Dobra sprzedaż, czym tak naprawdę jest?

Kiedy dobra sprzedaż, tytuł tego odcinka, znaczy tego odcinka, tytuł tego podcastu, jak można się domyślać, nie wziął się znikąd. Ja naprawdę bardzo mocno wierzę w filozofię dobrej sprzedaży i na rynku bardzo dużo między innymi Wojtek Herra, Wojtek, pozdrawiam Cię i dziękuję za wymianę wiadomości, i za informację, że podoba Ci się ten podcast, bo słuchajcie, tak, no Wojciech Herra to jest jedna z tych osób, które ja jako młody adept sztuki sprzedaży i potem sztuki trenerskiej, obserwowałem, śledziłem i tak sobie myślałem ja też bym kiedyś chciał być jak Wojtek. No i jedno mi się udało, jak popatrzycie na zdjęcia Wojtka i na filmiki Wojtka sprzed wielu lat, to fryzury mamy podobne. Co prawda Wojtek ma dzisiaj długie włosy, ja jestem, no jak ktoś widział moje zdjęcie, to wie, jestem łysy, ale Wojtek w swoim życiu też miał taki epizod, kiedy był łysy, także jedno mamy wspólne. Wracając, słuchajcie, Wojtek bardzo dużo mówi właśnie o sprzedaży opartej o wartości, takiej sprzedaży doradczej w modelu value based selling. I to jest poniekąd to, co ja rozumiem poprzez dobrą sprzedaż, bo kiedyś ukułem sobie taką definicję, zadając sobie pytanie, czym jest dobra sprzedaż, kiedy sprzedaż jest dobra i jaka jest rola, zasadnicza rola każdego sprzedawcy i do czego powinien sprowadzać się każdy jeden krok w każdym procesie sprzedażowym. To są takie kluczowe pytania, które kiedyś sobie postawiłem i na które postanowiłem gdzieś we własnej głowie poszukać porządnej odpowiedzi. Nie takiej, wiesz, takiej byle jakiej, dobra sprzedaż jest wtedy, kiedy generuje dobre zyski, fifa rafa sraty pierdaty. Nie, bo to jest dobra sprzedaż wtedy dla jednej strony i jak popatrzysz na ludzi, którzy oszukują klientów na sprzedaży, wciskając im kity, to do tak dobranej definicji, że sprzedaż jest dobra, kiedy generuje zyski, można podciągnąć również taką sprzedaż, a to nie jest dobra sprzedaż, to jest naciąganie i wciskanie kitów. Zatem dobra sprzedaż jest wtedy, kiedy klient, który jej doświadcza, ma poczucie, że decyzja zakupowa, którą podjął i proces sprzedaży, na który się zgodził, ma jeden zasadniczy rezultat, rozwija biznes Twojego klienta. Dla mnie każda sprzedaż, która ma na celu od samego początku rozwinąć biznes Twojego klienta, sprawić, żeby ten biznes w jakikolwiek sposób wzrósł dzięki Twoim produktom, Twoim usługom, to jest właśnie dobra sprzedaż.

I teraz można sobie zdać pytanie, co to znaczy, że ten biznes ma urosnąć. No biznes może rosnąć w kilku obszarach. Po pierwsze może rosnąć w obszarze zysków, czyli możesz klientowi proponować rozwiązania, które pozwolą mu zwiększać jego przychody, obroty, zyski, marże, optymalizować kwestie tej marzy i tak dalej, i tak dalej, wszystkich tych parametrów będących po stronie przychodowej. Drugi obszar, w którym biznes może się rozwijać, to jest obszar kosztów. Możesz klientom sprzedawać rozwiązania, produkty, usługi, które pozwalają im optymalizować kwestie kosztów, zmniejszać te koszty, uprawiać bardziej racjonalną gospodarkę kosztową w przeróżnych obszarach i przeróżnych przestrzeniach funkcjonowania ich przedsiębiorstwa. Trzeci obszar to jest obszar związany z produkcją, optymalizacja procesów produkcyjnych, podnoszenie przewagi technologicznej tych procesów produkcyjnych, podnoszenie jakości tych procesów, no cała masa przestrzeni, w których możesz doprowadzić do tego, że klient będzie miał poczucie rozwoju jego biznesu w kontekście produkcji. I czwarta przestrzeń, w jakiej klient może się rozwijać, to jest przestrzeń innowacji w świecie produkcyjnym. Mam na myśli jakieś najnowsze technologie, badania, działy RnD i tak dalej, i tak dalej. Piąta przestrzeń to jest przestrzeń wizerunku, marketingu, budowania przewagi rynkowej w oparciu właśnie o istnienie w głowach klientów, potencjalnych klientów. Tych przestrzeni myślę, że można wymieniać całą masę. Kluczem w mojej ocenie do dobrej sprzedaży jest właśnie to, żeby klient podejmujący decyzję zakupową miał takie poczucie, że decyzja, którą podejmuje w kontekście trzech obszarów, produktu lub usługi, który kupuje, firmy, od której to kupuje i człowieka, od którego kupuje dany produkt lub usługę, to jest jego rozwój, jego wzrost. Wtedy rzeczywiście ta sprzedaż po stronie sprzedawcy ma szansę być dobrą i ma szansę przejść przez wszystkie kroki, które prowadzą do ostatecznego rezultatu dobrej sprzedaży.

