Techniki negocjacji – negocjacyjne “sztuczki”

Techniki negocjacji często są jak Yeti – wielu o nich słyszało, niewielu faktycznie widziało. Kłopot z nimi polega na tym, że trudno jest rozpoznać kiedy druga strona wykorzystuje w procesie negocjacji konkretne techniki negocjacji. To sprawia, że w takich sytuacjach podjęcie decyzji o własnym kolejnym kroku bywa utrudnione.

Podstawowe pytanie, jakie dotyczy technik negocjacji i jakie warto zadać w tym momencie to pytanie: Gdzie kryją się techniki negocjacji? Jak ich szukać w rozmowie z drugim człowiekiem? Jak rozpoznać takie mechanizmy jak rosyjski front, zdechła ryba, optyk z brooklynu czy inne? Wiele osób zastanawia się też, co im da to, że w trakcie negocjacji będą potrafiły rozpoznać konkretne mechanizmy, których druga strona używa w rozmowie. Zalet jest bardzo wiele.

Z technikami negocjacji jest trochę jak z tabliczką mnożenia. W szkole podstawowe większość z nas uczyła się tabliczki mnożenia w dwóch etapach. Początkowo uczyliśmy się mnożenia do 100 na pamięć. Mało kto potrafił powiedzieć, jak to się dzieje, że 8 x 8 = 64, a 4 x 7 = 28. Mieliśmy po prostu to wiedzieć i pamiętać, że tak jest.

W okolicach 4 klasy szkoły podstawowe zaczęliśmy uczyć się mnożenia pisemnego. Poznaliśmy zasady. Mogliśmy zrozumieć, skąd dokładnie biorą się te wszystkie wcześniejsze wyniki, których uczono nas na pamięć. W życiu każdego z nas był moment, kiedy byliśmy w stanie przemnożyć niemalże każdą liczbę przez każdą. Działo się tak dlatego, że … rozumieliśmy zasady gry zwanej mnożeniem.

Z technikami negocjacji jest podobnie – dziś wielu z nas wie, że istnieją, słyszało o nich a to na szkoleniu a to w jakiejś książce o negocjacjach. Jednocześnie nadal jesteśmy jak dzieci będące na etapie uczenia się tabliczki mnożenia na pamięć. Żeby przejść do kolejnego etapu potrzebujemy rozumieć i widzieć, zauważać, słyszeć momenty, w których ktoś z drugiej strony korzysta wobec nas z konkretnych narzędzi. Rozpoznanie to jedno. Dalej jest nazwanie tych technik i umiejętność właściwego zareagowania na drugą stronę, żeby osiągnąć swoje cele.

Bardzo często techniki negocjacji są poukrywane w jednym zdaniu albo wręcz jednym, dwóch słowach, które padają z ust drugiej strony w trakcie negocjacji. Tak, rosyjski front, pusty portfel, zdechła ryba czy inne narzędzia często ukryte są w kilku słowach. Obejrzyj poniższe video i zobacz, gdzie i w jaki sposób mogą być ukryte, schowane różne mechanizmy negocjacyjne w trakcie prowadzonych rozmów.

Dobre korzystanie z technik negocjacyjnych polega na przedstawieniu ich w taki sposób, żeby faktycznie pozostały ukryte, niezauważone dla drugiej strony. Jednocześnie najbardziej wytrawni negocjatorzy charakteryzują się właśnie tym, że potrafią niemalże w locie rozpoznać mechanizmy, działania i często intencje drugiej strony, odkrywając tym samym co chce w danym momencie osiągnąć. Każdy, kto opanuje sztukę czytania zagrań drugiej strony będzie dużo silniejszym partnerem w procesach negocjacyjnych.