BATNA, czyli spokój w negocjacjach

Wiele osób słyszało takie pojęcie jak BATNA. Wielu handlowców kojarzy, że w procesie negocjowanego porozumienia istnieje takie pojęcie jak BATNA. Jednocześnie kiedy rozmawiamy o tym na szkoleniach to okazuje się, że ilu Handlowców tyle definicji tego, czym jest BATNA. Zatem wyjaśnijmy to raz na zawsze na konkretnych przykładach.

Batna to bardzo ważny element każdych negocjacji. To element, który wyznacza spektrum możliwych działań, wpływa bardzo mocno na pewność siebie handlowca w trakcie negocjacji i buduje poczucie bezpieczeństwa handlowca w trakcie prowadzonych negocjacji. Zatem zacznijmy od odpowiedzi na podstawowe pytanie:

Batna czyli z angielskiego Best alternative for negotiated agreement. Przekładając to z Polskiego na nasze 😉 Batna to najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Mówiąc jeszcze prościej BATNA to odpowiedź handlowca na pytanie: co zrobię, jeśli negocjacje z tym klientem zakończą się fiaskiem? Jakie jest moje zabezpieczenie na wypadek, gdyby te negocjacje nie wyszły i klient zrezygnuje? Najważniejsza wartość, jaką niesie za sobą silna batna to zdecydowanie większe poczucie bezpieczeństwa podczas negocjacji.

Zasad jest prosta: im lepsza batna, im silniejsza batna tym większe poczucie bezpieczeństwa. Słaba batna to albo niskie poczucie bezpieczeństwa, albo jego brak. Najlepiej wyjaśnia to prosty przykład.

Jest dwóch handlowców. Każdy z nich ma do zrobienia 100.000 zł obrotu w miesiącu.

Pierwszy handlowiec prowadzi rozmowy z dwoma Klientami. Każdy z nich ma potencjał zakupowy 50.000 zł. Razem dają mu sprzedaż na poziomie 100.000 zł

Drugi Handlowiec prowadzi rozmowy z 7 Klientami. Każdy z nich ma potencjał zakupowy od 40.000 zł do 60.000 zł. Łącznie ma potencjał sprzedaży 280.000 zł (7 x 40.000 zł) – 420.000 zł (7 x 60.000 zł).

Pytanie: jak bardzo zestresowany będzie pierwszy sprzedawca przy rozmowie z klientem i z jakim luzem do rozmów będzie podchodził ten drugi sprzedawca?

Sprawa jest prosta: im więcej masz alternatyw negocjowanego porozumienia tym możesz czuć się bezpieczniej w negocjacjach. W końcu jeśli masz 7 Klientów na tym samym etapie negocjacji, a potrzebujesz zawrzeć dwie umowy, to Twoja pewność siebie i “wewnętrzna zgoda” na to, że coś może pójść nie tak jest znacznie większa niż w przypadku, gdy rozmawiasz z dwoma Klientami i musisz sprzedać im obu.

Drugą wartością batna jest to, że znacznie zmniejsza ono Twoją uległość na potencjalne ustępstwa, dodaje odwagi w negocjacjach i podnosi odwagę w oczekiwaniu czegoś w zmian. Jeśli jako handlowiec masz z tyłu głowy myśl, że istnieje jakaś lepsza alternatywa albo że najlepsza alternatywa już się domyka (rozmowy z klientem, na którym Ci najbardziej zależy) to będziesz potrafił znacznie lepiej bronić swojego stanowiska w negocjacjach.

Trzecią i ważną wartością jest znaczniejszy mniejszy udział emocji w trakcie negocjowanego porozumienia. Mając rozwiązanie alternatywne łatwiej jest wyłączyć emocje i racjonalnie oceniać warunki porozumienia, które leżą na stole. Emocje w trakcie negocjacji to bardzo zły doradca – każdy o tym wie. Dobre rozwiązanie alternatywne pozwala je wyłączyć i tym samym wzmocnić jakość i racjonalność porozumienia i późniejszej kooperacji.

