Jeśli idąc na negocjacje brakuje Ci poczucia bezpieczeństwa to wiedz, że pozytywny dla Ciebie wynik tych negocjacji stoi pod dużym znakiem zapytania. A Ty … Ty znajdujesz się na równi pochyłej, na której końcu jest „zdjęcie gaci” do poziomu kostek lub niżej. Chyba nikt nie lubi, kiedy proces negocjacji wymaga znacznych ustępstw. Zwłaszcza w sytuacji, w której nie możesz lub masz utrudnione oczekiwanie czegoś w zamian. Dlatego dziś o tym, jak zadbać o bezpieczeństwo w negocjacjach.
Poczucie bezpieczeństwa w negocjacjach to jeden z tych elementów, o którym nie mówią techniki negocjacji. Próżno szukać tam technik negocjacyjnych, które zapewniają poczucie bezpieczeństwa jeszcze przed rozpoczęciem rozmów. Chyba, że zajrzysz do działu „przygotowanie do negocjacji”. Tam szybciej coś znajdziesz. Dlatego w tym tekście znajdziesz aż 6 aspektów (słownie: sześć 😉), które pomogą Ci zapewnić sobie poczucie bezpieczeństwa w negocjacjach. Do rzeczy.
Swego czasu pojawił się odcinek podcastu o dokładnie takim samym tytule. Znajdziesz go Spotify i w aplikacji Podcasty (iOS). To jeden z początkowych odcinków 🎙 Dobrej sprzedaży i mimo to nadal bardzo aktualny merytorycznie.
W obszarze technik negocjacji znajdziesz takie pojęcie jak BATNA. Co ciekawe, jest ono różnie tłumaczone w różnych opracowaniach. Praktyczna teoria negocjacji mówi o tym, że jest to po prostu alternatywa czyli odpowiedź na proste pytanie: Co zrobisz, jeśli w tych negocjacjach coś pójdzie nie tak i druga strona nie zgodzi się na Twoją propozycję, a koniec negocjacji będzie inny niż zakładałeś?
Zanim usiądziesz do stołu warto, żebyś zdefiniował sobie, określił co najmniej 3 elementy, które mogą stanowić Twoją BATNA w procesie negocjacji. W praktyce wyobraź sobie prostą sytuację i dwóch handlowców, którzy siadają z drugą stroną do stołu i negocjacji: obaj mają do zrealizowania sprzedaż na poziomie 100,000 zł netto.
Pierwszy z nich ma w portfelu jednego klienta, z którym rozmawia i negocjuje taką sprzedaż. Drugi ma w portfelu 10 klientów. Każdy z nich o potencjalne zakupowym na 100,000 zł netto. Pytanie jest proste: których z nich jest bezpieczniejszy w tych negocjacjach? Odpowiedź jest oczywista: ten drugi.
Powodem, dla którego ten drugi jest bezpieczniejszy jest zaplecze 9 innych klientów, z którymi prowadzi rozmowy i jest na podobnym etapie zaawansowania w negocjacjach. Tym jest właśnie BATNA. Innym przykładem BATNA może być już dzisiaj zrealizowany plan sprzedażowy, brak ciśnienia ze strony firmy na wyższą sprzedaż, fakt, że kontrakt, który negocjujesz mało waży w Twoim portfelu (jest to kontrakt na zasadzie dodatku, nie priorytetowy) i wiele innych. Każdy z tych elementów, jeśli go masz, może być źródłem Twojego bezpieczeństwa w negocjacjach. BATNA to niesamowicie ważna technika negocjacyjna, o którą zdecydowanie warto zadbać przed rozpoczęciem negocjacji.
