Dobrze ułożony prospecting

Prospekting to jeden z tych elementów, którego wielu sprzedawców nie lubi. I nic w tym dziwnego – to często trudna i żmudna praca polegająca na tym, żeby otworzyć sobie drzwi w wystarczająco dużej ilości miejsc (potencjalnych klientów). Jednocześnie okazuje się, że tę “najcięższą” pracę w ramach prospektingu wystarczy wykonać dokładnie jeden raz. Później można już jedynie dorzucać od czas do czasu do pieca, żeby utrzymać odpowiednią temperaturę. Zobacz, jak to zrobić.

Prospecting na przykładzie moich dwóch firm

Co do dzisiejszego odcinka i tematu dzisiejszego odcinka, jakim jest dobrze ułożony prospecting, to od razu zapowiem, że najprawdopodobniej ten odcinek będzie dość krótki, najprawdopodobniej będzie to jeden z najkrótszych odcinków tego podcastu jaki dotychczas powstał. Dlatego, że w ramach tego odcinka chcę się z wami podzielić takim bardzo prostym założeniem, które ja mam u siebie w dwóch firmach, czyli i w firmie doradczo-szkoleniowej, szymonlach.com i w agencji rekrutacyjnej Sales Leaders, które związane są z tym prospectingiem i które sprawiają, że tak na dobrą sprawę taką najcięższą pracę w kontekście prospectingu trzeba wykonać w zasadzie raz. No, trzeba wykonać w zasadzie raz. Ten pomysł, ta koncepcja wzięła się stąd, że jak byłem handlowcem, to zauważyłem, jak pracuję z handlowcami, to zauważyłem, że jednym z największych wyzwań, jakie handlowcy mają i jakie przed nimi stoją, to jest to, że właśnie ze strony firmy jest ciągle to oczekiwanie, że wiesz, że będzie ten stały napływ klientów, nie, że cały czas jest coś takiego, że manager sprzedaży czy szef firmy, właściciel, ktokolwiek, będzie miał to przekonanie, że o ty, u niego się dużo dzieje, u niego się dużo, u niego się bardzo dużo dzieje. No i ja się zastanawiałem tak do końca, jak zorganizować tę sprzedaż u siebie, żeby nie męczyć ludzi raz na jakiś czas, słuchaj, a jak wygląda kwestia pozysku, a jak wygląda kwestia pozysku nowych klientów, tylko żeby tak ten mechanizm zorganizować, żeby faktycznie te prace w kontekście pozyskania tematów, trzeba było wykonać raz na początku, a potem tak na dobrą sprawę, dorzucać tylko do tego lejka, trochę na zasadzie takiego, wiesz, dorzucania do kotła, który, nie wiem, ogrzewa dom, wodę czy do kotła parowego na okręcie. Wiesz, na początku trzeba się bardzo mocno namęczyć, żeby ten kocioł rozpalić, podpalić, rozpalić i żeby on zapłonął, a kiedy już zapłonie, to tak na dobrą sprawę często okazuje się, że wystarczy do niego głownie dokładać i ten cały kocioł się kręci, mówiąc tak kolokwialnie. No i właśnie, bo pięć minut minęło, a ja czuję, że jesteśmy bardzo blisko już puenty całego odcinka, dlatego faktycznie może się okazać, że to będzie jeden z najkrótszych odcinków podcastu „Dobra sprzedaż”.

