Za wysoka cena – technika “prawdy ogólnej” i 2 inne

Cześć, dzień dobry wieczór w sześćdziesiątym pierwszym odcinku „Dobrej sprzedaży”. Parę odcinków temu rozmawialiśmy o tym, co zrobić, gdy konkurencja ma taniej, no i też obiecałem, że jeśli otrzymam od was co najmniej pięć wiadomości na temat tego lub jakiegokolwiek odcinka podcastu, to przygotuję drugi materiał na temat tego, co zrobić, gdy konkurencja ma taniej, warunek został spełniony, faktem jest, że w bardzo dużym stopniu przyczynił się do tego wspominany już wcześniej Darek z Poznania, który przysłał wiadomość numer jeden, numer dwa, numer trzy, numer cztery i numer pięć, także Darek, gratuluję kreatywności. Przyszło też kilka innych wiadomości na temat tego odcinka, w związku z tym warunek został spełniony i dzisiaj pojawia się drugie narzędzie, które mam nadzieję, że okaże się pomocne w rozmowie o cenie. To nawet będzie więcej niż jedno narzędzie, bo to będzie taki model odpowiedzi na to, gdy konkurencja ma taniej, który w sumie będzie składał się, tak na dobrą sprawę, z trzech narzędzi. O każdym z tych narzędzi usłyszysz w tym odcinku, żebyś dokładnie wiedział, jak każdy z nich działa i żebyś po zakończeniu odsłuchiwania tego odcinka, był w stanie zastosować wszystkie trzy razem albo każdy z nich osobno, w zależności od jakiegokolwiek innego kontekstu, w którym uznasz, że te narzędzia są ci przydatne, dobra, tytuł odcinka, to prawda ogólna, bo tak nazywa się pierwsze narzędzie.

Zresztą powiem wam, że też mega miło mi się dzisiaj zrobiło, bo na LinkedIn’ie pod jedną, pod jednym postem wywiązała się wymiana komentarzy i między innymi Paweł Jaczewski wspomina w tej dyskusji dziewiąty odcinek „Dobrej sprzedaży”. Paweł, bardzo dziękuję za to, że ten odcinek znalazł swoje miejsce, jeżeli można tak powiedzieć, inaczej, Paweł, bardzo dziękuję za to, że wspomniałeś o „Dobrej sprzedaży” w tym, w tej dyskusji, jest mi bardzo miło za każdym razem, kiedy widzę takie wiadomości, a przyznam się wam otwarcie, że takich wiadomości pojawia się całkiem sporo, takich powiadomień, gdzie ktoś wspomina „Dobrą sprzedaż” czy mówi, pisze o odcinkach albo o podcastach. Także super, bardzo dziękuję

Wracając do prawdy ogólnej, tak, prawda ogólna to ciekawe narzędzie i ja to narzędzie sam trenuję od jakiegoś czasu i wdrażam w swoich rozmowach handlowych ze względu na to, że moje dotychczasowe eksperymenty okazują się być naprawdę skuteczne i to narzędzie okazuje się być bardzo pomocne, to postanowiłem właśnie oddać je również w wasze ręce. Wiecie, są niektórzy ludzie, którzy mają taką zasadę, że jak coś jest nowe w wachlarzu ich umiejętności, to przez pewien czas trzymają to tylko dla siebie, a dopiero, kiedy już wszyscy zaczną o tym mówić, to oni też. Ja uważam, że to jest, co najwyżej średnie rozwiązanie, przecież od tego jesteśmy trenerami sprzedaży, żeby właśnie poszukiwać nowości, poszukiwać ciekawych rozwiązań i jak najszybciej dostarczać je Wam, odbiorcom, użytkownikom tych narzędzi, którym one są po prostu potrzebne i dla których mogą okazywać się przydatne.