To znaczy krok numer jeden, może być wystawiona klientowi faktura. Krok numer dwa, przy takiej sprzedaży i przy takim poczuciu po stronie klienta klient tę fakturę zapłaci. Krok numer trzy, klient prawdopodobnie wypowie się pozytywnie, podpisze Ci jakieś rekomendacje. Krok numer cztery, klient wróci do Ciebie najprawdopodobniej po takiej sprzedaży. Krok numer pięć, najważniejszy, klient stanie się Twoim ambasadorem, czyli będzie na głos opowiadał o tym, co Ty robisz i jak bardzo on jest z tego zadowolony, i jak bardzo on poleca to innym ludziom. Wtedy można mówić o tym, że sprzedaż jest dobra. I teraz rozpatrzyliśmy ten proces dobrej sprzedaży z perspektywy klienta i procesu zakupowego klienta. Jakie uczucia, jakie emocje, jakie przekonania i przeświadczenia powinny pojawić się po stronie klienta, żeby mógł powiedzieć, że tak, on wziął udział w dobrej sprzedaży albo dokonał dobrego procesu zakupowego, podjął słuszną decyzję zakupową. I to jest super. Z drugiej strony pojawia się pytanie, co oznacza to pojęcie dobrej sprzedaży dla sprzedawcy i jak odnieść tego typu rezultaty w procesie sprzedażowym. W mojej ocenie wszystko sprowadza się do tego, o czym bardzo często słuchasz w tym podcaście, czyli do bardzo dobrego zrozumienia kontekstu biznesowego swojego klienta, do bardzo dobrego zrozumienia tego, gdzie, w którym miejscu i w jaki sposób Ty możesz dostarczyć klientowi wartości, i tutaj odwołuję się właśnie do value based selling Wojtka Herry, wartości, które wpłyną na to, że biznes klienta w jakikolwiek sposób urośnie. Co to znaczy z perspektywy Twojego produktu albo Twojej usługi, że biznes Twojego klienta może urosnąć, gdzie, w jakich obszarach, w jakich przestrzeniach. Czy to rozwiązanie, które Ty posiadasz, jest faktycznie tym rozwiązaniem, które sprawi, że biznes Twojego klienta wzrośnie, urośnie, wzmocni się, wzbogaci się w bardzo szerokim kontekście tego pojęcia. To są wszystkie te elementy i te pytania, na które moim zdaniem dobry, porządny, skuteczny sprzedawca powinien sobie odpowiedzieć, żeby móc dostarczać dobre, porządne i skuteczne rozwiązania dla swoich klientów, a to z kolei oznacza, że taka sprzedaż jest sprzedażą bardziej doradczą, bardziej taką innowacyjną w rozumieniu dostarczania klientom informacji, wartości, które doprowadzą do tego, że ich biznes w oparciu o Twoją innowację również w jakikolwiek sposób wzrośnie. Wiesz, żeby sprawdzić, czy sprzedaż, jaką uprawiasz, jest dobra i dostarcza tych wszystkich rzeczy, o których teraz rozmawiamy, to na poziomie pytań, które stawiasz klientowi, na poziomie prezentacji, jaką wykonujesz przed klientem, Twojego produktu, Twojej usługi, warto postawić sobie pytanie, jeżeli do mojego klienta przyjdzie dziesięć osób i tych dziesięć osób zaprezentuje mu podobne produkty lub usługi do tych, które ja prezentuję, do tych, o których ja rozmawiam, to w jakim procencie rozmowa, którą klient odbędzie ze mną, będzie podobna do dziewięciu pozostałych. Jeżeli uznasz, że odsetek jest wyższy niż sześćdziesiąt, sześćdziesiąt pięć procent i w sześćdziesięciu, sześćdziesięciu pięciu albo siedemdziesięciu procentach Twój sposób prowadzenia rozmowy z klientem jest taki sam jak dziewięciu innych sprzedawców, którzy są na miejscu podobnym do Twojego, tylko z innych firm, to znaczy, że coś w Twojej sprzedaży trzeba zmienić, bo brakuje w niej właśnie tej wartości, tego wyróżnika w postaci produktu, usługi, firmy lub Ciebie, który może sprawić, że klient będzie miał poczucie, że bierze udział w dobrej sprzedaży, czyli w takiej sprzedaży, dzięki której jego biznes rośnie. I to jest bardzo trudne, żeby znaleźć te wyróżniki i żeby tak zaprojektować proces sprzedaży u siebie, żeby faktycznie klient na poziomie produktu lub usługi firmy, którą reprezentujesz, lub Ciebie samego, miał to poczucie, że ta rozmowa była inna, że ta sprzedaż jest inna, że tu nie chcą mi sprzedać, tu chcą sprawić, żeby mój biznes stał się silniejszy, stał się lepszy, stał się w jakiejś przestrzeni bardziej wartościowy. To jest duże wyzwanie, żeby odnaleźć te