7 filarów zdrowej relacji z klientem

Cześć, dzień dobry wieczór, witaj w kolejnym odcinku, sześćdziesiątym drugim już odcinku „Dobrej sprzedaży”. W dzisiejszym odcinku poruszymy temat, który jest tematem bardzo istotnym dla sprzedaży i też dla zarządzania sprzedażą. Ja ten odcinek nagrywam dzisiaj akurat u siebie w domu, w związku z tym, gdybyś czasami usłyszał gdzieś w tle jakieś miauczenie, miaukanie albo inne dziwne odgłosy, to znaczy, że mój cudowny, kochany kot bardzo chce być gościem tego podcastu i też zabrać głos w sprawie, którą będziemy poruszać.

Jak słyszałeś, dzisiaj bardzo ważny temat dla całego biznesu, ponieważ dzisiaj temat związany z budowaniem relacji biznesowych, budowaniem relacji w sprzedaży. Jak spotykam się z handlowcami na szkoleniach i często zadaję im pytanie, co jest filarem dobrego biznesu, to niemalże chóralnie odpowiadają, że relacje, relacje to filar dobrego biznesu.

Kiedy zadaję im kolejne pytanie, dobra słuchajcie, to powiedzcie mi w takim razie, jeżeli mamy dwa elementy, biznes i relację i mamy je ułożyć w jakiejś kolejności albo właśnie w takiej, biznes i relacje, albo w odwrotnej, czyli relacje plus biznes, to jaka kolejność waszym zdaniem jest prawidłowa. Tu ponownie, niemalże chóralnie, choć tu już co jakiś czas zdarzy się jakiś wyjątek, zdecydowana większość niemalże chóralnie odpowiada relacja plus biznes, najpierw jest relacja, a potem jest biznes.

Za każdym razem w takiej sytuacji, kiedy rozmawiając o biznesowych relacjach i o tym, jak buduje się te relacje w sprzedaży, relacje w biznesie, słyszę właśnie to, że najpierw jest relacja, potem jest biznes, to zastanawiam się: to w takim razie, czym, w jaki sposób ogromne ilości handlowców, którzy od swoich klientów słyszą “Kaziu, no ty jesteś taki fajny, miły i sympatyczny, ale no wiesz, inni byli lepsi, inni byli tańsi, inni byli, bardzie odpowiedni dla naszej organizacji, no wpadnij na kawę i na ciastko, no ale w tym roku temat pozamiatany.” – czym dokładnie albo którą częścią tej relacji taki Kaziu nakarmi swoją swoją rodzinę? Która część tej relacji pozwoli zrealizować jego potrzeby (Kazia sprzedawcy) i jego oczekiwania względem klienta?

To jest brutalnie postawione pytanie. Albo jak to się dzieje, że firmy, które miały poukładane świetne relacje biznesowe i sprzedawały do swoich obecnych i nowych klientów, upadły, skoro miały tak fantastycznie zbudowane relacje? to jak to się stało, że upadły? Odpowiedź jest bardzo prosta: nie zauważyły, kiedy zaczęły sprzedawać na zerowej marży i na zerowym zysku, a potem już na ujemnym, bo wszystko było robione w imię tak dobrych relacji.

Żebyśmy się, wiesz, też dobrze zrozumieli, relacja jest bardzo przydatnym czynnikiem, bardzo istotnym czynnikiem, który naprawdę pomaga w biznesie i sprzedaży. Dobrze rozumiana relacja sprzedaży, potrafi otworzyć ogromne ilości furtek i ogromne ilości drzwi, pod warunkiem, że jest to relacja, która jest dobrze rozumiana.

Dzisiaj porozmawiamy właśnie o tym i pogadamy – jaka jest ta dobra relacja. Wiesz, okazuje się, że będąc sprzedawcą, można wyodrębnić, wyróżnić siedem takich filarów, które sprawiają, że ta relacja w sprzedaży czy w biznesie jest dobra i to budowanie relacji z obecnymi klientami w sprzedaży i w biznesie wygląda tak, jak faktycznie powinno to wyglądać. No to cóż, do rzeczy prawda, czyli zacznijmy rozmawiać o tych filarach.