Dobry tip – określenie liczby klientów w procesie sprzedaży 

Zatem, co to za tip? Żeby dobrze określić liczbę klientów, chodzi o, może inaczej, od początku. Cały tip polega na tym, żeby zapewnić sobie określoną ilość klientów na, w sumie dwóch głównych etapach, jeżeli chodzi o twój lejek sprzedaży, a w zasadzie to nawet na jednym etapie, jeśli chodzi o lejek sprzedaży. To znaczy, ja uważam, że dobry handlowiec powinien cały czas mieć tę samą ilość klientów w procesie, w ciągłym procesie. To znaczy, dobry handlowiec powinien sobie przyjąć, że czuje się, nie wiem, bezpiecznie, jeżeli cały czas w jego procesie, na różnych etapach tego procesu jest, na przykład, nie wiem, dziesięciu klientów albo dwunastu klientów, albo piętnastu klientów. Ta liczba klientów, którzy powinni być u ciebie w stały procesie, powinna być bardzo ściśle skorelowana z kilkoma parametrami. To znaczy, po pierwsze z założeniem miesięcznym, półrocznym, rocznym, twojej sprzedaży, czyli tym, ile musisz sprzedać. Po drugie, ze średnią wartością transakcji. A po trzecie, ze skutecznością, czyli ile, spośród ilu transakcji ty wyprowadzasz co najmniej jedną umowę, czyli spośród, ilu twoich, na ilu twoich, ilu. Jeszcze raz. Ilu twoich klientów potrzeba, ilu klientów potrzebuje, żeby zamknąć jedną transakcję i jaka jest średnia wartość tej transakcji, można również posłużyć się tym, ile czasu zajmuje ci doprowadzenie do transakcji, licząc od momentu pierwszego kontaktu z twoim klientem. No i sprawa jest bardzo prosta, jeżeli okazuje się i wyliczysz sobie, że tak na dobrą sprawę potrzebujesz w miesiącu czterech transakcji, a średnio zamykasz jedną umowę na pięciu rozpoczętych klientów, no to to oznacza, że potrzebujesz mieć dwudziestu klientów w stałym procesie, żeby statystycznie cały czas zamykać cztery transakcje, jedną na, jedną umowę na pięciu klientów.

Na czym polega dobrze zorganizowany lejek sprzedaży? 

 No i teraz dobrze zorganizowany lejek sprzedaży polega na tym, że na początku, znaczy na początku, że cały czas dbasz o to, żeby w tym twoim lejku było na różnych etapach łącznie dwudziestu klientów. I najczęściej, i u nas tak to wygląda, polega to na tym, że w momencie, gdy jakiś klient z lejku wypada, bo jego decyzja jest negatywna lub pozytywna, to cała praca prospectingowa polega na tym, żeby dorzucić kolejnego klienta, dołożyć kolejnego klienta. No i teraz wiesz, rzadko kiedy się zdarza, że w ciągu jednego tygodnia, nie wiem, nagle dwanaście, sprawy dwunastu klientów się rozstrzygają, to się nie dzieje, najczęściej dzieje się tak, że w ciągu jednego klienta, w ciągu jednego tygodnia, przynajmniej u nas w firmie, jest tak, że zamyka się jeden temat, może dwa tematy, co oznacza, że moi handlowcy, nasi handlowcy w ciągu całego tygodnia mają za zadanie otworzyć sobie jeden temat albo dwa nowe potencjalne tematy. I tu nie będziemy teraz rozmawiać o tym, jakie są kanały prospectingu, bo u nas tych kanałów jest bardzo wiele, po pierwsze jest LinkedIn, po drugie jest ten podcast, po trzecie jest, są działania Ads’owe, po czwarte są działania blogowe, po piąte są jeszcze działania, które zaczynamy w tej chwili, reklamowe w mediach społecznościowych, po szóste są artykuły sponsorowane, no jest tego naprawdę sporo. Zatem prawdopodobieństwo, że w ogóle jakiś temat otworzy się naszemu handlowcowi oddolnie, czyli nie tyle z jego działań, ile z działań, które jako firma prowadzimy, jest bardzo duże. 

Jak postępuje handlowiec, a jak na danym etapie sprzedaży wypada mu klient?

