630.000 zł netto w jeden dzień przez jednego handlowca

Cześć, dzień dobry wieczór, witacie w sześćdziesiątym czwartym odcinku „Dobrej sprzedaży” i to będzie odcinek na zasadzie trochę takiego succes story, to znaczy postanowiłem podzielić się z wami tym, czym podzieliła się ze mną jedna kobieta, fantastyczna osoba, z którą mam ogromną przyjemność pracować od kilku miesięcy. Spotykamy się z reguły dwa razy w jednym miesiącu z przerwą dwu, trzymiesięczną, więc można powiedzieć, że tych naszych spotkań było do tej pory osiem i to, co słyszeliście w tytule, jest rezultatem tych ośmiu spotkań.

Dzisiaj postanowiłem podzielić się tym z wami. Stwierdziłem, że dobrze będzie, jeżeli otrzymasz taki, może nie przepis, bo przepis, to za dużo powiedziane, taką wskazówkę, co zrobić, jeżeli jesteś w sytuacji, w której masz określony wynik sprzedaży, który generujesz dziennie czy miesięcznie i wydaje ci się, że nie masz czasu na to, żeby pozyskiwać nowych klientów i na to, żeby robić więcej sprzedaży, bo masz tyle pracy i tyle roboty, że masakra.

Historia tak, jak już wiesz, dotyczy pewnej kobiety, dla potrzeb tego odcinka nazwijmy ją Ania, powiedzmy, że historia dotyczy Ani, Ania pracuje w firmie produkcyjnej i kiedy pierwszy raz spotkaliśmy się z Anią, to Ania stwierdziła, że robi określony wynik miesięczny i to było w granicach półtora miliona złotych sprzedaży i ona bardzo chce sprzedawać więcej, natomiast ona nie ma czasu na to, żeby sprzedawać więcej.

W tym odcinku usłyszysz konkretnych siedem kroków, jakie podjęliśmy w trakcie naszych spotkań, które to kroki doprowadziły do wyniku takiego, jak usłyszałeś na początku, czyli niecałe sześćset trzydzieści tysięcy, bo tam było sześćset dwadzieścia dziewięć tysięcy z hakiem, sprzedaży w ciągu jednego dnia i znaczącego wzrostu sprzedaży miesięcznej. Pozwól, że o dokładnych wynikach, jakie robi wspomniana Ania, porozmawiamy w dalszej części tego odcinka, mam na myśli wyniki całomiesięczne. Okej, no to co, do rzeczy, czyli siedem konkretnych kroków, które podjęliśmy i które warto, żebyś ty również podjął jako handlowiec, jeżeli jesteś w podobnej sytuacji do wspomnianej Ani, czyli w sytuacji, kiedy wydaje ci się, że już z obecnymi klientami masz tak ogromną ilość pracy, że ty nie masz czasu ani nie masz miejsca na nowych klientów.

Elementem, od którego warto zacząć, to niekoniecznie jest pierwszy krok, to jest taki element jeszcze poprzedzający ten pierwszy krok, elementem, od którego warto, żebyś zaczął, to jest zadanie sobie pytania, co jest tak na dobrą sprawę przyczyną, powodem tego, że nie masz czasu na obsługę większej ilości klientów. Nawiasem mówiąc, oczywiście jest kilka sposobów na to, żeby zwiększać sprzedaż i tak myślę sobie, że warto też nagrać odcinek na ten temat, żebyś wiedział, w którym kierunku i w jaki sposób konkretnie chcesz podnosić tę sprzedaż.