Kiedy pojawia się pojęcie „techniki negocjacji” rzadko jest zestawianie z nim z pojęcie takie jak „lejek sprzedaży” czy „prospekting”. A to właśnie te dwa pojęcia są jednym z najsilniejszych źródeł BATNA. Jeśli uprawiasz, jak pisał Jeb Blount „Fanatyczny prospekting” to nie ma siły – Twoje poczucie bezpieczeństwa będzie wynikało z tego, że masz w zanadrzu innych Klientów i pewność, że spokojnie dowiedziesz to, czego oczekujesz sam od siebie lub czego oczekuje od Ciebie firma.
Jeśli nie masz pełnego lejka to sprawa staje się znacznie trudniejsza. Takie spięcie i dążenie za wszelką cenę do tego, żeby sprzedać łatwo rozpoznać. Klient, który to rozpozna może nie mieć skrupułów i po prostu wykorzystać Twoją słabość. I nie będzie to ani jego wina ani jego odpowiedzialność – będzie to wyłącznie Twoja odpowiedzialność i wynik Twojej wcześniejszej decyzji o braku ciągłego prospektingu.
Wpisując w google hasło „techniki negocjacji” rzadko spotkasz również coś takiego jak mentalne przygotowanie do negocjacji czy techniki negocjacji na poziomie świadomym, mentalnym. O co mi chodzi?
O wbite do głowy przekonanie, które mi towarzyszy od lat i mam je ze sobą cały czas. To przekonanie jest bardzo proste: mogę pracować z każdym klientem, nie muszę z żadnym. Wierzę, że w kraju, gdzie jest ponad 3 mln przedsiębiorstw znajdę tych kilkadziesiąt w ciągu roku, którym będzie odpowiadało to, co robię, jak robię itp.
Patrząc na techniki negocjacyjne to mam poczucie, że podejście mentalne do negocjacji to jedna z najważniejszych technik negocjacyjnych, jakich powinni uczyć się handlowcy i jakie powinni w sobie wzmacniać. Przygotowanie mentalne uwidacznia się w silne charakteru, pewności siebie, poczuciu własnej wartości, podejściu do ustępstw, gotowości do korzystania z takich narzędzi jak chociażby wycofanie oferty (o tym będzie mowa także dalej w tekście). To niezwykle ważne, żeby obie strony czuły tę mentalną siłę handlowca. Druga strona, jeśli ma negocjować partnersko, musi czuć, że przy stole siedzi dobrze przygotowany i mocny zawodnik. Siła mentalna to źródło tego poczucia. Spraw, żeby druga strona myślała o Tobie jako o pewnym siebie człowieku, a zobaczysz, jak zmieni się ich podejście do Ciebie w negocjacjach.
Najważniejsze zdanie tego tekstu:
Negocjowanie czy ustępowanie poniżej własnego poziomu opłacalności biznesowej to Twój wybór i Twoja decyzja. Nie cwaniactwo strony przeciwnej.
Partnerstwo w negocjacjach rzadko kiedy polega na tym, że druga strona jakoś nadzwyczajnie mocno troszczy się o Twój interes. Oczywiście, kiedy negocjujesz na poziomie wartości to na pewno znacznie łatwiej zadbać o to, żeby obie strony w jakiś sposób „troszczyły” się o siebie nawzajem.
Jednocześnie trzeba mieć życiową świadomość, że znaczna większość negocjacji toczy się na poziomie stanowisk, a tam bardzo ciężko o to, żeby druga strona przejmowała się tym, czy biznes jest dla Ciebie nadal opłacalny czy już nie. Jeśli sam się o to nie zatroszczysz, nie licz, że ktoś zatroszczy się o To za Ciebie. To jest Twoje zadanie, żeby negocjować tak, żeby biznes był dla Ciebie opłacalny. Silna BATNA i poprzednie elementy bardzo w tym pomagają.
Stopniowanie ustępstw w negocjacjach
Ludzie hasło „techniki negocjacyjne” czy „techniki negocjacji” wpisują w google średnio 1,900 razy w każdym miesiącu. Niezwykłe jest to, że wśród wielu publikacji na ten temat tak rzadko można spotkać się z takim narzędziem jak „Karta monitoringu ustępstw”.
