5 poważnych błędów w sprzedaży

Artykuł Efektywność zawodowa

Jest ich 5. Każdy z nich to poważny błąd w sprzedaży, który potrafi przysporzyć wielu problemów sprzedawcom. Na szczęście te błędy w sprzedaży da się wyeliminować i podejmując odpowiednie działania możesz zrobić dobrą sprzedaż 🙂

Ten tekst jest rozwinięciem odcinka podcastu, który możesz posłuchać wyżej lub na platformie Spotify lub w aplikacji Podcasty na iPhone. Tekst jest podsumowaniem i uzupełnieniem treści, która znajduje się w podcaście i rozwinięciem tematu błędów w sprzedaży. Dlatego usiądź wygodnie i posłuchaj/przeczytaj to, co zostało dla Ciebie przygotowane 🙂

Błędy w sprzedaży Błędy w sprzedaży

Błędy czy rozwiązania?

Oczywiście, że zawsze należy koncentrować się na rozwiązaniach. Jednocześnie chcąc rozmawiać o rozwiązaniach potrzebna jest świadomość tego, gdzie popełniane są błędy. Inaczej nie możesz zmienić czegokolwiek w obszarze chociażby pozyskiwania potencjalnych klientów czy finalizacji sprzedaży.

Świadomość tego, jakie błędy popełniasz bez pomysłu i propozycji rozwiązania to też za mało. W końcu co Ci po tym, że wiesz, co robisz źle, jeśli nadal to robisz i nadal rezultat jest taki sam. Dlatego idealnym połączeniem jest świadomość błędu i odkrycie możliwych rozwiązań. Dokładnie to otrzymasz w tym tekście 🙂

Błąd nr 1: Brak współpracy międzydziałowej

Ten błąd jest bardzo szeroko omówiony w podcaście. Polega na braku wzajemnej współpracy pomiędzy działem sprzedawców, a wieloma innymi działami firmy np. produkcją. To sprawia, że handlowiec poznając potrzeby potencjalnego klienta może nie do końca wiedzieć, czy firma jest w stanie je zrealizować w taki sposób, jaki klient tego oczekuje.

Druga strona tego medalu jest taka, że po wielu sprzedażach, w których proces produkcji jest ustawiony błędnie z perspektywy np. działu produkcji dochodzi do zastojów lub marnowania czasu produkcji (np. czas przestawiania maszyn jest znacznie dłuższy od czasu realnej produkcji i w ten sposób generowane są straty).

Mam wrażenie, że tę historię mają już za sobą działy sprzedaży i marketingu. Kiedyś mocno konkurowały ze sobą w obszarach chociażby poznania klienta, dziś bardzo mocno współpracują ze sobą wzajemnie dbając o to, żeby kolejne kroki w procesie sprzedaży przyniosły jak najwięcej zysków obu stronom. Co zatem można robić, żeby różne działy lepiej współpracowały i rozumiały siebie nawzajem?

Wspólne warsztaty międzydziałowe

Jeśli jesteś managerem, zorganizuj warsztaty z np. poznawania potrzeb klienta i zaproś na te warsztaty np. dział produkcji. Jeśli jesteś handlowcem sam zbierz grupę ludzi z produkcji i popracujcie wspólnie. Niech produkcja zobaczy, jak wygląda Twoja codzienna rozmowa z potencjalnym nabywcą i podpowie Ci, o co z ich punktu widzenia warto poszerzyć rozmowę z klientem, jakie dodatkowe obszary z zakresu potrzeby klienta warto poruszyć, żeby móc lepiej zakwalifikować klienta.

Otwartość sprzedawców na poszukiwanie nowych klientów

Najlepszy potencjalny nabywca dla działu sprzedaży to taki potencjalny klient, który po prostu chce i jest gotowy kupić. Dla działu produkcji takie kryterium to często za mało. Dla produkcji dobry potencjalny klient to taki klient, który chce kupić i jeszcze chce zamówić tyle, żeby produkcja mogła zrealizować zamówienie w optymalny dla siebie sposób. Te dwa podejścia często się wykluczają i potrzebne jest otwarcie sprzedawców na poszukiwanie klientów optymalnych z punktu widzenia działu realizacji.

Przykład u mnie

W Sales Leaders Recruitment bardzo dbamy o to, żeby nasz “dział produkcji” czyli dział rekrutacji mógł jak najmocniej zweryfikować klienta przed podpisaniem umowy po to, żeby osoby pracujące w tym dziale mogły określić realne szanse na realizację zlecenia oraz poziom trudności danego zadania, który ma wpływ na wycenę dla Klienta.

Odwrócona praca

Zaproś pracowników produkcji na wspólne wyjazdy i odwiedziny w firmie klienta. Zaproś także dział sprzedaży lub jeśli jesteś handlowcem to zaproś sam siebie do tego, żeby założyć ubranie robocze i wybrać się na dzień lub dwa na produkcję. Takie wymiany budują wzajemne zrozumienie i potrafią bardzo podnieść wzajemne zrozumienie i ostatecznie skuteczność sprzedaży i optymalizację procesu produkcji.

