Techniki argumentacji sprzedażowej są potrzebne i zawsze przydatne w sprzedaży. Piętrzenie to bardzo skuteczne narzędzie argumentacji. Dzieje się tak dlatego, że bazuje ono na stopniowym dokładaniu kolejnych sugestywnych argumentów. To właśnie sprawia, że Twój klient w jednym komunikacie otrzymuje dużo, sensownie brzmiących i poukładanych zalety i korzyści wynikających z np. zakupu Twojego produktu. Pomyśl o tym, na ile przydatne może to być w Twojej sprzedaży i posłuchaj odcinka.
I przyjmijcie proszę na samym początku tego odcinka, wszyscy ci, którzy go słuchacie, przyjmijcie proszę świąteczne życzenia. Ten rok był takim bardzo nietypowym, mam wrażenie, rokiem, teoretycznie można powiedzieć, że w zasadzie, jak każdy, bo każdy rok w jakiś sposób jest nietypowy, jednocześnie dla ogromnej ilości ludzi on był rokiem bardzo trudnym, bardzo wielu wyzwań, wielu z nas straciło przez pandemię swoich bliskich, wielu z naszych bliskich chorowało i było na, gdzieś na granicy, między jednym, a drugim światem. I tak sobie myślę, że będę życzył i będzie mi bardzo miło, jeśli przyjmiesz te życzenia, żeby w tym roku, w te święta, tym, co będzie stało w centrum, twoim centrum był faktycznie drugi człowiek, a jeszcze bardzie życzę ci tego, żeby ten człowiek, drugi człowiek był w centrum twojego serca. Tak, ten rok pokazał, że wartość, jaką stanowi każdy z nas, jako człowiek, jest niezwykle ulotna, niezależnie od tego, co nam się wydawało wcześniej, to ten rok dość mocno to pokazał, że wartość, jaką jest człowiek, bywa bardzo ulotna, więc niech ten człowiek będzie w centrum twojego serca. Tego życzę na te święta, odcinek noworoczny jeszcze przed nami, więc pozwól, że życzenia noworoczne będziemy sobie składać, kiedy indziej, a konkretnie to pewnie to, kiedy indziej nastąpi po prostu za tydzień.
A dzisiaj razem z tym takim świątecznym odcinkiem porozmawiamy przez chwilę, nie o podsumowaniu tego roku i o tym, czy dobiliśmy do określonych celów, czy nie, bo jeszcze mamy tak na dobrą sprawę cały tydzień, tylko o kolejnym narzędziu, o kolejnej technice sprzedaży, która może okazać się bardzo przydatna w twoich rozmowach z klientami. Technika piętrzenia, bo tak się to, tak się nazywa ta technika sprzedaży i pod taką nazwą ja poznałem to narzędzie sprzedaży i pod taką nazwą również sam opowiadam o tym narzędziu sprzedaży. Tę technikę sprzedaży, technikę piętrzenia można wyobrazić sobie, jak takie schody, po których wchodzisz i na samym szczycie tych schodków jest przekonanie drugiej strony albo przynajmniej większe prawdopodobieństwo i większe szanse, przekonania drugiej strony do twojej racji, albo do twojego punktu widzenia. Pojawia się zatem pytanie, w jakich sytuacjach technika sprzedaży jaką jest piętrzenie, będzie najbardziej potrzebna, najbardziej przydatna i w jakich sytuacjach najsilniej skorzystasz na tym, że będziesz używał tej techniki sprzedaży.
Otóż okazuje się, że to narzędzie sprzedaży, piętrzenie korzyści, najsensowniej działa w przypadku, po pierwsze, prezentowania twojej propozycji i budowania takiego logicznego ciągu argumentacyjnego twojej propozycji. A drugim obszarem, w którym jest to bardzo przydatne, jest obszar pracy z obiekcjami klientami. Czyli jest to również technika sprzedaży, narzędzie sprzedaży, które śmiało możesz wykorzystywać w rozmowach z twoim klientem, kiedy pojawiają się jakieś obiekcje, a twoim celem jest wyciągnięcie klienta z tej obiekcji i pokazanie mu, że świat może wyglądać inaczej albo rozszerzenie jego światopoglądu i sposobu patrzenia na daną kwestie i doprowadzenie do tego, żeby on trochę w inny sposób spojrzał na daną kwestię.
