Proces negocjacji drogą do sukcesu cz. 1

Poprzedni wpis zakończył się tematem negocjacji. Reguła negocjacji mierz wysoko i zasadzie odrzucania pierwszej propozycji, oraz o trzech poziomach negocjacji, jakie wyróżniamy w procesie negocjacyjnym. Tak, żebyś pamiętał, proces stanowisk, potrzeb i wartości, znaczy etap, poziom stanowisk potrzeb i wartości. I mówiliśmy między innymi o tym, że poziom stanowisk to jest ten poziom, na którym najczęściej się negocjuje i najtrudniej się dogadać, a poziom wartości to jest tak odwrotnie, to znaczy najrzadziej się negocjuje i najłatwiej się dogadać. Jednocześnie największym wyzwaniem jest to, żeby wejść z klientem na poziom negocjacji w oparciu o wartości.

Dzisiaj kontynuacja tego tematu i dzisiaj dwie kolejne i zarazem dwie ostatnie zasady, o których warto wiedzieć i z których warto korzystać w procesie negocjacji, i to są też, tak jak poprzednie zresztą, znowu takie zasady, które oprócz tego, że warto znać, to warto jeszcze dobrze rozumieć, zwłaszcza w kontekście nie tyle stanowisk, ile tego poziomu wartości w negocjacjach. Bo jak pewnie pamiętasz, jeżeli słuchałeś poprzedniego odcinka, a jeżeli nie, to zachęcam Cię do jego odsłuchania, te poziomy negocjacji rozpoczynaliśmy w perspektywie dwóch trójkątów, które nakładają się na siebie. No i jeśli miałeś okazję wziąć kartkę papieru i zwizualizować sobie tę metaforę tych poziomów negocjacji, no to faktycznie zauważyłeś, że najszybciej nasuwają się na siebie te trójkąty na poziomie wartości, na tym poziomie, który jest na samym dole, najwolniej, na końcu nasuwają się trójkąty na siebie, kiedy mamy obszar stanowisk, poziom negocjacji oparty o stanowiska. Cztery minuty, a Ty dalej pewnie czekasz zniecierpliwiony na odpowiedź na zasadnicze pytanie tego podcastu, tego odcinka, czyli co to za dwie kolejne reguły negocjacji. Już mówię, naprawdę wszystko dobrze, ale zanim, to jeszcze jedna ważna informacja, wiesz, trzeba trochę pobudować napięcie w każdym odcinku. Słuchaj, wiesz co, spieszę mam nadzieję, że z dobrą wiadomością, związaną z tym, że od 1 marca rusza mój drugi podcast. Będzie to podcast „Dobra rekrutacja”, publikowany tak samo co tydzień, zastanawiam się jeszcze nad dniem publikacji, to będzie albo każdy wtorek, albo każdy czwartek. Raz, żeby było przed lub po środzie, a dwa, żeby nie był to poniedziałek ani piątek. No tak sobie wymyśliłem, więc będzie to albo wtorek, albo czwartek i podcast „Dobra rekrutacja” będzie poruszał tematykę związaną właśnie z prowadzeniem rekrutacji na stanowiska handlowe. I w tym podcaście będę dzielił się i będę mówił o tym, jak my to robimy, jak u nas to wygląda i będę również poruszał w kilku odcinkach pewnie tematy związane z perspektywą kandydata, czyli jak szukać pracy, jeżeli szukasz pracy jako handlowiec, co zawierać w swoim CV, jak radzić sobie na rozmowie, a z perspektywy rekrutera, jak pisać ogłoszenia, jak tworzyć profile kandydata, jak dogadać się w ogóle z biznesem, jeżeli jesteś rekruterem, bo to jest bardzo istotna sprawa, jak prowadzić wywiad, o co pytać, jak układać politykę kontaktu z kandydatem. Kilka tych tematów było już poruszonych w serii podcastu „Dobra sprzedaż”, jednocześnie z różnych względów postanowiłem wydzielić ten podcast, a żeby był element wspólny, to będzie się on nazywał „Dobra rekrutacja”. No dobra, skoro tyle tego dobra już padło, to pora faktycznie przejść do meritum dzisiejszego odcinka i udzielić w końcu w tej informacji na to najważniejsze, najistotniejsze pytanie. Zawsze chciałem być jak Hubcio Urbański i powiedzieć czas na przerwę, ale nie, nie tym razem, zatem co to za dwie zasady, o których dzisiaj będziemy rozmawiać, dwie zasady negocjacyjne. Pierwsza zasada to ustępuj powoli, a druga zasada to coś za coś. Ustępuj powoli i coś za coś. Także usiądź wygodnie i posłuchaj tego, co zostało przygotowane dla Ciebie w tym odcinku.

