BATNA, czyli spokój w negocjacjach

Podcast Negocjacje

Czym jest święty spokój w negocjacjach

Czym jest święty spokój w negocjacjach i jednocześnie o tym, jaką pułapką w negocjacjach może być święty spokój. W kontekście negocjacji wyróżniamy bardzo wiele różnych pojęć, skrótów, które różne rzeczy oznaczają. Jednym z takich pojęć i takich skrótów jest wspomniany w tytule odcinka skrót pod tytułem BATNA. BATNA, czyli Best Alternative to a Negotiation Agreement.

BATNA w negocjacjach

No i teraz można sobie zadać pytanie, no dobra. spoko, panie Lach, wszystko w porządku, nagrywasz pan ten podcast, luz, gadasz pan od czasu do czasu mądre nawet rzeczy, ale weź pan z polskiego na nasze, co to do pieruna jasnego jest ta BATNA. Spieszę z odpowiedzią, pędzę, kroczę, dążę. Słuchajcie, BATNA to jest nic innego jak moja własna odpowiedź na moje własne postawione samemu sobie przed lustrem pytanie pod tytułem drogi panie Lach, co pan zrobisz, jak panu z tym klientem nie pyknie. Tak, to jest właśnie BATNA. To jest odpowiedź na pytanie, jaką ja mam alternatywę na wypadek, gdyby w tym przypadku tego negocjowanego porozumienia coś po prostu poszło nie tak, coś nie wyszło tak, jak ja to planuję. W świecie negocjacji od dawna się mówi o tym, że przegrywa ten, komu bardziej zależy. I to jest taka mam wrażenie jedna z niewielu uniwersalnych prawd, zasad czy jakkolwiek to nazwiesz, które faktycznie, no widać, że mają szerokie zastosowanie. To znaczy to jest proste, jeżeli idziesz do klienta i to jest Twój jedyny klient w lejku, w portfelu, od tego klienta zależy to, czy Ty utrzymasz robotę, czy nie albo od tego klienta zależy to, czy Ty będziesz miał, co wsadzić do gara za chwilę sobie i dzieciakom, czy nie. I jest na Tobie potężna presja, duża, potężna presja związana z tym jednym klientem i z koniecznością, z przymusem zawarcia porozumienia, to miej świadomość, że Twój klient na dziewięćdziesiąt dziewięć procent, to wyczuje. Ten jeden procent to jest sytuacja, kiedy klient jest ślepy i głuchy jednocześnie, przepraszam za to porównanie, ale wtedy, w takiej sytuacji, jest prawdopodobne, że klient tego nie rozpozna. I to nawet nie chodzi o to, że Ty będziesz mówił otwarcie, będziesz sprzedawał, wiesz, negocjował na pandę, no pan da ten długopis i pan podpisze tę umowę. Nie, to nie o to chodzi. Ja, wiecie doskonale, bo znamy się już trochę czasu, że ja nie lubię takich określeń jak wyczuwanie, przeczuwanie czegokolwiek w sprzedaży. Jestem zwolennikiem twardych faktów. Jednocześnie w tym konkretnym przypadku celowo używam komunikatu, że klient wyczuje, poczuje, odczuje jakkolwiek, że na Tobie jest jakaś presja. A brutalna rzeczywistość jest taka, że zdecydowanie rzadziej, gdy jako klienci czujemy, że ktoś ma presję na sprzedaż, to zdecydowanie rzadziej wykazujemy się empatią, wyrozumiałością i taką chęcią pomocy. Częściej natomiast wykazujemy się chęcią wykorzystania okazji, którą właśnie zwęszyliśmy naszym negocjacyjnym, biznesowym nochem. I po prostu widząc, czując gdzieś podskórnie, że możemy jeszcze wydębić z tego sprzedawcy jakieś dwa, trzy procent, idziemy w tym kierunku i podejmujemy próbę. No i teraz, czy należy bić po łapach i mówić sobie o, panie Lach, pan jesteś zły, on ma taką sytuację, a pan żeś go wycyckał, mówiąc brzydko. No nie, bo to nie wina klienta, że sprzedawca mu na to pozwala. To raczej błąd sprzedawcy, że pozwala na to klientowi. I żeby uniknąć takich sytuacji, żeby uniknąć takiej presji, pozbyć się takiego właśnie, wiesz, ja pitolę, jak tego nie sprzedam, to mnie wywalą z roboty, muszę, tutaj muszę sprzedać, potrzebna jest właśnie BATNA.