Karta monitoringu ustępstw to proste narzędzie, które pozwala Ci w każdej chwili ocenić, jak wygląda sytuacja wzajemnych ustępstw, na jakie ustępstwa Ty już poszedłeś i jaka jest wartość ustępstw, które otrzymałeś w zamian.
Razem z samym monitorowaniem ustępstw silnie związane jest jeszcze jedno zjawisko: gotowość do tego, żeby oczekiwać czegoś w zamian. Wielu handlowców pomimo tego, że zgłębia techniki negocjacyjne to mam wrażenie, że nadal ma kłopot z tą jedną: z przygotowaniem tego, czego będzie oczekiwać od drugiej strony i głośnym artykułowanie tych oczekiwań.
Jakiś czas prowadziłem prezentację podczas konferencji LinkedIn Lokal w Poznaniu. Mówiłem na niej m.in. o tych 6 czynnikach, o których właśnie czytasz. Przy okazji mówienia o ustępstwach jeden z uczestników konferencji zapytał: „I mam tak powiedzieć na głos, czego oczekuję?”
To prosty przykład pokazujący, że techniki negocjacyjne są niewiele warte, jeśli brakuje tego czynnika mentalnego. A jednym z jego elementów dotyczącym ustępstwa jest gotowość do tego, żeby oczekiwać tego ustępstwa od drugiej strony.
To co warto zrobić, żeby zbliżać się od początku w w kierunku korzystnego rozwiązania to przygotować sobie listę dwóch rzeczy:
O Karcie monitoringu ustępstw powstał cały odcinek na YouTube.
Technika negocjacyjna „wycofanie oferty” to coś, co mam wrażenie, że paraliżuje wielu handlowców. Jak to? Mam powiedzieć, że się wycofuje? To co zrobi wtedy druga strona? Przecież na pewno nie będą chcieli kontynuować rozmów ze mną!
Problem wielu handlowców jest taki, że nie mając BATNA istnieją proste założenia negocjacyjne: trzeba się dogadać albo jeszcze gorzej „MUSZĘ TAM SPRZEDAĆ”. Mając takie założenia negocjacyjne bądź pewien, że to nie do Ciebie będzie należało sformułowanie czegoś takiego jak ostateczna propozycja, a już w ogóle decyzja o jej użyciu, zaakceptowaniu lub odrzuceniu.
Dobry negocjator jest gotowy do tego, żeby zastosować wycofanie oferty, bo pozwala mu na to jego BATNA jeśli w toku negocjacji okazuje się, że druga strona oczekuje np. zbyt dużych ustępstw. Druga sprawa jest taka, że wycofanie oferty przez handlowca zazwyczaj zaskakuje drugą stronę i wywołuje ciekawą konsternację po drugiej stronie. Rzadko który klient jest gotowy na to, że to handlowiec się wycofa ze swoją propozycją.
Jako handlowcy chcemy uniknąć sytuacji, w której partner w negocjacjach wykorzystuje siłę lub narzędzie presji psychicznej jako element negocjacji. Jednocześnie żeby tego uniknąć potrzebna jest mentalna gotowość do pokazania drugiej stronie, że np. jej propozycja przekracza granice opłacalności biznesowej.
I nie chodzi tu o bycie jakimś bucem czy cwaniakiem. Najczęściej stosowane w ramach wycofania oferty narzędzie to strategia „pustego portfela” czyli np. powiedzenie klientowi, że nie stać Cię na to, żeby spełnić jego oczekiwania, że jego propozycja jest dla Ciebie za droga i wykracza poza to, o co obaj powinniście dbać: o wspomnianą już opłacalność biznesową wzajemnego porozumienia.
Jeśli chcesz zgłębiać temat negocjacji, zajrzyj koniecznie do tych materiałów:
Techniki negocjacji to bardzo ważna i bardzo potrzeba umiejętność w pracy każdego handlowca. Często ostateczna decyzja po...