Ciekawe również jest to, że to narzędzie, jakim jest piętrzenie, bo można piętrzyć zalety, można piętrzyć korzyści, można piętrzyć ciąg zdarzeń, różne rzeczy można piętrzyć, dlatego ja nazywam tą technikę sprzedaży po prostu techniką piętrzenia. Ciekawe jest to, że ta technika ma bardzo wiele wspólnego z innym elementem, który był omawiany już na łamach podcastu, mianowicie z czymś takim, co nazywa się prawdą ogólną i było omawiane dokładnie w sześćdziesiątym pierwszym odcinku podcastu, tam ta prawda ogólna była omawiana w kontekście rozmowy o cenie. Jeżeli taki termin, jak prawda ogólna jest dla ciebie terminem nowym, świeżym, to zachęcam cię do przesłuchania sześćdziesiątego pierwszego odcinka podcastu „Dobra sprzedaż”, prawda ogólna w rozmowie o cenie, tam dowiesz się, czym ta prawda ogólna jest i można w zasadzie powiedzieć, że technika piętrzenia jest takim drugim krokiem, który następuje po prawdzie ogólnej. To znaczy jest to taka metoda sprzedaży, która jest zwłaszcza przydatna w pracy z obiekcją, polegająca na tym, że najpierw wychodzisz od prawdy ogólnej, a potem zaraz przechodzisz do piętrzenia.
No i dobra, pojawia się zatem pytanie, o co w sumie w tym piętrzeniu chodzi. Otóż chodzi o to, żeby budować komunikaty, które rozpoczynają się od bardzo konkretnych fraz i w tym odcinku tego podcastu poznasz te konkretne frazy, których warto używać do rozpoczynania zdań, do rozpoczynania komunikatów i technika piętrzenia polega na tym, że budujesz komunikat rozpoczynający się od trzech, czterech, pięciu różnych form, które poznasz w dzisiejszym odcinku i składasz te zdania w sumie w jeden, logicznie brzmiący komunikat, w którym występuje pewien ciąg przyczynowo skutkowy i w każdym kolejnym zdaniu klient otrzymuje albo kolejną przyczynę, albo jeszcze lepiej, kolejne rezultaty, które może osiągnąć i które osiągnie, jeśli tam pewne rzeczy się zadzieją. Na razie może brzmieć to nieco enigmatycznie, za moment omówimy te konkretne zwroty, poznasz ich dokładnie siedem, ich jest znacznie więcej, ale w tym podcaście porozmawiamy sobie o siedmiu. I na końcu usłyszysz konkretne przykłady tego, jak te zwroty mogą pomóc w tym, żeby faktycznie osiągnąć określone twoje cele.
Pierwszy zwrot, bardzo ciekawy, bardzo go lubię, to jest zwrot pod tytułem, wielu widzi, nie każdy od razu policzy, ile. Wielu widzi pewne rzeczy, nie każdy od razu policzy, ile. I to jest fajny zwrot, który można wykorzystać, na przykład, kiedy klient mówi, wie pan co, ale wasze produkty są strasznie drogie. Zaczynasz od prawdy ogólnej mówiąc, że wie pan co, tak, to prawda, no cena jest tym elementem, który pozwala upewnić się, jak wartościowe i jak ważne, jak wartościowy i jak ważny jest produkt czy usługa, którą pan kupuje i powiem panu, że wielu ludzi widzi wysokie ceny, nie każdy od razu policzy, jak wiele dobrej i jakościowej pracy i jak wiele jakościowych produktów, półproduktów stoi za tą ceną i wpływa na to, że ta cena ma takich kształt. Na przykład albo możesz powiedzieć, wie pan, wielu widzi wysokie ceny, nie każdy od razu policzy, ile lat spokoju kryje się za tą wartością i za tą kwotą. Albo wie pan, wielu ludzi widzi cennik, nie każdy od razu policzy koszty serwisowe, które są związane z tym, jeśli ten cennik jest niższy. I to jest taki przykład do wprowadzenia, na przykład w rozmowie z ceną, nie. Pamiętaj, to jest dopiero pierwszy przykład, piętrzenie polega na tym, że do tego zdania dokładasz za chwilę kolejne, które będziesz poznawał w trakcie tego odcinka. Więc mamy pierwszy, wielu widzi, nie każdy od razu policzy, ile.
