Wywieranie wpływu – jak robić to skuteczniej (cz. 1)

Czytając ten tekst dowiesz się, w jaki sposób połączyć wiedzę na temat sztuki jaką jest wywieranie wpływu na ludzi z czterema energiami kolorystycznymi według metodologii Discovery Insight.

R. Cialdini w swojej książce zdefiniował 6 podstawowych reguł wywierania wpływu na ludzi. Trzeba powiedzieć sobie otwarcie, że wiedza czy techniki wywierania wpływu zawarte w tej książce obecnie są znane bardzo wielu osobom. Swoją drogą to ciekawe, jak wielu ludzi wie m.in. czym jest społeczny dowód słuszności (chodzi o opinie innych ludzi). Ludzie wiedzą również, że opinie w internecie da się kupić, a i tak kiedy przychodzi do podjęcia decyzji to opinie w sieci są jednym z pierwszych elementów, na jakie potencjalny klient zwraca uwagę 🙂

Reguły, które zdefiniował R. Cialdini w swojej książce to:

1. Reguła sympatii – chętnie poddajemy się wpływowi ludzi, których lubimy
2. Zasada wzajemności – chętnie pomożesz komuś, kto wcześniej pomógł Tobie lub chętnie zrobisz coś dla kogoś, kto wcześniej zrobił coś dla Ciebie
3. Reguła konsekwencji i zaangażowania – mówi o tym, że łatwiej wywołać czyjeś zaangażowanie, jeśli człowiek postawi pierwszy krok w jakimś kierunku
4. Społeczny dowód słuszności – Reguła, która mówi o tym, że im więcej ludzi twierdzi, że coś jest jakieś np. dobre lub złe tym większe prawdopodobieństwo, że kolejne osoby pomyślą podobnie do większości
5. Reguła autorytetu – reguła, która mówi o tym, że łatwiej kogoś do czegoś przekonać, jeśli stoi za tym jakiś rodzaj autorytetu
6. Reguła niedostępności – reguła, która mówi o tym, że im bardziej coś jest niedostępne tym bardziej może pożądane

O tych wszystkich regułach szerzej jest mowa w materiale video, więc jeśli chcesz rozwinąć swoją wiedzę z obszaru, jakim jest wywieranie wpływu na ludzi to koniecznie obejrzyj poniższy materiał

Zarówno wiedza z dziedziny jaką jest wywieranie wpływu jak i wiedza z zakresu energii kolorystycznych to wiedza z dziedziny psychologii społecznej, która w świecie komunikacji w kontekście sprzedażowym jest niezwykle przydatna. To wiedza dla wszystkich zainteresowanych wpływaniem na drugiego człowieka i dla tych, którzy chcą wpływać na ludzi lub wiedzieć, jak bronić się przed niepożądanym oddziaływaniem bądź manipulacją.

Kiedy znasz już reguły wywierania wpływu na ludzi to warto, żebyś wiedział jeszcze o jednej bardzo ważnej rzeczy: nie każda reguła zastosowana w taki sam sposób zadziała na każdego człowieka. Świetnym przykładem jest tutaj reguła społecznego dowodu słuszności – każdy „kolor” wymaga zupełnie innego zastosowania tej reguły, żeby uzyskać za każdym razem ten sam rezultat. Podobnie sprawa wygląda z budowaniem sympatii – z kolorem czerwonym sympatię buduje się zupełnie inaczej niż z kolorem zielonym czy żółtym

O wszystkich stylach komunikacji jest mowa również w materiale video, który jest poniżej i w 19 odcinku podcastu 🎙 Dobra sprzedaż, który jest dostępny na platformie Spotify, Podcasty na iPhone albo w tym miejscu na mojej stronie 🙂

Pojawia się zatem ostateczne pytanie: jak wykorzystywać reguły wywierania wpływu na ludzi w kontekście stylów komunikacji. Dokładnie jest to omówione w odcinku podcastu, który jest na górze strony (tu jest część 1) i w części drugiej (reguła społecznego dowodu słuszności, reguła autorytetu i reguła niedostępności). Drugą część znajdziesz w aplikacji Spotify, Podcasty lub tutaj na mojej stronie 🙂

Jedno jest pewne: żeby dobrze wpływać na ludzi potrzebna jest także pewność siebie rozumiana jako pewność tego, że potrafisz rozpoznać styl komunikacji i potrafisz dobrać odpowiedni wariant wykorzystania danej reguły do osoby, z którą rozmawiasz.

