Zrób tak, żeby Klienci SAMI PRZYCHODZILI – Inbound marketing w praktyce

Co zrobić żeby klienci sami do ciebie przychodzili? Przede wszystkim być widocznym. Wielu z was teraz skrzywi się i powie, że to zadanie marketingu. Ale czy na pewno? Czy to nie w twoim interesie jest, aby prospecting robił się sam? Działania inbound mogą zaoszczędzić sprzedawcy mnóstwo czasu i energii! Inbound marketing – co to jest i jak działa?

Czym jest inbound marketing? Termin ten, najprościej mówiąc, oznacza wszystkie te działania, które sprawiają, że klienci sami zgłaszają się do ciebie z prośbą o propozycję. Główną ideą inbound marketingu jest skupienie się na potrzebach i zainteresowaniach klientów. To strategia, która skupia się na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści i rozwiązywania ich problemów. Komu inbound marketing pomoże? Wszystkim, którzy chcą sprzedawać, niezależnie od branży i sektora. Inbound marketing działa dość uniwersalnie i łatwo dostosować te mechanizmy do swoich potrzeb.

Jakie korzyści daje inbound marketing? Ten sposób działania przynosi efekty długofalowo, więc warto uzbroić się w cierpliwość. Inbound marketing skupia się przede wszystkim na content marketingu, a zatem wymaga zaangażowania w produkcję i dystrybucję treści w odpowiednich kanałach. Ale o tym opowiem za chwilę.

Jak tworzyć wartościowe treści w ramach strategii inbound marketingu, dowiesz się z tego odcinka podcastu Dobra Sprzedaż. Poznaj podstawy marketingu przychodzącego:

• Jak działa inbound marketing?
• Czy warto prowadzić inbound marketing?
• Co możesz osiągnąć wykorzystując strategię inbound?
• Kiedy stosować inbound marketing?
• Jakie zalety ma marketing przychodzący?

Dlaczego warto wprowadzić działania inbound do swojej strategii sprzedaży? Jakie są zalety inbound marketingu? Przede wszystkim klient, który samodzielnie przychodzi z zapytaniem, jest bardziej zmotywowany do zakupu. Wie, czego potrzebuje i, że ty możesz mu to zaoferować. Często jest też przekonany, że twoja oferta spełni jego oczekiwania. Podsumowując, jesteś o kilka kroków do przodu w procesie sprzedaży!

Czym różni się inbound marketing od outbound marketing? Ten pierwszy zajmuje się się na dostarczaniu wartości klientom, przyciąganiu ich przez interesujące treści i budowaniu długotrwałych relacji oraz marki osobistej, podczas gdy outbound marketing stawia na aktywne promowanie produktów w sposób bardziej bezpośredni i ogólny, np. poprzez zimne maile czy płatną promocję w mediach społecznościowych. Obie techniki pozwalają na skuteczny prospecting, oraz pozyskiwanie nowych leadów. Oczywiście, firmy mogą prowadzić działania równolegle, wykorzystując narzędzia inbound i outbound marketingu w swojej strategii. Na temat outbound marketing, oraz co wybrać: inbound czy outbound, opowiem więcej w kolejnym artykule. Teraz skupmy się na tym, jakie korzyści z marketingu przychodzącego możesz uzyskać.

Jak zacząć z tą metodą? Poznaj ważne techniki inbound marketingu! Tak, aby zbudować dobry lejek, będziesz musiał stworzyć sporo treści. Tak, zajmuje to sporo czasu i energii. Jednak stosując inbound marketing możesz zyskać “wygrzane”, gotowe do podjęcia rozmów leady. Przecież wykonanie 100 zimnych telefonów również zajmuje dużo czasu. Zalety inbound marketingu to przede wszystkim możliwość dotarcia do zupełnie nowych grup i zapełnienie lejka sprzedażowego jakościowymi kontaktami. Jak łączyć inbound ze sprzedażą?

Oto różne kanały wspierające inbound marketing:

Założenie strony to podstawa działań inbound marketingowych. Poprzez publikację wartościowych treści, takich jak blogi, artykuły, filmy czy infografiki, możesz edukować swoich klientów i przekazywać im więcej informacji o tym, w jaki sposób twój produkt lub usługa rozwiązuje ich problemy. Zobacz, właśnie sam korzystasz z mojego kanału inbound 🙂

Platformy społecznościowe, takie jak Facebook, Twitter, LinkedIn czy Instagram, pozwalają na nawiązanie bezpośredniego kontaktu z klientem. Stajesz się łatwo i szybko dostępnym, zaufanym doradcą, dlatego w przypadku pytań odbiorca chętniej się do ciebie zgłosi. Nie musi przeklikiwać się przez strony i szukać namiarów. Wystarczy, że kliknie na twój profil.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Obejrzyj film, w którym dzielę się dobrymi praktykami social selling. Dzięki niemu lepiej zrozumiesz, jak łączyć te dwa światy.

