Networking w sprzedaży i pracy handlowca

Networking to w świecie relacji biznesowych niezwykle ważne pojęcie i niezwykle potrzebna umiejętność. Model VCP, którego autorem jest dr Iwan Misner – amerykański guru w obszarze networkingu, twórca i założyciel największej na świecie społeczności networkingowej – BNI, jest jednym z kluczowych i podstawowych narzędzi do sprawnego budowania sieci kontaktów zawodowych i przekładania tych kontaktów na kontrakty (jak mawia Artur Sójka). VCP czyli visibility, credibility, profitability to sposób na dbanie o swoją widoczność, wiarygodność i “opłacalność” relacji z Tobą.

Visibility to nic innego jak Twoja widoczność i podejmowania działań, które tę widoczność wzmocnią i sprawią, że Ty jako handlowiec, sprzedawca będziesz mógł dotrzeć do większej grupy potencjalnych odbiorców Twojego produktu lub usługi.

Jest masa działań, które możesz podejmować w ramach dbania o swoją widoczność. Zobacz kilka najprostszych i najbardziej sprawdzonych sposobów na zadbanie o Twoją widoczność:

• Działania typu “cold” – tak, cold mailing czy cold calling to także elementy budowania Twojej widoczności. Im więcej osób dowie się w ten sposób o tym, że istniejesz, że istnieją Twoje rozwiązania, tym więcej ma możliwość zdobycia dodatkowych informacji lub skorzystania z Twojego produktu/usługi
• Wpisy blogowe – takie jak ten. Jesteś tu, czytasz ten tekst i jeśli Ci się spodoba, zapamiętasz go (być może dalej będziesz mnie kojarzyć) a być może podejmiesz kolejny krok i napiszesz do mnie wiadomość np. w celu nawiązania kontaktu lub po to, żebyś mógł otrzymać ode mnie propozycję
• Media społecznościowe – LinkedIn, Facebook, Instagram – warto być tam, gdzie się Twoi Klienci i w tych mediach społecznościowych uprawiać networking wzmacniając swoją widoczność wśród korzystnej sieci kontaktów zawodowych. Pamiętaj, że jedna i druga forma (blog, media społecznościowe) to proces wymiany informacji, więc jeśli zależy Ci na budowaniu swojej widoczności w branży to zadbaj o jakość treści, którymi będziesz się dzielić
• Podcast – to rozwiązanie świetnie sprawdziło się w moim przypadku. 🎙Dobrej sprzedaży słucha już prawie 2.000 Handlowców, a to sprawia również, że moje visibility rośnie 🙂
• YouTube – świetnym przykładem jest kanał “Przygody przedsiębiorców” – Adrian i Bartek wypracowali kanał, w którym jeśli ktoś się pojawia to jego widoczność wśród przedsiębiorców rośnie momentalnie. Na YouTube możesz pojawić się gdzieś jako Gość lub oczywiście założyć własny kanał i rozwijać go budując sieć kontaktów i relacji biznesowych za pośrednictwem tego kanału
• Konferencje i eventy – to kolejna ciekawa forma budowania widoczności w swojej branży. Możesz brać w nich udział jako ekspert/mówca lub jako Uczestnik. Będąc uczestnikiem nastaw się na to, żeby podczas takiego wydarzenia poznać jak najwięcej ludzi, zebrać wizytówki i sprawić, żeby jak najwięcej osób mogło poznać i zapamiętać Ciebie 🙂

Możliwości budowania sieci kontaktów jest bardzo wiele. Tu pojawiło się zaledwie kilka z nich. Wybierz tę, która wydaje Ci się najlepsza i zadbaj o to, żeby być bardziej widocznym.

Credibility to nic innego jak wiarygodność. Networking działa i jest skuteczny wtedy, kiedy Twoja sieć kontaktów ma poczucie, że jesteś dla nich wiarygodnym partnerem. Bez tego networking ograniczy się do tego, że będziesz wciąż na etapie jakim jest budowanie sieci kontaktów i tyle – zero monetyzacji tej sieci. A to błąd – networking realizujesz po to, żeby zamieniać potencjalnych klientów na realnych klientów, którym będziesz sprzedawać.

