Negocjacje z najlepszymi – negocjacyjne success story

Mam znajomego. Specjalizuje się w szeroko pojętych negocjacjach. I trzeba przyznać, że jest w tym naprawdę dobry. Jakiś czas temu wydał dwie książki na temat negocjacji. W mediach społecznościowych informował o tym, że chcąc zakupić jego książki, można śmiało z nim negocjować. Nie byłbym sobą, gdybym nie spróbował. 

Z analizy tego tekstu dowiesz się:

• Na co zwracać uwagę przy negocjacjach
• Czemu czasami warto chwilę poczekać
• Jak przejmować kontrolę w negocjacjach
• Jak budować argumentację w sztuce negocjacji

Efekty negocjacji

Przyznaję, że jestem bardzo zadowolony z przeprowadzonych negocjacji. Od razu napiszę Ci, że rezultatem moich negocjacji było:

• Zmniejszenie już promocyjnej ceny o kolejne 10%
• Przyspieszenie terminu wysyłki o 2 dni

O ile w kwestii dwóch książek 10% to może i niewiele, to w kwestii znacznie poważniejszych zakupów (samochód, mieszkanie, działka lub inne wartościowe dobro, 10% może wywołać naprawdę dużą różnicę). Ale od początku.

Pierwsza ważna zasada negocjacji: trzeba je zacząć! 

Trzeba mieć odwagę, żeby zapytać o rabat, zniżkę itp. Często, kiedy jestem w sklepie z moją partnerką, gdy podchodzę do kasy i pytam o rabat, twierdzi, że nie powinienem tak działać. Z drugiej strony – mam liczyć na to, że sprzedawca sam mi powie? A to naprawdę jest w jego interesie, żeby sprzedać mi taniej i zarobić mniej?

Moje negocjacje z kolegą zaczęły się w ten sposób:

Wiem, że informacja ma wartość nadrzędną i trzeba to wykorzystywać. To, co napisał mój rozmówca może być blefem, na który próbuje mnie złapać.

Druga ważna zasada negocjacji: nie wierz we wszystko, o czym mówi Ci Twój partner

Odpowiedź mojego rozmówcy dała mi do zrozumienia, że tę bitwę wygrałem:

Trzeba zaznaczyć, że mój rozmówca wcześniej na swoim koncie na portalu społecznościowym umieścił link do strony, przez którą można nabyć obie książki w określonej przez niego cenie. Mnie to jednak nie interesowało. Chciałem, żeby moja cena była niższa. I tu pojawia się trzecia ważna zasada negocjacji: jak przystępujesz do negocjacji, miej jasno określony cel, co chcesz osiągnąć! Mając ten cel wiedziałem, że muszę iść dalej. To, co otrzymałem do tej pory to było za mało. Kolejny krok był następujący.

Trzecia ważna zasada negocjacji: nigdy nie podawaj swojej ceny jako pierwszy!

Odpowiedź przyszła natychmiast:

W tym momencie pojawia się kolejna, bardzo ważna lekcja, którą kiedyś dał mi właśnie ten kolega, z którym negocjowałem: nigdy nie podawaj swojej ceny jako pierwszy! Ta reguła sprawdza się w moich negocjacjach za każdym razem! Postanowiłem więc zaryzykować i skorzystać z niej również w tym miejscu:

Odpowiedź była dokładnie taka, jakiej można się spodziewać w sytuacji, gdy negocjuje się z kimś, kto wie, o co w tym temacie chodzi. Mój rozmówca wykazał się dużą nieugiętością i delikatną arogancją. Czy jest to błąd? Absolutnie nie! W końcu każdy z nas miał inny cel i starał się zrobić wszystko, by go osiągnąć.

Podał mi dokładnie taką samą cenę, jaka była na początku i jaka widnieje na stronie, na której mogę zamówić książki.

Czwarta zasada negocjacji mówi: jeśli coś wydaje Ci się dwuznaczne – potwierdź to u partnera 

Nie wiedziałem, czy mój rozmówca żartuje, czy mówi poważnie. Rozwiązanie – trzeba to zweryfikować.

W miejscu zaklejonego prostokąta pojawił się link do strony, o której czytałeś przed chwilą. Wniosek: chyba nie zamierza ustąpić ani złotówki i negocjacje mogą zakończyć się fiaskiem. W tym wniosku są jednak dwa ważne słowa: chyba i mogą. Ich ważność polega na tym, że nie są ostateczne. Kolejna ważna zasada negocjacji: ostatnie słowo pada dopiero wtedy, gdy ktoś to jasno zakomunikuje. W innym przypadku gra toczy się cały czas. Tu ostatnie słowo nie padło.