Drugi zwrot, również bardzo ciekawy, oparty o tak zwaną presupozycję przymiotnikowo, przepraszam, o presupozycję świadomości, nie przymiotnikowo-przysłówkową, tylko presupozycję świadomości i to jest zwrot pod tytułem, pewnie do tej pory nie wiedziałeś, że albo, pewnie do tej pory nie wiedział pan, że. I to może posłużyć zarówno do prezentacji samej twojej propozycji, jak i do rozmowy obiekcji ceny. I teraz popatrz, na czym polega piętrzenie. Klient mówi, że o wasze produkty są takie drogie, my zaczynamy o prawdy ogólnej, mówiąc na przykład, wie pan co, tak, to prawda, cena jest tym czynnikiem, przy którym klienci lubią mieć poczucie tego, za co płacą. Wie pan, bardzo wielu klientów widzi wyższe ceny, nie każdy od razu policzy, ile spokoju, ile lat spokoju kryje się za tą ceną, pewnie do tej pory nie wiedział pan, że do produkcji tego produktu używane są najdroższe dostępne na świecie materiały. To znaczy nie ma takiej możliwości, żeby kupił pan coś droższego, no zakładam, że mógł do tej pory pan o tym nie wiedzieć. I popatrz, poprzez komunikat, pewnie do tej pory nie wiedział, nie wiedziałeś, że, pewnie do tej pory nie wiedział pan, że, jesteś w stanie umieścić w tym komunikacie bardzo ważny atut, na przykład twojego produktu. Wielu widzi wysokie ceny, nie każdy od razu policzy, ile najdroższych materiałów na świecie zostało użytych do zbudowania tego produktu, pewnie do tej pory nie wiedział pan, że firma, z którą obecnie pan rozmawia, korzysta w dziewięćdziesięciu pięciu procentach z najdroższych dostępnych na świecie komponentów, nie ma droższych. I to jako taki przykład, nie, więc mamy drugi zwrot, pewnie do tej pory nie wiedziałeś, że.
Trzeci zwrot, to właśnie dlatego. Czyli mamy, wielu widzi, nie każdy od razu policzy, ile, pewnie do tej pory nie wiedziałeś, że i trzeci zwrot, to właśnie dlatego. I patrząc na konkretny przykład, wiesz, klient dalej mówi, że to jest tam za drogie i tak dalej, a my możemy mu odpowiedzieć, że wie pan co, tak, to prawda, wielu klientów, kiedy analizuje ceny określonych produktów, to chce mieć pewność, że bardzo sensownie i w taki rozsądny sposób wydatkuje swoje środki. Wie pan, wielu klientów dostrzega wysokie ceny, nie każdy od razu policzy, ile świętego spokoju stoi za tymi produktami, a pewnie do tej pory nie wiedział pan, że dziewięćdziesiąt pięć procent komponentów, z których są zrobione te urządzenia, to są najdroższe na świecie, dostępne materiały i to właśnie dlatego najczęściej klienci decydują się na ten produkt, bo mają świadomość tego, co stoi za tym rozwiązaniem, jak wiele jakości jest za tym rozwiązaniem. Mamy kolejny przykład, taki rozbudowany tego, co możemy zrobić dzięki piętrzeniu.
Następny zwrot, to wszystko jest możliwe, bo albo to wszystko jest możliwe, dzięki, albo to wszytko jest możliwe ze względu na. No i popatrz, teraz spróbujemy odnieść się do tego samego przykładu, tylko w innej kolejności, bo w tych zwrotach najlepsze jest to, że ich można używać w absolutnie dowolnej możliwości. Klient mówi, wie pan co, wasze produkty są strasznie drogie, są dużo droższe od konkurencji, są za drogie. Wie pan co, to prawda, w przypadku ceny, klienci chcą mieć poczucie, że wydają pieniądze rozsądnie i sensownie, to właśnie dlatego dziewięćdziesiąt pięć procent komponentów jest, z których firma korzysta przy produkcji, to są najdroższe na świecie dostępne komponenty. Wie pan, wielu ludzi patrzy na cennik, nie każdy od razu policzy, z jaką ilością różnego rodzaju gwarancji wiąże się to, z jakich materiałów ten produkt jest zrobiony. No mógł pan do tej pory nie wiedzieć o tym, że to są najdroższe dostępne komponenty, jakie istnieją w ogóle na świecie, to znaczy, no nie ma droższych, a to wszystko jest możliwe dzięki temu, jakie podejście ma firma i dzięki temu, że czynnik jakościowy stoi na absolutnie najwyższym poziomie, nawet jeśli w wielu przypadkach rezultatem czy efektem ubocznym tego ma być to, że klienci mówią o tym, że produkt jest drogi.
Kolejnym zwrotem, który tu bardzo może nam się przydać jest zwrot pod tytułem, pewnie jest tak, dlatego że albo dzieje się tak, dlatego że. No i popatrz, poprzednią wypowiedź skończyliśmy na tym, że wynika to z tego, że to wszystko jest możliwe dzięki nastawieniu na jakość, nawet jeśli czynnikiem uboczny, efektem ubocznym ma być to, że wielu klientów mówi, że te produkty są drogie. A wie pan, dzieje się tak dlatego, że w podejściu do klienta najważniejsze jest to, żebyście państwo mieli gwarancję, jako nasi klienci, żebyście wy mieli gwarancję, że kupujecie absolutnie najlepszy dostępny na rynku produkt. Z tego to wszystko wynika.