No i teraz wiesz, handlowiec mając, powiedzmy tak, jak liczyliśmy tych dwudziestu klientów na różnych etapach, jeżeli na danym etapie jakiś klient mu wypada decyzją negatywną albo pozytywną, to jego zadanie polega na tym, żeby po prostu dołożyć odpowiednią ilość, liczbę klientów, najczęściej jest to od jednego do dwóch nowych tematów. No i teraz wiesz, z perspektywy handlowca, co jest łatwiejsze? Posiadanie dziesięciu klientów w lejku, wyprowadzenie tego dwóch umów, osiem rezygnacji i na nowo szukanie dziesięciu tematów? Czy znalezienie dziesięciu tematów i potem na bieżąco dokładanie jednego albo dwóch, po to, żeby stale w obrocie było, na przykład tych dziesięć, piętnaście czy dwadzieścia tematów. No ja mam takie poczucie, że dobrze zorganizowany lejek sprzedaży właśnie na tym polega i dobrze zorganizowana praca prospectingowa właśnie na tym polega, że cały czas w obrocie masz określoną ilość klientów, określoną ilość tematów i jak jeden ci się kończy jakąś decyzją klienta, to po prostu dokładasz kolejne. I tyle, i tu nie ma naprawdę żadnej filozofii. I ja trochę podziwiam handlowców, którzy wiesz, naotwierają tych tematów, potem całą swoją uwagę koncentrują na tym, żeby tymi klientami się zajmować, statystycznie wyjdzie mu z tego jedna, dwie albo trzy umowy, czasami to wystarczy do tego, żeby zamknąć plan, a czasami nie i potem jest znowu taki pożar pod dupą, na zasadzie, matko boska, ja nic nie mam, muszę, tu muszę szukać klinów, muszę szukać klientów. To rodzi straszną presję i frustrację. Po co? Lepiej przeanalizuj swoje dane, przeanalizuj swoją skuteczność, przeanalizuj swoją konwersję i te inne liczby, o których rozmawialiśmy wcześniej i zastanów się po prostu, ile tematów powinieneś mieć w stałym obrocie. Początkowo faktycznie dużym wyzwaniem będzie to, żeby te tematy sobie pootwierać i żeby znaleźć tą pierwszą grupę, nie wiem, dziesięciu, piętnastu, dwudziestu klientów, ale kiedy to zrobisz, to to jest właśnie ten etap rozpalania w kotle, ten etap, wiesz, ładowania tą szuflą, tego węgla, podpalania tego wszystkiego, dmuchania i tak dalej, żeby to zapłonęło, a potem jedyne, co ci pozostanie, to pozostanie ci dokładanie tematów do tego lejka.

Częstotliwość stosowania prospectingu w celu utrzymania stałej liczby klientów

I to wszystko w zakresie dobrej organizacji lejka prospectingowego i takiego zorganizowania tego prospectingu, żeby ten prospecting nie był czymś, co spędza ci sen z powiek i czymś, czego naprawdę nienawidzisz całym sobą i całą swoją duszą, tylko żeby ten prospecting po prostu stał się czymś, co będziesz wykonywał od czasu do czasu, raz na jakiś czas, wtedy, kiedy jest on potrzebny, po to, żeby w twoim lejku cały czas w bieżącym obrocie było, na różnych etapach była odpowiednia ilość klientów, która patrząc na twoją konwersję, statystycznie powinna zapewnić ci odpowiednią sprzedaż i odpowiednią zamykalność, jeśli chodzi o transakcje, jakie realizujesz. I tyle, cała magia, przynajmniej tak to wygląda u nas i działa. Na tyle działa, że ja jestem zadowolony, tak, jestem zadowolony. I tobie w tym roku, w tym 2022 roku też tego życzę, żebyś tak zorganizował swój lejek sprzedaży i tak zorganizował swoje działania prospectingowe, żebyś bardzo szybko mógł usiąść i stwierdzić, że okej, ten prospecting faktycznie może być przyjemny, faktycznie może być dobry i faktycznie nie trzeba tego robić wciąż i non stop, tylko trzeba to robić mądrze, regularnie i sukcesywnie. Ale wcale nie non stop. Bo pamiętaj, nowi klienci są paliwem dla twojego biznesu, to dzięki nim masz możliwość tego, żeby rosnąć. Oczywiście, stali klienci również są bardzo istotnym elementem i bardzo istotnym czynnikiem wzrostu. Kiedy połączysz pracę ze stałymi klientami razem z regularnym, mądrym pozyskiwaniem nowych klientów, no to w zasadzie jest to sprawdzony, bardzo mądry, rozsądny i działający przepis na coś, co nazywa się wzrostem sprzedaży, a przy okazji myślę, że jakimś delikatnym pewnie wzrostem twojej premii sprzedażowej. Zatem, jeżeli do tej pory zastanawiałeś się, jak mądrze zorganizować sobie działania prospectingowe, to mam nadzieję, że ten, chyba najkrótszy w historii odcinek podcastu „Dobra sprzedaż”, faktycznie ci w tym pomoże. I pamiętaj, że ja, jak co tydzień, bardzo mocno trzymam kciuki za twoją sprzedaż. Trzymaj się, wszystkiego dobrego, cześć.