Pierwszy filar, bardzo istotny element, o którym przy budowaniu relacji w sprzedaży, budowaniu relacji z klientem często zapominamy, to jest właśnie to, że relacja nigdy nie powinna być oparta o przyjaźń czy o jakąś taką zbyt daleko idącą sympatię. Ona zawsze i przede wszystkim powinna być oparta o parametry biznesowe. Pisałem o tym również w tym tekście

Poznaj przykład z mojego własnego podwórka. Kilka razy, kiedy nasi klienci w agencji Sales Leaders prosili nas, w imię dobrej relacji, o to, żebyśmy wsparli ich w poszukiwaniu procesów, w których mamy mniejsze doświadczenie, czy to jakaś księgowa, czy tego typu rzeczy. I my się godziliśmy, no bo w imię dobrej relacji. I wiesz co się za każdym razem okazywało? Że to były procesy, które z biznesowego punktu widzenia były kompletnie nieopłacalne, dlatego że wymagały od nas ogromnej ilości czasu, ogromnego zaangażowania, oczywiście pobieraliśmy za nie niższe wynagrodzenie, no bo w imię relacji i nie jest to nasz korowy biznes i za każdym razem do takich procesów dokładaliśmy.

To jest właśnie przykład tego, kiedy biznes robi się zbyt mocno w oparciu o relacje z klientem, która jest oparta na sympatii i przyjaźni, a zaniechany czy zaniedbany jest ten element biznesowy. Dzisiaj już wiemy, że nawet jeśli najlepszy przyjaciel, nasz klient przyjaciel do nas przyjdzie i powie nam, słuchajcie, poratujcie i tak dalej, to poratujemy, podpowiadając inną agencje, która jest bardziej wyspecjalizowana w tego typu usługach niż my, ale nie podejmiemy się tego, dlatego że podejmując się takich zadań, tracimy czynnik biznesowy. Zbyt mocno koncentrujemy się na czynniku sympatii i czynniku zaufania i ostatecznie obie strony na tym cierpią.

My na tym cierpimy, dlatego że robimy coś, co z biznesowego punktu widzenia jest nieopłacalne. Nasz klient na tym cierpi, dlatego że dostaje rezultat inni, niż ten, który zakładał, że on otrzyma. Ostateczne rozliczenie biznesu opartego o takie relacje, jest ujemne dla obu stron.

Często jest tak, że sprzedawca ma na tyle dobrze zbudowane relacje z klientem, że nie zauważa, kiedy zaczyna temu klientowi sprzedawać naprawdę na granicy opłacalności albo po kosztach.

Druga sytuacja jest taka, kiedy to klient kupuje coś bardzo drogo, wydaje mu się, że kupuje to w dobrej cenie, no bo przecież ma takie dobre relacje ze sprzedawcą, sprzedawca na pewno by go nie oszukał, nie okłamał i nawet nie wie o tym, że cena, którą płaci jest nierynkowa, bo w wyniku zaufania nigdy tego nie zweryfikował albo już dawno tego nie zweryfikował.

W mojej ocenie, powtórzę to jeszcze raz, za daleko idąca relacja jest obarczona większym ryzykiem niż możliwością zysku. Jednocześnie może być bardzo dobrym narzędziem, które ułatwia robienie biznesu, jeśli przede wszystkim relacja oparta jest o biznes, a nie biznes oparty o relacje. I to jest pierwszy filar tego, żeby ta relacja w sprzedaży, w biznesie, relacja z klientem była naprawdę dobrze i sensownie budowana. Ona musi być oparta o parametry biznesowe, takie parametry biznesowe, które są korzystne dla oby stron, opłacalne, optymalne dla obu stron.

Jeżeli jakiś klient mówi ci, że jest ktoś inny tańszy i jest gotowy postawić na szali, na przykład waszą wieloletnią znajomość i współpracę w imię ceny, no to też odpowiedz sobie, to zadaj sobie pytanie, jak ten klient postrzega waszą relację i odpowiedz sobie na to pytanie, jak ten klient postrzega waszą relacją z biznesowego punktu widzenia albo właśnie z tego przyjacielskiego punktu widzenia, o którym ty wcześniej myślałeś, skoro jest w stanie postawić na szali waszą, nazwijmy to, biznesową przyjaźń w zamian za, nie wiem, kilka procent czy kilka groszy, na przykład niższą cenę.

