Trzy razy W, wiara w pracy handlowca.

Ten odcinek będzie dość myślę krótki, bo do omówienia mamy trzy W. To od czego zacząć, czemu trzy czy od W. To zacznijmy od W, od tego, czym jest to magiczne W. No i teraz tak, W jak co, W jak wszystko. Nie, to nie to W. W jak wiele, to też nie to W. W jak wujek, no nie, tym bardziej, nie w sprzedaży. No to co, W jak W jak wiara, wiara w pracy handlowca i to jest ten trop. Trzy W, czyli trzy razy wiara w pracy handlowca. Okazuje się, tak jak obserwuję pracę dobrych handlowców, to faktycznie ta zasada tak zwanego trzech W w pracy handlowca jest niezwykle istotna. I teraz, do czego ta zasada, ta reguła się przydaje, gdzie ona ma zastosowanie. Takim głównym obszarem, w którym ta reguła ma zastosowanie, jest po pierwsze motywacja, taka wewnętrzna motywacja, wewnętrzna konsekwencja, samodyscyplina, zaparcie w pracy handlowca do  jego pracy, a po drugie ta reguła ma w mojej ocenie bardzo ścisły związek z efektywnością sprzedaży danego handlowca. I okazuje się, że każdy z nas, kto jest w sprzedaży, dobrze, żeby wierzył racjonalnie i zdrowo w trzy rzeczy. Jak myślisz, jaka jest pierwsza, najważniejsza rzecz, w pracy handlowca którą handlowiec powinien wierzyć, idąc do pracy jako do firmy sprzedażowej na stanowisko sprzedawcy, handlowca, przedstawiciela, key accounta, obojętnie. Jest taka jedna rzecz, w którą absolutnie każdy z nas powinien wierzyć, bo bez tej wiary szanse na powodzenie są naprawdę nikłe. Obiektem wiary jest najważniejsza rzecz w pracy handlowca. To jest coś takiego, bez czego handlowiec się nie obejdzie, coś, z czym jest też bardzo silnie związany z racji tego, że wykonuje taką, a nie inną pracę i jest po prostu handlowcem, no i to jest coś, z czym każdy z nas, każdy z handlowców obcuje na co dzień. Uwaga, co to może być, odkrywamy karty, to jest wiara w samego siebie, wiara w samego siebie jako człowieka, handlowca. Wiara, przekonanie związane z tym, że ja wiem, umiem, potrafię, dam radę, poradzę sobie, dźwignę ten temat. No przyznasz, że Ty sam jesteś tą częścią samego siebie, z którą obcujesz na co dzień, prawda? Jesteś też tym, co jest Ci potrzebne do tego, żeby każdego dnia wykonywać tę pracę, no wszystko się zgadza. A tak całkiem poważnie to widziałem już bardzo wielu handlowców, którzy przeżywali kryzysy sprzedaży ze względu na to, że tracili właśnie ten czynnik, tracili wiarę w siebie. Różne okoliczności to powodowały, niższa sprzedaż, trudniejszy okres, jakieś problemy w pracy, w życiu prywatnym. Czynników, które doprowadzają do zawahania się wiary w siebie jest bardzo wiele. I każdy, kto kiedykolwiek doświadczył zwątpienia we własne umiejętności, we własne możliwości, przyzna, że bardzo szybko to zwątpienie przekłada się na efekty pracy. I to jest w ogóle taka spirala, to znaczy brak wyników powoduje zwątpienie w samego siebie, wątpienie w samego siebie powoduje utrzymanie się faktu, że nie ma wyników. Potrzebne jest przerwanie któregoś z tych łańcuchów, to znaczy albo nagle z jakiegoś powodu uwierzysz w siebie i będziesz miał wyniki albo nagle będziesz miał wyniki i dzięki temu uwierzysz w siebie. No praktyka życiowa pokazuje, że częściej wyniki przychodzą w momencie, gdy ktoś wścieknie się sam na siebie, powie sobie nie, no chłopie, kuźwa, no przecież ogarnij się, dasz sobie z tym radę, weź w końcu chwyć za ten telefon, zadzwoń do tego klienta, umów to parszywe spotkanie i idź naprzód, no ile można siedzieć w takim miejscu, nic nie robiąc. Prędzej ten czynnik jest potrzebny, czyli najpierw wiara w siebie, a potem wyniki niż odwrotnie. Dlatego pamiętaj, że będąc handlowcem w jakiejkolwiek firmie, handlowcem, sprzedawcą stacjonarnym, jakimkolwiek, jeżeli chcesz dobrze sprzedawać, potrzebujesz