Błąd nr 2: Brak pomysłu na proces sprzedaży

Proces sprzedaży to bardzo ważny element biznesu. Wielu handlowców ma problem z procesem sprzedaży a konkretnie z pomysłem na ten proces. Wykonują różne czynności nie do końca wiedzą, do czego każda z nich ma ich doprowadzić i nie mając pomysłu na dany produkt, czy usługę, w sprawie której kontaktują się z klientem.

Takie działanie prowadzi do tego, że po pierwsze trudno pozyskać potencjalnych klientów, bo komunikacja do nich jest bardzo rozmyta i mało konkretna. W dalszej części rodzi to frustrację spowodowaną brakiem efektów i przekonanie o tym, że “nie da się tego sprzedać” jedynie rośnie u handlowca. O samym procesie przeczytasz więcej w tym tekście, informacje o tym, jak go zaprojektować znajdziesz tu, a tu znajdziesz artykuł o tym, jak ułożyć proces prospektingu. Zatem, co możesz z tym zrobić?

 

Benchmark konkurencji

Wyobraź sobie na moment, że na rynku istnieją wyłącznie firmy, które mają droższe rozwiązania od Twoich (niekoniecznie lepsze) i zacznij zadawać dobre pytania samemu sobie. Jedno z najważniejszych brzmi: Jak oni to robią, że sprzedają?

To proste pytanie potrafi uwolnić wyobraźnię i poszukać rozwiązań/pomysłów na Twoją własną wzmocnienie Twojej sprzedaży.

Konsultacje i współpraca z innymi działami

Często warto udać się po inspirację dla pomysłu na sprzedaż do innych działów. Dział produkcji, dział R&D, działy techniczne lub inne posiadają bardzo często wiele cennych informacji na temat produktów czy usług, które sprzedajesz. Są to informacje, o których Tobie się nawet nie śniło i potrafią stanowić bardzo ważny element procesu sprzedaży i bardzo duże wzmocnienie w procesie sprzedaży. Czasami okazuje się, że taka informacja staje się niesamowicie ważną korzyścią dla Twoich potencjalnych nabywców i staje się tzw. gamechangerem. O języku korzyści przeczytasz więcej również tutaj.

Błąd nr 3: Pusty lejek sprzedaży

W swojej pracy sam nie raz doświadczyłem tego błędu. Bardzo boli i jest często rezultatem wcześniej popełnianych błędów. Patrząc na sprzedaż z perspektywy obserwacji pracy wielu handlowców zaryzykuję stwierdzenie, że to też chyba jeden z najczęściej popełnianych błędów u sprzedawców.

Można go poznać chociażby po to, że handlowcy planują swoją sprzedaż z tygodnia na tydzień lub miesiąca na miesiąc. Brakuje myślenia perspektywicznego, myślenia do przodu, analizowania własnych liczb. Zamiast tego jest działanie tu i teraz i jedynie reagowanie na to, co przynosi życie. Brakuje planowania i brania spraw we własne ręce.

Co ciekawe, techniki sprzedaży, których tak poszukują handlowcy często nie są odpowiedzią na rozwiązanie tego problemu. Zatem jak sobie z tym poradzić?

Plan działań prospektingowych

pierwszym rozwiązaniem jest ułożony i konsekwentnie realizowany plan działań prospektingowych (posłuchaj odcinka na ten temat). Dobrze ułożony proces prospektingowy to punkt wyjścia do tego, żeby w lejku sprzedażowym cały czas coś się działo i żebyś jako sprzedawca miał poczucie, że masz w kolejnych klientów w procesie sprzedaży.

Silna BATNA

Elementem, który bardzo wiąże się z punktem wyżej jest silna BATNA czyli odpowiedź na ważne pytanie: co zrobisz, jeśli nie nie wyjdzie Ci sprzedaż u danego klienta. Więcej na temat tego, jak zadbać o BATNĘ przeczytasz i posłuchasz w tym tekście.

Praca na bazie/poleceniach

Praca na bazie obecnych klientów czy praca na poleceniach to kolejne rozwiązanie, które jest bardzo pomocne przy kłopocie, jakim jest pusty lejek sprzedażowy. W przypadku bardzo wielu handlowców praca na bazie klientów i rozwijanie sprzedaży w oparciu o istniejących klientów to bardzo duży i często niewykorzystany potencjał. Dobry sprzedawca wie, jak cennym źródłem jego własnych wzrostów są klienci, którzy już kupują. Zarówno w kontekście rozwijania sprzedaży w oparciu o nich samych jak i polecenia, które można od nich uzyskać.