Wracając do samego tematu Ani, to zadaliśmy sobie właśnie to pytanie, co jest powodem tego, że ty droga Aniu nie masz czasu na większą sprzedaż, na większe obroty. Kiedy rozmawialiśmy z Anią, to konkluzją całej tej rozmowy było to, że Ania obecnie ma w portfelu bardzo wielu klientów, którzy są, jak to określił kiedyś jeden mój kolega, z całą sympatią do żeńskiego imienia Jadzia, jak takie Jadźki biznesu. To znaczy, klienci, którzy wiesz, mają aspiracje do tego, żeby zajmować ci bardzo dużo czasu i przychodowość z tych klientów jest nieporównywalnie niższa do tego, ile czasu oni tak na dobrą sprawę zabierają, trzeba nad nimi bardzo dużo pracować, oni mają często wiele próśb, wiele różnych potrzeb zgłaszają, tylko jakoś finału nie ma, za każdym razem albo ktoś jest tańszy, bo ci klienci wybierają ceną, albo pojawia się masa innych przyczyn, które pojawiają, że klient decyduje się na zakup, gdzie indziej, nie u ciebie. I to była taka główna kwestia, która pojawiała się najczęściej w rozmowie, kiedy analizowaliśmy razem z Anią to, co takiego się dzieje, że ona chce robić więcej sprzedaży, a nie może.

Za każdym razem pojawiali się ci sami klienci, te same nazwy firm, które mówiły, bo ja tu muszę robić, bo tutaj zobacz, teraz nawet w ciągu naszej rozmowy przyszło ileś zapytań mailowych od tego klienta i ja muszę na nie wszystkie odpowiedzieć. W tej odpowiedzi Ani, którą przed chwilą słyszałeś, “ja muszę na nie wszystkie odpowiedzieć”, pojawia się jedna bardzo interesująca rzecz, mianowicie, co takiego sprawia, że Ania musi na te zapytania odpowiedzieć?

Kiedy to samo pytanie skierowałem Ani, to pojawiła się taka chwila zastanowienia i odpowiedź, no jak to, no przecież tak trzeba, jak klient przesyła zapytanie, to trzeba na nie odpowiedzieć. I kiedy zaczęliśmy badać temat głębiej, to okazało się, że Ania tak na dobrą sprawę nigdy nie robiła jednej, bardzo ważnej rzeczy w swojej pracy, to znaczy ona nigdy nie analizowała tego, jaka jest przychodowość klienta, nie tylko rozumiana jako finalna wielkość zamówień, a rozumiana również jako relacja, ilość pracy do finalnej wielkości zamówień. I kiedy tak zaczęliśmy analizować, na razie jeszcze bardzo ogólnie, na zasadzie bardziej jej przekonań niż jakichkolwiek liczb, to okazało się, że u Ani pojawił się jeden bardzo znaczący wniosek, pojawił się wniosek mówiący właśnie o tym, że jest jakaś część jej klientów w jej portfelu, w której stosunek wkładu inwestycyjnego, rozumianego chociażby jako jej czas do przychodu, jest ujemny, to znaczy ona więcej pracuj nad tymi klientami niż czerpie z nich zysku zwrotnego, czyli ta inwestycja, mówiąc najprościej, się nie zwraca. I to był punkt wyjścia do tego, żeby w ogóle móc rozpocząć z Anią rozmowę na temat tego, żeby ta sytuacja się zmieniła.

Wiesz, to jest trochę tak, że jak przychodzisz nagle i stwierdzasz, ja tutaj chcę sprzedawać więcej, ale ja nie mam czasu, to zanim zaczniesz cokolwiek robić, to potrzebujesz zdefiniować sobie główną przyczynę, główny problem, który należy rozwiązać, żeby mogła pojawić się wyższa sprzedaż. Teoretycznie u Ani był to brak czasu, praktycznie i finalnie okazało się, że są to błędne inwestycje i należy zająć się portfelem klienta.

Jak pracuję w firmach, to najczęściej zauważam, że problematyczne u wielu handlowców jest właśnie portfel klienta i to, że ten portfel jest, nie chcę powiedzieć, że źle prowadzony, handlowiec, który pracuje z klientami przecież zawsze ma dobre intencje i zależy mu na tym, żeby jak najbardziej optymalnie budować swój portfel klienta i organizować sobie te prace, przynajmniej tak powinno być z założenia i co do zasady.

Jednocześnie często, kiedy jesteśmy w gąszczu pewnych czynności i wykonujemy te prace każdego dnia, to można się po prostu pogubić, wiesz, ja sam mam na koncie takie sytuacje i takie momenty, kiedy się właśnie tak pogubiłem.