wiary w siebie, w swoją wiedzę, w swoje umiejętności, w swoje talenty, w swoje mocne strony, a obok tego oczywiście potrzebujesz pracy nad swoimi słabymi stronami i doskonaleniem tych mocnych i rozwijaniem tych słabych stron. Wiara w siebie bardzo w tym pomaga. Chcąc być dobrym handlowcem, powinieneś być handlowcem, który wierzy w samego siebie, bo pamiętaj, jesteś najważniejszą wartością i najbardziej wartościowym produktem, który również sprzedajesz na spotkaniu handlowym. Kiedyś dużo mówiono o tym, że klient najpierw kupuje handlowca, potem kupuje produkt. Dzisiaj mam do tego takie przekonanie, do tego sformułowania, że to nie zawsze jest tak, że najpierw handlowca. To zawsze jest tak, że klient kupuje i handlowca, i produkt. Pytanie, co, w której kolejności. Może być tak, że najpierw kupuje handlowca, a potem produkt, może być również tak, że najpierw kupi produkt, a potem handlowca. Może być tak, że kupi handlowca, ale nie kupi produktu, polubi handlowca i nie kupi produktu, bo ten będzie, nie wiem, za drogi, ale może być też tak, że polubi produkt, a nie kupi go u niego, u handlowca, dlatego że uzna, że handlowiec był gburem. Zatem w każdej z tych konfiguracji handlowiec ma znaczenie i wiara w siebie, i umiejętność zrobienia z siebie dobrego produktu, niezależnie jak przedmiotowo to brzmi, tak, wiara w siebie i umiejętność zrobienia z siebie dobrego produktu w procesie zakupu u klienta z pewnością jest wartością dodaną, która w wielu przypadkach decyduje właśnie o tym, że klienci decydują się na zakup. Dobra, mamy pierwsze W. Wiara w siebie.

Drugie W, też bardzo potrzebne, też bardzo ważne, bardzo istotne i też znam wielu handlowców, którzy byli go pozbawieni, a no właśnie, a mimo to również jedni bez tej wiary nie sprzedawali, inni bez tej wiary sprzedawali i to bez najmniejszego problemu. O co chodzi? Chodzi o wiarę w produkt. Jakiś czas temu na LinkedIn’ie u kogoś widziałem taki wpis, że wcale nie trzeba wierzyć w produkt, który się sprzedaje, żeby sprzedawać go dobrze. Pamiętam, że chyba chodziło o alkohole, autorowi tego posta chyba chodziło o alkohole, że on wcale nie wierzy w to, że alkohol jest dobry, a sprzedawał tego alkoholu na pęczki. I tak przygotowując się do tego odcinka, zastanawiałem się, jak podejść do tematu wiary w produkt, czy faktycznie trzeba wierzyć w to, że produkt, który się sprzedaje, pomaga innym ludziom. To jest dobre pytanie i to jest bardzo zasadne w tym przypadku pytanie. Moja odpowiedź na to jest taka, że nie trzeba wierzyć w to, że ten produkt zbawi świat albo że ten produkt jest przydatny wszystkim i w ogóle zrewolucjonizuje życie każdego, kto go kupi. Nie. Moim zdaniem trzeba na pewno wierzyć w produkt pod trochę innym kątem. To znaczy trzeba wierzyć w to, że ten produkt jest sprzedawalny i że są ludzie, którzy są gotowi za niego zapłacić. Ja nie musze, nie wiem, pracując dla marki X, mogę być fanem marki Y, czy to, że jestem fanem marki Y oznacza, że nie będę umiał sprzedawać produktów marki X? Absolutnie. Będąc fanem marki Y, no tak jak na przykład są sprzedawcy w sklepach komputerowych, nie? Którzy sprzedają, nie wiem, laptopy tak Della, HP i tak dalej. No czy jeżeli taki sprzedawca prywatnie pracuje na MacBooku i jest miłośnikiem MacBooka, czy to oznacza, że on nie sprzeda komputera Della albo komputera HP opartego o Windowsa? Absolutnie, no przecież może sprzedawać i z pewnością sprzedaje z powodzeniem. No albo w drugą stronę, czy to, że ktoś sprzedaje, nie wiem, laptopy właśnie na Windowsie oznacza, że już absolutnie nie może być użytkownikiem i fanem na przykład jabłuszka? No też absolutnie nie, prawda? Absolutnie nie. Zatem nie trzeba wierzyć w potęgę każdego produktu, trzeba