10 zasad budowania relacji w biznesie

Czy potrafisz intencjonalnie budować sieć kontaktów biznesowych? Czy wiesz, co możesz zyskać dzięki relacjom z odpowiednimi osobami? Jak budować wartościowe znajomości? W tym artykule dowiesz, co sprawia, że warto inwestować w marketing relacji i jak podejść do tematu strategicznie. Poznasz dziesięć zasad, które sprawdzają się w moich biznesach i mogą sprawdzić się także w Twoim.

Budowanie długotrwałych relacji to dla handlowca inwestycja. Warto je nawiązywać i pielęgnować. Być może dziś dana osoba nie potrzebuje Twojego produktu, jednak za kilka miesięcy lub lat świat się zmieni. Ta sama osoba może zyskać inną pozycję w firmie, zebrać większy budżet, zmienić zdanie lub taka potrzeba się po prostu pojawi. Wtedy warto, aby o Tobie pamiętała. Jak to robić?

Umiejętność budowania relacji to między innymi research. Nie jesteś przecież w stanie pozostać w kontakcie ze wszystkimi ludźmi na świecie, ani nawet ze wszystkimi potencjalnymi klientami. Koncentruj się na budowaniu sieci kontaktów, która będzie składać się z osób realnie mających wpływ na decyzje zakupowe i takich, których problemy rozwiązuje Twój produkt. Z drugiej strony, nowi partnerzy biznesowi nie biorą się z powietrza, musisz do nich aktywnie docierać. Możesz to robić na wiele sposobów:

• media społecznościowe — tu znajdziesz najważniejsze informacje o konkretnych osobach. Przydatny jest szczególnie LinkedIn. Sprawdzisz na nim, jakie osoby pracują w danej firmie, kto jest decydentem, a także uzyskasz bezpośredni kontakt. Możesz też budować swoją własną autentyczność w biznesie poprzez publikowanie wartościowych treści.
• spotkania networkingowe — to chyba najpopularniejsze narzędzie budowania relacji biznesowych. Na czym polega networking? To spotkania, podczas których profesjonaliści wymieniają się swoimi doświadczeniami, kontaktami, a także szukają wspólnych tematów do współpracy. Od tego często zaczyna się relacyjna sprzedaż.
• rekomendacje biznesowe — istnieją kluby biznesowe typu BNI czy Rotary. Możesz na nich zbudować długofalowe, partnerskie relacje, które zaowocują rekomendacjami. Zasada takiego klubu jest prosta: wspieramy się wzajemnie w pozyskiwaniu szans biznesowych. Rekomendacje biznesowe to często dobry początek, aby nawiązać długofalowe współprace.
• wydarzenia branżowe — targi, konferencje, meetupy. Form jest mnóstwo, a każda z nich pełni funkcję wymiany wiedzy, doświadczeń, ale także nawiązywania kontaktów z interesującymi firmami. Podczas takich wydarzeń warto budować relacje poprzez merytoryczne rozmowy, spotkania przy stoiskach czy udział w panelach dyskusyjnych. Idziesz na targi? Daj się poznać!

Fakt, który Cię zaskoczy: relacje buduje się z żywymi ludźmi. Oznacza to, że trzeba z nimi rozmawiać, wykazywać zainteresowanie i zaangażowanie w ich życie. Relacje biznesowe nie różnią się aż tak bardzo od tych prywatnych. Budowanie wartościowych relacji nie może się obyć bez aktywnego słuchania. Rozumiejąc i zapamiętując, co jest dla rozmówcy czy partnera biznesowego ważne, zyskujesz informacje o tym, co robić w kolejnych krokach.

Przykładowo, wyobraź sobie, że poznałeś na konferencji pewnego managera. Podzielił się z Tobą wątpliwością, czy jego zespół będzie skłonny realnie używać nowego narzędzia do automatyzacji (które Ty sprzedajesz). Po konferencji przygotuj materiał edukacyjny, który podpowiada, jak zmotywować zespół do wdrożenia nowych usprawnień. Podeślij ten materiał managerowi z podziękowaniem za inspirację.

Networking biznesowy polega na wzajemności. Nie ma chyba większego mordercy kiełkującej znajomości niż mówienie o sobie bez ustanku. Podejmując rozmowę, nie opowiadaj w kółko o ofercie. Pozwól sobie na small talk, wymianę doświadczeń czy pytania o firmę rozmówcy. Nawiązuj relacje na osobistym poziomie. Czasami spotkanie się twarzą w twarz może wzmocnić więź między partnerami biznesowymi.

