Poradnik handlowca – kontraktacja

Ten poradnik handlowca jest związany z umiejętnością kontraktacji. Kontraktacja to nic innego jak początkowe wprowadzenie do spotkania i ustalenie z klientem przebiegu tego spotkania. Swoją drogą to ciekawe, że fraza “poradnik handlowca” jest wpisywana w wyszukiwarce google aż 480 razy w każdym miesiącu (dane z aplikacji Senuto).

Cele każdego handlowca jest osiąganie wyników w sprzedaży lub coraz wyższej sprzedaży (tak, jest różnica między wynikami, a coraz większymi wynikami 😉). Żeby do tego doszło potrzebne jest postawienie z klientem określonych kroków w trakcie rozmowy lub w trakcie całego procesu zakupowego/procesu sprzedaży (o procesie sprzedaży i o tym, jak go ułożyć przeczytasz więcej w tym artykule).

Kontraktacja przydaje się do tego, żeby zaplanować z klientem konkretne kroki w trakcie waszej obecnej rozmowy telefonicznej lub osobistej.

Założę się, że nie ma dla Ciebie nic bardziej irytującego, jak sytuacja, w której jako klient spodziewasz się, że rozmowa handlowa dobiega końca, a tu co chwila … niespodzianka! To jeszcze nie koniec! Albo druga sytuacja: handlowiec deklaruje, że zajmie wyłącznie 5-10 min, a później siedzi i udaje, że nie wie, że czas już minął. Co jest bardziej irytujące? Jest jeszcze trzeci rodzaj sytuacji: handlowiec, który w trakcie rozmowy zadaje jakieś dziwne pytania i nie bardzo wiadomo, czy pyta o produkt, o Ciebie jako klienta lub jeszcze coś innego… Rozmowa bardziej przypomina przesłuchanie niż okazanie zainteresowania ze strony sprzedawcy.

Kontraktacja w bardzo prosty sposób pomaga poradzić sobie z tymi sytuacjami dając Ci od samego początku pewność, że unikniesz każdej z nich.

Nie znajdziesz tu żadnych zaawansowanych punktów lub treści, które trzeba przekazać klientowi. Kroki są proste i dość łatwe do zrealizowania. Co ważne: postąpienie zgodnie z nimi przyspieszy proces powstania dobrej relacji między Tobą, a klientem. Wynika to z bardzo prostej rzeczy: przewidywalność wzmacnia poczucie bezpieczeństwa. Poczucie bezpieczeństwa wzmacnia otwartość m.in. na budowanie sympatii i zaufania (składniki relacji).

Wszystkie kroki kontraktacji są omówione w podcaście, którego posłuchasz na górze i w filmie, który znajdziesz niżej. Polecam obejrzenie materiału jako uzupełnienie treści, które znajdziesz w dalszej części tekstu.

Krok pierwszy to cel rozmowy. Chodzi o to, żeby klient od samego początku wiedział, po co do niego dzwonisz/przyjeżdżasz. Tak, cel w kontraktacji przydaje się również na etapie rozmowy telefonicznej.

Przykład rozmowy telefonicznej (z reguły irytujący):

S(przedawca): Dzień dobry, z tej strony XYZ z firmy ABC. Czy ma Pan teraz chwilę?

Przykład rozmowy z uwzględnionym celem na początku (znacznie mniej irytujący):

S(przedawca): Dzień dobry, mam na imię Szymon, dzwonię z Sales Leaders. Postanowiłem zadzwonić do Pana, bo widziałem Państwa ogłoszenia o pracę na stanowisko …. i zależy mi, żeby porozmawiać o tych procesach rekrutacyjnych. Czy to jest dobry moment?

Mam nadzieję, że taka formuła przykładów jest odpowiednia dla dobrego poradnika handlowca 😉 To są przykłady z rozmowy telefonicznej. Pora na przykład z poradnika handlowca dotyczący spotkania osobistego:

Przykład uwzględniający cel podczas spotkania twarzą w twarz

Dzień dobry, dziękuję, że możemy się dzisiaj spotkać i porozmawiać. Przyjechałem do Pana, żeby poruszyć temat XYZ i zobaczyć jak obecnie wygląda u Pana … żebyśmy ostatecznie mogli wspólnie ocenić, czy jest przestrzeń do dalszych rozmów i jakie rozwiązania w Pana przypadku będą dadzą Panu i Pana firmie największą wartość. Tak jak rozmawialiśmy, rozmowa potrwa pewnie około X minut.