Pamiętam jedną taką historię, kiedy współpracowałem z dwoma dużymi firmami szkoleniowymi i realizowałem szkolenia pod ich brandami. Kalendarz szkoleń wypełniał się bardzo szybko, codziennie spływały telefony albo z prośbami o przygotowanie kolejnych programów, albo telefony potwierdzające, że słuchaj Szymon, mamy ten kontrakt, będzie to realizowane.

To był bardzo wygodny czas, dlaczego, że wiesz, zarabiałem nieco mniej na jednym dniu szkoleniowym, no ale miałem z głowy cały problem związany ze sprzedażą, ktoś wypełniał mi kalendarz. I też nie zauważyłem tego, kiedy ten kalendarz przestał być wypełniany, a ja zostałem z ręką w nocniku, bo nie było dni szkoleniowych i dopiero wówczas nauczyłem się tego i podjąłem pewną decyzję, że takim firmom pośredniczącym oddam maksymalnie jakiś procent swoich dni w kalendarzu, a resztę muszę wypełnić sobie sam.

Ania była w podobnej sytuacji, to znaczy ona chciała bardzo dobrze, chciała budować, jak największy portfel, chciała rozwijać każdego klienta, chciała każdemu klientowi, mówiąc tak bardzo kolokwialnie, zrobić dobrze i nie zauważyła pewnego momentu, kiedy części swoich klientów zrobiła aż nadto dobrze i ten ostateczny zwrot z inwestycji zaczął być ujemny. Co zrobiliśmy, kiedy zdiagnozowaliśmy już ten problem, czyli w końcu docieramy do tych siedmiu kroków.

Otóż pierwszym krokiem była analiza obecnego portfela klientów, w tym portfelu było kilkadziesiąt firm i zaczęliśmy ten portfel klientów analizować, biorąc pod uwagę dwa kryteria. To znaczy pierwszym kryterium była wysokość obrotów miesięcznych, realizowana na tych klientach, uwzględniając zarówno, w przypadku części klientów, sezonowość, bo akurat taka jest branża, w której ta umowna Ania działa. I druga rzecz, to było czas pracy na danym kliencie, to znaczy, jak wygląda praca z tym klinem i ile czasu, i na jakie czynności trzeba temu klientowi poświęcić. Tak zdefiniowaliśmy problem, więc ta analiza musiała być spójna i musiała nam odpowiedzieć na pytanie, które wyszło nam wcześniej w rozmowie na temat sedna tego problemu.

Kiedy zrobiliśmy tę analizę, to oczywiście powstały grupy klientów A, B, C i D, jak zawsze, w każdej analizie segment i w każdej analizie, i w każdej segmentacji klientów jest albo przynajmniej powinien być taki rezultat, jak klienci właśnie A, B, C i D.

Kolejnym krokiem, który zrealizowaliśmy w oparciu o dane, jakie już posiadaliśmy, było zdefiniowanie optymalnego klienta. Zaczęliśmy się z Anią zastanawiać, kiedy już mieliśmy segmentację A, B, C i D, to odłożyliśmy na chwilę segmentację na bok i zaczęliśmy się zastanawiać nad tym, jaki jest w ogóle dla niej optymalny klient, nie idealny, nie najlepszy, bo ja uważam, że tak, jak w rekrutacji w Sales leaders wierzymy, że nie ma idealnych kandydatów, tak w świecie sprzedaży nie ma idealnych klientów.

Są najbardziej optymalni klienci, tacy, z którymi nam się możliwie najlepiej współpracuje, co wcale nie musi oznaczać, że ta współpraca zawsze jest idealna. Kiedy zdefiniowaliśmy sobie tego idealnego klienta i porównaliśmy sobie optymalnego klienta z segmentacją klientów, to okazało się, że z dotychczasowego segmentu A, sześćdziesiąt, niecałe siedemdziesiąt procent klientów mieściło się w profilu optymalnego klienta. Czyli w zasadzie okazało się, że nakładając te dwie rzeczy na siebie, w segmencie A, czyli w najlepszym dla Ani segmencie, nie ma stu procent klientów, których ona definiuje jako optymalnych.