No i dobra, do brzegu. Czym jest ta prawda ogólna? Kurczę, bo to tak w sumie ciężko trochę zdefiniować. Ostatnio, jak rozmawialiśmy o tym narzędziu na jednym ze szkoleń, to pojawiła się, pojawił się taki ciekawy wniosek, że ta prawda ogólna, to jest takie narzędzie, które pozwala spojrzeć trochę na omawianą sytuacje z góry, z lotu ptaka albo że prawda ogólna jest pewnego rodzaju takim sufitem, do którego można przyłączyć, przykleić to, co przed chwilą powiedział klient. I na ten moment brzmi to jeszcze pewnie absolutnie abstrakcyjnie, enigmatycznie i w ogóle możesz mieć w tym momencie takie odczucie na zasadzie, kuźwa, o czym ten Lach pierdzieli, człowieku albo zmień dilera, albo bierz tego więcej, albo mniej, tylko jaśniej i do brzegu. No więc spiesząc pędem, prędziutko, kroczek po kroczku do brzegu, to pozwól, że przytoczę kilka przykładów tego, jak można zareagować metodą prawdy ogólnej w sytuacji, kiedy mówisz, że, kiedy klient mówisz, że na przykład konkurencja ma taniej albo że twoja propozycja jest droga.

Kiedy klient mówi, na przykład, że konkurencja ma taniej, to prawdą ogólną będzie stwierdzenie, że wie Pan co, to prawda, na rynku istnieje wiele firm, które, w których klienci tacy, jak Pan, mogą nabyć różnego rodzaju rozwiązania. To jest prawda ogólna, która w żaden sposób nie kłóci się z tym, co powiedział klient, nie stoi w sprzeczności, no ale jaką my mamy jakość, proszę Pana, takiej jakości, to Pan nigdzie nie znajdzie. Tylko jest to odpowiedź, która absolutnie godzi się z tym, co powiedział klient i narzuca pewne inne spojrzenie na kwestie samej ceny.

Albo na przykład, klient mówi, że konkurencja ma taniej, a ty odpowiadasz, wie Pan co, to prawda, dzisiaj dla wielu klientów istotne jest to, żeby mieć poczucie, że wydają swoje pieniądze możliwe najrozsądniej, jak się da i że ten wydatek, który podejmują, ma najlepszy stosunek, na przykład ceny do jakości czy do jakiegoś innego parametru. I tym jest prawda ogólna, jest takim spojrzeniem z góry. Na przykładzie innych zastrzeżeń klienta, klient na przykład może powiedzieć, że wie Pan co, ja nie do końca jestem przekonany, czy nam to będzie potrzebne. Prawda ogólna, to prawda, są takie sytuacje, w których klienci potrzebują takiej kropki nad i, która pozwoli im podjąć decyzję w jedną, bądź też w drugą zakupową stronę. I jeszcze inny przykład, klient, na przykład stwierdza, że a bo produkt konkurencji bardziej mu się podoba wizualnie. Prawda ogólna, na przykład, wie Pan, to prawda, tak się często dzieje, że w pierwszym momencie wielu klientów zwraca uwagę na czynniki wizualne po to, żeby już po krótkim czasie, kiedy wizualnie ten produkt się opatrzy, zwrócić uwagę na inne aspekty techniczne, aspekty funkcjonalne czy tego typu rzeczy.

To są przykład prawdy ogólnej, na razie samego tego narzędzia, ono samo w sobie, wykorzystane w sposób, który przed chwilą usłyszałeś, jeszcze nie będzie skuteczny, jeszcze potrzebne są dwa inne narzędzia, które połączone dadzą taki pełen obraz tego, w jaki sposób można odpowiadać na obiekcje czy na takie, nawet nie zastrzeżenie, tylko na informację zwrotną, bo to jest tak na dobrą sprawę informacja zwrotna od klienta, że konkurencja ma tańsze rozwiązania.