Każda taka sytuacja powinna ci dać do myślenia, jak ten klient, którego ty uważałeś za takiego swojego, wiesz, dobrego przyjaciela postrzega faktycznie waszą współpracę i waszą relacje. Pamiętaj, zawsze najpierw biznes, a dopiero potem relacja, przyjaźń, sympatia i inne rzeczy. I to jest ten pierwszy filar dobrej relacji w biznesie.

Drugi filar jest bardzo mocno związany z tym pierwszym i poniekąd już o nim słyszałeś, to jest opłacalność tego biznesu. Są takie sytuacje i ja też jestem tego zwolennikiem, kiedy warto, na przykład zacząć współpracę na poziomie minimum opłacalności, jeśli jest potencjał i realne szanse do tego, że to minimum opłacalności, w którymś momencie zamieni się na opłacalną współpracę. Jeżeli tego nie ma, to w mojej ocenie należy się zastanowić, czy faktycznie warto podejmować takie tematy.

Ten element jest niesamowicie istotny zarówno z perspektywy samego handlowca, jak i z perspektywy osoby, która zarządza sprzedażą w danej firmie czy zarządza biznesem. Wiesz, ja obserwuję niektórych ludzi u siebie, jak czasami w imię relacji chcą zbyt dużo zrobić dla klienta i ten biznes przestaje być opłacalny. Zawsze się wtedy zastanawiam i zadaje pytania handlowcowi: słuchaj, a powiedz mi, w tym całym interesie, kogo chcesz reprezentować, firmę czy klienta?

Mam wrażenie, że my handlowcy zbyt mocno chcemy reprezentować interes klienta i doprowadza to do tego, żeby firma się naginała i robiła pewne rzeczy mocniej, taniej albo jakkolwiek inaczej w imię interesu klienta i po to, żeby budować relacje.

A przecież naszym celem nie jest strzelanie sobie w kolano i odbieranie sobie, nie wiem, zysku, wypłaty czy innych rzeczy. Handlowiec powinien rozumieć, a rolą menagera sprzedaży jest tłumaczyć to handlowcom i budować w nich to rozumienie, że owszem, pośrednim płatnikiem jego wynagrodzenia jest klient, który przychodzi i od niego kupuje. Bezpośrednim płatnikiem wynagrodzenia jest firma, dla której pracuje i jeżeli handlowiec zbyt tanio sprzeda jakiś produkt albo usługę klientowi, to firma na tym nie zarobi, a jeśli firma na tym nie zarobi odpowiednio wysokich pieniędzy, to nie będzie miała na wynagrodzenie albo dla tego handlowca, albo dla jakiegoś innego pracownika.

To jest dość proste. Dlatego ta opłacalność w tej relacji jest tak istotna. To też nie znaczy, że trzeba relację z klientami budować w taki sposób, żeby absolutnie i w ogóle wyzerować klienta z kolei w drugą stronę. Nie, to musi być współpraca optymalna. Taka, która jest akceptowalna dla obu stron. Wówczas ta relacja jest najzdrowsza, bo każda ze stron czuje, że ona jest opłacalna, zdrowa i korzystna w tym wymiarze.

Wiesz, jeśli klient płaci rynkowo akceptowalnie dla siebie i sprzedawca uznaje, że zarabia rynkowo akceptowalnie, to obie strony są zadowolone. Jeżeli klient uznaje, że płaci za dużo, to jest gdzieś to ziarenko dziegciu. Jeżeli sprzedawca uznaje, że zarabia zbyt mało, to również jest gdzieś to ziarenko dziegciu. Dlatego tak ważna jest ta opłacalność, ten drugi filar dobrej relacji biznesowej, dobrej relacji między handlowcem, a klientem.

Trzeci bardzo ważny filar, obok relacji opartej o biznes i obok opłacalności, to jest filar, co do którego ja zawsze powtarzam, że każdy klient jest gotowy za ten element zapłacić bardzo dużo pieniędzy. Kiedy byłem na ostatnim spotkaniu u jednego klienta z przedstawicielem firmy, dla której pracuję, to ten klient powiedział coś takiego: “wiecie państwo, ja kiedyś już kupowałem tanio i to przez jakiś czas się sprawdzało, a teraz potrzebuję stabilnego partnera w biznesie i ja wiem, że to mnie będzie kosztowało więcej.”

To było piękne zdanie, które pokazuje, jak niesamowicie ważny jest ten przysłowiowy trzeci filar, czyli wzrost obu stron. To jest trzeci filar dobrej relacji biznesowej, wzrost obu stron.