To było też dla nas ciekawe doświadczenie, bo wydawać by się mogło, że przecież klient optymalny, no to klient segmentu A, czyli ten najlepszy klient, który generuje najwyższe obroty i w naszym przypadku wymaga najmniej czasu pracy nad tym klientem, a okazało się, że nie, że nie wszyscy, obecnie jej najlepsi klienci, to są klienci, których ona uznaje jako tych zdefiniowanych pod hasłem, najbardziej optymalny klient. No i tutaj już była kwestia decyzji Ani, co zrobić z tymi klientami, którzy wychodzą poza kanwę optymalnego, czy dalej zostawić ich w segmencie A, czy zostawić ich w, czy przenieść ich do segmentu B, bo ten był najbliższym.

Nie wchodząc w szczegóły i nie wchodząc w detale, Ania zdecydowała, że znaczna część tych klientów przejdzie do segmentu B, ponieważ w kontekście klienta optymalnego i definiowania tego klienta optymalnego, ona podjęła decyzję, że chce być konsekwentna. To znaczy, skoro wyznaczyła sobie określone kryteria klienta optymalnego, to takiego klienta chce definiować jako optymalnego, a skoro któryś z dotychczasowego segmentu A, nie spełnia tych kryteriów, no to powinien przejść do segmentu B, czyli do tak zwanego segmentu klientów rozwojowych.

To działanie Ani zasługuje moim zdaniem na to, żeby brać z niego przykład, to znaczy, jak wytycza sobie model klienta optymalnego, a później robisz segmentację i sprawdzasz, którzy klienci pasują ci do modelu optymalnego albo odwrotnie, tak jak u nas, najpierw zrobiłeś segmentacje, potem wyznaczyłeś sobie model i również przeanalizowałeś, czy klienci z segmentu A, mieszczą się w modelu optymalnym, to uważam, że potrzebna jest taka konsekwencja, jak ta u Ani.

To znaczy, jeżeli klient z segmentu A nie mieści się w modelu klienta optymalnego, takiego, z którym tobie z założenia pracuje się najlepiej, no to znaczy, że on, no nie może być w tej kategorii, tak, no chyba, że twoja kategoria klienta optymalnego jest tak rozciągnięta, że faktycznie mieści w sobie klientów A i B, no to wtedy luz, to wtedy okej.

Ważne jest w tym wszystkim to, żeby nie naciągać kryteriów klienta optymalnego pod klientów, których już się ma, tylko zastanawiać się, jak klientów, którzy nie spełniają twoich kryteriów, przenieść na ten poziom waszej współpracy, żeby ten poziom tych założonych kryteriów zaczęli spełniać. Bo ustawianie kryterium optymalnego klienta pod portfel, który masz obecnie, to trochę pójście na łatwiznę.

Podciąganie klientów pod definicję klienta optymalnego, to jest praca i to jest rozwój danego klienta i ja zawsze za tym będę oponował, do tego będę cię namawiał, żebyś nie szedł na łatwiznę, tylko żebyś definiował sobie klientów i rozwijał tych klientów, zresztą na tym właśnie polega praca i przenoszenie klientów z segmentów niższych do segmentów wyższych, nie na tym, żeby naciągać granicę segmentu, tylko na tym, żeby właśnie rozwijać tych klientów, sprzedawać im więcej, drożej, jakkolwiek, żeby oni weszli do wyższej półki, wyższego segmentu klienta.

Mamy te dwa kroki, mamy analizę portfela, mamy odnalezienie przyczyny, mamy analizę portfela, mamy segmentację, mamy zdefiniowanie optymalnego klienta i co dalej. Kolejnym krokiem, to już będzie tak na dobrą sprawę piąty krok, było przygotowanie strategii rozmów dla klientów z segmentów poza optymalnym, czyli z segmentów C i D oraz dla klientów z segmentu, tak zwanego, myśmy sobie to określili, aspirujących, czyli dla klientów segmentu B. O co chodziło w tych rozmowach?