Dlatego jeśli zależy Ci, żeby mieć taką opcję i możliwość prowadzenia rozmów w celu przesłania oferty na Twoje produkty czy usługi potrzebujesz zadbać o swoją wiarygodność. Ta wiarygodność pomoże Ci również w uzyskiwaniu deklaracji wzajemnego poparcia. Mam na myśli to, że często ludzie sądzą, że networking polega na tym, że wystarczy, żebym ja polecił komuś jednego klienta i już – zaczną sypać się polecenia z drugiej strony.

Finalnie wiadomo, że to działa inaczej i cały networking jest nieco bardziej wymagający 😉 Jeśli chcesz być polecany innym ludziom musisz być w ich oczach wiarygodny. Dlatego popatrz na listę tego, co możesz robić, żeby uprawiając networking budować swoją wiarygodność:

• Case study – opisuj konkretne przypadki Twoich Klientów, ich problemy, to jak im pomogłeś i jakie były rezultaty Twojej pracy
• Referencje/opinie – proś ludzi o to, żeby wystawiali Ci referencje czy opinie, a następnie dziel się tym w różnych miejscach – opowiadaj ludziom o tych opiniach, umieszczaj je na stronie www, opisuj w blogu, mów o nich w podcaście, na kanale YouTube itp (o generowaniu poleceń przeczytasz więcej w tym wpisie)
• FAQ – odpowiadaj na najczęściej zadawane pytania – mów o tym, jakie pytania klienci często zadają i udzielaj od razu odpowiedzi na te pytania
• Wyniki – element bardzo zbliżony do pierwszego punktu – mów otwarcie o tym, jakie osiągasz wyniki

Budowanie relacji w biznesie to coś znacznie więcej niż po prostu bycie “fajnym”, czy “miłym i sympatycznym”. Budowanie relacji w biznesie to generowanie wzrostów w różnych obszarach. Klient, który doświadczył takiego wzrostu będzie chciał z Tobą pracować, będzie gotowy Cię polecać, bo będzie wiedział, że jesteś godny polecenia (credibility) i że osoba/firma, której Cię poleci faktycznie na tym zyska (profitability).

Profitability to ostatni ważny element w sztuce jaką jest networking. Klient, który ma Cię polecić potrzebuje: wiedzieć o tym, że istniejesz, mieć poczucie, że jesteś wiarygodny i … mieć wiarę w to, że jakkolwiek zyska na współpracy z Tobą – to jest właśnie to profitability. Budowanie w głowie Twojej sieci kontaktów poczucie tego, że faktycznie zyskają na kontakcie z Tobą i na byciu w relacji z Tobą.

Networking, jak już to było kilka razy podkreślone, to sztuka efektywnego wykorzystywania zasobów, jakimi są kontakty biznesowe. Pokazywanie tego, że na kontakcie z Tobą można zyskać jest zdecydowanie częścią procesu jakim jest dobry networking. Dlatego chcąc budować swoje profitability rozważ komunikowanie swojej sieci kontaktów elementów z poniższej listy:

• Wyniki, rezultaty biznesowe – mów o tym co zrobiłeś, jakiego rodzaju wzrosty, oszczędności klient zyskał dzięki Twoim rozwiązaniom. Najlepiej opieraj to na konkretnych liczbach i danych
• Podawaj prawdziwe informacje – może to i banał jednocześnie już wiele razy widziałem ludzi, którzy deklarowali, że potrafią coś zrobić i … na deklaracjach się kończyło :/
• Angażuj się maksymalnie w klientów z polecenia – klient z polecenia to teoretycznie prostszy klient; tak na dobrą sprawę to klient, o którego trzeba zadbać znacznie bardziej, żeby miał pewność, że deklaracje, w które uwierzył mają faktyczne pokrycie z rzeczywistością

Networking to istotna część pracy dobrego handlowca. Relacje w biznesie są ważne i potrzebne. Potrafią stanowić istotną katapultę, trampolinę, która sprawia, że biznes wchodzi na zupełnie nowe tory. Dlatego tak ważną umiejętnością jest świadome zarządzanie relacjami i budowanie ich w taki sposób, żeby maksymalnie zwiększać szansę na ich monetyzacaję i możliwości sprzedaży.

Model VCP pozwala uporządkować i zaplanować poszczególne działania w taki sposób, żeby świadomie zarządzając relacjami móc prowadzić je w kierunku monetyzacji. W końcu w networkingu chodzi zarówno o to, żeby o Tobie wiedzieli, żeby Cię lubili, żeby wiedzieli, że jesteś wiarygodny i ostatecznie – żeby chcąc kupić produkt/usługę – zrobili to u Ciebie 🙂