Czym jest mentoring sprzedażowy?

Mentoring sprzedażowy to okrelenie, które powoli zatacza coraz szersze kręgi w świecie rozwoju kompetencji zawodowych i rozwiązywania wyzwań w życiu prywatnym. Coraz więcej osób korzysta z wsparcia mentora doceniając wartość, jaką jest doświadczenie mentora w dziedzinie, w której mentee potrzebuje pomocy.

Jednocześnie pojawia się pytanie czym faktycznie jest mentoring? Czy jest to to samo co szkolenia, coaching lub inne popularne formy pracy? Czy istnieją jakieś podobieństwa? Jakie są najważniejsze różnice między mentoringiem, a coachingiem czy szkoleniem z zakresu sprzedaży? I ostatecznie pojawia się pytanie o to, w jaki sposób mentoring może pomóc w zwiększeniu skuteczności i efektywności podejmowanych działań?

Według definicji umieszczonej w najpowszechniej internetowej encyklopedii – wikipedii, mentoring to:

„Mentoring – partnerska relacja między mistrzem a uczniem (profesorem a studentem, zwierzchnikiem a pracownikiem itp.) zorientowana na odkrywanie i rozwijanie potencjału ucznia. Polega głównie na tym, by uczeń, poprzez regularne rozmowy z mistrzem, zdobywał nową wiedzę, poznawał siebie, rozwijał zawodową samoświadomość i nie obawiał się podążać wybraną samodzielnie drogą samorealizacji.”

Przekładając tę definicję z „polskiego na nasze” mentoring to proces, w którym dwie strony: mentor (osoba prowadząca mentoring) i mentee (osobą będąca biorcą/beneficjentem mentoringu) pracują nad tym, żeby mentee był efektywniejszy, skuteczniejszy w obszarze, w którym tego potrzebuje.

Mentoring jest procesem, który z założenia jest nastawiony na transfer wiedzy i doświadczeń od mentora do mentee. To oznacza, że mentoring (w tym także mentoring sprzedażowy) zakłada, że uczeń nie ma zasobów do tego, żeby samemu odkrywać rozwiązania i potrzebuje tego, żeby ktoś (mentor) wskazał mu konkretne ścieżki, rozwiązania, którymi może podążać.

Można powiedzieć, że mentoring to taki proces, w którym mentor dostarcza, pisząc w dużym uproszczeniu, instrukcję obsługi do problemu, wyzwania, przed którym stoi mentee.

Jedna sesja poświęcona tematowi sprzedaży najczęściej trwa od 60 do 90 min. Co ciekawe i być może zaskakujące, podczas takiej sesji rozmawiamy głównie o … Twojej sprzedaży 😉 A tak całkiem poważnie: faktycznie rozmawiamy na temat sprzedaży i wszystkiego, co się z nią wiąże. Taka sesja składa się najczęściej z następujących kroków:

Na początku zawsze proszę, żebyś opowiedział o wyzwaniach, nad jakimi obecnie pracujesz i w ramach których masz poczucie, że potrzebne Ci wsparcie. Im więcej informacji na tym etapie przekażesz, tym szybciej znajdzie się właściwe rozwiązanie sprzedażowe dla Ciebie i tym efektywniejszy dla Ciebie będzie cały proces. To jest czas dla Ciebie. Możesz mówić i mówić, a potem jeszcze trochę pooopowiadać i dopowiedzieć tyle, ile masz tylko ochotę 😉

Często przy tej okazji pojawia się wiele pytań o Twoje umiejętności w danej dziedzinie, Twoje doświadczenia w sprzedaży/prowadzeniu biznesu. Rozmawiamy o tym po to, żebym dokładnie zrozumiał, co jest Twoim celem i jakie doświadczenia z mojej historii mogą okazać się najbardziej pomocne.

Po tym, jak podzielisz się swoimi doświadczeniami i oczekiwaniami w zakresie sprzedaży, przychodzi czas na to, żebyś uzyskał to, co w takiej sesji jest najważniejsze – nowe spojrzenie na sprzedażowy problem i propozycje rozwiązań – odpowiedzi na pytanie: co można zrobić, żeby poprawić dany aspekt Twojej sprzedaży. Ta część może nieco przypominać taki indywidualny proces szkolenia.

W tej części otrzymasz zarówno pomysły, inspirację jak i konkretne narzędzia. Zrozumiesz mechanizmy psychologii i sprzedaży, które sprawiły, że do tej pory dany aspekt sprzedaży wyglądał tak, jak wyglądał. Zrozumiesz również dokładnie sens proponowanych rozwiązań.