To, co jest ważne w tych negocjacjach to fakt, że rozmowa cały czas dotyczy jednego: tego, kto z nas pierwszy poda swoją cenę – ja, czy mój partner. Po ostatnim komunikacie stwierdziłem, że chyba nie mam wyjścia i będę musiał coś podać. Zacząłem zastanawiać się, jaką cenę podać. Zachowałem ciszę. Nie stukałem w klawiaturę, żeby nie sugerować, że akurat coś piszę. Cisza trwała około minuty, gdy zobaczyłem, że mój partner zaczyna pisać. 

Piąta zasada negocjacji: cisza to jedno z najpotężniejszych narzędzi negocjacyjnych. Wygra ten, kto ją wytrzyma i nie przerwie

Oczywiście wszystko w granicach rozsądku. Siedzenie z klientem dwie godziny w ciszy może być rzeczywiście co najmniej dziwną sytuacją. Wracając do negocjacji. Wyczekałem i pojawiła się wiadomość:

BATNA czyli najlepsza inna alternatywa w przypadku braku porozumienia. Innymi słowy: co zrobisz, gdy tutaj Ci się nie uda? Mój rozmówca pisząc mi, że ma bardzo mocną batnę miał na myśli to, że jeśli ja nie kupię, kupi ktoś inny i on i tak swój zarobi, bo zainteresowanie jest duże. Z tego zdania rodzi się też hipoteza, że mimo wszystko zależy mu na sprzedaży i na szerzeniu tego zainteresowania. Jak pisałem wcześniej – wszystko co jest wieloznaczne trzeba w negocjacjach precyzować:

Teraz wiedziałem, że mojemu rozmówcy zależy tak naprawdę na dotarciu do jak największej ilości ludzi. Pojawiło się zielone światło dla mnie. Polegało ono na tym, że obaj pracujemy jako szkoleniowcy. Mój rozmówca wie doskonale, ile osób i jak często przychodzi do szkoleniowców z pytaniem o książki godne polecenia.

Szósta zasada negocjacji: prawdziwą siłą negocjacji nie jest to, co mówisz, lecz to, co wiesz. Im więcej wiesz, tym lepsze będą Twoje argumenty 

Wdrażając regułę w życie:

Odpowiedź mojego kolegi:

Siódma zasada negocjacji: jeśli się da, nie odpowiadaj na pytania, które mogą być dla Ciebie niewygodne

W tej konkretnej sytuacji wdrożenie tej reguły oznaczało proste odwrócenie wykorzystując fakt wcześniej wypowiedzi mojego partnera: „mogą wszyscy” i przekazanie piłeczki na drugą stronę:

W tym momencie mój rozmówca wysłał mi jasne ostrzeżenie. To często zdarza się w negocjacjach. Celem takiego ostrzeżenia jest zachęcenie drugiej strony, żeby wycofała się ze swoich żądań. Najgorsza strategia, jaką można przyjąć, to przestraszyć się i wycofać.

W tym momencie mój rozmówca podał mi cenę, uwaga: niższą o 1 zł! To zabieg, z który często można się spotkać. Produkt kosztuje 100 zł, mówisz, że chcesz rabat, sprzedawca mówi: dobrze, może być 99,90 zł. Celem takiego zabiegu jest wytrącenie partnera i pokazanie, że dalsze negocjacje nie mają sensu. Jest to niebezpieczna sytuacja. Jej rozwiązanie wymaga zrobienia dokładnie tego samego, w drugą stronę – podania zaniżonej ceny zakupu. Dlaczego tak? Gdyby sprzedawca nie chciał dawać żadnego rabatu, już dawno zakończyłby rozmowę słowami: „chce Pan, Pan bierze, a jak nie to nie” lub czymś podobnym. Skoro jednak rozmawia, to znaczy, że jemu też prawdopodobnie zależy na tym, żebyś Ty kupił:

Postanowiłem zastosować tę strategię, podając swoją, znacznie zaniżoną cenę. Zaznaczam, że wiedziałem doskonale, że mój rozmówca nie zdecyduje się na sprzedaż w tej cenie. Mi też nie zależało na takim zakupie. Reakcja? Taka, jakiej można się spodziewać:

Jeśli Twój klient stwierdza coś podobnego, do tego, co napisał mój rozmówca, czyli: „teraz Pan przesadził”, „no chyba Pan żartuje”, masz pełne prawo do tego, żeby zareagować podobnie do mnie i pokazać kuriozalność propozycji, która przed chwilą padła z ust Twojego partnera negocjacyjnego. Taka reakcja może brzmieć: „Wie Pan, gramy w tę samą grę” lub: „gram tymi samymi kartami”. Reakcja w postaci: „chyba się nie dogadamy” jest bardzo naturalną, normalną i takiej właśnie należy się spodziewać. Dlatego bardzo ważny jest kolejny krok! Powinien on polegać na przerzuceniu odpowiedzialności za zaistniałą sytuację na Twojego partnera i zmuszeniu (zachęceniu) go do tego, by to on jako pierwszy podał realną wartość transakcji.