Warto także zrozumieć kulturę firmy potencjalnego klienta. To może obejmować ich wartości, normy, a także sposób podejścia do biznesu. Odpowiednie dopasowanie może ułatwić współpracę. Udane relacje to przede wszystkim zrozumienie drugiej strony.

Na czym polega wzmacnianie relacji? Zadawaj sobie pytanie: “Jak mogę dostarczyć wartość klientom?”. Staraj się nie tylko spełniać ich oczekiwania, ale również zaskakiwać ich pozytywnie oferując dodatkową wartość. Zadbać o efekt wow. To nie musi być nic wielkiego, czasami wystarczy podesłanie ciekawego materiału edukacyjnego lub przygotowanie czegoś ekstra w ramach współpracy. Zwróć uwagę na to, czego realnie potrzebuje ta konkretna osoba. Niech Twoje działania wskazują na to, że pomyślałeś właśnie o niej.

Kolejnym istotnym elementem, na którym opiera się budowanie długotrwałych relacji, jest elastyczność biznesowa. W biznesie, jak to w życiu, zdarzają się różne sytuacje. Czasami ktoś potrzebuje czegoś “na wczoraj”, szuka niestandardowego podejścia, albo zwyczajnie nieodpłatnego wsparcia (np. odpowiedzi na jakieś merytoryczne pytanie). Partnerskie relacje biznesowe to nie tylko sprzedawanie i zarabianie. To także, po ludzku, współpraca. Staraj się wychodzić naprzeciw potrzebom osób, na których przychylności Ci zależy.

Umiejętność budowania relacji to dla mnie przede wszystkim otwartość na innych ludzi. Chęć faktycznego nawiązania interakcji, porozumienia. Zadawanie pytań to oznaka zainteresowania, ale też stawianie drugiej osoby w roli autorytetu. Pytania mogą mieć różne funkcje, np.:

• pozyskania informacji,
• uzyskania informacji zwrotnej,
• zaproszenia do rozmowy,
• uzyskania rekomendacji (np. poszukiwanego eksperta).

Budowanie wartościowych relacji ma na celu, na samym końcu, sprzedaż. Warto zatem potrafić też pytać o kwestie biznesowe. Przykład: sprzedawca drukarek biurowych zapyta, jak sprawdza się sprzęt, czy klient nie potrzebuje czegoś lepszego, jakie jest aktualne zużycie, czy zaproponuje nowszy model. Pytanie to wzmacnianie relacji i przypominanie o sobie. Klienci lubią, gdy się nimi interesujesz. Kto pyta, sprzedaje!

Inwestowanie w relacje biznesowe to także nasza moralność i zasady etykiety biznesowej. Przykładowo, jeżeli wiesz, że klient jest pod ścianą, to nie podnosisz ceny o 100% tylko po to, żeby zarobić na jego kłopotach. Partnerskie relacje biznesowe wymagają traktowania ludzi z szacunkiem. Trwałe więzi w biznesie powstają wtedy, gdy wykazujemy inicjatywę i dobrą wolę, a czasem nawet oferujemy pomoc w kryzysie.

Warto budować relacje w oparciu o zwyczajną uczciwość. Udane partnerstwo jest wtedy, gdy ani Ty, ani klient nie wykorzystujecie sytuacji drugiej strony, kiedy pojawiają się trudności. Współpraca i wzajemne zaufanie, a nie tylko zimna kalkulacja. Oczywiście, relacje biznesowe nawiązujemy po to, żeby zarobić, ale nigdy nie za wszelką cenę.

Udane relacje dla Twoich klientów i partnerów biznesowych to takie, które przynoszą korzyści. Jeżeli zatem zadeklarujesz jakiś termin realizacji zlecenia, jakość produktu czy umówisz się na spotkanie na określoną godzinę — dotrzymuj słowa. Jeżeli wiesz, że coś jest niemożliwe – powiedz o tym. Asertywna komunikacja polega na szczerości. Rozczarowanie to kolejny killer relacji biznesowych. Dbaj o to, aby nie czarować i nie obiecywać rzeczy, których nie będziesz w stanie zrealizować.