Ta reguła mówi o tym, że łatwiej ulegamy wpływowi ze strony osób, które lubimy. Chcąc budować sympatię z poszczególnymi kolorami zwróć uwagę na poniższe elementy:

Unikaj small talku o wakacjach czy pogodzie na początku rozmowy. Ten kolor tego nie potrzebuje. Przejdź do konkretów. Szanuj czas drugiego człowieka i staraj się, żeby wasza rozmowa, spotkanie, było jak najbardziej merytoryczne. Nie zanudzaj go zbędą wiedzą fachową. Skup się na stawianiu konkretnych pytań lub udzielaniu konkretnych odpowiedzi. Pamiętaj o tym, że w przypadku tego koloru pewność siebie jest niezwykle istotna. W dyskusji nie przyznawaj racji od razu – pokaż, że posiadasz swoje zdanie i masz konkretne argumenty na jego poparcie. Unikaj tanich sztuczek z zakresu wywierania wpływu na ludzi – szybko to zauważy i tylko na tym stracisz

Nie oczekuj sympatii od tego koloru. Nastaw się na dystans i na to, że spotkanie ma być przede wszystkim merytoryczne, a człowiek, z którym rozmawiasz spotkał się z Tobą głównie po informacje, nie po relację. Operuj konkretnymi danymi, tabelami, raportami, zestawieniami – osoby mocno niebieskie lubią takie rzeczy i uważają je za profesjonalne. Używaj żargonu branżowego w trakcie rozmowy – to także wzmacnia sympatię. Daj tej osobie czas – zarówno na odpowiedź na Twoje pytanie jak i na jakiekolwiek decyzje – osoba niebieska faktycznie tego czasu potrzebuje

Ludzie o tym stylu lubią wywierać wpływ na innych ludzi i sami są również podatni na wywieranie wpływu na nich. Small talk – zdecydowanie polecam. To ten typ klienta, z którym podczas godzinne spotkania 50 minut rozmawiasz o wszystkim i o niczym, a kolejne 10 min o biznesie. Uwielbia błyszczeć i czuć się podziwiany, więc wszelkie komplementy i wyrazy uznania, podziwu sprawdzą się bardzo dobrze jako narzędzia do budowania sympatii

Ta osoba jest bardzo mocno nastawiona na innych ludzi. Chcą wpływać na ten styl komunikacji warto często odnosić się do innych ludzi. Komunikując się z tego typu ludźmi możesz mieć poczucie, że otaczają Cię swego rodzaju troską. W rozmowie te osoby potrzebują dokładnie tego samego. Skup się bardziej na słuchaniu i ciekawości niż gadaniu. Staraj się dostosować do ich sposobu wypowiedzi. Unikaj mówienia źle o innych firmach/ludziach. Skup się na nim i dużo rozmawiaj z nim o innych ludziach – to wzmacnia sympatię i poczucie bezpieczeństwa u osób o tym stylu komunikacji

Ta reguła mówi o tym, że szybciej zrobisz coś dla człowieka, jeśli wcześniej on zrobił coś dla Ciebie i masz poczucie wdzięczności wobec niego. Jednocześnie, jak to bywa, warto tę regułę stosować inaczej w kontekście każdego z czterech stylów komunikacji.