wierzyć w to, że ten produkt jest sprzedawalny i że są ludzie, którzy są gotowi za niego zapłacić tyle, ile handlowiec będzie za to oczekiwał. Oczywiście wiara w to, że produkt jest dobry, że pomaga ludziom, że wspiera, że rozwija, że wpływa pozytywnie na biznesy klientów czy na życie osobiste każdego konsumenta jest zdecydowaną wartością dodaną do procesu sprzedażowego i do takiego przekonania handlowca o wartości tego produktu. Na pewno takie rzeczy też działają bardzo motywacyjnie na handlowca, jeżeli ten wstaje rano z takim silnym poczuciem misji, że on poprzez produkty, które sprzedaje, czy usługi, które świadczy, to jego to, nie wiem, zbawia świat albo robi podobne rzeczy. To na pewno wspiera, to na pewno pomaga, jednocześnie da się również bez tego sprzedawać. I jeżeli pojawi się zwątpienie w to, czy produkt jest sprzedawalny, jeżeli jako handlowiec stracisz wiarę w to, że ten produkt da się sprzedać, to wtedy jest kłopot i wtedy trzeba się zastanowić, co robić dalej, nie? No bo jeżeli przestajesz wierzyć w to, że produkt jest sprzedawalny, to zaczynasz wątpić w to, czy jest ktokolwiek, kto może Ci za niego zapłacić. A jeżeli zaczynasz wątpić w to, czy jest ktokolwiek, kto może Ci za niego zapłacić, no to to się może bardzo szybko przełożyć na brak wyników, a z kolei brak wyników może przełożyć się na Twoją wiarę w siebie. I te dwa elementy mogą gdzieś zacząć wpływać jeden na drugi. Podsumowując, mamy wiarę w siebie i mamy wiarę w produkt w rozumieniu takim, że produkt jest sprzedawalny i istnieją ludzie, którzy są gotowi za niego zapłacić.

Trzecia wiara, kiedy już mamy wiarę w siebie i mamy wiarę w produkt, to jest wiara w firmę. Warto wierzyć w firmę, w której się pracuje. Warto wierzyć w misję tej firmy, znać w ogóle misję tej firmy, znać jej wartości, znać jej tak zwane DNA, znać wizję, którą ma firma i na pewno utożsamianie się z tą wizją, utożsamianie się z tymi wartościami i z firmą, w której się pracuje, zdecydowanie wspiera. No ja użyję tutaj takiego trochę brzydkiego sformułowania teraz. No czasami spotykam handlowców, którzy za przeproszeniem srają we własne gniazdo. Wiesz, spotykamy się, a oni zaczynają marudzić, narzekać, jak to u nich jest fatalnie, jak to u nich jest źle, jak to firma ich wykorzystuje i w ogóle nie wiadomo co jeszcze. No i za każdym razem, kiedy spotykam takiego handlowca, to się zastanawiam chłopie, kobito, co ty tu jeszcze robisz, skoro ta firma jest tak paskudna, tak fatalna, tak negatywna, tak zła, to co ty tu jeszcze robisz. Często czynnikiem, który sprawia, że ludzie siedzą w danym miejscu, są jakieś pieniądze, nie wiem, wynagrodzenie podstawowe, które umożliwia mu przeżycie, tylko co to za życie, jeżeli wiesz, całe to życie spędzasz w przekonaniu, że pracujesz w złodziejskiej firmie, która szkodzi światu. To żadne życie, to wegetacja, to przeżywanie kolejnych godzin na zasadzie wdech, wydech, wdech, wydech z myślą, co będzie, kiedy nie zrobię kolejnego wdechu albo wydechu. Bez sensu. Zdecydowanie warto wierzyć w firmę i zdecydowanie będąc handlowcem, warto szukać takich firm i takich produktów, w które, no właśnie, po pierwsze będziesz wierzył w ich sprzedawalność, mam na myśli produkty albo usługi, a po drugie będziesz również wierzył i utożsamiał się z firmą, w której pracujesz i dla której pracujesz, i świadczysz swoje usługi. Zresztą jeżeli ktoś na przykład też wierzy w firmę, w której chce pracować, to ma zupełnie inną motywację. Znowu to wpływa pozytywnie, to utożsamianie się z wartościami firmy, z jej koncepcją, z jej wizją, na to, jak się pracuje w tej organizacji, jaka jest atmosfera, atmosfera wpływa na samopoczucie, samopoczucie z kolei jest widoczne u klientów. Tak, właśnie tak.