Spokój w negocjacjach

BATNA w negocjacjach to jest na przykład, kiedy sprzedajesz dowolne produkty albo dowolną usługę, to jest na przykład świadomość, że na tym samym etapie procesu sprzedażowego masz jeszcze, nie wiem, pięciu, ośmiu, dziesięciu innych klientów i patrząc na statystki Twojej sprzedaży dwa, trzy kontrakty z tych ośmiu, dziesięciu powinno się zamknąć, i to niezależnie, które dwa, trzy to będą, każdy z nich zapewnia Ci realizację na przykład budżetu, planu czy czegokolwiek innego. BATNĄ dajmy na to jest na przykład również to, że idąc do klienta z jednym rozwiązaniem, masz w głowie jeszcze trzy inne propozycje, które możesz mu przedstawić na wypadek, gdyby tę jedną z jakiegoś powodu odrzucił. BATNĄ jest na przykład sytuacja rozumiana w ten sposób, że masz już zrobiony plan sprzedaży i jesteś w tej chwili na górce, walczysz o górkę. To też jest BATNA. BATNĄ na przykład w sprzedaży może być również sytuacja, w której Ty idąc do klienta, wiesz doskonale, że na dziewięćdziesiąt procent z tego kontraktu i tak nic nie będzie. To znaczy postawiłeś na nim pewnego rodzaju krzyżyk. I idziesz na to spotkanie, bo po prostu jesteście umówieni, jednocześnie, jak nie podpiszesz, to absolutnie nic się nie dzieje, jak podpiszesz, to jest to tylko i wyłącznie miły dodatek, miła niespodzianka. Następnym elementem, którym może być BATNA, jest na przykład to, że Ty wiesz, że w każdym tygodniu czy w każdym miesiącu poświęcasz ileś czasu na prospecting i wiesz, że ten czas poświęcony na prospecting ma określoną skuteczność, i wiesz, że Ty w tym czasie dołożysz sobie do lejka jakieś tematy, i to na pewno się pojawi, na pewno się pokaże. Zatem z tym klientem możesz, nie musisz podpisywać umowy. Kolejna BATNA to jest na przykład dobrze i mocno zbudowany lejek marketingowy na zasadzie działań, nie wiem, na przykład podcastu czy na zasadzie kampanii w Google, czy czymkolwiek innym, co generuje Ci klientów w sposób pasywny, czyli taki, gdzie Ty nie musisz się jakoś specjalnie o to nastarać, a te zlecenia po prostu wpadają. Następnym elementem BATNY może być na przykład bardzo silnie rozwinięty portfel poleceń, gdzie wiesz, masz to wypracowane, masz to sprocesowane i wiesz o tym, że w miesiącu na przykład wpadają Ci cztery tematy z poleceń albo jesteś członkiem jakichś grup rekomendacyjnych i masz te polecenia regularne. I to też pozwala Ci mieć taki luz, przystępując do negocjacji z klientem. To są oczywiście tylko wybrane przykłady tego, czy może być BATNA w sprzedaży. Fakt jest jeden, fakt jest prosty i fakt jest bardzo istotny, i bardzo ważny, im silniejsza Twoja BATNA w momencie, gdy siadasz do stołu negocjacyjnego z drugą stroną, im więcej odpowiedzi na pytanie, co ja zrobię, jeśli tu mi nie wyjdzie, jak poradzę sobie, jeżeli tutaj z jakiegoś powodu coś pójdzie nie tak, nie wiem, noga mi się podwinie albo najnormalniej w świecie się nie dogadacie, tym mniejsza presja z jednej strony po Twojej stronie. Kolejna ważna zaleta posiadania silnej BATNY to jest to, że masz większy dostęp do własnych zasobów intelektualnych pozwalających Ci w sposób spokojny i taki wyważony prowadzić te negocjacje.