Pierwsza z dzisiejszych reguł negocjacji, które omówimy, to reguła negocjacji bardzo podobna i jednocześnie stanowiąca kontynuację reguły negocjacyjne, o której mówiliśmy poprzednio, kontynuację reguły negocjacyjne odrzuć pierwszą propozycję. Jak pamiętasz, a jeśli słuchasz tego odcinka po raz pierwszy, to po raz kolejny odsyłam do poprzedniego, reguła negocjacji odrzuć pierwszą propozycję miała służyć temu, żeby nieco pomarudzić, pokręcić nosem na pierwszą propozycję, której klient od Ciebie oczekuje, po to, żeby ostatecznie zbudować wyższą wartość ustępstwa, na które pójdziesz. I reguła negocjacji ustępuj powoli jest kontynuacją tej reguły negocjacji pod tytułem odrzuć pierwszą propozycję. Mianowicie chodzi dokładnie to samo, o czym rozmawialiśmy wcześniej, czyli o to, żeby zwiększać, podnosić wartość ustępstwa, jakie klient otrzymuje od Ciebie, dzięki temu, że otrzymuje je nieco później i musi się o nie choć odrobinę nastarać. To jest bardzo ważne w negocjacjach, żeby budować właśnie to poczucie po drugiej stronie, że kurczę, to nie jest tak, że wiesz, pstrykniesz palcem i masz wszystko, czego chcesz, tylko jednak w jakiś sposób musisz się nastarać o to, żeby dane ustępstwo otrzymać. Wszystko to, co jest okraszone jakimkolwiek wysiłkiem, bardzo szeroko rozumianym, zawsze jest warte więcej niż wszystko to, co przychodzi nam z łatwością. To dlatego mówi się o tym, że bardzo często na przykład, i mam nadzieję, że tutaj nikogo nie skrzywdzę i będę fair wobec wszystkich, istnieje taki stereotyp, o, że na przykład dzieciaki ludzi zamożnych mają większy kłopot z docenieniem wartości pieniądza niż osoby, na przykład dzieciaki, które od samego początku same do wszystkiego dochodziły. No bo te pierwsze traktują pieniądze jako coś, co po prostu jest, a te drugie rozumieją, że na pieniądze trzeba zapracować i trzeba je zdobyć. Jest to jakiś rodzaj stereotypu, jakiś rodzaj takiego normatywnego myślenia, on funkcjonuje w społeczeństwie, daleki jestem od oceniania na ile on jest prawdziwy lub słuszny, znaczy słuszny albo niesłuszny, podaje to jedynie jako przykład tego, że właśnie coś, co jest okraszone jakimś wysiłkiem, między innymi zarabianie pieniędzy lub stan ich posiadania, im więcej musisz się nad tym napracować, tym większe jest takie poczucie ważności danego elementu i takie wiesz, takie poczucie takiego zwycięstwa, a w negocjacjach też chodzi o to, żeby trochę tworzyć taki pryzmat dla drugiej strony tego, żeby ona coś wygrała, że ona coś uzyskała, że ta druga strona coś otrzymała, że ten klient faktycznie dostał to, na czym jemu zależy, to, co jest dla niego z jakiegoś powodu ważne, istotne i chciał to mieć. Niezależnie od tego, czy dla Ciebie to było zastępstwo o dużej skali czy niewielkiej skali, warto ustępować powoli i warto budować w ten sposób poczucie istoty, ważności danej rzeczy, na której klientowi zależy. Oczywiście trzeba pamiętać o jednej bardzo ważnej sprawie, że jak przegniesz z tą ważnością, z tym procesem budowania ważności i będziesz z kolei zbyt długo ustępował, no to możesz doczekać takiego fantastycznego momentu, w którym klient po prostu Ci podziękuje i powie Ci sorry gościu, mam dość, także uważaj też na to i rozważnie stosuj zasadę powolnego ustępowania. I to w zasadzie tyle, jeżeli chodzi o te zasadę. Czwarta reguła negocjacji jest bardzo ważna i bardzo trudna dla większości handlowców. To jest