Komunikacja za pomocą e-maili pozwala na dostarczanie spersonalizowanych treści i ofert bezpośrednio do skrzynek pocztowych potencjalnych klientów. W tym przypadku wyjątkowo łatwo mierzyć skuteczność – wszystkie informacje masz zebrane w CRM. Do newslettera trzeba się zapisać, a zatem twoje wiadomości trafiają wyłącznie do osób, które są nimi zainteresowane. To większa szansa na powodzenie misji! Warto inwestować czas w budowanie bazy odbiorców. W tym przypadku inbound marketing różni się tym, że na newsletter czytelnik musi się zgodzić, a zimne maile (outbound marketing) wysyła się najczęściej do zakupionej bazy mailingowej. Odbiorcy nie zgadzają się intencjonalnie na kontakt z tobą.

To kluczowy element inbound marketingu. Optymalizacja treści i strony internetowej pod kątem wyszukiwarek pozwala na znalezienie firmy przez osoby poszukujące rozwiązań związanych z jej ofertą. Dzięki SEO, możesz dotrzeć do osób, które aktywnie poszukują usług lub produktów takich jak twoje. Warto wykorzystać strategię SEO w tworzeniu wszystkich treści, jakie publikujesz. To pomoże zamierzone cele osiągnąć szybciej i mniejszym kosztem.

Darmowa wiedza? Wszyscy uwielbiamy z niej korzystać. Tutoriale na Youtube, audycje z ekspertami czy inspirujące rozmowy, stały się nieodłącznym elementem naszej codzienności. Dostarczając odbiorcom wartościowe treści, masz okazję przekonać ich do swojej eksperckości i zachęcić do kontaktu.

Zachęcanie zadowolonych klientów do wystawiania opinii i rekomendacji pozwala na budowanie marki eksperta i zwiększenie zaufania potencjalnych klientów. Klient pomyśli: “Skoro inni dobrze oceniają, pewnie i ja będę zadowolony”. Marketing przychodzący pomaga budować zaufanie do ciebie – to jeden z najskuteczniejszych sposobów.

To nic innego jak inbound marketing offline. Nie wszystko przecież dzieje się w sieci! Udział w branżowych targach, konferencjach czy wydarzeniach daje szansę na nawiązanie kontaktów z potencjalnymi klientami i budowanie relacji w środowisku biznesowym.

Warto podkreślić, że skuteczne wykorzystanie tych kanałów wymaga odpowiedniej strategii, zrozumienia grupy docelowej i dostosowania komunikacji do ich potrzeb i oczekiwań. Integracja tych kanałów w spójną i efektywną kampanię inbound marketingową pozwala na osiągnięcie szerszego zasięgu i zwiększenie szans na sukces w sprzedaży.

Jak wykorzystać strategię inbound poprawnie? Skuteczny inbound marketing charakteryzuje się tym, że wzbudza zaufanie i zainteresowanie odbiorców. W twoim przypadku tak się nie dzieje? Być może popełniasz jeden z tych błędów:

Znasz takie powiedzenie, że jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego? Stosując inbound marketing warto o tym pamiętać. Tutaj koncentrujemy się na potrzebach klientów, a przecież nie ma produktu, który jest w stanie spełnić oczekiwania wszystkich. Jeżeli komunikujesz zbyt ogólnie i neutralnie, nikogo nie przekonasz. Zastanów się, na jakich klientach chcesz się skupić i opracuj buyer personę. Inbound marketing pomoże ci zwiększyć zaangażowanie wybranej grupy.

Czy zastanawiałeś się, czego pragną twoi klienci? Co ich uwiera? O tym właśnie jest inbound marketing. Ważne jest, aby nie skupiać się na tym, co tobie się wydaje, tylko zdiagnozować realne potrzeby. Możesz to zrobić rozmawiając ze swoimi klientami, znajdując badania rynkowe lub robiąc wywiady z reprezentantami twojej grupy odbiorców. Szukaj prawdziwych informacji, i na tej podstawie buduj wartościowe treści. Poprzez inbound marketing możesz też lepiej poznać swoich odbiorców. Korzystaj z call to action, zapraszając ich do dzielenia się pytaniami i potrzebami.