Uruchomienie tej reguły, techniki wywierania wpływu w tym przypadku jest trudne. Pierwszym elementem, jaki warto, żeby się pojawił jest stwierdzenie od osoby czerwonej, że jest Twoim dłużnikiem. W innym przypadku, nawet jeśli zrobiłeś coś dla tej osoby, to w jej świecie zrobiłeś to, bo mogłeś, chciałeś lub miałeś ku temu inny powód i ona nie musi Ci się za to odwdzięczać. Działaj ostrożnie, bo chcąc korzystać z tej reguły może więcej stracić niż zyskać w przypadku tego koloru

Podobnie, jak w przypadku czerwonego. Żeby móc uruchomić wywieranie wpływu z wykorzystaniem reguły wzajemności potrzebny jest początkowy mocny sygnał z jego strony o tym, że ta reguła może mieć zastosowanie. Takim sygnałem może być sformułowanie „jestem Pana dłużnikiem” lub inne podobne. W obu przypadkach (niebieskiego i czerwonego) nie musisz się spieszyć z odebraniem „spłaty długu”. Ważne jest jednocześnie w obu przypadkach, żeby otwarcie zakomunikować tym kolorom „Wie Pan, teraz ja potrzebuję Pana pomocy”. Te kolory nie lubią się domyślać – potrzebują komunikatu wprost

Ten kolor często nadużywa różnego rodzaju próśb i do tego wydaje mu się, że rzeczy, o które prosi są łatwe do wykonania. Często możesz od niego usłyszeć „Oj, no weź – Ty sobie z tym nie poradzisz? No daj spokój, Ty na pewno to załatwisz – co to dla Ciebie”. W ich przypadku warto jasno zaznaczać, że może przyjść moment na „spłatę długu”. Co ważne – jeśli chcesz uruchomić regułę wzajemności to w tym przypadku warto to narzędzie uruchomić szybko. Ten kolor ma tendencję do zapominania o tym, kto i co dla niego zrobił.

Osoby o tym stylu komunikacji są co do zasady bardzo chętne do pomocy. Nie potrzeba elementów wywierania wpływu po to, żeby w czymś pomogli. W przypadku tych osób ważne jest coś innego – ważne jest to, żeby to z Twojej strony działała reguła wzajemności i żebyś to Ty był gotowy do odwdzięczenia się osobie zielonej w sytuacji, gdy to ona poprosi Ciebie o pomoc. Jeśli będziesz odmawiać lub pomagać z mniejszym zaangażowaniem niż osoba zielona pomaga Tobie, możesz spowodować, że ta osoba poczuje się wykorzystywana.

Ta reguła dotyczy budowania zaangażowania drugiego człowieka w jakiś proces. Mówi o tym, że łatwiej jest wywrzeć wpływ na kimś przekonując go do postawienia pierwszego, początkowo niedużego kroku. Wówczas, kiedy ten krok zostanie postawiony, co do zasady, łatwiej powinno pójść postawienie kolejnych kroków.

W przypadku tego stylu komunikacji zaangażowanie możesz wzbudzić poprzez jasne pokazanie kolejnych kroków, które są do postawienia w danym procesie od samego początku. To oznacza, że kiedy zaczynasz rozmowy z osobą o tym stylu komunikacji powiedz krótko, jak widzisz przebieg Waszego spotkania, o czym chcesz porozmawiać i zapytaj, czy to jest dla niej akceptowalne. Bardzo przydaje się do tego kontraktacja, o której znacznie więcej przeczytasz w tym tekście. Na koniec spotkania powiedz, jakie kroki są potrzebne do wykonania dalej i ustal z Klientem kiedy postawicie pierwszy krok. Przy kolejnych etapach możesz robić to podobnie – informuj na koniec rozmowy jaki jest kolejny krok, informuj czego potrzebujesz i na kiedy i ustalaj z klientem sposób realizacji danego kroku.