Przed chwilą słyszałeś prawdy ogólne w różnych sytuacjach, w różnych wydaniach, w różnych wariantach, wszystko po to, żeby łatwiej ci było uchwycić i zrozumieć to, o czym słyszałeś wcześniej, czyli to, że ta prawda ogólna jest takim sposobem na to, żeby spojrzeć na pewne rzeczy z szerszej perspektywy, tak trochę z góry albo że jestem takim sufitem, do którego możemy podkleić, przykleić to, o czym mówi klient, takim czymś większym, czymś nad tym, o czym mówi klient.

Drugie narzędzie, które świetnie łączy się z prawdą ogólną, to jest komunikowanie łańcucha przyczynowo skutkowego, to znaczy my uwielbiamy łańcuchy przyczynowo skutkowe i w ogromnej ilości sytuacji, w której się znajdujemy i które są dla nas niezrozumiałe, pierwszym co robimy, to próbujemy znaleźć jakieś przyczyny. Wystarczy popatrzeć na to, jak rozmawiają ludzie ze sobą, kiedy wracają z pracy i ktoś opowiada o kimś, kogo, nie wiem, nie lubi albo kimś, kogo lubi i kogo spotkała dziwna historia w pracy. Albo kiedy ktoś opowiada, na przykład o tym, jak jego szef się wobec niego zachował. No to prawie zawsze słychać takie, no ale przestań, przecież on to zrobił albo po to, żeby, albo dlatego, że, nie. Ludzie od razu chcą tłumaczyć sobie pewne rzeczy albo przyczynami, albo rezultatami, skutkami, które ktoś chciał osiągnąć. Wiesz, nie rozumiemy, na przykład tego, czemu, nie wiem, ktoś się nie pojawił na urodzinach, to sami wymysłami, przecież on się nie pojawił na tych urodzinach, dlatego że on nie lubi ciotki Elki i wujka Ryśka i po prostu nie wiedział, jak ma się z nimi obejść, więc stwierdził, że się w ogóle nie pojawi, nie. Z całym sympatią do wszystkich ciotek Elek i wujków Ryśków, sam mam i spoko ludzie, naprawdę, pierwszy przykład z brzegu, który przyszedł mi do głowy. Wiesz, no jest taka tendencja, wszystko musi być wytłumaczone przyczyną, którą głowa uzna za racjonalną i musi być z nią powiązany skutek, który umysł ludzki również uzna za racjonalny.

W sztuce sprzedaży takim komunikatem wprowadzającym ten ciąg przyczynowo skutkowa albo sam ciąg przyczynowy, jest komunikat pod tytułem, dzieje się tak dlatego, że. Teraz popatrz, kiedy klient odpowiada, kiedy klient mówi, że konkurencja ma taniej, a my odpowiadamy mu prawdą ogólną na zasadzie, na przykład, wie Pan co, to prawda, na rynku są dostępne różne produkty i faktycznie prawdą jest to, że obecnie klienci mają taką tendencje do tego, że chcą mieć pewność dobrze zainwestowanych środków.

Teraz, na przykład, dzieje się tak, dlatego że wielu klientów obecnie chce mieć poczucie, takie poczucie bezpieczeństwa związane z tym, że zainwestowane pieniądze są zainwestowane w najlepszy możliwy sposób. Albo na przykład, wie Pan to prawda, że obecnie ludzie chcą mieć takie poczucie, że inwestują pieniądze w najlepszy możliwy dla siebie sposób, dzieje się tak dlatego, że inwestycje mają, że często inwestycje mają mieć, jak najwyższą stopę zwrotu i klienci oczekują tego, że ta inwestycja po prostu na siebie zapracuje i na siebie zarobi, na przykład.