Chodziło o to, żeby osiągnąć rezultat, w którym A, klient rozwija się, zaczyna zamawiać więcej, B, dowiadujemy się, że ten klient nie rozwinie się, nie będzie zamawiał więcej i możemy podjąć decyzję. Przyjęliśmy w tym wszystkim jeszcze jedno, bardzo ważne założenie: klienci z segmentu C i D, jeżeli okaże się, że nie są w stanie się rozwinąć lub my nie jesteśmy w stanie zająć wyższego miejsca w portfelu ich dostawców, dostarczać im więcej, to będziemy się z nimi rozstawać i będziemy prosić ich o to, żeby w określonym czasie znaleźli nowego dostawcę.

Tak, to może brzmieć nieco kontrowersyjnie, takie właśnie przyjęliśmy założenie, że jeżeli klient z segmentu C albo D, powie, że nie ma szans, żeby Ania została lepszym dostawcą, żeby Ania więcej dostarczała, żeby ten portfel zamówień się w jakikolwiek sposób zwiększył, rozwinął, to wówczas klient usłyszy, że okej, w porządku, rozumiem, jednocześnie potrzebuję zrozumienia również z drugiej strony i potrzebuję tego, żebyście państwo w ciągu trzech miesięcy w takiej sytuacji znaleźli nowego dostawce, dlatego że, no oczywiście my nie zostawimy państwa bez niczego z dnia na dzień, jeszcze przez trzy miesiące będziemy realizowali zamówienia zgodnie z tym, co jest założone, tak, żebyście państwo w tym czasie mogli znaleźć nowego dostawcę, a ja też, jeżeli państwo chcecie, mogę wam polecić dwie albo trzy firmy, które myślę, że chętnie przejmą ten wolumen produkcji, który państwo realizujecie w tej chwili u mnie.

Celem tej rozmowy nie było to, żeby powiedzieć klientowi, że jest burakiem i ma spadać na drzewo, bo zamawia za mało, nie. Celem tej decyzji było podejście biznesowe do jednej i do drugiej strony, to znaczy, podejście biznesowe, przede wszystkim Ani do samej siebie, a po drugie, podejście biznesowe Ani do klienta.

Trzeba spojrzeć prawdzie w oczy, Ania miała kłopot, dlatego że właśnie klienci z segmentu C i D, wymagali od niej bardzo dużej ilości pracy i nie zamawiali tyle towaru i tyle produkcji, ile pracy wymagali. I najciekawsza rzecz jest taka, że żaden z tych klientów nie obraził się na Anię, wszyscy przyjęli te rozmowy bardzo na spokojnie, bo żeby sprawa była też jasna, to nie była rozmowa pod tytułem, jeśli nie będziecie zamawiali więcej, to do widzenia, tylko to była rozmowa na zasadzie, dzisiaj robimy tyle i tyle, bardzo zależy mi na tym, żeby te współpracę z państwem rozwinąć i jak to, na ile jest to możliwe, jakie wolumeny, jakie produkty, w jakim czasie jest to możliwe, jakie macie plany rozwojowe.

Przygotowaliśmy scenariusz całej rozmowy, którą należało przeprowadzić z każdym z tych klientów, żeby albo określić jego potencjał rozwojowy i zakontraktować z nim nowe zamówienia i nowe wartości sprzedaży miesięcznej, albo w efekcie, żeby obie strony doszły do tego, że faktycznie lepiej będzie z biznesowego punku widzenia, jeżeli zostanie podjęta taka decyzja i oni zostaną zaopiekowani w tym procesie zmiany dostawcy.

My potrzebowaliśmy tego, żeby wyczyścić, tak, dokładnie tak, żeby wyczyścić portfel Ani z klientów, którzy zajmują dużo czasu, żeby ten czas mogła przeznaczyć na poszukiwanie innych klientów, a klient potrzebował zapewnić sobie ciągłość dostaw, w związku z tym dostał od nas pomoc, ponieważ dostał na to czas i dostał również wsparcie tam, gdzie się dało, w postaci firm rekomendowanych do tego, żeby przejęły tę produkcję.