Otóż pokażcie mi firmę, która zrezygnuje z dostawcy, na którego produktach albo usługach rośnie i czuje, że rośnie i widzi to, że rośnie. Ma wyższą sprzedaż, zarabia więcej na tych produktach, pracownicy są bardziej zadowoleni w jakimkolwiek wymiarze, oszczędza więcej. Pokażcie firmę, która zrezygnuje z dostawcy, dzięki któremu rośnie i pokażcie firmę, która zrezygnuje z klienta, dzięki któremu rośnie, faktycznie zdrowo rośnie. Wiesz, nie rośnie w ten sposób, że zarabia na, ledwo na koszty produkcji czy na koszt realizacji usługi, tylko faktycznie rośnie.

Ten wzrost obu stron jest niesamowicie spajającym i wiążącym klienta i sprzedawcę elementem. Jeżeli klient czuje, że rośnie ze swoim sprzedawcą i sprzedawca czuje, że rośnie ze swoim klientem, to to jest niesamowicie silny filar dobrej relacji. I biznes powinien być tak układany i tak prowadzony, żeby maksymalizować możliwość wzajemnego wzrostu. To jest trzeci, bardzo ważny filar dobrej relacji w biznesie.

Kolejne cztery filary, o których będziesz za chwilę słyszał są niejako wynikiem, rezultatem i takim czynnikiem wspierającym również te trzy, o których do tej pory powiedzieliśmy, czyli relacja oparta o biznes, relacja oparta o opłacalność i wzrost obu stron, zarówno tego, tej, która kupuje, jak i tej, która sprzedaje.

Czwartym elementem tej zdrowej relacji jest wzajemne zaufanie. To jest coś, co jest potrzebne do tego, żeby w ogóle doszło do pierwszej sprzedaży. Kiedyś wymyśliłem sobie taki model, że do sprzedaży potrzebnych jest pięć kroków: nawiązanie kontaktu, zbudowanie jakiejś relacji, która zamieni się w sympatie, z której zrodzi się zaufanie i wtedy powstanie sprzedaż czy dojdzie do sprzedaży.

Tak, wzajemne zaufanie jest niesamowicie istotne. Jeżeli sprzedawca ma chociaż cień wątpliwości co do intencji klienta, czystych, jasnych, klarownych, transparentnych, przejrzystych intencji klienta, to należy co najmniej zastanowić się nad tym, czy warto w ten deal wchodzić, czy on jest dla nas zdrowym biznesem.

To samo klient: jeżeli klient ma cień wątpliwości co do intencji sprzedawcy, to również, znasz to uczucie, kiedy wiesz, chodzisz i zastanawiasz się, czy warto skorzystać z usług danej firmy albo czy warto, na przykład zatrudnić firmę budowlaną, która, budzi u ciebie jakiś taki dziwny cień wątpliwości, cień podejrzeń o to, czy tam wszystko będzie zrobione tak, jak należy.

Wzajemne zaufanie jest niesamowicie istotnym elementem do tego, żeby budować te dobre relacje w biznesie i jest również elementem, który jeżeli relacje są oparte o trzy wcześniejsze czynniki, to on bardzo szybko się pojawia i w którymś momencie dochodzi do tego, że ten jeden element stanowi wartość biznesową. Klienci zastanawiają się, czy opłaca im się i czy warto rezygnować, na przykład z dostawcy, z którym pracują X czasu i przenosić się do nowego dostawcy, do którego nie mają zaufania i z którym to zaufanie dopiero będzie musiało się zrodzić.

Jeśli dochodzisz do takiego momentu ze swoimi klientami, to znaczy, że zaufanie samo w sobie stało się miernikiem opłacalności waszej relacji i waszej współpracy.

Mianowicie szóstym filarem, który jest niesamowicie związane z lojalnością jest szacunek, wzajemny szacunek. Szacunek, który jest niesamowicie szeroko rozumiany, bo odnosi się zarówno do sposobu ofertowania, do tego, że nie podkładamy sobie świni wzajemnie, to znaczy ani klient nie podkłada świni sprzedawcy, ani sprzedawca nie podkłada świni klientowi zawyżając albo zaniżając pewne parametry celowo. Szanujemy się.