Przypomnij sobie, ile miałeś w sobie siły kiedy przed wejściem na kolejne spotkanie dowiedziałeś się, że jakiś duży temat, na którym bardzo Ci zależy właśnie się domknął i masz tę sprzedaż 🙂 To uczucie, które miałeś wówczas w sobie to jest przykład naprawdę silnej batna.

Warto, żebyś wiedział, że dobry negocjator doskonale będzie wiedział, kiedy masz słabą batna i, trzeba to powiedzieć otwarcie, może chcieć to wykorzystać. Nie dlatego, że jest wredny czy jest ostatnim chamem. Tylko dlatego, że w każdym biznesie interesem Klienta jest kupić jak najtaniej, a interesem sprzedawcy jest sprzedać jak najdrożej (upraszczając temat bardzo mocno i wyłączając element wartości).

Skoro wiadomo już, czym jest batna i że chodzi o jak najwięcej alternatyw negocjowanego porozumienia, można zacząć zastanawiać się, co może być tym elementem w rozmowie z klientem. Rozwiązań jest bardzo wiele. Najlepiej zadbać o każde z nich. Im więcej best alternative for negotiated agreement na etapie przygotowanie lub prowadzenia negocjacji tym lepiej dla handlowca i prowadzonych rozmów.

Pierwszym rodzajem batna jest ilość Klientów w lejku sprzedażowym i dbanie o to, żeby odpowiednia ilość Klientów była na każdym etapie. To znaczy, że 50 klientów na etapie wstępnych rozmów niewiele daje, jeśli jest 28 dzień miesiąca, Tobie zostały dwa dni do końca, masz zrealizowane 50% planu i jednego Klienta, z którym masz szansę podpisać umowę, a ten klient stanowi jedynie 10% Twojego planu sprzedaży. Wówczas 50 klientów na początkowym etapie to żadna batna (przynajmniej nie na ten miesiąc – może na przyszły).

Dlatego tak ważne jest dbanie o to, żeby odpowiednia liczba klientów była na każdym z etapów lejka: od wstępnych rozmów, przez etap propozycji i poddawania jej pod dyskusje i doprecyzowanie, aż po etap finalizacji rozmów i zawierania umów. Tak zbudowany lejek sprzedaży może stanowić silną batna i znacznie ułatwić Ci negocjowanie.

Posiadanie skutecznego działu marketingu, który wspiera sprzedaż w generowaniu wysoko jakościowych leadów może stanowić również silna batna. Jeśli handlowiec wie, że w ciągu dnia otrzymuje X leadów, a z nich X% kończy się umowami i wie, że do końca miesiąca tych leadów będzie miał jeszcze tyle, że spokojnie zamknie swój plan na wypadek porażki z danym klientem to to także jest dobre źródło spokoju niezależnie od decyzji i pozyskania lub utraty kontraktu.

Handlowiec często jest jak wytrawny negocjator, kiedy wie z tyłu głowy, że plan ma już wykonany i niezależnie od decyzji klienta, on jest już bezpieczny w danych negocjacjach. Tak, zrealizowany w połowie miesiąca plan sprzedażowy potrafi być źródłem dużej pewności siebie w kolejnych rozmowach, a co za tym idzie, stanowi wówczas silną batna.

Jeśli Klientów na dane dobro na rynku jest więcej niż samego dobra to jest to idealna sytuacja dla wielu Handlowców, którzy wówczas są pewni swego i nie boją się żadnej konfrontacji z klientem chociażby w obszarze ceny, bo wiedzą, że piłka jest po ich stronie. Handlowiec, który wie, że rynek stoi za nim zyskuje +10 do pewności siebie. Widać to teraz chociażby na rynku samochodów nowych – polityka rabatowa wielu dealerów znacznie się zmieniła, ponieważ aut w zasadzie nie ma i jeśli klient nie decyduje się na to, co jest dostępne w cenie, która jest dostępna to tak na dobrą sprawę i w rzeczywistości podejmuje decyzję o dalszym czekaniu i to niewiadomo jak długim.

