkowo tania technika sprzedaży, która nie wymaga dużych nakładów pieniężnych ani czasowych. Niezależnie od tego czy prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą, czy korporację – cold call jest dla ciebie. Inną opcją, wymagającą mniejszych nakładów czasowych (ale budżetu na bazę danych i narzędzia), jest cold mailing, o którym przeczytasz tutaj.

Podstawowa zasada jest prosta: aby działało, trzeba zacząć to robić. Dlatego postaw sobie za cel X telefonów tygodniowo. Wykonuj je, analizuj współczynnik odpowiedzi od potencjalnych klientów i testuj różne skrypty do cold callingu. A jeśli chcesz poznać cold calling z jeszcze innej perspektywy – posłuchaj mojego wywiadu z Karolem Bartkowskim!