czynniki, jednocześnie to właśnie do tych wyzwań i do odpowiedzi na te pytania w mojej ocenie sprowadza się filozofia dobrej sprzedaży. To, jak otwierasz rozmowę, czy wchodzisz i mówisz dzień dobry, nazywam się Szymon Lach, przyjechałem do pana z Akademii Przemawiania Golden Speech, czy, nie wiem, wchodzisz i mówisz chciałbym panu pokazać, jakie oferujemy szkolenia, czy raczej wejdziesz do klienta i powiesz dzień dobry, wie pan co, Szymon Lach z Golden Speech, cieszę się, że możemy się dzisiaj spotkać i porozmawiać o tym, czy jest między nami przestrzeń do współpracy i czy są jakiekolwiek przestrzenie, w których pan może uznać, że moja firma dostarczy mu wartości dodanej, która sprawi, że pański biznes się wzmocni jakkolwiek. Jeżeli są, jeżeli znajdziemy takie przestrzenie, to ja z przyjemnością porozmawiam z panem o tym dalej, co można zrobić, żeby te przestrzenie faktycznie wzmocnić. No to jest taki przykład na szybko w tej chwili dwóch otwarć rozmowy. I wiesz, najdrobniejszy jeden element, najdrobniejszy uścisk dłoni, kontakt wzrokowy, to, jak wyglądasz, to, jak się prezentujesz, to, jak siedzisz, to, o czym mówisz, to, jak mówisz, to, jakie zadajesz pytania, to, czy więcej słuchasz, czy więcej gadasz, to, czy prezentujesz gotowe rozwiązania, czy budujesz takie przekonanie i przeczucie, że rozwiązanie jest projektowane pod klienta, każdy jeden z tych elementów wpływa na ostateczną ocenę tego, co klient poczuje, pomyśli, kiedy opuścisz jego biuro. Czy poczuje i pomyśli następny z sześciu, którzy już u mnie byli, czy poczuje i pomyśli cholera, oni mogą być partnerem w moim biznesie. Jeśli doprowadzisz w swoich rozmowach z klientami do tego, że pojawi się u nich właśnie ta druga myśl, cholera, to jest dobry partner, to wygrałeś, to naprawdę wygrałeś.

Ten odcinek podcastu był trochę inny niż poprzednie, mam tego świadomość, bo był bardziej taki skoncentrowany wokół pewnej idei niż wokół konkretnych narzędzi, metod, technik sprzedaży. Jednocześnie w mojej ocenie tak rozumiana dobra sprzedaż to jest najbardziej wartościowa technika sprzedaży, jaka istnieje. Umiejętność wzbudzenia w kliencie świadomości, że współpracując z Tobą, jego biznes wzrośnie, jego biznes w jakiś sposób stanie się lepszy, bardziej wartościowy, kurczę, moim zdaniem nie ma skuteczniejszej, lepszej i bardziej wartościowej techniki sprzedaży od tego. I wiesz, tak sobie myślę na koniec tego odcinka, tak zbliżając się małymi krokami do końca, tak sobie myślę, że jeżeli słuchasz teraz tego odcinka, to zróbmy trzydzieści sekund, czterdzieści pięć sekund przerwy, posłuchaj przez chwilę myślę, że takiej przyjemnej muzyki, skoncentruj się i poszukaj sobie w głowie odpowiedzi na pytanie, co mogę albo co powinienem zrobić, żeby moja sprzedaż jeszcze bardziej budowała w klientach przekonanie, że dzięki moim produktom i moim usługom ich biznes bardzo mocno wzrośnie. To jest chwila dla Ciebie przyjemności. I jak, pobyłeś chwilę z własnymi myślami? Poszukałeś w głowie odpowiedzi na pytanie, co można zrobić, żeby Twój biznes, Ty, rzeczywiście, żebyście stali się dla Twoich potencjalnych klientów jeszcze lepszymi, jeszcze bardziej wiarygodnymi, pewnymi, bezpiecznymi partnerami w biznesie, dzięki którym ich biznes, czyli biznes Twojego klienta będzie rósł. Kiedy człowiek znajduje odpowiedź na tak postawione pytanie, to trochę ma takie poczucie jakby właśnie, mówiąc kolokwialnie, rozwalił system. Dlatego pozwól, że na koniec tego odcinka będę życzył Ci tego, żebyś do czasu przynajmniej najpóźniej kolejnego odcinka, czyli przyszłej środy, znalazł w sobie, w swojej firmie, w swoich usługach po pierwsze odpowiedź na tak postawione pytanie, a po drugie sposób na to, żeby tę wartość pokazać Twoim klientom, na to, żeby i oni zaczęli dostrzegać to, że to właśnie Ty jesteś tym człowiekiem, tą firmą i tym partnerem, dzięki którym ich biznes będzie rósł. Dziękuję Ci bardzo za dzisiaj, za Twój czas, za Twoją uwagę, no i cóż, jak co tydzień, bardzo mocno trzymam kciuki za Twoją sprzedaż i do usłyszenia już w kolejną środę. Trzymaj się, cześć!