reguła negocjacji coś za coś i podam przykład z dzisiaj, mam nadzieję, że osoba, której ta historia dotyczy, ucieszy się z tego, że to przywołuję, bo dzisiaj miałem rozmowę z klientem, z którym prowadzimy rozmowę od jakiegoś czasu, w sprawie współpracy oczywiście mającej na celu podniesienie sprzedaży w określonym kanale poprzez określone działania. No i jak to bywa w negocjacjach, klient napisał do mnie wiadomość już na takim dość dalekim etapie negocjacji, że ja mu zaproponowałem jedno działanie, a on mi przysłał wiadomość, w której pisze, że no w zasadzie to on w tym samym budżecie oczekuje dwukrotnie dużej ilości działań. No i teraz chcąc zachować wszystkie cztery reguły negocjacyjne, czyli mierz wysoko, odrzuć pierwszą propozycję, ustępuj powoli i coś za coś, odpisałem temu klientowi początkowo na maila, słuchaj, wiesz co, okej, to pozwól, że ja to podsumuję, żebyśmy mieli pewność, że się dobrze rozumiemy. Czy ty oczekujesz ode mnie, że ja w tym budżecie, który został przedstawiony, wykonam dwa razy więcej pracy? Czy ja cię dobrze rozumiem? No i tylko takiego maila wysłałem. Klient mi na tego maila nie odpisał. Poprzednim razem ostatecznie zdzwoniliśmy się, bo mieliśmy takie poczucie, że gdzieś jest jakieś nieporozumienie, więc i tym razem się zdzwoniliśmy. No i pytam klienta, mówię słuchaj, powiedz mi, czy ja dobrze cię rozumiem, że ty oczekujesz ode mnie, że w tym samym budżecie zostanie wykonana dwa razy większa praca? No wiesz, no trochę tak, ale może nie do końca. I już tak sobie myślę okej, dobra, nie jest najgorzej, jest całkiem niezła pozycja wyjściowa. Wiesz, bo nam zależy tam na tym, żebyśmy mogli porobić jakieś testy i tak dalej, żeby były wyniki itp. itd. Ja mówię, wiesz co, no dobra, no to powiedz mi, to jakie widzisz inne rozwiązanie z tego, żebyś mógł osiągnąć to, na czym ci zależy, żebym jednocześnie ja nie musiał dwa razy wykonywać tej samej pracy, bo mówię, no to jest trochę dużo, to czego oczekujecie w tym momencie. Ja, no jestem średnio chętny do tego, żeby się na to godzić, no powiem ci otwarcie. Nie, nie, wiesz co, bo myśmy tak myśleli, myśmy rozmawiali, że dwie trzecie działań w zasadzie to mogą być działania powielone z modelu, który wypracujesz od razu i dwie trzecie może być przeniesione bezpośrednio do drugiego modelu, nam tylko chodzi o to, żeby pierwsza część, ta jedna trzecia, była zrobiona inaczej po to, żebyśmy mogli porównać wyniki całego działania w oparciu o różnicę w tej jednej trzeciej. Wybaczcie, no nie chcę mówić dokładnie o co chodziło. A te dwie trzy pozostałe mogą być w zasadzie tożsame. No i ja tak sobie siedzę, mówię, no w sumie okej, no dobra, no mnie to nie będzie jakoś bardzo dużo pracy kosztowało, a też mi zależy na tym, żeby zrobić z nimi fajną pracę, bo wiem, że temat jest rozwojowy i że wiele rzeczy możemy jeszcze zrobić razem, i mówię, wiesz co, mówię dobra, czyli poczekaj chwilę, godzicie się na to, żeby dwie trzecie pracy było wykonane trochę na zasadzie copy paste, zaznaczam, w tym konkretnym przypadku to może być tak zrobione, a ta początkowa rzecz, ten element inicjujący, wypracujemy dwa różne modele, żebyście mieli dwie różne drogi dojścia. No, no. Ja mówię dobra i powiedz mi, czy jeżeli ja się zgodzę na te warunki, to czy jesteśmy w stanie podpisać umowę do końca tygodnia? W odpowiedzi dostałem informację, że dzisiaj już nie ma właściciela, który musi