Aktywne słuchanie w sprzedaży – 3 ćwiczenia

Teoretycznie wielu z nas wie, na czym polega aktywne słuchanie. Wiadomo, że podstawowe oznaki aktywnego słuchania to takie elementy jak:

• utrzymywanie kontaktu wzrokowego
• potakiwanie w celu okazania tego, że się słucha
• przyjmowanie pozycji otwartej w rozmowie z drugą osobą
• parafrazowanie czyjejś wypowiedzi (powtarzanie własnymi słowami)
• zadawanie pytań (głównie o

Jednocześnie tak z praktyki i życia codziennego – czy te elementy wyżej faktycznie wystarczają do tego, żeby druga osoba miała poczucie tego, że jest słuchana? I nie ma tu większego znaczenia, czy mowa jest o kliencie czy osobie w Twoim życiu prywatnym. Sztuka aktywnego słuchania w każdej dziedzinie życia działa tak samo.

Okazuje się, że w sztuce aktywnego słuchania największym wyzwaniem jest … aktywne słuchanie 😉 Zaraz po nim na liście plasuje się powstrzymanie samego siebie przed olbrzymim błędem, jakim jest: przerywanie rozmówcy – to dla wielu ogromne wyzwanie.

Drugim największym wyzwaniem obok powstrzymania się przed przerywaniem rozmówcy jest to, żeby skupić się w pełni na tym rozmówcy. Kiedy posłuchasz, jak wygląda wiele rozmów czy to w sprzedaży czy w życiu codziennym to zauważysz, że wiele z nich przypomina bardziej licytację o to, kto, gdzie był, co widział, co ma i tak dalej niż faktyczne aktywne słuchanie siebie nawzajem.

Sztuka aktywnego słuchania to podstawa i klucz do dobrej komunikacji interpersonalnej. I teoretycznie wszyscy o tym wiemy. W praktyce z tak ogromnym trudem przychodzi człowiekowi to aktywne słuchanie, bo wymaga ono rezygnacji z samego siebie i oddanie swojej uwagi, ciekawości drugiej osobie. A to dla wielu ludzi trudne i nienaturalne.

Lata doświadczeń w różnych związkach, w sprzedaży, w roli szefa i managera nauczyły mnie bardzo ważnej rzeczy: aktywne słuchanie to przede wszystkim zdrowa ciekawość drugiego człowieka. Chcąc słuchać aktywnie warto za każdym razem zadać sobie samemu bardzo ważne pytanie (w różnych jego wariantach):

Co ten drugi człowiek chce mi faktycznie powiedzieć? Czego nie rozumiem, a warto, żebym rozumiał lepiej, bardziej, głębiej? Czego jestem ciekaw w tym, co mówi druga osoba?

Te pytania otwarte służą do tego, żeby pobudzić Twoją ciekawość wypowiedzi drugiej strony. Aktywne słuchanie właśnie na tym polega – na próbie definiowania rzeczywistości w taki sposób, w jaki definiuje ją faktycznie drugi człowiek. Techniki aktywnego słuchania to przede wszystkim techniki pobudzania swojej ciekawości. Jeśli chcesz ćwiczyć aktywne słuchanie, trenuj swoją własną ciekawość, podważanie status quo. Przyda się do tego umiejętność stawiania właściwych pytań w różnych formach.

Wiele ważnych rzeczy na temat aktywnego słuchania było powiedziane również w tym odcinku podcastu 🎙 Dobra sprzedaż – posłuchaj

Uważne słuchanie to połączenie umiejętności i postawy. Umiejętność da się wyćwiczyć. Postawę trzeba wypracować i jest to trudniejsze zadanie. Na szczęście ćwicząc umiejętność wypracowujesz jednocześnie powoli swoją postawę 🙂

W odcinku podcastu 🎙 Dobra sprzedaż, który jest na górze odnajdziesz znacznie szerzej omówione trzy ćwiczenia, które są też opisane poniżej:

Ta gra polega na prowadzeniu dialogu wykorzystując w tym celu wyłącznie pytania i to na dodatek wyłącznie pytania otwarte. Jest to bardzo nienaturalna gra, która w rewelacyjny sposób pomaga ćwiczyć umiejętność słuchania. Sprowadza się do 4 zasad:

1. możesz używać wyłącznie pytań otwartych
2. zakazane są jakiekolwiek formy odpowiedzi
3. zakazane jest odbijanie piłeczki czyli pytania typu “a po co ci to wiedzieć?” (jedyne, co dają takie pytania to przerzucenie odpowiedzialności na drugą stronę, a nie o to chodzi)
4. Logika i ciągłość – każde kolejne pytanie zadane w dialogu powinno nawiązywać do tego, co wydarzyło się wcześniej

Dokładny przykład tego, jak taki dialog może wyglądać znajdziesz słuchając odcinka podcastu na górze.

Ta gra polega na tym, że jedna strona zadaje pytania, a druga udziela prostych, jednozdaniowych odpowiedzi. Zadaniem osoby stawiającej pytania jest zadać kolejne pytanie nawiązujące wprost i bezpośrednio do odpowiedzi, która padła wcześniej

to ostatnie i najbardziej intymne ćwiczenie. Polega na tym, że jedna osoba zadaje pytanie, a druga ma za zadanie odpowiedzieć wyłącznie jednym słowem. Uwaga! W tej grze często na nieco dłuższą chwilę zapada cisza, w której osoba pytana poszukuje swojej odpowiedzi. Nie wolno przerywać rozmówcy tego procesu! Zachowaj ciszę i poczekaj tak długo, jak druga strona potrzebuje.

To trzy praktyczne ćwiczenia, które są też omówione w podcaście, który znajduje się na górze strony. W ćwiczeniu drugim i trzecim bardzo przydatne okażą się również narzędzia, które były omówione w 27 odcinku podcastu 🎙 Dobra sprzedaż – posłuchaj.

Czasami jest tak, że niektóre treści przemawiają lepiej i stają się bardziej zrozumiałe, jeśli są przedstawione w formie materiału video. Jeśli Ty także należysz do grona takich osób, które wolą obejrzeć zamiast czytać i słuchać to jest dobra wiadomość. Wszystkie opisane ćwiczenia, o których czytałeś są przedstawione także w formie video. Druga dobra wiadomość jest taka, że nie trzeba nigdzie chodzić – usiądź wygodnie i obejrzyj krótkie video, w którym poznasz dokładne instrukcje wykonania wszystkich 3 ćwiczeń 🙂

Chcąc posługiwać się aktywnym słuchaniem trzeba być gotowym na to, żeby oddać na jakiś czas część siebie swojemu rozmówcy. Bo to właśnie na tym polega tak cała sztuka. Pomaga ona bardzo w prowadzeniu biznesu, dialogu z klientem, dialogu z bliskimi, rodziną, przyjaciółmi. Jeśli chcesz słuchać ich aktywnie bądź gotowy na oddanie im na czas Waszej rozmowy części siebie i swojej uwagi.

Każdy z nich bardzo to doceni. A Ty zyskasz niezwykłą szansę i możliwość na realne poznanie, jak wygląda punkt widzenia drugiej osoby na tę samą sprawę, o której rozmawiacie. Słuchając aktywnie w rozumie bycia ciekawym drugiego człowieka dajesz sobie dostęp do jego świata, jego myśli, jego sposobu myślenia. Możesz dowiedzieć się wszystkiego, czego chcesz. Słuchając aktywnie każdy klient powie Ci dokładnie, jakich argumentów potrzebuje do tego, żeby podjąć decyzję zakupową, na jakiej Tobie zależy. Kluczem do przekonania Twojego rozmówcy do czegokolwiek jest … Twój rozmówca. Skup się na nim, bądź ciekaw, zobacz, co ciekawego ma ten człowiek do powiedzenia, a dowiesz się wszystkiego, na czym Ci zależy.