Ta historia nie jest o tobie, ani o twoim produkcie. Jest o kliencie. Jeżeli w swoich treściach skupiasz się na bezpośrednim sprzedawaniu produktu, przekonywaniu do niego i opowiadaniu o nim, prawdopodobnie nie wzbudzasz zainteresowania, a co dopiero zaufania. To brzydka prawda, ale ludzie z natury są skupieni na sobie. Chcesz prowadzić inbound marketing? Zaproponuj odbiorcom rozwiązania na ICH problemy, opisuj ICH wyzwania i historie, z którymi mogą się utożsamić. Pamiętaj: jesteś tu dla klienta.

Opublikowałeś dwa artykuły na blogu i wysłałeś jeden newsletter? Nie oczekuj cudów. Inbound marketing buduje zaangażowanie świetnie, ale długofalowo. Wymaga regularnego publikowania treści i stworzenia pewnej masy krytycznej. Daj sobie czas i pracuj, a zainteresowanie wkrótce się pojawi. Widoczności ani zaufania nikt jeszcze nie zbudował w jeden dzień.

Ile zajmuje ci odpowiedzenie na komentarz pod postem lub wiadomość w komunikatorze? Jeżeli dłużej niż kilka godzin, czas to zmienić. Żyjemy dziś szybko i oczekujemy informacji natychmiast. Jeżeli nie będziesz dostępny, klient poszuka wsparcia gdzie indziej. Inbound marketing sprawdzi się w przypadku osób, które są dyspozycyjne i responsywne.

Należy pamiętać, że inbound marketing to strategia długoterminowa, która wymaga ciągłego zaangażowania i pracy. Wszystkie działania powinny być ukierunkowane na zapewnienie wartości klientom, zrozumienie ich potrzeb i budowanie długotrwałych relacji. Sukces inbound marketingu polega na naturalnej komunikacji i dostarczaniu realnej wartości odbiorcom.

Jak to robić? Jak łączyć inbound marketing ze sprzedażą?

Poprzez inbound marketing dostarczasz wartościowych treści, które rozwiązują problemy i odpowiadają na pytania potencjalnych klientów. Materiały powinny być zgodne z ich zainteresowaniami i potrzebami, a jednocześnie pozycjonować firmę jako eksperta w danej dziedzinie. Mogą to być poradniki, zestawienia trendów czy case studies. Inbound marketing działa wtedy, gdy daje ludziom realną wartość.

Zbieranie danych o klientach i wykorzystywanie ich do personalizacji treści oraz oferty pozwala na zwiększenie efektywności działań. Szukaj badań konsumenckich, rozmawiaj z klientami o ich potrzebach i badaj, co ich boli. Na podstawie tych rozmów proponuj rozwiązania, które faktycznie będą przydatne. Nowi klienci pojawią się, zachęceni twoim rozumieniem ich bolączek.

Praca z pozyskanymi leadami jest kluczowym elementem procesu inbound marketingowego. Wysyłanie spersonalizowanych e-maili, dostarczanie dodatkowych treści i informacji oraz dbanie o utrzymanie regularnego kontaktu pozwala na budowanie zaufania. Przykład? Newsletter. Sam taki właśnie uruchomiłem. Jeśli chcesz się zapisać, możesz to zrobić tutaj.

Jakie narzędzia wykorzystuje inbound marketing do optymalizacji pracy? Np. AI, pozwala na bardziej efektywne zarządzanie kontaktami, automatyczne dostarczanie treści i umożliwia skupienie się na najbardziej wartościowych kontaktach. Przykładowo, ja obecnie korzystam z Getresponse.

Kluczowym celem inbound marketingu jest budowanie autorytetu sprzedawcy i długotrwałych relacji z klientami. To osiąga się poprzez dostarczanie wartościowych treści, uczciwą i otwartą komunikację oraz rzetelne spełnianie obietnic. Nowi klienci przychodzą sami, przekonani o jakości twojej oferty.

Jakie zalety ma marketing przychodzący? Podsumowując, inbound marketing skupia się na przyciąganiu klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści i rozwiązywanie ich problemów. Głównym celem jest budowanie relacji z klientami, a nie agresywna sprzedaż. Dzięki personalizacji komunikacji i pracy z pozyskanymi leadami, możliwe jest skuteczniejsze zaangażowanie potencjalnych klientów. Inbound marketing sprawdzi się zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. Skuteczne kanały inbound marketingowe, na które warto postawić, to m.in. strona internetowa, media społecznościowe czy e-mail marketing. Umożliwiają one dotarcie do docelowej grupy odbiorców. Działania inbound marketingowe wymagają cierpliwości, ale pozwalają ci na zbudowanie autorytetu i zyskanie lojalnych klientów. Korzyści strategii inbound marketingowej są zatem oczywiste! Pamiętaj jednak, że inbound i outbound marketing nie wykluczają się. Tworzą one spójny ekosystem. Jak zacząć z inbound marketingiem? Po prostu tworzyć i publikować wartościowe treści!