Ktoś może powiedzieć, że ale chamstwo, ale brutalność, no pewnie patrząc z jakichś punktów widzenia i biorąc pod uwagę jakieś kryteria, pewnie tak można to określić, jednocześnie biznes nie polega na tym, żeby angażować się bardzo mocno w relacji z klientem i mieć z tego ujemny zwrot z inwestycji, żeby było ujemne.

Rozmawialiśmy w jednym z ostatnich odcinków o tym, jakich jest siedem filarów dobrej relacji z klientem i w tym odcinku słyszałeś, że jednym z tych filarów jest to, żeby biznes był opłacalny dla obu stron, nie tylko dla klienta, i dla sprzedawcy, i dla klienta. Kiedy przygotowywaliśmy już strategię tych rozmów z klientami C i D, i strategię rozmów z klientami aspirującymi, czyli z klientami z segmentu B, no to zaczęło się to, o czym już w sumie słyszałeś, czyli realizacja tych rozmów i pierwsze rezultaty.

Te pierwsze rezultaty były bardzo ciekawe, ponieważ sporo klientów z segmentu B, po przeprowadzonej rozmowie i po tym, że Ania po prostu chce zwiększyć z nimi sprzedaż i szuka przestrzeni do tego zwiększenia, spora część tych klientów bardzo mocno zwiększyła sprzedaż, bo okazało się, że tak, że to jest możliwe, tylko nigdy wcześniej rozmowy na ten temat nie były podejmowane, a skoro Ania nie pytała o to, jakie wolumeny sprzedaży może realizować dla klienta, no to klient jej tego nie zlecał, bo wszystko było, wszystko wydawało się obu stronom, że jest poukładane.

To jest kolejny tip dla ciebie, bardzo ważny tip dla ciebie, jeżeli dzisiaj współpracujesz z klientem i wydaje ci się, a tak bardzo często jest, że dostarczasz do niego maksymalnie dużo rzeczy, które możesz do niego dostarczać, to pamiętaj, że tobie się wydaje, a skro tak, to warto raz na jakiś czas, myślę że raz na pół roku, wrócić do takiej rozmowy i porozmawiać z tym klientem pod kątem próby i szansy otwarcia nowych kanałów i dostarczania nowego spektrum produktów, usług do tego klienta, jeżeli oczywiście masz nowe produkty i usługi w swoich portfelu.

Drugim efektem tych rozmów było to, że część klientów z segmentu C, zadeklarowała przejście do segmentu B i chęć rozwoju, co oznaczało kolejne wzrosty, a część klientów z segmentu C i D, dała bardzo jasnym komunikat, że nie, oni nie zamierzają zwiększać wolumenu sprzedażowego z Anią, że mają poukładane zakupy u innych dostawców, że tak jest, tak musi być i tak, jak już słyszałeś, ze spokojem przyjęli wiadomość o tym, że dostaną wsparcie i że ten czas, ta współpraca będzie z czasem wygaszana.

Kiedy ustaliliśmy te strategie, zrobiliśmy sobie przerwę w dalszej pracy, ponieważ potrzebne było kilka tygodni na to, żeby Ania przeprowadziła te rozmowy.

Finalnym rezultatem było to, że czternastu klientów podjęło decyzję, że no nie będzie kontynuować dalej współpracy, w sensie nie ma szansy na wzrosty i została razem z nimi podjęta decyzja o tym, że ta współpraca się kończy. Wydawać by się mogło, że to oznacza spadek obrotów, no bo czternaście firm, tak, był to jakiś rodzaj spadku obrotów, jednocześnie pozostali klienci, będący w segmencie B, czyli w segmencie aspirującym i w segmencie C, zadeklarowali chęć rozwoju i chęć wzrostów zamówień i wzrostów sprzedaży, co oznaczało, że ci klienci pokryli i to jeszcze z zyskiem, nazwijmy to dziurę po tych klientach, z którymi została podjęta decyzja o zakończeniu i wygaszeniu tej współpracy w czasie.