Twoja sumienność i kultura pracy także wpływa na budowanie relacji biznesowych. Partnerzy biznesowi lubią współpracować z tymi, na których mogą polegać. Aby mogli powierzyć Twojej firmie jakieś zadanie, muszą Ci ufać. W biznesie można to zweryfikować właśnie poprzez dotrzymywanie danego słowa, kulturę wypowiedzi czy rzetelność przesyłanych materiałów. Sprzedawca to wizytówka firmy i jego sposób komunikacji świadczy również o jakości produktów czy usług, które sprzedaje.

Pielęgnowanie relacji to nie tylko small talk, ale też rozmowy o konkretach. Nie chodzi przecież o to, aby zyskać fajnych znajomych, tylko zrobić razem biznes. Przypominaj sobie regularnie, po co budujesz te relacje. Możesz też stworzyć kryteria, które pozwolą Ci ocenić, czy inwestowanie w relacje czasu ma sens.

Zadaj sobie pytania:

• Czy ta osoba jest Twoim potencjalnym klientem?
• Czy zna Twoich potencjalnych klientów? Może Cię komuś polecić?
• Czy ma bezpośredni lub pośredni wpływ na decyzje zakupowe?
• W jaki inny sposób ta osoba pomaga Ci budować biznes?

Oczywiście, nie tylko potencjalni klienci są interesującymi partnerami biznesowymi. Warto być w dobrej komitywie z dostawcami, podwykonawcami, a także innymi, ciekawymi i wartościowymi osobami. Osobiście obserwuję na LinkedIn mnóstwo osób, które raczej nie kupią ode mnie zbyt wiele, ale np. dysponują przydatną wiedzą albo są po prostu inspirujące.

Budowanie trwałych relacji i pielęgnowanie relacji wymaga czasu. Do ważnych kontaktów warto odezwać się przynajmniej raz na kwartał, aby o sobie przypomnieć, poznać aktualną sytuację i potrzeby. Praca handlowca czy KAMa to przede wszystkim rozmowy z ludźmi, pozyskiwanie informacji i dbanie o to, by każdy dostał to, czego potrzebuje. Można porównać tę pracę do zawodu ogrodnika, który regularnie przygląda się wszystkim swoim zielonym podopiecznym.

Z mojej perspektywy, skuteczne budowanie trwałych relacji to przede wszystkim regularny kontakt. Od czasu do czasu potrzebne jest wzmocnienie relacji poprzez spotkanie, wartościową rozmowę czy dostarczenie przydatnego materiału. Sam networking biznesowy nie wystarczy, aby zostać zapamiętanym i zbudować zaufanie.

W tej regularności nie wpadaj jednak w skrajność. Klienci i partnerzy biznesowi mają swoje obowiązki i życia. Ich głównym zadaniem nie jest rozmawianie z Tobą. Skuteczne budowanie relacji wymaga wyczucia oraz kultury osobistej. Pozostawaj w kontakcie, ale w nieuciążliwy i przyjazny sposób.

Jeżeli dostrzegasz, że Twój rozmówca nie ma czasu lub nie jest zainteresowany tematem, uszanuj jego przestrzeń. Czasami lepiej zrobić krok wstecz, niż kogoś zirytować i wprowadzić niepotrzebne negatywne emocje. Skuteczne budowanie relacji to także dbałość o jakość. Komunikując do swoich rozmówców, zadawaj sobie pytanie: co oni z tego mają? I pisz lub dzwoń wtedy, gdy wiesz, że wszyscy mają korzyści z tej interakcji. Kontaktuj się w konkretnym celu, a nie tylko po to, aby odhaczyć kolejne zadanie z listy.

Dobrym sposobem jest też przygotowanie np. lejka wiadomości email, które Klient będzie otrzymywał od Ciebie np. raz w miesiącu, a raz na kwartał zadzwonisz do niego, żeby różnicować formę kontaktu (email i telefon). Pamiętaj, żeby dobrze zaplanować kolejność takich wiadomości i cel kontaktu telefonicznego. Dobrze, żeby w jakiś sposób nawiązywał np. do poprzedniej wiadomości lub do następnej, którą będziesz wysyłał.

Powyżej wymieniłem kluczowe dla mnie elementy budowania relacji. Pomogą Ci one jednocześnie w strategiczny sposób budować sieć kontaktów, a jednocześnie zachować autentyczność w biznesie. W nawiązywaniu relacji nie chodzi o to, aby “złapać je wszystkie” (jak Pokemony), tylko zyskać jakąś wartość dodaną, zachowując wzajemny szacunek.