W przypadku osób o tym stylu komunikacji warto uzbroić się w cierpliwość. Te osoby bardzo nie lubią jakiejkolwiek formy presji. Często potrzebują czasu na analizy, które są ważną częścią procesu podejmowania decyzji. Dlatego chcąc angażować osobę niebieską pytaj o to, jakie dane możesz dostarczyć i rozmawiaj o tych danych oraz o wnioskach z analizy. To w oczach osoby niebieskiej powinno być odebrane jako rodzaj zaangażowania z Twojej strony i może wzbudzić większe zaangażowanie z drugiej strony. Uwaga! Pamiętaj, żeby nie działać w pośpiechu – jeśli chcesz dostarczyć jakieś raporty i opracowania i masz je pod ręką, daj sobie chwilę na ich wysłanie. Pośpiech w oczach niebieskiego klienta oznacza jedną z kilku rzeczy: dane nie były przygotowane strikte dla niego tylko są ogólne (negatyw), dane, które klient otrzymał otrzymało wcześniej już wiele osób (ponownie: nie były przygotowane dla niego); skoro handlowiec wysyła je od razu to mu zależy na sprzedaży (klient może to wykorzystać i celowo przeciągnąć temat). Ciekawostka: bądź przygotowany również do odpowiada na wiele, czasami bardzo drobiazgowych pytań ze strony tego typu klientów

W przypadku koloru żółtego chcąc korzystać z tej reguły warto przygotować sobie jakiś pomysł, plan na to, jak zachęcić ten styl do postawienia pierwszego kroku. Osoby o tym stylu komunikacji lubią, kiedy wszystko jest dla nich wygodne, łatwe w wykonaniu. Warto im proponować, że część kroków (a już w ogóle ten pierwszy, często dla nich najtrudniejszy) można wykonać za nich lub z nimi. W przypadku tego koloru warto również działać szybko, bo to kolor, który wiele decyzji podejmuje emocjonalnie i nastrój potrafi odegrać bardzo dużą rolę w procesie podejmowania decyzji

W przypadku koloru zielonego bardzo ważna jest jedna rzecz: chcąc zaangażować ten typ osób w cokolwiek zawsze podawaj jedną opcję, jedną drogę, jedną możliwość realizacji różnych rzeczy. Wynika to z tego, że kolor zielony (podobny do niebieskiego) często potrzebuje czasu na podjęcie decyzji. W tym czasie bardzo często omawia dany temat z innymi ludźmi. To może sprawić, że mając do wyboru więcej niż jedno rozwiązanie, zielony uzyska kilka różnych opinii i dalej nie będzie wiedział, co ma robić. Druga ważna sprawa jest taka, że angażując kolor zielony w cokolwiek przedstaw wartość w postaci tego, jak na jego zaangażowaniu mogą skorzystać inni ludzie. Przykładem może być stwierdzenie, że umawiając się z Tobą na spotkanie w sprawie X będziecie mogli wspólnie ustalić, jak powinna być skonstruowana usługa/produkt tak, żeby jak najwięcej osób z jego otoczenia na tym skorzystało. Podkreślaj wartość działań, do których chcesz go angażować z punktu widzenia innych ludzi.

Ogrom ludzi chce wiedzieć, jak bronić swoich racji. Ludzie chcą znać zasady wywierania wpływu, bo pragną obronić swoje zdanie czy z większą łatwością przekonywać innych do tego, co sami myślą. Wielu z nas również wie, że teoria i praktyka to dwie różne dziedziny. Dlatego mam nadzieję, że ten materiał jest podany w przystępny sposób, treść jest napisana przystępnym językiem i sprawia, że teoria i praktyka wywierania wpływu jest dla Ciebie dużo bardziej zrozumiała.

Niedługo na blogu pojawi się druga część tego materiały, w której będą omówione kolejne 3 reguły wywierania wpływu. Mam nadzieję, że po lekturze tego artykuły następna część okaże się być jak dobra i obowiązkowa pozycja na liście tekstów, które warto przeczytać 🙂