
Jedno bardzo skuteczne pytanie – badanie potrzeb Klienta

Chyba na każdym szkoleniu sprzedażowym przychodzi taki moment, w którym pada zdanie: „Najważniejsza jest relacja z klientem”. I muszę otwarcie przyznać, że kiedyś się z tym godziłem. Był taki czas, w którym wierzyłem, że relacja jest naprawdę ważna, o ile nie najważniejsza. To był czas, gdy… nie sprzedawałem tyle ile powinienem i ile chciałem. Skłamię pisząc, że w ogóle nie sprzedawałem. Jak się później okazało, sprzedawałem znacznie mniej, niż mogłem. Dziś wiem, że sama relacja nie sprzeda.
Wielu handlowców, sprzedawców inwestuje ogromne ilości czasu w budowaniu relacji z klientami (mówiłem też o tym we wcześniejszym video). Podejmują dziesiątki działań nastawionych właśnie na ten obszar. Zapominają w tym wszystkim tylko o jednym: o biznesie. Sytuacja jest prosta: jeśli chcesz pojechać do klienta z ciastem lub zaprosić go na kawę i ciastka, Ty i Twoja firma musicie mieć na to pieniądze. A skąd, jeśli klient nie kupuje? Rzeczywistość jest prosta i brutalna: firma istnieje najpierw po to, by sprzedawać i generować zyski. Klient jest narzędziem potrzebnym do sprzedaży i generowania zysków. Relacja jest narzędziem, które pomaga tego klienta pozyskać.
Nawet jeśli brzmi to bardzo przedmiotowo to trudno. Kiedy ja jestem czyimś klientem, mam pełną świadomość tego, że sprzedawca jest dla mnie miły, ponieważ wierzy, że w ten sposób przekona mnie do zakupu. Jeśli połączy to przede wszystkim z odpowiednią wartością biznesową – zostanę jego klientem. Jeśli nie będzie wartości biznesowej to ten człowiek dalej będzie miły. I tyle. Dealu nie będzie. Podsumowując: nigdy relacja + biznes. Zawsze biznes + relacja.
Pojawia się zatem pytanie, co może się wydarzyć i co dzieje się każdego dnia, gdy handlowiec przewartościowuje wymiar relacji. Przyglądając się temu znalazłem 6 najczęstszych sytuacji, do których dochodzi:
O ile w teorii wszystko wydaje się bardzo proste, to w życiu często jest bardziej skomplikowane. Skupienie się na biznesie wymaga od sprzedawcy umiejętności zadawania wnikliwych pytań, słuchania, wchodzenia w szczegóły. Wymaga również często asertywności i transparentności w komunikacji z klientem. Analizując pracę najlepszych sprzedawców widzę, że wielu z nich posiada te cechy i umiejętności. Mając je doprowadzają do jednej bardzo dobrej rzeczy: relacja przestaje być celem sama w sobie, a staje się efektem, dodatkowym rezultatem dobrze zrobionego biznesu. Biznesu, który jest korzystny dla obu stron. I o takie biznesy i takie relacje właśnie chodzi. Wtedy jedna i druga strona z przyjemnością wraca do robienia kolejnych biznesów.
Na koniec napiszę jeszcze jedno: sama relacja nie zapewni przetrwania Twojego biznesu i nie nakarmi Twoich dzieci. To zapewni Ci biznes. Sam zdecyduj, co jest dla Ciebie ważniejsze.