Ten szacunek jest widoczny również we wzajemnym kontakcie – odbieramy od siebie telefony, odpisujemy sobie na maile, smsy, jesteśmy ze sobą w kontakcie i realizujemy siódmy filar dobrej relacji biznesowej, to znaczy pełną transparentność w komunikacji. Co to oznacza?

Na przykładzie tej firmy z rynku protetyki słuchu powiem tak: kiedy cztery razy kontaktowała się ze mną firma konkurencyjna, to mój klient wie o wszystkich czterech próbach i o tym, jak wyglądały moje rozmowy z nimi.

Kiedy pracuję dla firmy z jednego rynku i zgłasza się do mnie firma z innego rynku, to idę, mówię, że się zgłosiła i pytam, czy oni mają coś przeciwko temu, żebym nawiązał współpracę z daną firmą, która się do mnie odezwała.

To jest dla mnie lojalność, szacunek i pełna transparentna komunikacja, czyli te trzy ostatnie filary dobrej relacji. Kiedy klient, na przykład ze mną pracuje i mówi, że zgłosił się do niego ktoś inny, to tak samo przychodzi i mówi, słuchaj, wiesz co, no jest taka sytuacja, zgłosili się, rozmawiamy z nimi i zastanów się, co możemy zrobić, bo ich propozycja jest bardzo ciekawa. Albo stwierdza: możesz być spokojny, bo rozmawiamy z nimi tylko i wyłącznie z ciekawości, ale na pewno zostajemy przy tobie, nic się nie zmieni.

Ta transparentność, ten szacunek, ta lojalność objawia się potem w tym, że faktycznie, co ktoś powiedział, to tego się trzyma. To znaczy, że nie ma czegoś takiego, że najpierw jedna strona drugiej mówi, że może być spokojna, bo tylko się orientujemy, rozmawiamy z nimi z ciekawości, a potem dostajesz wiadomość: wiesz co, no sorry, ciekawość zamieniła się jakimś takim trafem, dziwnym przypadkiem na współpracę.

Finałem tego odcinka niech będzie to, że jeżeli chce się, żeby klienci w ten sposób postępowali z nami sprzedawcami czy z zespołem handlowym, którym zarządzasz jako menager, to najpierw trzeba dokładnie w ten sposób postępować z klientami.

Jeżeli chcesz, żeby ktoś odwzajemniał twoje zachowania i twój sposób postrzegania dobrej relacji w sprzedaży, dobrej relacji w biznesie, to najpierw sam musisz zacząć realizować te relacje w oparciu chociażby o tych siedem filarów, o których tutaj słyszałeś w tym odcinku.

Nie można oczekiwać od kogoś, że będzie postępował w jakiś sposób, jeśli sam, samemu się tego nie robi. Jeżeli sam kiwasz swoich klientów, to nie oczekuj tego, że klienci będą fair wobec ciebie. A jeśli sam spełniasz te wszystkie elementy albo wydaje ci się, że spełniasz te wszystkie elementy, a klienci tego nie robią, to być może w ramach któregoś z tych elementów, popełniasz gdzieś jakiś błąd i tu od razu wskazówka:

Filarem w ramach, którego najczęściej popełniamy błąd, twierdząc, że my jesteśmy tacy super fair wobec klientów, a oni wobec nas nie, jest uwaga, błąd w obszarze siódmego filaru, czyli pełnej transparentnej komunikacji.

Ponieważ na przykład w sytuacji, w której klient zrobił coś, czego nie powinien zrobić, to wiesz o tym ty, wie o tym twój menager, wie o tym, nie wiem, szef twojej firmy, tylko klient nie wie o tym, że w waszych oczach jego zachowanie było błędem, którego nie powinien zrobić. No i ktoś powie, no ale to jak, ja mam iść teraz do klienta i powiedzieć klientowi, że zrobił coś źle? Oczywiście, że tak.

Jeżeli zależy ci na tym i twoim celem jest to, żeby budować te relacje w oparciu o wszystkich siedem filarów, między innymi o zaufanie, o lojalność, o szacunek, który jest niejako ósmym filarem, będącym puentą tych wszystkich siedmiu, no to umiejętność takiego empatycznego i asertywnego jednocześnie komunikowania klientowi reguł chociażby współpracy i twoich oczekiwań związanych z tą współpracą, jest elementem budowania tego zaufania, lojalności, transparentności, przejrzystości w komunikacji, a co za tym idzie, wzajemnego szacunku.