W drugim kroku dobrze jest powiedzieć co i po co chcesz zrobić podczas tego spotkania. Omów krótko kroki/etapy, które pojawią się podczas spotkania lub tematy, na których poruszeniu Ci zależy. Warto też zaznaczyć, że może pojawić się wiele pytań (jeśli faktycznie taki masz plan).

Wystarczy, żebyś w rozmowie powiedział do klienta: Proszę pozwolić, że na początku zadam Panu pewnie z 7-8 pytań. Zależy mi, żeby w trakcie rozmowy poznać Pana biznes, po to, żeby lepiej zrozumieć, jak Pan działa i w ten sposób zobaczyć, czy faktycznie możemy zrobić coś, co będzie stanowiło wartość dla Pana biznesu – czy możemy się tak umówić?

Oczekiwania klienta to element, który w rozmowie pojawia się rzadko. Dla wielu handlowców początkowo brzmi on dość nienaturalnie – to normalne, skoro wcześniej tego nie robili. Dlatego w zależności od tego, jak poczujesz się z tym elementem, zdecyduj, co chcesz z nim zrobić: odrzucić czy przetestować, bo uznasz, że w tym szaleństwie może być metoda 😉 (przy okazji: jeśli przekonało Cię to zdanie, żeby czytać dalej to zajrzyj koniecznie do odcinka podcastu 🎙 Dobra sprzedaż, żeby poznać czym jest efekt pierwszeństwa i efekt świeżości – znajdziesz go tutaj)

Chcąc zbadać oczekiwania klienta pamiętaj o jednej bardzo ważnej rzeczy: pytając o te oczekiwania podaj powód, który może przekonać Twojego klienta do tego, żeby faktycznie wyraził te oczekiwania. Takim powodem może być np. to, żeby na końcu miał poczucie, że Wasze spotkanie miało dla niego sens.

Proszę powiedzieć, czy z Pana punktu widzenia są jakieś tematy, które chce Pan poruszyć lub informacje, które chce Pan dziś otrzymać, żeby na końcu mieć poczucie, że to spotkania dla Pana również było wartościowe?

Ostatnim elementem jest oczekiwanie co do decyzji, które można nazwać również prawem do nie. W tym miejscu jest jeszcze jedna ważna rzecz: żeby dobrze zrozumieć mechanizmy, które się tu pojawiają, przesłuchaj proszę 76 odcinek podcastu 🎙 Dobra sprzedaż, z którego dowiesz się, czym jest efekt pierwszeństwa i świeżości – tak, był wspomniany już wcześniej, bo jest ważny z punktu widzenia tego wpisu 😉. Cały odcinek znajdziesz w aplikacji Spotify lub Podcasty (na iPhone)

W ramach oczekiwań decyzji ważne jest, żeby zapowiedzieć klientowi, że na końcu rozmowy będziesz chciał uzyskać od niego informację, co chce zrobić dalej po Waszej rozmowie lub np. będziesz oczekiwał jakiejś innej decyzji z jego strony.

Na koniec mam do Pana jeszcze jedną prośbę: zależy mi, żeby pod koniec naszej rozmowy powiedział mi Pan, jak ocenia wszystko to, co Pan usłyszy i co chce Pan zrobić dalej: zrezygnować/odpuścić czy chce Pan kontynuować/finalizować rozmowy, bo propozycja wyda się Panu interesująca i wartościowa dla Pana biznesu/pracowników/działu produkcji/działu sprzedaży

Rozmowa na temat produktu lub usług może być bardzo krótka lub bardzo długa. W obu przypadkach ważne jest jedno: żeby klient od samego początku miał poczucie, że wie, czego powinien się spodziewać. Pewnie, że da się sprzedawać bez tego elementu, ale użycie kontraktacji znacząco przekłada się na wzrost poczucia bezpieczeństwa i przewidywalności całego procesu po stronie klienta. A to wzmacnia zaufanie tak potrzebne w handlu i dobrej sprzedaży.

Zatem odwagi i daj znać, jak kontraktacja sprawdzi się w Twojej pracy i Twoich spotkaniach z klientami. Dzięki, że przeznaczyłeś tych kilka minut na ten artykuł, subskrybuj podcast 🎙 Dobra sprzedaż i kanał Simon Sales na You Tube po znacznie więcej materiałów z zakresu sprzedaży. Do zobaczenia w kolejnym materiale z cyklu “poradnik handlowca” 😉