Podsumowując, mamy wiarę w siebie, wiarę w firmę i wiarę w produkt, i w sprzedawalność produktu. I czasami jest tak z tymi trzema wiarami, że my gdzieś zaczynamy w nie wątpić. I na wiarę w produkt czy na wiarę w firmę ma wpływ organizacja, manager, przełożony, nie wiem, wewnętrzny trener, coach, no jest masa czynników, które… nie wiem, różnorodność produktów, różnorodność usług, w jednej czujesz się lepiej, więc ją chętniej sprzedajesz, daną usługę albo dany produkt, w innej czujesz się gorzej, więc jej sprzedajesz mniej. I tu jest parę czynników, które mogą mieć wpływ na to, że nawet jeżeli gdzieś się dzieje gorzej, to gdzieś się dzieje lepiej i ta wiara w firmę czy wiara w produkty, w usługi faktycznie jest zachowana. Kłopot pojawia się w sytuacji, gdy zaczyna się kryzys i zwątpienie w samego siebie, w swoje możliwości i w swoje umiejętności. I tutaj z pomocą przychodzi krótka, bardzo fajna i bardzo treściwa książka. Autorką jest Ania Bratowska. Ania mi ją kiedyś podesłała na LinkedIn’ie na zasadzie słuchaj, masz, przeczytaj, a jeżeli uznasz, że będzie ciekawa, to fajnie, gdybyś powiedział coś na jej temat, nie wiem, w swoim podcaście albo na LinkedIn’ie. No i ja przeczytałem, powiem wam przeczytałem z dużą przyjemnością, bo książka jest napisana bardzo lekko, zaraz wam powiem dokładnie, bo książka ma w ogóle trzydzieści siedem stron, więc trzydzieści siedem stron A4, więc to jest taka naprawdę lekka i przyjemna pozycja, i ma bardzo ciekawy, taki podwójny można powiedzieć tytuł, bo to jest żółta okładka, jedna część tekstu jest napisana takim jaśniejszym żółtym kolorem, druga granatowym i teraz tak, granatowy napis brzmi tak, jak zmaterializować twoje myśli w pięć tygodni, żółty brzmi tak, dyskretnie, prosto i jednocześnie efektywnie osiągając cele, oszczędzając czas poprzez stosowanie skutecznej techniki w biznesie, w karierze i życiu prywatnym. Całość brzmi następująco, kontrola, dyskretnie, jak prosto i jednocześnie zmaterializować efektywnie Twoje myśli, osiągając cele w pięć tygodni, oszczędzając czas poprzez stosowanie skutecznej techniki w biznesie, w karierze i życiu prywatnym. Długi tytuł, dlatego proponuję zapamiętać nazwisko Anna Bratowska, Ania Bratowska, na LinkedIn’ie jest jako Anna Bratowska. I to jest książka, słuchajcie, która mówi o sile pozytywnej afirmacji, tak zwanej afirmacji. I Ania w ogóle w tej książce rozprawia się z kilkoma mitami na temat afirmacji i tego, jak błędnie ludzie postrzegają afirmację. Ja nie będę mówił o tym, jakie to mity, zajrzyjcie do książki, zgłoście się do Ani, zajrzyjcie do książki, strona ósma. I bardzo fajnie, w taki naprawdę rozbudowany sposób, opisuje również mechanizm funkcjonowania afirmacji, czyli jak to się dzieje, że takie pozytywne afirmacje działają. I mówię o tym, bo uważam, że w kontekście właśnie wiary w samego siebie, budowania poczucia własnej wartości, budowania też swojej skuteczności, która jest wynikiem poczucia własnej wartości, książka Ani Bratowskiej myślę, że dla wielu z was może wydać się dobrym pomysłem i dobrym narzędziem do tego, żeby wesprzeć się w procesie budowania zdrowego poczucia własnej wartości i wiary w samego siebie, i wiary we własne umiejętności. Także odsyłam, słuchajcie, do koleżanki, do Ani Bratowskiej, Ania, przy okazji też pozdrawiam i z serca dziękuję za podrzucenie książki, bo kawał dobrej roboty, naprawdę mi się bardzo dobrze to czytało i bardzo mi się podobała. A podsumowując odcinek tego podcastu, bo to już dwadzieścia trzy minuty jesteśmy razem, powiem tak, pewnie da się sprzedawać bez wiary w siebie, da się sprzedawać bez wiary w produkt czy jego sprzedawalność, czy bez wiary w firmę. Da się, pewnie, że się da. Pytanie jest inne, o ile więcej, łatwiej, przyjemniej, skuteczniej, lepiej będzie się sprzedawać, mając zdrową wiarę w siebie, w produkt i w firmę, a najważniejsze z perspektywy każdego handlowca pytanie brzmi, o ile więcej na tym zarobisz. Tylko ja Ci tego pytania nie zadałem. Dzięki za wysłuchanie tego odcinka. Trzymaj się i do usłyszenia w kolejnym tygodniu. Cześć!