Zalety BATNA w negocjacjach

Następna zaleta silnej BATNY, ciężej wyprowadzić Cię z równowagi. Kolejna rzecz, łatwiej negocjować coś za coś, dlatego że jeżeli wiesz o tym, że jeżeli tu Ci nie wyjdzie, to masz jeszcze inne alternatywy, to nie masz presji związanej z tym, że tu musisz sprzedać, tu musisz podpisać. A zatem bez tej presji łatwiej prosić Ci o to, żeby klient również poszedł na jakieś ustępstwa. Kolejna zaleta BATNY, bardzo ważna i bardzo istotna, jest taka, że możesz sobie pozwolić na to, żeby te negocjacje czasami celowo przedłużyć w czasie, czyli żeby wykorzystać narzędzia negocjacyjne do tego, żeby z jakiegoś czasu na przykład grać na zwłokę. W znacznie mniejszy sposób odczuwasz presję konkurencji wynikającą z tego, że ona jest albo że klient wykorzystuje argument konkurencji. Mając silną BATNĘ, zdecydowanie łatwiej zadać pytanie w trakcie takich negocjacji, kiedy klient mówi, ale proszę pana, no my mamy jeszcze propozycję konkurencji i one są dużo atrakcyjniejsze od pańskiej. Mając silną BATNĘ z tyłu głowy, zdecydowanie łatwiej zadać pytanie pod tytułem drogi kliencie, okej, to jak to się dzieje, że państwo jeszcze tej umowy nie podpisaliście, to czego tam nie ma albo czego państwo szukacie, że ta umowa dalej leży na stole po stronie umów negocjowanych. Kiedy nie masz tej BATNY, to zadając takie pytanie, jest w głowie coś takiego ja pierdziele, no przecież jak on powie, no w sumie faktycznie ma pan racje, no to przecież masakra, ja przegrałem i w ogóle nie będę miał co do gara włożyć, wywalą mnie z roboty i czarnowidztwo. Przy tak silnej presji gdzieś narzuconej często samemu przez siebie zdecydowanie trudniej się negocjujew negocjacjach. No i co się okazuje? Okazuje się, że posiaduje BATNY, silnej, dobrej, mocnej BATNY, jest bardzo mocno skorelowane z takimi elementami jak właśnie prospecting, jak zarządzanie lejkiem sprzedaży, jak analiza swoich własnych statystyk, żeby wiedzieć ilu klientów w lejku sprzedażowym, na którym etapie procesu sprzedażowego, daje mi jakie potencjalne prawdopodobieństwo na zamknięcie tematu, na zamknięcie kontraktu. Ile wynosi średnia wartość mojej sprzedaży i ile kontraktów o średniej wartości mojej sprzedaży powinienem pozyskać, żeby zamknąć temat. Wszystkie te statystyki nakładane na siebie, korelowane ze sobą i wnioski wyciągane z tych statystyki potem przełożone na praktykę, na codzienne dosypywanie tematów do tego lejka sprzedaży, doprowadzają do sytuacji takiej, że jeżeli jeden klient Ci mówi wie pan co, wybraliśmy konkurencję, to jedyne, co przychodzi Ci do głowy to to żeby, powiedzieć klientowi wie pan co, w porządku, dziękuję, proszę mi jedynie powiedzieć, czym przegrałem, czego zabrakło, żebym mógł się na tych naszych negocjacjach czegoś nauczyć. I to jest wszystko. Nie ma presji. BATNA, co jest też ciekawe, słuchajcie, i dla wielu może będzie odkrywcze, BATNA to nie manna, która spada z nieba. Poważnie. Odpowiedzi na te pytania, no cholera, chciałoby się, żeby tak… i wiesz, i jest osiemnastu klientów w Twoim lejku, jedziesz