Albo ta sama prawda ogólna, wie Pan, to prawda, że obecnie w dzisiejszych czasach ludzie chcą mieć poczucie dobrze wydanych pieniędzy, dzieje się tak dlatego, że wybór spośród produktów jest tak duży, że tak na dobrą sprawę ciężko dopatrzeć się jakichś różnic i klienci bardzo często potrzebują pewnego rodzaju autorytetu, nie wiem, albo może nawet nie autorytetu tylko takiego, wie Pan, poradnictwa związanego z tym, co będzie dla nich najlepszym wyborem po to, żeby mieć właśnie tę pewność, że mądrze, jak najrozsądniej wydają swoje pieniądze. Jeszcze inny przykład. Wie Pan, no wszystko fajnie, ale są firmy, które mają tańsze rozwiązania od nas. To prawda, na rynku dostępne są różne podmioty oferujące, w których może Pan dokonać zakupu bardzo różnorodnych produktów, dzieje się tak dlatego, że ten rynek jest obecnie bardzo dynamicznym rynkiem, na którym co rusz pojawia się, pojawiają się nowe firmy proponujące nowe produkty i coraz trudniej jest się odnaleźć na nim w gąszczu informacji, mając poczucie takiej tej pewności związanej z tym, że bezpiecznie inwestowane są pieniądze, że klienci bezpieczniej inwestują swoje pieniądze.

Następny przykład, klient mówi, wie Pan, ale ja mam trzy inne propozycje, które są jedna pięć, a ostatnia najtańsza aż prawie o dwadzieścia procent tańsza od Pańskiej. To prawda, ten rynek jest obecnie bardzo konkurencyjny i coraz więcej klientów zwraca właśnie uwagę na to, że wybór jest aż nadto duży, biorąc pod uwagę tak duży rozstrzał cenowy. Dzieje się tak dlatego, że dla wielu rożnych firm ten rynek wydał się bardzo atrakcyjny i postanowiły wejść na ten rynek, z różnego rodzaju produktami, bardzo, o bardzo zróżnicowanej cenie i zróżnicowanej jakości. Za każdym razem masz prawdę ogólną i podanie ciągu przyczynowego.

Zwróć uwagę, że w żadnym z tych przypadków nie ma straszenia klienta, nie ma mówienia mu o tym, że ty jesteś lepszy, nie ma niczego takiego. Jest normalna, rozsądna rozmowa i jak na razie budowanie cały czas pewnego takiego poczucia bezpieczeństwa do tego, żeby uwaga, wyłączyć bezpieczniki klienta.

Wyłączenie tych bezpieczników po stronie klienta jest ci potrzebne do tego, żeby zastosować ostatnie narzędzie spośród tych, które teraz poznasz i poradzić sobie z argumentem ceny lub tego, że są inne firmy, które sprzedają taniej To jest narzędzie, które ja nazywam pytaniem angażującym. Pytanie angażujące, to takie narzędzie, którego celem jest uruchomienie twojego argumentu w głowie rozmówcy i zachęcenia, można powiedzieć też, sprowokowanie rozmówcy do tego, żeby zaczął myśleć i analizować temat w kategoriach, w których ty chcesz, żeby on go analizował. Pozwól, że zrobimy mały eksperyment. Co jadłeś dzisiaj rano na śniadanie? I teraz uwaga, odpowiedź nie ma najmniejszego znaczenia, chodzi tylko i wyłączne o to, że w momencie, kiedy, zanim padło to pytanie, to najprawdopodobniej byłeś myślami, gdzieś daleko od porannego śniadania, kiedy padło pytanie, twoja głowa natychmiast skierowała swoją uwagę na poranne śniadanie. Zgadza się?

Głowa twojego klienta zadziała dokładnie tak samo. Większość argumentacji sprzedażowej nie działa albo jest mało skuteczna dlatego, że pozbawiona jest właśnie tego ostatniego etapu, tego pytania angażującego, czyli tej kropki nad i, która sprawia, że argument zaczyna żyć w głowie twojego rozmówcy. I znowu, odnosząc się do argumentu konkurencja ma taniej i do tego, o czym słyszałeś wcześniej, czyli połączenia prawdy ogólnej z tym łańcuchem przyczynowym.