Błąd nr 4: Brak ciągłego prospektingu

Ten błąd można śmiało wpisać na listę pod tytułem: najczęstsze błędy sprzedawców. Zakładam, że na takiej liście ten błąd mógłby mieć nawet pozycję nr 1. Do tej pory w propozycjach rozwiązań, o których czytałeś pojawiło się wiele takich, które z powodzeniem wykorzystasz również do poradzenia sobie z tym błędem. Zatem pozwól, że przejdziemy do ostatniego, piątek błędu handlowców.

Błąd nr 5: Brak odwagi do rozmawiania z klientami wprost

Uzyskanie decyzji zakupowej od klienta lub odpowiedzi klienta w momencie, gdy przestaje się np. odzywać to nadal problem dla Handlowców. Tak samo jak komunikowanie wprost oczekiwań związanych z np. wzrostem obrotów czy zmianami w obszarze podwyżek. Tak na dobrą brak komunikacji wprost często doprowadza do tego, że handlowiec nie może jednoznacznie potwierdzić odpowiedzi klienta i tego, czy klient na coś się zgadza. To wprowadza zament, brak zrozumienia i działanie bardziej w obszarze domysłów niż faktów (posłuchaj o perspektywie faktu i domysłu w sprzedaży). Jak temu zaradzić w takim razie?

Nauka technik komunikacji wprost

Istnieje wiele technik sprzedaży z obszaru komunikacji wprost z klientem. Jedną z nich jest np. antysprzedawca czy historia z drugiej ręki. Najprostszą techniką jaką ja znam i stosuję jest po prostu komunikacja wprost. Warto pamiętać, że w takiej sytuacji zadzieje się zawsze jedna z dwóch rzeczy: klient odmówi i trzeba będzie poszukać innego (co oznacza często, że od samego początku należało szukać innego) lub zgodzi się na Twoją propozycję i pójdziecie dalej. Posłuchaj historii Kobiety, która gdy nauczyła się rozmawiać wprost wygenerowała dzienną sprzedaż na poziomie 630.000 netto.

Wzmocnienie zdrowej asertywności

Asertywność to coś znacznie więcej niż umiejętność odmawiania. To również umiejętność komunikowania swoich oczekiwań, stawiania granic, konsekwentnego przestrzegania tych granic. To umiejętność dawania informacji zwrotnej, przyjmowania jej i akceptacja faktu, że Ty lub druga strona możecie oczekiwać czegoś innego i to jest ok.

Dobry sprzedawca, który ma dobrze rozwiniętą pewność siebie i asertywność ma świadomość tych elementów i wówczas znacznie łatwiej przychodzi komunikowanie się wprost z klientem.

Podsumowanie odcinka

Jeśli jesteś handlowcem to zakładam, że na przestrzeni lat pracy w sprzedaży doświadczyłeś tych błędów i problemów, jakie z nich wynikają. Zakładam również, że przynajmniej na część z nich znalazłeś swoje rozwiązania. Faktem jest, że wielu handlowców boi się np. komunikowania wprost z klientami i jednocześnie jest to coś, czego oczekuje większość klientów i czego my sami oczekujemy, gdy jesteśmy klientami.

W przypadku wymienionych tu problemów rozwiązaniem nie jest zadawanie pytań otwartych czy inne techniki sprzedaży. Rozwiązaniem na tego typu problemy z klientem i własną sprzedażą jest praca nad sobą. Jeśli Twoim celem jest budowanie dobrej sprzedaży, długich i dobrych relacji z klientem to od samego początku warto, żebyś zadbał o siebie, swój właściwy mindset i właściwe podejście do klientów i sprzedaży. Klienci czują, gdy sprzedawca jest dojrzały, pewny siebie, wie czego chce, po co przychodzi. To elementy, o które warto zadbać w pierwszej kolejności i wierzę, że ten podcast i artykuł pomogą Ci, żeby wzmocnić Twoją postawę w tym obszarze. Ty i Twoje podejście do klienta to najważniejsze usługi, jakie oferujesz Twoim klientom. Zadaj sobie pytanie: czy jakość tych najważniejszych usług jest już taka, jakiej sam oczekujesz? Jeśli nie – zobacz, czy na tej liście są rzeczy, które warto u Ciebie wzmocnić. Jeśli tak to przyjmij proszę szczere gratulacje z całego serducha i życzenia ogromnego powodzenia na dalszej sprzedażowej drodze 🙂

Ten wpis dotyczy tematu:

Techniki sprzedaży

Również online

“Ludzie nienawidzą, gdy im się coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować”

To jedno z najważniejsz...

Skontaktuj się

Zadzwoń, napisz, umówmy się i porozmawiajmy o Twojej sprzedaży lub zapytaj o szkolenie,
o którym myślisz dla swojej firmy.

Po tej rozmowie, wymianie wiadomości sam ocenisz, na ile to, co, otrzymasz będzie przydatne w Twojej firmie i sprzedaży.

napisz@szymonlach.com
+48 510 986 592

Pamiętaj, że mogę być na spotkaniu – na pewno oddzwonię najszybciej jak mogę!