formalnie zaakceptować przedstawione warunki, ale będzie jutro i jutro powinienem otrzymać potwierdzenie wszystkiego, i wysłać umowę, i jeżeli wszystko będzie okej, to do piątku umowa będzie podpisana. No i okej, dla mnie to są też warunki w stu procentach akceptowalne. Zgodziłem się na to, klient też jest zadowolony, że dostał to, na czym mu zależy, a mi najbardziej zależało na tym, żeby doprowadzić do tego, żeby ten kontrakt mieć. I ustępstwo, na które poszedłem, jest jakimś ustępstwem, no bo jasne, będę musiał wykonać jakąś pracę, trochę więcej pracy, jednocześnie jest to taka różnica, jeżeli chodzi o ilość wykonanej pracy, że mogę spokojnie zgodzić się na to, żeby w tym budżecie nie robić dwa razy więcej, jak początkowo oczekiwał klient, a wykonać te powiedzmy kilka procent pracy więcej, w zamian za to mieć pewność, że umowa jest podpisana. No i okej, no i ja jestem zadowolony, klient jest zadowolony, wszyscy jesteśmy, mówiąc krótko, zadowoleni.

W przypadku zasady coś za coś, no tutaj w moim przypadku, pierwszym takim odrzuceniem i ustępowaniem powoli było to, że no nie zgodziłem się na to, żeby wykonać dwa razy więcej pracy, tylko ustaliliśmy, że część pracy powielimy w jednym i drugim modelu, a druga kwestia to było to, że no właśnie, poprosiłem klienta o to, żeby zamian za moją zgodę umowa została podpisana do końca tygodnia i żebyśmy do końca tygodnia mieli potwierdzony kontrakt. I to jest przykład takiego coś za coś. Bardzo ważne w negocjacjach jest to, żeby monitorować wzajemne ustępstwa i w każdej chwili móc sobie odpowiedzieć na pytanie, z czego ja zrezygnowałem i z czego zrezygnował dla mnie klient. I tu przydaje się takie kolejne narzędzie negocjacyjne, które naprawdę polecam, nazywa się to karta monitoringu ustępstw. Brzmi to bardzo fachowo, a co do zasady sprowadza się to do kartki papieru, na której rysujesz sobie tabelę składającą się z dwóch kolumn, czyli innymi słowy od góry kartki papieru robisz se, mówiąc kolokwialnie, robisz se krzyżyk, taki, wiesz, kreska pionowa i gdzieś na górze kreska pozioma. Po lewej stronie, w lewej kolumnie piszesz sobie ja, po prawej stronie piszesz sobie klient. I teraz o co chodzi? Chodzi o to, żeby w tej tabeli notować sobie na bieżąco ustępstwa, na jakie Ty idziesz i na jakie idzie klient, zgodnie z pewną regułą negocjacji, pewnymi regułami negocjacyjnymi, pewnymi zasadami. Pierwsza zasada, bardzo ważna, własne ustępstwa zapisuj po lewej stronie jedno pod drugim od myślników albo od kropek, pierwsze ustępstwo, drugie ustępstwo. Teraz tak, jeżeli po którymś Twoim ustępstwie, pierwszym, drugim, trzecim, na jakieś ustępstwo pójdzie klient, to uwaga, bardzo ważna rzecz, nie zapisuj go na samej górze tabeli, tylko zapisz je na tej samej wysokości, na której zapisałeś ostatnie swoje ustępstwo. Dzięki takiej formule prowadzenia notatek będziesz dokładnie widział, ile ustępstw Ty wykonałeś, zanim pojawiło się ustępstwo klienta lub ile ustępstw w kolejności klient zrobił po swojej stronie, zanim otrzymał jakieś ustępstwo od Ciebie. Druga bardzo ważna rzeczzwiązana z kartą monitoringu ustępstw to w miarę możliwości, jeżeli tylko się da, przeliczaj każde ustępstwo przynajmniej ze swojej strony po to, żebyś nie musiał mówić klientowi, że no wie pan co, z naszej strony otrzyma pan to i to, tylko po to, żebyś mógł powiedzieć klientowi, że wie pan co, z naszej strony, jak do tej