Mam kolegę, który jest chyba nawet przyjacielem i partnerem w biznesie i o ile jako przyjaciela go niesamowicie lubię, to w biznesie strasznie mnie wkurza. Wkurza mnie tym, że kiedy do niego z czymś przychodzę, to sprawa nigdy nie jest, prawie nigdy nie jest zrobiona terminowo, zawsze są jakieś przekroczenia.

Przy ostatniej realizacji podpisaliśmy umowę i on zadzwonił do mnie z pytaniem, czy możemy się rozliczyć, a ma też taką cechę, że o ile sam się spóźnia z wieloma pracami, to potem szybko oczekuje rozliczenia. Przesłał mi rozliczenia. Powiedziałem, że poproszę o podsumowanie rozliczenia. Z jego strony padła prośba na zasadzie: rozliczmy się tam w takiej kwocie jak tu masz napisane i już nie róbmy sobie problemów. Ja mówię, nie, podeślij mi dokładne rozliczenie i ja się do tego odniosę.

Okazało się, że różnica w jego wizji rozliczenia i w mojej wizji rozliczenia jest dość znacząca. Ja zdałem sobie sprawę z jednej bardzo ważnej rzeczy, że tak na dobrą sprawę zrobiłem, popełniłem ogromny błąd w relacji biznesowej z nim, nigdy wcześniej mu o tym nie mówiąc. Tak na dobrą sprawę narażałem go na to, że podobne błędy będzie popełniał wobec klientów, którzy nie są jego przyjaciółmi i niekoniecznie powiedzą mu, że popełnia podobne błędy.

Postanowiłem, że właśnie w imię naszej biznesowej relacji i tego, żeby ona była oparta dokładnie o te siedem filarów, nie mogę pozwolić na to i zgodzić się na to, co on proponuje, tylko sprowadzę to do parametru umowy i do parametru takiej lojalności, szacunku stricte biznesowej, po to, żeby nie ucierpiała na tym ani nasza prywatna przyjaźń, ani nasza przyjaźń biznesowa.

Tak, komunikowanie partnerom, otwarte komunikowanie partnerom tego, że gdzieś popełniają jakieś błędy, oczywiście w sposób odpowiedni, właściwy, z szacunkiem, z tą właśnie dozą tego szacunku, lojalności, zaufania, jest filarem budowania zdrowych, dobrych relacji biznesowych opartych o biznes, opartych o opłacalność, opartych o wzrost obu stron, ponieważ ja wiem, że jeżeli on ten, on się o tym błędzie u mnie dowie i w pewnym sensie poniesie konsekwencje i poprawi swoją firmę, to ja z nim urosnę i masa innych klientów również urośnie z nim, a on razem z nimi.

I to jest właśnie siedem filarów, osiem w zasadzie filarów dobrej relacji z klientem, dobrej relacji w biznesie, w sprzedaży. Podsumujmy te filary. Relacja oparta o biznes, nie o przyjaźń. Rynkowość, opłacalność tej relacji. Wzrost obu stron. Wzajemne zaufanie. Lojalność. Szacunek. I pełna, i kompletna taka transparentność w komunikacji. Lojalność, zaufanie, pełna transparentność w komunikacji.

Efektem tych siedmiu elementów jest szacunek, który się rodzi i który doprowadza do tego, że ta relacja staje się naprawdę wartościowa z biznesowego punktu widzenia. Relacja oparta o biznes, opłacalność, wzrost obu stron, wzajemne zaufanie, lojalność, szacunek, pełna i transparentna komunikacja w każdym obszarze i w każdą stronę.

Bardzo ci dziękuję za wysłuchanie tego odcinka, jak zawsze było mi szalenie miło, że ze mną jesteś. Jeżeli uważasz ten odcinek za wartościowy, a filary relacji biznesowej za ważne i istotne, to udostępnij ten odcinek, podziel się też ze mną swoją opinią, proszę, na LinkedIn’ie czy na maila napisz@szymonlach.com, co jeszcze twoim zdaniem jest filarem dobrej relacji w biznesie. No i cóż, pamiętaj, że jak co tydzień, bardzo mocno trzymam kciuki za twoją sprzedaż. Trzymaj się, wszystkiego dobrego, cześć.