do dziewiętnastego i luz w majtach, co się wydarzy. Matko, skąd ja czasami biorę te powiedzenia, powiedzcie mi. No, ale już idąc w tym kierunku, luz w gaciach, luz w majtach, jak nie sprzedam, to oczywiście nic się nie dzieje. Teraz uwaga, bo BATNA jest też pułapką, może być przynajmniej pułapką. Na czym polega pułapka związana z BATNĄ? A no pułapka związana z BATNĄ polega na tym, że zaczynasz tak bardzo wierzyć w to, że Ty nie musisz, że w ogóle, wiesz, wywalone na klienta i tak dalej, że nie sprzedajesz do nikogo. Bo cały czas Ci się wydaje, że masz tak wiele odpowiedzi na pytanie, co ja zrobię, jeżeli tu mi nie wyjdzie, że nie musisz się starać. I trochę możesz czasami przyjąć taką pozycję, wiesz, księcia z bajki, który leży z wywalonymi girami na biurku, założonymi na biurko i czeka, po pierwsze czeka na to, aż klient sam przyjdzie, a po drugie nie tylko czeka na to, że klient sam przyjdzie, bo to jest jeszcze pół biedy, on czeka na to, że klient przyjdzie i to klient spełni jego warunki. Wyobrażasz sobie? Proces kwalifikacji klienta tak rozdmuchany poprzez między innymi własne ego, że masz wywalone całkowicie na wszystko to, co Ty powinieneś zrobić. Nie, ja? Nara. Chcesz u mnie kupić? Postaraj się, żebym Ci sprzedał, dziadu jeden. A jak! Do tego może doprowadzić zbyt mocno rozdmuchana BATNA. I powiem wam, że znam kilka firm i znam kilku sprzedawców, którzy przez taką postawę zakończyli swoją karierę w danych firmach. Bo do pewnego momentu wszystko szło naprawdę rewelacyjnie, zbijali po prostu kokosy, klienci do nich się dobijali drzwiami i oknami. Oni tylko mówili nie, z panem nie będę, nie, z panem nie muszę, jak ma pan gdzieś taniej, proszę bardzo, ja nie muszę. No i w pewnym momencie nie zauważyli tego magicznego zdarzenia, tego magicznego czegoś jednego zazwyczaj, co zaczęło sprawiać, że wyniki sprzedażowe zaczęły spadać. Stracili status gwiazdy. Nie wiedzieli, jak mają się z tego podnieść. Uwaga, nie umieli wrócić do aktywnego prospectingu, bo od lat go nie robili. Całkowicie odzwyczaili się od tego, że to oni muszą zabiegać o rynek, bo przyzwyczaili się do tego, że to rynek zabiega o nich. No i zrobił się klops. I to taki solidny klops, taki naprawdę kawał klopsiska się zrobił. I to problem nie tylko na etapie, wiesz, wyników sprzedażowych, no ale, moi drodzy, jeden z takich przypadków zakończył się dość poważną depresją. Więc naprawdę przestrzegam przed tym, że z kolei zbyt silna BATNA i zbyt rozdmuchane ego może mieć również bardzo negatywne konsekwencje. Zatem jak znaleźć w tym wszystkim złoty środek? W mojej ocenie najlepsza praktyka związana z takim poczuciem bezpieczeństwa, komfortu i swobody podczas negocjacji polega na tym, że z jednej strony budujesz lejki marketingowe, starasz się doprowadzić do tego, żeby klienci dzwonili do Ciebie, a z drugiej strony jest tak, jak u mnie w obu biznesach, cały czas, wyznaczony, określony moment w tygodniu i określone momenty w miesiącu, kiedy po prostu pracujemy prospectingowo i wykonujemy ten aktywny prospecting.