Klient mówi za każdym razem to samo, wie Pan, konkurencja ma, no jest tańsza, no są inne firmy, które mają tańsze rozwiązania od waszych. Wie Pan, to prawda, na rynku dostępnych jest w tej chwili wiele rozwiązań o bardzo zróżnicowanych cenach. Dzieje się tak dlatego, że ten rynek w ostatnim, czasie wielu firmom wydał się bardzo atrakcyjny i nawet pojawiły się teksty branżowe, w których dużo mówi się o tym, że pojawiło się bardzo wiele podmiotów oferujących różnego rodzaju rozwiązania o bardzo zróżnicowanej charakterystyce jakościowej i charakterystyce cenowej, a klienci coraz częściej zgłaszają, że strasznie trudno im się odnaleźć w tym gąszczu informacyjnym. No właśnie, jak Pan to robi, że Pan ma pewność takiej merytorycznej oceny, prawdziwości takiej merytorycznej oceny tych rozwiązań, które są, które ma Pan w tej chwili na stole? Jak odnajduje się Pan w tym gąszczu informacyjnym?

Inny przykład: wie Pan, to prawda, że w obecnych czasach klienci chcą mieć poczucie tego, że naprawdę sensownie i rozsądnie wydają złotówki. Dzieje się tak dlatego, że urządzenia, o których rozmawiamy to inwestycja i każdy klient oczekuje, jak najszybszego zwrotu z tej inwestycji. A właśnie, kiedy porównywał Pan te propozycje, to jaki czas zwrotu z inwestycji przewiduje Pan w przypadku jednego i drugiego rozwiązania? Albo pytanie angażujące, a w Pana przypadku, jak istotny jest ten czas, w którym ta inwestycja się Panu zwróci?

Kolejny przykład, klient mówi, jak zwykle, no bo wie Pan, wszystko fajnie, ale no są inne firmy, które są dużo tańsze. Tak, wie Pan co, no ciężko temu zaprzeczyć, to prawda, na rynku dostępne są różne rozwiązania. Dzieje się tak dlatego, że wie Pan, no ten rynek, jak na tym rynku, jak na każdym innym, najważniejsze jest to, żeby klient miał możliwość wyboru i możliwość zdecydowania, które rozwiązanie będzie dla niego najrozsądniejszym stosunkiem ceny do, no właśnie, często rożnych kryteriów, do jakości, do, nie wiem, do ilości, do czasu realizacji, do poziomu obsługi. A dla Pana stosunek ceny, do którego kryterium powinien być najlepiej zachowane, żeby miał Pan poczucie sensownie wydanych pieniędzy?

To są przykłady zastosowania prawdy ogólnej i ciągu przyczynowego w rozmowie o cenie, albo gdy klient stwierdza, że inna firma ma taniej. Klient może powiedzieć, że produkt mu się podoba wizualnie bardziej, wie Pan co, to prawda, jest, wielu klientów początkowo zwraca uwagę na aspekt wizualny do momentu, kiedy ten wizualny aspekt się opatrzy i potem w grę wchodzą już takie, w grę wchodzą już inne rzeczy. Dzieje się tak dlatego, że wie Pan, no wszystko, w którymś momencie powszednieje, nawet chociażby najpiękniejsze auta, one w którymś momencie też stają się takim codziennym widokiem i wówczas zwracamy uwagę na inne aspekty. No właśnie, a w Pańskim przypadku te inne aspekty poza wizerunkowym, na które Pan zwraca uwagę, to jakie aspekty? Na przykład.

