Asertywność – O sztuce mówienia “tak”

Asertywność, czyli sztuka mówienia tak. Jakiś czas temu pracowałem z indywidualnie z handlowcem. Po krótkiej rozmowie okazało się, że jest to osoba, która jeszcze jakiś czas temu (2 lata temu dokładnie) osiągała naprawdę satysfakcjonujące wyniki sprzedażowe. Była to też pierwsza osoba, która podpisała umowę przekraczającą próg 100.000 zł wartości. Uśmiechnięta, otwarta i komunikatywna osoba. Wydawać by się mogło, że handlowiec niemalże idealny. I tu pełna zgoda ze słowem „niemalże”. Ostatnie miesiące wyglądały zupełnie odwrotnie. Z lidera sprzedaży ta osoba spadła prawie na sam dół tabeli z wynikami. Zatem co się stało?

Jak w wielu tego typu przypadkach, jednym z początkowych elementów wspólnej pracy jest analiza bazy klientów i systemu CRM danego handlowca. Tak było też i tym razem. W bazie mnóstwo firm skategoryzowanych według poziomu zaawansowania prowadzonych rozmów. Moją ciekawość wzbudziła struktura tych firm:

😮 prawie żadnych nowych potencjalnych klientów
🤔 ponad 90 firm, które kiedyś zostały zaofertowane i jeszcze nie odpowiedziały
😮 ponad 150 firm zaofertowanych, które są na “jakimś” etapie podejmowania decyzji
😮 zaledwie kilka firm, które są w rubryce “decyzja ostateczna”

Moją ciekawość wzbudziła kolejna rzecz. Okazało się, że wiele firm, które były w grupie tych 90 lub 150 firm to organizacje, z którymi rozmowy nasz handlowiec rozpoczął np. ponad 3 lata temu… Najkrócej rozmowy trwały ponad 1 rok. Nawet przy tej “specyfice” klienta i branży rok to bardzo dużo czasu na podjęcie jakichkolwiek decyzji po stronie klienta i/lub zmobilizowanie klienta do takich decyzji przez handlowca.

Zaczęliśmy wnikliwie rozmawiać o tej sytuacji i o tym, skąd ona się bierze. W pewnym momencie osoba handlowca stwierdziła, że nie umie odmawiać, nie umie odpuścić danego klienta, bo boi się, że jeśli gdzieś nie sprzeda, to nigdzie nie sprzeda. Znam wielu handlowców, którzy mają podobne i błędne jednocześnie podejście.

Każda minuta bez efektów, to minuta stracona

Wystarczy dokonać prostej analizy. Doba ma 24h czyli 1440 minut. To czas, który możesz wykorzystać w dowolny sposób. I teraz najważniejsza sprawa: każda minuta, którą przeznaczasz na działania bez efektów to minuta, którą straciłeś! Nie przeznaczysz drugi raz tej samej minuty na inne działania. Zatem minuta przeznaczona na 47 telefon do tego samego klienta to minuta mniej na poszukanie nowych, lepszych klientów.

Okazuje się, że asertywność to nie tylko umiejętność mówienia “nie”. Ta umiejętność to w mojej ocenie ostateczny efekt, rezultat. Wszystko zaczyna się jednak wcześniej. I zaczyna się od odpowiedzenia sobie na pytanie:

🔥🔥🔥 CZEGO JA CHCĘ? 🔥🔥🔥

a później wystarczy się tego trzymać i rzeczywiście nauczyć się odmawiać wszystkim i wszystkiemu, co mieści się poza Twoim “tak”. Twój idealny klient ma ponad 150 pracowników i przeznacza na podobne usługi powyżej 10.000 zł? Świetnie! Zatem każdy, kto jest poniżej tych progów nie jest Twoim klientem. I ktoś może powiedzieć “przecież jeżeli ma 120 pracowników i przeznacza 9.000 zł to to jest prawie to samo”. Była już w Polsce taka kampania o tym, że “prawie robi wielką różnicę” i ja się pod tym podpisuję wszystkim, czym da się podpisać!

Konsekwencja w mówieniu TAK

Potrzebne jest również, żebyś był konsekwentny w swoim TAK! Tylko ta konsekwencja pozwoli Ci skończyć z obsługiwaniem tych klientów, którzy wymagają ogromnych nakładów (często czasowych) i generują minimalne przychody. Konsekwencja pozwoli Ci zająć się tymi, na których faktycznie Ci zależy. Pytanie, czy jesteś gotów na takie rozumienie i wdrożenie asertywności?

Jeśli tak, zastanów się, kto i co jest w Twoim kręgu “TAK”? A następnie z pełną kulturą podziękuj tym, którzy są poza tym kręgiem. Oni są klientem kogoś innego! Twoim obowiązkiem jest dać im szansę skontaktowania się z kimś, dla kogo będę wymarzonym klientem. Twoim drugim obowiązkiem jest skupienie się poszukiwaniu tych, którzy takim idealnym klientem będą również dla Ciebie.

To trudna i wyboista droga. Zwłaszcza na początku. Ale kto powiedział, że będzie łatwo? Od pewnego czasu uwielbiam cytować słowa Ś.P. Władysława Bartoszewskiego: “Są rzeczy które warto, ale się nie opłaca. I są takie, które się opłaca, ale nie warto”. Opłaca się mieć w swojej bazie ponad 200 klientów, z których być może coś wyjdzie. Ale nie warto. I warto mieć 30 dużo bardziej konkretnych, choć ktoś może stwierdzić, że to bardziej ryzykowne i mniej opłacalne. A Ty jak sądzisz?