Prospecting

Pasywny prospecting, bierny, jasne, strona internetowa, leady, uzupełnianie treści, pisanie bloga, LinkedIn, te wszystkie rzeczy, oczywiście, że one funkcjonują. Jednocześnie to są elementy i to są narzędzia, które nie są do końca ode mnie zależne czy od ludzi, z którymi pracuję. Wiesz, no albo lead przyjdzie, albo nie przyjdzie. Prospecting aktywny, cold calle, ogarnianie tematów poleceń od klientów, to są rzeczy, na które ja mam zdecydowanie większy wpływ i które dają mi zdecydowanie większe poczucie sprawczości, a również, co za tym idzie, zdecydowanie większe poczucie bezpieczeństwa, jeżeli chodzi o przewidywalność statystyk. Bo leady, wiesz, leady, okej, jasne, że można analizować statystyki, ile leadów wpadło, ile leadów się zamknęło. Jednocześnie leady są bardzo mocno uzależnione od aktualnego, nie wiem, trendu w Google, algorytmu Googla czy czegokolwiek innego. Elementów zmiennych, które mają wpływ na politykę leadową może być masa, może być naprawdę mnóstwo. Ja osobiście wolę mieć takie poczucie, że ponad połowa sprawczości za jakiś rezultat jest w moich rękach. Moimi rękami są ręce aktywnego, nazwijmy to ręce związane z aktywnym prospectingiem. Dlatego właśnie ten kanał sprzedaży funkcjonował, funkcjonuje i dalej będzie funkcjonować, niezależnie od tego, jak mocno będziemy mieli rozbudowaną machinę marketingową. Dlatego, że to właśnie ten kanał jest najlepszym ratunkiem i bycie cały czas w aktywnym prospectingu jest najlepszym ratunkiem w sytuacji, kiedy kampanie leadowe, marketingowe czy jakiekolwiek inne siadają z jakiegoś powodu. To nie masz tego, że teraz, wiesz, ja pierdzielę, piętnaście lat nie dzwoniłem do klientów i co ja mam zrobić, tylko masz coś takiego, że ostatni raz do klientów dzwoniłeś tydzień temu, więc chwytasz za telefon i zamiast dzwonić dwie godziny, dzwonisz po trzy albo cztery, albo pięć, tyle, ile potrzebujesz. I oprócz tego, że jest ten aktywny prospecting to jest jeszcze druga rzecz, to jest cały czas analityka statystyk działań i cały czas doprowadzanie do tego, żeby efektywność tych działań była na co najmniej założonym poziomie lub wyższym. I to jest właśnie taka praktyka, którą polecam każdemu z was, niezależnie od tego, jaką dzisiaj masz kondycję, ilu dzisiaj masz klientów swoim własnym portfelu. Żeby mieć silną BATNĘ, oczywiście cały czas otwieraj nowe procesy sprzedażowe. Najsilniejszym i najmocniejszym fundamentem BATNY są wciąż otwierane procesy sprzedażowe. Te procesy sprzedażowe z określoną statystyką w Twojej branży muszą kończyć się sukcesem, jeżeli są otwierane. A zatem wiedząc, że masz otwartych dziesięć, piętnaście, osiemnaście, dwadzieścia, trzydzieści procesów sprzedażowych, masz tę pewność i to bezpieczeństwo, że jakaś statystyczna część z nich zamknie się w Twoim przypadku sukcesem. I to jest pierwszy fundament do tego, żeby idąc do klienta, mieć takie poczucie z tyłu głowy, że na wypadek, jeśli nie wyjdzie, to ja mam jeszcze inne procesy. Drugim bardzo istotnym fundamentem, tak żeby to wszystko opierało się na dwóch nogach, jest właśnie to przekonanie z tym, że dobra, nawet jak mi tutaj nie wypali i ja chwilowo mam w lejku powiedzmy sucho z jakiegoś powodu, bo nie zadbałem o odpowiednie aktywności jakiś tydzień temu, dwa tygodnie temu, to ja i tak wiem, co mam dokładnie zrobić i jak mam to robić, żeby ten lejek za chwilę zasypać nowymi szansami sprzedażowymi w takiej ilości, w jakiej są one mi potrzebne. I za waszą BATNĘ trzymam mega mocno kciuki. Życzę każdemu z was, żebyście mieli właśnie silną i zrównoważoną BATNĘ, która balansuje na zdrowej granicy tego, że możesz pracować z każdym klientem, nie musisz z żadnym. Bo to naprawdę tak wygląda. Możesz pracować absolutnie z każdym klientem. Z takim klientem, gdzie w obrębie rozmów o waszej współpracy obie strony godzą się na ustalone ze sobą warunki. I życzę Ci tego, żebyś miał obok tego przekonania, że możesz pracować z każdym klientem, również przekonanie, że nie musisz z żadnym, w sensie takim, że nie masz presji, że musisz sprzedawać do każdego wszystko, wszędzie po najniższych cenach i zawsze musisz być najtańszy, bo nie na tym polega biznes. To nie jest biznes, to jest biznesowa prostytucja albo ściąganie gaci.

Podsumowanie

Podsumowując, trzymam bardzo mocno kciuki za to, żebyś miał przekonanie, że możesz i chcesz pracować z każdym klientem, że nie musisz z żadnym i że masz to zaplecze z tyłu głowy w postaci solidnej BATNY, która pozwala Ci, tak jak klienci wybierają Ciebie, tak Tobie również w jakimś obszarze decydować, czy dany klient jest klientem dla Ciebie. Bo to jest fantastyczne uczucie pewnego komfortu i pewnego spokoju, przystępując do dowolnego etapu rozmowy z danym klientem. Za to bardzo mocno trzymam kciuki.

Ten wpis dotyczy tematu:

Również online

Techniki negocjacji to bardzo ważna i bardzo potrzeba umiejętność w pracy każdego handlowca. Często ostateczna decyzja po...

Skontakuj się

Zadzwoń, napisz, umówmy się i porozmawiajmy o Twojej sprzedaży lub zapytaj o szkolenie,
o którym myślisz dla swojej firmy.

Po tej rozmowie, wymianie wiadomości sam ocenisz, na ile to, co, otrzymasz będzie przydatne w Twojej firmie i sprzedaży.

napisz@szymonlach.com
+48 510 986 592

Pamiętaj, że mogę być na spotkaniu – na pewno oddzwonię najszybciej jak mogę!