To wszystko, co słyszałeś dotychczas w tym podcaście, to oczywiście wyłącznie przykłady tego, jak tymi trzema narzędziami, czyli prawdą ogólną, ciągiem przyczynowym i pytaniem angażującym, można poradzić sobie w sytuacji, kiedy klient mówi ci, że jest za drogo. Celem tej całej struktury, o której słuchałeś w tym odcinku, jest to, żeby zabezpieczyć klienta i pokazać mu, że ty nie będziesz go przekonywał na siłę, że nie będziesz mu argumentował tego, że wiesz, że teraz ty jesteś lepszy, bo nie wiem, bo bardziej jakościowy czy masz jakieś tam inne rzeczy. Celem tego zabiegu jest to, żebyś pokazał klientowi, że drogi kliencie, usiądźmy, pogadajmy i żebyś finalnie wyłączył jego bezpieczniki związane z podzieleniem się informacjami, jakie on posiada, a na jakich tobie zależy. Tak, kiedy klient mówi, że konkurencja ma taniej, odpowiedzią może być również, wie Pan co, to prawda, klienci otrzymują bardzo wiele bardzo zróżnicowanych propozycji, w których najczęściej tą realną różnice cenową robią detale. Dzieje się tak dlatego, że wie Pan, na poziomie pewnych, na poziomie większości ogólników, te propozycje wyglądają bardzo podobnie i sprawiają wrażenie bardzo zbliżonych, a to pewne szczegóły, które dla wielu klientów mogą być również, nawet niezauważalne, decydują potem o użyteczności, przydatności i opłacalności całej inwestycji. No właśnie, a Pan na jakie szczegóły i detale, porównując te propozycje, zwrócił największą uwagę?

W ten sposób od razu kierujesz uwagę klienta na te detale i szczegóły. Kiedy klient ci mówi, wie Pan co, ja tam nie zwracałem uwagę na jakieś szczegóły i detale, ja to analizowałem tylko i wyłącznie tak ogólnie, no i widzę, że te propozycje są podobne, to wówczas ciekawym rozwiązaniem może być, na przykład to, kiedy zapytasz twojego klienta właśnie o jakieś szczegółowe parametry, jak one wyglądają u ciebie i w innej propozycji, tłumacząc mu też, co kryje się za tymi parametrami.

Tym są właśnie prawda ogólna, tym jest ciąg przyczynowy i tym jest pytanie angażujące. Na ile okaże się to w twojej, przydatne w twojej sprzedaży? Te decyzje pozostawiam już tobie. My z tymi narzędziami pracujemy, sprawdzają się one bardzo dobrze przy różnych sprzedażach, bo kilkoro handlowców wdrożyło je już w swojej pracy i mówią otwarcie, że są to narzędzia skuteczne pod tym kątem, że bardzo ułatwiają rozmowę i otwierają klienta na rozmowę. To nie są narzędzia, które wiesz, jak za pstryknięciem palcem czy za dotknięciem magicznej różdżki sprawią, że klient nagle powie, wow, Panie Szymonie, ale Ameryka, no to żeś mi Pan teraz oczy otworzył, ja taki ślepy byłem.

To tak nie działa, celem tych narzędzi jest to, żeby wytworzyć w kliencie poczucie bezpieczeństwa i takiej świadomości tego, że może spokojnie z tobą na ten temat rozmawiać i czuć się swobodnie przy rozmowie, dzieląc się z tobą też informacjami, które są ważne z jego i z twojego punktu widzenia. Cóż, dwadzieścia trzy minuty, zatem dobrnęliśmy do końca sześćdziesiątego pierwszego odcinka podcastu „Dobra sprzedaż”.

Dziękuję ci za jego wysłuchanie, daj znać, jak oceniasz ten odcinek, zajrzyj też na platformę Saleson, żeby obejrzeć wideo i kurs wideo pod tytułem, gdy konkurencja ma taniej, www.saleson.pl. No i dajcie znać, jak oceniacie ten odcinek. Dzięki za wysłuchanie, dzięki za to, że przeznaczyłeś swój czas w ciągu dnia, w ciągu podróży czy też wieczorem na odsłuchanie tego odcinka. I pamiętaj, że jak co tydzień, bardzo mocno trzymam kciuki za twoją sprzedaż. Trzymaj się, wszystkiego dobrego, cześć.

Przy okazji sprawdź też inne rozwiązania, o których przeczytasz i posłuchasz w innym tekście na temat tego, jak radzić sobie, gdy konkurencja twierdzi, że ma taniej. Poznasz m.in. 3 kolejne sposoby na to, jak poradzić sobie, gdy klient stwierdzi, że konkurencja ma taniej.