Kim jest i co robi trener sprzedaży?

Trener sprzedaży to pojęcie, które od kilku zyskuje na popularności. Zarówno w kontekście zainteresowania samymi szkoleniami jak i w kontekście możliwości wykonywania tego zawodu. Zwłaszcza, że z zewnątrz wygląda to bardzo atrakcyjnie. Wydaje się, że wystarczy mieć „dobrą gadkę”, przeczytać kilka książek o sprzedaży, trochę pogadać i już można zarabiać fajne pieniądze. Rację mają Ci, którym się tak wydaje, bo tak się … tylko wydaje.

Praca trenera sprzedaży w dużym skrócie polega na kształtowaniu umiejętności sprzedażowych Uczestników szkolenia. Innymi słowy chodzi o to, żeby ludzie, którzy biorą udział w szkoleniu po jego zakończeniu sprzedawali lepiej, drożej, więcej, częściej, do lepszych klientów itp. Wszystko jest uzależnione od tego, czego oczekuje klient.

W praktyce realizacja tego, wydaje się, prostego założenia oznacza kilka punktów (kolejność jest przypadkowa i to nie są wszystkie elementy, a wybrane, ważniejsze):

Tak, mimo wszystko, każda sprzedaż ma swoją specyfikę, którą wyznaczają chociażby takie elementy jak konkurencja, nasycenie produktami/usługami/innymi graczami, grupa docelowa, kanały dotarcia do tej grupy, potencjalne oczekiwania, komunikacja innych firm działających na tożsamym rynku i cała masa innych czynników. Dobry trener sprzedaży powinien umieć przeanalizować te wszystkie i wiele innych elementów wiedząc dodatkowo, na które z nich w przypadku poszczególnych klientów warto zwrócić większą uwagę. Ten element wymaga również przemyślenia najwłaściwszej strategii pozyskania rzetelnych informacji na ten temat. Wielu trenerów ogranicza się często do wywiadów lub ankiet przed szkolenie. W wielu przypadkach to narzędzie diagnostyczne, które dostarcza informacji na bardzo ogólnym poziomie i takich, które uczestnicy chcą przekazać. Istnieją narzędzia, które pozwalają zajrzeć nieco głębiej i przeanalizować obecną sytuację z szerszej perspektywy.

Na rynku szkoleń z zakresu sprzedaży istnieje kilka popularnych modeli sprzedaży. Mam na myśli takie modele jak Spin, Sandler, Challenger. To 3 główne nurty, o których obecnie się mówi. Zadaniem trenera sprzedaży jest przeanalizować sytuację i zastanowić się, który z tych modeli (a może jeszcze inny) jest potencjalnie właściwą osią dla ułożenia procesu sprzedaży/rozmowy z klientem. A może należy stworzyć rodzaj hybrydy złożony z kilku elementów pochodzących z tych trzech i jeszcze innych dostępnych modeli – to wszystko to rola trenera prowadzącego szkolenie

Opisany powyżej model sprzedaży to proponowana oś całego procesu. Można ją porównać do kręgosłupa u człowieka. Dobry trener sprzedaży od tego dopiero zaczyna. kolejnym krokiem jest „dorobienie” do tego kręgosłupa żeber i mięśni. W pracy trenera oznacza to dobranie i dopasowanie wszystkich narzędzi z zakresu bardzo różnych obszarów psychologii, komunikacji, technik sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, prezentacji biznesowych, motywacji, pracy z emocjami i wielu innych. Dobry trener sprzedaży powinien posiadać solidną wiedzę z tych obszarów, żeby móc właściwie służyć uczestnikom swoich szkoleń

Kolejny krok w całym procesie to zaprojektowanie tego procesu. Na tym etapie trener powinien usiąść z zebranym materiałem i zastanowić się, jak przeprowadzić grupę przez cały proces biorąc pod uwagę takie elementy jak cykl uczenia się ludzi dorosłych, krzywą rozwoju pracownika i składowe kompetencji. Powinien zaplanować ćwiczenia, które uczestnicy wykonają, formę ich realizacji w taki sposób, żeby mieć pewność, że zarówno treść ćwiczenia jak i sposób realizacji są spójne z celami, które dane ćwiczenie zakłada. To kolejna bardzo wymagająca część pracy trenera przed szkoleniem.