Zatem okazało się, że rozmowy z klientami potrafią nie tylko zasypać powstałą dziurę, jak również wygenerować pierwsze zyski i pierwsze wzrosty w tej sprzedaży. A najważniejsza rzecz była taka, że kiedy spotkałem się z Anią ponownie po kilku tygodniach, bo oczywiście potrzebny był czas na przeprowadzenie tych wszystkich rozmów, to Ania weszła i powiedziała: “Szymon, ja wreszcie mam wolny czas, mam wyższą sprzedaż niż miałam i nareszcie mam wolny czas!”

Zatem, na co wykorzystać ten wolny czas? Na kolejny krok, czyli na opracowanie strategii prospectingowej i rozpoczęcie działań prospectingowych. Mieliśmy już zrealizowany model optymalnego klienta, wiedzieliśmy, kogo szukamy, Ania w międzyczasie przygotowała sobie listę kilku firm, do których chciała się dostać, z którymi chciała rozpocząć rozmowy, ponieważ taką przyjęliśmy strategię, że opracowujemy listę dziesięciu firm zgodnych z modelem optymalnego klienta na tyle, na ile byliśmy w stanie to zweryfikować i będziemy podejmowali działania zmierzające do rozpoczęcia współpracy z tymi firmami, a w miejsce, gdzie zapadnie decyzja klienta na zasadzie, tak lub nie, za każdym razem będzie dokładany jeden klient, jedna firma, z którą będzie Ania rozpoczynała kolejne rozmowy.

Ten cały proces trwał kilka miesięcy. Z Anią pracuję tak, jak usłyszeliście na samym początku, nieco ponad pół roku. Nowe umowy są podpisane, klienci są z bardzo silnego segmentu A i część z nich znacznie przekracza normy założone dla optymalnego klienta, a kiedy byłem na urlopie, Ania zadzwoniła do mnie, ja nie mogłem rozmawiać, przysłała smsa, przeczytam wam dokładnie treść, pozwólcie tylko, że ją sobie włączę. Napisała dokładnie tak: “Cześć Szymku, chciałam się tylko pochwalić wczorajszym utargiem, sześćset dwadzieścia dziewięć tysięcy osiemdziesiąt siedem złotych i siedemdziesiąt osiem groszy, w jeden dzień”

Kilka dni później dostałem od Ani smsa podsumowującego poprzedni miesiąc, czyli listopad, hej, kolejne dobre wieści z frontu, kolejne ponad dwa miliony w listopadzie zaliczone, plan metrowy wykonany w stu dziewięciu procentach. Ponieważ Ania pracuje w takiej branży, gdzie rozliczana jest z metrów kwadratowych surowca, który sprzedaje.

Kiedy zaczynaliśmy nasze działania, to Ania miała realizacje na poziomie około osiemdziesięciu procent planów w złotówkach i podobne wyniki w planach, jeżeli chodzi o metry kwadratowe, a po tych kilku miesiącach realizuje znacznie wyższą sprzedaż, jeżeli chodzi o złotówki i ze spokojem realizuje drugi swój plan na poziomie stu dziewięciu procent.

Plan, analiza, przyczyny, poznanie przyczyny, potem segmentacja i przyjrzenie się stanowi obecnemu, temu, jak wygląda obecnie sytuacja, dalej analiza tego, do czego dążymy, kogo szukamy, kto nas interesuje, później próba uwolnienia zasobów, z jednej strony zwiększania sprzedaży, a z drugiej strony uwolnienia zasobów poprzez po prostu zapewnienie tym klientom, którzy, powiem brutalnie, nie pasowali do tego modelu, innego dostawcy i odzyskanie mocy przerobowych, które można przeznaczyć na innych klientów, a następnie praca w kontekście poszukiwania nowych klientów, dobre narzędzia prospectingowe, dobre metody prowadzenia rozmów, dobra partnerska sprzedaż do tych klientów, z którymi prowadziliśmy rozmowy, podpisanie kilku potrzebnych kontraktów i wyniki się zrobiły. Oczywiście, że wyniki się nie zrobiły się same, tylko wyniki zrobiła Ania swoją ciężką i codzienną, i żmudną, mądrą pracą.