Podanie konkretnej propozycji

Ta strategia, jak widać, została nawet doceniona przez mojego Partnera. Teraz mój Partner był zmuszony do podania swojej konkretnej propozycji. Ta, którą podał była już o kolejną złotówkę niższa od tej, która pojawiła się na początku. Dalszy ciąg negocjacji to realizacji strategii pod tytułem: „w połowie drogi”. Strategia ta polega na zbliżaniu się krok po kroku do momentu, który będzie zadowalający dla obu stron stołu negocjacyjnego. Co ważne, każda kolejna propozycja powinna zawierać jakiś argument, który zachęci dodatkowo Twojego partnera do zgodzenia się na Twoją propozycję. Ja wiedziałem, że bardzo zależy mi na czasie i najchętniej następnego dnia chciałbym mieć przesyłkę u siebie w domu. Wiedziałem również, że przesyłki wysyłane są dopiero po zaksięgowaniu wpłaty. Moim planem było zapłacenie przy pomocy przelewu ekspresowego po to, by maksymalnie przyspieszyć czas wysyłki. Ale mój Partner o tym nie wiedział:

W tym miejscu pojawia się kolejna ciekawa sytuacja. Napisałem mojemu Partnerowi, że bardzo zależy mi na czasie wysyłki paczki. Dostarczyłem w ten sposób jemu argumentu do negocjacji, którego on nie zauważył. Napisał mi, że kurier przyjeżdża za około 2 godziny (rozmowa toczyła się przed godziną 10 rano). Sądziłem, że ten termin dostawy będzie dla mnie czymś ekstra. Jak się okazało – wcale tak nie było.

Mój kolega wiedział doskonale, że sam wybił sobie argument z ręki. Jedyne, co mi pozostało, to złożenie finalnej propozycji.

Ósma zasada negocjacji: składając ostateczną propozycję podsumuj obustronne ustalenia i ustąpienia w taki sposób, by druga strona miała przekonanie, że obaj z czegoś zrezygnowaliście

Takie podejście do finalnej propozycji wzmacnia skłonność do zgodzenia się na nią u partnera. Wynika to z faktu pokazania obustronnych ustępstw. Najlepiej jeszcze, jeśli się da, pokazać więcej ustępstw po swojej stronie (np. o jedno ustępstwo więcej). W ten sposób druga strona ma przekonanie, że wygrała więcej:

Można mówić, że te negocjacje były łatwiejsze, bo to kolega itp. Zapytałem na sam koniec, jak ocenia te negocjacje. Przyznał, że był w nich dla mnie znacznie trudniejszym partnerem niż zwykle, bo wiedział, że, tak jak on, mam w tej dziedzinie doświadczenie.

Nie ma znaczenia, co negocjujesz i z kim negocjujesz. Zasady wszędzie są te same. Zmienia się jedynie forma grzecznościowa i sposób zwracania się do siebie. Jeśli obserwujesz Twojego partnera, słuchasz tego, co ma Ci do powiedzenia, gromadzisz informacje, to nie musisz bić się nie wiadomo jak bardzo. A całe negocjacje okażą się jedynie formalnością.

Ten przykład to tylko jedna sytuacja. W negocjacjach uczestniczę każdego dnia. Wiele z nich konczy się tym, że otrzymuję albo coś taniej, albo jakiś dodatek, którego większość klientów nie otrzymuje (ostatnio w sklepie otrzymałem dodatkowo za zakupy bony o wartości ponad 300 zł. Pani przyznała, że pierwszy raz jej się zdarzyło, żeby przyznała komuś te bony, ponieważ ich przyznanie obniża ich prowizję za sprzedaż). Zawsze korzystam z reguł, o których pisałem wcześniej. Jeśli sprawdzają się u mnie – u Ciebie też zadziałają!

Powodzenia!

P.S. Spodobało Ci się!? Zapisz się do newslettera, żeby być na bieżąco i udostępnij! Dziękuję