Murzyn złapał złotą rybkę. Ta mówi do niego: „Jak mnie wypuścisz to spełnię Twoje trzy życzenia!” Murzyn zaczął się zastanawiać i po chwili mówi do rybki tak: „chcę być biały, mieć blisko do wody i mieć dużo dup!” I wiesz, co zrobiła rybka? Zamieniła go w kibel!
Ostatnio często odbieram od klientów telefony z zapytaniami, w których sam czuję się, jakbym miał być złotą rybką. Pytanie tylko, czy moi klienci chcą osiągać efekty podobne do tych, które osiągnął wspomniany murzyn? A jak to jest z Tobą i Twoimi klientami?
Byłem wtedy jeszcze początkującym przedsiębiorcą i trenerem. Pojechałem na spotkanie z klientem. Jeden z pierwszych kontraktów, który wtedy dla mnie uchodził za naprawdę poważny. W zasadzie spotykaliśmy się, żeby podpisać umowę. Siadamy z klientem, wyciągam umowę i słyszę:
Klient: Panie Szymonie, jest problem…
Ja: Proszę mówić, co się stało?
Klient: No bo wie Pan, pojawiła się firma, która może zrobić mi dokładnie to samo, co Pan. Ale dają cenę o 5% niższą…
Ja: Hmm, no rozumiem. Dobrze, zrównam Panu cenę i obniżę o te 5%
Klient: Ok, to niech Pan przygotuje poprawioną umowę i spotkamy się jutro o tej samej porze.
Ja: W porządku. To do zobaczenia jutro
Tak mniej więcej wyglądała pierwsza rozmowa. Przyjechałem do tego klienta następnego dnia. Byłem pewny, że słowo świętsze od pieniędzy. Sądziłem, że tym razem podpiszemy dokumenty bez żadnych problemów. Jakie było moje zdziwienie, gdy z ust klienta usłyszałem:
Klient: Panie Szymonie, nie mogę podpisać tej umowy.
Ja: Ale dlaczego? Nie rozumiem…
Klient: Bo widzi Pan, tamta firma, gdy powiedziałem im, że Pan zrównał ich cenę, zaproponowała dodatkowe 2% rabatu. Chyba naprawdę im zależy…
Ja: (zdenerwowałem się, bo poczułem się naciągany) Wie Pan, ja mam dla Pana lepszą propozycję.
Klient: (zadowolony i uśmiechnięty, co dało mi do myślenia) Tak? Jaką?
Ja: (z myślą: uda się albo się nie uda) Od teraz cena wynosi +1000 zł do ceny wyjściowej.
Klient: (oburzony) To ja tego nie podpiszę.
Ja: W porządku. To rozumiem, że na tym kończymy nasze spotkanie i całe rozmowy?
Klient: (chyba lekko zaskoczony) Dobra, to już niech będzie to 5%
Ja: Wie Pan co? Zrobimy inaczej. Teraz jest +2000 zł do ceny wyjściowej.
Klient: (ewidentnie wkurzony) Pan chyba oszalał! Na pewno tego nie podpiszę!
Ja: Dobrze, rozumiem. Czyli na tym koniec, tak?
Klient: (cisza – sprawdza mnie)
Ja: (cisza – pozwalam mu sprawdzić)
Klient: Dobra, już wezmę bez żadnego rabatu
Ja: Nie. Teraz cena wynosi +2000 zł i podpiszę Pan umowę za taką cenę. A wie Pan dlaczego?
Klient: Niby dlaczego?
Ja: Bo za każdy błąd trzeba zapłacić. A 2000 zł to taka cena, dzięki której zapamięta Pan, żeby tak nie negocjować.
Klient: cisza
Ja: cisza, która dla mnie trwa wieki
Siedzimy tak na przeciw siebie i wpatrujemy się sobie nawzajem w oczy. Mam wrażenie, że serce mi zaraz wyskoczy, ale udaję, że nic się nie dzieje
Klient: Jak Pan nauczy tego moich ludzi, będę Pana po stopach całował.
Ja: Nie trzeba, dziękuję.
I tak i nie. Wiem, że była ona swoistym pstryczkiem w nos dla tego klienta. Jednocześnie była to dla mnie bardzo ważna lekcja życia i sprzedaży. W XXI wieku firmy prześcigają się rabatami, super ofertami. Wielu graczy rynkowych robi wszystko, żeby być najtańszymi. A to zabija. Zabija inne firmy, zabija rynek, niszczy go i przyzwyczaja nas, klientów do tego, że można mieć wszystko za nic. Takie przysłowiowe „szybko, tanio i dobrze”.
A gdzie jest Twoja dolna granica, poniżej której nie zejdziesz? Czy masz odwagę powiedzieć klientowi „przykro mi, nie”? Co będzie, jeśli on odpowie Ci: „W takim razie dziękuję, nie skorzystam z Pańskich usług”? U wielu sprzedawców w takich sytuacjach pojawia się strach i drżenie rąk. Bo plan, bo szef, bo premia, bo wypłata itp itd. Pamiętam inną sytuację. Pozwoliłem sobie na to, by schodzić z ceny coraz bardziej, bo naprawdę zależało mi na kontrakcie. I pamiętam to podłe uczucie, gdy jeździłem do tego klienta i czułem się tak, jakbym pracował za darmo. Czułem się po prostu wykorzystany. Wtedy powiedziałem sobie: „Szymon, nigdy więcej takiej sytuacji!”. Od tamtego czasu wielokrotnie powiedziałem „nie”. Czasami przez to przegrałem, znacznie częściej dzięki temu wygrywałem.
Jest taka piękna zasada: „Nie możesz stracić tego, czego nie masz”. Dopóki nie masz sprzedaży, nie masz umowy, albo wystawionej faktury i pieinędzy na koncie, nie możesz stracić tego kontraktu i tych pieniędzy. Zostaw strach za drzwiami klienta. W czasie sprzedaży wyceniasz nie tylko produkt czy usługę, ale przede wszystkim swoją wiedzę, umiejętności, doświadczenie, wszystkie swoje porażki, które doprowadziły Cię do miejsca, w którym jesteś, wszystkie swoje załamania, próby podnoszenia się, sukcesy i całą masę innych rzeczy, dzięki którym dzisiaj jesteś tu, gdzie jesteś. Pamiętaj o tym, gdy następnym razem klient powie Ci: „to za drogo”. Zawsze będzie ktoś tańszy i droższy od Ciebie. Pytanie nie brzmi „o ile?”. Pytanie brzmi: Co możesz zrobić, żeby on (klient) nie chciał szukać nikogo innego?
Wspaniałości,
Szymon!
„Ludzie nienawidzą, gdy im się coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować”
To jedno z najważniejsz...