pory, otrzymał pan ustępstwa na łączną wartość taką i taką. Kwestia pieniędzy w negocjacjach zawsze jest takim silniejszym bodźcem do wywoływania ustępstw po drugiej stronie niż kwestia takiego miękkiego wyrażania argumentów na zasadzie, co zrobiliśmy albo co zrobimy dla danego klienta. Monetyzacja każdego ustępstwa to bardzo ważna reguła i bardzo ważna zasada, która bardzo mocno wspiera prowadzenie negocjacji. I teraz pamiętaj jeszcze o jednej bardzo ważnej rzeczy, że stosowanie tych wszystkich czterech zasad negocjacji, mierz wysoko, ustępuj powoli, odrzuć pierwszą propozycję i coś za coś, zawsze powinno być nastawione na ostateczną wartość, jaką obie strony od siebie kupują. Jeżeli przekonasz klienta do tego, tak jak my dzisiaj z tym klientem, o którym słyszałeś wcześniej, przekonaliśmy siebie nawzajem do tego, że jesteśmy w stanie dostarczyć sobie wartości, to znaczy moją wartością dla tego klienta, moją wartością, którą ja mogę dostarczyć temu klientowi, są te rozwiązania, a jego wartością, którą wbrew pozorom on mi może dostarczyć, jest praca przy projekcie, przy którym chcę pracować i z firmą, z którą mam wrażenie, że naprawdę dobrze mi się może współpracować i razem możemy zrobić wiele dobrego dla nich i dla ich klientów. I to jest jakaś wartość. Oczywiście wartością również są pieniądze, które otrzymam za ten kontakt, jednocześnie one nie są taką wartością rozumianą jako pewnego rodzaju idea, która nas połączyła. Razem uwierzyliśmy w to, kiedy siedzieliśmy przy stole, to przekonaliśmy siebie nawzajem i razem uwierzyliśmy sobie nawzajem w to, że wspólnymi siłami jesteśmy w stanie zrobić coś naprawdę dobrego i że jest między nami chemia. W takich przypadkach zdecydowanie prościej się negocjuje, zdecydowanie łatwiej i chętniej również idzie się na jakieś ustępstwa, z jednej, jak i z drugiej strony, bo wiadomo, że robimy to wszystko po coś, bo wiadomo, że jest coś dalej, coś, co nas w jakiś sposób łączy, scala, jednoczy, coś, co sprawia, że obie strony mają ochotę dany projekt, daną transakcję zrealizować. Jeżeli do tego doprowadzisz na samym początku swoich rozmów poprzez właściwe badanie potrzeb Twojego klienta, poprzez bycie ekspertem w dziedzinie, dostarczenie mu jakiegoś rodzaju merytoryki, pewnej próbki związanej z tym, co on od Ciebie tak na dobrą sprawę może otrzymać, to w takiej sytuacji, jeżeli klient to od Ciebie otrzyma i zobaczy, że warto, Ty również poczujesz, że warto, negocjacje będą zdecydowanie prostsze, zdecydowanie przyjemniejsze i dużo bardziej wartościowe tak w kontekście samego przebiegu tego procesu, jak i w kontekście przyjemności, jaka będzie z niego wynikać.

Podsumowując ten odcinek, bardzo Ci dziękuję, jak zawsze zresztą, jak co tydzień, że spędziłeś ten czas razem ze mną. Jeżeli odcinek Ci się podoba, udostępnij go w swoich mediach społecznościowych. Jeżeli uważasz, że jakieś elementy, treści tego odcinka będą Ci bardzo przydatne, daj znać na LinkedIn’ie, na Facebooku, mailem, obojętnie. I pamiętaj o tym, że cały czas prowadzimy liczne akcje rekrutacyjne, więc zajrzyj także na salesleaders.pl do zakładki oferty pracy. Być może tam jest praca, której Ty szukasz albo taka, która szuka Ciebie. Dzięki jeszcze raz, że spędziłeś ze mną dzisiaj te prawie dwadzieścia trzy minuty i do usłyszenia już za tydzień. A od 1 marca także i w nowym podcaście. Trzymaj się, wszystkiego dobrego, cześć!