Pamiętam bardzo duży opór, kiedy rozmawialiśmy na początku i dyskutowaliśmy, omawialiśmy klientów i wiesz, Ania opowiada o jakimś kliencie i mówi, że tam, że no wyniki, powiedzmy, robią, że średnie, ale że strasznie dużo pracy wymaga i tak dalej, ja mówię, Ania, do podziękowania, no nie, no co ty, no przestań, no gdzie, no wiesz, no jak, no i tak dalej. I tak było przy zdecydowanej większości klientów. Oczywiście, że był ten strach, jak w ogóle podliczyliśmy wartość portfela klientów, którym zdecydowaliśmy wstępnie, bo byli w segmencie C i D, że to są klienci, którym musimy być gotowi podziękować za współpracę i zostawić ich, jeżeli oni nie będą chcieli się z nami rozwijać, no to wiesz, to jak popatrzyliśmy na sumę tego obrotu, no to to trochę ważyło, no nie da się ukryć, to trochę ważyło.

Pewnie, że pojawiła się w głowie taka myśl, że ja pierniczę, no przecież to trzeba będzie gdzieś odrobić. Teraz się okazało, że tak na dobrą sprawę, Ania odrobiła to jednym, może półtora klientem, którego pozyskała, a pozyskała ich znacznie więcej, zresztą, jak pamiętasz z treści odcinka, klienci obecni w portfelu, ci z segmentów B i C, którzy wyrazili chęć rozwoju, oni już zasypali tę dziurę i doprowadzili do pierwszych wzrostów sprzedaży.

Czy tak jest zawsze i czy tak jest w każdej branży? Pewnie nie, to nie jest historia każdorazowego sukcesu i tego, że za każdym razem będzie to wyglądać dokładnie tak samo. Jest to metodologiczny przykład tego, co można zrobić, jeżeli wie się, po co się pracuje, z kim się chce pracować i nad czym konkretnie się pracuje, czego szuka oraz niesamowitej i niezwykłej konsekwencji, bo tutaj muszę to powiedzieć i oddać Ani rzeczywiście tę niesamowitą konsekwencję i niesamowitą determinację w tym, że ona nie odpuszczała, parła cały czas do przodu, byli po drodze klienci, którzy mówili, nie, zatem okej, kolejny na listę, wrzucamy, otwieramy, prowadzimy rozmowy, zaczynamy.  W ten sposób doszło do tego, że plany są realizowane, a ze spokojem patrzymy również w przyszłość i na budżety, które Ania ma realizować w przyszłym roku, bo wiemy, że mając metodologicznie wypracowany system, jesteśmy w stanie to zrobić, ja też zresztą, kiedy Ania napisała mi smsa o tym dziennym wyniku, odpisałem jej, Ania, świetny wynik, to teraz celujemy w milion jednego dnia.

Wierzę, że jest to możliwe tak w sprzedaży Ani, jak i w twojej sprzedaży, jeżeli podejdziesz do tego metodologicznie i od samego początku, do samego końca będziesz wiedział, co robisz i będziesz doskonalił się w tym, co robisz. Ania, gratuluję jeszcze raz ogromnego sukcesu, jeżeli słuchasz tego odcinka, to ty wiesz, że ta Ania, to właśnie ty, gratuluję ogromnego sukcesu, cieszę się ogromnie, że możemy razem pracować. I pamiętajcie wszyscy, którzy słuchacie tego odcinka, że ja, jak co tydzień, bardzo mocno trzymam kciuki za waszą sprzedaż. Trzymajcie się, wszystkiego dobrego, cześć.

P.S. Posłuchaj innych odcinków podcastu Dobra sprzedaż tutaj na stronie lub na spotify 🙂