Wytrawny i dobry negocjator wie, że z batna trzeba korzystać ostrożnie. Wystrzelanie się przed klientem na początku z informacji o tym, jak dobra i silna jest Twoja batna nie przyniesie nic dobrego. Ważne jest też to, żeby pamiętać o czymś takim jak przygotowanie batna. Dużym błędem jest pójście na spotkanie nie mając opracowanej listy swoich elementów w ramach batna.

A jak korzystać z batna podczas spotkania? W mojej ocenie nie mówić zbyt wiele. Batna warto wykorzystywać do negocjacji w sytuacji, gdy klient oczekuje jakiegoś ustępstwa. Wówczas batna może stanowić ciekawą formę uzasadnienia tego, że postępujesz z regułą “Coś za coś” lub “ustępuj powoli” – więcej na temat reguł negocjacji zobaczysz usłysz w tym odcinku podcastu 🎙 Dobra sprzedaż lub obejrzysz w moim materiale na YouTube 🙂 (poniżej znajdziesz video do pierwszych dwóch zasad, a w tym filmie znajdziesz regułę nr 3 i 4).

Kiedy Klient mówi: “Wie Pan, są firmy, które sprzedają znacznie taniej od Państwa” możesz posłużyć się batna odpowiadając: tak, to prawda, na rynku jest wiele podmiotów, które oferują różne rozwiązania w bardzo różnych pułkach cenowych (prawda ogólna – posłuchasz o tym narzędziu więcej w tym odcinku podcastu). Dziękuję też, że mówi Pan o tym otwarcie, że rozmawia z innymi firmami. Do tej pory mógł Pan nie wiedzieć, że obecnie po naszej stronie także toczą się rozmowy jeszcze z 4 innymi firmami, a ostatecznie dwie uzyskają zgodę na montaż po to, żebyście mieli Państwo pewność, że w odległości X km od Was nikt inny nie dysponuje tą technologią. Ta reguła ma zapewnić Klientom, którzy zdecydują się na tę, to prawda, droższą technologię, unikatowość i pewien prestiż wynikający z posiadania tej konkretnej technologii.

W tym przykładnie widzisz, jak można przemycić batna, którą są inne firmy w taki sposób, żeby klient myślał, że to w jego interesie leży zgodzenie się na Twoją cenę, bo również otrzyma coś w zamian – fakt, że w pobliżu będzie jedynym, który ma to rozwiązanie.

Nie przechwalaj się swoim batna. Miej te elementy z tyłu głowy i decyduj się na podjęcie działań z użyciem batna tylko wtedy i w taki sposób, żeby dać do zrozumienia, że Twoja pozycja jest silna i klient może, nie musi decydować się na zakup. Nie szarżuj batna, nie bądź cwaniakiem i

Przygotowanie batna przed rundą negocjacji to podstawa. Jeśli tego zabraknie to w takich negocjacjach batna niewiele pomoże, bo próba definiowania tego element na szybko rzadko kiedy kończy się dobrze.

Zdefiniuj sobie batna zanim usiądziesz przy stole. Jeśli dziś masz poczucie, że Twoja batna jest słaba, zastanów się, co możesz zrobić, żeby było inaczej. Być może w podanych przykładach kryje się taki, który może wzmocnić Twoje batna. Być może warto poszukać innych rozwiązań, które zapewnią Ci komfort, bezpieczeństwo i poczucie zdrowej siły siadając do stołu negocjacyjnego.

Od lat mam pewną zasadę, którą bardzo cenię i którą polecam wprowadzić również do Twojej sprzedaży: mogę pracować z każdym klientem, z którym dojdziemy do porozumienia w okreslonych obszarach. Nie muszę z żadnym. Nic na siłę – to niesamowity komfort, a jego źródłem jest silna batna – dlatego zadbaj o nią już dziś!

Na koniec jeszcze mały dodatkowy surprise – jeśli masz ochotę, obejrzyj również całe nagranie, w którym znajdziesz jeszcze więcej istotnych informacji na temat batna 🙂