Najciekawsze, kolejny zwrot, najciekawsze w tym wszystkim jest to, że wie pan, klienci początkowo mówią, że faktycznie, produkty jest drogi, a ci, którzy na niego się decydują, potem przychodzą i mówią, wie pan co, on był faktycznie drogi i ja nie znam takich tematów serwisowych, z jakimi boryka się moja konkurencja, jak czasami rozmawiam z kolegami. Jeszcze lepsze jest to, że wielu klientów, którzy dostrzegają te elementy, jak ostatecznie zaczynają podliczać koszt zakupu do wszystkich pozostałych kosztów, których oni nie mają, to okazuje się, że ten produkt wypada faktycznie, w ostatecznym rozliczeniu dużo taniej niż początkowo się wydaje. I tu użyliśmy dwóch kolejnych sformułowań, pierwszego, najciekawsze, najlepsze, niesamowite jest to, że i drugiego, jeszcze lepsze jest to, że. I to są kolejne dwa sposoby, dwa narzędzia do tego, żeby piętrzyć zalety, piętrzyć korzyści czy piętrzyć argumentację.
Podsumowując, mamy zwroty, wielu widzi, nie każdy od razu policzy, ile. Drugi zwrot, pewnie do tej pory nie wiedziałeś, nie wiedział pan, że. Trzeci zwrot, to wszystko jest możliwe, dzięki, ze względu na. Czwarty zwrot, to właśnie dlatego. Piąty zwrot, pewnie jest tak, dlatego że, dzieje się tak, dlatego że. Tu jeszcze jedna bardzo ważna rzecz, pamiętaj o tym, że pewnie jest tak, dlatego że, jest pewną formą przypuszczenia, dzieje się tak, dlatego że, jest formą faktu. Tu mamy piąty zwrot. Szósty zwrot, najciekawsze, najlepsze, niesamowite jest to, że. Siódmy zwrot, jeszcze lepsze jest to, że. I to są te, to jest tych siedem zwrotów, których, którymi możesz spokojnie pracować jako techniką sprzedaży, która nazywa się piętrzeniem. I chodzi o to, żeby wykorzystywać te zwroty w dowolnej kolejności, za każdym razem po tego typu zwrotach, umieszczać informację, które mogą okazać się istotne z punktu widzenia twojego klienta. Wówczas wywołujesz taki rezultat, że po pierwsze, tych zalet, tych atutów, tych przewag, umieszczasz w jednym komunikacie bardzo dużo, a po drugie i co ważniejsze, one tworzą w całości pewien logiczny dla klienta ciąg wypowiedzi. I dzięki temu twój klient w wielu przypadkach może mieć takie przekonanie, że okej, to jest bardzo merytoryczna i sensowna argumentacja. Co jest ważne.
W wielu różnych odcinkach dotyczących różnych tematów, często pojawia się taki element, jak pytanie angażujące, czyli pytanie, które stawiam, stawiamy na samym końcu danej wypowiedzi i w którym pytamy o najważniejszy aspekt, żeby podbić wartość tego elementu w oczach i w głowie naszego klienta. No i teraz wyobraźmy sobie, że mamy zaprezentować klientowi usługę, jaką jest, na przykład stworzenie strony internetowej i chcemy to zrobić, wykorzystując narzędzie sprzedaży, jaką jest technikę piętrzenia. No i możemy powiedzieć klientowi, na przykład w ten sposób, budując stronę internetową warto zwrócić uwagę na wiele bardzo rożnych aspektów. Pewnie do tej pory nie wiedział pan, że są w ogóle, są takie możliwości, żeby stronę internetową przed jej uruchomieniem przeanalizowani pana potencjalni klienci i powiedzieli panu i nam o tym, co zrobić, żeby ta strona sprzedażowa była ostatecznie jeszcze lepsza. To wszystko jest możliwe dzięki wykorzystywaniu badań społecznych, badań marketingowych w procesie tworzenia strony internetowej i to właśnie dlatego, w ten sposób tworzone strony internetowe są najbardziej zoptymalizowane pod kątem ostatecznych oczekiwań pana klientów, bo są robione na podstawie analiz wykonanych przez pana klientów. Wie pan, dzieje się tak dlatego, że my jako pański partner przy tym projekcie mamy dostęp do różnego rodzaju grup docelowych, również do pańskiej grupy docelowej i wiemy, w jaki sposób poprosić pańską grupę docelową o to, żeby