To ten etap, który „tygryski lubią najbardziej”. To również bardzo wymagający etap, ponieważ jest to weryfikacja zebranych wcześniej informacji i przyjętego planu szkoleniowego. Istnieją dwa najpopularniejsze scenariusze: wszystko weźmie w łeb (wcześniejsze założenia) i trzeba będzie szkolenie natychmiast przeprojektować tworząc je „na żywo” wraz z grupą lub wszystko pójdzie zgodnie z planem. Dobry trener sprzedaży powinien być przygotowany na oba scenariusze

To ten etap, którego wielu trenerów obawia się najbardziej. To etap, który sprawdza czy praca trenera przyniosła oczekiwane rezultaty. W wielu przypadkach zdarza się, że te rezultaty są inne niż oczekiwane. Pojawia się pytanie o odpowiedzialność za rezultaty odmienne do deklarowanych/założonych. Kto jest odpowiedzialny: trener, bo przekazał złą wiedzę czy grupa, która nie skorzystała? A może trener nie wzbudził odpowiedniego zaangażowania i nie zmotywował pracowników do wdrożenia? Follow-up jest bardzo ważną częścią pracy trenera. W zasadzie zaczyna się od momentu, gdy trener sprzedaży podejmuje pierwszy krok z opisanego procesu. Wszystkie kolejne powinny być przemyślane i tak zaprojektowane, żeby ostatecznie doszło do zmiany. Trzeba również zaznaczyć jedną rzecz: często zdarza się, że oczekiwania klientów są przesadzone w stosunku do realnych możliwości. Często zdarza się również, że trenerzy wiedząc o tym, nie komunikują tego klientowi i godzą się ich (teoretyczną) realizację. To zdecydowany błąd trenera. Skoro klient przedstawił swoje oczekiwania i trener zgodził się na to – wziął automatycznie częściową odpowiedzialność za te rezultaty i klient ma prawo ich oczekiwać.

Lista tych kryteriów jest absolutnie indywidualna i wynikach z moich doświadczeń z trenerami sprzedaży, którzy mieli wpływ na mój własny rozwój i na to, jak sam dzisiaj pracuję na sali szkoleniowe i jakim jestem trenerem sprzedaży.

Uważam do dobrym trenerem sprzedaży są Ci trenerzy, którzy cały czas biorą czynny udział w sprzedaży i sprzedają cokolwiek – a najlepiej własne usługi szkoleniowe. Znam wielu trenerów, którzy zajmują się dziedziną sprzedaży i od dawna nie sprzedają. Jeden trener kiedyś powiedział mi nawet otwarcie i wprost: „Stary, ja prowadzę szkolenia z technik sprzedaży, a w życiu niczego nie sprzedawałem”. W jego ustach brzmiało to jak powód do dumy. W moich uszach jak naciąganie klientów. Wybierając trenera warto pytać o to, jaką ma obecnie styczność ze sprzedażą.

Dobrze, jeśli sprzedaje swoje usługi. Jeszcze lepiej, jeśli pomaga swoim klientom sprzedawać ich produkty/usługi wykorzystując własne metody i odnosi w tym obszarze sukcesy. Takiemu trenerowi można w zaufać. Jeśli sam wybieram się na szkolenia doskonalące moje umiejętności sprzedaży to właśnie tego szukam u trenera.

To, że ktoś sprzedaje to jedno. Znam wiele osób, które dobrze sprzedają. Gdy postawi się im pytanie o to, jak dokładnie robią to co robią, jakie techniki sprzedaży wykorzystują (pytanie o metodykę) to nie znają odpowiedzi. Dobry trener sprzedaż powinien wiedzieć i rozumieć dwie rzeczy:

1. Procesy, które zachodzą po stronie klienta – dobry trener sprzedaży rozumiem, co dzieje się po stronie jego klienta. Potrafi nazwać konkretne mechanizmy i przynajmniej podjąć próbę ich zrozumienia/uzasadnienia i odnalezienia się wśród nich. Zasada jest prosta: jeśli człowiek rozumie, co się wokół niego dzieje, może tym pokierować, zarządzić. Jeśli nie rozumie – działa instynktownie, a rezultaty jego działań są bardziej przypadkowe niż przemyślane. Pytanie, czy jako klient chcę powierzać efekty pracy moich handlowców przypadkowi i zbiegowi okoliczności…?
2. Procesy, które zachodzą po stronie sprzedawcy – to drugi obszar, który powinien znać i rozumieć trener sprzedaży. Chodzi tu o samoświadomość i świadomość działań, jakie podejmuje trener sprzedaży jako sprzedawca. W mojej ocenie trener sprzedaży powinien umieć uzasadnić swoje działania opierając je o konkretne mechanizmy i celowość tych działań. Taka jest sprzedaż sama w sobie – jest zbiorem celowych działań, które mają ocenić/odkryć potencjał do współpracy, a następnie, jeśli istnieje, zagospodarować go