Kolejnym etapem mentoringu jest Twoja ocena tego, co usłyszałeś i Twoja odpowiedź na pytanie o to, na ile Twoim zdaniem rozwiązanie z zakresu sprzedaży, które otrzymałeś ma realne zastosowanie w Twojej pracy i w wyzwaniu, przed którym stoisz. To pierwszy punkt do tego, żeby osiągnąć kolejny ważny cel takiej sesji.

Powtarzając kroki głównie od 2 do 4 i rozmawiając w ten sposób wypracowujemy wspólnie najlepsze dla Ciebie rozwiązanie. Moim zadaniem w tym procesie jest dostarczenie Ci konkretnych rozwiązań, przykładów tego, jak inne osoby, firmy radzą sobie w podobnych sytuacjach. Ty je oceniasz i określasz ich przydatność w Twojej sytuacji. Jeśli potrzebujesz innego rozwiązania – szukamy dalej. Aż do skutku.

Ostatnim, bardzo ważnym krokiem sesji mentoringu sprzedażowego jest trening. Bardzo ważne jest to, żebyś wychodząc z spotkania mentoringowego na temat sprzedaży miał poczucie, że potrafisz w praktyce zastosować to rozwiązanie, które oceniłeś jako najskuteczniejsze i najlepsze dla Ciebie. Trenujemy tak długo, aż uznasz, że jest ok i wiesz, jak zadziałać w sytuacji, którą chciałeś rozwiązać w trakcie danej sesji.

Tak można opisać przebieg każdej sesji mentoringowej. Cel jest zawsze ten sam: znaleźć najlepsze rozwiązania dla Ciebie, które będą pasowały do Ciebie, Twojego sposobu pracy, Twoich klientów i pozwolą Ci realnie rozwiązać kłopot, nad którym się zastanawiasz.

Coaching, szkolenia – te dwa procesy często są mylone z tym, czym faktycznie jest mentoring sprzedażowy. Jeżeli już szukać jakichkolwiek podobieństw to mentoring jest znacznie bliższy szkleniu z technik sprzedaży niż procesowi coachingowemu. Na szkoleniu z technik sprzedaży trener często również dzieli się swoim doświadczeniem, dostarcza różnych narzędzi i uczy, jak korzystać z nich w praktyce.

Największe różnice między mentoringiem a innymi stylami pracy to:

1. Mentoring polega na dostarczaniu rozwiązań – coaching jest od tego, żeby osoba, która doświadcza tego procesu sama odkrywała rozwiązania. W mentoring to mentor dostarcza gotowe rozwiązania
2. Mniej pytań – w coachingu jest znacznie więcej pytań i działań angażujących coachee (osoba poddawana coachingowi). W mentoring pytania służą głównie do tego, żeby mentor mógł lepiej zrozumieć problem
3. Mentoring nie jest terapią – coaching często (bardzo mylnie) jest utożsamiany z terapią. Mentoring koncentruje się na konkretnych problemach biznesowych i na tym, żeby je jak najefektywniej rozwiązać.
4. Mentoring jest wymianą doświadczeń – w mentoringu nikt nie zakłada, że mentor ma jedyną słuszną rację. Mentoring to proces wymiany doświadczeń, który koncentruje się na znalezieniu najbardziej optymalnego rozwiązania. W sprzedaży jest to szczególnie istotne, bo sprzedaż bywa różna ze względu na chociażby branżę. Ja, jako mentor, podsuwam Tobie pomysły z zakresu sprzedaży, a Ty oceniasz ich dopasowanie do Ciebie i Twojej sprzedaży
5. Mentoring odbywa się indywidualnie – praca nad poprawą Twojej sprzedaży odbywa się w relacji Ty – ja. To najważniejsza różnica w kontekście szkolenia z technik sprzedaży. W mentoringu wszystko jest dopasowane do Ciebie i nastawione na Ciebie, Twoją sprzedaż i rozwój Twojego biznesu.

Istnieje wiele możliwości pracy nad Twoimi umiejętnościami i efektywnością w sprzedaży. Mentoring jest jednym z tych rozwiązań, które są dobre dla osób, poszukujących gotowych rozwiązań opartych o doświadczenie mentora. Jeżeli zależy Ci na tym, żeby mieć za mentora kogoś, kto wie, czym jest sprzedaż i jak radzić sobie w świecie zmian w dziedzinie sprzedaży, to śmiało – napisz, odezwij się.

Chętnie porozmawiam z Tobą o tym, co można zrobić i jak podejść do Twojej sprzedaży, żebyś w możliwie jak najkrótszym czasie zauważył jak największe wzrosty i poprawę Twojej sprzedaży na tym etapie, na którym czujesz, że jest to potrzebne.