przeanalizowała, przetestowała państwa rozwiązanie. Wie pan, wielu widzi koszty z tym związane, ale nie każdy od razu policzy, o ile więcej sprzedaży wykona, jeżeli strona, chociażby strona internetowa będzie oparta o to, jak pana konkretni klienci chcą kupić. Najciekawsze i najbardziej niesamowite w tym wszystkim jest to, że strony, które do tej pory zostały zrobione w ten sposób, od samego początku odnotowywały statystycznie czterdzieści procent więcej sprzedaży niż inne podobne strony w tym samym okresie pierwszego istnienia. Jeszcze lepsze jest to, że te czterdzieści procent utrzymywane średnio przez pierwszych kilka, kilkanaście miesięcy doprowadzało do tego, że inwestycja zwracała się już po pierwszych trzech miesiącach sprzedaży. Zastanawiam się w tym momencie, jak ważne dla pana jest to, żeby inwestycja zwróciła się średnio w okresie trzech miesięcy, a potem generowała tylko i wyłącznie zyski wyższe o kilkadziesiąt, nawet czasami kilkaset procent. Jakie to ma dla państwa znaczenie? I to jest prezentacja produktu albo usługi w tym przypadku, wykorzystując tylko i wyłącznie mechanikę związaną z techniką piętrzenia. Kiedy przeanalizujesz tę wcześniejszą wypowiedź, to po pierwsze, usłyszysz w niej chyba wszystkie sformułowania, które, z którymi zapoznałeś się w tym podcaście.
A druga sprawa jest taka, wróć sobie podcast, dwie minuty, do tego, co działo się dwie minuty temu, przesłuchaj to jeszcze raz i zastanów się, na ile przekonywująco to dla ciebie brzmi. Oczywiście, kwestia tego, jakie zalety czy jakie korzyści będziesz omawiał, wykorzystując technikę piętrzenia, jest bardzo mocno uzależniona od tego, jakie informacje zdobyłeś wcześniej. To, co tutaj usłyszałeś, to tylko i wyłącznie przykład. Odsyłam do odcinka związanego ze SPIN-em czy z kwestią pozyskiwania informacji i tego, jak zadawać pytania, żeby te wartościowe informacje uzyskiwać w rozmowie z klientem. Tu szczególnie przydatny może okazać się czterdziesty ósmy i czterdziesty dziewiąty odcinek, one oba były poświęcone metodzie SPIN-u. No i cóż, tym jest właśnie technika piętrzenia, piętrzenie zalet, piętrzenie korzyści, piętrzenie argumentacji. Tych sfomułowań, zwrotów początkowych, które można wykorzystywać do tego, żeby dokonywać tego piętrzenia, jest znacznie więcej. Jeśli ten odcinek ci się spodobał i uważasz, że ta technika sprzedaży faktycznie jest bardzo wartościowa i może przydać się również w twojej sprzedaży, to podziel się taką informacją na napisz@szymonlach.com albo na, daj znać na LinkedIn’ie. Ja oczywiście za każdą taką wiadomość jestem bardzo wdzięczny. Dziękuję także chłopakom, a w zasadzie to panom, kilku, bo było ich chyba z pięciu w ostatnim okresie, w ciągu ostatniego tygodnia tak, chyba z pięć wiadomości dostałem na temat podcastu i tego, jak wiele wynosicie z tego podcastu. Więc kłaniam się nisko w pas, bo każda taka wiadomość niesamowicie motywuje do dalszych wysiłków i do tego, żeby powstawały kolejne odcinki. No, a wam cóż, jeszcze raz każdemu z was z osobna, życzę wesołych świat i tego, żeby w samym środku waszego serca w te święta pojawił się drugi człowiek. I pamiętajcie, że jak co tydzień, bardzo, ale to bardzo mocno trzymam kciuki za waszą sprzedaż. Wszystkiego dobrego, wesołych świąt, cześć.
“Ludzie nienawidzą, gdy im się coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować”
To jedno z najważniejsz...
Zadzwoń, napisz, umówmy się i porozmawiajmy o Twojej sprzedaży lub zapytaj o szkolenie,
o którym myślisz dla swojej firmy.
Po tej rozmowie, wymianie wiadomości sam ocenisz, na ile to, co, otrzymasz będzie przydatne w Twojej firmie i sprzedaży.
napisz@szymonlach.com
+48 510 986 592
Pamiętaj, że mogę być na spotkaniu – na pewno oddzwonię najszybciej jak mogę!