Dobry trener warto, żeby wiedział, jakie techniki sprzedaży sprawdzają się w jego własnej sprzedaży. Warto, żeby wiedział również co nie działa w jego przypadku i z jakiego powodu. To wzmacnia jego wiarygodność i zaufanie w to, że wie, o czym mówi i zna się na swojej robocie 🙂

Uważam, że zanim wybierze się trenera sprzedaży warto zobaczyć, jakie ma podejście zarówno do samej sprzedaży jak i do sposobu prowadzenia szkoleń. W tym zakresie warto poczytać publikacje umieszczone na stronie internetowej czy np. na profilu w mediach społecznościowych (LinkedIn, Facebook).

Warto sprawdzić, czy trener prowadzi swój kanał na YouTube lub podcast o sprzedaży i czy robi to regularnie. Te wszystkie rzeczy w mojej ocenie pomagają zweryfikować wiedzę i podejście trenera do sprzedaży i ocenę jego kompetencji sprzedażowych. Jeżeli ktoś ma prowadzić szkolenie z sprzedaży, warto, żeby się na tym znał 🙂

Mam wrażenie, że to pytanie zadaje sobie wielu klientów rozważając opcję przeprowadzenia jednego szkolenia lub cyklu szkoleń dla działów sprzedaży czy menadżerów sprzedaży. Budżety, jakie trzeba mieć na realizację szkolenia z zakresu sprzedaży są bardzo różne. Zaczynają się już od kilkuset złotych netto za dzień szkoleniowy i dochodzą nawet do 8k – 10k netto za dzień szkolenia (z reguły jest to 8 godzin zegarowych)

Zatem za co my, trenerzy bierzemy pieniądze i za co nasi klienci nam płacą? W mojej ocenie przede wszystkim za lata praktyki i tysiące godzin treningów, które sami przeszliśmy i które dziś pozwalają nam przychodzić na salę i przekazywać wiedzę i narzędzia, które realnie poprawiają sprzedaż. Ostateczna kwota, która składa się na wartość szkolenia to znacznie więcej elementów niż 8 czy 16 godzin spędzone na sali. To wiele godzin przygotowań, analiz, przemyśleń, konstruowania, planowania całego procesu. Zwieńczeniem tych godzin i dni pracy jest wszystko to, co dzieje się w ciągu wspomnianych 8 czy 16 godzin (a najlepiej w ramach całego cyklu szkoleń – pisałem wcześniej o tym, kiedy warto zainwestować w pojedyncze szkolenie, a kiedy warto rozważyć cykl szkoleń).

Ostatecznie, jeżeli dokonałeś dobrego wyboru i wybrałeś właściwą firmę/osobę to inwestycja w proces szkoleniowy powinna szybko się zwrócić. Znaczącą wartością takiej inwestycji jest to, że jeśli jest dobrze zrealizowana, zwraca się wielokrotnie i bardzo długo pracuje na zwiększone zyski Twojej firmy.

Analizowanie potrzeb szkoleniowych, pisanie programów szkoleń i ostatecznie rozwój kompetencji działów sprzedaży i doprowadzanie do tego, żeby działy sprzedaży sprzedawały więcej – tak w skrócie wygląda praca trenera. W dużym skrócie.

W praktyce to ogromna ilość rzeczy, która musi się zadziać zanim dojdzie do przeprowadzenia szkolenia i przekazania uczestnikom potrzebnej im wiedzy. Czy pisząc ten tekst ukręciłem bata sam na siebie :)? Nie, chętnie „poddam się” sprawdzeniu u mnie każdego z obszarów, o którym przeczytałeś w tym tekście. Jeżeli tylko masz ochotę – napisz/zadzwoń. Porozmawiajmy. W końcu wszystko i zawsze zaczyna się od rozmowy 🙂